谈判技巧与案例分析

序言1、为什么需要商务合作？2、商务谈判的概念、特征与职责3、商务谈判技巧1一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权，这样能达到两者的效用最大化吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！2如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的情况（1）：遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。可能的情况（2）：恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果：想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来谈谈，他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被虫蛀的一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。3两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值，满足各自利益的过程4为什么需要商务合作社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需求；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务合作，市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性；人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要合作加以解决商务合作就是整合资源，将自身利益最大化的过程5商务谈判的概念、特征与职能商务谈判是为协调双方经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程概念6商务谈判的概念、特征与职能普遍性交易性利益性价格性特征7商务谈判的概念、特征与职能获取信息开拓发展实现共赢关系维护职能8商务谈判技巧把握气氛形成的关键时期；运用中性话题，加强沟通；树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；注意利用正式谈判前的场外非正式接触第一节商务谈判的开局策略

一、开局阶段的基本任务1、营造谈判气氛2、具体问题的说明“4P”：计划目的进度谈判人员3、摸底对方的实力对方的需求与诚意对方谈判人员的状况对方在谈判中锁必须坚持的原则9谈判双方企业之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双方的谈判实力第一节商务谈判的开局策略

二、营造谈判开局气氛的方法1、开局阶段应考虑的因素2、营造高调开局气氛的方法感情攻击法称赞法幽默法问题挑逗法3、营造低调气氛的方法感情攻击法沉默法疲劳战术法指责法10第一节商务谈判的开局策略

二、营造谈判开局气氛的方法

4、营造自然气氛的方法注意自己的行为、礼仪；要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论；要准备几个问题，询问方式要自然；对对方提出的问题，能正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避

三、商务谈判开局策略1、察言观色式开局策略2、协商式开局策略3、保留式开局策略4、坦诚式开局策略5、进攻式开局策略6、挑剔式开局策略11四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧

1、夸张法2、示范法3、创新法4、竞争法5、让自己成为解决问题的专家6、利益诱惑法7、胁迫法12第二节、商务谈判的实质性磋商一、报价1、报价的形式口头报价V书面报价2、报价先后的利弊与技巧3、报价原则4、报价策略1、作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价，这是报价的首要原则2、开盘价必须合乎情理3、报价应该坚定、明确、完整，不加解释的说明13第二节、商务谈判的实质性磋商（一）报价的时机策略（二）报价表达策略（三）报价差别策略（四）价格解释策略（五）价格分割策略1、用较小的单位报价2、用较小单位商品的价格进行比较（六）采用心理价格策略（七）中途变价策略不问不答，有问必答答题所问，简短明确14第二节、商务谈判的实质性磋商二、讨价还价1、讨价讨价是一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。2、还价谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，已方所作出的反应性报价。3、还价的方式总体还价分别还价单项还价总体讨价具体讨价15第二节、商务谈判的实质性磋商4、还价起点的确认即买方的初始报价，它是买方第一次公开报出的打算成交的条件。起点确定的报价：

1、起点要低。2、要接近成交目标，至少要接近对方的保留价格，以使对方有接受的可能性，否则会怎么样？确定还价起点的参照因素：1、报价中的含水量。2、成交差距16第二节、商务谈判的实质性磋商5、讨价还价的策略（一）投石问路策略（二）抬价压价策略（三）目标分解策略（四）价格诱惑策略17第二节、商务谈判的实质性磋商三、让步1、让步的基本原则2、让步的策略（一）互惠式让步（二）丝毫无损让步（三）予之远利，取之近惠（一）维护整体利益（二）明确让步条件（三）选择号让步时机（四）明确适当的让步幅度（五）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（六）在让步中讲究技巧（七）不要轻易向对方让步（八）每次让步后要检验效果18第二节、商务谈判的实质性磋商三、让步3、阻止对手进攻的策略

（一）权利有限策略（二）不开先例策略（三）疲劳战术策略（四）休会策略（五）以退为进策略（六）以弱求怜策略（七）“亮底牌”策略

19第二节、商务谈判的实质性磋商四、谈判僵局的处理我们把难于解决的谈判广泛地定义为僵局僵局是一种突破没有明显快速或简单解决方式的状态货情况。导致僵局的原因：1、忽视另一方的问题2、过多的关注价格3、立场胜过利益4、过多关注共同范围5、忽视最优备选方案6、在谈判中调整直觉

20第二节、商务谈判的实质性磋商四、谈判僵局的处理如何解决僵局1、在规则和程序上达成协议2、减轻紧张程度，同时减轻敌意3、加强沟通的准确性，特别是改进谈判者对对方观点的理解4、控制讨论中议题的数量和大小5、建立谈判者可作为达成协议基础的共同点6、提升每一方向对方提出选择的愿望21第二节、商务谈判的实质性磋商僵局的规律与制造僵局制造僵局的理由与原则：1、相信对方是可以选择的；2、相信自己总是有道理的，造成僵局是由于对方的过错；3、僵局并不是意味谈判的完结，在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路；4、对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害（除非搞得太僵），而是由于未能达成协议而引起利益损失。僵局的真正解决办法不是相互道歉，而是达成协议；5、敢于利用僵局的人关键在于有一套有效的消除敌意情绪的办法，设计出一套完整僵局方案的目的是为了达到“不打不成交”的效果；6、留有余地，僵局之后能让第三者插手搭桥。22第二节、商务谈判的实质性磋商事前措施——避免僵局对付僵局的办法可分为两步走：一是事先避免；二是事后解决互惠的谈判模式：

甲方乙方认定自身需求探寻对方需求探寻合作机会

谈判或成功/破裂

23第二节、商务谈判的实质性磋商事前措施——避免僵局对付僵局的办法可分为两步走：一是事先避免；二是事后解决互惠的谈判模式：