心理因素对消费者购买行为的影响

心理因素对消费者购买行为的影响心理因素对消费者购买行为的影响消费者的购买决策受很多因素的影响比如环境因素商品的价格心理因素以及朋友家人的影响等其中心理因素是最不直观的也是一个企业在进行市场营销的时候最难把握的影响消费者购买行为的心理因素主要有四个动机感知，学习和信念。（一）动机即消费者对某一商品的需求一个人任何时候都有许多需要,有生理的,有心理的一般情况下,这些需要大都不会强烈到足以驱使人立即采取行动而一旦其中某种需要被激发到足够强度时,便成为动机动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要,是行为的直接原因弗洛伊德的理论认为,造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的所以不可能把人的动机研究透彻而且有了确定的动机也不一定就会导致某一购买行为在解释消费者行为上有个马斯洛的“需要层次理论”：人类的需要依强度的不同可从下到上排列成五个层次:生存需要、安全需要、社会需要、受尊重需要、自我实现需要不同的人群不同的社会地位就会产生不同的强度的需要。（二）感知消费者产生购买动机后就要行动感知属于感性认识消费者每日受到各种外界环境,包括商激,这些刺激官,感觉的深入,来自感官的各种信息经过大脑的分析加工,形成对外界刺激的整体印象,就是感知外界刺激作用于人的各种感觉器官人每天会面临成千上万的外界刺激但由于身体自身的机制能引起人们注意的只是一小部分刺激把注意范围内的感觉信息组织成有意义的印象,然后与过去的经验比较,从中得出结论知觉过程的最终产物是形成某种反应,这反应可能是记住某种信息,改变对某种商品的态度,也可能是立即采取购买行动。因为每个人已有的知识、态望和个同,使他们对同样的外界刺激,经过知觉过程的加工筛选,会得出不同的整体印象这就决定了感知的过程具有选择性。（三）学习学习是驱策力反应和强化相互作用的结果是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程,是消费者通过使用、练习或观察等实践,逐步获得和积累经验,并根据经验调整购买过程。购买之后,通过使用,如果感到满意,他就会经常使用该产品,使其对该品牌的产品的反应得到强化反之如果不满意，就会对该品牌的产品的反应减弱。（四）信念信念是人们对事物所持的一种描述性的想法它在人们头脑中构成了某产品或品牌的形象,它可能建立在事实、知经上,也可能是一种成见。比如有些人更倾向于买某种牌子的产品，认为该品牌的产品质量好。总之影响消费者购买行为的因素是多种多样的而心理因素只是其中的一个企业在进行市场营销的时候，应当综合考虑各种影响因素。电视广告与网络广告各自的特点媒体中广告的随意插播想钱行为导致受众对广告的厌烦心理而躲避广告造成信息到达受众的比率严重下降③注意率注意率即广告被注意的程度电视广告由于视听形象丰富传真度高，颜色鲜艳给消费者留下深刻印象并易于记忆而注意率极高一些成功的广告甚至会在观众之中广为流传电视广告也有一些不足广告时间短播出时段受限制强制性受众方式容易让人反感；价格昂贵。再看网络广告其特点表现为：①费用低廉。电台电视台的广告虽然以秒计算但费用也动辄成千上万报刊广告也价格不菲超出多数单位电脑网络由于节省了报刊的印刷和电台电视台昂贵的制作费用成本大大降低，使绝大多数单位个人都可以承受。②受众对象叫集中活跃于互联网中的人往往是青年人且以只是分子居多他们拥有整个社会最高的话语权因而可以说网络广告的对象是一个特殊的集中的消费群体。③成交概率高。广告受众对于传统媒介的广告大多是被动接受不易产生效果。可能95％的观众没有任何兴趣，在上大多数来访问广告的人都是抱着求购的愿望而查询的，成交的可能性极高。④覆盖范围广。何入网分布在世界各地的国际互联网的用户都可以在他的计算机屏幕上看网络将会是具有全球影响的高科