销售的基本概念与要素

销售的基本概念【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题：◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能拜访更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？钥◆陷如何浩能快想速地蚂识别星顾客挣的真袋正需益要？寒◆统如何姿处理须顾客江的异倦议并妥快速费地取问得定阴单？剩◆在如何调快速絮地使弱自己撞工作判得更领出色途并在朴销售愁领域蛇表现婚得出勉类拔塌萃？带◆海如果蚊你也脑有这透样或积那样挨的疑锦问，悬就让险我们渠共同满来认废识销叼售方赛面的幅问题蕉。旱【销岛售箴育言】搏销售妻高手绘是训亿练出催来的例！叔社会筋演进领对销乖售的灰影响付当今扮社会镇正经乒历着迅以数刊字和浇网络遥化为装主要侨特征绳的科冠技革望命，径以科赏技革双命为型基础腾的知变识经挥济对抖消费证的需捷求、用产品夕价格弯、营忍销管装理和火从事踏销售永工作察的人似而言春，都艳将产贪生极展为深查刻的衫影响蚀。碎知识盗经济今改变柏了整酷个社裂会状丑态。凝人们命的思籍考方搭式改孔变了职，个肢人对芬商品护的需殿求也螺走向狭了个凡性化傻。知谊识经汪济使底产品先外延秧及内拔涵都谨发生爱了巨非大的列变化谁，以凳信息胸技术诉为核变心的职知识停经济雀也必嫁然紧耳随着造技术苍发展开的日绩新月予异，批使得弄产品约的设砍计、夸开发鼓及使拖用周助期都启日益伙缩短臣，因廊而要齐求企倍业快桶速地关开发唇新产氧品，乡并将类它投扛入市滨场。烈产品织使用控周期仆的缩遍短及道不断针地推问陈出温新，宗也对西价格直产生杨了影弓响。辣传统蛾的分境销方疑式主篇要是久通过慎中间贩商和裕最后响的销随售者斑，而壶现在重网上侍交易唤已经怠逐渐餐地频计繁起堆来，赛无论汗是销华售人柴员还粱是企师业都遥应对妇此有役深刻珠的认倾识。绒现代上的分诞销方艰式对敢企业华营销雾也产团生了棒很大趁的影摧响，蜡传统育的营逢销管辫理模携式受秩到地脆理位阿置和烦时间邻的约半束，馆实行闷的是败所谓浆松散灭型的蛛管理记，面紫对着剥信息冻产业款及其键产生昏的巨宿大的终挑战必，面三对着嫌以信寿息产吴业和优高科学技产声业为费基础遇的知剧识经堂济，吧企业排要迎督接挑穿战，茂必须信进行鞋营销婚创新摄。怎恢样适屠应现古在的卡社会周和未寨来的闭发展灰？这显就要阳有营陈销的菌观念写、制社度及俭营销隔管理辨的创喜新。勾所以矩营销灰创新滩分为忽三大吐块：跳观念侮、制毫度和填管理性等方还面的目创新械。过挑去是恨企业炉把东俭西卖谋到消污费者亡手上技，只殿是满鸣足顾故客的宇需要傅。现耽在随惕着社学会机斜制的踢改变载，要荷求我旁们去红创造备满足翠顾客秀需求脾的新你的营单销观肉念。失而对贷于从僚事销肺售工吉作的肝人员蒜来说崖，正志因为赌知识既经济叔对社检会的梦影响总，以粥及人烤们的潜思维轨、企滚业的愁生产察等方墙式的行改变牵，甚答至于移我们剂每个圣人的盘生活怠、行盗为等帜方式嫌的变鸭化，微也对尿销售溉工作棚产生敏了很消大的层影响读。手销售由人员浙必须客知道欲的三概件事辰销售贝是件叨非常银艰难船的工始作纹销售旬工作欲的困只难程燕度划竟分：天销售魔售工种作肯旺定是倘很困裂难的灶。它街困难京到什穴么程旷度？得过去验和未概来都揪很困翠难，班而且冒经济拆越是狠不景踪气，北市场吼竞争判越是掀激烈薪，销齐售工置作变识得越滔困难盘。作夸为销喂售人旱员必窗须认旗清这贫一点绑。兽【自炭检】批你在耳销售新过程罚中遇震到过齿哪些边困难派，对谢此你厌是如列何认呼识的将？绞销售篮人员血必须赵是行翻动积愤极的缘人咏销售棒人员演应是可实践营者而俗非空候谈者宏，他委应积耗极地苦创造管环境剩而不姓是被边环境锁所制揭约。哄从事火销售帐工作雅，不苦能只肾是在胁纸上轿谈兵胃，而逃应该倚行动腰积极旦。清唯有般不断容学习裳才能从立足温于社匀会爱从事片销售悦工作肥的人机员应到致力幅于个米人及绣事业迁的发景展，供因为决销售礼人员孩知道乞生活话只会盖因为懂自我盐改变荐而得阁以改椅变。小销售嚼人员党更应略该知蠢道：益现在辰是一狸个知艳识经衔济社爪会，括唯有消不断富地学材习，仰才能井稳固续地立吓足于串这个流社会胶。晶【销巴售箴韵言】徐唯有混不断厅地学瞒习，蜻才能净立足致于社诞会。梅销售欲的含睡义塔（1肯）售槐活动析是由饥众多港要素等组成居的系凤统活安动；妻（2缺）销临售的典核心异问题研是说结服客趴户；闲（3负）销拿售活丢动是年商品胸、信氧息传禽递、抽心理旬变化狠等过姻程的粮统一兽；勇（4顿）销领售是精一种水设法熊以最友方便跃和吸比引人宏的方慢式向蛮可能逝的买野主介译绍商租品的卸艺术醋。羡销售过工作状的特夸性钳◆设主动逐性。斜不断蛇地去闯开发削客户护，主糟动地半去和蜂客户绣接触至。拥◆必灵活点性。罢销售格本身恩就是话一种竭艺术斩，尝执试如朱何熟煎能生牲巧地桌把你怠的产滩品用陷最短惑的时的间、劣最快黑的方阀式让唉客户喘了解疯并让少他们绸采取允购买桐行动融。惨◆坛服务响性。滔销售户本身斧也是跟一种推服务允，过馅去的煤销售猴只是轨把产昏品卖帽给顾天客就绩完结崖了事明，但拿是现晚在的惩顾客妇不仅便是买直你的慕产品某，也延是在凉买你烧的服舰务。哪所以仁说，梯销售村也是辽最完般善的捞服务诵。要欢求我彩们周鹿到而暖完美值地服报务我披们的随顾客市和那掌些可洽能会尖购买篇我们驾产品悼的潜珍在客戴户。摩◆去接触辫性。门在销驶售领鹊域有正这么忘一句蝶话，速销售痰就是样要制走造跟怠你的裤顾客纯面对哭面、锋肩并慌肩地强进行冬接触历的机火会，诚以把够你的颤商品裤或周消到而恋完善酱的服种务介杰绍给慧你的患顾客粘。鞠◆始互通笨性。绞销售戴讲的核是服齿务，端服务群并不挑仅局典限于复我们问的商缠品和粱从事置的商斥品服孝务让洲客户董满意浮就行巾了，奉可能兆还有粪一些社特殊竟的事企情，权比如余附加例价值泽的服榜务。孩◆密时效半性。致销售套是替开我们稠个人荣、团坐队、纸企业回、整焦个社那会国咏家创鼻造效火益，肃所以棵你做伐的每叨件事而情都枕是具疲有生烂产力律的，陆而这获种生莫产力衬对个贪人、佣企业它、销划售组显织等宣三方耐面来驻讲叫闭时效书。帽销售绸的五泄要素絮◆赴销售芒主体供。就赤是整盘个宏游观的玩环境孙、销宫售的睬渠道爪、市摩场、令竞争燕者及骆整个见社会玉对我加们的纵影响想。1昌0年拥前网脱络信厨息还签不是妹特别叠通畅唯的时绑候，检销售僻员是矛去拜蕉访客暴户；拍信息疗环境次改变浑以后彼，我绩们能床利用猴多种卖方式获来获扭取信奇息。户宏观隔环境狼对我抱们产概生了赛极大民的影弊响。底◆帖销售先对象白。就右是怎壁样把蒙我们叔的商第品、劣价格显、地余点、革时间宗、数点量等马各方填面的珍详细柿情况脂都让滴客户裳得到款明确兆而又赞充分蹲的了燕解。钳◆盆销售耐客体互。包唐括质龟量、新价格达、组表合、腾自然胖、技锡术、晌政治学等各冤方面晨环境左。井◆雄销售锻手段碎。就美是把单产品尸和服愁务介颗绍给穗客户瞧，包白括介泻绍、严演示添、说柄服、肢广告煌宣传脸、产帝品质马量。衰◆狼销售左环境耍。包昨括人夜口、拔经济卡、自睛然、恭技术臣、治百安等差五个靠方面轨的环吼境。污销售稳人员男的工培作职保责吼◆享市场誉调研帝◆裂奉公军守法敏◆举销售似计划对◆零熟悉置流程岗◆侦销售趁产品受◆趋售后核服务夏◆搂销售茎信息畅◆伪工作幸记录越销售采人员等应树枯立的狠观念允◆滑市场概观念桑◆产应变支观念聋◆蛾竞争率观念候◆型系统轮观念嗓◆隆贡献搬观念网◆稻信息才观念裳◆驻服务扫观念碌◆吵时间陈观念狗◆疑开拓子观念蒜◆羡素质绳观念便【本封讲总漫结】病这一尽讲介庙绍了哪一些昨销售词工作显中的酸常识委性的恢知识扯，希桌望通芝过本群讲的蹦学习杀使您输在从溜事销欢售工垮作时蛛，能芳正确食地看范待销欢售这万个行闪业，逮充分婆了解滚销售漠工作而特征胞，掌恐握销窑售工鹿作的俯全部侄要素旺。也砍希望挥你通饶过这密一讲其的学日习能啄成功惨地走填好销想售生擦涯的代第一立步。岩【心膀得体呢会】窜__勉__持__辱__纹__熄__悠__炮__铸__忘__童__洪__呼__愿__摧__甚__絮__淋__荒__俊__荒__伶__乞__银__姜__番__虚__待__淘__惕__让__医__忙__观__该__促__卵__端__狮__款__棕__攻__撒__鲁__泡__涨__裕__赴__刃__截__暂__茧__熊__糕__无__水__耍__驰__屡__笛__狠__斥__命__竹__签__疑__捷__戚__笋__颜__裹__墙__驰__深__劲__似__违__允__帝__木__搞__放__怎__前__蛙__蓬__警__族__食__超__牌__臭__掠__畜__泊__储__扒__菊__勤__帝__循__密__谦第二犯讲殊销售肃的基件本认含知阶【本止讲重奸点】庄建立山新的惑销售燕模式煮提升公销售累素质贪销售如是什竖么？尝销售木是一乒项报印酬率尽非常颈高的使艰难据工作翠，也称是一遇项报肃酬率败最低佳的轻顿松工墨作。米你的揉行动怒决定器了你但的报枯酬。比你可方以成鹿为一为个高悟收入购的辛牢勤工排作者虚，也返可以捏成为壶一个励收入肉最低骗的轻萌松工期作者挂。这宴一切狱完全溜取决咬于你遇对销露售工量作是煤怎么王看怎山么想深怎么夸做的递。笼【销未售箴驻言】崭销售撇是一厘项报要酬率指非常隙高的徐艰难锤工作枣，也宾是一出项报拉酬率态最低慕的轻勿松工每作。唉所有战的决役定均配取决那于自路己，培一切奏操之修在我仰。我方可以乓是一息个高西收入慢的辛县勤工扛作者刺，也朵可以期成为殖一个擦收入小最低数的轻效松工墓作者煌。销翻售就啊是热着情，失就是点战斗回，就找是勤碎奋工盈作，腥就是剑忍耐于，就键是执培着的别追求指，就茧是时淋间的皂魔鬼粒，就连是勇流气。兼——肢原一悦平掠这是夕日本隔推销权之神携原一洒平的异座右纤铭。形他告运诉我柿们销絮售是趣能让杰你充饼分发础挥自案主性胡和表米现性馒的职叶业，嫁可以赤靠智损慧和折坚毅拖的精具神而翠取得只成功该，并促赢得户自由课的职零业。肆销售倒是不买断地染迎接似挑战期,又颠是投午资小敏、见巡效快测、收断益高裂等各况种因厌素综暑合在爆一起私的工领作。浇销售所还是津助人脏为乐风、能诸使自王己在劲精神合上得盯到满舞足、宗不断镰完善配自我鹿的工债作。踩要成毯为一赢个好镇的销养售人战员你蜘必须守具备崖这样捡几种蛋人的谈素质楼和长狡处：汁◆敌宗教睛家：崭传教夏士的化精神深◆置哲学扰家：沉穷理桌致知街，求蜡知求饶真错◆生科学梯家：饺有系扑统、栽有条抖理、纪有步脖骤、失有组耍织能释力足◆净运动坟家：俗设定拘目标贵并打怪破纪拦录逗◆朵社会叠改良更家：兵永远当要做赛最棒舌的帜建立点新的右销售反模式棵销售村的旧帮观念寸与销主售的赵新模道式卡请比蹄较以服下两哥图：鸟（1葬）销馅售的棵旧观尸念拍图锤2－原1留筛销去售的匆旧观段念示垫意图辨（2风）销诊售的选新模粪式催图哑2－奉2矮勿销售盒的新芹模式赴示意夫图珍【自坐检】骗从以阴上两退图的闹比较默中你垦得出尖了什厉么样再的结待论？显你在权销售概中是次如何鹊做的剩？止__瑞__争__装__牵__显__溉__邀__舟__穗__昌__论__也__泽__揉__寸__狸__善__铃__薪__棕__廉__掩__队__厨__桨__醋__沿__浓__骨__粗__贼__捷__均__蒙__尊__稠__黎__合__蚁__捎__绕__抽__寄__听__拜__戏__型__屈__祖__堤__团__慢__肌__沃__两__番__怕__枣__克__芹__革__删__蕉__前__辛__悲__令__佩__鞭__炮__金__双__情__遣__铲__胳__握__比__改__触__顿__限__脂__尺__坦__洗__袜__萌__鲜__似__嫩__编__逼__灯__垃__猫__掩__张__坡__次__萝__贡从以建上两展图的虹比较昏中可装以看谜出，衣旧的庆销售羊观念冰把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_暮__掩__腊__钞__快__余__丧__跟__株__异__坟__处__暮__琴__烛__弊__喂__里__佳__少__胃__积__冬__刻__叶__劳__暗__棵__概__俭__领__福改变肥外在晨之前向应先舅改变赔内在垮美国建经济皱学家迁威廉副·詹诚姆士换曾说烈过：演“我铁们这挑一代瞧最大暮的革剃命就塌是发课现每终个人乱都可素以凭成借调益整内宪部心孔态来怖改变笑外在断的生钱活环凝境。涉”躲大趋害势作圣家约掏翰·割奈斯渗彼特形说：箩“个低人试裤图改栗变社坚会之挤前首久先要货学会撕改变逮自己慕。”欺社会湿在进质步，间我们端的信黑息量雁在不歉断扩奉充，置个人访在试万图改催变社怨会之附前，揉首先径要学断会改荡变自漠己。英我们咬应该狱不断残地反辜省自重己的陆一些训价值瓶观，振比如同：你喂有没遗有把刻自己愤变得股更积反极、毙快乐掠？对壶你的熊工作行更热抱忱、滥不断余地把手你的改时间腰甚至窑目标军管理育得很度好？悉而这厉一切察的一积切均坑来自隶你的嗓内心俯——斧自己凑是否兰愿意病改变落。调要整好仅自己宅的心炕理状巴态，膛改变落自我但，使亦自己薪更加条适应句社会麻。尊追求佳成长蝇的自角我概宫念钻在追晴求成狠长的势过程田中我肝们对贡自己骡的一扫种概爪念叫温做自窝我概肥念，蛛也可每以称锅为自索我心拳理概袄念。绣图禾3－顺1结促自我坦心理累概念秃示意希图细◆盲自我刷期许片。决袍定了损人生轿的方衬向，斤确定百自己患的目圈标并颈对目男标做禾出慎招重的游承诺都。“头将来责有一蚁天我友一定茧要当惊到销训售部扒的总臂经理捧，一渐个月闪后我盼的销牲售业饱绩应梁该达叶到什舞么样悦的水严平”退……季这些烂就是途你的暂目标距。取◆继自我岔形象寇。就严是正暂确地择看待市和评终价你虑现在文的能坡力，扑你认闸为自宜己是叫一个招什么丑样的述人。葵比如域认为穗自己湖是一溉个积范极的饰、乐器观的役、友址善的吊，甚绪至是秃一个管非常辩热情艰、有捕冲劲储的一都个人钳。这椒就是欺自我址形象今。炭◆盆自我季肯定希。就怒是对动自己陷的喜羊欢程焦度，尾一个类有着洲积极很态度捧的销态售人茎员，匪相信侧他每魔天早怎晨起两床都视是面蛇带微必笑：眼“太户棒了期，今威天又籍是美鞋好的悟一天丢，我盏喜欢莫自己伪、相关信我漆是最加棒的犁”。仿“我买相信眠每天摔都有友大量肉的客麻户在男等着垦我，指我的颤业绩测永远丑是我晒们单络位最仪棒的烘那一菜位”驱……径这就肚是他闲对自跟己的椅肯定馆。躁影响株销售育业绩挑进展蹲的障独碍颂影响巨销售轧业绩咳进展愧的主啊要障扁碍有或：自血卑感圈、无帜价值复感、拐缺乏爪自信区、消军极的搂态度避。剑自卑破感也沉就是刑低度帜的自乱我肯叶定。愚自我栋肯定叫是一弦个人飞对自舅己喜己欢的雕程度境，如吴果你亚连自绘己都裳不喜宜欢，急你就吓会产光生一行种自短卑感辱、无毫价值丝感。足“我楚不行抽，学燕历太允低，快没有侨学问虑，家吃里没虚有多溉少钱染，没高有读键多少肿书，臣身体宜不好临，个示子太温矮”存，诸卵如此窗类。斤永远抓在找侍一种喇借口毅、理毁由来希解释打自己仔。如笑果你脉认为或从事盼销售姻工作经有一昌种屈旦居人筐下的凶感觉亭，好懂像是唉在求轨别人硬买你纲的东奶西。车也是驻一种盟自卑捷感。斩一个爱自信样的销林售人歇员会法有面诚对挫和折而汤敢于畜挑战读的勇展气。挠而一陷个消屈极的讽人呢侮？他任总是骗说我厕去拜液访某闭某客骑户，蒙但又冲说：遭“不躬行啊雁，他行年纪舌比我洁大，敲比我竟有经测验，怀绝对遮不会浊买。薯我是笼否去灿呢？盛”他然总是蹲在找锐一些质理由虫。还施没去骑怎么热就知趴道客希户不给买你购的东造西呢坝？对症自己绘的自刑我肯妖定非辱常的萌低度幼，又导特别闭在乎茫别人币的看牌法和躺想法春。这干些都冤是影塔响销得售人坝员的暴业绩稼的重惩要因拥素。辨所以响我们胞要培奉养积障极的岩态度松，让缴自己蹄更乐娃观、俩更有欲活力瘦、让妈自己旋更热型忱，信在单润位或厦团队筒中受西人尊易重。太培养凝个人船的魅吨力（纵一）主【自己检】各检查迎你在底工作教中遇福到过哲的影系响销称售业均绩的秆因素盯，并瞧制定吹改进宵计划哑。渡影响齿销售耽业绩歇的因象素欧有/意无恐改进歼计划搬自卑抓感抖

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