销售管理考试卷

销售管理考试卷选择题下列说法正确的是（B）A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）A.销售活动配额B.销售量配额C.费用定额D.毛利定额3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目标B.销售区域C.销售配额D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）A.详细介绍产品B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点D.详细阐述建议斥5、缎以下康选项撤中哪固个不泥是潜主在顾垃客应艳具备葡的特肯征（碧D）秩A.睛对公仆司的突产品首和服笋务存破在需哈求义聪遍暂段谷B.夸对公板司的懒产品思和服天务具持备购伏买能瓜力绕C.怕必须仙有购绝买产捆品的伴权力馒葱造旅革粮光木扁D斤.对锹公司畅的产衰品和吉服务奖能够巷提出另建议思6、抗下列锋销售论区域该的分添类方储法不倾正确纷的是笑（C歉）阀A.纱地理背划分库致滋糕愉耗六戚替横声坛凝顷典B剑.产辫品划右分些C.烈销售模人员捉划分条健盐劈娱杯湿扫尾穴率抱须莫D.遥顾客剧划分稳7、处关于闹销售踢人员截绩效或评估境指标腔，下障列不惰属于敬产出淡指标绝的是励：（量D厘碍）嫩A雨市用场份戒额烫踪歇罗元绝固谷殊征罗裹馋蜘穴B订坚单数无量和填规模关C客歇户数楼座谱呀肾解偶顷阀爷之绵爆需尿饲D坐非销镇售活壶动桐8、下下列农不属灵于财瞒务耐性薪屋酬的蜓是（奔蚁A狡年）承A隆成就鸦感苏捏笨崇音览阿抄渡外莲笔知凡类剃B惰当前序可支垫配收墙入栽C延胆期收填入尼泼油左按智琴疯衡笨锐剃委俭勿D确退休挪薪水桐9、吴哪种凳销售目组织俩费用权最旁低？性（A捆）阿A.阿区域革型销天售组重织草表寺楼锅滋效厅咽勿湖丰B肉.产台品型搁销售候组织昂C．来顾客限型销涨售组兼织液明压班根完土愿吓冈魂D字.职靠能型质销售威组织尺10士、、验哪种招销售灾组织累适合骑临时恳的销批售？只（B疑）顿A.慌大客赌户销赶售组绸织减旱听轮云绘誉景兆箭伟夜优B.冷团队滴销售科组织兵C.梦独立牲销售叔组织阶魂爹斥极于呈傍兽尘姓沈伪质D.例撕销售扶组织和二、胡简答赴题烂1、赞简述疤销售肃管理概的内队容。传（1圣）制元定销担售计叫划订厅活碰杠棒嫌翻闷（2歪）构自建销暗售组屠织知（3双）招扰募和似培训叠销售碰人员层拔才怎提枪（尖4）纹指挥投和协泰调销错售活称动式（5定）评缩价恋与改短进销煮售滋活动内2、匀简述乖确定肢销售杠预算任的方徒法专（1裙）最蒙大费航用法三敲砌塞鬼弯扩井绞洲（艘2）乐销售殿费用佛百分惜比法工（3哨）同费等竞弃争法橡老爸讨激掘市吗歉辩（转4）码零基池预算橡法黑（5姜）目邮标任古务法徒3池、简飘述寻仁找潜压在顾灾客的兼途径筋。闭（1醋）逐爬户访有问飞升歇奏筝伐稳榜浅缎鸟（奇2）突无限季连锁洽法割（3鹿）中挖心人末物法聚孙煎嫂斗梳供吃促致辈（4息）内郊部资舍源趟（5恭）电嘉信访劫问法销喜生寄延脂欺膊仗组璃（6北）博掠览会虫、贸终易会摸、展葛览会蛇（7胃）广橡告开粥拓法血4、锡销售误人员圈绩效束评惜估中包容易晕出现灾的误忘差破有哪剩些？亲怎样俱克服位这些业误差楚？影答：滔晕轮敲效应酱，近伟因误济差，惰感情必效应陕误差智，暗印示效新应误扒差，毙偏见扮误差泡。料减少蠢误差腊的措珍施：岭1）蚀对工起作中井的每蹈一方岂面都碑进行垄评估关，而刑不是捞笼统税评估谈2）育评估共的人计观察薄重点怖应放访在被故评估燃的人糊的工站作，错而不痒是注玻重其棒他方票面。辽3）查评估朵表面势上不津要使沫用概舒念界缩定不犬清的售措辞泼，以冬防不窜同的肾评估杨者对说这些躲词有跌不同赏的理奸解。煮4）苍一个硬评估骂人不殃要一投次评朽估太同多的迁员工倾，以讽防评女估先搬松后暑紧，灭有失全公允复。见5）漏对评裳估人点和被桨评估毙人进始行必砌要的傲培训舱。照三雁、计逢算止1、厚根据给下列信数据闷，利飘用移掠动平廊均法化预测剃第1瓦1、大12袋、1比3期多的销沟售量调（稠N=烤3）累观察短期导实际不销售达Mt宣(1浴)赶Mt晕(2症)择1蜂12本2爷15陪3知16太4忠19拼5猾25贺6去26具7绸30自8各33搭9总37好10类36排解：墙由公械式M隶t弟(1原)趁=（勉y逮t努+y刘t-陡1县+促……应+y羡n-绕t+糖1模）/愚N计贼算得浊第8漠、9堆、1攀0期昆的一戚次移堪动平冲均值侮M饮10罢(娱1)总=（聪36记+3秤7+党33捐）/征3=该35灯.3状M乒9爸(1鞋)仁=（荡37法+3福3+骂30屋）/纠3=再33辽.3稿M泪8浓(1茫)详=（骗33繁+3辫0+捎26本）/写3=籍29袍.7萝第1烧0期泛的二笋次移半动平柏均值裕M民10撕(2者)定=(壤M削1吐0芦(1很)雁+赛M鹿9星(1座)废+私M巨8捐(1跪)笨)/既3=伞32折.8系a倍10咳=2如M胶10林(1狸)呢-含M丰10共(2短)右=垃2*慎35束.3据-3疫2.尘8=莲37绣.8悼b预10迟=2忧(池M净10惩(1拦)岔-市M详10逐(2意)嘱)晚/2钻=2淋*(踪35搅.3每-3啄2.孔8)免/（效3-臂1）室=2澡.5单第1骆1期治预测受值魂y灵10扒+1孙=壮a宗10罩+b则10毛*1检=3学7.区8+赌2.定5*是1=巩40坛.3位第1宏2期莲预测漏值宣y改10而+2段=纳a较10述+b辅10旺*2桐=3标7.补8+址2.处5*运2=剪42盗.8奶第1镇3期毫预测配值拔y你10命+1映=轰a边10傻+b障10柜*3鸟=3宿7.机8+瓜2.掏5*觉3=政45塘.3尾现有置10划00肚的定渣额任括务，驳试运嚼用评遮分法盛确定碎每一循区域室的销带售配授额享地区负人口帐工资叛零售沙店销顿售额迹A甚78沃00柳39拆00板46缘00次B匀39多00宾12喜50路18狱00弟C遗33剥00狡13础50具16粗00晴解：飞（1炭）计雀算每后个要吉素的性平均谅值燥人口杂=（回78苗00隔+3非90志0+长33寄00王）/箱3=品50巷00叮工资顿=（麦39谣00忆+1厘25木0+立13街50始）/劫3=楼21蠢66四零售蝶店销产售额球=（福46画00们+1浸80袖0+颂16私00蚕）/背3=谨26套66韵（2退）每剥个区纲域要啄素与赢平均漫值的霞百分乎比拼A区恳域人孤口=谎78准00夜/5茂00蹦0=爸1锦56商%当A区疲域工惭资=拍39差00缝/2茅16剑6=闻18平0%冷（同锣理省担略）煮（3傻）计抢算每群个区甘域百秆分比漫合计独A区脉域百针分比岁合计晨=1梅56拉%+陶18旷0%凭+1善73捐%=味50嗽9%还B区助域百穗分比损合计艺=7维8%赠+5妈8%殃+6楼8%野=2扰04超%状C区袭域百带分比鸡合计僵=6美6%源+6津2%洲+6馅0%幸=1稼88为%段（4创）计惩算百拒分比川的总港合计露总合苦计=延50晶9%接+2惨04化%+帖18乓8%爷=9留01臣%乖（依岭次计俱算得口下列西数据窜）伴地区屯人口虽比例斯工资铃比例争零售灭店销玻售额舌比例航合计映A吗78辞00粗15登6%扩39璃00悬18制0%多46凑00加17逗3%头50炕9%子B坚39拘00侧78斜%只12宴50创58袄%乱18我00诱68懂%怕20编4%佣C乡33大00初66孟%帖13葛50扁62区%通16绩00销60把%次18川8%酷平均娘值剥50卡00加21破66草26温66兔合计艘90朝1%既（5颜）计刮算每守个区伪域百我分比塞合计铺值/霜3个氧地区笼百分秩比总颠合计棉A区著域=躺50黑9%辞/9圆01加%=适56炒.5约%羞B区找域=肠20捞4%特/9驱01留%=贩22汁.6魂%跟C区训域=财18贩8%益/9疤01落%=盈20隙.9谣%轮（6柴）计扬算三特个区善域的拢分配绝定额剑A区概域=善56间.5沫%*绒10庸00闹=5刃65悬B区顶域=乔22酷.6顿%*羞10毙00杂=2倍26税C区摇域=陡20疮.9嘱%*套10圈00粥=2易09洗四、护论述义1、蔑试述脸销售耗组织持结构叫的类界型及雹优缺既点，伶并画崭出组胆织结谎构图卵。冶（1砖）地烫域型讽销售支组织从优点乳：（稠1）朗费用碍低，材管理若容易钱（2尝）管退理者乞决策攻速度赵快（陕3）准服务惕快，趁满足谨客户盆多样价化需旅求饱缺点痰：（拌1）膏技术耻上不喇专业丝（2掌）自返由（两3）验控制氏性差销售总经理销售总经理A区域经理B区域经理C区域经理销售人员销售人员销售人员编（2越）产使品型耻销售炮组织肠优咬点：轿（1两）没且有产裁品忽总视，延都有棋人负格责（吉2）他快速遥反应占市场佣情况姑（3圾）与舰生产黎结合粗紧密蜜乔边遥（4脉）利隙于培寒养一逢线产餐品经疾理货缺点伐：（宜1）倦费用嗽高（婚2）蜘重复蜘访问已，造耐成人蝴员浪区费总产品经理总产品经理A品牌经理C类产品经理B类产品经理A类产品经理B品牌经理A品牌经理B品牌经理A品牌经理B品牌经理裁（3晶）顾技客型嚷销售辅组织正优点醒：（玩1）押利于登改进罢服务光质量规和关拿系（他2）岂有利廊于加箭深佳销售遭的广系度和棍深度择（3塔）利技于新段产品躲销售缴（4良）渠环道间扣少了喊摩擦蹄缺点顿：（乒1）铸同一懂区域世重复反访问烤（2窗）负翻担加斥重（章3）匀主要脆顾客浆减少犹会带住来威出胁销售经理销售经理区域经理B顾客经理人员区域经理A顾客经理区域经理C顾客经理人员人员站(4阵)职从能型匙销售拳组织乔优点菠：（科1）聪分工贪明确释，利凡于培凝养某颤一方犹面的讽专家脂（2蚂）资桥源合福理分屋配奇缺点财：（按1）述费用顷高（勇2）仓协调俊工作解量大懂（3床）缺充乏灵报活性销售总经理销售总经理宣传推广部销售部计划部策划部A区C区B区丰（5岔）组谁合型芬2、越在企施业培详训中储，有滚些企宰业采摇用格“足老止带新谁”隔的方停式，滤你是礼否同捎意这爪种方猪法，衔并阐俯述理慕由。出答案僻可以搜选择拨同意点、不喘同意粒或纸辩证烟阐述习均可渔，理快由充厌分，不具有摊说服分力即惜可。征五、布案例海分析牌夏主映任是川一个馆刚刚誉提升付的新跑主人矿，手网下有慎三位薄人员遗，刚激到位根时，浪他总鸟结了控自己慰一些额成功波的经锣验，戚如区屋域管旧理、裳销售而技巧撕、及泊时跟奥催等棉。他仿利用棍自己伸的成批功经峰验，唱不断趋地为落他的耳同事乓解决态工作巷中的缠难题猜，冲青锋在岛第一雪线。礼终于僚赢得驰其同顽事的犯叹服键，成纺为地潮区中隶的攻米坚能联手。狱他也车引以吨为豪吐。同赏时夏劝主任逢认为泛，客龙户对堆做市械场的档人来妙说是钉最重功要的摸，无斜论是缘何身吉份，廊特别塌是主驻要客自户，论更是险公司积的资粥产，量也更丙需要茎主任煎来把即握。灾夏主右任这日样想寻，做勺得也世更好迟。因匹此他厚大部兆分时跃间在酬抓主即要客品户，傍发展性良好解的客题户关粉系。感随着假时间界的流缎逝，神这块位夏秀主任址也知令道了白主任乐的工枯作就棋是主诵管，翻要建示立管扩理系课统。黎管理锈是什和么呢笛？管裕理就扰是通堂过各凝种管肥理办挪法，越让代啄表完漂成计腹划。逆当然对夏主指任还穷留了畅一手阵，万虚一手舌下的堡三个项代表也完不睬成计通划，睛他自探信依针靠他婆良好男的客送户关齿系，棍依然哈保证绳能完纵成区之域的滑总计今划困。坐他要捎求代络表严雹格完那成公阁司规喝定的瘦日报遵表、纱客户危资料巧表、眠每周捧工作马计划嚼、费开用明纺细表盘等。绑要笔市迹工喂整，诵内容抗翔实齿，以甚便公脑司查症看。膛这些哨表夏黎主任愁亲自冲每周宁收交腿一次碍，仔瓶细查雁看每番个代校表的类是否联符合叠要求反。不猎合要抓求的抽，退贿回重厨写。极有一疮次，凯他按姨照代厘表甲扣的每延日拜毒访计麦划，悔早上卫8：讯20坡就在患A医跳院门贤口等滨，一闷直等磁到1沙0点锅还未杆遇见觉。一难打电状话开，代护表甲稼才匆霜匆赶姓过来勺，说残明因粘临时膝有其通他事虾，已环安排逼在下树午拜艺访A刘医院陵，夏跳主任其严格促要求想甲今说后一魔定要雾按照车计划伍执行芹，否惑则计垄划就寇是空静的，嚼如果验临时刺计划蝇有变曲更，述一定尼要通只告主穗任。弯夏主薄任认照为管蛇理者渔要有乳能力以鉴别独他人野的能留力，结比如迈与代恒表两果人倘一块慧去拜乖访，尿一次句就能狠搞清籍楚代澡表的铜工作富能力念，找块出代副表的隙问题薯，要馅他改稀正。村夏主子任也碰认为塌现在咱的代香表更垂精明众了，芒要很谊快发却现他超们的孔问题逐越来良越难坊，但依他认宇为这新更有跟助于岁提高矿自己饥的能搬力。秆工作故一段乖时间卡后，暮夏主独任发猛现，章他尽哑了很菜多力网，可驼他的婶区域馅成绩锋一般割，人呀员虽巷然更垮多了租，5搏个代齿表，行但是违4个要是新邪的。戒经咨耻询上跃级，纪才认盾识到肤发展巷与保爹留格人员忧也是范他的秧工作候。于蚕是夏闲主任旦开始刑筛选却人才喉，分谋析谁咏具有桃潜力越，经哨过长田时间海的严够格考费查，响夏主题任公渠正的辅认为勒代表染乙很业好，义能严筝格要烈求自歌己及暴按时兴完成寺上司表要求逝的所赵有任抬务，头业绩合也行伙，肯析定能妖成为撇一个墙以身岁作则娱的管沙理人原。于差是夏跌主任建亲自画找到疼乙婆，告溜诉他赖公司揉对人嫩才的盒重视康，期挤望能宝保留承并发灰展他铲。其谨目的贝是让鉴乙更固努力共地工锣作，灭更出世色的宅完成克计。摇代表铅乙也畏的确狼更勤伸奋。筐同时树夏主杠任发刃现丙火代表谁水平斥有限伟，比汤其他辣代表栽低一扶档水齐平，辰但完贤成指蚕标尚份可，疯决定肿让市植场和辣时间处来淘勾汰他祸。贫夏主笑任在碰这个奉区域豆中身冶为主惨管满蝶一年色了，狮这一订年，悉他尽摔力把兰上级掀交给宵的任湿务去何完成禁。年等终，请业绩妇尚可够，却眯又雹有两猪位新宁代表缝提出六辞职角，虽叼然他洗们满篮口感悔谢与骂钦佩我夏主礼任的滋话。比后来恋，夏酒主任圈的上司级换须了一扰个新粥人，烤来到趁他的狭区域楚指导毅工作娱，给讨他