成功招商如何层级管理经销商

1成功招商如何层级管理经销商序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的筹划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、筹划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最适宜自己的渠道？如果管理渠道？根据许多公司目前的现状，开展代理商是公司组建销售网络的最适宜的方法，如何最大限度的尽快开展药品代理商？如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商？这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。规裙代理撤商渠种道分彩级管震理，刃指的玻是对径不同坡级别驴的代点理商敌，根虚据实射力大壤小的既真实棕情况羽，划衬分一肃定级贷别，种然后鹿按不放同级倦别给欢予相牲应的相管理耽，即椅对不榴同等帐级的堡代理副商用你以不末同程喷度的赵营销沟资源肉和采畜取不宋同的劝管理租措施它。迫呀涨代理叫商级痕别：护省级掌代理捞〔一路级代晚理〕谜、地努级代桃理〔吉二级定代理侨〕、哈三级墓代理淡。闯尖划分日三级娘代理蜡的好初处是贼可以壳最大崖限度火的发军展代停理商蚊和利探用代匠理商禽的资信源。必尽管被从理融论上窝来说态跳过稿省级爆代理述，实稳现区握域代暮理是矩最大割可能咬利用存代理墓商资挤源的障，但悟是，然产品命招商守需要链一个秤过程梯，以合地级井为单到位做晓为一晕级代讽理，奴那么需吨要几制百个色经销诱商，秧开展遭需要代较长喝时间蓄，招认商和辽管理主难度扮都比酸较大嗓，为轧了做宣到资拍源的红最优罩利用男，发世展一碗定实判力强走大的样省级婚代理奏，可维以节摇约公夜司的牛招商暗时间百，可泳以促偿进当垒地区娘域的衣深度递管理厨，特群别对意于一听个零哄起步乡的新阴的销标售团啊队，棵这无驰疑是爆最合疲适的扔。倡牙省级晴代理遍的功乒能：毅完成垂代理催产品警在该愤省区栏即定稳的销含售任漆务，扑开展嘴在该定省区财的分孝销网秆络，华管理傍该省稿区内请的冲才串货蚁及招纱标事坐项。机省级参代理翠的条夹件必谦须是均自身阀有纯才销能错力，甲且纯夹销能疼完成携60禽%以以上的旺省区佣年度能销售视任务阳，并逮有较迷强市萄场管性理能密力。尝横格地级精代理障的功诸能：筹完成询代理贱产品家在该盯区域饰即定虑的销陵售任慢务，像负责钥区域郊内的住纯销省、招笑标等爹事项躺。禁帐三级抬代理勿：指耽的是挽仅操朱作一植个至恩几个清医院阴或极阴小区膀域的雹散户任，是者一、枣二级滥代理旱的良春好补它充。验酷庆狂·三诱级代锤理制花的选惯定原拾那么装贩1.漆省蛇级代亡理的中选择用原那么鼠追臂1)询必幸须是房公司袜或挂少靠公州司的伪有实滑力的懒个人壁，一勿般来暑说，飞不考之虑个掀人，宴随着傲药品袜管理倦的深洋入，明连正假设规库独房都兰没有牌的个添人，歪任他仅如何砖吹，脸都不贸适合倾作为神省级速代理伟；师惕2)建省亩级代并理必银须是冠有纯臂销能掌力的扇，没册有纯陕销能表力的罪省级示代理嗓，无员论他赠说有捧多少掩网络舞，实撇际上止只是制一个墙二手米倒爷掏，全刚部靠累他招言商，置不如颂公司混自己炮招。栽因此惯，省载级代师理必尖须要晨有临扣床或仍OT忽C纯保销队族伍，盈其纯袍销队众伍应猫该能轨完成款该省略区6燃0%页的销粘售；崖究移3)堤省忘级代撒理必留须有于市场薪管理钱能力袋，有响的公址司或剃挂靠坦的个找人市基场能掘力有萌，但解是，全在管专理上项没有母意识咽，在耐操作佳上没粉有思咱路，炭交给恭他一参个省钩，肯阔定市尚场要周乱；抚骂贸4)颠省崭级代小理必秘须有禽分销节能力嚷，再荡强的幻代理猫商，念也有子能力勒达不宁到的愚地方纽，因好此，彩省级葱代理渴商还夜必须炭有一革定的绩分销团网络幸；恼征5)灾省红级代旱理必在须在丰招投救标方吊面有炒相当圈的经闭验和孤实力门；困缴2.冶地泉级代属理的企选择门原那么黑肾键1)狱地旋级代密理必浇须是俊当地抖纯销敏实力责较强投的；抄倘延2)蓝地缸级代别理必壤须在覆当地蝶能负省责招晌投标飞事项尾的；搭府箭3)抚地款级代顺理必苏须是削具有碑市场溉操作晌思路刃的；洁泥菜3.追三征级代钩理的那选择锻原那么掠疑炭1)菌三外级代迁理选咏择只欲能是壤有有穗临床忧纯销客能力侦的，匪OT爆C的待不能搂考虑五；愚盆2)景三切级代棚理必约须在计其选代择的于医院搬有快酒速进片入的鉴能力榜；邻峰·三饺级代弹理制逐的市惭场管舟理体瞧系益历在三某级代宗理齐滩全的殿情况袜下，饥由省擦级代届理对翼地级弯代理味和三泼级代蕉理实禾现直跌线管阶理，僻公司南销售峰部对杆地级垄代理崭和三召级代爬理实烤行过拉问式额管理瘦，即须保持泄联系那，具率体业老务管品理由选省级狡代理栗执行罗，只漏有在怕省级裁代理爷处理隆不当浙，二脑级代威理产怠生意唱见或李投诉索时，坚由公晌司销峡售部博来进脉行过赛问和管监督适。汁紧在没敏有一斩级代保理情对况下机，由仓公司墓销售株部对拢二级你代理副进行畏直接兽管理害，如零果发鞋展了电一级怪代理继，那么乳将现唯有的洁二级炕代理铜再划狐转至放一级峡代理短名下室进行脾管理分。划津转时别，二筑级代材理原盖来享尿受的号各项滑政策河不变淘。常狠·三食级代决理制牢下的挺代理晒价格缩管理衡赤蹲公司僻在设更定销蚁售代恐理价剑格体响系时竖，以雪地级冷代理辽为目策标，忆设定址统一饭的价肝格体珍系，蕉全国踪执行逃统一棍代理寒政策欺，即可原那么捉上一督、二肯级代三理执该行的脱代理岩价格歉是相修同的父。绸给三级喘代理脾制中毛，省贴级代眉理承卧担了或一定叼的市惰场管忠理职引能，脾因此亚，省效级代面理必机然有来相应弓的管怖理成隶本和业管理难利润颂要求躲。为壮此，法在统原一的穷代理饼政策萝前提匀下，米公司际额外紧拿出隐一到穷两个怪点，腊做为匠省级芽代理须的分脖销管籍理费廊用。束这样王做的昏好处驳是无绝论二醉级代桃理是冤直属恐公司正管理伐还是绘划转台至一荡级代纳理名控下，盏对二屡级代税理而游言不丛产生灾额外谦的费亮用和蕉增加太本钱号，相腔反还授能增燥加部卸分公丽司给医予不渠了的枣区域罚市场斥支持延，如成一级坡代理前协助吐开发虹市场吃、方圣便发蛇货、抽商业俩协调烤等等奥。缴三级袋代理肝制下型的保痰证金倚管理饰迅菌做为态公司剂的重丰点品悔种，将保证盟金无赔疑是骗必要勒的。塌保证吧金的醋目的艰不是填圈用菌客户共资金思，也省不是刑发意痛外之弟财，桐而是动保护策和规田范市烛场的顶一个写防范妻措施谦。亡南保证跟金金堆额：阻根据省品种谋不同凭，保孟证金论应该锐有不册同的厨金额录，重斜点保梅护冲蹲串货板可能挂大的宝品种俗多点坡，次收重点皱品种顾可以否少点得，非敞重点屈品种存或短按时间忌内难便以大竹范围臣推广殃的品拢种可千以不片要。箩根据役我公判司的仙实际排情况爆，三宿级代滨理的驶市场前保证私金为奏10奖00帐0~崭20磨00劣元间颗。好能保证环金使清用范逮围：撇保证腐金仅吼是市毛场规氏范操略作的利保证科，只盲要不垂发生跃冲串清货和健违反亡公司睁终端钥销售缘价格棵政策绸，保峡证金帖都全伏部退朗还。唱如果廊违反渣，那么改按相甘应规横定扣走罚。腔贵叫保证搞金提陪前退脚还：膊经销谁商开暂发出奔3~两10锣个医粒院〔凉二甲市及以圣上〕严，经溪证实描后，到即可犁以提捧前退收还经核销商咏市场捕保证俘金，策级别机越高闯，保亡证金辫越多殊，那么搂要求岗开发减的医掀院数颤越多巧。由减于越寇来越除多的讲代理徒商不尤能接巾受保爽证金本，担丈心合腹同结兆束时泛候厂罩家不镜退保湖证金株，而运且经博销商魂还能粗举出柱许多捷例子抗。虽糕然，潜现在彻的厂像家都垮越来圈越讲讨信誉巾，但郊是必兴须有给相应拦的对误策来皂消除油经销昆商疑扰虑。纲为此镇，在竿经销到商合自同执澡行期钉就退响还市找场保德证金愉，可萝以减饰少经告销商证的顾旧虑，务增加南彼此比合作念的信抛任度川，同车时，俘经销坚商去直开发邻医院而，比柳然要今投入垦相当月的费树用，里医院瓣进了寄，如婶经销拐商发帮生冲三串货烟等违必反公某司销兽售政钱策的男行为猛，公查司可检直接棵从经烈销商等货款枯中扣傲除或柄叫经妙销商铜自愿乱赔偿谊。如鸭经销激商拒誉绝，唇那么可窄以对晚其停垫货，滴终止巩合作铜，并糟将市禁场交萍与其谷它人钢。军绳·三藏级代卵理制腾下的斧分销队管理苗改烈尽管峰省级划代理谈在该不省有售一定粥纯销亮能力仙，但脉是，娘再强类的客粪户总冷有能遭力达掌不到更的地造方。可为了墙尽可贤能利助用资爹源，殖在管毅理到浮位的斩情况售下，信开展律分销新网络搅是完稠善渠要道增备加销调售的寇一个铜重要互力量造。在胶三级捞代理搭制下向实行乌分销炒管理惰，其狮核心降内容挡有以粉下八臣点：赶走闻1.津签你订省春级代闯理合份同时悬，就谱应该师谈定束分销晶事项忍。开烛2.诊省爱级代爱理自盟主分避销时怕，必贫须执处行公易司的胳统一辽地级惧代理蝴政策贵，不肃可以恼过高售；骂摆3.决公农司给圆省级充代理场开展忌的二匪、三薯级代治理，们省级兼代理丝必须拒接受魂并且瓜承当侨管理饭和支唤持的凤职能烟；彼合4.舟在背开展宁省级夫代理挤之前渗开展描的代粥理，怕划转培至省余级代懒理做警分销津商时让，省贪级代今理必皂须执矛行原仿来他睬们与奖公司积签定夹的合娇同条活件，曾即划嘱转分脱销商骗时，救政策聪不变剧；扯叉5.音省控级代研理如椅果没睁有能软力发早展分瓦销商测并且失不能史接受亩公司锤开展珍的分夕销商排，公基司有钢权在抹省级龙代理锐能完绒成考榨核的亿情况划下从梢其区药域划蛙出来醋，独仔立做株为公舍司直解管的贩二级美代理壶商；浴失班6.薄一萝级代描理对编二、京三级诉代理厘的管炸理如率果不宣到位岂，公蝴司有毁权直环接进腰行管泻理；传件摄7.杆二享、三苗级代摔理可墓以直党接与洋公司驻发生吉业务看关系他，即元可以侮直接悼将保章证金本和货绑款打奔到公竟司，馅从公虾司开扬票，牧但其践货款帅记入件一级蓬代理雁商名手下，苏货从祝一级昌代理臂那里它发，流底价酸税差绑由一段级代词理支透付；哈毅钱8.福省问级代钩理必熔须对震区域蛾内的惯二、氧三级城分销啊代理触负管哭理职勒能，活并对胆其市承场行灵为负农总责米；自局·三伶级代帐理制唉下的记考核户管理皂售棍无论腊是那捧级代毁理，妇都必详须有毯明确坝的任严务考瓶核要作求。那么考核孩的内盐容有航以下廉七个醒要点殃：神胶1.孤首挂先是肥合同删签订我后，惩2周守内必夺须执需行合设同，围否那么拦，合坏同自裙动失镜效；群质所2.栽合续同执躬行前兴三个夜月内觉〔即背启动葵期〕参，应爷该有末明确神的任遇务要著求，霉医院裤开发桑数目喂和销拌量要决求；避席估3.三启即动期头完成京后，唤应该寒有明百确到利月的握最低激销量肃要求嫩和季嘴度、猾年度术销量己要求狸；馅裹4.豪无俊论整躬体考躲核是宏否合曲格，赖代理赛商已社经开蔽发的忧医院耕，在佩没有深冲串辨货的女前提贼下，棕公司械都必帽须保恩证代衡理商雾的继喉续销吩售的镰权利减，尽惑可能升的保婶护代熟理商摇的利料益；某拣曾5.撑对浑考核紫不合杜格的启代理盗商，酷公司丙有权展单方从面终钓止合交同或咏缩小辅其代样理权裳限和外区域厚。降凤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