教育培训行业

1教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营．一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格宣传方面发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行回访。考虑的招生策略是：一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的工程；专人到小区、学校散发传单;其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场〞“福泰隆四楼电影城〞“金华商城〞江北区应该增加“恒大〞“金茂负一楼到四楼〞“太阳城〞等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以防止商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取到达遍布各地区的效果。二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报；写三、扁要找仓口才奴优秀乎的人股做咨矩询；赠编写双一本巧家长哭完全候手册命。在甜这本驾手册泄里，稳把培斗训概条况、斤举办茄者的藏背景供、办伟学理撑念、使办学庄特色听、收谋费标遗准、屠入学亿须知猾等做以一详队细的便介绍瓦。假设驾有家狡长来曾咨询兆时，很送上辨一本寺。草四、洲让内推部的仗学生瞎进行眯宣传径；渴五、床提出殖学功隐课免敬费学族电脑萝等〔泄对内级部学验生可欧以采扑用＂拿预交俊下学柄期学柔费，扬报名肌寒假蹲班，渗免费装学电涨脑＂预的方迫针〕联六、躺对老眼学员析要进膨行电雹话回时访；

艘七、拣请专述业的震的老蜂师进装行试必讲；螺八、取做几丰块展觉版，缓搁在恭外面阁，以垂便家蝴长前无来咨跪询时段参看乖。

答九、周在自悠己门衡口，捏挂一务个横袍幅，低以引幅起大羞家的艘注意舞。〔竖汇金撤已经摩挂了嚼〕

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引十一此、必忍须全梁面招沙生，奶时间社持续素两个堤月。

愧十二吼、找幼学校斩老师控．中把小学凉辅导墨班成饲功与赠否教谊师是版最关胳键的坚因素醒，只勺有真丘正的弹名师伶，才牲能带来动学惑生的扮增加圣。

颗悠尽量释不要废咨询速师自萄己去随讲课趣〔看盲着就退不像俘资深辆教师绩〕。虾再请建名师缺做个脊针对普家长购的免赔费讲扒座等拢等阅首先眯是想负尽一客切办住法打的听周尤围学虎校的凳优秀条教师雾，搞丝到他双们的咸拌和家蝶庭住翠址。舍然后纺拎上异一些埋东西僵〔不亡必很轿贵重附，水疏果、纤食用武油等剥即可鸭〕登雪门拜傅访，哀说明浇来意晒〔重尿点是火分成城制〕惜。关蜻键是烈诚意城，一增次不首行多痒去几装次，判每次纸留下欣东西骂走人腿。老丝师们鞋还是糖比拟惨容易县被感丈化的芬，一擦般有丸个两即三次射拜访辉就会腿被感喂化同恩意试撕着讲垄一学援期。晨对老持师要湾千方侮百计佣表达冲出尊势重〔弄车接飞车送释是应怀该的鹊、逢盾年过熔节也厘要拎秒东西侵家里诞走走歪〕。

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齿花四离、公喇关策引划

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渐逢招筑生公惑关策旗划主债要表付现在惑以下竹三个购方面矮。一障是公撤共关设系传搏播策必划。歼传播日是公戚共关氏系的萝根本斑要素供之一拍，也狼是公香共关中系活歼动的挖主要机手段紫，它抬是一偶个完武整的木信息岸交流搏过程俭。招酒生公迷关策父划应遇该紧婶紧围颂绕由鞋谁传久播、当传播齐什么维、通涝过什括么渠菊道、厘传播址给谁剧、产喜生什蹲么效袍果五汪个要索素进劣行。而二是档公共慕关系警工作湖程序榨筹划仔。它使一般笋由调婶查研排究、脚确立份目标伴，编帖制计洽划、钓设计螺方案遭，策甲划实亦施、版传播巨沟通斤，评惠估结份果、座反响沾调整废等几衡个步秧骤组妄成。往三是职公共纯关系伐专题评活动蹲筹划熔。例魄如，声学校畅成就夺展览排会，钟社会虾赞助舰活动瑞，招归生咨杀询会薄，参冷观考皆察等熟等。功五、退广告飞筹划

捏遮现傻阶段扭，广遣告是乘民办庆学校辉招生嚼的基呼本手热段。净有的新学校舍甚至名在招膝生广肿告方咐面不亦惜重磨金、驶大量下投入触。所傻以，蛋做好王招生穴广告贿筹划息显得萄十分称重要韵。招县生广保告就迟是有球方案床地通暑过媒终体向痒招生倡目标严群传佣递有私关学绣校、熔专业僚、招竖生数荒量、沃规格妄要求茧、学篇校优敞势、奖特色睬等信秤息，舟以介飞绍、纵说服奋、提喊醒为开目标何，起借到唤我起注杯意、番引起魂兴趣爹、启别发欲栽望、程导致至行动煮等作增用。跪好的很招生忆广告欺应该苹真实巷性强炕，信羞息量槽大，杠针对帆性强恭，符拐合消网费心努理，洁符合帜道德里标准歇。

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庄成广骑告策麻划可银以划何分为弊宏观搞和微敲观两在类。掉宏观奶广告供筹划滋的任木务是酿从市副场调金查到姨广告投发布宇的全防过程剂筹划往，应穗该遵月循市申场调援查、咳目标关定位辆、广秋告定财位、光战略棚战术滚定位刷、经寄费预乓算、简执行谊时间套安排谣、效转果评特估、死战略爱战术郑调整锻的基雄本程笨序。未微观族广告朽筹划染是对箭广告仁制作州与发贱布过龄程的吐筹划夏，是某对宏联观广咽告策穷划的吩落实露。无励论是蔬宏观蛇广告性筹划挤，还究是微转观广斜告策价划，玻都要耗遵循哑目标酸性、劫系统帜性、豪灵活黎性、闭创造惑性和盾可行劣性的无根本摄要求在。

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啊亦招刃生广规告策上划的棚关键各在于乘创意误。好爱的创没意应衔该简难捷、邮突出养、独狸特、继联想藏、凝腿神、拣形象酒、时映尚。抵广告缺媒体堪的选棋择也役很重殃要，献主要祝应该酬考虑还其经细济性仗、针菠对性傅和适辨合性炒。常吊用的其媒体锦主要场有报京纸、退杂志融、电票视、添播送挪、网财络、贩宣传黄品、像户外们广告耗牌、利车体诊广告蹲、展籍览会偶、公年益性边社会认活动商等。察还要冲注意佣报刊详版面话的环检境选葬择，躁电视乖广告暖的时壁间选锦择，叠频率援的变拔化，钻而且峡，学端校也所可以阁自行晒设计钥一些仇恰当俗的活摄动或胖传播胁性工殊具来赞发布煮学校井招生纺信息替。另少外，行还要碰注意荷软性闯广告验的运善用，散它对德目标刘公众鲜的渗夏透力宜有着斑极其接重要逗的作蹄用。快六、富管理哀筹划

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招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化开展的趋势。所谓招生渠道筹划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。

目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作参谋，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。

八、工程筹划

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一、品牌的根底问题认识;品牌是消费者对产品的全部(物质的和精神的)体验。学校的品牌是学校与教育消费者(学生和家长)之间的一种心理“契约〞。在探讨学校经营与学校品牌的关联之前，必须明确：硬件建设的影响力是有限的，而品牌越来越引领着学生、家长和社会的目光。当办学条件趋于同质化的时候，人们已很难从学校的外在特征、物理属性上去区分其优劣，做出选择。从某种意义上说，学校品牌形象的差异正在取代传统意义上的学校差异。在学校的经营管理过程中，独特鲜明的品牌形象就是办学质量的符号，就是学校传递给教育消费者的“感觉〞。对于教育消费者而言，品牌是一种经验，也是一种保证。在品牌和非品牌之间，消费者更愿意选择什么显而易见。二、应从学校管理迈向学校经营，进而走向品牌经营学校教育的办学主体日益呈现出多元化的趋势。在管理方式上，现代学校正经历着一个从学校管理到学校经营、再到品牌经营的过程。所谓“品牌经营〞其实就是研究怎样利用高知名度的品牌效应，进一步扩大学校的影响，提高学校的美誉度，进而提高办学效益。一般地，教育管理的对象主要是一个教育组织或内部的人与物，这相对封闭；而经营那么以开放的态度来对待教育教学质量的管理，更注重教育本钱、资本运作、投入产出，更注重资源的利用和开发，更注重教育教学的效益。它不仅要考虑学校内部管理，还要考虑教育和学校的形象塑造、社会声誉以及与社会的沟通等等。品牌经营与产品经营代表着两种不同的经营哲学、思想观念，也是两种不同层面的经营手段。如果说，强调办学条件的改善的学校经营还是教育资源相对缺乏条件下的一种产品经营的话，那么，品牌经营那么是市场经济开展，如果说，学校经营还不可防止地把教育本钱、资本运作和投入产出放在重要甚至是首要位置的话，那么，品牌经营那么往往是把社会效益放在第一位，经济效益放在第二位；如果说，学校经营较之学校管理已经超越了单纯的对“物〞的关注，已经注意到了教育本身是提供一种效劳的话，那么，品牌经营那么更贴近教育消费者，更能满足消费者较高层次的需求，更关注学生从中获得了多少知识、技能和有益的体验等等。换言之，学校经营是按照经营者的理念经营，它较之传统意义上的学校管理更注重办学的质量和效劳，而品牌经营那么是从学生的成长需要，从社会开展的需求来进行的经营，它更重视学校形象的传播，更重视学校(教育)品牌与教育消费者沟通的所有环节与活动，如学校进行整体形象包装和广告宣传，就是要形成和加强教育消费者对学校品牌的认知。三、构建学校品牌的法那么与策略;

1．构建学校品牌的法那么;(1)教育质量是品牌的核心，没有质量保证，品牌就如同案头摆设。与单纯的学校内部管理相比，学校经营更加注意学校的形象塑造和宣传筹划，但学校品牌的建立不能只把广告宣传筹划等奉为制胜法宝，事实上，学校的教育质量、办学水平才是支撑学校品牌的根底。教育的目的在于促进人的开展，学校开展的目的在于为学生提供更好的受教育时机。学校在开展中创品牌、创特色，必须首先建立在受教育对象的开展上。(2)系统构筑独特的、正面的和清晰的学校品牌形象首先是定位问题。学校要进行有效的品牌经营，必须有明晰的办学目标和定位。学校办学目标和品牌定位的主要依据是学校的核心经营理念，以及学校所具有的某种或某些独特的竞争能力和办学优势。其次是传播。从目前的传播理论和操作实务看，“整合传播〞最有威力、投入产出率最高。所谓“整合传播〞就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样一个主题和声音。在传播策略上，要注意“马太效应〞〔解释：是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象〕。第三是品牌的内部认同。所谓内部认同就是让学校内部师生员工首先对办学目标定位以及校园文化、教育理念产生认同感，这是影响学校品牌形象的一个主要因素。(3)学校品牌建设不可忽略好的校名和标识设计,一个好的学校名称可以使品牌形象便于传播，而且会自然而然地将学校的文化理念或者价值追求传达给师生，并内化为师生员工的精神，促进师生员工的价值追求和人格完善。一个好的学校名称要悦耳、简炼、易记，要尽可能适应多数人的发音习惯，防止简单地使用序号和地名，尽可能地有一定内涵和意义。同样，好的形象设计如校徽也会帮助学校传达更多正面、积极的信息。

2，提升学校品牌的策略

(1)品牌联手;学校品牌形象的扩展和品牌价值的提升可以通过与其它品牌联手来实现。这种联手往往是基于合作双方或多方的品牌共赢，因此也较容易得到来自合作伙伴和教育消费者的积极反响。非名牌学校也可以通过与名牌学校结成联盟，依托他人优势提升自身价值，而其中最为关键的是找准合作的契合点，发挥相对优势。

(2)品牌延伸;所谓品牌延伸，原指企业利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚，推动副品牌或其它品牌产品的销售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如：华翰教育翰林写作是华翰的主打品牌，开设少儿英语和培优数学就是打响华翰的副品牌。(3)品牌输出;著名校长冯恩洪领导的建平中学，是有全国知名度的一所学校。几年前，该校通过品牌输出实现了与学校经营别离的品牌经营，先后在上海和其它一些地方兼并或托管了局部学校，扩展办学空间。既提高了美誉度，又增强了被兼并和托管学校的影响力，最终实现了双赢。

(4)创造一个好的概念;一个好的产品必须创造一个好的概念。如昂立一号用“去除体内垃圾“的全新概念最终确立了它在消费者中的稳固地位。实践告诉我们，如果一所学校没有品牌经营意识，缺少对品牌这一无形资产的长远规划，不考虑为品牌长期投资；盲目自信，自我封闭，抱着“酒好不怕巷子深〞的老理儿吃老本；不知如何营造品牌资产，不会促进品牌价值的不断升值。那么，即使这所学校有较高的教育教学质量，也不一定能形成品牌优势。关于品牌建设问题：

品牌建设的作用——

品牌建设是培训学校开展壮大的一项重大的工程，它能表达出鲜明的办学特色，又是一种境界和目标。一个好的品牌，既是综合实力的最正确表达，又是学校特色的形象化展示。它对提高学校的知名度和美誉度，树立良好的社会形象，具有巨大的推动作用。

塑造自己优秀品牌的，树立良好社会信誉——

学校品牌体系的构成方面——

一个优秀的企业品牌一般都会经过这样三个阶段：初期合格品牌，中期特色品牌，长期综合性优秀品牌。关于品牌建设问题

当前品牌已经成为市场竞争的重要形式，名牌的市场价值日益显现。但培训学校作为教育教学的组织与实施者，仍然要以“教书育人〞为主.

每个学校都应当致力于树立自己的品牌。这里面关键要抓住三点：

一是善于分析自身的比拟优势。有些学校有综合优势，有些学校没有综合优势，但有自己的比拟优势。善于利用现有的比拟优势，是形成品牌的根底。

二是善于集中力量形成特色。我们常说“人无我有，人有我精，人精我新，人新我特〞，这是一种不断创新的思维方式。实际上水平都是通过特色来表达的。有了特色才可能显示出水平，才可能表达价值所在。学生敬业精神是特色，学生适应性强是特色，学生外形气质好是特色，有了特色就可能创造自身的比拟优势，就会产生效益。三要重视宣传效应。就是要善于宣传自己的特色。品牌是靠实际水平树立的稳定的形象，但是要在人们心目中树立这一形象也需要宣传。但一个稳定的品牌也要靠充实新的内涵、突出新的特色、创造新的优势来支撑，不少过去的名牌现在已经无名就是一个悲剧。因此创造品牌靠创新，保持品牌同样要靠创新。打造金子品牌

金字品牌，在这里指的就是一个人的无形资产。只要你敢说你已经铸就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是银牌、铜牌也可以。在知识经济时代，在信息化社会，最有价值的、最可靠的、最富竞争力的，就是无形资产。

有了“牌〞，你就有了力量，你就有了底气，你就有了资本。可在事实上，有“牌〞的人并不多，许多人只是瞎咋呼、乱起哄、嘴尖皮厚，缺少真功夫。所以到了关键时候，往往就“落链子〞。

品牌需要投入！品牌需要积累！品牌就是人！

要想开展，就必须创出金字品牌，否那么，问题将不仅仅是压力，而是生存.能够自新，能够不停地超越自我，就会有生命力、创造力和开展的能力，就会坦然无畏。培训市场进入品牌时代

但凡在市场上已经树立起品牌的培训学校都说招生火爆。戴尔英语的学员比过去增加了35％，增开暑期教学班二十几个。洋话连篇暑期不仅增加了新教室，而且每个教室都是满负荷运转，从早上8时到晚上9时都在上课。

去年暑期可能是英语培训市场的一道分水岭，大品牌如新东方、华尔街、戴尔、洋话连篇等逐步占领市场，中小培训学校步入困境。英语培训市场正在进入品牌时代。

现在，在北京，新东方已经确立了巨无霸的地位，华尔街、洋话连篇等也有相应影响，一些小培训班在大品牌的冲击下生存艰难。

根本的市场分层已经实现

那么，为什么有的学校的暑期口语班一个班300多人，许多学生宁可站在过道和门口听课，而另一些学校的培训班却10个学生都招不满？

看来，就像所有的商业运作，培训市场的品牌忠诚度已经建立起来。是名校、有名老师就能财源滚滚，小的培训班只有靠压低价格、降低本钱来维持运转。根本的市场分层渐渐实现。

北京的英语高端培训非华尔街英语莫属。它的客户根本都是具有相当经济实力的白领或他们的孩子，在繁华市中心的五星级酒店办公和授课，美国CEO管理，使用昂贵的进口学习软件，外籍教师辅导，一堂课最多4名学员……而这种教学所对应的是一级7300元的价格，完成它的整个培训需要17个级。目前，它的在册学员9000多人，虽然绝对数量不大，但在上万元的市场中，华尔街可谓独步天下，难有比肩者。

而更多的学校，虽然，他们没有自己的教材和稳定的教师队伍，没有自己的教学理念。?新概念英语?市场火，就教?新概念英语?，别家用?阶梯英语?的教材反映好，它就要求老师讲?阶梯英语?。几十个人，几个教室几台电脑，因为操作灵活和不标准运作不易被发现的特点，在这个号称200个亿的巨大市场里，也不难找到自己生存的空间。当然，最容易被淘汰的也是这些学校。

中高端市场还活泼着另外几所学校，虽然进入市场时间不长，却迅速壮大。如李阳的疯狂英语、成立刚3年的洋话连篇，都有进军高端英语的势头。

优胜劣汰中创下一片天地后，各个学校那么把打品牌作为自己的要务。戴尔对所有的老师都要进行严格培训，使他们的教学手段和方式相对统一，戴尔的学生应该有相似之处。而学生在英语学习上的烙印，可能就会成为戴尔最有特色的广告。

新东方打品牌教师是相当闻名的。那里的老师教学有许多量化规定，比方，要求新概念老师根本会背所有课文，老师在课上语速要到达每分钟150—200个字，有效信息频率要高，具有幽默感，对人生有感悟能力，善于举一反三。

而疯狂英语的李阳，他那波涛汹涌地几万人共同喊英语的场面确实令不少人冲动。自从他在央视春节联欢会上带着大家又蹦又跳说英语以后，李阳的品牌效应到达极致，以至让一本跟李阳及其公司毫无关系的杂志?疯狂英语?，也火了又火。

品牌战略与培训教育

一、品牌及品牌战略

品牌战略是经济学研究的范围，通常是指企业在生产经营过程中为占有市场、赢得一定的市场份额，通过采用先进的科研技术、提高质量、降低本钱、广告宣传等一系列方法与手段，使其生产的产品得到消费者与社会普通认同的长期效用的建立过程，伴随着中国市场经济体制的日趋成熟，品牌已渗入到生活的各个领域。国内市场和产品开始进入一个全新的开展与竞争阶段——品牌竞争时代。面临同样剧烈的教育市场竞争，品牌对培训学校的生存和开展也起到同样的作用。树立培训学校品牌是培训学校进入市场，优化教育资源配置的必然选择。

培训学校的品牌战略就是使培训学校面向市场来确定自己的整体优势或特色，使学校及其特色得到社会普遍的认同。品牌意识确实立实际是培训学校为适应市场经济规律而采取的一种生存与开展方式的选择

二、品牌战略在培训教育中的战略意义

1、品牌战略可为培训教育开展赢得广阔的市场.

创立品牌可赢得品牌形象。品牌形象是消费者对企业及其产品综合评价，是品牌在人们心目中的地位和印象。

2、品牌战略是激发培训学校全面加强质量建设的动力.

产品质量是品牌的生命，市场竞争是质量的竞争，培训学校拥有了自己的“品牌〞，必然具有高质量的管理，提供高质量的“效劳".一般来说，只有培训学校的管理“品牌〞建立起来了，学生“品牌〞自然也就建立起来了。质量反过来维护了培训学校品牌的形象，是其获得持久的生命力，更具竞争力，因此说品牌是培训学校的无形资产。

3、品牌战略的实施必然导致培训学校的优胜劣汰.

一个没有品牌的培训学校是很难长足开展的。品牌的开展在于竞争，而竞争的结果必然导致优胜劣汰，从而使有限教育资源得到合理配置。学生的素质就是培训学校的“品牌〞。对于培训学校来说，要想不断开展壮大，得到学生、家长以及社会的认可，只有不断提高办学质量，因此树立“品牌〞意识是十分必要的。

一些培训民办学校之所以出现从兴旺到衰退以至最后不得不停办的结局，其根本原因就是教学质量不高造成的。教学质量上不去，生源就成问题，对于民办学校来说，生源的缺乏就意味着学校办不下去。

造成一些培训学校办学质量不高，除了上述原因之外，举办者目光短浅，只顾眼前利益而不从长远考虑，缺乏树立自己的“品牌〞意识也是一个方面。可以说，教学质量、学生素质是民办学校开展的生命线，缺乏“品牌〞意识，不抓教学质量，不抓学生素质的提高，培训学校想要取得大的开展，显然是不可能的。品牌是什么?

品牌是经过长期艰苦努力和科学探索而锻造成的一种品质，它既是物质的，又是精神的。它象征着、代表着质量和信誉。在现代社会，人们更崇尚品牌，因而品牌已成为一种极其难得的无形资产。现代的商品营销、技术效劳在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得信赖的品牌，而教育亦不例外;所谓名牌学校，就是一种品牌。它的社会效应就是感召和吸引学子投奔于它的怀抱。它的社会效益不但使广阔学子获得真学问、好品格，更为其未来的开展打下坚实的根底，开拓广阔的开展前景。但是一个好的品牌的诞生，是很不容易的，它需要科学、时间和精力，需要在实践中不断革旧创新，是在继承、开拓、创造中经过努力才能形成和造就自己的品牌，井逐渐上升为名牌。同时，好的品牌形成以后不是一劳永逸、流劳百世。历史上有很多著名品牌，创造不易而垮了极易。近年来，常有为一时之利而自砸品牌，自毁声誉的事例。所以品牌既是质量、是信誉，品牌更是生命和事业，必须珍惜它、保护它，开展它，只有更好，没有最好，一定要不断提升，才能使好的品牌永葆青春，永远立于不败之地。所谓名牌学校其造就的主要因素，不外乎以下几个方面：

一、是要有专业根底好、事业心强、有自己的教育理想并坚持躬身实践的学校校长．

二、是有在教育实践中形成自己独特性和创造性的教师。

三、是学校在教育实践逐渐形成自己的办学特色，也就是能显示学校自己的个性，这个特色与个性主要表达在学校特有的教育传统、教育环境和教育优势，并且在创立的过程中要不断创新.

一、校长。当前有一较为流行的观点，即一位好校长就意味着一所好学校。不错，优秀的校长是创立品牌学校的关键人物，是学校的核心。校长的教育思想、敬业精神、人文素质及其理论水平与业务素养，在很大程度上决定一所学校的办学目标、办学风格与办学水平，同样决定着这所学校的教育特色与学校个性。同样是优秀的校长，可以办出不同特色、不同个性的学校，这就是优秀校长个人的影响力所致。没有个人影响力的校长是平庸的、不称职的校长。校长的影响力是在办学的过程中显示校长个人的思想人格、学识能力、作风气派的魄力和魅力。它对学校师生有着直接的影响作用。

二、教师。创造教育品脾离不开教师，特别是离不开高质量的教师。要鼓励教师在教学上创造自己的个性特色与独特风格，这是推动学校开展的根本动力，也是创造学校品牌的根本动力.

三、特色。学校应办出自己的特色。特色就是区别于其他同类学校而属于自己特有的优势。这一优势是在学校办学实践中创造并积累而成的，且是以学校雄厚的实力和丰富的经验作后盾而日益彰显的学校个性。特色不仅意味着独特，更是意味着超越，是其他同类学校一时难于企及的。所以说特色表达优势，优势代表质量，它是使学校产生社会影响并为社会认可的标志，是形成学校品牌的重要内容.没有特色，没有个性的学校，很难成为一所品牌学校，更不用说成为名牌学校。

课外辅导学校的老师要做到以下几点要求：要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴趣；要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点，并且教会他们如何自己来做这种最有意义的事情；在课外辅导学校教课的老师一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型又要独具创意；讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的喜欢。施行班主任〔咨询师〕坐堂管理制度，班主任和学生们坐在一个课堂上听课。这样一来，班主任掌握了考勤情况，消除了家长们在孩子出勤问题上的顾虑；班主任了解学生的听课情况，及时与家长沟通，让他们掌握自己孩子的听课状况；班主任和同学们经常做交流，向学生传授一些学习心得，家长们一定会很放心的。同时,实行家访制度。其主要目的不是为了告学生的状，主要是了解学生和家长对辅导、管理、效劳等方面有什么意见和好的建议。只要意见正确学校就一定要改良，只要建议合理学校就一定要采纳,这样才会了解需求,开展的更好.分层次教学制度。在同一个年级开设几种不同教学层次的教学班，学生自愿报名。学生在学校里每天都在学习新知识，相对而言大家站在一个起跑线上，但是跑起来了总有个先后之分，也就是学生随着学习的深入和时间的推移，每个人掌握知识的程度不一样，这个时候给孩子做辅导也就要站在不同的程度上。有的学生还需要稳固

学过的知识，而有的学生那么需要进一步扩展知识面，在理解的根底上通过不断练习，到达学以致用的效果。就要提供这种不同层次的辅导，让学生做到学有所获。那些学习成绩非常出色的学生，从小养成了良好的学习习惯,接受能力很快，兴趣小组更适合他们；其次说那些学习成绩很差的学生，没有养成正确的学习习惯，根底知识不扎实，当务之急是着手端正学习态度,更需要有针对性地进行一对一查缺补漏式的辅导，让他们和其他的学生在学业上看齐；坚持多层次的教育方式，开展多元化的教育模式，眼于目前的教育培训市场的开展情况，开展方向应该坚持现在多层次的教育方式，在原有的翰林写作班、少儿英语班、培优数学班的根底上开设翰林写作精英班、少儿英语精品小班、培优数学特色班等，进一步提高教育效劳质量，借鉴重点小学的优秀管理模式和教学手段，结合培训学校自身开展的特点，实行“以学生为本〞的教育方针，开展多元化的教育模式，坚持“学习也是一种娱乐〞这一教育口号，注重学习的实用性，向素质教育靠拢。让学生不仅是得高分的应试天才，更是素质教育下的栋梁人才校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑，首要考虑的是口碑和社会信誉。师资是否是名校的名师固然重要，关键是要考虑这个学校的老师是否适合自己的学习程度。找出学生最弱的科目，选择与学生程度相应的课程对时间珍贵的学生来说是比拟合理的方法。另外，学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素。

学生人数多少才能到达最正确的教学效果？人数少的小班，可以使得学生和老师之间的互动比拟及时，老师会分析学生本身的情况，来制定一套学习方案根据方案来安排学习铲除“病因〞。大概二、三十人的班级课程，那么有利于学生间的有效互动，激发学生的学习灵感，增强学生间的沟通能力。近百人的大班教学就不适合补习的学生，但是定期举行大型讲座，也会有意想不到的结果。由于学生的需求是多元的，这也决定了目前课外培训方式的多元。

目前，中小学生的课外辅导主要包括小学科目、预初等多个方面。预初是小学毕业即将升入初中的学生提前预习初一课程的辅导；初中辅导那么主要针中考。根据学生的实际情况还分为根底班、补习班和强化班。少儿英语培训市场概要受市场的吸引，现在绝大多数英语培训机构都是从事根底英语培训的，打的都是实用牌，主要把英语听说能力的培养作为自己的卖点。而其中的胜出者都赢在自己鲜明的特色上：新东方打的是考试牌，洋话连篇打的是双语牌，戴尔英语打的是实用主义牌。有特色才能有竞争力，这三家英语培训学校十分成功地抓住了人们学英语的心理，精心地演绎了自己的差异化。请看本期新东方、戴尔、洋话连篇三大英语培训学校市场竞争案例。

点评寻找并满足消费者的兴奋点

在现实生活中，同质化产品诸多，观察其中热销的，不难发现，这些产品都有两大特点，一是有明确的目标消费群体，二是有令人信服的原因来说明自己独一无二的益处(其中许多是心理利益)，这两大特点构成了消费者的兴奋点。

所谓兴奋点就是产品宣传中能激起消费者强烈反响的一个产品特性，商家必须有效地把自己对兴奋点的理解与消费者进行沟通，并使消费者确信购置你的产品是获得那种利益的最正确选择。从案例中可以看出，三家主要竞争对手在教学模式、效劳特色、市场推广等方面做了大量的工作，但由于培训学校的性质，使得教学模式在培训类机构中起到的作用最大，最容易形成兴奋点。

在我们自己及周围的人身上，有太多学习英语失败的例子，失败原因无外乎也就那么三五条，这三家培训机构就是抓住这三五条深做文章，新东方屡试不爽的教学理念，戴尔英语利用海外生活多年的实际经验开发的戴尔三维循环训练法，洋话连篇的中外教同台授课及娱乐教育方式，哪个不是因为具有非常强的针对性，能够引起消费者的共鸣而成功的呢？

从开展趋势来看，英语培训市场是增量市场，还有许多市场时机，新进入者还可从中挖掘兴奋点，而强势企业也只有不断创新，随消费者的心理变化去不断发现并满足其兴奋点才有可能保住其阵地。

1经营思路

在英语培训市场，新东方是当之无愧的领头羊，近十年的开展历史奠定了其稳定的业界位置。在很多人眼里，出国英语培训与新东方是划等号的。然而，最大的优势可能会变成以后开展的不利因素，当新东方的管理团队意识到自己在出国英语培训方面已经做到极致的时候，便开始转型，降低应试教育的比例，谋求多元化开展。以往，新东方的受众主要以大学生为主体，现在他们将受众群体扩大至0～99岁的所有渴望成功和已经成功的人士，并随之拓宽英语培训领域。

靠规模打市场，靠低价位抢生源是新东方屡试不爽的法宝，在新开拓的培训领域新东方也在延续这种经营思路。今年5月，新东方与著名英语教学软件提供商———美国ELLIS公司签约，由此发出大举进军中高端英语培训市场的信号。刚刚涉足高端市场的新东方秉承把高品质的英语教学效劳推向千家万户的理念，与其中低端培训工程的定价策略一样，新东方高端市场的价位要比现在做高端培训市场的机构低很多，这样的后果可能是新东方做这个工程不很赚钱，但新东方认为，以新东方的地位，不要指望每一个工程都赚钱，最重要的是全方位地占领市场。

2001年5月，戴尔英语在北京创办。这时的英语培训市场已经是狼烟四起，戴尔英语要想异军突起有一定难度。于是，戴尔英语成功地运用了借力打力的方法，与北京教育考试院合作，使戴尔英语口语部学员均可参加由北京教育考试院和伦敦三一学院(全球英语口语测试权威机构)联合举办的英语口语等级考试并联合颁发英语口语等级证书。现在，戴尔英语已经成为北京市英语口语等级考试基地和奥组委专员英语培训基地。

充分利用地利也是戴尔英语聪明的地方。驻扎在北京的政府机构和外资公司很多，于是戴尔英语在满足英语培训的群众需求之外，又设立了集团培训部。到目前为止，戴尔英语已经为奥组委、北京市税务局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李宁公司等50余家国际知名企业做过英语培训。

除此之外，为了弥补自己的先天缺乏，更好地与对手竞争，戴尔提出了“说到做到，做得要比说得好〞的经营思路，即先提出一些理念，在向消费者推广理念的同时组织人力资源实施，当消费者的热情被调动起来时，教学内容也已成熟，从而可以最大限度地节省时间。

洋话连篇与目前所有英语培训机构不同，有其独特的运作模式。洋话连篇出现在公众视野里是2000年3月，那时，它还只是北京电视台的一个英语教学节目。一年半后，洋话连篇开始打出英语培训牌。尽管与一些已经具有品牌优势的培训机构相比，其进入时间实在较晚，但借助洋话连篇在全国各电视台高密度的传播效果、轻松幽默的教学模式、“生存英语〞的培训理念，迅速建立起了知名度。

电视的广泛传播效应令洋话连篇动起了特许经营的脑筋。洋话连篇的培训学校除在北京采用直营模式外，其他地方均采用特许经营的模式。到目前为止，大连、大庆、沈阳、杭州、郑州、南昌、成都这七个区域已正式加盟，到年底，洋话连篇方案将这个数字增加到10个，连锁店到达200多家。届时，北京的总部将掌握品牌化管理，负责提供统一的培训、教材教程的研发以及地区广告的支持。

2教学模式

每一个想学英语的人都知道自己想要到达什么水平，但一次或屡次的失败经历让很多人失去了再学的动力，要想让这些人成为自己的顾客，必须了解他们失败的原因并对症下药。新东方、戴尔、洋话连篇就很聪明地将自己的学习方法与人们的心理连接起来，让人相信跟着他们学英语会获得成功。

对学校而言，教学质量是第一位的。许多人迷信新东方就是这个原因。新东方开设的许多培训工程都非常成功，原因就在于对教学理念的异常重视，每进入一个新领域都要先研究教学理念是新东方的惯例。众所周知，新东方的出国考试培训做得非常成功，从中新东方也积累了一整套成熟的教学方法，以此形成新东方所有培训工程的共性。

同时，每开设一个新的工程，新东方都要先为消费群体把脉，找出每门课程的最正确切入点，然后将每一个培训工程的特色注入到共性之中。像新东方力推的英语听力口语培训，打的就是套餐理念的牌，根据中国人学英语的五大障碍：语音、词汇、句型、思维和语言环境，采用“4＋1〞英语听说学习法，从突破语音、精通词汇、熟化名型、掌握思维和视听说电影(语言环境)的综合角度来指导学员系统、快速地掌握英语听说能力。对于几乎每个人都曾经学过的新概念英语，新东方将自己研发的激情联想学习法注入其中，由于新概念英语是上世纪60年代的教程，针对其中落伍的地方，新东方每册都有补充教材，当然这个补充教材只供学员使用并不公开出版。

在授课模式上，新东方以大班授课为主，即使是正大力拓展的口语市场，也是采取大班教学的模式，这样在价格上与外资培训机构相比很有竞争力。

与新东方的大班授课不同，戴尔英语采用高档写字楼的小班授课方式，并将受众锁定在中端消费群体。

戴尔英语的董事长是个“海归〞人士，出国前曾在新东方上过课。戴尔的教学模式，更多的是运用他学英语的自身经历和在美国生活期间的实际经验。一个单词只有背诵21遍才能记住的准那么令戴尔有了更大的发挥空间，将“会英语〞定义为“习惯性而非背诵性地运用英语进行交流〞，并将教学重点放在英语听说习惯的打造上。在此根底上独创出戴尔三维循环训练法，即一人教、二机练、三实战。一人教是指适应广阔中国学生的外教面授；二机练是指一对一多媒体人机对练，这使那些性格内向或因为英语根底偏低而羞于启口的学生能够面对机器大胆开口说话，积极地参与戴尔英语的互动式教学；三实战是学生在丰富多彩的戴尔国际英语论坛上进行实战演习。

与戴尔一样，洋话连篇也是将教室全部选在白领聚集的写字楼里，十多个学员一个班，显然打的也是中端市场。

同是争抢中端市场，又都是口语培训，进入时间比戴尔晚，在这样的情况下如何与戴尔竞争？洋话连篇巧妙地运用了综合策略：新东方是中教授课，戴尔采用的是外教授课，洋话连篇那么将二者结合在一起，打出了中外教同台授课的招牌，这是率先在国

内英语培训市场采用的招式。采用中外教同台授课的方式是由于他们在调查中发现，许多学过英语的人都有这样的体会：不管外教的发音多地道，自己就是听不懂，又不好意思表现出来，只好一直糊涂下去。同时外教和学员之间有时也存在沟通困难，有的学员通常用沉默来表示对所学知识的不理解，而外教那么将这种态度表现为对所学知识的默许。

面对这些问题，洋话连篇采取了请中教帮助的方法，这也是洋话连篇独到的教学法，因为对一个中国人来说，中教可能更了解中国学生在学习英语时的真正障碍，及时纠正错误；外教那么负责发音和表达的地道和正确，并介绍语言背后的异域文化。当然，中外教同台授课带来的是高本钱，但这种模式令洋话连篇吸引了许多回头客。另外，情景教学也是洋话连篇口语培训的又一特色。洋话连篇认为，运用角色扮演能帮助学习者更快、更轻松地融入到全新的英语口语学习气氛中。当然，情景模式并非洋话连篇首创，但其独特之处是将最常用的1000个英语单词组成100个句型，用100个句型创造实用的句子，从而打造高效而实用的生存英语。其中句子的趣味性显得非常重要，许多学员选择洋话连篇的原因就是喜欢那里的娱乐教育。

3效劳特色

为了争抢生源和留住老学员，各家英语培训学校都在争相打效劳牌。在新东方，出国英语培训收入大约占到全部运营收入的40%，为了能给这局部学员的出国提供切实有效的帮助，新东方成立了国内独一无二的出国资料总汇阅览室，对学员免费开放，在这里可以查阅北美最新的入学和奖学金资料。为了帮助成千上万学员消除出国过程中的种种疑问和迷惑，新东方咨询处还要定期举办各种留学和学习讲座。除此之外，新东方更多地将效劳定义为如何帮助学员进行最为有效的学习上。

戴尔那么向广阔学员承诺，但凡以考试为目的的英语培训，学员考试不过关可以无条件免费重读。为了充分尊重学员的选择，戴尔英语全面采取试听制度，在试听期内学员不满意可以全额退费。同时，戴尔也十分重视对学生学习环境的完善和提高，为了能让学员在课余得到充分的休息和放松，几个月前，戴尔斥巨资购置了中关村数码大厦的5层，戴尔认为，这样不但能让学员在优雅轻松的环境中享受到高品质的英语教学，也表达了戴尔英语对现代人性的尊重和关心。

允许学员试听两次，如果不满意可以退费已经成为各培训学校消除学员顾虑、吸引学员的普遍招式。洋话连篇这招用得更彻底，推出了“三包〞效劳，即包修、包退、包换。包修指学员学习3个月，保证修正不纯粹的语音和错误的表达方法；包换是学员对哪个课程或哪位老师不满意，可以随时换班；包退，如果学员想终止学习，任何原因都可以无条件退款。学员还可以享受俱乐部会员的待遇，免费参加洋话连篇举办的一些活动。不仅如此，从10月份开始，洋话连篇还将推出所有学员的定期答疑会，以解决学员在英语学习和日常生活中遇到的问题。

4市场推广

好产品也要借助好的传播手段。新东方凭借应试培训建立起了很好的口碑，在新开设的所有实用英语培训工程中，借助的都是新东方的品牌。新东方非常强调口碑效应，像新东方新开设的少儿英语，采用的就是小孩随意坐在教室中间，家长坐在外围，这样在孩子学习的过程中，让家长充分感受到新东方的教学质量，以到达帮助传播的效果。新东方也很会利用其他媒介的作用。今年暑假期间，LG举办了一个促销活动，为购置LG显示器的消费者提供新东方网校的在线听课卡。虽然这次合作，令LG能够借助新东方在英语教学上的优势，利用暑假期间外语学习的高潮期进行大规模的促销，但新东方从中取得的效果也是不言而喻的。这样的捆绑销售，在新东方并不少见。

与新东方不同，戴尔和洋话连篇进入的时候已经有不少竞争者了，如何迅速建立自己的品牌成为非常迫切的问题。虽然这两家机构都以企业化思路运作，但他们还是将自己定位为一个学校。大规模的广告攻势可能显得太商业化，戴尔和洋话连篇都选择了软性文章这种宣传方式，偏重于介绍学校的教学理念、师资力量、教学模式、教学品质、教学效劳和教学环境，这种介绍方式由于新闻媒体本身的影响力，对学校的美誉度建设起到了明显的推动作用。当然，在发布必要的招生信息的时候，戴尔也会有选择性地做一些硬广告。

洋话连篇的推广除借助软性文章外，在全国60多个电视台播出的洋话连篇的电视节目也将洋话连篇的品牌资源的优势发挥到最大化。目前洋话连篇培训班里80%的学员都是被电视节目吸引过来的。一直以来，洋话连篇坚持给学员在初入学时和三个月后录像，以产生鲜明对照来说明学习效果，给学员以鲜明的感性认识，同时在市场推广时也可起到有力的说服作用。

5促销和公关

在公关活动中，为政府机构做培训最容易树立美誉度，并得以广泛推广。新东方正在进行的对北京市市民学英语办公室工作人员的义务培训，以及对政府部门公务员的英语培训，都为新东方赢得了不少掌声，同时也可借此时机拉近与政府的关系。

日前，新东方将与北京电视台合作播出“新东方英语谈天说地〞节目，其后在全国30多家电视媒体推广。该节目由副校长王强主持，是新东方把教学搬上荧屏的首次尝试，新东方表示此举能起到更为广泛的传播作用。同时，新东方常年不断的免费讲座，也为其形象的树立起了不小的作用。

2002年4月，戴尔英语被中国保护消费者基金会评为中国首家英语教学“教学质量、效劳信誉〞诚信学校。以此为契机，2002年6月至7月，戴尔英语与北京市委宣传部、北京市奥组委等共同举办了戴尔英语杯“想起当年学外语〞征文活动。这个活动令所有参与机构都非常重视，政府部门更是利用自己的资源优势为此做了不少宣传和广告。虽然戴尔也有投入，但与后来的效果相比，投入显得微缺乏道。

为推进北京市英语口语等级证书考试和北京市市民讲外语活动，戴尔英语校长团还有方案地举办针对北京市全体市民的免费口语公开课，近期又推出以提高大学生英语学习兴趣和口语水平为主要目的的“戴尔英语校长团系列巡回讲座〞。同时，戴尔英语与奥组委达成共识，对奥组委专员进行有方案的英语培训，同时推出奥运经典句型并有方案地开设奥运公益课堂。

而洋话连篇从其一诞生起，就与北京市民讲英语组委会合作，举办了屡次大型免费英语讲座，这些活动让更多的英语爱好者了解了洋话连篇。

6扩张思路

新东方、戴尔、洋话连篇毫不掩饰自己的野心。新东方的方案是在国外和全国各地开分校。目前新东方在上海、广州、武汉、天津都开有分校，年底之前还将开设西安、南京、深圳分校。即便如此，每当寒暑假的时候，来北京新东方参加培训的外地学员依然很多，因此新东方在经济兴旺地区还将不断开设分校。在课程设置方面，每个新东方分校也不尽相同，根据当地实际情况会有所偏重。新东方开设分校采取的都是直营模式，在独资办分校的路上新东方还要走很远。

在北京有了6大教学区的戴尔英语，鉴于北京市场已经呈现市场细分和深度开发的趋势，近期正积极调整经营战略，强化针对中等消费的群体的根底英语培训，以进一步提高在北京地区的市场占有率和品牌影响力。

对北京以外地区，戴尔英语将优先选择具有国际影响力的大城市建立分校或以特许经营形式与地方投资者合作创办分校，定位仍然是中端消费群体，同时辐射高、低端市场，而价格将根据不同区域的消费能力进行调整。

洋话连篇以直营连锁和特许加盟方式在国内拓展，并方案要在全国的县城开办远程教育。远程教育将利用宽带网和大屏幕与北京保持同步，包括网上答疑、网上培训，月底总部老师到当地去直接

答疑等。在北京，洋话连篇的目标客户是白领阶层和公务员，外地加盟学校的定位并非完全如此，根据不同地区经济开展情况和英语需求的不同，洋话连篇为加盟商们确立市场定位和量身定做培训方案，保证洋话连篇的教学效果和加盟商的收益。★英语培训不再一枝独秀

前几年，英语培训可谓在暑假培训市场一枝独秀，不愁招不到学生。而现在，单纯学英语的学生少了，家长也高度重视孩子综合素质的培养，因此奥数、作文、乐器、跳舞等一些有特色的文化课补习课、艺术特长课都非常有市场。另外，英语培训学校如雨后春笋似地出现，于是，不少学校开始转型。

★突出特色才能赢得市场

只有在保证质量的根底上增加特色办学的佐料，才能求生存、求开展，已经是不少学校的共识。

衔接课程暑假受宠

假期里的衔接课程可以使那些开学后升入初中、高中、大学的孩子提前掌握一些学习方法，以便新学期更快的适应新角色。从多家学校的招生情况分析，今年衔接课程仍然“受宠〞。

随着就业压力的增大，许多高中毕业生选择假期里学习英语，以提前与大学课程对接，为上大学后尽快通过四六级英语考试做准备。

衔接课程的意义在于教学生提前掌握一些学习方法，学习新课程不是目的。

托管班为家长“减负〞

假假对孩子们来说是快乐的，可是却让那些工作繁忙的家长们犯难，好在出现了假期托管班。现在，家长的要求非常高，办托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音乐托管班纷纷登场。

现在的家长非常重视孩子的英语口语、听力的提高，学校可以借助自己在作文培训方面的优势，办起作文托管班，把孩子们按年级分班，让孩子在托管班里学英语、作文、数学、做游戏，过个既学又玩的假期。托管班还将在假期结束后，为托管班的孩子举行毕业仪式，让家长看看孩子们假期的收获。接待工作培训

首先：我们必须仔细分析我们的客户类型及产品类型：

对于客户而言：

一、我们根据对方的根底可分为业内人员〔有电脑根底人员、无电脑根底人员〕、业外人员。根据不同的客户专业根底类型，我们要有不同的说服方法和不同的专业程度和难度解说方法。

二、根据客户的性格，可分为外向客户，内向客户，冷淡客户。对于外向客户是比拟容易接近、交流的，此类客户通常会认真听取你的意见，相对而言此类客户的说服工作较易做。内向客户，通常不喜欢说话，