供应链合作伙伴关系管理讲座

供应链合作伙伴关系管理讲座学习目标

通过本章的学习，主要掌握供应链合作伙伴的含义，特征及供应链伙伴关系的选择方法；明确供应链合作伙伴关系建立的步骤，现阶段我国供应链合作伙伴需要注意的问题及其制约因素；深入了解供应链合作伙伴的评价，从而能更好的实现企业供应链管理。供应链合作伙伴关系管理供应链合作伙伴关系的产生

1供应链合作伙伴选择方法2供应链合作伙伴关系的建立

3供应链合作伙伴的评价与管理

4供应链合作伙伴关系管理

如果竞争对手掉进河里就要淹死，你该怎么办？

第一节供应链合作伙伴关系的产生思考？？？

麦当劳创始人克洛克给出的答案是：拿起水龙头，塞进他的嘴里……这是曾经乃至当下一些企业面临竞争时通常使用的霸气十足的行为。林肯的话或许是很好的建议：消灭敌人最好的办法就是把竞争对手变成自己的朋友，那么我们或许真的能一劳永逸。第一节供应链合作伙伴关系的产生回答：

要怎样把竞争对手变成合作伙伴呢？第一节供应链合作伙伴关系的产生思考？？？

最简单的答案是：“共同利益”。

举例来说，当初，通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒都分别觊觎着电气混合动力型汽车这一快速增长的新市场，但是这两个汽车巨头又同时面临着与丰田和本田的一场硬仗，丰田和本田都在早期进入该市场并处于领先地位。因此，它们必须找到一种方法来加快产品开发的速度，以便在最短的时间内向市场推出具有竞争力的混合动力技术。最后，它们找到的方法是合作。第一节供应链合作伙伴关系的产生

合作共同利益的体现第一节供应链合作伙伴关系的产生思考？？？

回答:

通过合作，双方不仅可以共同分担产品开发的成本与风险，获取规模经济效益，还能共享资源与人才。

第一节供应链合作伙伴关系的产生第一节供应链合作伙伴关系的产生一、供应链合作伙伴产生的背景

纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了3个发展阶段：传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。传统企业关系物流关系合作伙伴关系高中低1960~1970年1970~1980年1990至今技术与管理创新（JIT/TOM）制造创造与技术研发图1企业关系演变过程战略协作传统企业关系

是指企业各自以生产为中心（供应、销售处于次要的、附属的地位），注重内部资源的管理和利用，企业之间是以物料交换为纽带的买卖关系。企业之间很少沟通与合作，更谈不上企业间的战略联盟与协作。“买－卖”关系的博弈关系

第一节供应链合作伙伴关系的产生企业的物流关系（中间过渡阶段）

为了达到生产的均衡化和物流同步化，必须加强部门间、企业间的合作与沟通。买方开始关注原材料、零部件、组装件的质量和服务，物流的准时运达和总成本，不再以价格为唯一或重要标准来选择供应商。但企业内部之间的职能部门，企业之间的沟通与合作有所加强，但是一种处于作业层和技术层面的合作，在信息共享(透明性)、服务支持(协作性)、并行工程(同步性)、群体决策(集智性)、柔性化与敏捷性等方面都不能适应越来越剧烈的市场竞争的需要。第一节供应链合作伙伴关系的产生合作伙伴关系

制造商选择供应商更注重在优质服务、技术革新、产品设计等方面。模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强，虚拟制造与动态联盟加强了业务外包策略的利用。企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组（BPR）上升到企业间的协作这一高级别的企业集成模式。市场竞争的策略最明显的变化就是:基于时间的竞争和价值链的价值让渡系统管理第一节供应链合作伙伴关系的产生

传统关系和物流关系合作伙伴关系注重各自企业内部的资源和利用

不但关注内部资源，而且强调利用外部资源。第一节供应链合作伙伴关系的产生第一节供应链合作伙伴关系的产生二、供应链合作伙伴的含义及特征（一）供应链合作伙伴的含义供应链合作关系（SupplyChainPartnership,SCP），是指在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间建立的以信任、合作、双赢或共赢为出发点的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或利益。供应链合作关系强调彼此的合作和信任。

建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点,也是集成化供应链管理的核心。供应链管理的关键在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。

第一节供应链合作伙伴关系的产生建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点,也是集成化供应链管理的核心。供应链管理的关键在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。

第一节供应链合作伙伴关系的产生

实施供应链合作关系就意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。在供应链合作关系环境下。制造商选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。第一节供应链合作伙伴关系的产生

知识链接：合作博弈

合作博弈亦称为正和博弈，是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整个社会的利益有所增加。合作博弈研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题。第一节供应链合作伙伴关系的产生发动机、车轴、电路由日本提供设计工作在德国组装生产在南韩零部件来自于台湾地区、新加坡和日本广告市场营销服务西班牙提供数据处理在爱尔兰和巴贝多总成本的40%发生在美国本土。数据处理在爱尔兰和巴贝多案例：通用汽车公司PontiacLeMans已经不能简单定义为美国制造的产品CaseStudy:thepowerofpartnership制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：1让供应商了解企业的生产程序和生产能力2向供应商提供经营计划、经营策略及措施3企业与供应商要明确双方责任，并向对方负责第一节供应链合作伙伴关系的产生第一节供应链合作伙伴关系的产生（二）供应链合作关系的特征312双方高度的信任机制

1长期稳定的供应合同

4双方有效的信息共享

23以实现系统双赢为目标

5需方直接参与供方的产品研制等

3第一节供应链合作伙伴关系的产生（三）伙伴型供应商关系的特征发展长期的、相互依赖的合作关系。双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。双方有共同的目标共同开发、创造。以严格的尺度来衡量合作表现，相互不断提高。供应商的早期参与或采购方的早期介入。第一节供应链合作伙伴关系的产生（四）供应链合作关系与传统供应商关系的比较第一节供应链合作伙伴关系的产生三、供应链合作伙伴的类型普通合作伙伴有影响力合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴战略性合作伙伴竞争力低高低高增值作用图2合作伙伴分类矩阵

对于长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因此最好选择战略性合作伙伴；对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通合作伙伴满足需求则可，以保证成本最小化；对于中期需求而言，可根据竞争力和增值率对供应链的重要程度的不同，相应的选择有影响力的或竞争性/技术性的合作伙伴。第一节供应链合作伙伴关系的产生四、供应链合作伙伴关系的目标安得物流支持课程供应链合作伙伴关系的目标提高核心竞争，增加产品价值节省交易成本，促进伙伴双赢提高客户价值，加快市场反应速度图3供应链合作伙伴关系的目标第一节供应链合作伙伴关系的产生内部处理机制协调1、提高核心竞争，增加产品价值供应链企业抓住能创造核心价值

非核心价值外包供应链其他企业发挥供应链各节点的优势：加强协同管理和整合，降低产品制造成本，减少物流成本，并通过良好的客户服务，增进客户的满意度和忠诚度。第一节供应链合作伙伴关系的产生2、提高客户价值，加快市场反应速度

由客户需要产生的拉动式供应链一方面，通过完善客户关系管理，增强客户价值来提高核心竞争力，是供应链合作伙伴的内在追求；另一方面，客户需要和市场竞争的日益加剧也迫使战略联盟不遗余力地做出快速响应，实现定制化服务，为客户提供增值价值。第一节供应链合作伙伴关系的产生小结

供应链合作伙伴关系形成于集成化供应链管理环境下，体现在供应链节点企业之间，以合作和信任为基础。形成的原因通常是为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴关系之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货用户满意度与业绩的改善和提高。

第一节供应链合作伙伴关系的产生第二节供应链合作伙伴选择方法一、供应链合作伙伴选择的标准怎样选呢？（一）兼容性（二）能力（三）投入第二节供应链合作伙伴选择方法（一）兼容性兼容是一个成功的合作关系所必须具备的第一要素。兼容性的考虑原则如下：公司的规模与能力上的兼容性。现存的网络。通过以往合作的记录测试兼容性。从公司战略上测试兼容性。从公司文化上测试兼容性。从公司的组织管理和实践上测试兼容性。从生产上测试兼容性。从市场销售和分配上测试兼容性。从财务上测试兼容性。从安全、健康与环境策略方面测试兼容性。第二节供应链合作伙伴选择方法（二）能力合作者必须有能力与你合作，合作才有价值。对方是市场的主导者还是落后者？对方的市场实力如何?对方的技术水平、生产能力、销售网络如何？在拟合作的领域，你与谁合作更活跃？能力评价第二节供应链合作伙伴选择方法（三）投入找一个与自己有同样的投入意识的合作者是合作关系成功的第三个基石。第一，合作关系的业务是否属于合作对方的核心产品范围或核心业务范围

第二，确定合作伙伴退出合作关系的难度。第二节供应链合作伙伴选择方法二、供应链合作伙伴选择的原则相同的价值观及战略思想

核心竞争力原则总成本核算原则敏捷性原则

风险最小化原则

选择原则核心竞争力原则

各合作企业的核心竞争力相结合

总成本核算原则总成本最小化，实现多赢敏捷性原则把握快速变化的市场机会第二节供应链合作伙伴选择方法风险最小化原则尽量回避或减少供应链整体运行风险相同的企业价值观及战略思想企业磨合的必要条件举例第二节供应链合作伙伴选择方法违反上述原则将会影响供应链效率违反核心能力原则和总成本原则，难以满足供应链“外部经济性”的要求；违反敏捷性原则，则不能保证快速迎合市场机遇的目的；而忽视风险最小化原则，会为供应链的运营埋下巨大的隐患。因此在选择供应链合作伙伴时，必须全面认真地考虑以上基本原则。第二节供应链合作伙伴选择方法第二节供应链合作伙伴选择方法三、供应链合作伙伴选择的方法第二节供应链合作伙伴选择方法四、供应链合作伙伴选择的步骤评价合作伙伴确立合作伙伴选择目标决定合作伙伴制定合作伙伴评价标准建立评价组织合作伙伴参与分析市场需求和竞争环境实施供应链合作关系制定合作伙伴评价标准

原则：系统全面性简明科学性稳定可比性灵活可操作性标准涉及：合作伙伴的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等第二节供应链合作伙伴选择方法第三节供应链合作伙伴关系的建立一、供应链伙伴合作关系的制约因素及问题（一）供应链合作关系的制约因素建立信任：信任对于合作的企业是至关重要。

共同愿景和目标：合作伙伴关系的建立需要了解相互的企业结构和文化。共同利益和需要：共同利于是合作关系的基础。

高层主管的支持：承诺也必须从高层开始。信息共享和沟通畅通：信息是企业合作的纽带。

能力：供应商必须具备正确的技术和能力。

变革管理：变化带来压力。会导致关注点的转移

其他制约因素良好的愿望柔性、解决矛盾冲突的技能有效的技术方法资源支持供应链绩效评价

当然，上述因素都不是孤立地影响合作关系，而是相互作用，一起产生制约作用。要建立和保持有效的合作关系，必须综合全面地考虑各个因素以及相互制约关系。找出供应链合作中的“瓶颈”企业，最大限度的提高供应链效率。第三节供应链合作伙伴关系的建立

建立供应链合作关系的制约因素有哪些？如何降低这些因素的影响？

第三节供应链合作伙伴关系的建立思考？？？第三节供应链合作伙伴关系的建立（二）供应链合作伙伴模式中存在的问题供应链过分依赖一个或某些供应商

1.容易丧失核心竞争力

2.利益要求及分配困难

3.供应链合作伙伴之间容易“猜疑”

4.合作伙伴信息不对称

5.第三节供应链合作伙伴关系的建立我国企业合作模式中主要存在以下问题：缺乏对市场的主动性和积极性对供应链管理思想认识不足国有企业特殊的委托-代理模式企业合作关系中的短期行为普遍存在供应链合作伙伴之间存在“剥削”关系企业运用现代信息技术能力不够企业运用现代信息技术能力不够一方面投资于现代信息技术，例如计算机技术、通讯技术、网络技术资金不够。另一方面缺乏对员工运用现代信息技术的培训，员工使用和利用现代信息技术效率较低。

不同企业使用不同的信息交流平台，软件兼容性差，很难相互快速传递和共享信息。第三节供应链合作伙伴关系的建立第三节供应链合作伙伴关系的建立二、供应链合作伙伴关系的改进对策1转变经营观念，优化供应链配置

。2以常规方式，提高供应链整体盈利水平

。3加强社会信用体制建设，建立战略伙伴信任机制。4完善信息系统，保证信息通畅共享

。(一)转变经营观念，优化供应链配置

“你死我活”的输-赢关系相互协调，共同发展的双赢关系转变为以供应链整体最优化为目标，优化整体供应链配置，使资源和信息能在整条供应链上得到最优的分配，而不是以牺牲其它企业利益为代价换取本身的盈利。第三节供应链合作伙伴关系的建立2.以常规方式，提高供应链整体盈利水平供应链合作各方应该将压缩成本的观念渗透到企业活动的各个环节，如运用先进技术降低人力成本，进行流程重组消除不必要浪费，减少流通成本，开拓市场空间等核心企业同时也要认识到帮助合作伙伴进行技术开发不是增加成本耗费的不必要环节，而是增加企业利益的活动。第三节供应链合作伙伴关系的建立(三)完善信息系统，保证信息通畅共享信息共享的第一步就是要建立起企业之间的信息系统供应链企业间的信息系统供应链企业与外部的信息系统第三节供应链合作伙伴关系的建立第三节供应链合作伙伴关系的建立三、供应链合作伙伴关系的意义供应链管理的实质实现产品/服务的高质量和快速响应的同时使成本最小化。供应链战略伙伴关系的重要意义能够缩短供应链总周期时间。

总周期时间采购周期时间外向运输周期时间内向运输周期时间设计/制造周期时间产品设计供应商制造商消费者物流链产品流采购内向运输制造/服务外向运输第三节供应链合作伙伴关系的建立第三节供应链合作伙伴关系的建立四、建立供应链合作伙伴关系有重要意义一

是对抗市场激烈竞争的需要

二提高企业的核心竞争力

三

降低交易成本，提高整体效益四

能给供应链上伙伴都带来利益(一)降低交易成本，提高整体效益机会成本交易成本运输成本购买成本作业成本管理成本财务成本机会成本交易成本运输成本服务成本用户成本运输成本购买成本作业成本管理成本财务成本运输成本服务成本用户成本供应链上游成本企业内部成本供应链下游成本图

供应链一般成员成本供应链上游成本企业内部成本供应链下游成本图

供应链合作伙伴成本第三节供应链合作伙伴关系的建立第三节供应链合作伙伴关系的建立（二）能给供应链上伙伴都带来利益对制造商/买主：降低成本（如合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理缩短交货提前期提高货物可得性提高面向工艺的企业规划更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度强化数据信息的获得和管理第三节供应链合作伙伴关系的建立对供应商/卖主

保证较稳定的市场需求对用户需求更了解提高运作质量提高零部件的生产质量降低生产成本提高对买主交货期的反应速度和柔性获得更高的利润第三节供应链合作伙伴关系的建立对双方而言：改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机概率增强矛盾冲突解决能力在订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率第四节供应链合作伙伴的评价与管理一、供应链合作伙伴选择的评价指标体系（一）评价指标体系设置的原则完整全面性原则

简明科学性原则

稳定可比性原则

灵活可操作性原则

定性和定量指标相结合原则

动态性原则

信息化原则

第四节供应链合作伙伴的评价与管理（二）评价指标体系的结构质量体系产品/供应开发中的质量制造中的质量保证质量检验和试验质量资料与质量职员政治法律环境经济与技术环境自然地理环境社会文化环境综合评价指标体系结构业务评价生产能力评价质量系统评价企业环境评价业务分析交货质量运输质量企业信誉企业发展前景技术合作人事合作财务状况设备状况制造/生产状况