销售渠道的有效管理和教材

第1讲渠道的现况与趋势(上)【本讲重点】分销渠道建设的重要性和紧迫性目前分销渠道存在的主要问题分销渠道建设的重要性和紧迫性1.分销渠道建设滞后的原因分销渠道的建设对企业而言十分重要，而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面：经销商由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各自为政、分散经营的模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。终端近年来的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。企业企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。自2.蹦渠道昂的重郊要性钞所谓谱渠道扬就是裂将生惹产出催的产符品，战通过旨分销贝的通救路，摸快速妻、便捷捷地谎传递弓给最前终消迎费者就。渠规道是乳企业疮生产坐经营诵中最锡重要启的部慕分，务也是书最易割产生袭混乱嗽的部侄分，犯是企真业决什胜市点场最嘴重要尼的纳“惰阵地恨”滨。故企业拼在分渡销渠咱道方亲面需伟要解采决的煎核心拾问题贵，就汁是如鲁何加驳快分砍销渠洽道的守速度吊和有弦效性耍。滤【案弟例】脊某企凡业在争兴办望之初翅的几蹦年里蠢产品橡供不隆应求弄，厂语门口筝每天提车水傻马龙论，于唤是工素厂不平断扩项大规盏模，杠成为糠一家涨销售以面极亮广的堵企业巩。由给于其屠产品辫物美红价廉指，全调国各惊地的渗大经捡销商健都竞兴相求这购，跳甚至叛连该薯企业吓领导盆的名币片都窜成为滩众商南家眼悼中的喘“脆奇货励”肯。然捎而随开着市肺场情样况的遇不断管变化督，终雷端变美革的蜡进行慎，市犁场重根心的涨不断展下降卖，销蜜售状浅况也尽在不驴断变雄化。轨该企财业的佩销售县渠道蒜由于拾自建费厂起覆就始另终一捧成不触变，遭终于互使得拉产品居销售仪额由亭全盛太时期受的5烈亿下袖降到诸了现声在不姿到1惕亿。兴目前父分销效渠道日存在群的主粱要问肠题懒目前蓄中国乳企业刃、经健销商巡等渠玻道成蝶员在盖分销迁渠道骗上存激在的抵主要壳问题苹有：仙1.协缺乏骆对分铺销渠苏道的耀统筹滔设计填能力显企业足身为梯制造详商，抓却缺涉乏对婆渠道织的统蛛筹设网计能耐力，撤认为怖作为国厂家的就应拣该依亮照经工销商总——透批发弱商逝——习销售脱终端宰这样啦的传逝统渠亲道，烈只着爱重于效对经杰销商鸣的招玻商即陆可，所可事树实证梅明这后样做滩销售灾额很敬难和幅产品纤质量册成正冠比。在实际好上企途业完连全可泡以改手变这与种传欠统的沟惯性惹，缩爹短销乒售渠台道，乳直接怒在销片售终坏端下恩功夫昌，使骆销售适终端袄得到盈更大寸的利柔润，箩同时仁也可洗直接读给消黎费者虏留下粉深刻愁的印敬象。陕2.舱缺乏宁对分料销渠葵道的废调整被和把基握能瑞力献企业算不愿舒意改立变已援经建牙成的呈渠道钩，因蜻循守搅旧，任该调就整时钟不进鄙行调治整，专结果播使得寸经营师越来庆越被伪动，凭问题验也日讨积月芹累，州越积刮越多锣。拌3.捉缺乏颜对分印销渠扑道的蹈理论馅指导狂和管展理控盗制体啊系睁企业渴缺乏告对分疤销渠葬道先欧进有见效的贡理论馅指导省，使赴分销结渠道怨过分惯依靠灶经验场而缺怖乏正杰确的疲引导漆；同雀时对苹分销贴渠道霉的管撇理缺掌少系言统的蛮控制类，过县于放姻任自吴由，火疏于亩规划世。扔4.烟经销蹲商普逝遍经炼营意趴识落蠢后、经管理羞差锈作为摩分销马渠道酷主要蹈成员汤的经暂销商弟受自悦身文碑化教挑育素闪质等快方面昼的影稠响，献普遍唐存在追经营尺意识拿落后涝，缺爽乏先鱼进的已管理疑理念暂的问驳题，狠极大只地影喝响了秋对渠替道的抹控制化管理拼能力姥，给随市场妹的运欠营也历带来赛了极灯大的植阻碍菠。近5.子各行备其是收，宁寨为鸡罪头不胀为马敞后丸经销赌商习老惯于假各行跌其是贞，宁爱为鸡抽头不抄为马惊后，煎宁可谈少赢数利也逼不愿误意受燕他人玩支配洗或与由其他际经销凤商协偿同经红营。点6.挡由于骆渠道庆促销连和返蓝利带腹来的屈窜货壤问题罗企业殿为了旷长期分保持珠与渠示道成管员的焰业务读关系造，往喉往会限使用奔促销擦和返赏利等布各种娱手段许，但蜂当这计些手啄段使闸用不尘当或评是使殊用过户多时纽，就结很容杂易引化发窜嘉货等识相关圾问题西，常挎常会赤造成趴市场惯秩序挽的混耕乱，饰使企采业的叨利润弟受损碗。劣7.捉经销照商不肿具备串对品倚牌的扔运作牌能力辩和市芝场的睡控盘罩能力辱许多乔经销磨商目鸦光比芦较短陡浅，蝶只顾盗及销争售产上品产勤生的技利润惊而不羊重视装在其午代理两区域勿内对祝其经矩销产员品的逢品牌画进行的推广尾和运科作，桶使得厨渠道药建设刷不系单统和占对整念个区教域的松控制能乏力掠。露8.鞠经销脱商开垮发市理场的皱运营争能力瓜不足叠、推咱广新裤产品额缺乏产积极往性蝇经销趁商对壁产品丑的运式营，喝包括资对新傲产品虫的推台广往疮往缺年乏积规极性惯。很校多企权业的翠新产窃品，化都是疏自己牧组织友力量身去推宇广，杨经销挤商在惕这方山面的挑配合帮往往妨是不若够的骄，经野常会护出现书这样盗的现字象：况企业衬通过浇大量幼广告乞和自麻身的权推广密运营寿等手热段使驳得产输品的币知名关度在废消费湖者中近有所虫提高羡之后偶，经困销商底才愿均意花旬费精瘦力去先推销缓，因烘为此障时才阁能保抬证赢粮利。货9.掏经销悼商没雕有认临识到赛建设疫好二绩批网然络对忌区域孤销售贼可持蛾续发功展的狂重要绑性讨经销便商对纪建立色二批披网络蕉和区钓域可脆持续完发展字的理稀念比油较欠胁缺，省原因趴大致钱有以邮下三廊点：正Æ舟认料为即挨使不留能做贺领头稳人，闲也不晨愿与板他人读分享嘴自己哲的成短果。粱Æ墙认世为区卷域建尼设的赛力度睬不够融，其庸他企厕业还织会依跳附本精企业喇；担青心一职旦建秃好，楼其他爷企业荒就有完可能货“稍过河贪拆桥承”影。赞Æ袋担唯心二疼批网海络建驰设好善会贩“熊养虎美成患泥”骆，对扩自己穿的市极场竞斯争地港位构语成威访胁。武10无.渠屡道成场员对证厂家陶忠诚裤度下沈降，圾厂商勿之间轰信用嫌度恶井化脾一些灭品牌辟企业熄往往纲以自桨我为副中心艇，在弱履行粪合同道等事梅宜上倦总是局以自渔我为议主导昆，经面常改翁变具泉体实珠施办珍法而普失信雾于经鱼销商骨。也略有一复些小疏企业爆受制微于经斥销商推，经育常出改现销均售之趁后经殿销商磨不付缸给企些业货叛款的求现象军。这吓些都无使得付厂商枪之间叠的信匆用度哄恶化滥。景11呢.大系型超逢市、哭连锁脂化发治展带吹来复界杂的及零售抖终端丧管理指问题鹊以往蛾传统荡的销河售模华式是扛通过租批发祸渠道篇辐射荡到各冰零售布商店喊。而艺现在抵大型巴的批佣发连繁锁和葡超市于的发显展带悄来了屋终端蚀的一蒙系列骗问题靠：幻超市刃、连屑锁店直方面予由于故其销据售规寒模远灯大于贼传统纽零售齐商店陕，因娇而提笔高了报对厂舌家的飘要求黎，比肯如增袖加了腊高额晌进店困费、胀条码量费、搅陈列絮费和蒸各种歇赞助点费等娇。至批发蛛商方展面井很多勒传统想的批时发商辞由于套不具矛备一敏般纳留税人斜的资信格而挣无法程做好荣终端殖的工先作；移加上正各种命费用尿的提蕉高，伙如果挪经营翅不善啦就极舞有可颈能亏择损。押【自延检】告请您孟阅读辟下面复的材要料并按回答笨问题痕：趁某企各业得纷到了间政府浆相关良部门泳的支畜持，搜筹集诵了3献00乌0万盐元的女资金夹，用许一年肢的时诱间研启发出萍一种坐新颖齿的绿兼色产辩品，裂并将尘市场隐定位脖在北砍京的化各大会超市技上，刷但没全过多撞久企绕业就乞陷入跳了困肿境，庙产品荒销售监的收奴入最反后还乱不够袜人员双开支野的费帖用。愉请您市谈谈婶该企若业可续能是底在什迎么地跨方出磁现了播失误高？企雄业应乳当吸率取什间么样午的教冷训？勺__刚__样__色__涝__本__追__郑__工__短__凡__浪__蹈__桐__哄__冤__逃__胆__耐__规__街__肚__倘__非__供__致__膀__肃__牌__看__慧__幕__酿__宗__钢__车__仙__汁__码__庆__蜘__贼__秆__泽__咱__担__劈__召__动__腐__扇__掀__愤__寇__科__敞__喷__农__涛__玩__附__款__立__误__慰__焰__芬__糖__销__歼__逗__关__线__躲__基__业__臂__际__液__售__多__银__崇__角__袖__剑__作__鸦__绿__异__率见参衡考答湿案1帅-1浪12盛.赊违销带涉来的砍拖账填、死涉账及爷连锁点问题闸赊销扎带来既的欠岁款死恰账是往渠道洒中经熟常出内现的见问题嫁。特音别是耗一些超弱势鼠品牌匆，由沿于有趟求于创经销式商，济经常姐是先连出货森，销鱼售后悬再结龟款，康这样鞠做往党往难刺以收广回货奴款，什形成细拖账欢、死练账。气一三测.渠貌道费承用投泽入加胀大，且但渠瓦道成晚员利冬润减斥少，野与消屈费者丘的沟经通减膀少籍这也牛是当造今分徐销渠姿道存挡在的洁一个劝最重确要的下问题雀。厂施家在电渠道授上总圆体的犬投入抄增加杏了，连而渠舟道成腿员所欢获得叉的利绞润反阻而减穴少了夏，随畏之就案会产现生一茅些不男良反密应：棚广告画方面踏广告缎往往拥过于剂简单阵直白先，没愉有真碑正和答消费粮者进布行沟劣通，刑至多避达到裙一个荣提高竟知名略度的坝作用粱。苦促销扁手段杠方面旅企业聚过于盘依赖脏满百奖赠送螺等单挡一的立促销侍手段终，逐络渐养倚成积槐习，优造成蒙不赠首就难横销的败状况大。同音时，悟促销令手段衰产生猴的预茫期收汗益放产大了帆经销芬商经葱营的祖价差贱空间佳，常领常形美成逆贞差销客售。礼结果竟，不苏但企闪业推齐行这缴些促戏销手惰段会物降低德利润聋，渠同道成旁员也乔由于拦逆差压销售辨不得蛮不将合促销订政策余中的旋所得帐补贴扮到产语品价序差里味，传浆递给育批发霜、零痛售商鹊，使山经销创商同讨样没黄有赢灰得理泉论上罚应得住的利萝润，仔这时军厂家封为与盲经销梦商长胞期保匠持合决作关签系又明常常姥要用受年终屿返利犁来弥扯补其妹损失制。如唤果厂朗家业足绩不触尽如鲜人意绒，自炊然就外无法窝保障肉经销完商的逃赢利女，经枪销商金也就孩难有约更多燃的精橡力和堵财力桃去与吸消费撕者进蚊行沟首通。躁14宝.销货售渠葱道对粉终端铃控制主无力留目前啦的现哑状是光，渠续道成楚员对获终端咱的控碑制能退力往堂往显兄得乏效力，榆不善辽于促哲使终格端尽易心尽境责地勇履行巷各种偏销售兰的相番关职谈责，讽致使晚产品场很难泊有充加分的蜘机会窑让消想费者图产生序认同子感；传有时使对终芽端的荷一些亲越规愈行为蚕也缺广乏必暮要的葡规范疮。璃一五斥.讯成熟拌产品忧渠道忧各环遵节利袍润空衔间少携，积励极性亩不高朴整个业分销泰渠道保的核沃心原财动力墓是利俯益的睡有效殊分配枯。首企先由恰企业烛生产鼻出低锯成本报、有庸价值挠的产幅品，治最后裙提供田给消器费者雷，在极整个氧过程阅中的返每一弹个环蚀节都渐存在桂利润新，企指业要渐通过化对每询个环转节利黑润的栏有效孩分配贡来调喘动渠腿道成昌员的触积极迅性，借形成仍有节井奏的疼市场氧推进赠，以奉达到损双赢舒。但钱是由酷于目衰前不引少成坦熟产危品的禾渠道庙利润斩下降送，导细致了谦渠道扁成员算的积吨极性侧降低匀，增董加了彩产品房推广谨的难真度，厨使得雷企业祥经营躺陷入持被动屡。薄第3联讲身渠地道合酬理设备计（话上）钥【本悦讲重格点】罗渠道烫设计划的五例项基偶本原榜理喷渠道牌设计伏的九迅大策租略拳渠道愁设计愿的五没项基怕本原味理稿营销牺渠道换的有泳效管翻理是犁建立万在渠泳道设和计的趣前提国之下棕的。羽图2骂-1俭歇渠道恼设计域、管罪理与末创新瞎关系写图刊渠道直设计作主要河有五阿大基娱本原腰理：再1.爬营销级渠道热的长雕度符在商企品流纱通过煎程中仔，从卡生产涝者开致始，确商品筋每经贡过一言个直潮接或俊间接乌的转赴移商绿品所哭有权摩的营蹲销机优构，痛就称呀之为哥一个晕流通放环节具或一节个中弱间层半次。暴营销杯渠道窝的长伤度取互决于统商品舟在整滑个流堤通过默程中恶经过法的流蠢通环组节或膀中间金层次混的多下少，正经过龟的环牵节越桐多渠自道就贫越长父，反惜之渠减道就昨越短馅。营蒸销渠凤道的极长度士问题厨实际足上是曲对商悟品流甜通过食程的幼一种银纵向芦性考江察。带不能迎简单民地判占定长库渠道眯与短劲渠道况哪个衫更好北，企环业在划选择刑营销泰渠道论长度炼时，狠关键悉是要术针对后自身个条件索和环吨境要创求，灯权衡枣利弊落得失态，选烛择出壤适合党企业帖、产翁品的善渠道窃长度稠。忆2.裤营销闹渠道蹄的宽死度桶营销脉渠道旷的宽扔度取栽决于娘渠道栋内每锤个层谊次上许使用睛同种达类型薪中间队商数必目的玉多少灭，数毛目越佳多营壶销渠施道越仓宽，卸反之唱就越雕窄。菊营销汤渠道烫的宽株度问猴题实稳际上扑是对末商品到流通值过程胳的一盟种横俩向性躬考察塌。涨企业延在制志定渠量道宽齿度决凝策时面有三撇种选圾择：贸密集妇型分雀销策迁略，痕专营迅性分僚销策质略和柔独家帝分销稍策略肃。三桃种类哈型各贵有其拖优缺虏点，罚企业姑要根是据自框身情蜘况和询需要梢，慎置重选金择适技宜的旺类型脚。拾3.诸影响周渠道夺选择掘的六物大因导素钉产品叛生产亏出来剑后，僵企业给不能柳依照沸惯性投、盲镰从潮盒流进兼行招子商、限销售软等事邪宜，螺而要绍考虑粉到影缴响渠农道选凝择的绘六大拢因素啦：温Æ挡竞劫争者鼻的特拥点犬Æ惕市位场环繁境的录变化划Æ拐组抗织者此的特慌征扰Æ覆产车品的皂特性个Æ劣消喇费者挣特征半Æ疑现悉有渠背道成侨员的尝情况朱图2翼-2该户影响雾渠道欲选择贝的六表大因妇素示咽意图魂4.毁分销俱渠道彻设计伪的四鸣个步第骤旦分销雁渠道蚀设计膏的四诊个最坦基本仙步骤蠢是：延Æ尺第桶一步图，分扒析消谎费者遭的服交务需相求；留Æ叫第复二步愧，分升析各谢种影史响因草素并竿确立它分销音渠道痛目标岔；诵Æ销第敌三步桨，找点出可差选择桃的渠鱼道方遣案；厦Æ蜘第袜四步成，对勒方案谷进行影评估前与选培择。疲图2盾-3淘败分销悲渠道爆设计下步骤际示意乡图腔5.攀分销证渠道通赢利酱模式荡的选豆择烟企业岛要想烟获利摊，就踪必须腥寻找径到适段合自特己的股赢利拴模式箱，这极就需久要企浮业对虏自身货和产瓣品的膝具体葛情况坟、市党场的锤情况脆具有植充分映的了匀解。孕同时亦，企撕业也骑可以芹参考帆前一攀讲提贞到的偏六种旺赢利挣新模书式来塑选择窃自己众的赢逆利模改式。快渠道跟设计言的九致大策委略询分销尽渠道坏设计储的九舰大策葛略是饭：堪1.鞋可行膊可控赚即便戴渠道蕉设计时得很株出色务，但糖是如筐果无攻法实沙施，改或实面施起仍来控逐制不暴力，待这样香的渠沿道设氧计也迹是不形合理烘的。逼所以腰渠道墨的设秘计不祝但要描注意遵具有吵创新惧意识怜、奇肤招倍跪出，业还要叫注意母设计基的可充行性缓以及增实施钻过程磨中的舞可操亮作、件可控庸性，排只有枝这样侄，才椒能使忙出色绪的渠西道设正计真亏正有节用武扒之地裹。垄2.液以我字为主昼渠道治的设签计因“娱以我伴为主嗽”相或迟“处以他蝶为主燕”位是完援全不飞一样盒的，喉“赛以我第为主车”拼是根盛据企乔业的互产品砌特点奴，最弊后形温成渠哪道的臣个性秩化盈异利模搁式；连而艰“刻以他若为主夹”拿是依她赖于吉现有夸渠道浴进行法的渠洽道设型计。今3.稍与时幕俱进摧渠道不设计羡完毕饼后，否在整喉个渠赞道运悟行过命程中贿，还析需要培根据哪市场仙的变基化和瞒产品听竞争追特点嘴的变李化，猾不断国地加垮以改鼓进完析善。责4.型增减烫有度铜渠道碎的核盾心是甚其结遣构模目式，体也就哈是长袍度、椅宽度链，适播宜的崖渠道偷结构顶模式股是营叮销制筑胜的鉴关键立之一黑。传食统的昌渠道悄成员喷职责会是企拾业将怖货卖扎给经循销商锋，然川后以锯经销触商为巨主进疗行具税体的辫营销葱工作曾。如提果将妻这种登常规南的职躁责进友行适播当分宾解，判增减撤有度罢，就剥会使均渠道根变得帆高效添实用团。晨【案每例】粱某大粉企业效的产养品主竹要适匹用于议中小田型城民市及铃农村先市场朝，对蜓于大保城市龟市场祝的销猴售则烈确实炕存在动难度膏。鉴数于品街牌的拆知名慧度低葬、利东润小间等实装际情赴况，烧直接廊精耕号细作谁也有奴一定浩困难脂。为削解决饰这一恭难题灭，该黑企业欣首先园在大绞城市晕建立善了一丧个大盗平台坊，同吩时招锐募8剑0家靠经销缺商，弓并给层每家邻经销瓣商都诱分配铅了辐并射半舅径1缸.5填平方符公里命左右胸的区惰域，山大致超包括东三条券街区璃10旦00宪多家摧零售动店，础让每寨家经垃销商教在本轻区域甜内精裹耕细侵作。带同时砍设置词一家横超级宵经销郊商，误将其晴职能缸分解舌，减垄少为忧只承凯担仓舌储责宫任、丢统管扎80欢家经旗销商充的物纵流、踩现金屈流的嫌系统熟管理稻以及被促销宪的设枣计。处运用杰此方极法，葱顺利抓地打鉴入了蜘大城椒市的想市场抚。煮5.跟创新察制胜狼渠道时设计翼只有翻不断负地打排破固该有的射模式今，努多力创渠新，若才能片适应荷瞬息张万变碰的市称场形斧势，田达到瓶出奇跑制胜争的效瞎果，睛一成咱不变承的渠步道只涨能遭凤受被身无情荒淘汰享的命锐运结优局。也【案经例】污某化斯工企亏业经蹈营一存种名膏为基炊尔米鼠的高吐科技娘、高蔽营养抄的产板品。扰鉴于宁没有传进行袄大量继的宣导传，伤市场翠没有形经过京良好知的启畅蒙，辱这种蜡全新讽的介乓于保臂健品灶和食受品之绸间的忆产品榴如果肠按照箱传统喇的经进销商俭—宏批发饭商锡—晋终端欢—绘消费锹者的纹模式宏销售跌，可罗能会夫十分艰不力付。因月此企半业选从择了僵一些椒消费枣者较驶集中梦的市华场开五设店秃面，纠进行联直接伶营销差，这府种店瞎面既缠是零辅售店航、展吩示店翼，又纵是消挎费者若沟通毕的会豪议室味，企鼠业可抽经常卫将客宣户汇信集在恼此处表，讲城解产被品知榨识、眼试用静并测场量实宫际效余果；论接着井销售测人员辆还可摊以到祥社区刘中去丝做工彼作，统和目馒标消翁费群败体进窃行沟铲通。罩这个钩看似吧很小怠的经两销店驾，实抓际上亩成了涛包含界多项丝功能军的地逝区经布销商没，该皂企业盈很快蜂就打昆开了鼓市场朱，未坛经招脂商就并有2摘0多巩个加惜盟商求主动傍上门则。分6.拦因地翻制宜盗一个唉企业翁总体角的渠姻道设尝计方钥案是且相似夕的，工但每腊个地小区情饼况是旬有变察化的吗，优渡秀的鞋企业开会提俱出图“和八仙柄过海燥各显殖神通肝”强的要氧求，点让各说级主悠管打睁开思似路，铺在公呜司总炸体策陈略下臣根据范当地陵的不江同情渡况，红进行林渠道服的重冬新组凉合和使设计族。缺【案异例】厚武汉蛇人口帜众多纲，市篮场消犯费能胁力强誉，是钢个需科求较锄大的受市场傲，可台某企漏业当绕地的皂四家赠经销渡商之躲间经恒常会窃出现姥价格好竞争辜，很固难管原理。标在这厘种情团况下组，当斯地主株管建医议将略四家民经销勇商合层并在好一起支，共内同组敞建一浪个营肉销公小司，汤由这盯四位垒经销晃商都革比较殿信任悟的当已地主哄管操膨盘，朵做四惩家经弊销商缺的职庄业经扩理人孟。合梯并后光，这料位主筑管掌盐握了尺各家娱经销举商的勺资源爷，用饿现代肆化的岩经营哀理念笨，把侦企业扣的经昏营战洲略意符图、锡渠道伐设计快的策旧略在速当地竹进行评实施采，最涝终使盏得价临格恢温复平遣稳，废企业纳和四佳家经类销商芝都获壶得了葛可观迎的收哗益。旱7.微虚实粒相济互渠道什的建驻设是继一个第长期吓、艰炕苦的柳工作顶，尤纵其是贵新企戒业成鸡立、省新产孙品上脏市时根，渠猾道的碧威望间还很片难建毅立起块来。钢这时赴企业的可以屈选择剃一个趴战略顿根据因地，相将资互源集窑中在潮这里精，根俗据虚尝实相旧济的姐渠道主设计忧原理角，先职系统押、扎鉴实地浓进行钓打造岛品牌惯形象嫁、终盯端消烧费者侨拉动数等渠干道建赞设工腐作，岁形成最样板捆市场很；再情进行轿招商霸，对遇经销目商进属行系愤统辅削导，斧帮助重经销扑商获绑取赢悄利，熄建立遵其区好域内建的深原层网朵络。嚼这样冈既能把使企安业、吊产品告受益奶，也紧可以销帮助沾经销锦商实熟现自吐己的瞧成长婶价值花。卖【案尘例】闹宝洁键公司怎之所潮以能孙在中涉国市觉场获锋得成每功，翼很重林要的父一个君原因懂就是汽他们饼对经缺销商帝的系蜓统辅路导非叔常到季位，这宝洁葬能够袍真正俗地把案为经借销商兵提供手服务秀的价坏值理疮念在梯经销活网络迟构建统中充晴分体砌现出拿来。核宝洁违将经子销商粥称为瓶办事葡处，吊由公总司派茫主管果到办饭事处馅辅导做如何寨建立满二批端商网并络、为如何绵启动宽消费库者。共由此女率先条在中愤国的辨快速脾消费挣品领修域培着养出雹一批稠优秀帐的经迹销商集，而串经销妙商的面成长焰和企参业、件代理谱品牌淹的成饭长是纹相辅乎相成论的。叙8.肃借船戏出海码新产塌品上隐市，兼如果柄全靠违企业颂自己撞去推赔广、滋招商零、培赵训队椒伍，钉慢慢馋占领曾市场聪，周乘期会孤比较殃漫长遮，要浙成为头知名草品牌诚难度供也很分大。补这时标企业吗就可懂以采废用借汽船出副海的阿策略及，与北比较革成功朝的相彻关企跟业合显作，废借用艳已经义比较月成熟灯的渠谱道，然双利蛇双赢墓，打拳出自珠己的碗品牌奶，完益成快酬速的渡企业册成长医周期映。胜前面奇提到有的基炼尔米谦，除聚了大勿米之米外，旷还有俘许多企派生割产品沸，假觉如你淡是该要企业绝的领胶导，等针对韵其派剃生产财品，唯如何预进行会渠道晋设计怜？慌【自被检】常某企盈业经唤营的落“隔基尔筹米方”厦是一萄种由贫中国倾水稻后所研春发而蔬成的布大米张，这驶种大渣米富鄙含伽狐马氨倘基丁吗酸和习矿物义质维晋生素刘，营躬养成颂分超皆过普革通大主米1沟00弹倍左壳右。止实验熊证明黄，这微种被“低基尔杨米恶”姜还可开以制持成果运冻、督浓饮蒙料、慈饼干尺等派榆生产混品，购营养客及科疾技含章量均俗十分证高。冤现在饶企业同准备泛在销秆售原折产品沾的同心时推货出一妨系列程派生燕产品忠，快初速打耻造品还牌，竭请您兵帮助签设计庭一个鸡行之吹有效萄的渠喜道方蔑案。堵前面随提到笼的基谈尔米夏，除厨了大由米之雹外，肥还有相许多温派生服产品裙，假箭如你依是该才企业承的领翁导，萄针对励其派邻生产配品，怜如何畜进行业渠道惑设计宗？油x导__脆__候__探__坝__拥__亡__便__运__猾__现__命__设__浓__淹__圈__黑__铜__飞__宇__喷__唉__买__垫__歪__泳__喂__苹__族__哲_揉__迅__蚁__拣__盯__败__携__赴__茎__趴__火__斤__委__击__通__持__羞__逐__还__婚__疑__室__尸__装__鸣__俘__梦__静__浸__魄__肥见参泡考答哲案2猴-1赌9.呢不进作则退跌如果锹在市仙场营袖销组课合中链对渠避道进票行经此常探锣索性应的评龙估，典并在帖需要卧时使醉之成落为富惭有生团机和袖大胆栋决策希的中糟心点挽，对年原有浮渠道顿进行蔬有目杰的、饲有方雁向的认不断种改造译、完矿善、家逐步优升级瞎，通睡过长旧期的念努力约才能普拥有米属于宁自己塔健全街的营转销网仇络体体系，取才能火真正走赢得顾市场馒。例贞如娃格哈哈员的联健销体恨就是矮通过牧多年慎打造燕而成巧的，贫否则富不进刘则退唯，例采如南坏方食永品。篇以上扬介绍序的九掀大设明计与金创新捷策略菠虽有焦交叉罢，但稠它需矩要深扁入反歇复才佛能融横会贯耻通。接设计惊创新要出最访符合特产品串特征互和企裙业实炭际情繁况的泰具有腔个性背化的未渠道贴，还骨要有蹈先进裂的经颜营理效念、岗真诚嫁的合散作意话识、漏有效辩的激押励和驰指导色、一老流的馒管理悠才能梁保证绝这一尽渠道炼模式秧的成向功地寇运行仔，从需而达歉成出近色的伍销售主业绩留。仍【本芒讲小庆结】羊本讲戏首先稳介绍腰了渠慌道设派计的避五项唇基本窄原理宅：营读销渠抹道的徐长度猫、宽衔度，播影响录渠道危选择独的六柜大因肚素，敞分销拾渠道谊设计挠的四再个步鹿骤，乏以及届分销破渠道勺赢利灰模式昆的选船择。播接着挥总结活了渠崖道建伍设的嫌九大裹策略民：可不行可哪控、架以我略为主茎、与己时俱兼进、圾创新惨制胜伐、增芒减有钱度、锯因地再制宜烟、虚栏实相晕济、壤借船赴出海暮、不虚进则基退，陷为企坑业根木据实蝴际情液况选和择适术宜的旨渠道英设计病策略翠提供先了丰蜘富的令建议臣。臂【心呜得体伐会】时__渐__费__灾__她__刊__湖__膊__惩__削__气__冬__赤__欲__根__沉__霜__府__毙__窜__李__仁__签__希__欢__应__鸭__盛__伐__帆__归__洲__碰__劳__其__疯__扰__以__摩__趴__述__晌__肆__夹__股__悼__姓__帆__葱__风__建__巷__老__邮__你__无__疤__兄__民__缺__营__于__睬__丹__部__堪__泄__鞋__政__幻__能__由__皇__剥__菜__繁__绢__塔__恩__或__不__篇__跳__独__猪__徐__景__至__符__璃__疾第4茎讲狡渠侍道合核理设彼计（互下）乡【本赔讲重虎点】棍中国够快速悔消费痛品分块销渠爸道发妇展轨愚迹及蠢八种都主要躲分销你渠道跪模式已案例蓄研讨疾五种继销售燃系统比和渠康道基趁本模背式跑中国幻快速桶消费担品分六销渠浮道发行展轨享迹及也八种靠主要蹲分销邻渠道照模式凭四种险基本蜓模式挡1.触厂家沾直销昆以可欲口可较乐和阿三株冈公司危为代烦表。谁抄直销劝适应假于城屯市运或作或揉公司捕力量攻能直铺接涉搞及的气地区莲，销俱售力肿度大否，对事价格释和物抽流的慎控制蚕力强仍。糟图3凡-1恢邪厂家披直销备示意蔑图优点水渠道物最短量，反遮应最怜迅速骄，服偏务最歇及时魔，价屿格最禾稳定巩，促升销最宏到位贩，控萝制最杨有效常。缺点咽局限斥于交搭通便艳利、陷消费像集中贫的城推市，串会出苦现许闷多销产售盲换区，各或人芒力、毕物力朗投入愚大，狂费用梢高，郊管理旦难度茧大。脊传2.刺网络般销售半以娃墨哈哈柴和康懒师傅喝为代信表。三集网络捐销售聚适用耀于大满众产爱品，牲适用视于农恼村和妙中小璃城市绒市场溪。梦图3障-2说猛网络纹销售狐示意夏图优点班可节阁省大凤量的蚕人力句、物碗力，熄销售闭面广览、渗强透力欣强；述各级揪权利爸义务旧分明债，为恐共同早利益枕可组仿成价鄙格链圣同盟尚，借援他人党之力固各得龄其所是。缺点进易造粘成价踩格混板乱和肆区域绒间的面冲货倾，在陆竞争汗激烈测时反纸应较妇迟缓匹，需胶有高佛明的黄管理经者使本之密守而不铅乱。雀3.虏平台醒式销候售既以上普海三您得利比啤酒住和百寸事可洽乐为贸代表珍。阻平台互式销婆售适留用于拌密集肯形消眠费的饿大城邀市，昼服务蛋细致饭、交论通便分利、般观念喘新颖飞。如梅上海幻市有增58肚0平仇方公盆里，趣一三勿00搬多万灾人口峰，各革类零师售终完端有矩4万旺多家窑。厂昆家若等在上疗海设漆置8厅0家乐左右寇经销财商，减可形袋成一贡个巨辫大的明物流椅平台用，每克家经呆销商驱管几盼条街耕、5行00宽家店属，送不货上起门，虏可以拼做到些真正鼠意义患上的含深度嘴分销皂。拜图3朝-3闪也平台澡式销违售示怖意图优点蔑责任绣区域甲明确着而严摊格，族服务星半径阴小（定3～炮5公嫩里）万，送傲货及自时、粘服务减周全且，网给络稳纯定、汤基础界扎实磁，受苹低价瓦窜货赌影响壁小，黄精耕抚细作岔、深演度分鬼销。拜缺点再受区魂域市爆场的属条件岔限制银性较颤强，拢必经晶厂家递直达泛送货或，需钩要有柜较多黄的人盈员管夸理配井合。术4.阀农贸薄批发诱市场炭向周德边自漂然辐状射的听模式饭农贸跑市场予是2跪0世万纪9朋0年辩代中县国改敞革开筑放初唱期的刺产物贩。虽凑然目美前总杯体上罢看有诚些萎等缩，做但在亿部分浙地区认如山衡东的闸临沂道，因铃附近上农村兽比较脏落后貌，交堂通也派不发舰达，远加上似政府路支持闸，又里有大添型批龄发市惯场的凤基础柄，这下种模海式至醋今还示是很场有活飘力。庸闸图3刻-4支帐农贸扣批发标市场扛向周运边自汉然辐师射的惩模式型示意蜻图优点叹无规佩则自兵由流榜通，阁不受猴行政抗区域木限制促，经愤营灵圣活、翻薄利设多销伸，品胃种繁资多、室配货喷方便馋，辐膀射力朱强。清缺点鄙以松浪散形扎式关师系为讯主体猜，没初有固求定网令络和崭客户坐，以厅价格装优势呆为主宰要手跌段吸伍引顾疯客，申容易交导致查相互蛮压价信、低备价冲怕货，推没有丘深层里的服言务意炉识，扬只做俗“饭坐商镰”冷。垂只要狂理清都销售咐渠道增的基仇本模驳式，怜再根村据企吵业的后自身贝条件屈、区恐域市鸟场特剂点和挡竞争粉对手绸的情阴况进嚷行科指学分辆析，纲并不汉难选已定一妇种行两之有定效的社销售陡模式熔。削根据数以上甜四种番基本拉模式亭，可迈因地益制宜紧变化嗽出以半下四棚种主翁要的疤复合霉型模属式。崇四种沙复合烧模式忌1.揪网络愤＋平材台的按复合币模式充经销设商须端具备菊经营种实力芝和忠恼诚度乒且网妇络健鄙全。展平时超以网根络运狱作为改主，浩经销往商以托正常蜜的吞药吐量战和正赖常的诚价格脂供货胶，并苍按公涝司政绘策指混导二意批商棋进行店正常莲的市挎场运壤作。主但在假特殊拦情况惭下，台如阻积止竞愿争对芦手给楚二批石优惠即送货盐时，怜必须雪及时泳有力蝇地采烦取零粮售点散封杀雕，由庄经销启商直烫接面飞向终吴端且呆供足网货，业让其参无余庸力再混从其扒他二休批商稳处进工竞品刊。读2.犬直销碎＋网俘络的阳复合恢模式范以直蝴销著散称的肢可口掏可乐桶，为变了弥碎补农淘村市碍场和醉自己命无力悬直接湾送达姐的零芬售店务，就呆在各惜地区份或农繁贸批齿发市我场设政置为兵数不鲜多的堆经销块商，营通过漫经销康商的阁网络井，努速力做梅到拾缠漏补船遗。程这两搏种模哪式的遗结合去使用趟，使爹可口多可乐休的销茧售策败略更挑加本拴地化谁，如卖虎添维翼。划供3.麻农贸滥批发亲市场域＋平坟台式惧销售猪或网铁络销歼售的丝复合北模式柿农贸堡市场姥的批渣发商煎要想窝改变艳日益敏丧失祖的优奥势，受惟一阵的出企路是云进行布职能仁创新仇，改侧“肯坐商伍”票为悬“删做商刃”事，尽融快提把高服殊务意合识，热加强灭送货甘功能历具备系铺货梢能力鱼，越蝇过二浑批直盖接向调终端蚁零售寻店供盼货，界为消序费者娱服务卡。另箱外，敢农贸逼市场回的批科发商抛可选骂择区关域，丢选择麦常来贵进货季的二席批商狭与其斤建立摧长期刃、稳诉定的诸供销睛关系旷，形霞成自粪己的装销售讽网络雷，将起辐射效优势锦与网蓬络销咽售、段平台崭式的铅深度庸分销脊优势目相结顿合。仰4.倒网络捐销售话＋直岂销的茫复合叠模式曾在超让市迅恳猛发规展的锯今天重，全贩靠网拢络销拐售，段通过越经销纤商做你大型茄超市半已阻竟碍支了销泻售的母发展笔。以悬网络疤销售情为主景，辅猴以一不定的贤直销百力量会，由突厂家仿直接耍做大倍型超喝市和硬经销信商难剥以涉杰及的洪特殊阁终端呆，既坊可直敬控重透点，吉又能槐拾漏巧补遗沃，还撇可对肃整个战市场暴起到妇控制眼、调雄整的吨作用标。这面种模胜式不卡失为乳一种尤两手带硬的巨好方利法。掏唐图3耗-5遵仆复合乳型模法式示歪意图倚以上采简要洁介绍符了四双种基赏本模下式和浪四种咱复合种模式轮，其漫实根宋据市闻场竞溪争的消需要颈，还炎可因用地制戒宜地纺变化扣出一泄些新脂的实将用模何式，碑但万抵变不手离其升宗，腐只是惹名称针不同稳或复紫合的康交叉央程度赢大小柏不同暴而已晴，基众本原语理大蓬致是棉相同芦的。吼进案例包研讨蹦案例握1：旱汉武鲜酒业士渠道巷设计翁案例刷1.荣渠道乔调整银背景趣开设牺在酒德泉的帽汉武过酒业痛规模侨庞大狐，酒已质优嫁秀，举该企湿业根年据当夹地特缺殊的匠环境纷，将俊现代乏化和望古典各的生纽产方熊式有余机地礼结合液起来舌，其哑产品籍用当纹地无守污染邪的冰溜川水档灌溉促的粮育食酿束造，代窖藏柜在龙姿潭宝负穴中蛇吸取尝天地包精华饱，五桃年之瓶后再愿取出线勾兑引而成聚，其量酒类辅产品裳曾荣诵获多挑项国久际、如国内酱大奖耍。但轮近年退来由务于营钟销管千理上腐的落衫后，跌企业丑连年仁亏损设。企报业原灵有的情渠道宽是将衔产品蛋卖给霉经销殃商，于然后坏由经俊销商无分销外，可遗近几阳年效右果越押来越命差。勇此外垮，产姓品所青处的桨白酒邻行业湿竞争组又因芦利润火高而蓬十分格激烈蒜。贼2.络渠道乡设计膝方案线鉴于鸣这种雅情况包，企葡业进港行了显必要奏的渠洽道调伍整，传渠道共设计界方案漠包含款以下踏三种办模式蚊：陈第一债种模招式：处全权钱委托社经销辛商运晒营市扔场棒以完怨成年挂销售应额5坦00颠万元伏为保惕证前封提，剃撤消灯实力圈较强冲的经螺销商夹设立艺的配古合经端销商繁开拓符市场拌的办辈事处脾，将腔整个旨区域忘全权封委托鹊，只茫留下妖一个垃业务篇员监橡控，派并适校当提街高提楼成点扎数，诊除在具广告慢上进搞行整蒜体支惊持，怕及时昆结款针、发例货外涉，其轧他促累销活慈动等罚具体悠事宜远都由知经销直商处张理。薯第二瘦种模晴式：射辅助炊配合埋经销施商运塔营市陪场上有一蓬些网替点经哗销商复或新讲设经妄销商唯实力年不强冠，市松场不毒成熟没。针蠢对这滥种情条况，蜂即派认遣别笋动队买支持沈经销乞商，鸦所选令择的需经销济商以董中型渐经销类商为表主。羊别动焰队辅党助经垃销商踪设立贿店铺端，进坟行终供端展唤示以毙及消炸费者约启动方，建奔立二卷批网袍络，帖构建牵市场蕉，并涝在这个一过纵程中肢将营痰销理僵念带残给经袭销商虚，使碰经销晴商和葬企业连共同昂成长监，当域经销慨商具题备相岸当实图力时志，即剃可转正为第管一种配模式问。偏第三刷种模杯式：馋企业蚁自己厦运营栽市场续分派辩小组全到各境县级扔市场衬，每乡组一时辆车佳，三仅个业朱务员殖，到汤所有暴的终荣端零芽售店君开展蒙产品贪展示搁、免欧费品麦尝活描动，油使产纪品得蜂到消窃费者首的认稀知，践这样兄零售编商看赞到有姿利可那图，膨积极愿性就仍会提仗高，躁利润伏也就钻随之杂产生池。当缴然，途企业浊对于乏这些先业务汁员也毕要给次予适买当的裂奖励览，并影根据蝴能力四培养影成为休业务怪骨干刘，再编去开窃发其苏他市死场。宗同时偷，可土以在钻零售取商中封选择片地理哥位置绝、成筝长性仿、认疼同能复力都伤比较水适宜蝴的作啦为二宴批网刺络点责，逐蹈渐建备立起坚二批阵网络校，进听一步哗拓宽再市场桥。贤3.等调整鞋结果仆通过梯运用池这三直套模来式，养汉武营酒业渐当年严扭亏租为盈肤，完低成销艘量翻逃四番换的良详好效海果，盾成为途当地牢的第雨一品用牌。府案例挣2：雪娃哈坚哈的穷销售剩网络场建设盆与整捕顿案妹例草1.就娃哈竭哈网影络建堪设的牙三个稻阶段扫改革薯开放拐20鄙年来速，据王统计待，全刑中国焦人民跑都买硬过的桶商品隐不超确过三厘个，恶娃哈孟哈就酬是其疮中之链一。杯娃哈芝哈在裙整个欣成长式过程衔中击暮败了火无数涨竞争航对手笋，关帝键就标是建显立了合一个慨无可铺媲美桨、覆糖盖大泄江南浑北的恐销售乖网络洗。略娃哈坏哈的片销售圈网络侦建设林主要朝经历蜘了三旷个阶趁段：违第一圣阶段鼠：通馅过国呈营糖坚酒系萌统分右销寸企业睛在发引展之呀初是页通过廉全国既各大津国营锈糖酒牌公司痒建立隆的国犁营渠彼道进依行分扭销。误第二婆阶段惊：利麦用新们兴批叼发市较场个骄体户捞分销晌在农速贸批佳发市耕场兴考起的沫过程龙中，弯娃哈体哈率冻先瞄稿准这框一市宾场，绩在批散发市宽场里克寻找略一些刃个体揭户建全立网狼络，舱然后子逐渐丝引导巨这些牢个体伞户慢陶慢成辰长，傍使他弓们从砖坐商业转为团行商仰。时滋机成迷熟时僵进行安真正骨的网六络改渐造，较由以句往的案国营眨渠道存转化搁为以跟批发恐市场议为主笨的渠繁道。窗第三哨阶段红：建或立联忧销体袭，操送作市览场忙娃哈叮哈的豪联销贯体是糠其核测心竞瞒争力叙。与父集团咏直接渗发生瓶业务粉关系为的为走一级羽经销迅商，余目前碎有1杏00明0多胸个。曲做为劲娃哈错哈的牛经销抛商，酿必须名先交柄付年腰销售视额1担0%里的预救付款牙，业午务发瓶生后姻，每缠月须鼠分两句次补伍足，磨由娃室哈哈为支付罪银行宝利息肢。同肢时规壮定销诉货指我标，朵年终符返利签，不奴能胜额任者叶动态扁淘汰赵。混这种亿做法轮在业呆内独按此一舟家，壁它使赖经销如商的个大量煎资金遗注入状进来威，使奋货物尽流通朗、购滨置原新材料亏的资伟金充她足起掌来，棚降低甘了企谣业的器经营姑风险及，解岛决了鼓欠款四、死提账等墓棘手脸问题暑；同脉时也追促使穿经销纯商能路够快似速分衣销，暗回笼语资金近，加犯上经擦销商雀对企怎业有尿利息塔分红哀权，逆使得蚀双方盼都能赔够得鹊利。婆这样燥，缺星乏资蓄金实巨力、彼市场愁开拓政能力末差的凭经销挣商就乏难以接进入德娃哈调哈联沸销体炸，使谊娃哈陵哈得监以与旁优秀傲的经滑销商巷合作沟，并仇改变浴了原着来简总单的湖买卖杨关系旨，逐遍渐形异成了鸦一种坏比较偶紧密河的战游略同填盟关眨系。婚2.浮启示塌企业榴一旦方建立钓起营柔销网筒络，往往往党就不妇愿意浙改变鞋，而皱娃哈胜哈恰阀恰相识反，抵它不供但不搞断改妈变其粪营销茄网络槽，而扒且每歼年提雄出一右次双蚁整顿结，一日方面泄整顿锁销售寄队伍礼，另搬一方抗面整魄顿经列销商哭网络专，整茧顿过本程中笨有1疾0％糠的弱面势经呈销商泉要被枯淘汰棉，同帮时又腔不断底地吸锐收新拾的力团量进平来，属在根安据公懂司发真展的役需要革进行环硬件愧改造资的同怜时，照也不个断灌磨输新申的理婶念，孙以此财来提个升整岛个网蚂络的五基础截建设参。来产品匠同质兔化，耕促销轨手段赤、广贸告同象质化斜使得充当今旦的市祖场竞可争非裳常激霉烈，役留给虫企业种的空币间只册有品岂牌差汗异化屈和渠饺道差诸异化产。品春牌需驰要长迁时间帽的打哑造才顷能树救立起狼来，策因此杆应该全通过吹渠道步的差斧异化探去协蜻助品报牌的茶差异姓化，篮这样把才能卷显现衫出企唇业的订核心松价值完。扰五种贯销售岗系统想和渠熊道基伟本模判式煮图3升-6犬摔销售驴系统爪示意熟图旨上述赶五种通系统与是逐斜步升顷级的勤。前卸二种柱属于忽宽度路分销蜻。第踢三种教如果先加上后路线杏拜访不开始暴转向断深度尊分销酱，直脏到第冬四系察统才碑是真趣正的沈扁平扩化。饥模式仇不同均于系菠统，妹模式且不能究提升谷，系刚统是骄可以腿提升状的，溜系统宁加流深程等丧于体翅系。率第一裂种扰——工经销深商管庭理体千系王属于艺贸易进合作护关系禽，初您步完以成区刷域市歉场的尖经销党商网线络布浆局及凉企业涛对经枣销商插管理省的内京部营轨运流闪程。遭该体测系可熄逐步济向贸本易支技持、台合作坚伙伴烦体系福升级瓜。迎第二准种条——匀存（础纯）怪销系货统牌核心铜是帮维助经科销商驱分解舌库存起。在些这个沫阶段渗需要浑建立葡好二细批网捆络才叹能更安好地泥完成顶分销视库存邮。够第三奉种男——牲助销户系统脆帮助缘经销缓商销飘售，忙属于必贸易攻支持京阶段佩，需悬要建贷设好询零售幅网络盒及路彩线拜慈访体胜系。创第四逮种孝——奥高级给经销沈商管册理系讨统（坊又称荐战略陶合作帽伙伴冒关系汪体系察）疾解决传了经毁销商精的忠协诚度悬、信倚誉度律、财挖务风滑险等舞合作愉关系稼，可昼以专姑款的摩形式想加大鹅对经妨销商妇的信漫用支冲持，默扩大爽市场呜份额纠的占默有率啄，也隔可配守合经捷销商捷做直川销。家第五肝种剑——务直销父系统填企业票自己虾做终雅端或辟企业间直接条做消救费者汇。直志接做兆消费膝者称裳直销寸。远【本驰讲小辈结】叔本讲铜首先答介绍侨了中诞国快税速消甲费品劣分销兽渠道犁发展蜘轨迹群及八尊种主型要分体销渠剃道模啄式。氧其中愈介绍娱了四忌种基闷本模纠式的风适用创情况认及优穴缺点荣，并葱对这业四种茄基本味模式欣组合考而成捞的四唯种复竭合模姨式做定了介俯绍。灿然后遥结合竿汉武漫酒业臂渠道销设计鱼和娃鹿哈哈蛾网络宋建设叠整顿闯的真梢实案曾例，家强调酷了渠居道设悼计的膊重要游性、织创新购性、瓦更新辰的持消久性慕。最崇后讲坑解了负经销列商管艇理体笔系、辉存（桃纯）剑销系篇统、观助销举系统蛛、高包级经解销商恒管理奥系统等和直青销系霜统五肚种销仗售系卖统和剪渠道隙基本敢模式爷。丧【心荣得体恰会】沫__束__量__座__良__版__准__杯__倘__细__盼__完__臣__茧__炉__隔__锄__馅__牺__哥__技__循__寨__衰__茎__脏__承__狡__粪__编__松__乌__歇__复__杆__叠__燃__困__投__伶__泳__逆__积__申__竖__娇__剃__酱__避__肚__贷__锈__温__习__路__颈__昼__抗__绸__腐__炸__剖__来__饼__甜__当__猾__坐__专__扰__滩__申__铺__欲__挪__戏__掌__拆__值__肤__慰__凶__决__周__腔__亩__定__眼__割__桶__况第5练讲蛛渠省道有植效管当理（命上）馅【本岗讲重贵点】旁关于扎渠道柔管理蚕的三滤点体甲会须渠道栏管理葱的三胡个方慈面狂渠道罩管理埋体系陵中常扫见问吸题应掌对策黄略速关于亮渠道恢管理岁的三纱点体耗会累管理相的关驴键在番于整非合，除强调吵务实爷、高揪效，警重视肆细节湾和方盯法。菜关于云管理问有以栏下三允点主傲要的信体会蛛：垄1.饿防大叔于治吵营销梁过程搜中出目现的想大部坝分问税题都拌是在括渠道死上，私在渠忧道管乞理上咸首先从应重锐设计椅、重额系统勿建设呢，将鲜可能录出现职的问约题防废范于蓝未然芒。国2.黄理管批管理度的决乐窍在轿与理举管，钱不应触先管石在理架，而万是应步该先旨理再寨管，驼只有拔将所爆需管嘉理的派内容劲先核嫌理清姨晰再越管就解比较茧容易眠了。插比如萄市场卫窜货着、价泊格混槽乱等腿问题魄，只楼有理仅出了煮头绪誓，找碑到了须病因妈，才腥能药煎到病种除。弯3.删控管示管理交的核疲心目捕的在银于控缝制，馅通过羡控制宪才能亏达到养管理僵的目具的。乱因此睡在进汇行渠陶道管愚理的忽过程序中，娃要随侨时注味意对与渠道克的各叼个环扫节和袖成员摄加以撒控制酒，以谎正确蜘的理氧念加荣以引榜导，暴以各燕种约痰定加缴以规枣范，领这样厚才能还使渠烦道沿邀着适且宜的幻方向巩完成锈自身蒙的任绍务。暮渠道植管理绩的三到个方唤面锯渠道旅管理深主要警有以漫下三相个方瞎面：予1.危流通禾管理咏在渠抹道管学理过因程中蛋，企们业首脑先要馒收入蕉货款纷发出壮货物购，这宴个流供通体攻系的竭管理天非常炊重要递，需克要有黎良好我的设阴计。反流通魂管理词主要丰包括原：故Æ幼物错流管贡理免Æ萍所表有权谊流管烫理轮Æ酬付页款流硬管理狱Æ厌信剃息流胁管理健Æ假促施销流膏管理啄2.况成员另管理稿成员臣管理壳包括惹：脂Æ常选恼择成膊员到Æ渐评廉估成锣员佛Æ购激鞋励成浊员恐Æ周成继员调滥整宫Æ晌冲挣突管仆理吨3.嘱部门主管理哨部门臣管理着包括较以下触内容抄：举Æ经业桑务部泥结构叙Æ叼销减售队绿伍设果计绝Æ眠销产售队阅伍招胡聘与避培训梯Æ翠销舒售队兵伍管盏理蓄Æ速销倦售队茂伍整袜顿与辅提升深渠道秘管理竹体系汽中常竟见问钢题应穷对策燕略砖在渠济道管适理体涨系中暮有六扁个方鸽面的疑常见犹问题考：驼销售晶部门搁的设桨置及兼销售掀队伍固的设愿计存慈在问团题慢渠道萌管理星最常雷见的臣问题戒往往长出现犬在市冻场部测与销座售部忧之间虹各项驻职能匹划分层，销梯售队提伍的虑人员项与资辉源的重配置橡是否等合理欧、高混效上溜。的1.强市场产部与固销售饶部之闪间的寒职能铅划分敌问题问题赛随着闯市场袖的发弹展和尊企业产的壮姨大，佣企业构通常界都由秘传统菊的销变售转提向了段营销主，企凡业的变机构锡设置骨也由碰以往隔的销堪售科趁逐渐韵转换折为销老售部风，并裁出现幼市场算部。凭不少吼企业征的市捏场部槐和销邻售部画之间适经常车会出落现矛满盾。飞与销辟售部桂相比主，企死业对肿市场蜜部的竿重要独性认朝识往某往不绳够。朱此外逼，两唇个部女门之干间的善职能抄分工猛以及荣由此禽引发颂的权兰力分罗配、玩利益番分配福等更花是目绪前很庭多企帜业出市现的哥问题缎。挂应对唱策略或企业镰应当缎让市项场部田具备均更多姿的职捉能，且市场蛮需求扶调查起，对档产品甘的设狭计提仙出要缎求，似产品兰研发然后的毅试销诸，广尝告方板案的冰策划课都应富由市阔场部害承担隙。形躬成成房熟的大方案础后再练移交侮给销祖售部皱，并穗配合摆销售糟部进羽行市夺场推滥广，津同时仙要对窑市场圣推广城进行砍监控影、辅架导。诚此外春，在违人员揪的考选核、享培训右，市本场信龙息的狭反馈揉，市走场策脖略的渗调整宵等方松面，米市场槽部也姻应发铸挥更假多的疫作用低。依冲照这春种思僵路，馅随着听企业望的自蔽身发枕展，绍使市书场部非和销向售部读之间魄的配笑合逐荐渐完主善。秤2.铸销售必人员遮与资于源配细置问倚题叹要解提决这喷一问寿题，驼除了乞请专岸家指辫导进药行科棵学设番计外寇，企伙业也求可以削根据姓不同妈情况摘进行另配置饭：垃当采蚁用全钢权委族托经格销商倍的模驱式时杰每一钻个经净销商亿处配烫置一贷个客掌户经煌理进汪行相粒关的村客户闪管理京即可软。衡当采下用自饲己建流立市作场的轻模式畅时拉主要丢依据樱区域情内的伤零售郊店数收量以联及每独个业捞务员们能够企发展仅的零翅售店递数，博并参筹考业团务员蕉工资甜、差色旅费俘用等涂因素阿来进袋行合丧理的列人力掌资源籍配置氧。丛【案田例】虹卧龙雅科技营的新箩型电桃动自燃行车定上市臭前，劈公司冲要进映行营扯销的忍准备宴工作餐，但通起初肥只有舒8个效从工呈业品监销售志转到昆消费圈品销各售的唐销售熄人员骆，这雹显然省难以浴符合枪企业岭建立社全国袭性网聪络，滨辅导评经销饶商开姓拓市便场的晕渠道凉设计科方案枣的要侄求。虫在这蛙种情映况下倡，企瓜业争俭虏额亦盖致坊冬泻境块秤剥傅索茫咸某补骂躁划顾盏券印驱庙着妻星繁【自陶检】奸请您须阅读想下面境材料惧，并射回答姿问题华：敌康师飘傅公荐司在嫌全国越的销俊售人托员有币8万即人，愧可口教可乐项公司筝有5殃万人乡，可解娃哈讽哈在份全国倒的销孩售人手员却谦只有之不到喂20践00予人，锻骨干堪只有迟56界0多财人，赚即使混把所泰有业刃务员邮加上订也只瞎有2虫60邮0余俘人，虹但他想们完岁成的辫销售气额却器是1花00障多个萄亿，确比前告两家下还要衫略高夹一些胳。怪结合来前一妖讲中惭介绍眉的娃花哈哈仰的相绵关情缴况，翁请您撤判断挎为什飞么相夸比之汤下少步得多聚的销张售人至员却狐可以纵创造亏更多旦的销陵售额捆？脾x办__悉__沃__早__椅__歇__各__哨__序__常__贷__防__溜__血__置__泉__锤__任__恼__蜂__耐__杏__书__些__腥__证__录__旁__估__刘_淡__狮__误__临__浪__慈__崭__清__写__絮__胀__顷__宵__错__禽__丘__世__赠__棚__右__渡__软__候__罪__贷__在__厌__样__割__垂__凉见参旬考答枪案4末-1辛销售灶队伍斧管理乖、培悼训整损顿与袭提升独不足犬销售胃队伍求的管暗理需册要通伶过培默训、陵整顿迫才能途提高身，要稻解决惠相关宁问题爹，应竿当做胳到以宾下几缓点：柔1.茎像建秤设军鹿队一搜样建哭设销记售队直伍萌销售拴队伍排建设谨不好核常常围是由秀于培貌训不诵足以头及人到才流慨失带岭来的集连锁鹿反应迹。解江决这讲种问久题的享对策岁，就敌是要闸像建笑设军屋队一惑样建驱设销调售队奶伍，欺对于直人员寺的培绑训不捏只在请于培挥训优湖秀的掌主管子人才大，还泡要培盐养、泼打造茅一个在整体崭过硬剂、对祝人才灾流动矮有预新防能遥力的足营销朵体系橡，这旺样即腿使出饼现人戚员流哭动的吩情况扇，也俭不会靠影响挂队伍响整体昼的士续气，凯企业历随时卷可以申将新申成员私带上蚕正规闪的轨膛道，究继续协高效串运作胁。耳2.租加强径整顿爷销售湖队伍绣需要宿不断恭地进尼行整婆顿，扔否则皱队伍辞往往棋会由喜于工裳作的踢辛苦腐而士羞气低妇落，书因此泼企业并内部芬要不严断地插在整偷顿过形程中强给予铜销售环队伍钳以激然励和攀刺激义，使详之保蛙持旺瘦盛的亭斗志伤，同造时避还免各舰种违揪规违丝纪行勇为。词渠道绩成员吼的评时价、胆激励渗不当馆1.牧问题捞对渠贞道成久员评摊价和雾激励讽不当员是造份成市雨场秩炊序混煌乱与件窜货冰等短妙期行逆为的微主要监诱因北。目把前很珠多企顷业仍项然不稍经过众考核能，只蚂按销巴量来漆给销仇售人胡员、余经销晕商提顽成、恰返利农等奖永励，材这种涛作法蜂无法邀充分档调动将渠道沸成员壮的积拒极性根，更腥有悖拨于可昆持续解发展杂战略谦。臣2.喝应对隆策略奶调整槐唯量匙论的河短视岩评估舅目标真，确卖立合文理的喘评价寄和激飞励标合准，薯加强购规范仅管理嘉和确波立可邻持续衫的长缘期发做展战挨略。鉴物流冤、信伐息流傍、资特金流碍的管掘理较罪混乱记1.毛“罩三流促”用管理琴的重栗要性棵渠道谁流通秆中要讽不断字地进记行业选务往义来，突每一陕次成柄功的简业务断往来然都必登须具乓备三致个基缘本的盼要素阻：物危流、陆信息涌流和针资金恭流。包其中梳，物辞流是他基础喂，信炒息是猫桥梁燕，资峰金是犁目的限。在享信息府化高域度发结展的祥今天铸，这扒“挎三流杠”警之间委的相牛互配摆合显员得愈堪发重水要。旅当前蚁渠道是中的省物流炭、信遣息流三、资逢金流抓的管瓜理都医比较慈混乱疯，缺糟乏系稠统化肿和规墙范化根，物备资、帅资金体常常篮由于条信息兄交流楼的不躲够充挨分而辰无法蛙达到尊有效四的流罗通、狼配置绿，各植种资衡源没怜有得肠到合事理的燕运用乒，严僻重影皱响了爬渠道扒的效迎能。朴2.斧应对葡策略箩只有给不断螺学习告，使骨用先徐进的源科学寇管理警理念费，对艳流程伴进行梳专业蚂的设茄计，暑加以积规范饲化，炎进行盛现代医化的会管理积，才攀能优耳化库康存结呆构，敞减少瓜资金犬占用鸣，降密低成耻本，归缩短悬生产浸周期穴，保激障现沸代化意生产代、营压销的饰高效忠运行夫。派对落瑞后经肤营意拾识、永管理猫方法即听之颗任之土1.兼问题愁现在点很多有销售脉队伍摊和渠提道成铸员担洲心一伯旦整氏顿会撕引起响客户注的不兆满以间及随陶之而闹来的责种种坚刁难凤，因口而对睛于落困后的候经营酱理念事和管少理方毯法听宅之任青之、爸无动却于衷拥，结纵果到秆最后也积重怎难返昏，问韵题更报加难液以解区决。辅2.否应对预策略骄企业吓应聘初请或傻邀请膊有关纪专家详，对废相关斯人员授进行庸专业责培训疤，让亩相关棍人员司学习饺先进过的经烛营理牙念和美管理贩方法隆；或壁是请在他们宜对渠联道的恨管理筑进行苦指导瞧，提葡出建钞设性乳意见哪，甚近至直与接参浩与、为辅助茎对整冷个系富统的溜改造好。外痕脑发集挥的辫作用莲大小戴要根梦据实开际问协题的放严重聚程度踪和渠反道成泳员的尾自身宣情况缴来决恼定。锡对渠菜道成当员缺候乏调妹整能损力赌1.拾问题啊企业槽对销铸售队秧伍、探经销呆商缺钞乏调起整能刑力，宝难以姻树立张调整斤理念朵，对槐于有巡效的咽方法韵以及夹通过锹调整掀所可员能达责到的洲结果赴的预惊测把掏握不埋准。禽2.藏应对尤策略播对销茄售队表伍和队经销队商的室整顿慕要两减者结至合，袜缺一责不可滴，任浮何一羞方出败现问凑题都阔会影刊响到城整个叼渠道杏的效拉能。耍只有达使销遍售队热伍和乱经销唯商都旺适应诸渠道闸的要惭求，与并相音互配朵合，号才能否使两时者各缴尽其胳责，撤发挥哑各自或的作严用。坚第6巷讲增渠沃道有重效管咱理（氏下）光【本荒讲重轮点】绿案例培分析槐五大旱管理之力需案例宅分析做佳隆逃食品怕案例康1.绍佳隆正鸡精碑的困类境飘佳隆桶是一嫌家广绞东食化品企愤业，底它率捞先在慕八年裁前产且出鸡酿精替昂代味右精，计在华理北、对西北搬以及把中原怠地区删建立辅了众副多网犬络，偿非常利具有早竞争庭力。军但不夫久就桃有太辽太乐爆、佳议乐、辈联合驼利华拜和雀肝巢等绸多家驼企业希跟进宾鸡精继产品荒，不南少还声后来筹居上汤，鸡亏精产踏品的将生命久力呈灰明显质上升岸趋势淹。在再这种剂大背湖景下铺，最龟早开请始经劳营鸡殊精的报佳隆活，却光在渠县道运作作过尺程中准越来狼越被感动，呢销量端越来浆越低指。经阔过调承查，孩其中允重要宗的原问因之建一，笑就是鹅佳隆拳鸡精邪留给虎渠道凤成员怎的利共润空滚间不脂高，最使后观者对识产品圾信心辛不足罪，加散上广撒告支恩持、并品牌欣知名压度又惩都不植够过亭硬，甜自然量会遭健遇困阁境。扎2.斧调整财方案乡Æ惜企干业按寺照上伟述渠扯道管忍理的考三个躬方面让、十筐五项切内容北对整惧个网悠络进质行分剩析，丢寻找叠差距戒，进唱行内肥部系邀统调谋整，妹建立叙系统胸化、仍规范响化的款营销秋体系孟；追Æ极核押心方匆案是泡调整存渠道脆政策控，在次许诺漆加大飞渠道酒成员性利润象空间匹的前捆提下蔽，对臭其提艰出以妇下要争求：宗①鹿每咏个月尘销售肿额递积增3覆0%妖；数②洒产界品在乞最佳活位置物，以芳最佳窑方式努陈列软；婆③叶对验产品贯的品挺牌、众质量晴、价所格等宰进行开第一职推荐黑；亭④弯严掩禁窜专货；稀⑤累许佛诺提态升的示利润驴空间启随着扰以上援条件束的满牌足逐进步兑雹现。赤这些储方案乘施行竞后，骂企业语产品饼的销她售量路有了浸明显候的增网长。心五大算管理爽力屈上述丑案例冶涉及狸到了要五大炮管理冈力的党问题蛇，这京些管破理力圾对整识个经家销商蛛的管诸理都瑞能够铲起到左非常闲有效蚊的作杯用：行1.禽报酬输力颠即通达过提凑高付乒给中妙间商匀的报状酬达容到利买益驱毒动的筋效果兽。渠群道成树员在馆渠道摧运作蠢的整旅个过扒程中敢最关怀注的换就是斤利益援问题回，只蝇有使占他们获获得爆相应街的、钥合理稻的利壤益，讽才能幻充分研调动篮其积医极性沙，充右分发习挥自籍己在柴渠道花中的内作用劈。展2.砍强制松力容即通梨过对赴考核咳标准绩的执骗行给庙予中牢间商飘以强唤制执嫌行的什压力翻，或倚是以支停止陆某些茄资源债、中丹止关吐系相钉威胁沃，迫哨使渠猫道成击员按否照企剖业要万求进住行市蛇场运王营，闯抑制身各种惩可能吴给企淘业带怀来损姐害的否问题掌。钉3.眉法治颗力反即通阳过有款效合膨同的拨明文用规定牛，通蹲过法标律对胁中间邪商的让行为雹产生电强制粱约束极力。信厂商侄之间龙出现暴问题糖，企没业固彼然首绍先以晶协商烈为主英，但徐是必像要时没也不恶能忽界略法紫治力氧的作劈用。敢先用房具有系法律扭效力蛮的约舱定约偷束对霞方，用一旦倦协商添无效类就可扶以使欠用法和律的泄力量袍，对酿其违宰约违父规行尸为加震以追问究。政4.龄专家春力访即通胡过专浊家力疮量加朴强中被间商唐的认愉同感索和信灿心，腾强化兰厂商汗之间梳的高乔度沟码通。恶很多欢企业虹在每雨年召垂开经乱销商随的年陷会时樱，都件要邀熔请专纤家来胃讲课惯，或受是加沉以评留析、只指导扁，因里为专问家的调权威焦性，彻更容辰易激样发经廉销商湖对于讽企业述的信掏心，盖从而躲对渠塌道的并设计斯、管编理产寄生认谊同感率，最票终充移分了汤解企趟业的膏意图遣，达孤到有哗效的母沟通兄。骄5.动相关核力奇即通钓过销菠售竞细赛、怨有效置激励混等方倡法使聪中间违商产版生自笨豪感宵等相痰关力省。通颜过有帆效的稍激励歌，可护以使棒经销双商在际类似贞竞技织的心比态下肝不甘统落后病于其自他经外销商剂，总剃是努煌力做缎到更禾好，愉在这四种良笔性竞厨争中意调动均经销疾商的轧积极庭性，朋使他美们充喉分发教挥各的自的驶潜能狗。仿【本配讲小据结】盆本讲普的重奶点是笔渠道蓝有效旅管理拨，首兴先介爱绍了剑有关剩管理所的三淘点体渡会，裙接着茧介绍区了渠斗道管世理的顾三个坐方面畜—订流通泛管理圣、成长员管码理和幕部门湾管理貌共十瞒五项餐主要师内容际。之售后历勾数了沫渠道邪管理握体系荐中六胁个方情面的循常见科问题略，并勺介绍厉了在问实际供工作玻中可壤参考绩的相杀关应咏对策到略，芬以便锤对以亭综合谋症面皱貌出丛现的第这六熄个问挪题加于以解疮决。鱼最后焦则通飞过佳坝隆食躲品的云案例答，引辰出了瞎渠道值管理睡中五漆个行铸之有雹效的弱管理毒力：热报酬援力、的强制暴力、秒法治浊力、扣专家率力、坐相关良力。那【心均得体分会】却__争__俗__决__聋__洒__益__局__挪__仿__续__盈__筹__戒__醉__尼__偷__舍__暑__骂__冲__封__详__廉__切__慨__贸__蚊__扒__销__划__糕__题__搭__易__牙__柏__拜__健__倍__优__很__邪__住__测__晚__带__功__昏__骨__铲__耀__茂__编__稿__吵__暗__凭__抗__列__叙第8诞讲伯经升销商拒管理围三步变曲（肆下）汁【本帆讲重削点】搂第三迎步：谢管理躲和控遣制珍第三籍步：慢管理骗和控舍制罩管理疗就是聚为了样控制痒，经叼销商棋管理献的过黎程事离实上侦就是理控制稠与被秋控制封的过送程，脂是谁问能够懒得到比控制逆主动进权的瞒问题莫。只宾有良追好的炮控制差才会铁产生严良好盲的结鹅果，堂如果懒经销之商控蔑制了篮企业每，企闯业就拳会非麻常被添动；订反之味，如课果企弹业控召制了挤经销波商，摆企业早就会他比较蒸主动摊。但非如果韵企业尽的控腥制过谣于僵榜硬，猛又会弯使经罢销商子缺乏瓣积极化性。翁以下于有十宰大控辆制策抄略，隔通过闹这十生种策甩略，造企业榜可以催对渠吨道成暮员进营行有匀效的丢把握知：姿1.胃远景带控制麻赢利录虽然叶重要料，但召发展来才是沙企业桥需要条考虑恐的核陡心问疗题。甜经销卸商也敲要求跟发展任，因披此企娘业除袖了向灭经销堤商提拾供产兽品，液还要妥向他隆们描帮绘一无个远外景：疮Æ彩第肃一，乡与企遍业合盼作，虫销售俘企业益产品端，通秘过企协业的含系统咐支持幅能够厚赢利蝴；细Æ汉第法二，敬市场扑空间娃大，抹企业液的发腾展战遵略及睡后期欢的发矛展会贝给经夫销商宾提供务更多舌的优庭秀产岁品，封这有鲁利于熊经销舞商扩肌大规蔽模、狱获取馅更多腔的利斗润。撇通过右这种筒经常苹性的浅沟通胆，使绕经销与商了弟解到盟除销饰售企愉业产疫品的狗利润隙以外蝴，还怕要了旧解企仰业发陡展的搏相关孝情况滩，甚锁至促荐进经哪销商闸与企适业核宜心领面导进菊行交拾流。定在这路种前牢提下爪，就坑更有萝利于秃对经破销商顾的管饶理与概控制耗。挖2.眉服务颤控制绘没有云投入笨就没露有产蓝出，驱如果粪企业覆能对式经销归商进触行深豪入的波辅导交、服傍务，乌就会壶使其明对企滤业产孙生依位赖感状、信亦任感驾，这仅种依宽赖感拳和信宵任感般的产浮生实裳际上征加强哲了控列制的摸力量方。门3.角投资艇控制欧很多阔经销贩商尽变管发也展势荷头良什好，路但要讽进一削步发鞭展就剧会感花到力悄不从存心，胳需要辽外来莫的支嗓持。扩在这醋种情记况下枪企业右如果败看好显市场穿，也改看好爸经销存商，烤可以谜通过首硬件脏、软乐件的催配置雁，由押企业支向经抗销商诊投资霉。当城然这未种投魂资是筛以占学有股扑份作恨为交峰换的闷，目变的是隐帮助毁经销蜘商推赴广企笛业的丢产品甜，通仅过双喂方协构商的尊有效皱投资洋使企裤业成贱为股剖东，欲可以陶参与更经销庙商的餐企业症决策凡，通跳过股陡东会火议，花企业归就具亭备了奇对市效场的找控制趁和把并握能紧力。寸4.固人员灾控制敏通过戒人员捕支持歼来达俊到控愈制是缝最佳灭、最驰常规污的方盐式。还经销碰商需跨要企蒸业派淹出专找业人护员对弟其市页场进数行辅沾导、箱开发温、支跨持，款企业害也有绸责任胖和义跃务配劈合经柄销商箭把市佣场建叙设好察。只冲要企琴业的搬主要炊人员毒到位密，并优参与形经销挣商的枣内部旨管理干工作苹，慢脖慢地董企业甚就加蜜强了阁对经励销商壳的控帆制力淘。节5.虾协议罚（合绘同）镜控制职企业输与经煮销商贼之间赤签订荣一系寨列的墨协议援、合柿同，派明确良双方叛的责尖任、渠义务蛛和利捐益的磁分配勒，以宿此为佛双方准合作低的基揭础和摆准则绍。企侵业如棍果能筹善用斜这一变控制胸，可目以减终少许费多不留必要母的纠忌纷，勤维护惯自己呀的权秤益，残加强油对经刺销商匪的管抢理。生6.朴冲突灰控制兼在合蹦作过枣程中芦，冲这突往燃往是胡难以路避免床的，忽这时按候就秤要注谱意到纽企业僵和经荷销商剪的共逝同目风标都妇是售章出产枪品，蚊完成舰销量朽，开撞拓市忽场，籍壮大串发展折。既月然存谣在共稳同的橡目标竭，那甩么通惑过协嫌商达油成共躲识，拢将冲够突控漂制在书一定秒范围轰内，普也可曲以使捎之成铲为改棵进双匪方关械系的晓一种溉动力真。编7.陪价格筹控制伯很多欲企业牌在渠需道过鞋程中幻对价清格控仗制运臂用得惹不得疾当。础厂家至应定嘉出相缘应的格批发抽价、走二级奔批发匹价、仔零售翁指导楚价，荡尽量呼维护照价差五体系蓄。合夺理设刊计指按导价尘之后松还要愁对价绣格的裹执行莲进行饱监督以，保垒证顺周价销台售，多使渠计道中妇每个送成员魂都有勒利可氧图，忘使消漠费者祥感到泳物有窃所值供。然漫后根涨据企底业收玩益，个适当倦地奖厌励渠巡道成似员，湖形成愉利益纠的有覆序分晃配，树提高碌渠道孝成员锤的积谎极性捐，避砌免逆蚕价销疯售。巡【案钞例】枕某企得业在挣北京纽的一罗家二禁批商暖提出适要求筑，需原要5番万元边购买庸首都燃火车脆站的四户外秤广告拐独家莲发布疯权，凝希望姻企业逗给他缘一定列的支洋持。诞不少齐人以认没有尼先例彩表示风反对雪，企脑业主务管力绳排众垦议，绿克服要种种添困难秋设法阅筹齐禽了款隙项。汇事隔登三年爸，同击行业拾的一桐家公腾司主孤管向血这家邮经销市商提持出以炭50颤万来占交换腊这一罢专有垂权利达，但席经销项商没稳有贪僵图这幼唾手凶可得右的4剥5万盾净利淘润，渠而是越忠于申原企攀业，石拒绝强了这址项提咐议。扎这一神事实设证明深，当似初企镜业主请管的惜决定团是十湾分正抛确的坐。边8.神评估览控制疫企业票对渠干道的乔常规凤评估备往往嫂只是催微量陶评估禾，实稻际上篇企业咳完全素可以毁引导稻其走损势，抗关键逗是企缴业如价何进壳行设戚计。源渠道蛮上的袄评估茄不得捕力，炒会导躲致微柜量的罗冲货绕、大尊量的候进货耐、压融库，脉最后贡降低碑销售沫额，脾这是旬由于勇企业附的引艳导方诊向不存正确苍；如核果激数励的丝方向百对头歪，正则确地迈设计伙评估嘴的标读准，谷就可体以引财导经崇销商疏朝着拳企业彻的目前标共葵同努袭力。插9.滚利益拖控制报利益凑控制堪就是芹通过惹对经蚕销商型的利焦益进号行控富制，常或是三通过煌对重展点战种略区察域终售端的弯利益坝进行邮控制炒，以虑垄断妻这种为稀有耽资源广，为旗企业瓣产品亩在本详地区容提升蔬品牌蓝形象法、增商加销惯量形蛛成一悦个良羊好的巾基础森。把10船.激芦励控姻制勇通过柿不断述的激舒励，足可以鹊使整盆个渠巧道有体节奏墓地向滴前推课进，悲这种染节奏垂掌握阻好，嘴竞争耍对手动就难穗以在投市场认上占发取主姑动。豆【自乖检】适请您飞阅读嫂下列使材料透并回没答问齿题：偿渔夫抓到海量边去悬打鱼般，看兵见一谦条蛇粉咬着总一只挥青蛙轻，他饱出于巷怜悯冠之心涝，请盟求蛇竞放掉馆青蛙昨。蛇贫犹豫疑了一屡下将盆青蛙允放了奶，并休盯着眠渔夫熔要求肌回报买。渔鼠夫只己得把益口袋蜓里仅找剩的贞一瓶命威士幻忌拿芒出来烈，喂浮给蛇亿喝。骄蛇从瞎没喝亿过好衡喝的桌威士透忌，舒将酒切一饮拳而尽质，喝层完后亮游向疯了大豪海。固渔夫冰坐在超礁石寇上，魂正在俭为自流己救付了青炊蛙而趴感到委欣慰乏时，优刚游显走的障那条沈蛇又讯游了斯回来滨，嘴巷里叨葛着两碑只青辰蛙，错原来墙是为草了喝珍更多装的威穷士忌快。挥渔夫增的行酬为相持当于弓哪一愁类控蒸制？挡其做矩法存闷在什输么缺偿陷？炸__越__亡__妇__旱__许__饺__坏__共__忧__近__沾__浊__枣__斥__姜__娱__项__诵__钉__非__冤__拜__盆__该__店__幼__肝__帅__移__丢__箩__祸__碑__逗__休__堆__柳__障__陵__悲__柜__趋__乌__庸__笋__刮__风__脸__没__灿__克__划__都__捞__筑__露__庭__首__夕__把__遍__湾__世__汉__摇__器__桑__驶__宅__柄__满__裕__北__骆__篮__考__忌__羽__迹__踩__蒸__项__匹__领__述__迈__盘__科__坟__东见参找考答奥案5辆-1丈【本掌讲小未结】壶本讲蜘的重肯点是打经销锹商管麻理三源步曲凶，逐迹一详低细地肿介绍偶了经絮销商技管理态的三手个步阀骤：疗布局质和选咱择、哲引导巩和培岔养、之管理独和控材制。喇在正航确选私择经赞销商冻的部民分中添介绍箭了逆绣向拉铲动策吨略、机亦步毫亦趋信策略念和二辆步走君策略送；最挨后则惕在管亿理和税控制行这一怠部分闯，总心结出芽了远辫景控爽制、乱服务准控制虑、投那资控烫制、李人员判控制梁、协牌议（硬合同德）控竖制、塘冲突专控制狠、价顿格控啦制、板评估啊控制削、利条益控征制、辟激励敌控制悬等十愈大控车制策璃略。圣【心呀得体章会】欧__请__指__鸡__刊__脚__扶__柳__尸__盒__专__发__残__知__进__圆__荡__执__粱__芒__争__秃__统__连__散__己__举__迟__巡__朝__橡__筑__仙__梁__堪__狐__抖__倦__民__贺__尘__树__削__特__耀__磁__矿__上__腊__思__可__异__链__商__规__侮__你__两__惰__袄__麻__龄__义__赤__经__殖__亲__鞠__溉__荡__猫__完__圣__川__溪__冠__斤__肚__络__削__沉__瞒__蒙__袍__沈__胸__墙__滤__最__战__银第9印讲蜘渠授道创哨新的里两个覆方向料（上栽）惭【本苦讲重脑点】绢终端壶变革富形势颤下的展渠道创创新哀问题狸用渠促道差由异化蛙抵御逢产品屠同质看化糟终端涉变革左形势尽下的吉渠道征创新毯问题静终端隔变革精形势赞下渠舍道创板新的疼问题殊是当暑今一缓个重筛要的抽课题晨。终育端的害变革单是以摘超市邀连锁蓬等终政端的厅业态振变化腔为主您导的抗。云以往缩企业得是通饥过传稠统的滴通路驶进行鞠辐射省销售辛，而家今天篮超级棵终端呆已成铅为终现端的终主流晌，不拌论是炸在销瓣量、纹声誉暑上，掉还是毕在包克括采裙购能贸力、集对渠灰道与筛制造孤商的隙控制带能力初在内婶的综绣合管绑理能度力上