打造“四合一”型的销售团队讲义

适应公司四产联动的企业战略转型新形式打造“四合一”型的销售团队2012年4月17日（培训讲义）第一部分

卓达实行四产联动的发展战略一、卓达四产联动的企业战略转型的背景（一）宏观背景1、传统地产模式走到末路，产业地产将是房地产行业转型的方向。2、城镇化建设是推动中国经济发展的重要途径3、卓达创造一、二、三产联动的产业地产开发模式，助推中国的城镇化进程，必将成为未来房地产业发展趋势。对中国房地产100强企业进行全面筛查对比1）三产：在中国房地产100强企业中，81%的企业还是以房地产开发经营为主，以商业、物业服务业等附加业态为辅。比较典型的是万科。2）含有二、三产企业：在中国房地产100强企业中，二、三产多元经营的公司达到约三分之一左右。3）一、二、三产企业：在中国房地产100强企业中，涉及第一产业、第二产业和第三产业的有中粮地产（集团）股份有限公司、深业集团和我公司。卓达一二三产联动模式必将成为市场领头羊由现代农业公司为主第一产业；蓝岛新型建材、机械装备制造为主的第二产业；以住宅地产开发、养老产业，文化产业、全国金牌物业等组成的最为丰富的第三产业。（二）企业发展背景

1.现在卓达项目开发现状特点：从卓达项目分布看，遍及天津、山东、海南、河北，地缘优势明显，需要进行资源整合。从卓达产品系列分析，涉及滨海地产（香水海、海南三亚巴哈马）、卫星城镇（天津太阳城、石家庄太阳城、太原清徐项目）等，大多涉及生态农业、新型建材、房地产开发、文化、教育地产，需要进行产业整合。2.卓达产业地产模式形成过程：卓达产业地产模式的基本特点是：产业集聚，文化造城，多元型价值开发。卓达以发展现代农业为主第一产业；以新型建材为主的第二产业；以发展全国布局的住宅地产开发、养老产业、文化产业、全国金牌物业等丰富的第三产业；以资本运作为主的第四产业，四产联动发展，立足循环经济，发挥区位优势，以优先解决就业难题为突破口，推进城市化进程，做综合城市运营商。二、卓达“四产联动”发展模式的内涵是什么？一产：现代农业。二产工业：新型材料三产：地产及相关产业卓达集团的第四产：资本运作卓达四产联动内容生态炒农业新型浑建材三、搜卓达有如何汉实现采“四欲产联毒动”执及其云意义农民述上楼吐，使容一部己分农薯民成姜为卓眼达绿念色工菠人；城镇龟化进狱程和腾城市挠的形爽成，纽奉都必造须依胁靠工证业产栏业化川的拉撕动来梳聚集洽人气窑。新畜型建严材使草房地穗产行拍业进腊入住煎宅产臣业化监进程秋，加绩快城复市化牧、城卡镇化肃进程爽。在一胸产二轨产实只现联警动同努时，益房地浙产开股发前晃期工棉作基馅本完笛成，查这意蜘味这池已经捆获得个土地裁开发示权，牲获得盆政府涝支持佩，获禾得居央民支巡寿持，往真正做进入才房地欺产开奖发环朗节。项目构开发婶过程党中，妨集团壳可支亏出前贺期启到动资练金，虫而集垂团众冤多超童大项颂目真彼正完垮成开鼠发需积要大岁量资模金的巴投入柏，这遇就需差要以施各项锦目为乡丰单位莫，成冲立资像本运绸营公远司。自此竹真正绝的实忍现一倾产二勺产三叙三四垂产联括动的莫产业夕模式敲。（一突）.如何艘实现盯四产番联动筑？（二拳）、醉卓达隐四产世产业军联动狗模式续的优政势意喂义。产业脑化多何元化霜综合疯地产美发展赛模式贤是房蝇地产砍行业夹发展枝的必握然趋嫂势。新型并建材筝作为赵四产族联动债中的败关键众产业勺在产创业联疗动模疼式中拜起着怪至关抖重要她的作批用。柏引发塌了住征宅产绕业化葛的革梳命。四产择联动贤模式钟，在忠一定菜程度啊上解疫决了刃政府住在城杀镇化旺进程缺中的玩农民前安置哪、就巨业等哥难题测，也抄促进需了各欣地政森府的瘦工业妙化进运程。产业平联动季模式摄在一柿定程各度上麻适应刻了国惭家战引略的腰发展塞，符幸合国枝家国祖情，损对于胞各地夜政府岔而言但也是余一种栽全新遗的与幕房地偿产商喉合作勤的模勇式。四、便卓达跑的‘淹四产喘联动杆”发胶展模阿式为什工么能钱够成阁功？卓达被企业盛转型裁的战经略策参略顺到应了裙社会宏发展滩大势更。从企顽业运搁作层菠面，彼卓达兽项目社具有叛安全栋性和休广阔渣的发背展前伍景。面对扰客户杰涉及威三个项问题旦：一突是安丑全性姐；二泻是赢少利性育；三亭是流样动性置。1、明条星领像袖：皱杨卓米舒总潮裁用娃理想睛主义再和英拆雄精贩神锻乞造企芬业。他说轮，办芒企业祸仅是讯向社毯会奉鼓献的逮一种厘表达掀方式滚。一是竿成功晕企业野家。二是墙浓厚夏的理晚想主届义色响彩。三是讲企业张家的负社会提责任肌感和们献身贼精神消，洋债溢着皮英雄歼主义林色彩衰。四是糕作为望学者循和教浓育家茄。投资袄项目半的安屑全性钟要考晨虑四何个方荒面：2、关房诚于卓剩达企馅业发岭展方丈向和筋实力者。卓达灯企业眯战略社方向住与国何家政赔策一粱致。企业造实力泉方面册，全衡国十蚀几个载重大贯项目派群同汽时推乞进，雅可持诵续滚悟动发略展。3、卓每达项测目符博合国农家战档略规康划，残有巨服大增衰长空民间。赢在小转折子点，涨卓达铸总是餐抓住只机遇屡，敢墓于逆昏势而驻上，实现犁跨越皆式裂崖变发恳展。山东址蓝色特半岛英经济剧区国饭家战跳略下敌的卓传达蓝巡寿色半换岛项场目群势。大北连京规翻划及亭环渤禾海经西济圈赴下的辱卓达饥京东哀南太间阳城订。海南竹国际尿旅游怨岛战米略下搅的卓政达东枣方巴箩哈马求。卓达挣集团辞与湖忍北省躬联投崇集团斜签订行战略滤合作展框架内协议柏投身逼大武辈汉城食市圈健开发闪建设悉。4、卓模达项瞧目本霸身的躁增值延点山东帆英伦牺湾三亚阳巴哈返马第二拣部分如何税打造犬“四新合一懒”型抗的销熟售团旁队一、椒卓达徒销售孔公司屡转型稳计划“跳羊出地铸产做防地产季”、开“跳顷出销参售做执销售狱”，铸力争逢实现行每一弟个业粮务员幅都是奶“四呼合一仰”的扣全能符型战击士，嘉具备剧房产蹄销售坦、项晕目合卸作、醒配套荷招商攻以及波初步润资本俊运作叛的能痒力（一倚）观绝念的刑转型每一凉个人爪都是肚房产畅销售石人员,也是塘商业粘配套芳招商旋人、驾项目享合作德招商冲人员爽以及票资本立机构仿寻求滔合作逃的对雕接人冲员。（二禁）知晋识结勉构的伸转型销售字人员幅具备球销售默、招贱商、骗项目围运作淋、资骄本运百作知渠识，且需要鸣进行故相关篮知识柄的日昆常积第累和辅系统卷学习特。要求轨：1、单隐位内卧部各薄相关成部门乐对销鼻售人轧员进煤行培篮训。2、邀滔请外良界专海家人蛛士对挤销售屡人员计进行氧培训肢。（三刃）目挥标客问户寻熊找的雨转型素：我辨们必泼须实到现一认次业程务从任卖一泊个房脉子向贤卖一发栋房菊子，依从卖极一户险向卖村一栋逐转变合。为舟达此尤销售球目标送，需建要：1、客乎户类郊型拓哲展与全租“职锤能”宇对应筒，初瞒步建满议面滤向以魂下类导型的醒客户罚进行良拓展等：有房驱产置得业需同求的——原有蛾职能有项熄目合储作意抹向的——新增宪职能有商处业招娱商意右向的——新增制职能有资协本合部作意敬向的——新增荡职能2、客伤户销挽售模披式放宽帜“眼院界”舍，除蹈维持爱现有科“一骑对一锅”的怒单客呈服务写外，税将目庭光扩些展至递各种荣行业倾、机萍构，蒸并进牛行沟寸通、厚拓展桑。有单漠套房暗源销吹售，望转向渴整栋牙销售尿、整须体出伐售、卡项目达出售播。（四逗）业朱务组排织形庆式的勉转型1、针驾对房逮产置拆业需胡求的如对模太阳怜城、吩香水岸海有供购房抗需求兼的，玻采取割各项鹊目执萄行销谱售政婶策攻念势。举例泪：香水更海“捆合作喜共建雹”留耍房政棉策香水伐海“拍房产汁置换秧”政懂策2、对析有商羡业合惕作意饰向客食户以招报商形具式开顿展洽挑谈会纯、推殃介会席，太子阳城班、香挡水海忌可分渡开做餐、联彻合做邻，也车可集宵中做腥、重伤复做辣。3、针旧对“纪有项骗目合犬作意魄向”码和“泛资本双运作神”可明能的个潜在怒客户圈层内营销对高写端客家户可愤实施趋圈层梢营销——槐“我们轿搭台每、客碧户唱国戏”圈层扁营销鼠诠释强强撕联合共，资皱源共隆享：定向贸推介被，精廉准营默销：横向么拓展涛，近炎伐远子交：圈层虑营销覆种类1.推介资类：通过讲推介励产品滑卖房铁子。温有产页品推室介会臭、细韵节推推介会酿、样压板房咏鉴赏逆、产贡品发躺布会郑等等专。2.品鉴漂类：有意善拔高千参与佣者的编身份光感和罢品质暮感，冒借此辩来提柿高房勤子的杨品位己。有岸红酒变品鉴谋、雪落茄品聪鉴、器古董为品鉴然、茶损艺品喷鉴等径。3.比赛爱类：将客饲户组深织起落来，国开展敲高端锄活动痛。如老高尔草夫、斤网球进赛等给。4.定制怒类：明星氧代言牺出席舍、私备人PA膀RT凳Y等。5.战略臂联合磨类：跨界吴营销搞的双亿赢模造式，预如名脾车试上驾、航音乐驴会、担画展野等。法则缓一：畏要判雄断自存己产伤品的池性格贫。法则雕二：叠要对秩圈层腾进行反细分杜。法则众三：易用点跌桩手乞法，暗逐一科延展疮。法则尊四：针充分骂发挥眼营销旧中心参、会纤所功叶能。法则宴五：禁要实壳现跨陡界联园合。圈层希营销才法则适合缴卓达龟