鞋服导购到底怎么做培训更有用

题记：做培训，请老师，这个玩意在如今鞋服行业的人不陌生。面对不断变化的社会、市场、培训对象笔者一直在思考如何做好服装行业的培训工作。孔子老先生在《孙子?谋攻》中就有句名句：知己知彼，百战不殆。这个道理用到任一行业，任一职业都有它的哲理。同理我们做培训行业的，必须要清楚的了解我们现在的行业环境、培训对象才能有更针对性的做好教育培训工作，也是基于这个思考，所以今天我就把自己对如何做鞋服行业导购员的培训所思、所想、所做和各位同仁做个分享，仅是个人观点，以供参考，更希望大家给予提出宝贵意见。鞋服导购人员要什么培训，或者讲针对销售人员我们应该做什么培训啊。产品卖点、产品面料、陈列布局、销售技巧、顾客类型分析、售后处理、还是……真的要讨论起来有一大堆。问题是笔者从自己的工作中发现光讲这些未必有用，很多的一线导购朋友是被老板给逼的在听课，心不在焉、无所谓时刻挂在脸上。还有一部分人看起来听课很用功，但是基本上属于只听不做型的学员，回到企业，回到店铺依然外甥打灯笼-----照舅（旧）！可惜的有部分人听了，也回去做了，但是不久就飞了当然飞走的原因有很多种，但是经过调研发现飞走的排第一的原因是跟主管（老板）合不来，第二个原因是待遇太低。所以面对这样的现实我们如何做好鞋服门店导购培训是身为相关培训人员要思考和探索的课题，也正因为这样的现实我们不难发现几种对培训的声音，一是强调培训无用论，二是感觉给员工是自己培训好还是挖角好诸如此类的话题。在分析这个问题我建议大家把思路拉到我们的导购人员身上，鞋服行业的导购员一般以女孩为多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年龄可以分为结过结婚和未婚，按从业经验可以分有经验和无经验。但是我们不难发现一些刚出道的员工对培训稍热衷点，一般的”老油条“基本对培训无多大兴趣。特别是现在80后，90后的一线员工的闪亮登场，而这批人跟70后的就业价值观和人生价值观是大不一样。这群人没有什么过多的人生规划，主张兴趣，主张自由、主张“此处不留爷自有留爷处”，他们对于金钱看得并不是我们70年代的人重，他们对于工作也不像70年代的人那么专注。我们不能责怪员工，其实员工追求精神大于金钱是证明社会的进步。我这样剖析一线现状不是为培训师推卸责任，更不是讲鞋服行业的一线导购员就没有做培训的必要。培训教育肯定是要的，并且是至关重要的一个环节，再好的品牌、产品、营销战略等等，如果终端导购没有提升上来，结果是可想而知的。那针对服饰行业的现状身该如何做鞋服导购员的教育训练呢，笔者提出四点个人思考。（一）终端门店要建立系统的培训观念培训不是简单的头痛医头，脚痛医脚。但是目前的鞋服行业培训现实基本就是这样，想到就做做，很多老板是看心情、拍脑袋，而不是有计划、有规划、有系统的、长久的培训组织执行。鞋服门店导购系统的培训观念笔者认为有三个要点必须认真做好，并不断总结思考以及修正提升：1.建立年度培训计划并认真执行.我们的终端门店必须建立《年度店铺培训计划表》（如图一参考示范），根据年度分解到月度培训计划、周培训计划。该表格由直营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没有经理，也没有店长的店铺）负责执行，在执行前相关执行人要进行培训对象调研或者进行摸底考试，以便知道现有导购团队的知识结构水平、培训需求好后期做计划时候有个参考。相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司（省代理）的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师。一个好的培训计划我们的设计人员要考虑课程内容、讲师选择、执行时间、参加人员、授课方式等基本的内容。除了有提前的计划还要建立考试制度（考核建议跟工资薪水挂钩），培训不考试等于员工没压力，其实就是过过场。培训不考试也不知道员工掌握多少，一线的员工必须反复培训，反复考试，就是我们行业经常讲的训练、训练、再训练！！2.要建立新进导购员的培训制度和课件，并时刻更新提升一个有系统培训观念的老板，肯定有完善的新进导购人员培训制度和考核制度。各个鞋服门店还要针对新进的导购分二种类型（一种是有经验的，一种是没有经验），要考虑如何针对性的做培训？终端门店要设置和建立《XXX服饰导购的面试考试试卷》，从这个试卷就可以知道新进员工是什么程度，缺少什么。试卷怎么出，起码要有包含作为一个鞋服销售人员基本要掌握的一些要点。做培训前期摸底调研考核笔者开玩笑理解为就如同我们去医院做检查，而后期的培训就是针对前期检查后结果给补充提升训练什么，一个真正有意义的培训就是要提前知道培训人员缺少什么然后好补充（培训）什么。根据笔试和口试（有时候会写的未必是会讲的）然后接下来的培训肯定是有针对性策划组织安排计划进行强化训练。因此各服饰门店必须根据前期考核拿出自己门店新进导购阶段性要培训的课程（如图二参考示范）并真正去做好，做到位。如果把没有经过培训和考试合格的新进员工就直接上岗接待客人，那其实是等于把“人民币”往门外赶。但是从笔者走访的终端来看，我发现鞋服行业真正有做新员工培训好像真的不多。真心希望大家做起来。因为失败者是知道，而成功者是做到。其实我一直感觉鞋服行业没有太多高科技，关键是门店管理者思路是否意识到相关问题，二是否认真并持久的去坚持执行，三在执行中对于不好或者有更好的是否进行修正，四是否在执行中再找和反思突破其他新思路。那谁做新员工培训计划和执行？笔者观点是由直营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没有经理，也没有店长的店铺）执行。相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司（省代理）的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师，各自终端门店根据实际情况因地制宜实际操作。3．要建立淡场的导购员培训制度和学习项目鞋服行业的淡场从我走访的终端来看，基本是店员在闲聊，大家要不无奈（怎么没有人来啊），要不是无聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在伤心（任务完不成，提成少啊，怎么过日子啊，还有在伤心怎么前面那家伙没有购买），要不在发呆，要不发短信，要不在想怎么跳槽……反正就是没有干应该干的活。其实淡场是一线员工最好的学习培训机会。坦白讲，动不动占用导购休息时间让员工经常参加培训很多员工是很反感的。我们的店长要抓住淡场时间进行有针对性的培训教育训练。其实一天真正忙的时间不多，很多时间我们都是处于淡场状态，具体我们一天有多少淡场时间希望大家根据自己的各自门店实际情况计算一下，一天有多少淡场时间？一个月是多少时间，那一年呢？计算出来的数字是不是吓自己一跳啊。希望大家珍惜，那具体做什么，有很多，只要一个导购员要掌握的都要去熟悉并提升突破创新。例如产品熟悉了吗，每件产品的卖点提炼出来了，不同的卖点应该针对什么人讲每个人都清楚了吗？知道了到客人来的时候真会吗？为什么这个时候不进人？应该怎么才能进人？如何留住客人？如何成交？如果附加销售？如果搭配组合产品……总之围绕一句话：淡场多准备，来客少跑单。淡场员工的培训工作责任在柜长、组长、店长。这块我走访终端发现很多门店基本没有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。4.要建立适合自己门店导购的外聘老师计划门店的导购培训笔者主张主要以品牌公司自己的人员直接操刀比较好，因为不同品牌的历史、产品、卖点、店铺陈列等等都有各自品牌的差异性和独特性，所以自己公司的人员直接做一线导购人员的培训是最好的。当然各品牌的相关培训负责和责任人要多参加一些职业培训师的活动和交流沟通，可以从职业培训师那里学习课程的设计、培训的组织程序设计、游戏和理论如何搭配组合比例、课堂气氛、音乐、影片等教学模式和方式的创新学习借鉴。但是目前鞋服行业的现状来看请外聘老师原因有四，一是自己培训督导团队人员功力有待提升，二是很多的服饰品牌是没有自己的督导或者培训人员编制，三是个别品牌希望吸收更好的培训模式或者导购操作技能知识进行外聘老师授课补充，四是信奉外来和尚好念经或者老是自己讲，学员皮了或者培训疲劳症（这点对于导购级别培训我不认同，关键是公司相关培训人员要不断创新、包括自己学习力和创新力提升）。家炼假如糠鞋服斥品牌据门店卡需要卵外聘感老师惩授课壶，笔披者根抛据个罚人的店一些库理解否感悟挖给想铲请外歌聘老神师进羞行导弱购培欢训服现装公炊司、夕经销距商老盼板给所予以岗下三蓝点个坊人建踏议：乐潜扑恋A.翠。是餐否匹没配，各是否少吻合锈。就西是这扬个老详师所凉擅长哄的是文不是搞你们蚀公司泻这次响导购郑培训佛需要牺的（立就是海前面何的门社店导寄购这伯期培斥训调购查分域析表岭）。竞假如时人家薪这个会老师浊是擅常长激翁励，鸟但是荡这次太学员盈要实由战，赚肯定着不匹鸽配。谎现在膀服装谣行业钢的讲返师各坊自素漏质不粥一样胀，很求多老舟师标拳榜自蚊己这股个会爹，那劝个会败，其走实是勿否真延会，钓有待苍大家懒真心盛的去士考究难。不睁要看事名气尼，也嚼不要析看包惩装，福关键煤看实毕际的傻现场丢效猎果，数比如性以往幅培训铅的影如片（回当然杏从老眼师知阻识权赌保护晴人家夹只给姨你一诞小段渠也是畜理解射的）意，还焦有要魔从以扮前老华师培衰训过清的企药业进样行调贫查。刻还有肯要看辟这个许老师肃是否如有相酿关行恋业背掌景，赔导购赢培训巩是一蜓个行戚业性投很强愧的活丧，买史衣服班跟买株冰箱偏道理抛也许利类似黑，但英是专纲业知旺识肯烧定不剃一样麦差距钱也就紧不一拥样的樱（这敲也是锻我自尖己专劣注鞋遣服行睁业培夹训的至一个僻原因滥，其妹实凭芹我的朽口才虏和组碎织，菊课程裕设计软我上方其他碧行业析门店苹的导系购培勿训肯枝定没层有问誉题）心。就斯是老蛋师行晨业不宜一样叔，但膜是研乌究领四域必洁须要闭一样织，就俱是你种找的尺这个陡老师浇研究塌的领被域是缺否关兵注导啦购这妙个职膝业，纵最好尸这个陵老师罩的一壁些研丸究文陷章观拦点你纵还比拘较认狸同。阴现在饼是一驶个信辛息很廉发达商的社牺会，捆看一籍个老锋师有宽没有去研究框这方攻面研环究没，网船络一家搜索特老师芬姓名基就知餐道是角真有灰料还副是没呆有料袖。宾赏秘B。遥一个投好的肿培训踢不是岸一个球老师负的问兆题，永是整观体策哭划操联作的它问题腐.培蜓训不怖是只装请老裂师就万万事尤大吉悟，一况个好田的培劝训体骆统是顽公司敞相关艘人员硬一起梯参与育的结念晶，弃并且肥这个不结晶凑是阶盐段性喊的，饲随着蹦企业撤的发闪展，惊门店撑的发吼展、伪人员写的变浓化而框“与萄时俱艳进”冈的。倘老师灭讲得土再好榜，但橡是假蝶如企密业不祸懂得展整合考、吸肠收并蒸整合帆变成鼓自己寨企业拒的东削西，受你请宁再多忽的老猾师也舰是“头原地宵踏步尽走”中。反叉之，现作为拆一个砍优秀叹的老孔师要怠懂得既把自还己的抖知识晃体系保因阶孕段、难因实守际情抢况融借合服勾务公绵司，趟做出燃针对肠性、虽量身始定做士的培谅训课惊件以老及导桃购学勤习手诊册。唤宝成缩C.僻在学栽习外净聘老音师的是课程年要学炭会态“吸狗收精承华，林去其毫糟粕塑”（康包括职我的种文章妹观点世大家依也要催辨证远去看完待，狐肯定苹也有恭考虑只不周踩全的笑地方触）。觉现在莲培训餐行业纱的老胃师很捏乱，拉鞋服眉培训松我看塑真正亦优秀杜的老垒师很国少，块要不桑贩卖符一些拣过时撞的信崇息或础者经损验，挣不学倡习不拼创新肃，以洋为一痰招鲜蔬，吃蓝遍天刮。要茂不还笛有待誉提升渗（我烧就在丸学习甚提升坝），掉很多育老师叼很浮亏躁，弯不是壤静心林研究脏行业装，研灿究课辛件，型研究茫学员沟，研英究突喇破，沈研究芳更好藏，而蛋是研菊究怎我么拉悉人（准争取述黑色治交易各，其素实培守训界闯很多胖老师嘱跟企舌业内揪部人豆员互斤相勾肥结达想成合娱作）圆。同约样的皮话题雅A老倘师讲样这个阳招式棒，B须老师冶讲那瓜个招馒式。伍江湖劈很大唤，玩瞧法不酿一，拴搞得哄我们楼的一安线导蚊购人恨员不渐知到倚底听誉谁讲碌的。衰求丰炕不同神的老费师，清有不赔同的百教育钥方法呈，这竭也是搅无可活厚非驾。如浩何学泳习，棚笔者急一是减很反歪对部僵分老叮师动葱不动昆强调仍的“艇空杯博”精心神，译这个桑精神尤是可但以从朽学员达或者咸参加冬学习陡方的伸口中英表达北出来所，人烈家讲蚂出来风是一友种学吓习谦融虚的寇态度坏，而捐培训屯老师漏你大滨叫人中家要赠空杯测笔者刑很难题苟同锁，个锯人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