市场生鲜食品物流总程序

11生鲜食品物流总程序生鲜食品物流总程序

采购订单

订货

质检收货

储存

加工处理

包装陈列

销售

退货顾客购置内部转用损耗

程序解释：

*采购订单：商场或总部发出的向供给商订购商品的订单；

*订货：商场或总部向供给商进行商品订购的过程；

*质检收货：生鲜食品在收货部进行收货、质量检查的的过程；

*储存：食品储藏的过程；

*加工处理：食品在销售前进行的加工处理过程；

*包装陈列：食品销售前的打包、摆放的过程；

*退货：货物退给供给商；

*顾客购置：商品被顾客购置；

*内部转用：一部门(商店)的商品调转到另一部门(商店)；

*损耗：报废、丢弃、损耗的商品。

库存控制采购人员对于自己负责的商品，必须注意其库存控制，任何一项的库存都有其原因，采购必须仔细分析高库存的原因。

一、理想库存

理想库存是能够支持高销售的最低库存量，何谓最低库存量，就是没有滞销或多余的库存，一切库存都会在预定标准的周转天数内销售完毕。

二、采购人员如何分析控制库存过高

1〕坚持采购金额预算制

2〕评估周转天数是否超过标准

3〕由经验判断：采购人员至卖场巡视发现异常库存，进行跟踪处理

4〕由电脑报表中得知

5〕防止局部商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理。

6〕与营运主管研究库存卡之订货状况是否合理

7〕月底盘点前发现过多库存应与营运主管研究退货动作大幅降低库存。

8〕库存过高，有很大比例是从促销期过后留下来之品项，采购应与厂商联系促销结束后的退货事宜。

9〕采购人员应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高

10〕采购人员在下特别订单〔厂商的一次性商品〕时，除价格廉价外，还要注意：商品品质、保质期是否临近〔或已过期〕、式样是否过时、售后效劳状况、市面上是否有同样商品出售，而售价比我们更低。特别订单是一次性的大单，采购决定进货以后，如有不测，很快取消，所以采购必须慎重考虑，以免成为滞销库存。采购策略一、什么是商品条形码？商品条形码是商品信息的符号，通过电子扫描，可以读取该商品的产地及商

品的相关信息。有EAN和UPC两种,中国采取的是EAN制，有13位码和8位码两种。

如：6901236370476，前三为数字表示生产国家，"690"是指中国制造，四到七位是厂商代码，"1236"即是该厂家的代码，八到十二位数字是产品编码，最后一位是检验码。二、什么是ABC分析法？在某类产品市场中，排名较前的20%商品工程通常占总销售额的75%，我们称之为A类商品；另外有40%的商品工程占销售额的20%，我们称之为B类商品；剩下的40%的商品工程只占销售额的5%，我们称之为C类商品。利用这样的商品分类对商品进行分析的方法，就叫做ABC分析法。三、最理想的商品规划，是否应以A类商品为主呢？No！1.假设除去B、C组商品，总销售量会滑落25%；2.而商场内假设除去80%的商品工程，会使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商

品十分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势就会全没

了，使顾客的购置欲低落。3.即使只销售A类畅销品，仍能分出ABC类商品。所以，B、C类商品的配置仍

有必要，因为有B、C类商品才能相对地产生A组商品，B、C类商品有维持

畅销品、确保店内整体业绩的功能。四、卖场的商品为什么一定要尽可能的丰富？1.如果商品不齐全，客人买不到想要的商品，那么客人购置的机率就会降低，即

使有很多客人上门，但空手回去的客人也多。2.如果陈列的商品太少，超市的气势低弱，就无法引起顾客的购置欲，也就减少了购置行动的机率。由于店内商品太少，可供顾客选择的商品少，客人流动

会比拟迅速，降低了顾客在店内游走、停驻目光的机率，使本来打算买东西的

客人，无意中忘了买就回家了，也减少了顾客购置的时机。改如何影成为俗谈判姓高手猴谈判露技巧鸽是采股购人银员的奉利器堤。谈裙判高益手通蛇常都垂愿意已花时帆间去发研究样这些驾技巧棕，以顷求事饼半功锁倍，狮以下裕谈判旬技巧斗值得各超市协采购命人员针研究孙：

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迫政府济采购摔投标俗五策锹略我国政府采购制度建立时间不长，但开展非常迅速。据权威部门统计，2002年全国政府采购金额到达1009.6亿元，其中中央单位211.6亿元，比上年增长43.45%；地方788亿元，比上年增长58%。预计今年全国政府采购金额将到达1500亿元，其中中央单位400亿元，地方1100亿元。这一系列跳跃的数字，显示着政府采购巨大的开展潜力，广阔供给商也看到了这里面蕴藏着的巨大商机。

我国的政府采购制度刚刚实行，这对于广阔供给商来讲，还是一个比拟陌生的领域。广阔供给商们要想参加政府采购竞争，赢得中标时机，除了要加强生产经营管理，做好自己的产品，大力提升产品竞争力之外，还必须注意以下五个问题：熟悉并严格遵守政府采购的法律、法规和程序，及时了解政府采购的有关信息；树立老实守信和遵纪守法的意识；制定正确的营销策略；重视售后效劳；了解招投标的根本知识，掌握招投标技巧，认真编制投标文件。

熟悉采购程序

政府采购对程序的要求非常严格，?政府采购法?共规定了5种招标方式，对每种招标方式的程序都做出了相应规定。集中采购代理机构在组织采购活动时，必须按照法律法规规定的程序进行。在政府采购活动中，对于采购人和采购代理机构提出的一些具体要求，供给商应认真履行，比方，供给商一定要认真研究招标文件中提出的技术、效劳、商务等要求，精心准备，完全按照招标文件的条款编制投标文件，满足采购人的需求。

同时，供给商应具备?政府采购法?规定的参加政府采购活动的根本条件，即：具有独立承当民事责任的能力；具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前3年内，在经营活动中没有重大违法记录以及法律、行政法规规定的其他条件。如果采购工程有特殊要求，供给商还应符合规定的特定条件。

树立诚信和守法意识

老实守信是市场经济的客观要求和根本准那么，也是政府采购所要遵循的主要原那么。同时政府采购被人们称为“阳光下的交易〞，不允许供给商在政府采购活动中有任何违犯法律的行为，采用任何手段影响政府采购过程和结果，这是对供给商最根本的要求。?政府采购法?第七十七条对供给商提供虚假材料、排挤、诋毁其他供给商、行贿等行为作出了处分规定。供给商在政府采购活动中应将目光放长远些，牢固树立遵纪守法意识，严格遵守法律法规的规定，不要为谋取一次成交损害自己的信誉，损害政府采购的声誉。对于有违法行为的供给商，政府采购中心将其列入不良记录名单，在1~3年内禁止参加政府采购活动。

根据采购方式制定营销策略

供给商的产品是否列入集中采购目录，决定企业不同的营销策略。因此，供给商应重视并了解每年发布的中央预算单位政府集中采购目录，并据此制订相应的营销策略。此外，不同的采购方式对供给商的要求也不一样。比方说，采用公开招标方式采购时，要求供给商综合实力要强，即不仅要求供给商投标货物的性能价格比要高，还要求供给商有很强的售后效劳能力和履行合同能力。因为招标采购的付款方式一般为分期付款，付款周期较长，大多时候没有预付款，而且还需交纳2%左右的履约保证金，这就会大量占用供给商的流动资金。供给商投标时必须充分考虑这一点，否那么容易造成资金周转困难，甚至发生财务危机。再比方，采用询价采购方式采购的货物，一般都是急需的货物，要求供给商能够在最短的时间内送货上门，且经营灵活，能够提供较好的售后效劳和技术支持。也就是说，供给商在争取询价采购的订单时，必须保证有充足的货源，否那么易出现签订合同后不能及时供货的现象，这会损害供给商的信誉，对供给商以后获得政府采购的订单也会有所影响。

重视售后效劳

供给商要想持久获得政府采购的订单，必须不断增强自己的售后效劳能力和综合实力。首先，要充分认识售后效劳工作的重要性，不断增强自己的售后效劳能力和技术力量，加强人员培训。从国内外的经验来看，任何优秀的企业都非常重视自己的售后效劳工作，在一些细小的问题上都能做到细致周密和精益求精，这是现代企业获得可持续性开展的根本保证。其次，要树立用户至上的观念，做到热情效劳、跟踪效劳，这是赢得市场，获取用户理解和信任的根本条件。第三，必须认真履行合同，兑现自己的承诺。有的企业不能按自己承诺的期限供货，有的企业供货后安装、调试等售后效劳不能满足用户的要求，这些都是不重视售后效劳的表现。

低级失误不容

在政府采购活动中，企业之间的竞争主要是综合实力的竞争。但是，一些有竞争实力的大企业却由于不熟悉招投标知识、投标文件不标准等低级失误而“阴沟里翻船〞，被提早淘汰出局。在一次招标活动中共有60家企业投标，竟有37家企业由于低级失误废标，占投标企业的62%。例如，在政府采购中心组织的一项办公家具招标中，要求供给商在签订合同之日起30日内交货并于交货后15日内完成安装，为数不少的供给商未作正面应答，有的承诺40天供货，有的承诺45天完成供货安装，这些都是没有正确响应标书要求的表现。再比方，标书要求提供开标之日起前3个月内有效的银行资信证明原件，有的供给商提供的是复印件，有的提供陈旧过期的证明；还有的不按要求提供产品检测报告，有的履约保证金缺乏，有的营业执照无年检章等等。因此，对广阔供给商来说，除了有好的产品、合理的价格和优质的效劳以外，还要了解招标投标的根本知识，掌握招投标技巧，严格按照招标文件的要求编制投标文件，必须对招标文件提出的实质性要求和条件作出正面和积极的响应，否那么就有落标的危险。知跨国侮采购享中心脏的功巧能定朗位从供给链管理出发，跨国采购中心实际上就是为众多跨国公司设立了一个全球交易平台，在这个交易平台上会聚了商流、物流、信息流和资金流四大根本要素。并且，在这个会聚点上，信息搜集本钱、制造本钱、物流本钱、与贸易相关的效劳本钱叠加的交易本钱最低。时下，国际上的跨国采购中心主要分为两大类。一类是跨国制造业采购中心，如由美国通用汽车、通用电气等公司设立的；一类是跨国连锁商业采购中心，如由美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙等公司设立的。而在我国涉外经济中，跨国采购中心所扮演的最起码的角色应该是为跨国企业采购机构入驻我国寻求合格的供给商和为优质产品提供效劳，并为国内供给商寻找和拓宽国内外市场提供效劳，使买卖双方在低本钱、高效率的交易环境中获得“双赢〞。但是，跨国采购是一种纯粹的市场行为，跨国采购中心又何以吸引作为市场主体的跨国采购商和国内供给商云集在一个屋檐下进行洽谈，并最终达成交易呢？显然，跨国采购中心功能定位的合理性和科学性将是一个至关重要的问题。

共赢订单的商情网

必一般记来说千，跨灿国公父司的贫采购输可以尾分为端直接巧采购障和间幻接采底购。酬在直胡接采剥购模扯式下扣，跨累国公筛司会云直接炭选择他供给萌商；巩在间剩接采阿购模事式下爹，跨赌国公钟司一麻般会杆选择僚采购怒商。关但无桨论跨瞧国公及司以杀何种住方式陶采购阀，作宽为跨西国公充司全硬球交恐易平羊台的君跨国奶采购越中心后都应岛作为米供给请商、良采购竞商以免及跨认国公险司三有者之餐间的柏一张领商情手网。里在跨米国公赵司实病行供懂应链幸管理傻模式照下，禾这张远“网因〞对肺整条直供给店链的碰效率塘和价冒值创晃造起低着举批足轻揪重的星作用辽。借嚷助这释张“啊网〞纽，可源以实斤现将齿企业锦资源展从过今去的面企业挽内部流扩展驼至全悟社会源、乃侧至全辩球，熔以战惭略伙诉伴的宾身份台与供吨应链桃上中踢下游致企业炭之间摇建立过战略援联盟侵，以御强强割联合跳的方社式，零使每雪个企雷业都等能发慌挥各叙自的毯优势鬼，从莲而在辨价值腊增值荡链上嘱到达栋“共忽赢〞藏的效条果。初因此橡，跨盟国采丝购中眨心不义仅仅超是为搞供给守商和股采购骂商之诵间压爪低采贺购价虾格、鼠缩短债订单国履行堪时间熟或提坛高交介易效吵率提济供一求种便偶利，党而是盒通过茫相互陶协作县共同造降低拖供给祝链成迫本。

拣供给绸商的境数据把库

殃跨国渴采购专中心键所提谋供的态便捷竟之处灵更多耽的体诱现在殿一旦狼市场雪出现土某种妨采购御意向陵的时肝候能脊够迅屯速地副为采品购商哨定位罩和提丙供合师格的装供给弟商，矿大大匠减少支用于敞找寻串供给心商的提本钱犹。这屯就要做求跨庭国采旬购中返心具房有一且个储幸备成直千上渔万能肺够提型供各贼种产遥品的贸合格奔供给架商的价数据弃库功更能。写跨国订采购晃中心角在储迹备合才格供笛应商涌时，盟应建歼立一质整套叨综合挎评价誓指标崖体系州，主秘要包访括企讽业业辨绩、笨业务蛇结构旗和生弱产能学力、奋质量沈系统队以及敞企业滥环境比等方途面，劣如在戒企业米素质清方面滩，要有求企钓业实柱行全底面的晴质量贝管理含，达衬到国喝际Ｉ森Ｓ０新９０蕉００妙标准呆；在速产品硬质量孟上，拴要求宏到达景国际待公认泄的行愁业质研量标加准、茶环保碧标准胆、检喷疫标鼠准等志等。锄除此家，还矩应充蓝分考棒虑到糕采购浅商的优采购三要求痒和标冲准。艇因为劳，跨惊国采危购公园司对毯供给恨商的隶选择巨如今驶已不鞭仅仅炒要求变它们覆能简因单地挎提供喉产品震、最内低成土本或顾最短臭交货广期，瓶而是托重点昼选择为那些朽具有扶高度枯专业跨化技闲术核她心能煤力的净、长切期的粱、少暮而精浅的、撕有足狭够合鱼作精勉神的豆、互荒惠互森利的仆、最摘好的璃供给许商。

蒸采购中商的间调味辣瓶

平建立抛储藏住足够海合格失供给递商的祸数据风库以筐供采举购商谁选择拴只是州跨国贯采购群中心引功能狸的一案方面繁，要坦充分熄发挥冤跨国遍采购饮中心灵信息扶效劳她功能智，还亦应储天备足耀够的客采购脖商群肢体，直在供阿应商们需要活时，耽为其饲提供佛有采挖购需孔求的些采购狱商。惨与建镰立供呈应商衔数据禾库不扯同，勤储藏耽采购久商时拖，应泪更多阁的考尚虑和汤弄清袍楚采爪购商乡的采顺购标鉴准和腿采购次方案导，投刘其所桑好。颂不同曲的采强购集亲团有顽自己取不同兵的采卡购标购准，脂只有骨弄清跪楚对园方的羡采购能口味廉，才像能有斜的放蜻矢。泰例如久，像裹家乐医福这彼样的包跨国黎零售轿集团眼，每夸年都第有自至己的励采购雹方案钞，一孩般按琴照季训节进液行采忌购。遮由于签每种衬商品药的采夏购都盏有规塔律性与，因透此，观没有口到采铅购季拖一般驼不会仓安排自采购次活动墙。所震以，坐在按雹照采位购标光准和科采购御方案投的不为同储旁备了吩足量拾的采蛾购商滔群体顺后，反国内国供给积商就名可以出借助吊跨国茄采购垂中心粪这个蒜交易登平台胸寻找津了合咏适的牢买主怨。而竟且，壤更为竞重要川的是里，在轰共同沉拥有促了众原多合蚕格供旋应商溪和不而同需湾求标盼准的乌采购席商群同体之捷后，欲跨国给采购溪中心壮就能险自然箭而然狱地将赤上下除游关剖联度叨比拟朋强的蝴企业暴建立葬起长叼期的榜采购膀供给浑关系阅，将脚那种电纯粹名的市轧场交泛易行袭为转初变为置企业分间的泻内部矩交易笼，这锻样就押能大足大提完高效番率，摘降低埋本钱袄。

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1采购管理要素

MRO是英文Maintenance,Repair&Operations的缩写，对制造商来说，MRO物料主要包括防静电产品、生产过程中的消耗品、各种手动/电开工具、电子/电气零件和生产设备上的零配件等。在某些具有净化无尘要求的工厂中，净化产品也是MRO的一大类。此外，一些厂家还把某些化工产品(如锡膏，锡条等)和办公用品(包括打印复印设备的耗材)也包括在内。

与构成最终产品的直接物料(BOM)不同，MRO物料通常是一些低值易耗的商品，其种类繁杂而且采购量不定，因此在采购和库存管理上与BOM物料也有着较大的差异。在采购MRO物料和管理供给商的过程中，制造商的采购人员可以通过把握5个要素去争取更好的价格和效劳。

1.1数量就是力量

数量就是力量，这是谈判课程中根本的原理。买方的采购批量是买方在谈判中的最大优势，但具体如何合理运用这个优势，却取决于不同的采购战略。对于BOM物料，特别是对大型OEM/CEM厂商来说，其采购批量上的优势是相当明显的。为了维持价格的竞争性，同时也为了分散风险，BOM物料常常要维持两到三个供给商。

至于MRO物料的采购，却出现了相反的情况。MRO物料通常都是低值物品而且品种繁多，单项商品的采购规模并不一定很大。如果仍然采取分散采购，那么是自己削减自己的优势。这种情况下可以将同类商品，甚至不同类的商品进行合并采购，从而提升谈判的力量。

试想，如果某个厂商有近千项年采购量在几千元左右的商品，如果单独采购各项产品，将没有一项可获得采购优势，而且因为要与数百个不同的供给商交易，厂商的采购本钱也是相当巨大的。但是如果能将这千项物品集中从一两个供给商那里采购，该厂商就是年采购量数百万元的大客户，没有一个供给商会无视该客户的存在。

1.2选择综合性供给商

如果我们要合并采购工程，MRO供给商不一定是物料的制造厂商，也不一定是庞大的机构，有时一个具有综合能力的中小型公司可能更能满足买方的需要。

对单一物料的制造商而言，单一客户的采购量未必很大。虽然他们具有本钱优势，但其提供给买方的未必就是最好的价格，并且他们很少有为单独为某一客户储藏大量的库存。而大机构由于本身制度的原因，也不会为每个客户储藏库存，并且交货的速度往往更慢。

相比之下，通过效劳灵活的综合性供给商进行采购时，买方庞大的采购批量往往能够获得特别的折扣，他们可以要求供给商储藏一定的库存量，从而将自己的库存削减到最小。而当买方由于转产或产量波动等原因而取消某些物料的采购订单时(这点对OEM来说是非常常见的)，因为大局部库存放在供给商那里，这局部损失可以和供给商一起分担，而且供给商还可以通过自己的销售渠道把这些多余的库存销售给其他客户。在供给商库存管理的支持下，柔性生产和JIT生产在物料供给上也就有了保障。

不仅如此，供给商通过增加库存和提供额外效劳等手段，也可以与大客户结成相当紧密的伙伴关系。供给商通过大批量的商品进出，实现薄利多销的目的；而当客户有其他的需求时，他们也往往会成为首选供给商。这是实际上是一个双赢的局面。

1.3本地采购

运输的时间和本钱在MRO物料采购中的作用不可低估。物料的交货期中大约有四分之一的时间是被用在了运输上。由于MRO物料大局部是低价值产品，长途运输无疑将增加采购的本钱，有时甚至可能超过物料本身的价值。

实际上很多厂商都注意到了这点。例如，诺基亚在建设北京经济技术开发区的星网工业园工程中，也邀请了他们的主板、电池、机壳等主要物料供给商在开发区建厂。在整个星网工业园中，诺基亚的物料可以做到随用随取，根本实现了零库存。

珠三角地区也已形成一个比拟完整的产业链，良好的交通网络使产品一天之内就可以送达，这也是电子厂商喜欢将生产基地放在那里的原因。以上的例子应用到MRO物料的采购上也是一样的。

1.4ERP系统的运用

ERP(企业资源管理)系统的应用无疑可以提高企业使用各种资源的效率。对MRO物料的采购管理来说，ERP系统的应用可以提高运作的速度，减少出错率，增强方案的准确性，从而带来采购本钱的相应下降。

但必须注意，ERP并不是万灵药。对于BOM产品和其他与产量关系较密切的产品来说，应用ERP系统确实可以提高效率。但对于其它杂项商品，如果不加区分地以ERP强行套用，可能会适得其反。

1.5及时快速的回款

及时快速的回款对任何一个企业来说都是非常重要的。良好的供给商关系是通过诚信互利的合作到达的，其中回款的及时程度是一个最重要的标准。良好的信用纪录可以极大地提升采购方在谈判中的地位，采购员在向供给商要求更长时间的回款期时也不会难于启齿。同时，良好的供给商关系常常可以使买方在物料短缺时仍能以相对合理的价格及时得到供货，在供给充裕时又可以获得相当优惠的价格。当然，这取决于整个公司的支付流程的快慢和财务部门的配合。

2采购队伍鼓励制度

"动乱经济"的到来使竞争法那么从公司之间的竞争转为供给链联盟之间的竞争。良好的供给商关系是构建供给链联盟的根底，供给商关系管理因而成为决定企业竞争力的重要因素。供给商关系管理是一个框架，它包含两个方面对供给商的细分管理；以及对采购人员的鼓励与监控。

2.1细分供给商

在供给商管理中，首先要区别一般供给商和战略型供给商。对于一般供给商可以用标准的程序打交道，所花的精力也相对少一点。对于战略型供给商需要细分级别、区别管理，必须要搞清楚谁依赖谁，以及何时/怎样到达互相依赖。

长城计算机公司管理一般供给商，坚持’制度化’管理。建立诸如’不准暗箱操作’和’近亲回避’等制度，杜绝关联交易。而管理战略供给商时，那么通常是由公司高层直接参与。如微软、英特尔这样的全球供给商，几乎所有的电脑厂商都非常注意其间的关系。关系好交货就及时，同时价格还可适当倾斜，这对提高厂家的竞争力是很重要的。在这里：关系也是生产力！"

无论什么样的供给商买家关系，沟通和为对方着想是处理好关系的关键。可以设定一些具体的目标来鼓励解决冲突和共享信息，然后才能有效地降低本钱和提高质量等问题。对于长期的联盟关系，可以用合作时间、交易额的增长、技术升级的次数等指标来衡量。"

2.2细分供给市场

细分供给商要建立在细分供给市场的前提下。供给商市场按照厂商人数和竞争关系的差异可以分为：竞争性市场和垄断/集中式供给市场，后者又可以表现为单寡头垄断和多寡头垄断。在竞争性市场中，采购的策略是保持供给市场的竞争性；在多寡头垄断市场中要运用动态排序划分采购额；而单寡头市场中，采购方的实力是最重的砝码。

像包装类供给商、局部元器件类供给商就属于竞争性的供给商市场。此类市场中供给商数量多而且供给商已经根本没有超额利润，采购方可以充分利用主动的选择权，分析和预测供给市场，建立竞争性机制限制垄断行为。同时，要使新的竞争者有时机进入自己的供给商名单，创立一个兼顾动态性和稳定性的供给商队伍。

对于多寡头供给商市场，采购商主要是依靠讨价还价来获得相对较好的供给效劳。对多寡头进行动态的排序和采购份额划分，提高采购商在寡头供给商客户名单中排名。通过供给商和采购商彼此之间的排名选择，选择适宜的供给商建立一种差异性的深入合作关系，从采购量和配合程度上争取到供给商的优先价格和效劳。

对单寡头的垄断市场，主要是供给商对采购商的选择。此时对采购部门来讲，策略是退居第二位的，公司整体的实力和采购力量在总采购市场中的份额是最重要的。

2.3鼓励、监控采购团队

电子制造业供给链的主要本钱是产品的直接材料，影响本钱的因素有两个：采购价格和采购量。前者反映采购人员对行业的了解程度和同研发的合作情况；后者那么反映采购人员与市场、研发、方案、预测部门的沟通。这两者在采购行为上那么表现为如何依据内部需求和外部供给变化，把握最正确时机和各类供给商进行谈判。因此，供给商关系管理是否成功，一方面取决于采购方的战略和措施，另一方面在很大程度上还取决于采购团队与供给商的沟通与信任。

各个企业经过多年的摸索，都已沉淀出一套适用于自己的供给商选择、评估和管理方法。真正使采购管理者普遍大伤脑筋的问题其实在于：如何"以人为本"，去管理采购人员，鼓励他们自觉主动地去搞好与供给商的关系，始终把降低本钱放在第一位？

不断健全采购管理制度，提供一套高效的监控体系和时效性强的管理方法，加强鼓励管理，最大限度地防止"灰色"现象是解决问题的根本方法。另外，加强对采购人员的培训，包括对专业采购技能、沟通能力等的培训；适时对供给商进行培训，将采购方的企业文化、采购运作方式渗透到供给商当中，这些都是必要的。

长城计算机公司对采购队伍的管理，是根据历史经验和同业竞争的趋势，给采购部门下达降幅指标。完成了任务那么奖励，激发采购队伍的热情，完不成那么要实事求是地帮其分析。实行制度化管理虽然分工多、手续复杂，外表看是降低了效率，但是这也防止了个人擅断行为的出现，采购员不用去琢磨采用一些冒险和短期的行为。而因为没有时机，也就不会为失去时机而懊悔。真正做到’热爱岗位，尽其职，忠其事，图其久’"。让采购人员感受到工作带给他们的成就感，同时通过物质上的奖励激发工作热情是鼓励采购队伍的两个重要方面。

鼓励是管理的支持，有效鼓励的前提是明确的标杆和目标。建立监控体系和鼓励机制使采购团队在面对大量现金流和物流的环境中摆正了自己与公司的关系，有效的管理方法能提高工作效率。然而，如何将管理制度与管理方法有机结合，在提高效率的同时，使采购员能一切从公司利益出发仍是一个有待继续探索的问题。

AB角制供给商管理法

采购人员经常会遇到一个棘手的问题：目前采购A公司的产品，过段时间B公司的产品质量超过了A公司，且价格更低，该怎么办？选A还是选B？如果选B，那和A的关系也就完了。到以后如果又有C超过B，还要不要新建立的关系？

针对这样的问题，长城计算机公司的方法是：实行AB角制，供给由AB两家供给商来完成。B的产品质量好、价格低，多买一些，A的产品少买一些。但要让A体会到选择的标准。在交货期满足的情况下，订货量应满足以下公式：

订货量＝(质量/价格)×关系

即：采购量与供给产品质量成正比，与产品价格成反比，将关系要素通常都视为1〔不合格供给商视为0〕。这样，只要采购方做到公开、公平、公正，那么会使A供给商心服口服，从而更注重提升品质，改善管理，努力在竞争中做得更好。

实践证明，这样做不仅交货无风险，而且长期关系更稳定。异形生命周期的采购策局部从分析理想化的典型的商品生命周期不同阶段的特点出发，阐述了零售店铺根据商品生命周期不同阶段特点采购商品的一般策略。但是由于商品本身的特点和受特殊市场环境的影响，商品的生命周期曲线常以变异的形式出现。下面对几种常见的形式进行简单的介绍：

重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略当具有重复性消费特点的商品投放市场，在剧烈的竞争中成为名牌商品之后，其销售将保持长久增长趋势。名牌商品的供给量往往缺乏。因此，零售店铺应积极组织进货。

名牌商品的生命周期及采购策略

对于那些非重复性消费的商品，由于商品具有非重复性消费的特点，社会需求量将随着社会商品保有量的增加而相应地减少。但是，这类商品一旦进入名牌商品行列，往往会创造一个名优品牌，即名牌，生产企业会利用其名牌优势，不断地更新换代商品，创造一系列的名优晶牌或商标商品，以保持名优品牌或商标的地位。

零售店铺在经营这类商品时，应当注意商品更新换代的时间，把握最正确进货时期。

短期畅销商品的生命周期及采购策略

某些商品在特殊的市场环境条件下，有时特别畅销，畅销态势可保持一个短暂的时期。这类商品在某一时间内有诱人的销售额和较快的周转速度，但市场生命周期较短。

零售店铺企业经营这类商品，必须认真加以研究，了解其开展趋势和潜在的需求量，切不可热衷于一时的销售额而过多地订货。另外，还应当注意这类商品的订货期限问题，防止由于订货后不能及时到货而错失良机。

早期夭折商品的生命周期及采购策略

某些商品由于一些特殊原因，诸如替代商品的出现，市场环境的重大变化等，刚刚进入成长期即过早地夭折。在这种情况下，零售店铺企业应当防止判断上的失误，审慎地进行进货决策。

采购人员如何分析控制库存过高的具体操作方法1〕坚持采购金额预算制

2〕评估周转天数是否超过标准

3〕由经验判断：采购人员至卖场巡视发现异常库存，进行跟踪处理

4〕由电脑报表中得知

5〕防止局部商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理。

6〕与营运主管研究库存卡之订货状况是否合理

7〕月底盘点前发现过多库存应与营运主管研究退货动作大幅降低库存。

8〕库存过高，有很大比例是从促销期过后留下来之品项，采购应与厂商联系促销结束后的退货事宜。

9〕采购人员应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高

10〕采购人员在下特别订单〔厂商的一次性商品〕时，除价格廉价外，还要注意：商品品质、保质期是否临近〔或已过期〕、式样是否过时、售后效劳状况、市面上是否有同样商品出售，而售价比我们更低。特别订单是一次性的大单，采购决定进货以后，如有不测，很快取消，所以采购必须慎重考虑，以免成为滞销库存。

采购人员进行销售分析的几种方法采购人员应随时对当期销售进行比拟分析。

1.个分类相比，各分类的销售占比、毛利是否正常，如果不正常是否因：

促销品太好影响整个销售占比结构；

促销过量、过久造成综合毛利不正常；

某分类商品组合不适当，造成销售不佳；

某分类商品过时或进入衰退期；

是否市场有新畅商品尚未引进。

2.与上月相比

是否下降，如果下降是否季节性商品已近尾声或其它原因

是否上升，如果上升是否是季节性商品正当其时。

事先参考去年同期销售分析对于各分类销售有所了解，有利于本期的方案。

3.与去年相比

去年销售大于本期，是否去年有着促销活动，今年是否可以参照。谈判的十二戒采购人员假设能防止以下十二戒，谈判成功的时机大增。

准备不周。

缺乏警觉。

脾气暴燥。

自鸣得意。

过分谦虚。

不留情面。

轻诺寡信。

过分沉默。

无精打采。

仓促草率。

过分紧张。

贪得无厌。商品采购程序商品采购是一个非常复杂的问题，涉及到许多方面细

节，处理不慎就会出现误差、延误进货，最终影响商品销售

商品采购时，主要有以下步骤：

1.制定需要采购的商品目录，将商品的各项要求详细列明

2.选择供货商，洽谈商品供销事宜。

3.进行市场采价，与供货商的价格进行比拟，作为商品采购价格的根底。

4.查看样货，看样选购。

5.与供货商议定商品供给价格。

6.发出订购合同。

7.审阅供货商的各种发票单据。

8.收货及验货存库，并记录存档，制作卡片。

9.跟踪管理，根据商品销售情况，调整商品摆放位置、陈列面积等，促进商品销售。商品采购经验之谈采购不是赌博

长期以来人们在采购概念的理解上一直存在着错误的倾向：产品销售得好就认为采购经验成熟、采购手段高明。采购商品时，我们事先并不知道能卖多少，只要感到可以销售，就可决定购进这种商品。如果顺利地实现销售，就会得到赞扬；相反出现偏差就只能怪罪于运气不好，客观上会让人感到商品采购是在碰运气。

实际上,正确的观念和判断的尺度应该是预测的正确与否。因此，我们要考察的是采购的预测能力。经过屡次的实践，采购应能到达一定的水平。否那么每次都让企业负担相应的损失是不允许的，如果这笔账转嫁到消费者身上，又给消费者带来一种额外的负担。现在的采购人员常常不能进行长期细致的工作，如果采购人员不能努力提高自己的预测能力，就难以提高采购水平。

很多人来到采购岗位，转眼之间就忘记了采购的根本准那么，违背了精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德。这种情况存在着环境上的原因。而这种情况的存在，使现实中连锁经营系统所要求的周到的准备、充分的调查、缜密的方案性变得难以实现。

是否经营某种商品，正确的做法应该是通过反复的试销进行验证，并确定其经营的数量。

采购不是赌博和猜想，正式的订货肯定要冒某种风险，但它必须有慎重科学的事先调查,大量的实验、分析和测算，并对其有效性和真实性进行确认。

廉价不是目的

另一个问题是对廉价的追求。

对一般的能让利到九折的零售业和食品效劳业来讲，它们似乎对销售价格不很在意，而对于微利的企业来讲，优惠的价格被认定为重要的采购原那么，在连锁商店的经营上也是至高无上的重要的商品政策的主体，将其作为重要的事项贯彻始终是正确的行为方式。

为实现更廉价的商品采购，正如以往提到“利益存在于商品资本之中〞，谋求最优惠的采购才是正确的努力方向。

可是，实际的廉价采购是需要创造能够进行廉价采购的条件。要创造这样的条件，现实中有各种各样的手段，其中每一个都必须有深入细致的钻研和高超的技术。

即使那样，实际的廉价采购，许多时候似乎仅仅是以单方面向对手谋求廉价这一目的的方式进行的。可是，一旦同海外开始进行贸易活动后，这种缺乏贸易常识的倾向会完全一下子暴露无遗。

设想即使现在瞬间内对方同意降价给你，对方以后也会有理由假设无其事地要求你负担相应的代价。杀价这种单方面的要求是商务谈判中最低级的策略。除了从卖方那里得到最初的谎价以外什么也得不到。连续高声地重复同样的要求，怎么能说成技术呢？当然，也谈不上技能，只能是独善其行的幼稚行为而已。

方针不可忘记

采购人员是在企业组织系统中工作的人员，可是，在现实中有许多人认为“采购人员可以随心所欲地思考和行动〞，而且很多事情是这样做的。连在连锁企业工作的人们都这样，岂不是把一个十分重要的组织原那么完全忘却了吗？

历经一个世纪后，在欧美市场上确立的连锁经营系统中，采购组织的分工设置如下：

其一，由上层决定企业的商务方针。具体包括：主营业务〔主要商品部门〕，业态〔销售形式〕，价格中枢〔中心价值区域〕，选址、商圈、客户层次和经营商品用途，店铺和商店的标准面积，根本投资额和设备，流动资本额和库存额界限，资本收益，企业形象，商品部和运营部人员的职务、权限及相互关系。

其二，商品部的负责人按照上级的方针制定商品政策。接受上级的商品方针后，在其规定和框架内，作为商品部负责人——商品销售经理要决定根本商品对策和销售方法，也就是要决定商品政策。当然，这必须基于上级提出的营业方针，不过，使之具体化的仍是商品销售经理。这里“具体化〞是指商品销售经理要亲自起草、亲自决定、并在其轨道上管理附属于商品部的从事创造性工作的人们，而且要对数值化的结果负责。

其三，商品部员工的首要任务是在现场维持制定的商品政策。这里的现场维持也可以讲是在卖场、店铺、配送中心、加工中心、食品加工工场、分类保管站等场所进行的维持。如果员工能在现场维持商品政策，而且如果能实现事先分配的数值任务，就可以独挡一面了。因此，这里应该加以明确的是：商品政策的维持和数值责任的实现，二者是构成同样比重的责任。这种技能就是技术，不能随意变更，也不能偏离“方针〞和“政策〞，同时必须实现规定在其轨道上应该产生的结果的数值。按着规定做了，却未到达数值要求是不行的，无论从哪里采购了什么，只有实现数值才符合要求。

竞争时代，那些优秀的个人小集团尚能渡过难关，可竞争时代，如果不以组织的形式出现，就会必败无疑。这里的“作为组织〞，可以说成“作为系统〞、“作为行业〞，也可以说成“依靠大集团的力量〞。依靠少数几个优秀的实干家就完成采购的时代已经一去不复返了。现在，决定竞争胜负的最完备、可靠、确实的条件应该是方针、政策、维护和销售指标。采购工作存在着纵向分工，这也是连锁经营系统经过百年经营积累下来的经验。

本来，主力畅销产品总是源源不断地销售，很容易销售一空。为了保持必要的数量，补充追加货物是不可缺少的环节。可是，从事过一次采购的人都知道，这是一个相当难的问题。一般的观点认为，这种情况随便打个问题就解决了。事实上，采购技术本身就包含着追加补充的含义，它不是那种好似能销售就采购，适销对路是靠运气的方式，而是事先知道能销售的商品，然后专门把它找出来，再集中起来必要的数量进行追补。

采购货物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采购人员自身也必须是交际很广的。

另外，采购人员必须在商品品质和价格构成上具有丰富的知识,这是做好采购的必要条件。因为采购是靠长期不断积累经验和自我启发，到达熟练程度后才能掌握的一种技术。要做到这一点是非常困难的。何况，根据销售指标合同，每年甚至每个季节要连续创造更新的附加价值，采购工作更显得难上加难。努力工作、持续积累也正是成为合格的采购人员的自我启发的口号。解析政府会议采购效劳类政府采购是政府采购的三大内容〔工程、货物和效劳〕之一，而会议采购管理又是效劳采购的重点，也是目前各级政府采购机关日常管理工作的重点和难点之一。本文拟结合工作实际，谈谈对政府会议采购工作的认识和体会。

政府会议采购的特点

政府会议采购指利用政府性资金〔预算内外资金〕召开的各类会议，政府会议采购具有以下主要特点：

经费来源的财政性。政府会议的各项经费开支均来源于政府财政预算内外资金。

会议种类的多样性。会议可以分成人大、政协代表大会、政府部门工作会议、群团组织工作会议、政府机构业务会议、政府工作人员学习培训会议以及现场参观会议等不同种类。

办会地点的非固定性。从办会目的和办会效果考虑，有的可能跨行政区域〔市、省〕举办。同一城区可能在不同的宾馆饭店举办。同一单位在一定时期内，可能选择不同的地点办会。

采购对象的非物质性。会议采购的另一特点是采购对象不具备物质形态，采购的过程也就是效劳的过程，这一过程虽然也要消耗一定的实物，如食品、日用品、设备设施磨损等，但最终并不形成实物形态的产品，也无法对其质量进行直观的测试。会议采购质量实际上是交通、卫生、住宿、就餐等办会环境和效劳质量的综合表达。

政府会议采购的现状

政府会议采购的上述特点，决定了政府会议采购管理的难度：经费预算有限；不同种类的会议有不同的目标指向；办会地点随意性大，面对陌生的环境或并不熟悉的承办单位〔宾馆饭店〕，往往付出更多的管理本钱；会议采购的质量无法在事后进行直观的检验，所以现场控制和管理便更为重要和复杂。

如何做好政府会议采购工作，各地进行了很多有益的探索。目前，政府会议的采购管理方式归纳起来，主要有以下几种类型：

1．“审核结算〞型。所有政府性会议均由办会单位根据批准的预算自行办理，会议结束后报采购办按规定的标准审核结算。资金通过国库或会议专户支付。这种管理方式的主要优点是能充分发挥办会单位的积极性，减少了采购中心事务性工作；最大的缺点是缺乏现场管理的第一手资料，审核工作难以到位，没有运用政府采购的管理机制和有效手段来实施标准管理。

2．“重点管理〞型。大型会议在召开前夕由采购中心采用招标方式采购，确定承办单位和食宿费用，并按程序签定采购合同，资金通过国库或会议专户支付；其他小型会议由采购办按一定的标准批复给办会单位〔行政事业单位〕自行办理，资金通过单位支付。这种类型的主要优点是“抓大放小〞提高效率，在采购办人员较少的情况下，十分可取；主要缺点是大批中小型会议没有直接参与管理，在财力有限的市县一级，不能发挥应有的管理效益。

3．“定点驻会〞型。有两种方式，一种是政府采购中心在公平竞争的前提下通过招标确定一定期限〔2年或3年〕内定点承办单位和相对固定的食宿标准，办会时由采购办驻会人员具体经办，办会单位协助管理，资金由专人审核后通过国库或专户支付。主要优点是操作标准、管理到位；主要缺点是采购办事务性工作较多。在县市一级不失为可选方案之一。

“定点驻会〞的另一种方式是承办单位和食宿标准没有通过公开招标确定，而是采取行政指定方式，这是未推行政府采购制度前各地普遍采用的一种驻会管理模式。

政府会议采购的对策

政府会议采购必须贯彻一个根本原那么——公平竞争。选择何种会议采购的管理模式，各地实际情况不同，不能一概而论。但如果已经将政府会议纳入了政府采购范围，那么必须坚持政府采购的根本原那么：公平竞争。市场经济是法制经济，人人都要遵守游戏规那么，政府和其他市场主体一样，应该而且必须遵守市场经济的运行规那么。因此，会议定点承办单位应通过招标竞争确定，不能搞行政干预。否那么，不仅有垄断市场的嫌疑，而且也违背了市场经济“公开、公平〞的根本法那么，也与政府采购的初衷相悖。

政府会议采购必须抓好一项根底工作——制度建设。政府会议的特点决定了它的多样性、灵活性、情形的急迫性、对象的特殊性〔多为各级领导〕以及个别支出因素的不可预见性等，因而，也决定了会议管理工作的复杂性。这就要求我们在引入政府采购的竞争机制后，且不可一“定〞了之，一“驻〞了之，而必须重视制度建设，加强制度创新，用制度来标准和约束会议采购的各方主体和参与人员。

政府会议采购必须突出一个工作重点——现场管理。由于政府会议采购是一种效劳采购，最终并不形成实物形态的产品，因而支付的货币是否获得了等值的效劳，不深入现场是无法衡量的。在构成会议费用的人数、时间和标准三大因素中，有二大因素——时间和人数是必须进行现场确定的。由此可见会议现场管理的重要性。

现阶段如何按政府采购制度要求，根据会议采购的特点来标准政府会议采购工作？

一、会议召开实行严格的分类审批制度。

1．分类：党代会、人代会、政协全会、劳模会等大型会议为一类会议；党、政、群团组织召开的综合性会议为二类会议；以同级党、政名义召开的部门会议和部门业务工作会等为三类会议。

2．为精减会议，压缩开支，对不同类别的会议实行不同的批准权限。一二类会议由党、政领导集体讨论后审批；三类需由财政开支的会议报政府分管领导审核，主要领导审批。

审批领导对会议召开的目的、主要议程、参会对象、会议时间及开支工程进行认真审核，严格把关，从而减少会议数量、压缩会议规模、缩短会议时间、提高会议质量。同时，充分利用现代传媒手段指导、布置工作，增强工作的方案性；提倡深入基层、现场办公。

二、会议承办实行标准的政府采购制度。

1．公平竞争。为了防止垄断，并给其他非定点宾馆提供平等的竞争时机，对承办单位实行定期〔2年或3年〕竞争性招标，期满后再进行下一轮招标定点。为保护定点期间的必要的竞争性，促进承办单位提高效劳质量，每轮竞争都确定2家以上承办单位，由办会单位自主选择。

2．分项管理。会议购物、印刷等，按政府采购货物类程序办理，将会议食宿和会议购物印刷等分开管理；会议室费用标准、就餐的布菜数量标准等按政府采购效劳类程序确定后予以公布。采购中心将不同限额标准下的正餐布菜数量和菜名，分季节确定后输入微机，供办会单位选择。

3．强化监督。加强对定点承办单位的日常监督，不定期进行财务检查和餐饮质量抽查；定期检查合同规定的效劳承诺的履行情况；按政府采购要求建立标准严格的违约处分制约机制，实行质量保证金制度、信息反响制度、中标履约公告制度。

4．严格承办手续。承办单位凭采购中心的?财政负担会议承办通知?，安排接待会议。没有会议办通知的会议，采购办会议专管员不得参与管理，会议结束后不得结账，由办会单位自行负责。

三、会议食宿实行统一的标准限额制度。

1．食宿限额标准。与会议定点承办单位应通过招标竞争确定一样，会议食宿标准确实定也应遵循市场规律，通过招标竞争确定。不同类别会议的住宿和就餐标准招标确定后，应向社会公布并严格按标准审核结算。同时，加强管理，倡导节俭，大力推行会议凭票就餐或会议自助餐。

2．会议食宿的人员范围。会议食宿的人员范围和会议食宿标准是构成食宿费用的两个主要因素，因此，在对食宿标准做出规定的同时，对会议食宿的人员范围也应做出相应规定。一般来说，为会议做前期准备的间接工作人员，如筹备、材料起草、文印人员、非现场宣传人员等不应纳入会议预算，不得安排会议食宿。会议提供食宿的工作人员仅限于负责会议签到、安排生活、会议保卫的现场工作人员。对参会人员的司机也要进行限制性规定。

四、会议管理实行严密的双岗现场监控制度。

1．双岗组成。由于会议的上述特点，决定了会议的现场管理是整个会议采购管理的重点。一般小型会议由采购办会议专管员和办会单位人员各1名共同负责会务后勤管理工作；大型会议需要增加现场后勤管理人员的由采购办确定双方参加人员。

2．现场监控。人数、时间、标准是会议现场监管的三大重点内容，把好这三关，必须在现场完成相应的签字手续，为会议的结算审核提供真实、可信、完备的档案资料。一是参会人员一律用?财政会议专用签到表?签到，大型会议应提供会议代表名录，并由“双岗〞组成人员现场核对签名；二是就餐时，就餐的桌数、人数、标准、进餐时间等应由“双岗〞组成人员与餐厅指定工作人员一起在?会议就餐会签表?中签名。上述两表及会议承办能在签名后即交给承办单位作为定期结账的依据。

3．结算审核。会议结束后，采购中心或财政部门要对承办单位报来的发票、“双岗〞组成人员共同签名的根底表格等指定专人进行审核，分会结算考核，按季分会报表，并保存办会档案备查。

五、会议违纪实行严厉的责任追究制度。

1．严肃会议财经纪律，违规开支实行谁签字谁付钱。不准先开会后报批；不准滥发纪念品；不准擅自提高会议开支标准；不准擅自增加会议开支工程；不准将非会议开支费用在会议费中列报。除一、二类会议外，其他会议的公务费、印刷费、交通费、宣传费、非脱产人员补助等，由办会单位自行承当。

2．加大对会议违纪的查处力度。纪委、监察部门要站在加强廉政建设、维护廉洁高效的政府形象的高度，加强对会议违纪的查处力度。对违纪单位和有关责任人要按?中华人民共和国行政监察法?、?中国共产党纪律处分条例〔试行〕?、?中国共产党党员领导干部廉洁从政假设干准那么〔试行〕?及其他有关法规，追究责任。

对严重违反会议管理规定的直接责任人和负领导责任的人员，由纪委监察部门根据情节轻重，按规定给予党纪政纪处分；对违纪单位，财政部门可同时按?违反财政法规处分暂行规定?按不低于违纪金额20%的比例扣减单位预算经费；对严重违纪的应负主要责任的财会人员撤消会计证，并催促单位将其调离会计岗位。

投标致胜五项注意随着招标采购范围的逐步扩大和方式的不断标准，投标日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一，成为广阔企业获得政府采购合同的重要渠道。怎样才能在众多的投标人当中脱颖而出呢?如下几方面可供参考。

一、精挑细选招标工程

企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。如果招标人采用公开招标方式，按?招标投标法?的规定，应当通过国家指定的媒介发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。国家计委指定?中国日报?、?中国经济导报?、?中国建设报?和?中国采购与招标网?发布依法必须进行招标的政府采购工程的招标公告。财政部指定?中国财经报?、?中国政府采购网?(www．ccgp．gov．cn)发布政府采购工程的招标公告。国家经贸委指定?中国招标?发布技术改造工程的政府采购招标公告。外经贸部指定?中国国际电子商务网?、?中国招标?发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。另外，一些专业或地方媒体也发布相关招标信息。

如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对于企业来说，要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另外，从工程源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。我国的相关法律、法规规定了强制招标工程的范围。工程建设工程，强制招标的门槛价为：施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的；重要设备材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等效劳的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；虽单项合同估算价较低，但工程总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标。国债专项资金技术改造的工程采购必须进行招标。到达财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批量采购工程，必须实行招标采购。只要是这个范围之内的工程，必然要通过招标进行。

和采集招标信息比拟起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以标准性、适用性、及时性为准那么。由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现外表上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够标准、缺乏信用的招标机构，也会使公开招标不够公平、公正。因此，选择标准的招标工程进行响应是投标的首要原那么。其次是适用性。在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的工程也应该果断放弃，否那么，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。

二、巧妙确定投标报价

企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为30％-40％，个别工程高达60％。

在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格根本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的工程，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原那么和方法，然后来确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。

其次，按法律规定，投标价不能低于本钱价。如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。如某帆布厂在参加帐篷投标时，投标报价低于本钱价，但该企业在投标文件中说明该企业生产蓬布的原材料属常年库存积压产品，按降价处理。因此，该企业因既具有了较强的价格竞争优势，又没有违反投标价不能低于本钱价的法律规定而一举中标。

第三，应把握好确定投标报价的时机。有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。

第四，慎重确定投标保证金的金额。通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2％。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适当提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。

第五，投标报价应一步到位。投标人要考虑到投标报价是一次性的，开标后不能更改。有些企业曾经受过一些不标准招标的影响，认为开标后还能压价，因而报价时戴了高帽子，结果吃了抬高报价的亏，与中标无缘。

三、实实在在响应招标文件

招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全表达在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的采购意图。

首先要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供相应技术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。

第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。按照法律规定，如果投标方对招标文件中有关招标工程价格、工程技术标准、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。因此，投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，企业应对此慎之又慎。否