狼性销售精英

狼性销售精英

报告人：湛舜钦为了提供更好的学习环境，请配合：1、会议期间不要随意走动；2、调为振动或关机状态，会场内不能接；3、为了他人与自己的健康，不要在会场内抽烟；4、尊重他人就是尊重自己，没老师允许不要窃窃私语。此刻打盹，你将做梦；此刻学习，你将圆梦！

销售生涯最大的障碍第一局部某培训教育公司通过对上万个销售人员进行调研发现：销售生涯最大的障碍不是价格、竞争、客户的抗拒，而是销售人员自身的障碍。销售生涯有哪两大的障碍?

障碍

障碍一、意愿障碍1、心理障碍2、心态障碍3、习惯障碍4、环境障碍二、能力障碍1、知识障碍2、技巧障碍金牌销售五大命脉第二局部新型销售精英人才的成功之路狼的野性疯狂的状态服务员的态度小孩的心态渔夫的方法新型销售精英人才的成功之路狼的野性——疯狂的状态——服务员的态度——小孩的心态——渔夫的方法——售前准备—决胜销售两大核心第三局部战争之前已经决定胜负！第一核心

卖产品不如卖自己第一核心:卖产品不如卖自己一、向客户销售自己的细节二、让自己的形象充满活力三、有“礼〞走遍走下一、向客户销售自己的细节微笑：和蔼可亲、婴儿般的微笑1〕当你不想笑的时候也要笑2〕在不快乐的时候仍然要保持微笑3〕用笑容感染身边的人4〕用整个脸去微笑站姿忌：身体歪斜、弯腰驼背、手放口袋、双脚交叉、浑身乱动、趴伏椅靠行姿、步履轻盈、目光前视、步幅适中忌：横冲直撞、悍然抢行、阻挡道路、奔来跑去一、向客户销售自己的细节坐姿先人后己坐椅子的离座起身缓慢、不要频繁转换一、向客户销售自己的细节你更愿意接受哪一位销售人员？二、让自己的形象充满活力头发：男士前不附额、后不齐领、胡子：整洁、长度2mm以内女士面部：1〕、守则：淡雅、简洁、适度、庄重2〕、方法：打粉底、画眼线、施眼影〔浅咖啡〕、描眉形、上腮红、涂唇彩、喷香水二、让自己的形象充满活力男士装饰1〕、外表不超过种颜色2〕、华尔街名言：永远不要相信穿着的人3〕、西装八忌：西装过短、衬衫放在西裤外、不扣衬衫扣、衬衫袖子过短、西服扣子全扣上、口袋鼓鼓、配便鞋二、让自己的形象充满活力女士装饰1〕、穿着搭配职业套装、搭配大方得体短裙配长袜、长裤配短袜神态自然、真诚2〕、穿着三忌不穿无袖的衣服、不穿凉鞋、露趾的拖鞋、不超过3个颜色二、让自己的形象充满活力1、外表决定了别人对你的第一印象；2、外表会显现出你的个性；3、整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人；4、对方会根据你的外表决定是否与你交往；5、外表就是你的魅力表征；6、站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼，不管何种姿势，基本要领是脊椎挺直；7、走路时，脚尖要伸直，不可往上翘；8、小腹往后收，看来有精神；9、好好整理你的外表，会使你的优点更突出。二、让自己的形象充满活力握手右手自然伸出男士整个手掌、女士手掌2/3时间秒为宜、力度出手快慢与面部表情三、有“礼〞走遍天下名片1〕、交换名片的动作专用名片夹，名片整洁平整将客户名片放入名片夹，切不可拿在手上摆动2〕、交换名片礼仪先尊后卑，由近及远双手接收名片，认真看____________公司等信息三、有“礼〞走遍天下餐桌风度不让同桌的人产生不快的感觉；不能当众修饰；进餐不能发出声音；敬酒不劝酒，请菜不夹菜。三、有“礼〞走遍天下第二核心

充分准备赢得客户信任第二核心:充分准备赢得客户信任一、产品资料准备二、客户资料准备三、客户常见反响四、把握谈话焦点五、小礼品的准备熟悉产品的质量和价格熟悉产品的用途及其局限性熟悉产品必要的保养方法一、产品资料准备公司分析背景：某物流公司有12年的行业服务经验，雄厚的物流服务实力，拥有20名研究生和MBA，其他全部具有本科学历分析：客户会想：你有10年的经验和我有什么关系？拥有20名研究生和MBA，其他全部具有本科学历意味着你的HR成本太高，导致你的价格比较贵等。公司分析公司特点客户利益10年的行业服务经验20名研究生和MBA,其他全部具有本科学历1、基本情况〔姓名、性别、年齡、职业、学历〕；2、健康情况3、家庭情况4、经济情况5、个人嗜好6、个人经历7、最近活动〔电影、书、聚会〕二、客户资料准备1、客户购置行为特征2、销售过程中可能会遇到哪些阻力3、客户会有哪些可能的反对意见4、客户主要的购置动机是什么5、客户可能出现的购置政策三、客户常见反响1、从客户的职业和工作状况中找到行业术语2、从他最近看过的电影或小说中找到谈话的焦点3、从客户个人嗜好中找到双方共同感兴趣的切入点四、把握谈话焦点销售人员随时关注客户能否接受自己的表达方法：客户情况语调动作老粗/农民大大声大开大合读书人/白领中度声大方得体老伯/老太太细细声扮乖乖后代年轻一族可轻佻些扮朋友老总/老板级中度声扮专业\下级1、油多不坏菜、礼多人不怪2、手中有粮、心中不慌五、小礼品的准备1、精通产品和行业知识，自信的表达方式2、学会引用客户的话3、站在自己利益的对立面4、成功客户案例，好朋友的推荐5、让客户感觉无论买不买都愿为他提供帮助6、不说一些夸大不实的话〔如：〕7、守时、守约、守信销售人员是否值得信赖销售沟通需要了解人性第四局部沟通？争辩对错?沟通是将由一个人传递至另一个人或一群人的程序，其目的是使接受沟通的人，获致思想上的了解。只有达成了才可以认为是有效的沟通。沟通需要了解人性必须按照人的本质去认同他们，要设身处地地认同人，而不要用自己的眼光去看待别人，更不能将自己的意愿强加给别人。人性要点一人的本性为最关心的是自己！

传统自我为中心的销售方式：我们公司有什么产品，它有什么优势，大约多少钱，你目前要不要？你有异议，我来引导;

无数的广告都在“请客户注意〞，现在更需要“请

注意客户〞销售中如何做到客户为中心?你更愿意接受哪一位销售人员？案例一：销售就是帮助顾客买产品甲乙丙这两种面料，有一种防酸，另一种是普通的，看您选哪一种这种面料是防酸的，非常适合您在酸性的环境中穿着在您的工作环境中，最适合选择这种防酸性的面料你更愿意接受哪一位销售人员？案例二：销售就是把自己的事不当回事甲乙丙我做一份方案让您更详细地了解我们公司我做一份方案，让您了解跟我们合作有哪些要求我做一份方案，让您了解我们为您提供哪些服务内容你更愿意接受哪一位销售人员？案例四：随时想着能为顾客提供哪些服务甲丙请您告诉我，您为什么不买，让我们有机会改善请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好地为您服务1、是顾客买产品还是产品卖给顾客，赚客户的钱还是提供帮助2、帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取3、把客户的事当作自己的事去做4、主动为客户提供力所能及的帮助一、多考虑我能为客户带来什么1、客户不是新生儿，而是“老顽童〞2、销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少3、你喜欢的产品，客户不一定会喜欢4、客户不一定非常清楚自己的需求5、相同的产品，采购的目的都有可能不一样二、少讲你知道的，多问客户了解的你更愿意接受哪一位销售人员？案例五：谈判成功取决于双赢甲丙我们公司产品知名度很大，产品非常畅销，所以您代理我们的产品一定没错贵公司在当地知名度很大，一定要选择代理一家与公司知名度相匹配的公司进行合作1、帮助客户开展的心态，多强调为客户带来的好处2、只有顾客成功了，自己才能成功3、不要总是盯着眼前这一笔订单三、谈判成功取决于双赢你更愿意接受哪一位销售人员？案例六：价格取决于需求甲丙我们这种衣服是150纱支，双经双纬的进口面料，所以价格是7800元您代表公司的实力与形象，经常与高端人士交往，只有选150纱支，双经双纬的进口面料，才符合您的档次，需要7800元1、你买衣服时支付的钱是为了什么？2、你买时支付的钱是为了什么？3、你买保健品时支付的钱是为了什么？4、客户跟你合作并付款是为了什么？5、产品价值是有限的，但需求是无限的6、客户购置的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格7、客户购置的是满足需求的能力，而不仅仅是产品的优势四、多讲满足客户需求的程度，少讲价格1、每个人眼中，自己是全世界的核心2、每个人都喜欢说自己喜欢的事〔爱好〕3、每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦4、每个人都希望有人关注自己的变化〔晋升、外表〕5、每个人都希望别人关注自己的感受五、说客户喜欢听的案例六：根据第一原则，你会怎么答复?我曾经采购过一批产品质量很差，总是经常出问题。客户1、销售就是把客户的事当作自己的事2、销售就是把自己的事不当事3、销售就是帮助别人买产品而不仅仅是卖产品第一项原则：人的本性为最关心的是自己！人性要点二人的本性渴望被了解认同！1、盲人摸象的故事2、每个人都有自己认为正确的道理3、客户需要的不是“救世主〞，而是好朋友4、客户永远是对的5、不把客户的异议当作障碍一、多一点认同，少一点辩驳1、尽量使用——“您〞、“您的〞2、一定要用心聆听客户的讲话3、尽可能经常提起对方的姓+职位4、答复他们的话之前，稍加停顿5、肯定那些等待见你的客户6、关注客户身边的每一个人二、销售过程中，如何让客户觉得自己很重要当你认同客户时，一定要说出来。案例一、销售过程中，认同不仅仅藏在心里点头说：“是的”注视对方的眼睛说“我同意你的看法，很好”把对方的话用自己的语言重复。案例二、重复对方的话张总，您能不能说话再慢一点点，你刚才过一句非常经典的话，什么不到长城非什么来着，您能不能重讲一次让我记录一下，可以吗？把对方的话总结后重述，再加上自己的想法与看法。案例三、垫子张总，到目前为止您共讲了两点，第一，你说到日前为止有三家供应商，第二，您说您选择供应商并不仅仅从价格，您还要考虑质量服务等，是这样吗？张总，像您这样不把价格放在第一位，而是把质量跟服务放在第一位，像这样的企业是未来非常有生命力的企业，张总，我很佩服您！1、您讲的非常有道理2、换成是我，我也会有您这样的想法3、我非常认同您的观念4、我知道您是为我好三、销售过程中，认同的核心语言人性要点三客户更喜欢好的听众1、听什么：为懂而听，听懂信息，听懂情感2、标准：只有当对方确定我听懂时，才叫听懂3、规则：只有当对方听懂时，你才能讲话聆听的三个要求1、第一步：停止动作2、第二步：察颜观色3、第三步：认同鼓励4、第四步：理解确认正确聆听的流程1、拜访客户之前不要带着对客户的偏见2、停止考虑接下来准备说的内容3、不要将所有注意力都集中在如何说服对方4、停止打断客户5、消除外在与内在的干扰6、停止不良的小动作第一步：停止以下6种心态和行为案例一：偏见的答复我以前没有听说过你们公司的品牌那你真是太外行了客户销售员1、客户最通常都不通情达理，态度很差2、客户通常很忙，都不喜欢销售人员去打搅3、客户总是强调产品价格太高4、客户总是不太愿意更换目前的供给商5、客户总是喜欢挑毛病6、客户随时都在准备拒绝销售人员一、停止对客户的偏见1、控制自己的情绪，不要急于表达2、学会在大脑里面同时保存相反的不同意见3、停止考虑上一个问题4、即使很难理解客户的话，也要认真倾听二、停止考虑接下来准备说的内容案例二：不要一直想着如何说服对方我以前没有听说过你们公司的品牌怎么可能呢？我们公司都成立了10年了，在这个行业内很少有人不知道的客户销售员销售人员总是想着下面的事：1、本月目标还差几万块，这几天无论如何要达成2、我无论如何要把这家客户拿下来3、客户他到底想出多少钱4、如何尽快结束战斗5、千万不要再提异议了，保佑三、不要一直想着如何说服对方案例三：停止打断客户我以前没有听说过你们公司的品牌对不起，这个问题已答复过了，我们应该讨论一下你采购的数量客户销售员1、打断别人说话让对方反感，即使是你不喜欢听的内容2、不要自认为已经知道客户想说的内容3、不要轻易反驳客户的意见，即使客户在赞扬竞争对手4、不要轻易的插嘴5、不要打断、随意更正、补充客户的话题四、停止打断客户1、关闭，不要接听2、选择安静的地方，防止噪声及人员多的地方3、选择不干扰销售沟通思维的地方五、消除外在与内在的干扰1、东张西望，左顾右盼2、看手表3、玩弄其它东西〔笔〕4、眼睛不看着客户5、跟周围的人说话6、走神六、停止不良小动作客户说：“你们公司的西服价格太贵了〞1、如果重音在“你们〞，那他的意思是你们公司比别的公司_____2、如果重音在“西服〞，那他的意思是你们公司的西服贵，但其它的____3、如果重音在“价格〞，那他的意思是质量不错，但就是价格太_______4、如果重音在“太贵〞，那他的意思是预算__________除了以上四条之处：我们还需要通过他的肢体动作来判断，如：客户表现得很无奈的表情，意思是：客户的预算有限；客户表现得很不肖一顾时，意思是：你们西服不值这个价。案例四：客户表达的意思1、欣常客户，赞美客户2、保持微笑，目光要接触3、肢体动作要配合，积极反响4、身体要前倾聆听，感情要与客户互动5、记录客户说话要点，同时不要只埋头记笔记6、当你不认同别人时，请万万不可告诉他们，除非万不得已。第三步：认同鼓励1、用你自己的话复述你所听到的内容不知道我有没有理解对，您刚刚的意思是……2、如果说话者不同意你的复述，你就要重述，直到一致为止3、对说话者的情绪表示理解“那一定很令人失望〞/“我能理解您为何不情愿〞/“我能理解您的心情，如果是我，我也会……〞4、恰如其分地提问“后来怎么样呢〞/“您的结论是……〞第四步：理解认同人性要点四客户喜欢精神粮食，赞美客户，会让客户对你更有好感！1、要真诚，假设不真诚还不如不说。2、赞美行为本身，不要赞美人。例：你的工作很出色，态度很好，业绩很突出。VS你是个了不起的人。一、如何赞美客户更有效？3、赞美具体、实在，不宜过分的夸张。例：你太漂亮了VS这件衣服穿上你身上真漂亮一、如何赞美客户更有效？练习题：你会如何回应呢？我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你鬼话的，你还是节省点时间吧。客户针对细节、具体的1〕、赞美对方新近的变化2〕、赞赏对方做的事情、能力和态度3〕、赞美对方隐蔽的性格优点、心灵闪光点4〕、公众场合赞美5〕、借用第三者二、赞美的秘诀？赞美话语参考你真懂得关心人！你人真细心！你真是太为自己的家人〔团队〕着想了，能成为你的团队成员太幸福了！真没想到你这么努力！你真不简单你很特别我很佩服你销售沟通中的四大原则第五局部第一项原则尊重彼此，互不伤害

有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常的担忧，找了个时机，找到负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句：李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定〞张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显李经理说的不是真话，你认为张明应该怎么办？A、直接告诉李经理，老板就在厂里；B、假装不知道，问他们老板什么时候回来；C、示弱、询问他我们有哪些地方没有做到位。案例：1、客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的2、客户对销售人员撒谎时，有时是因为和销售人员关系还没建立3、客户不喜欢伤害自己的人，同样也不喜欢被自己伤害的人客户不喜欢被自己伤害过的人1、真诚地与对方沟通2、不要说一些夸大不实的话，即使是再小的事3、守时、守约、守信，及时传递信息4、真实的面对自己，不要刻意伪装自己如何做到不伤害？第二项原则客户的态度是由销售员引导的你早上7点出门上班，本原30分钟的路程，但因堵车，9:30才到公司，因为你迟到，你的主管非常生气，问你为什么迟到？情景一1、你会如何答复？2、你认为你的主管会如何评价你？3、你会如何评价你主管的态度？有一天，你到客户那拜访，这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低着头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好〞!王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系吗？〞你会如何评价这个客户的态度？情景二A、客户素质非常差、对人苛刻不友好B、客户对你的产品没有意向购置，因为性价比太低C、客户对你有成意，不想见到你D、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼E、客户现在心情不好F、客户受到别的供给商的误导通常情况下，我们不是将客户的行为归因于性格就是归因于外在情境客户的态度是由销售员来引导的归因于性格这客户对人一向不太友好归因于情境这客户今天可能心情不好我不想跟这个客户打交道我要好好引导他不同的心态产生不同的行为失败销售员成功销售员客户真是吹毛求疵，送了几次样品都不满意客户是一位对品质要求及高的人真是老古董，接受不了新东西也许我还有其他地方没有说明白优柔寡断，没有魄力客户责任心真的很强客户素质真差客户心情不太好没钱就不要浪费我的时间客户对质量还有所疑心不懂装懂，自以为是客户非常担忧买错产品

多考虑客户外在的因素

少考虑自己产品的因素

多一点理解，少一点抱怨销售铁律：待人如己，换位思考第三项原则不要传播任何负面信息1、张强经常在客户面前说竞争对手的坏话2、张强经常跟客户谈一些负面话题，如失败、破产、危机3、张强经常在公司抱怨活太多、工资太少、产品难卖4、张强从不主动赞美任何人5、张强很喜欢挑别人的毛病情景你会如何看待张强？1、如果你经常在别人面前说第三方的“好〞，那么，你在

别人眼里也会那么“好〞。反之如此2、做到不抱怨、不批评、不指责3、客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务人员4、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭；不要谈你为什么不喜欢销售铁律：不要传播任何负责信息第四项原则销售要学会“曲线救国〞某公司很有实力，但老板说不采购你的产品，但对各方面的条件证明，他们完全具有采购的需求和条件，你会如何做？情景A、放弃他，不跟了B、请客户的朋友帮助一起约出来谈C、放着培养，等他有想法了会打给我D、寻找别的部门的人，让与产品相关的部门的人说好话E、找其他同事一起帮助协谈找到关键人是成功的第一步1、大客户没有“内线〞，就相当于一个瞎子走路2、提供信息的人，如前台、门卫3、决策人非常信任的人，如：秘书、办公室主任4、产品相关的人员，如：使用部门、技术部门等5、决策人的家人、朋友决策者把关者使用者指导者大客户销售中四大影响力的关键人销售12字真言：找对人做对事说对话做好人大客户销售中四大影响力的关键人决策者最后拍板采购决定控制预算支出能调配资源、有否决权使用者拥有建议权有切身的关系直接影响能否成功把关者技术、财务把关评估具体解决方案指导者提供采购所需信息协调厂家与客户之间的联络大客户正常的采购流程

序号工程流程谁1发现问题，使用部门提出需求使用部门2工程可行性研究、确定预算高层领导3工程立项、组建采购小组采购小组4建立工程采购的技术标准技术部门5对外进行招标、初步技术筛选采购部门6工程评标、确立、首选供给商评估小组7合同审核、商务谈判、增加附件商务部门8签定协议、确保实施高层领导左右开弓拿定单－全脑博奕第六局部

在洽谈沟通中，你认为是纯粹逻辑性的理性沟通还是那些能唤起情绪反响的性感沟通更具影响力？讨论左脑〔理性〕右脑〔感性〕感性篇引导客户感性认同右脑销售法与客户沟通的两种基本表现一种是理性的表现，一种是感性的表现，销售人员与客户交往都是通过沟通来实现的，在彼此交流中获取信息，并做出决定。客户在理性的时候一般不做任何决定，因为要更加深入地思考；客户在做决定的时候通常比较感性，因此销售人员如果要调动对方采取购置的行动，就要调动对方进入感性状态。引导客户感性认同右脑销售法一、如何通过语言来建立客户头脑中的形象？二、如何引发客户同情的有效方法？三、如何加深感性认同？四、感性沟通技能核心是什么？一、如何通过语言来建立客户头脑中的形象？1、在描述一个情景的时候尽量使用可以唤起画面的词汇如：2、多讲一些细节性的词汇，可以让客户快速进入形象思维，放弃理性思考、消除防范心理、消除抗拒的姿态。

医药销售代表张霞已经接触某医院内科权威女教授刘向明3个月以上，但一直都无法将关系拉近，彼此交谈总是有隔膜，似乎总提防着张霞。情景一刘教授，您好！给您带来了份申报，因为，我看到一个不错的报道，是有关子女教育的，我觉得不错，就又买了一份，这份是给您的，我觉得您一定会喜欢的。那我回去再看吧。那篇文章在第六版……情景一今天有一个事情，还真是与孩子有关，我知道不应该用这个事情来麻烦您，不过，我的朋友中还真没有当医生的，所以，您看？有什么事你就直说吧。我姐姐家的六岁男孩，胖乎乎，眼睛大大的，是家里的活宝，那是父母、爷爷奶奶心中的宝贝，不过半年突然有天眼睛又红又肿，他疼得眼睛睁不开，他就一边掉泪一边和我姐说：妈妈，救救我吧。没去看医生吗？情景一看了，在大连看了很屡次，说是过敏性结膜炎，不过一直不好，这不是想带到上海看看，请教您看哪家好些？上海XX五科医院。那您有什么认识的医生吗？

刘教授不仅给张霞介绍医生，还立刻打给对方，随后她们彼此的跟离也消失了，谈到小孩成长、地震，又从地震谈到以及医院的主任、院长等，通过这次的谈话，彼此的关系向前跨了一大步，一个月后，张霞公司在这个医院的处方药数量得到了稳步上升。二、如何引发客户同情的有效方法？1、强调个人感受讲自己的内心真情，具备极强的打动力度2、可以讲自己的理想及追求理想的过程中遇到的挫折和困难3、可以讲身边的人如何帮助你，你又如何牢记这些恩人的4、可以说你定期给恩人一些问候，又如何帮助更多的人5、可以讲自己喜欢的一个电影、人物，以及自己如何为这个电影投入精力二、如何引发客户同情的有效方法？通过讲自己的故事来调动对方陷入对你的了解、对你个人感受的认同，而且说不定对方也会参考进来讲他的自己的事情，此时，彼此双方都是感性状态，对方的感性状态是被你调动的。

某医院药剂科主任陈一希，此人四十多岁，平时比较强势，每天不仅要处理许多药物方面的事情，而且还要应付许多像刘平这样的销售代表。情景二陈主任，您好！我是维森制药的上海长宁区药品专员，今天，我来……我们不进药。您与我开玩笑吧，您说的一定是今天不进，对吗？我们院的药事会刚开好，所有进药的事情都已经确定了，因此其他公司来的医药代表我们就不谈了。情景二这种药事会一年不是就开一次吧？这个我怎么知道，你烦不烦这么早就给您添麻烦，任何人都会烦的，不过，我能够理解您，九点钟上班，之前又要开会，早晨一定比较早就出门了，我也是一样，我家住南站那边，为了今天早晨在九点钟可以与您说上话，六点钟就起床了，坐了一个半小时的车，中间换了三次，这么早赶来，与您一样，都是为了不耽误事情，也不影响您的天的正常工作，您看，我其实就是想得到一个时机嘛？……情景二其实，许多医院的药事会我们都了解一些，也会为药剂师提供一些资料用于决策，我们完全理解现在医院药房的处境，高价药有利润但是患者反感，低价药利润低，医院方面又有要求，所以我理解您，我能够将一些同类成效的不同药品提供一个全方位比照，您觉得会对您有帮助吗？你别说了，我知道了，我们下周五还有一次药事会，你下周三来，带上你说的资料，我们可以研究一下，看可以进一些你们的什么药吧。二、如何引发客户同情的有效方法？案例分析其中不断的得到彼此的共同点，如您也要一早就来，我也是，而且提供了详细的、准确的起床时间、路上的时间，以及中间转换车的情况。已经充分赢得对方的感性认同，刘平还谈到了药房在医院中的处境，更加强化了共同的特点，从而彻底赢得了客户的接受。引导客户同情就是寻找谈话双方共同的处境、共同的立场、以及共同的荣誉和压力等，通过认同来消减彼此的距离，通过认同来赢得更多的见面时机。三、如何加深感性认同？1、客户与销售员共同认识的人越多，共同相处的时间越长，关系就越牢靠2、努力创造或者努力寻找与对方共同认知的人〔老师、同事、同乡〕3、可以聊一些共同钦佩的人物〔如：孔子、、盖茨、稻盛和夫〕4、聊到彼此同感的人，可以加深与客户的内在联系四、感性沟通技能核心是什么？1、赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性2、成认客户的观点、看法、问题的合理性3、重组客户的问题1、赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客

户的专业性“您说的真专业，一听就知道您是行家。〞“您说的真地道，就知道您来之前做了充分的准备。〞“您的话真像设计师说的话，您怎么这么了解我们的产品呀？〞2、成认客户的观点、看法、问题的合理性“如果我是您，我也会这样问的。〞“许多人都这么问，这也是大多数客户会关心的问题。〞“您这一问，让我想起了XX客户，他也是这么问的。〞〔不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了XX客户都是从我这里买产品〕3、重组客户的问题客户问：“你的这个款式的颜色选择好似不是很多呀？〞销售员的回容许该是这样的：“您说颜色选择不多，是您觉得没有偏重的深色，还是您更看重浅色呢？〞理性篇专业知识获得认同左脑销售法专业知识获得认同左脑销售法一、对客户所在的行业在使用该产品的了解？二、向潜在客户介绍产品有3种表达方法三、不断的丰富自己，成为客户参谋一、对客户所在的行业在使用该产品的了解？1、对客户所在行业上的关注〔培养自己的好奇心〕如：客户教育培训行业〔现在的孩子越来越不好教育〕2、当客户介绍他行业的特点时候，你已经赢得客户好感二、向潜在客户介绍产品有3种表达方法1、产品特征表达法2、优点表达法3、利益表达法利益陈述方法第一步需要确认你理解客户对产品的需求利益陈述方法第二步有针对性的介绍产品的各方面二、向潜在客户介绍产品有3种表达方法确保客户采购的产品可以为客户带来他需要的利益，是一种销售的技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系，这才是销售的终极目标。销售中期阶段销售员与客户之间的关系从敏感、防范向认可、信任过渡。并不是每一个销售员都可以自如地获得这样的过渡。如果没有从客户利益角度出发的产品陈述，客户仍然在自己的防护墙后面与你交流和沟通，这样是无法延续应该继续下去的销售沟通。三、不断的丰富自己，成为客户参谋1、对客户行业有所关注和关心2、理解客户的利益，从为客户提供建议的角度来介绍产品3、增加自己相关商品的知识、相关行业的各种变化销售参谋学习小技巧回忆一下，当你遇到一些难以解决的问题时，一般都向谁请教，找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为请教的对象呢？找到具体的原因，你就可以从这些地方开始模仿起。时机篇应该怎么对客户说，时机大于一切。应该怎么对客户说，时机大于一切。1、何时使用理性说服？2、何时使用感性说服？3、何时使用单方面说服？4、何时使用双方面说服？1、何时使用理性说服？当客户有能力和时间全面系统地对产品进行客户分析的时候。如果销售人员论据有说服力时，他们才相信，如果他们发现无力的论据，他们很快注意到这一点，并且提出反驳。词语、数字、逻辑、条目、细节等2、何时使用感性说服？当客户没有能力、时间、足够的兴趣了解产品或服务的时候，熟悉易懂的表达更具有说服力。图像、想像、第三方的证明、朋友或专家感性与理性说服的区别客户沟通客户结论感性沟通很少分析或投入，无时间和能力引发喜爱和接受这个销售人员说得很不错，我准备购置他的理性沟通分析并且具有某种动机令人信服的论点产品确实很不错，我准备购置他的单方面说服和双方面说服单方面说服只讲优势不讲劣势、只讲好处不讲害处、讲自己不讲竞品双方面说服既讲优势又讲劣势、既讲好处又讲害处、既讲自己又讲竞品三、何时使用单方面说服或双方面说服1、当客户有时机了解或已经了解竞争公司及产品时，应该进行双面的说服2、文化水平较高的人，用双方说服；文化水平较低者用单方面说服3、对于赞成者直接用单方面说服，对持反对者用双方面说服4、对外行者用单方面说服，内行者用双方面说服5、对于乐观主义者用单方面说服，对于悲观者从双方面说服销售中有效的提问技巧第七局部主要内容1、客户不接受提问的原因2、初次见面需提出的5类问题3、客户产生异议时，需要提哪3个问题4、客户已经有合作的供给商时要提哪些问题？5、客户拒绝时需要提哪3个问题6、成交之后需要提哪些问题7、向客户提问题时需要注意哪5个问题透过问话更深层次的想了对方的所说的话背后隐藏的着意思。运用问话技巧了解真相

没有建立好的沟通气氛，就开始提问；

问的问题太难了，不容易答复；

问问题的方式不对；

问问题的时机不对。1、客户不接受销售员提问的原因明确说明态度，说明我希望的沟通方式，并征求客户同意。提问前的关键X总，为了更好地了解您的想法，更好地为您提供服务，我想先向您请教一些问题，您看可以吗？2、与客户初次见面需提出哪5类问题？一、客户背景类问题：1、您以前是否听过我们公司？2、您以前是否使用过相关的产品？3、您如何评价以前了解过的信息？二、产品采购需求类问题：1、您以前为什么没有采购？2、您对产品有什么要求？3、选产品最看中的是哪一点？三、决策类问题：1、周围的人给您什么样的建议？2、除您之外，还有哪些人参与决策？3、您看咱们接下来还需要走什么流程？四、时间类问题：1、如满足您要求的话，您预计什么时候决策？2、您准备什么时候使用产品？五、费用类问题：咱们今年的预算会不会比去年多呢？3、客户产生异议时，需要提哪3个问题当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如：你们产品太贵了1、除此之外是否还有其它要求？2、直接询问为什么提出那个要求？3、询问是否因为自己的原因让客户有异议？4、客户已经有合作的供给商时要提哪些问题？当你接触客户时，客户告诉你已经有合作的供给商时，你应该还要了解哪些问题？如客户：我们已经有签约的供给商了1、你对这家公司的服务/产品满意吗？2、哪些地方让您对这家公司很满意？3、如果能跟贵公司合作的话，您认为还需要满足哪些条件？4、如果符合您的条件的话，您认为在什么时间跟贵公司接洽最适合？5、客户拒绝购置时需要提哪3个问题？1、是什么原因导致会拒绝？2、是否是自己的哪些地方没有做好？3、能否向周围的人推荐？6、成交之后需要提哪些问题客户成交后，你认为要了解哪些问题？1、能否推荐其他的潜在客户？2、为什么选择我们公司？3、对产品的建议？4、对销售人员的建议？7、向客户提问题时需要注意哪5个问题1、不要超越对方所熟悉的范围2、需要给对方充分时间考虑3、提问中不要包含答案，意见要让对方自己说出来4、同一时间只问一个问题，尽量口语化且速度不要过快5、提问要考虑对方的心情不要让价格变成绊脚石第八局部乙甲一、初期是否应该给客户报价？谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的局部留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你4.8万在销售初期，客户对销售人员以及产品均不了解的情况下询问价格，如何处理？乙甲一、初期是否应该给客户报价？〔微笑〕王总，咱们选购这么重要的产品，我觉得除了价格之外还需要对产品的品质售后服务等一系列更深入的了解，你觉得是吗？或许我没方法给咱们这边提供市场上最廉价的产品，现在最主要的还是了解一下我们的产品是否适合咱们这边。4.8万客户：你直接跟我说多少钱，我就考虑要不要跟你合作？二、正式报价前需要注意的事项1、综合调研——审查谈判资格表2、报价前需要再次确认的哪3个问题3、报价时需要注意的5个基本原则4、实价在什么时候报？虚价在什么时候报？1、综合调研——审查谈判资格表案例：假设你正在和客户谈判，你现在的价格是19万，你的底线是16万。现在，客户对你说：“B公司〔你的竞争对手〕给我们的价格是：16万元。〞你该怎么办？A、坚守19万元B、把价格降到18万元C、把价格降到17万元D、把价格降到16万元E、其他选择1、综合调研——审查谈判资格表检查工程检查内容检查结果客户对产品的购置欲望A、非常强烈B、很强烈C、有点想买D、不想买E、不确定客户的支付能力A、充裕的支付能力B、能够支付C、勉强支付D、无力支付E、不确定客户对产品价值的认知A、物超所值B、物有所值C、有点不值D、价格太高E、不确定销售状况检查工程检查内容检查结果你是否了解客户接触了哪些竞争对手A、知道全部竞争对手B、知道80%以上的竞争对手C、知道50%-80%的竞争对手D、知道50%以下的竞争对手你是否了解竞争对手的优劣势A、100%了解B、知道80%以上C、知道50%-80%D、知道50%以下你在客户心中的竞争地位是什么A、排名第一B、排名第二C、其他排位D、不知道排位第几竞争地位1、综合调研——审查谈判资格表你知道竞争对手及可能报价竞争对手名称可能的竞争地位可能的价格1、综合调研——审查谈判资格表2、报价前需要再次确认的哪3个问题在销售中期，客户对产品和销售人员都有一定的了解，想确定产品的具体价格，这时也属于正式的报价，你认为需要确定哪些问题？1、询问客户对产品上有没有其它不了解的地方？2、询问客户价格适宜的话，是否需要其他人参与决策？3、询问客户如果价格适宜是否会今天就购置？客户：一年需要多少钱？销售员：王总，对于我们给咱们这边提供的服务内容，您现在还有哪些不清楚的吗？客户：这一块我都了解销售员：那您对这个事情感觉怎么样？客户：还行，可以尝试一下销售员：王总，如果价格合作，你会现在就操作起来吗？客户：这个，应该问题不大销售员：如果价格适宜的话，除您以外，需要跟其他人商量吗？客户：这个倒不用，我就可以定下来销售员：好的，王总，我能不能这样理解，也就是价格适宜，我们就可以直接合作了客户：可以这样说销售员：好的，根据咱们这边公司的情况，我建议选择……案例1：客户：只要你同意降低2000，这个车我就要了，合同随时签，你看着办吧？销售员：我是真想同意您这个要求，也不耽误咱们谈了这么长，可是，我实在是没有这个权限呀。客户：那去问你们经理呀。销售员：张哥，不是不能去问，是我不敢呀。客户：为什么不敢？你怕他什么，就说是我说的。销售员：如果你今天就能决定购置，我就去问，这样不会挨骂，我也是打工的呀。客户：如果他容许廉价2000元，我今天就订。销售员：您自己能定下来？毕竟是12万多的车呢！客户：当然了，都是我说了算的。销售员：此话当真？这样，我做一个合同，价格就写降低到2000元，你签了字，我就让经理签，也许就成了，您说呢？案例2：3、报价时需要注意的5个原则1、报价时声音干脆、清晰，态度坚决不犹豫；2、对第一次报价不主动作任何解释说明；3、如果有多家竞争对手，不能报最低的价，也不能报最高的价；4、报价金额尽可能不要为整数，且尽量报最小单位的价格；5、报价尽可能表达增值而不是贬值。报价要表达增值甲乙丙报价一定要让客户感觉到值钱，而不是产品贬值张总，我们原来9.38万现在廉价到6万张总，我们现在可以打6折张总，您目前6万可以享受9.38万的服务4、实价什么时候报？虚价什么时候报？1、销售初期报虚价，销售后期报实价；2、需求程度紧急的客户报实价，反之报虚价；3、只有一家公司洽谈时报虚价，多家公司竞争时报实价；4、外行者报虚价，内行者报实价；5、有实力的客户报虚价，反之报实价。三、解除还价的技巧1、当客户还价在目标预期范围内，你该怎么做？2、当客户还价低于目标预期时，你该怎么做？3、在什么情况下降价，什么情况下守口如瓶？4、降价时需要注意的4项基本原则？5、谈判僵局时运用哪3个技巧6、如何应对客户不间断的用不同方法问价7、回应客户一味压价的技巧8、拒绝客户的技巧销售员客户情形一销售员第一次报价后，客户立即成交。1、我们的价格是9.68万。2、好！就按这个价格合作。3、…销售员客户情形二销售员第一次报价后，客户立即成交。1、我们的价格是9.68万。2、太贵了，6万吧。3、成交4、……讨论：如果出现以上情形，你是什么样的感受1、当客户还价在目标范围内，你该怎么做？1、不要表现出喜悦之情；2、询问客户报价的依据〔是否同行价格〕；3、如果客户“杀价〞很凶，说明他还处于调查阶段，如果比较合理，属于成交阶段；4、“砍价〞的失落心理2、当客户还价低于目标预期时，你该怎么做？1、学会感到意外〔表现出非常吃惊的表情〕；2、内心要平静，不能有过激的言行；3、询问客户还价的依据，了解客户比较的参照物；4、投入更多的个性情感，充分示弱；5、不要以副“姜太公钓鱼，愿者上钩〞的姿态；采购人员常用的谈判方式：1、永远不要热情地跑去见销售员，让他到自己的办公室2、永远不要接受第一次报价3、提出很难到达的要求让销售员考虑4、随时准备结束谈话，让对走人5、将难题放在达成协议前一刻，以使对方容易作让步3、在什么情况下降价，什么情况下守口？1、如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已；2、如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书或者成本分析，销售人员此时需要降价；3、对于即将成交的合同，不要轻易地降价；4、客户的需求程度不是很紧急的情况下，不要降价；反之假设需求急的情况下，可适当降价；5、如果对方不是决策人，不要轻易降价，反之，可能性适当降价。情景一：该如何降价？

B公司有一单250万元的销售额，A公司采购部打给B公司销售经理，期望重新报价，B公司销售经理准备降价，且有10万元的空间，下面为B公司经理准备的四个降价方案，究竟哪个最为合理呢？序号第一轮降价第二轮降价第三轮降价第四轮降价15.03.02.00.022.52.52.52.534.03.02.01.044.72.81.70.84、降价时需遵守的6项基本原则1、永远不要接受第一次还价，只有客户非常努力争取下来的价格才相信是销售人员最终的价；2、降价的速度不要快，否则会让客户愈议愈勇；