汽车销售人员实习总结

第页共页汽车销售人员实____结汽车销售人员实____结汽车销售人员实____结1随着我国经济的飞速开展和人民生活程度的不段进步，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化、汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐、近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的开展、汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式、在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式、而在全面建立小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。一、实习目的：1、更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流；2、理解汽车各种品牌，价格，性能；3、理解公司管理形式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在理论中的应用；4、透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，稳固专业思想，激发热情。二、时间：xx年x月x日——xx年x月x日三、地点：安徽合肥江淮4s店四、实习资料：1、掌握汽车的销售流程。2、与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经。3、学会运用相应的销售技巧。4、更好的理解汽车各方面的信息，对各种车型进展比拟。5、真正理解“汽车市场”的含义。五、汽车销售流程图：接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪。1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮助。语气尽量热情诚恳。2、咨询：咨询的目的是为了搜集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的搜集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的咨询时效劳的适度性要有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以理解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开场便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分理解竞争车型的状况，以便在对自己产品进展介绍的过程中，不断进展比拟，以突出自己产品的卖点和优势，从而进步客户对自己产品的认同度。4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进展体验，防止多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开场之前保证客户对于价格、产品、优惠、效劳等各方面的信息已充分理解。6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进展清洗，车身要持续干净。8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时理解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。六、实____结：短短几周的实习期过去了，而我在天翔比亚迪公司实习感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开场就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，之后就上了岗，于是我就开场了以后的工作。我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的'以后的时间就个性的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间对我的考验。店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且可以与顾客沟通，我生来就是一个比拟开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是成心在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，但是我并不介意，这也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的目的在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经历呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。我得到了一个与顾客接触的时机，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开场答复他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。两三个月的实习过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好屡次近间隔接触，我此刻根本上已经有了销售技巧，并且可以把车卖出去。汽车销售人员实____结2一、概述为了通过实习理解企业营销情况，并在这个根底上把所学的专业理论知识与理论严密结合起来，以到达学以致用，培养实际工作才能与分析^p才能，接触认识社会,进步社会交往才能,并且更好地理解营销工作在企业中的作用与地位，我在烟台长久丰田进展了为期两周的实习。起初我在销售部做销售参谋，理解汽车销售的整个流程，以及在销售过程中，销售参谋应该理解知道并注意的知识与问题，一周后人事调动，为了工作需要，我进入了人事部帮助整理有关的销售资料，在理论上更加进一步理解了销售工作，并结合了企业特有的销售理念，把理论与理论更加完全的交融，同时，也理解到了销售并不仅仅是沟通、说服，其后还有更重要的理论学习阶段与信息资料管理阶段。二、烟台长久丰田汽车销售效劳介绍〔一〕企业组织构造〔二〕企业文化烟台长久丰田汽车销售效劳成立于20xx年4月26日，是集整车销售、售后效劳、配件供给及信息反应于一体，经营一汽丰田品牌汽车的正规4S专营店。专营店自成立以来，严格遵守相关法律法规以及本着“顾客至上、诚信效劳”的经营理念，致力于树立品牌形象，以“诚信为道，建百年老店”为经营宗旨，为客户提供一流的效劳。长久丰田在全体员工的协同努力下，始终坚持“创新、务实、灵敏、高效”的工作方针，坚持“顾客至上，诚信效劳”的经营理念，用商品占领市场，用效劳赢得顾客，不断进步效劳质量和效率，进步顾客满意度，进而提升品牌价值；在售前、售中、售后各方面都获得较好的成绩。通过近几年的努力，20xx年实现销售收入6245万元，实现利润152万元；20xx年度汽车市场竞争剧烈，企业在恶劣的外界环境中稳步求开展，本年销售车辆402台，实现销售收入5870万元(其中维修收入1044万)，实现利润108万元，把丰田品牌的理念更好的贯彻到群众中去，使丰田品牌深化人心。20xx年5月22日长久汽车投资成功的收买了烟台天航丰田汽车销售效劳，长久汽车投资成立于20xx年7月，注册资金1.5亿元，是一家集汽车销售投资、汽车配件、汽车饰品供给、二手车经营、信息咨询等全方面效劳为一体的汽车营销企业，公司旗下拥有全资及控股企业20多家汽车4S店，分布全国各地，经营一汽丰田、一汽M6、一汽群众、东风本田、长安福特、长安M3、北京现代、北京戴克、芜湖奇瑞、解放卡车等众多品牌。拥有员工近2000人，其中大学学历以上的占71%。在20xx年这个经济不景气的市场中，我们长久丰田凭借着自己的独特开展思路，优良的团队精神，销售车辆456台，实现了销售收入6555万(其中维修收入1083万)，利润232万的好成绩。公司一直站在长远开展的角度，视信誉为企业生命，关心顾客需求，与厂家同呼吸共命运；以打造“4S店”为目的，注重社会影响和公众形象，努力实现客户利益最大化，客户满意是长久永远的追求。三、主要实习内容在销售部实习期间，主要工作是帮助销售部销售参谋销售汽车，通过参与整个销售过程，理解丰田汽车的销售标准流程，累积经历，逐步掌握各种车型的性能以及卖点，与顾客沟通，理解顾客需求，通过满足顾客所提要求来说服顾客进展购置。除了展厅内的销售，大客户的接待也非常重要，通过学习接待过程，参与接待，理解维护大客户的维持，并说服大客户介绍朋友进展购置。在人事部实习期间，进展了资料的整理，主要负责销售与客服局部。通过对资料的整理，更进一步的明白了丰田汽车接待销售的流程以及客户效劳的重要性，并对销售、出库、入库、礼品赠送的清单填写与重要性有了初步理解。四、实习感想和收获通过两周的实习工作，除了把课堂所学的理论知识与理论结合以外，我更加理解了一汽丰田经销店的销售理念与流程，学习到了课本中所没有的知识与经历。销售理念是一个企业销售业务开展的根本，理念的完善程度表达了企业的完善程度。〔一〕长久丰田的销售理念销售人员掌握尽可能多的顾客信息，以到达更多的理解各种各样的顾客的目的。根据所掌握的顾客信息，理解顾客的需求，进步顾客的满意度，获得顾客的信赖。〔二〕长久丰田的标准销售流程诱导活动、顾客接待、需求分析^p、商品说明、试乘试驾、报价说明、签约成交、热情交车、售后跟踪。〔三〕长久丰田汽车销售业务的根本方针——PDCAP——PLAN,筹划，确定目的，根据公司的方针确立详细的目的。D——DO，施行，按照筹划进展施行。C——CHECK，进展管理商讨，进展管理，对结果的反思，找出问题和原因。A——ACTION，实习改善，确立改善对策，进入下一个目的。在诱导活动阶段，销售经理要根据公司营销目的，给销售人员确定日方案、月方案，还要进展日结与月结。销售人员的自我总结也很重要，进展好自我管理才能做好销售工作。在顾客接待阶段，销售人员要注意仪表与接待礼仪，在顾客看车的时候，不要离顾客太近，保持好2米左右间隔，当发现顾客有理解意向时，主动上前进展讲解。在需求分析^p阶段，销售人员一定要请顾客到休息区进展商讨，并在顾客坐下后主动询问需要什么饮品，让顾客宾至如归。在理解阶段，多问少说，先理解顾客需要，再进展推荐。在商品说明阶段，抓住各个车型的卖点，把握顾客的特征介绍。在介绍的时候，要按照车头—驾驶座—后座—车尾—车门—副驾驶—车内构造来介绍。在试乘试驾阶段，销售人员要帮助顾客办理好各种手续，在试驾前，销售人员要充分说明汽车的性能与考前须知，充分强调平安问题。试乘时，销售人员要注意行驶平安，试乘后，与顾客交流，理解顾客想法。在报价说明、签约成交阶段，销售人员要充分全面说明汽车价位与配件配套设施的不同价位，让顾客选择，以顾客的角度来介绍，充分考虑顾客的感受。签约是要注意各种手续的办理，不要遗漏，更不能让顾客久等。在热情交车阶段，不仅销售人员，销售经理、售后经理与售后效劳人员都要参加，争取让顾客介绍其亲朋好友来店里。售后跟踪是尤为重要的，售后跟踪阶段可以理解顾客对本店汽车的感受，明白本店汽车的缺乏，在售后跟踪阶段销售人员要主动与顾客联络，充分理解顾客的想法，提升自我品牌，同时获得顾客信赖。在销售部实习期间，让我感触最深的是工作交接时责任心的重要程度。仅仅一个休班交接没有处理好，就让一个集体购置35辆丰田卡罗拉的客户购置了其他品牌的汽车。且在这位客户联络店里要购置汽车时，根本没有人员接，也有损销售店的形象，使丰田店在顾客心目中的形象大打折扣。在人事部实习期间，通过对销售资料的整理，使我充分认识到销售并不仅仅是把商品出售，还有出库入库等的管理。假如对出库入库产品不理解，会造成车辆短缺，不能及时交车。大客户的开发很重要，一个4s店的销售量，仅仅靠在展厅里汽车销售量的不够的，销售人员要充分利用销售，市场部的网络推广在如今网络兴旺的社会更加重要。政府或是集体采购的客户更要牢牢把握，把销售网加宽加大，才是销售量上升的根本。〔四〕总结大学生实习活动是一个从大学生活到社会工作的一个过渡阶段。学校和社会的差异很大，有些同学在学校时，对自己以后工作的事情考虑得少，准备得少，一旦步入社会，自己心理