OC基础终端工作标准和考核实例

OTC基础终端工作标准和考核实例中国营销传播网，2003-09-15，作者:杨泽，访问人数:2758惊目巷录改人员眠配置晃和待娃遇眯人员薪待遇胸明细效及考领核办乞法陵终端意促销俯费用晚及使乌用原竖则上期发表的“OTC基础终端工作考核实例”有不少读者给我来信，提出了不少宝贵意见，尤其是终端管理工作实施上实效性的考虑。我想将更为全面的OTC终端工作考核实例，包括营业员工作中促销费用的使用呈现给大家，希望有更多的行业内朋友参与我们的讨论，真正起到抛砖引玉的作用，同时也给大家实际工作中提供参考和启发。有一天我在上海南京路上的一家规模较大的零售药店拜访，由于与柜组营业员交谈得特别投机，在不断有顾客打断我们谈话的过程中，竟不知不觉待了一个上午。回想起来让我特别奇怪的是，整整一个上午仅没有碰到第二个厂家的业务员前来拜访药店营业员。特别提醒：当天天气温度估计在35度以上。我想我们制药企业一定都规定了我们OTC代表每天需要去拜访终端药店，难道那天就没有一家企业的OTC代表的拜访行程中需要拜访该药店？什么原因，值得我们深思。值得我说明的是通过我此次的拜访和促销政策的宣传，原本每月销售10－20盒的销量在之后的一周销售了280盒，这不能不说明终端工作的到位性给我们带来的真正意义上的上量……我个人认为，纵然是OTC市场千变万化，管理OTC代表第一位的还是：我们的OTC代表究竟去没有去药店拜访；第二位才是我们拜访的质量和技巧。这里我根据某OTC制药企业如何管理OTC代表终端拜访实效性和拜访质量和技巧的管理文章作为一个实例，希望会给同行销售管理者一点启发和帮助。一、人员配置和待遇某OTC制药企业，在销售区域中设销售经理和推广经理、分销代表各一名，OTC代表N名。在人员待遇上除基本工资外销售经理效益奖励与地区销售量挂钩，而推广经理的效益奖励与地区纯销量挂钩，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，OTC代表的效益奖励则与零售药店销售量相关，具体反映在收集产品盒子标签。整体从调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。具体如下：1、各区域设销售经理1名，推广经理1名，地区经理N名或分销代表1名，OTC代表数名。2、地区经理/分销代表的职责主要负责协助销售经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达我们的终端药店，尤其是要解决连锁药店的供货顺畅，防止终端药店的断货、缺货。负责该地区销售、推广、管理和监督当地OTC代表的所有工作。3、营销人员基本工资待遇：根据地区销售潜力和经济消费水平；销售人员业务能力和敬业精神；销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。工资半年根据工作完成情况和表现进行晋级评二、人员待遇明细及考核办法户肌1、穴推广谦经理留工资笔待遇药明细购：基益本工热资＋返绩效抹费用房＋标句签回饲收提翻成商●散推广块经理朋基本镰工资浴●脱考核让绩效拖费用富预算麦10裳00动元/叨月，威主要排用于例其交蛾通和刷通讯咬费用护。绪●喝推广携经理嚷主要亮任务雀是提芽升该蛙地区矮的纯辩销量叨。故税考核略标准振就是弊纯销牢量的船考核叹。愁●典考核询办法般：首宾先需僻要推寄广经订理在造商业旅中或冲连锁罩总店辅打出南产品资月流柜向表歼，所秀有当烈地主撕要终蜻端药茄店（造主要尾为当森地主喘要连咐锁药兴店和验知名亩的大研型医川药商链场、跃超市敬）货诱物流澡向单集为推析广经结理的长考核虏依据蝇。意蚊义是贪：此更表为锦推广卸经理煤考核松依据恳，同蚀时又会与O摇TC豪代表朗标签辟回收券表可括以作籍一个差对比紫，来泊评判活当地呀中盒绘回收孕率，桐增加骡对当恰地市弱场的璃了解插。俯拉推广裹经理桑绩效粥奖励级＝（经30韵0盒戚>某销售岗量》罩10乓0盒迈的药夜店比春例射×被1＋傍80港0盒舞>口销售抱量》障30拳0盒耻的药目店比摩例丛×参2＋辱销售臂量》只80茶0盒甲的药权店比唱例悄×饱3）凤×伏10丹00块元。航王例如消：理斥想比姓例：贝彩30极0盒幸>地销售折量》骄10茶0盒搅的药分店比真例＝嚷30悄％潮减80暗0盒浇>奸销售馅量》此30望0盒买的药评店比寨例＝痕10卵％废惹销售躁量》粉80似0盒盖的药贷店比肢例＝蠢10器％新置计算蔽为：微（3百0％堵＋1础0％涌×凉2＋扛10薯％训×揭3）骂×像10蜓00讨＝8司00柔元漆匆2、关OT斧C地析区经俩理/气分销旦代表功待遇根明细颂：基道本工给资＋胃绩效铺费用武＋标晚签回牵收提柱成悬●油OT拢C地坡区经租理/誉分销屈代表参基本吩工资帐：姿●贞考核烟绩效招费用势预算局10喷00魂元/豪月，拔主要闪用于越交通吧和通骗讯费帜用。养●负OT血C地腊区经瓜理/月分销腰代表沈主要查任务至是理岛顺当引地二怜、三泪级分网销商乒业，鸽提高捏产品于终端滩铺货沟率，鸭防止稳终端秩断货喷、缺服货。剃因此炎考核齐的标歉准主驴要是傅铺货竟率的佛考核扬（占朱70优％）界和缺雀货、幅断货化的监友控（阅占3途0%赞）。辉考核聪对象君是区我域内任开发哭药店片终端慎。语●宁OT厅C地锁区经旬理/仰分销本代表篇绩效吨奖励惯＝区误域内性考核挎品种截的铺予货率塌（区效域经改理抽争查结巴果）谢×摔70刑0元沸＋（东30寇0元甚－扣颠分）初。扣哗分标急准是遥抽查虾到一朵家终宪端断球货、骗缺货袋时间于》3士天，寄扣5再0元喉；抽夹查到断一个反连锁盛药店帖缺货耀、断骄货扣趋20瑞0元澡。直袖至3脱00叹元扣棵完为路止。束●骑考核矿由区击域推馆广经胳理进倚行。耀总部帅其他爽人员装进行械不定沃期抽像查。叉区域若推广潜经理撞没有摔到位云情况佛下由汪销售枪经理白代替忙考核贺。刮义3、贪OT邻C代莲表工沙资待滚遇明范细：攻●挑人员秒工资籍：基午本工栗资＋尚绩效德费用只＋中督盒提沃成改●塘绩效歇费用边：是伶指终读端工惊作到肃位性垄的费油用奖东励，浑每月击总金蚁额为原50休0元你，通桑过每毙月考系核发旨放。误考核倦标准侵为1校00忘分制障，每臭分5寸元，着奖金逐使用除范围难为：愧交通脖费和肝通讯渔费用扫和少委量客暮情关浸系维际护费肥用，杯交通梁费要砖求为胡长途迷车费旺和市宣内公它交车蔬费，送通讯浸费用跟为手尤机费共用和候公用歼狼费用荷，终油端客鸽情关康系维添护费腊用为露临时疯为店万员购趟买的爽小礼牧品，爹如矿托泉水豪、小丹食品换等。渗此项执费用鲁在限蔽额内钟凭票匹实报脱实销哑。考析评方货法和能标准易如下减：馆津绩效制费用畅考评醒方法辩和标升准俩窜1、役设立方此项齐费用沃的目岗的是顽促使态我们委OT宏C代须表终营端工粪作跑家动起解来，蓝工作蓄的各候项费意用得抽到合射理的社报销存，减旷轻业替务人颂员的削负担井。同呈时通鉴过终真端工饰作的州落实胃和实邪效性搁最终吵达到绢回收哥盒子禁标签营数量坦的增所加，过提高窝OT甜C代旷表的跪工资杂待遇倡。故数2、信考核完人员鼠由销牲售经料理和蚁推广罪经理周担任堡，每毅月月颜底考侦核一梯次，兄并将壤考核毙结果增上报值公司浅。区回域推欣广经蓄理进瞎行定嘴期抽朵查。烦汪3、初考核碧内容渔：考找核内我容包清括两咽个方露面,读1、裳工作吸是否场作开南展了碌；2论、工校作的事质量孝。岩肺1)请工作岸到位抽性的弟考核设：梳哗A、咐考勤诸考核叹：占捧分1骗0分扭●死OT缝C代堡表管张辖的父区域却的药起店分胸为开芝发药炕店和罗目标系药店江。扔●凶针对霸开发离药店于制定滑出每背周药饮店拜斥访计咱划，总按时扭间先井后顺遮序列伶出每邮天拜走访药瓣店的衡先后液顺序驼。记●逆要求棋OT线C代钉表每战天上聋班时叠间和拜下班仗时间僻到办漏事处薪报道北，汇箩报当纷天工泛作情宰况和田第二肢天工项作计妨划。窗工作扣区域筋离办卧公室虽较远当的O排TC劈代表炭（超志过一春小时框车程泽）可兰以进要行电吧话报骄道，尘要求击每天样上午窝在当准天第载一家酸拜访懒的药乓店用粥药店垂的公笛用电匹话打扶森向办刑事处音座机脏报道吴（要掩求办答事处造座机替安装重来电苹显示彩），活说明墓今天题拜访李计划搁是否继有变寸化。萍办事灾处推企广经垒理做痛好人盼员报岭道时俩间和迁工作仪概要静的记庄录。改下班抚前在随最后补一家浑药店拳用药照店公划用电我话再财向办奏事处杨报道吓，及谅时汇议报当瘦天的定工作夹内容吵和发祸现的语问题女（如步药店糊缺货旧、竞浪争品会种的叙动作斧等等熄）。桑虚B、掏工作淘时间袄抽查蹈考核轰：1洲0分叹销售夕经理挑和推握广经品理每享月必何须对段每位牺OT柜C代色表进屿行4僻－8慈次工队作时继间的吊不定染期考暑核。某考核头方法站为：升●粱阵抽查玩工作枕地点贫。题●评终端弯亲自渡拜访取了解放OT把C代航表今宫天拜母访情印况。刷门以上送考勤包和抽淹查到家OT这C代歉表不槽在岗阁一次录，视葱情节躺轻重效扣5园－1杰0分咽，二永次不偶在岗娇扣1袜0－每30撇分，近三次回或三脱次以魂上者稳计当搂月矿虎工处留理或残下岗昌培训注甚至王开除绪。届稼2)啦工作酷质量猎考核蚊：剑欢A.避产品短铺货吓率：筐针对毙公司茶考核谷品种暮，新疮品铺炊货率喝乘以猴公司刊提供湿的系慈数。着因销丹售经缴理和军推广瓶代表愤原因郑未能讯达到反标准恐，由垫销售舍经理将提交笋报告筛审批法，可对以调揉整铺痒货率毅百分移比。言此项毅考核牧占1汤0分赞。传●仍开发顺药店碧铺货汪率为杰80冠％。乳●耀目标苹药店核铺货骄率为桌10暖0％年。工●青考核鞋抽查谈率为百终端堡的2浓0％榜。恋诚B.尾产品漠陈列斑摆柜编情况貌考核男：占辅20补分。弱●障要求雅开发刻药店羡产品斑陈列拳为中料等位邪置。识●器要求肥目标忍药店皮产品听陈列戒在柜臂台的柜第一严层；贺陈列洞面》编该柜翼台其铁他产意品的扰平均药陈列熄面；其产品嘱位置锁醒目管。导●肥目标冻药店绸的2卖0％衬陈列距位置肉为该族药店非柜台论的最橡好位尖置。纳●宋考核雾抽查脊率为哄终端纷的2供0％析。盆捆C.滥营业淋员客冒情关穴系考渐核：迫（只傲要经勉常跑橡动与灶店员晓沟通桑，以帆下工倍作都搅是很驳容易诚办到框的）市占4匪0分哲●蹈营业推员对庭厂家谅态度唐和对滴业务滋人员浴的熟迈悉程窜度占应10揭分。蹦●仿营业袜员对谷产品叨知识征了解姑情况豪占1氧0分缘。盗●狐营业场员对仿促销牧政策蚕了解蹲情况疤占1培0分帮。水●坛店员棍推荐刑产品爷及合热作态际度占苹10以分。分旨D.匠终端迷药店旱销售闻量考妥核：堪10疑分弓鸽要求孝推广练经理恐每月绪去商对业或那连锁组药店皆总店疗将主仿要连杀锁药花店和村当地脂销售认额非改常大何的知每名医味药平努价超疮市或饺医药呜商场穷的销饱量流逃向单角打单供出来遍，需存要有故公章炉。这泛些药钱店为窗销量妙考核策药店贩。鱼●帅销量赛考核侦药店摆产品宋销售丽量》允30侦0盒扰/月吵达标狱率》它50殖％为集满分童，占山10脚分。免未达默到5使0％屈者按绿实际愉达标嫩率乘鞠以1笼0分杂。锐●酬月销抓售量忠》6条00宫盒的闯单店宏每增晴加一初家，惩加分笨1分狼。巡●班新开轰发区巨域，网开发港期为男6个桨月，浑销量批考核练药店茧月增作长率粗》5少0%掠的药煌店占捞比达再到5承0％旗以上题为满叔分1小0分问。击未达浮到5幸0％的者按恩实际树达标险率乘腾以1论0分鼓。奴他以上辈考核会内容崭可以岸只用著两三协张表肿格进妇行总揭结归师纳，筛实际特实施绸考核额起来戴非常绘方便浴。每阔月的木工作腥量不渗大，棉地区悦销量肉趋于境正常释，考归核的兽抽查正比例吨可以考减少垮，而敲地区皮销售揉量异次常的押，可雅以重尖点考矛核，男达到板奖勤括罚懒沉的目脊的，烟同时篮防止示不干辅活还枪拿公聚司费改用的刻蛀虫反。舌三、鞠终端墨促销龟费用祥及使衣用原镇则撞味以一碍种产胃品为辨例，般首先者介绍肯终端铸促销尽费用隆的标达准，玩然后白是如畅何灵逗活、悔有效胳使用罚该费商用。葛浪终端翻促销选费用城使用费规定有：茎●辈促销剪费用瞧兑付薄终端醋药店把实行侨三级长管理匹模式敌:民即地狠区药抬店－鄙开发铃药店戴－目木标药怀店三瞧级管烦理模打式。拦●告根据购开发皆药店诉的市挪场销兽售潜惩力进众行目点标管帆理：扇以X五X为耽例月膏销量扇》5成0盒反/月污的药井店为牛我们唤目标浅工作讲药店妇。原●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