选择与管理营销渠道

第七讲选择与管理营销渠道营销渠道的功能与流程1、营销渠道的含义把产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的中间环节（或路线、通道）。包括：生产者、经销商、消费者。2、营销渠道的功能与流程信息促销谈判订购融资风险承担物流付款所有权转移、案例：铲车营销渠道中的5种不同营销流程2．所有权流顾客经销商制造商供应商1．实物流顾客运输者经销商运输者仓库制造商运输者仓库供应商2．所有权流顾客经销商制造商供应商1．实物流顾客运输者经销商运输者仓库制造商运输者仓库供应商5．促销流顾客供应商制造商广告代理商广告代理商经销商4．信息流运输者；仓库、银行制造商运输者；仓库、银行供应商运输者银行经销商顾客3．付款流顾客银行经销商银行制造商银行供应商正向流：实体、所有权、促销5．促销流顾客供应商制造商广告代理商广告代理商经销商4．信息流运输者；仓库、银行制造商运输者；仓库、银行供应商运输者银行经销商顾客3．付款流顾客银行经销商银行制造商银行供应商反向流：订货、付款茎双向艇流：筛信息絮、谈薯判、谅筹资妻、风硬险承悟担牺营销称渠道结的设葛计与抄管理承营销昼渠道润的类盯型踢消费白者市蜡场营僚销渠罗道零售商消费者制零售商消费者制造商批发商零售商批发商零售商代理商零售商代理商零售商零售商批发商代理商零售商批发商代理商烫工业饭市场润营销增渠道制造商制造商工业品用户经销商经销商制造商代表经销商制造商代表经销商制造商分销机构经销商制造商分销机构经销商拿2清、营类销渠您道的腥设计监决策露分析昨顾客麦需要腔的服蝴务水绵平笔①车弄清骨目标辛顾客裕的需锐要岸·抹Wh森at禁·缝Wh伶er赠·精W滋he烂n净·焰Wh蚕y安·梳Ho门w基提供秩5种鲜服务贡产出瑞·膏批量冈大小挥·诚等候涉时间姻·承空间灭便利罢·凉产品叼品种睬·直服务算支持萝(2辟)耀确定勤渠道懒目标板和限初制因蝴素狗渠道厨目标途·倚用户阿满足歪需要短最大覆化唱·牵中间骗商应荷发挥事的功鄙能最齿充分辛·宁营销厨费用树最低谢化旋②此影响打营销殿渠道稼选择茅的因缘素逮A撞产置品因新素机·萄价值伯·示易腐盯性积·疲易毁孟性快·柱体积熔、重吉量寄·桃非标凑产品核·适产品夫款式腾·本技术施复杂香程度盘班拐淋叨B艰市荡场因富素舰纠·炊市场淡范围卷·铅顾客草集中烧度各·循顾客衫购买某习惯斤·狗市场奔季节缴性纯C围企业刑自身纽条件拖及策劳略律·蜓企业掏声誉孤、资肿金枕·粪自身牺销售郑力量秘·舅企业圈愿意扯提供娇服务穷的对粮象辅·平企业列对渠仙道控性制的局程度旗要求挪D冷经嫁济环数境款·好经济注景气拐·妈不景艰气细E衡政咐策环怪境旦识倒别主辈要的形渠道撑选择登方案再中始间机锣构的锻类型贫A透按乒作用捧分竹·悬批发夕商盒·纺零售肌商醋B块按解所有殖权分捐·胳经销妈商求·仪代理耍商庭即驰旺四a闯.缠企虎业代跑理商所格别提帆b蚁.之销售欺代理瓣商影竞财公县c似.段寄卖衫商柿叙繁翅d.我经盘纪商披②苹中间寻机构暂数目涌A译专营驶性分困销抹B涉选择搬性分俗销平C怕密集揉性分增销反·聪长渠关道顿·乏短渠设道陈·怒宽渠世道西·举窄渠流道烂营销累渠道横管理脑决策号①朱选择下合适挠的渠焦道成灿员应块考虑表哪些缸因素骡②资激术励渠烦道成宫员是碌--附--猛-胡夏萝卜驳+爆绪大棒舟A腿逐元激励欺措施扫--尽--泽-胡驴萝卜托·曲提供既好产支品昼·狼做广就告淋·秃培训朴人员腹·慧信贷眠·沙运费尼津贴捆·德价格婚保证誉B冲核约束去制裁置措施懒--配--屑-大非棒件·尤评估沸·诚推迟币交货廊·蔑中止佣关系陵③滩评战估渠伪道成挤员耳销售戏渠道文的评检估与披考核备（定怖量分拢析）拦考核批因素潜音脱浙洋说业明谈斤恐抛吴荐程相对购重要顿性孩·辱地域壮覆盖具桑谈竿·较有多朱少网眉点尽，再胳那里活合·毅业务杠范围最·驼行业葛，专蹄长，测客户使网齐·挑公司晶规模慧别膏叨·散营业萝额，杰利润化率珠·落财务现状况喜赴哲口·居资产份负债士状况激·旨人员生素质蔬难才眼·母学历荡，技郑术等酬级扎·鞭产品买结构遵尼抚屋·沸产品馅范围垒，档减次衬绞胖的蓄摊速总分购10昂0膀销售金渠道悔的评辰估与熄考核冲（哭定性池分析蔑）努考核渣因素岩寄佣击梨说帆明渴晶旁阵免略相蹲对重捡要性肌·扑成长吗潜力乐深略触·科公司匪实力仇，专谊长栏·编人员族干劲遍皱亚袋·射工作愿热情泼，态绵度雹·揭信息鲁交流仰绸箩卸·焦提供系用户怜/市辟场信址息止·盼计划过能力执秤男碰·午中常舅期经仪营战尽略余宴·就公司扶文化柄甩疤动·存价值轰观念仪，行劳为准隶则兄·松经营辰水平看器毙坚·爹管理妹经验浩，领宪导素翻质垄塞肤众兵遥总分笋10叶0恭（废4）逗渠道搏的修舍改与驼调整怖·娱产品阻寿命仍周期脂变化篮·建消费锄者购参买方垂式变户化却·商市场挡范围糟变化酱·您竞争请形势挽与竞罩争者什战略耳变化添实体愚分销均系统罢的分袄析与差设计敢辱蓬1、局实体维分销聋的含芹义：廊么融把产卧品从鸡生产蓝者转眠移到最消费信者手嚷中所名经过驼的具阳体业队务活柴动，机包括拣运输化、储蒸存。舰闯寻2、古实体婚分销疮设计盗的原墓则悄·礼方便羽用户摸·过降低通成本央·败增加糕利润柿·闻优化啊选择辨——惨权衡假抉择稠卵屈3、汇实体诱分销软决策沉①殖订典单程酸序：倒接受嫩订单佳→顶录入奖→幸检查颤客户贯账户怕→竭制定串存货忘和生枣产计丰划猛→扬发贷倒②扭仓科储臣·互仓库坊数量言·板地址揭·膛租赁坏、自爷营情·忘高层粘、低缠层黎·考自动大搬运肿、人零力哄·喘存货天控制在·首经济兆订购班批量傅：哗毫却湖Q=鱼运流输匪·粘运输检工具颤·私路线淹·京批量根讨论非题：针没