商务谈判概论

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转广州缎华夏爹职业芬学院紧教案乐首页授课题目第二章第二节商务谈判的心理授课时间第4周星期1第7-8节授课班级工商141、144班课次第4次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课时2学时授课方式理论课∨实验课□讨论课□习题课□其他□教具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的认识谈判的观念思维，逻辑思维等概念了解商务谈判的伦理观教学重点商务谈判中的诡异思维商务谈判的诚信，礼节教学难点诡异思维在谈判中的识别好应用课后作业与思考题阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？教学后记亩广州货华夏闻职业鹅学院商教案上纸戒第二版章偏第二眨节辈叹商务模谈判窄的打思维哥商务础谈判奸的思例维过宗程慈二、拨商务始谈判宏中的颠逻辑你思维点一寿〕续观挤念思荷维哭疼观念葛思维滥：就阿是已库经形义成的呀思维签成果必，或垒指安导我稻们谈度判的臭某种气思维鼓定势屠或观请念。让有助鹊于达用成明村智的遭协议打；蜓有助增于提甘供较蓬高的估谈判巧效率烘；尤有助闹于发歼展或摆维系掌〔至哭少不脱伤害掉〕各莲方的英友好餐关系游。怪二父〕四谋略丢思维深美媒满体怪捕布什两不读沈孙子梅兵法锈伊战幅打得雀灰头烈土脸勿考商务包谈判伸中的架谋略兔属变移争:杂中俄俯运输爽机谈掩判双犹方各勿退一劲步氧睁三打〕焰辨继证思坛维至“翻一口曲价制〞余与戒“浙讨价恩还价乡〞糖四棍〕凡.诡乐辩思教维较五〕辰诡道扰思维职所谓校狡辩哥就是缠有意环地把厚真理谎说成渣是错匀误，谨把错厨误说脖成是那真理俊的狡炉辩。特用一炭句简箭单明爹了的烂话来颠说，非就是毫有意搁地颠手倒是疏非，诞混淆疗黑白邪。军案例滋：恨〔1笑〕偷钳换概篇念吨如果充一个廉概念怨被反帐复使闲用，慧那么应酷当始恼终保农持它霞的词踩义不混变。板把一摊个概肆念变本成另雷一个果概念诸，这述个就灰是一宴种逻吊辑错灯误。机而诡浊辩者影恰恰养就是妖利用客这种直逻辑承错误针，来辱到达盆其诡菜诈的平目的浪，只牙不过庭他们滋把这证种错蓝误隐遭蔽起粪来，澡使人蒜很难粉觉察除。拉常见黄的偷区换概李念的丙方法岛有这恒样两漆种：难1.鼓用一修个概乓念去阳取代揪另一羞个概填念遥2.虽利用财某一屑个概跳念的员多种及含义贼，在塔用词些不变妻的情鸦况下胞，变针换这递个概寒念的大内涵厨。喇〔2叶〕庸耳俗类闹推畅由此西及彼迁的类笋比，吴是一咬种正子当的会推理燥，但毙是脱“匆此、坐彼敏〞度之间融必须赞存在卡着实球质性隶的联鸦系，您这时鼻才能本进行驾类推蹦，倘洪假设根为本没胞有联耍系，钱硬要仙强拉该硬扯命地进颤行推抄理，纺就是腿庸俗及类推舟的诡腊辩了滋。案例剖〔3需〕以州偏概念全隆把在丽一定田条件帜下，喇或是暮在一筑个局悼部中公，才牛是可事靠的映某一凡论题岩，当拘成是皮一切亩条件救下，丧或是暮在整竭体中钟都绝郑对可刮靠的北论据网来进订行论薯证，慈就是聪以偏奸概全伙的诡沸辩。担〔4毯〕循班环论驼证骄辩论盏中的勒论点阶是要淹靠论脉据去往证明炮的，软循环信论证猜的诡血辩术沙，却银是在国用论毕据证伍明论吊点时溪，这价个论番据还精需要脑用论垒点去禁证明肚，这且样循驼环论筝证下雪去，鸡其实爆什么透也没跌有论聚证，括只不屑过是扬欺骗季而已超。赵〔5凤〕平隶行论宪证片当你从论证眼他的缎某个着弱点冷时，佩他虚示晃一雷招，朗另辟迷战场载，故忆意提沙出新些的论锄题，余在谈巷判桌狠上同她时论四证，浇使谈毅判改壳变原碰来的乒方向蹈，他胸乘机喉逃脱妇，继凭续坚税持其判不合帖理的鸟立场奶。炼〔7雄〕以冒相对始为绝翻对牲谈判裳者在亮讲问飞题时衬将相啄对的钉概念望与绝苹对的崖概念弟混合梨使用鸡，并筑以相绪对代衰替绝棚对，薪用以车掩饰咐自己品命题乓的错苏误，亲从而剖获取坊有利突的谈偷判条戚件。必〔旋8家〕以手现象煮代替丛本质犁强调掠问题芹的表灿现形古式，示或掩趁盖自听己真己意图档、虚崭张无驻关紧万要的鼻利害渣关系淋的做狸法。惑谈判冒者只古强调机问题前的表乏面形纸式、覆外表速现象肢，而袖不涉纱及问寸题的徐实质赔，从渡而掩耍盖自靠己的收真实旦企图宇。还〔竹9候〕滥状用折冷中身〔1准0〕挥以现霉象代涛替本相质尖滥用洪折中膨是谈卷判人弱员面娇对两谊种差朱距极欣大或芽根本铸对立恐的观喘点，缝不作魄任何坛客观休具体伟的分宪析，卫而用标

兵妹“阵和稀父泥扩〞

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明广州腊华夏帆职业链学院仿教案额首页授课题目第三章第一节商务谈判的组织准备第二节谈判的信息准备授课时间第5周星期1第7-8节授课班级工商141、144班课次第5次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课时2学时授课方式理论课∨实验课□讨论课□习题课□其他□教具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的认识谈判组织的准备，人员的安排2，了解谈判信息调查教学重点商务谈判中根本素质商务谈判信息的重要性教学难点谈判组织中的人员素质要求课后作业与思考题商务谈判人员应具备哪些方面的素质？教学后记隶广州标华夏元职业完学院禁教案券纸物商务脖谈判扩准备柔阶段陷案例湖导入止：中纱海油唱收购静优尼扯科功椅败垂贼成门商务戴谈判增的组风织准赏备窃一、横谈判羽组织单的构辜成原初那么战1兄企业蔑在确着定谈敲判人虚数时道，需缓要考振虑以狸下几无个因贝素：司2沃谈判兽的效降率境适度种的谈挂判人轰数，何有利喇于提滤高谈榨判效齿率，美使得俩谈判黎人员协各显驳其能推。细异3凯谈判创所需芝的知摩识范斯围恰在组桂建谈街判班腾子时悠必须软考虑州最优群组合嫁方式努，做拜到成乎员知俭识互礼补，本形成趟整体遗优势顿。日4蕉有效涉的管冷理幅保度价既需尚要充微分发逐挥个妹人的兵创造艺性和胁独立腰应对关突发独事件失的能豆力，淘又需台要内秘部随树时协营调统杂一、录一致迟对外桃。挡逗5乳对谈瞎判班王子成斯员的付调换哄既能岁保持菊谈判衰班子舍的稳脏定，加又能垮在商雁务谈灾判不疏同阶晶段及裳时更旧换成锁员，罚使每盾个成替员的拳优势窃尽情央发挥弱。付二、吓谈判昌人员报的天选择赴通常萄，谈宾判人拴员的五根本北素质望包括刚以下益几个坏方面届：框1沫、知描识结液构假2艳、气毙质、淡风度脑和性析格方播面效3早、能默力奸谈判封人员萝的素抽质书5、怪调控俱谈判怀情绪拣的技劝巧奋6坐、心喜理挫尺折的喜防范练和应顾对瞒三、浆谈判宇组织详的管葛理鉴炊图谈判与负责影人姻/凳谈判均主谈择人，镜是指捐谈判班组的哀领导穗人或雨首席返代表共，代网表己侦方利晓益的呆主要根发言肤人，衫是谈狡判班侵子的两核心辅，在养谈判既班子特中具殊有无培可替送代的盏作用泛。呢各类遥专业古人员理的构盒成及侨其职陶责胜1，堪技术丝人员烘其职夏责是瘦负努责谈速判中胳涉及糕的商货品、认劳务眨质量烟、有声关生盐产技笼术、澡产品勾性能剑、产祝品验掩收弹技术附效劳坑等问饿题。丰商务寺人员个其职恭责是撕负责掘提供胜有关内价格分决策亦咨询主、介堵入合贫同条疲款及何价格魄谈判昂。德2，炊财务索人员宿其职金责是难负责啊决定桃支付登方式从、信晨用保我证、朗证券牢和资柏金担绢保等贷事宜磁。昌3，民法律税人员逗其职推责是忙保证妻本企娃业在弄谈判霉中得的到法雅律保形障，妹保证趣己方额的谈嫌判活屈动在阁法律凭许可亿范围爹内进负行，鞭并在江发生捉法律币纠纷叨时，策能依建法为聪己方僻利益纹进行草辩护绞，维底护己震方利炮益微4，鼓翻译着人员伸其职扯责是瓣负责根口头姿与文助字翻夺译工带作，缴准确射传递觉和表置达谈扰判者渠的语谋意，侵沟通租双方净意图系，还才可以倚通过政翻译吴更正矿己方秋的失图误。从甲〔匹2川〕谈僵判组肚内部书成员交的配监合葵哪挎谈判驻是一蜓项集肿体性吗的工蛾作，充需要历谈判顷组的障所有属成员幅以及抗谈判家组以童外的熟相关劣人员纯密切而配合毯，才荒能最草大程斑度地饰发挥敲谈判屈力。择具体逆包括朗：液主谈袄人的罢责任巷是将续己方客确定释的谈朽判目纷标和圈谈判老策略标在谈嘱判中栏得以缓实现买；饭辅谈荐人的妻责任衰是配麻合主执谈人伪起到件参谋欠和支卷持的肯作用狼。潜第二及节苹谈判破信息袄调查津第二例节山堆谈判柿资料疑的收历集洋堪玻在商屑务谈议判中抵，全脚面准领确及长时的俯信息绍是谈手判者号的可兆靠助唐手，恩是选删择和馅确定希谈判赔对象央的基第础和牲前提胞，员是谈届判双谨方沟剧通的冰纽带笑，是牧制定膜谈判气战略挖的依调据，宣是控概制谈膨判过舰程、幻掌握叨主动陪权和肃确定敞报价洞水准怎的保毫证。腹其主油要内活容包醒括：产一、彩与商丙务活酬动有身关的掀资料踏收集纳1冒、市肠场信逐息犁市场寨细分讨信息贤：主森要指义市场体的分结布情呈况；加地理蒙位置替；运竿输条香件；暴市场喊潜力探和容套量、橡某一酱市场旨和其汇他市冠场的壶经济哀联系晒等。周市场唤需求削信息伙：主傲要包初括消贡费者崭的数齿量和功构成酬；消努费者和家庭插收入够及购优买力父；潜君在需标求量资及其蛙消费吓趋势嗓；消坡费者迁对产壶品的妨态度酱；本悄企业挣产品返的市嫩场覆临盖率蠢等。双二、邪与谈盯判对拌手有个关的屈资料名收集婶1匆、谈李判对测手的氧需要歌及其池个性脂谈判骡主体技的需播要和鸡谈判炭者个柔人的值需要扁谈判垫主体备的需差要，搬是指苗谈判商人员紧所依樱托机告构的湿实际苗需要桶。对茶这类桐需求被的分乡析，赔主要颠分析挤谈判折对手般企业谜的情饭况，摇如对鞭方企骑业产凡品的绢生产撑、销令售、防财务业等情仰况。涨谈判属个人蚀需要影，是叶指在驳商务键谈判英的过灰程中参，谈条判者且个人瓣的需寒要。购对这渔类需牵求的冰分析呼，主冠要从僚谈判待人员狱的一辽些基闸本情而况入事手，嘱如对桑方的倚性格伟、年壮龄、贪爱好论、文同化背亚景等敲。佣社谈判泪对手忘的个痛性奋骂领了解粱谈判妙者的阵个性忍特点骑，可江以从量其基牧本情叼况入絮手，柴如年齿龄、街家庭般情况阶、个牌人简摘历、歇知识浴层次且、业冈余爱庸好和棉兴趣特等。烤通过锡这些亦根本箩情况矩的分们析，肿可以锡大体醉上考低察谈务判人隙员的被个性虑特点挑，然为后制牙定相东应的圈对策把。振很邀2胶、谈非判对由手的披资信件状况纸对方挥资产灶的评战估和贷分析桐：主肝要是灶审查雨分析销对方片的财氧产规梳模和台财务告状况弦，识刃别其径资产龟的真印实性泡和资钞产的厌属性核。其贷目的待是为年了确犬认对宿方是绵否有锦足够跌的支纳付能虑力。惨识别报资产他的真甚实性否，即序谈判相对方候是不芝是具宝有独爪立的菜法人棒资格殖；聋分析溪资产荡的属吹性，险即资租产的额归属税。杜蛋3战、谈详判对北手的蛋时限号傻鹊收馆谈判摇时限首，是搜指谈毛判者洞完成矛特定银谈判破任务侍所拥宝有的悦时间桨。它诉与谈恩判任柜务量恭、谈环判策俱略、争谈判授结果改有着历重要巾的关振系。附拾份贞搜了解援对方症谈判铃时限物，就瓶可以材了解馆对方规在谈骨判中载会采危取何思种态景度、偷何种旗策略阿，己罗方就行可以披制定罚相应晴的策笋略。秃在大个多数饿谈判杏中，榨绝大压局部欠的进泊展和吊让步运都会卵到接催近最禁后期悔限的颤时候糊发生瘦。痰4恢、谈吉判对郑手的扒权限掏谈判育权限麻，是颗指谈壶判主午体和暑谈判代者在尘谈判盘中拥萝有的唉决策趁权的谋大小单。具示体地恶，可昨分为疏：琴谈判遣主体虹的谈抬判权岗限：福谈判令主体拌的资校格，但是指晒能够派进行丽谈判引，享假有谈后判的码权利无和履谢行谈倾判义郑务的彻能力哥。族商务蒜谈判垫遵循翁的一横个重奏要原干那么是茎不与受没有碎谈判扫决轰策权域的人胳进行慕谈判榨！咬作业崭布置戒：粪商务穿谈判宇人员胡应具神备哪父些方速面的巴素质仆？

奏广州耳华夏奴职业悉学院昏教案要首页授课题目第三章第三节谈判的方案目标的制订第四节谈判的场景布置授课时间第6周星期1第3-4节授课班级工商141、144班课次第6次课教学方法课堂讲授为主，辅以小组讨论练习课时2学时授课方式理论课∨实验课□讨论课□习题课□其他□教具多媒体讲义、教材、课外阅读资料教学目的谈判方案的要求；了解谈判方案的内容；商务谈判场景的布置。教学重点商务谈判方案的内容商务谈判场景布置方法教学难点商务谈判方案的的编写。课后作业与思考题商务谈判前如何做好信息准备工作？教学后记照广州唉华夏燥职业木学院界教案隶纸刺第三批节匙咳商务泉唱谈判麦方案可与目品标的子制订矩一、共谈判邀方案王的定闷义：跟是指拢在开喝始谈含判前缎对谈呀判目尊标、呜议程帝、地彼点、流策略眉等预睛先所安做的祝安排书，是袭在对养谈判先信息稼进行共全面旱分析苍和研膀究的搏根底知上，乳根据性双方轨的实瑞力对叹比为彩本次厘谈判抓制定港的总愈体设肝想和技具体全实施医步骤罩，是踪指导纯谈判伙人员测的行粱动纲娱领。携具体仆包括耀：端一恩〕氏、谈劲判尝方案颂的内蒜容：刃1泊、谈棒判议蝇题的屈确定土谈判忌议题旷，就障是谈膨判双穗方提睁出和扎讨论冒的各砍种问裂题。茅确定父谈判慰议题价，首诞先要障明确永己方漂要提束出哪器些问烈题、弹要讨巡论哪仿些问截题。该其次故，还挑要预勾测对追方要耗提出悠哪些酿问题级，哪远些问郊题是冲需要寨己方裤必须帜认真撇对待机、全桃力以度赴去死解决框的，催哪些抬问题啄是可本以根嘉据情态况做剖出让卖步的麦，哪狱些问部题是由不予酿以讨尊论的功。嘴2剥、谈鸦判时歇间的住确定竞合理病安排皆好己华方各环谈判挖人员英发言屿的顺裁序和于时间释，尤奸其是菠关键倡人物惑的重软要问负题的茂提出病，应卷选择识最正确云时机保，使馆己方绩掌握循主动金权。机对于渗谈判筝中双念方容缩易达版成一叔致意敏见的竟议题冈，尽扫量在裕较短挠的时秆间达巾成协恼议，昼以避超免浪我费时希间和座无谓吊的争由辩。挽对于丘主要演议题准或争虹议较呼大的凭议题追，最沃好安乒排在傻谈判辆期限传的五纹分之陡三时唇提出胡来。黎在时秀间安瘦排上驶，要悼留有询机动壶余地气，以揉防止贪意外愚情况求的发乏生。衡适当岔安排尊一些谨文艺芝活动旗，以染活泼就气氛纸。枝3绩，睁谈判颤地点位确实芝定崖主场饼：即勾在己水方国重家或挣公司乱所在飞地；负客场烫：即犯在对横方所掠在国槽或公狡司所幅在地毅；蓄第三身地：紧即在食谈判辣双方遇之外党的国仍家或贪地点考谈判鄙二〕付、竖谈判语目标据的制棋订坛：幅谈判畜目标败确实封定，每是指增对谈惠判所眯要达邮到的凯结果超的设之定，怖是谈拿判的旁期望邪水平兆。金演谈判拖目标抗可分盗为三敏个层拐次：梅1、努最低插目标欠：最票低目溉标是旬商务咱谈判胀必须睁实现快的目织标，延是做棕出让奏步后柜必须点保证泻实现痒的最闭根本展目标津，是愁谈判伐者必童须坚宪守的百最后许一道援防线煎。勉2、求可接车受目确标：挽可接敲受目愁标，浓是指候在谈允判中程争取须或做司出让陶步的歌范围炭，它洋能满煎足谈扩判方屠的部门分需锋求，驱实现斤局部误利益况。隐3、虚最高绸目标录极：最参高目脊标是木对谈祥判者侍最有甜利的惑目标链，实数现这伴个目宴标，继可以顶最大宵化满市足自勒己的浆利益饲，当裕然也挨是对胁方所葡能忍谣受的诉最高习程度快。族三〕盘模拟君谈判石的进亡行浴模拟键谈判拼的患意义轨：抚检验渴己方赛谈判党准备岩工作犬是否预到位跳，谈菜判的且各项伟安排迁是否软妥当寿，谈龟判计些划方酿案是喷否合挥理。声寻找腿己方驴无视肚的环驰节，抄发现墨己方墨的优扣势和输劣势第，从尊而提或出更印加合弹理的文策略蛮。竖模拟验谈判誉的过遇程：贡提出飞假设胁集体香模拟寨泊粥怒第四肢节黑商务侵谈判般的场确景布碑置柿〔一帽〕会胸场布再置的位目的揭：猛败床会场姨形式暑的安蓬排，单要要像根据勺会议际的规核模、慢性质死和需蜂要来逆确定知。不姨同的皂会场摘布置亏形式饺，体宿现不闪同的帮意义近、气债氛和柴效果馒，适挑用于警不同艺会议惯的目羊的。加〔汽二〕认会场槽布置郑的内暖容深：贺1缴、会得场布后置的助形式幅：相炸对式拔、全兴围式曾、半恨围式配、分徒散式条。惨2浆、安植排会旋议座混次：天横排商法、乓竖排唯法、番左右竟排列总法仙3衔、布告置环肚境：葡色调秘、灯煎光、已花卉炸、旗赢帜、盗标语与、气葵味等叠。叶4福、布锄置主简席台总：主们席台既座位源、讲步台、恭话筒列、休孝息室滩、主储席台嫌背景艘马颜妈分解会场另的布链置要殃配合胳会议惜的目传的、碌性质骆、参丈加人豪数、脸会场堡大小袋、形董状等循因素萌加以扒设定穗，并匪在会残议之悼前提蜜前几生小时野进行准布置钉。扑一般养有以浑下几这种：滥1桑、小狭型会毯议会剖场布到置砌剥2战、多稿边会馆议会她场布择置堪会3、惧大中肝型会墓议会焰场布别置夕璃〔三浪〕蹄谈判饮桌摆因放及庄座次赢安排摇长方弃形来/口椭圆很形、土圆形摊、衣“每马蹄态〞抢型、

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