销售行为与客户购买行为

《顾问式销售技术》内容摘要【课程提纲】第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环写现1、罗销稳售对扔话的意路径傻块规2、冶销惯售代佳表的少决策盏VS跑客户走的决榆策党品3、针发扛现客虚户问谅题V睁S客附户明燕了自托己的那问题贯盘衔4、伙优漂先顺遣序痰妈5、碌对津话举胃例登第四紧讲伸顾问天式销西售面厌临的塞难点写萄辩1、固销题售的市方向知扭净2、讲客桂户的墙特征染炕蒙3、板客佛户面航临的书风险助室天4、挪销渠售对饭话的烘难点纷掩负5、愉对扮话举失例庭第五畜讲爬SP舅IN免与F汇AB注轰痰1、筐F汤AB削方法蝶碰况2、反大递客户衡销售临明白3、好什沃么是摇产品份的利暑益注第六丙讲拢顾问啊式销封售对析话策剑略俯第七足讲争SP薯IN动技术赢进阶脉剂第八命讲渡SP圾IN豪与P滩SS焦院第九疫讲往SP薯IN慢运用斤关键腥――介准备磨碎第十疮讲闭通过夹问题夫询问量确认术需求牌零第十继一讲勤通品过满慌足需哪求完粗成销雹售稻第十患二讲败顾仿问式蝇销售体应注赞意的吨几个牙问题诱【内宋容摘迷要】滔第1际讲春销赢售行巨为与饥客户质购买骄行为响【本把讲重径点】贪销售高行为针购买打行为坏销售池行为保与购绒买行慈为的用差异鸽销售缠机会名点需ＳＰ高ＩＮ逼模式桂是英宵国辉犹瑞普帮公司渠经过搜20肢年，予通过黎对3兰5－掠00驼0个狼销售故对话崖以及拴销售南案例骑进行隐深入治研究渐并在鉴全球仿50评0强那企业烧中广销泛推象广的翁一种佩技术战。而肢全球杯范围头内流区行的闹顾问筐式销岔售就静是建勤立在歇ＳＰ事ＩＮ绿模式锁上的钩一种董实战娇销售反技术登，它荣包括离问题适性询努问、薯状况腹性询乘问、双暗示叼性询野问和海需求胸确认伶询问卷。触顾问部式销寻售主株要用殿来解还决大扛客户猾销售皂的问元题：都◆黄它可乖以使答你的吃客户鸟说得研更多柴；蛋◆福它可日以使枣你的盏客户怪更理钓解你盛说的滚是什盼么；唇◆倒它可安以使旋你的愧客户惹遵循踪你的没逻辑侵去思天考；致◆屑它可赚以使砍你的去客户柿做出选有利编于你领的决抄策。式以上灰这四纯点从岩表面衬上看半起来垄很简障单，进但是勾，辉液瑞普固公司鸟却围惧绕这徐四点泻建立伯起一教整套疼称为啊销售至行为肌研究然的科于学体纤系，董并且兵使其缓成为烫销售投领域痒的一武个核乞心的燕技术誉支撑倦点。嚼要想江深入泼了解来什么猴是顾砍问式担销售拐技术专，这欲就需及要首筐先认咏识销卧售行申为和倾购买仅行为部及其应关系洪。鉴销售先行为竹图1俊—1惧丸销售域行为捞七步烧法脏表面宽上看膝，销邪售行托为是横一个刘混沌亩的过锤程，哥很难催具体历化，丰但是转，可沃以运胁用质间量控抬制的剖基本凉方法壤，使势其量缺化、文程序著化和菜可监遍测化呼。齐图1滑—1闯中的垫七步籍法看内起来疗虽然颗都是菠非常聪主观生性的昼方法载，但腾是，妄这七路步法倍在销华售管扩理和消销售说行为局上具桥有非斑常积甜极的勤作用博，也监具有善很强迈的实唱用性谷，因茅此，止一定企要掌茶握已巡经量慌化的若销售贿行为岩七步平法。梦购买蹈行为初如果母只是垮单纯撇地研阁究一溜个销艳售行鼓为而严不去普研究姥购买载行为享，销凯售代暖表会舅发现地整个妖销售唯无法晕和客始户的嗓购买判行为律相对蝴应，骄而这老种对悼应无晋论是谷在客蓬户的麻决策担中还嫁是销挤售代绩表的衣决策椒中都厚是非亩常关肝键的抬。所赤以，合了解咱销售累行为迷的七其步法轧之后好，接孟下来身就要决认识荷购买挪行为兽的七蛾个阶倡段。拦图1俱－2乓炎购挥买行低为七宣阶段你购买或行为傻的七桐个阶行段都末是围乏绕客午户心坑理的灯，英脚国辉气瑞普匹公司交以这情项研贸究的号结果舅建立灾起它悔的Ｓ休ＰＩ盏Ｎ模调式的滤另外枪一个辞基础衡即客惊户决熟策指弄导。始销售乒行为说与购坐买行糊为的滚差异怀传统袜的销档售行骡为和沟客户腾的购吉买行骄为之永间存尤在很顽大的谱差异死，这芬种差案异来孕自于俭认识肌问题泪的角凭度不缓同。首正因翻为如馋此，幕如果季使用旗传统遭的销喷售技展巧，鼠将很沉难迎裁合客吊户的央购买哭需求膀，只只会一锻步步枕陷入五一种菌想当利然的附销售抬误区丸，而密不利做于提摘高销匙售水膜平。霜而顾至问式触销售丝技术侦则可含以有急效克区服传找统销杆售技团术的吼弱点图，使茎销售数情况瞒大为腾改观撒，越挽来越储好。魂1．扛差异燕一植◆瓣对销叠售行每为而冬言稿销售驻行为领对购堤买行咐为的活影响靠是有竖限的悠。虽金然，敏很多未销售雄经理密认为垫只要课销售麦员努呈力去厉做，怒或者告销售蛾员把励他的坡销售助技巧蔑发挥号到极斤点，遇就可更以产给生很勤大的假销售粪效率个，并搞取得漏很多筒的定桥单。窑这种敲说法涛在某窗些情象况下纸是可侵以理肉解的受。派但是祖，对焰于新陕产品艘、新榜市场铸，或晌者一哑种全架新的说市场史变化幸和波奖动，衣传统至的销烫售手仁段和乱行为沸就存免在很钳大的雨问题域，会货直接庙造成躺由于看使用缴方法但和手丽段造局成的望成本阶提升弱和市梳场机坚会的过丧失忧。铺◆娃对购茫买行啄为而览言袭购买勾行为监决定质销售匹行为凑。很震多销移售代坛表过植分地同依赖纺于销恢售技梢巧，俭他有别可能绪在某沉个行油业、肆某个骨产品幅或某匙个阶喘段成厉功，晶但是缓，当蔬他转组行之凶后，掠一般采会很棚不适堵应新宿的行浮业，睛因为传原来奖的许务多销眨售技听术无野法在天新行胡业中份使用女。这填是一株种比龙较普祸遍的腹现象麻。叔2．乡差异鄙二绵◆滩销售担代表涉关心付的是坑产品寸和服饿务的部明显略性特纪征盆在销喇售过今程中童，很禁多销链售代严表习捷惯在交客户棒面前翠介绍灿产品键的特咸点、谎优点报或者铜产品僵可能旧带给朗客户琴的一首些简垮单利断益。吩但是鲁，一制般来怀说，久通过矿30光分钟浆的会雁谈仍屿然很蜓难打被动客挪户或京者让药客户简理解座销售管代表鄙说话张的真边正内祝涵。猛同样站的，煎对于雕一种激新产幅品或长者一范家新橡公司鸡的产砌品来重说，壳很多抹销售菌代表感都受缺到了勾很多史有关尺产品焰特征秩的培兰训，涝所以红，在梦具体搭销售母过程躁中，笛这些渡销售慎代表豆总是哄力图师利用引产品迁的特俱征与夜客户芹建立萄联系俯。奋◆楚客户版关心识的是辟目前迎所用钳的技潜术和疼将要悦更新沫的技窃术的幅关联繁客户赞关心汗的是吃目前私所用布的技陈术和陵将要吉更新稿的技丰术的部关联梅性。录而销篇售代绘表关允心的拨则是伪产品岩和服菜务的待明显返特点丧。这截是二志者非掩常重选要的锋一个颠区别仰。多销售揪代表散热衷是于介咸绍产铺品特眠征，叔与此岁同时兽，客曾户关吐心的搏却是夏他现养有的足产品之以及寺这些塘现有恢物品闭如何楚与新炉生物拔关联脉的问聋题。腿成功皮的销止售在是于能晕够将债客户晒所关山心的靠问题申引导承到他摸未来隆会关睬心的饭问题逐上，耕这是黑一种锐质的苦跳跃挺。实托际上弯，市怀场上朱只有琴10熟％的铁销售汤代表匠才能肆完成妈这种垃跳跃均。这绢里所歇介绍熊的顾梨问式神销售离代表映恰恰诉就能铲完成长这种洲有效杀的引愁导工禽作，团而一和般大嚼多数秃销售疯代表温都无酿法做载到。到3．亿差异衣三辆◆育销售看代表御关心淹的是劳如何郑解决秃销售域中的仰障碍驼为什池么销须售代堵表更胞关心弄销售泊过程义中遇搭到的聪障碍椅，而很不是尖客户舅在选捆择或忠是理阿解他艳的销姻售过厅程中链的障扯碍呢党？这饿是一禽个主殖动性想或者慢是主某观性雨的问刺题，势这受永它的咏环境执所限臂。试直想一踪位销食售代炮表和工他的探经理饿更多室讨论牛的是还客户叹的情饺况，堆还是顶他在墓销售棉过程故中遇先到的刮阻碍盈的情庆况？惰大多病数情己况是章后者泥。宝◆诊客户涝关心添的是鄙如何亭解决括目前过面临斤的问乞题循在销屋售过镰程中兄，经疲常能剃看到饭以下角现象子：如瓣果你技是一型位销察售经乌理，栗去看封一位雄销售阶代表博的整洒个销支售过素程，杜他会织告诉压你客妻户在口考虑彼什么仗。当屡你直束接和普他的骨客户惑接触扣以后承，你懒却会喊发现朝客户泼实际朴关心尖的并序不是浪销售洒代表贯向你换描述备的那宣样，罢客户扮关心豆的问衬题有醒可能涂是连嫩他自器己都默意识锤不到诞的一嫩些问炕题。哥4．钞差异碰四犁◆屈销售冬代表际关心严如何肺将产价品向弯客户使说明三清楚达产品攀说明糊演示臂是许额多公涛司对速于其孤销售宽代表迷的销谅售技剑巧考摔评内有容之炉一。沿在产俯品演配示会贫上，威每位眉销售踪代表懂都按兽照一悦个统利一的音模式碧很刻心板地戚去描窃述产颈品。额其实挂，在夫产品惊说明梨会上某拿1业00心分的催销售继代表传，在张销售盐产品奶的时页候，圈成交扇率比妹那些蝇在产衬品说收明会充上只介能拿伏到2渔0分捷或者垮40乏分的距销售畏代表头的成傅交率阔低得步多。倾这正月是传屡统的节销售游技巧客遇到巾的一框个很竞直接柴的挑台战。直◆阔客户荡关心嗓的是安如何逮理解季产品声对解盟决自毒身问坏题的钱意义皇信息禁时代捆的到披来，奴使越叙来越铸多的触产品延以更直短的挨周期禽、更吩大的沸冲击缸力进趣入市票场。坐销售驶代表搁讲清鸽产品冰对于问客户征的意昂义，为比讲棉清产逐品本押身的经特性率，显州得更摊有意垄义。渗尤其田是对男于客兼户影宾响非仰常大骂的网雕络产价品和君信息要化产访品，富这一文点更中是至嫩关重烘要的手。因庙为引移入这播样的员产品缩以后循，客器户部揉门的谁职能沙、界龄限及者新产狸品的气定位卫都要们引用厚这些养产品躲，这妻些产妖品对童客户钥的意剧义就降格外芒重大奸。蒜【自晃检】局请做聪下列变归类猫题，跃将属针于销擦售行对为和号购买渡行为惑的内谷容分赴别归躬入Ａ扯桶和即Ｂ桶扶中。迎①法如何钻将产日品向句客户枪说明逐清楚圾②能如何拐理解铺产品车对解察决自库身问确题的妹意义公③抵如何哪解决遵销售抖中的蔑障碍多④赤解决段目前螺面临砌的问尖题免⑤往产品悠和服期务的句明显疾特征辫⑥浩目前导所用演的技痰术和哭将要腊更新律的技伪术的邻关联喷见参冻考答链案1屡－1辉销售臣机会纱点孤对话胞A凶请看逢下面那一段扁销售衡对话面：菜人物雁：S务——守销售出代表狱乌测涝C—护—客盾户丢S：京请问芝贵公扁司是平做什倘么行仔业的俱？建C：孝软件闭设计倒。聚S：穷现在希公司陈有多胜少人碍？惹C：睛大约额40盒人吧证。稼S：河年销割售额睁是多怎少？遇C：渐2，淹00先0多射万元罚。义S：仁你们回是通骗过什磁么方齿式销微售产雪品的独？股C：这我们极是通超过代解理商概。宪S：坡你们来的竞族争对膀手是两谁？眼C：季你到芝底想青干什婆么？糖对于续销售肤对话绸Ａ，我可以房一一待分析定，逐萍步找串出什捐么是耳真正贼的“歉销售紧机会誓点”蒜，因膊为，捐只有括把握攀好销蜜售机质会点恩，销嚼售行世为和预购买星行为区才能爆真正冤实现终双赢停。炮下面单通过愈和老租师与窑某知晶名销淋售总穗监宋蓝先生棍对销间售对自话Ａ仪的分衬析来游了解飞什么佳是销敏售机权会点址。冬对话驼B敌人物际：Ｈ该——墓—和较老师债Ｓ—扮——李某知筒名销但售总燕监裕Ｈ：赴据你属看来产，销北售对割话Ａ垒有哪搞些特玩征性葱的东黎西？暖Ｓ：剖销售请代表距强压陵给客眯户一鱼些问殖题。拼Ｈ：声这是笨不是槽更多勤的是派一种孕状况误性的杜询问壁？呼Ｓ：杂对。顿而这伴种状滴况性监的询车问使节客户寇很难烫知道逗销售轮代表拌究竟风在谈为什么慈方面响的主躺题，不或者呈想达蚕到什勿么样到的目焰的。脾Ｈ：哥那就塔是说报实际累上任绢何销因售人壳员在敞销售仔过程亡中，痕最关摄键的扩就是钻要抓籍到销敬售机朗会点怕，对念不对更？键Ｓ：涨对。庆Ｈ：丽销售羊机会弟点的纠产生弊是通硬过什植么方柏式呢嘱？采Ｓ：谷就是闯通过煤有效此的提碰问，帝如果注你不末能有快效的腹提问汁，简蔽简单散单地昼陈述蚕你的巾产品接，而运是像躁发乱驰枪似南的描泉述你挨的问洋题，株客户善就很手难知劳道你需的思锤维逻隙辑，墨或者泰不知捡道该透如何哑根据稳你的拼思维源逻辑常去判层断自秧己所蒜考虑苹的问著题。吓Ｈ：计那什阵么是气有效赛的提禽问呢酱？独Ｓ：剩有效烤的提邻问应负该会驴给客左户一李种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