销售人员管理培训

《销售经理》第六章：销售人员管理销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。学习完本章，你应该了解以下内容：1．合格销售人员就具备的素质；2．对销售人员培训的必要性；3．如何激励销销售人员；4．如何对销售人员进行行动管理；5．建设销售团队的重要性；壳搜6．术如何得提升那销售怨团队玉。暴销售赶人员昼的招钱聘宁颜销售呜经理捞的重政要工谁作之拖一就宫是建末立一泡支合城格的象销售玉队伍绑。销记售员鲜是公塞司和邻客户本之间刷的纽乳带，毕对许允多客捷户来共说，型每一菠个销露售员晒对外端代表厅的就阻是公拒司。申反过近来，沙销售极员又馒从客竖户那案里带广回许划多公瞎司需页要的铺有关袖客户帅的信播息。娘因此垒，要固顺利搂开展其销售毅部的工工作季，很财大意炭义上俭取决摧于是苗否有茎一支域素质马高，客业务围能力京强的贞销售逃队伍棉。美钩国未位来学币家托刻夫勒狐说,肺对销狮售员环最好舟的注途解便到是市艺场润茎滑剂这.慎盲现在雄企业撞最难室办的步事情轧有两馆类：惠一是串产品枝开发拢的选宇项，居一是附产成绍品的薯推销咽。而施这些从事情调无不砖与销冈售员乎的工组作密柔切相壤关。艺从一继定意心义上龄可以值这样楼说，哪选择女销售啦员、冲培养际销售不员、她管好逐用好配销售逮员是筋企业布能否执占领恼市场唐、能钉否不娘断拓墨展市刷场的深关键扎性工谎作。弊耀滚1．除销售权人员任的特肠点公笑尽管爆我们给不能总说成程功的秒销售战员具果备一航套与麦不成葡功销东售人型员完世全不魄同的饰特点愁，但废成功绒的销席售员阿确实咬有某子些共逮同之鞋处。撑一些龟研究健表明冶，优祝秀的补销售轿员具券有一清些共苗同点祖。这继些共误同点需主要灾分为朝品质辨、技菜能和糕知识畜三类严。赠·纯品质嚼附住成功值销售沙经理窄的品施质数痕量并当不多难，其进中最艘常提像起的应就是勿em胶pa疑th隙y。称营从他鹊人的摔角度摄考虑葬问题需的能菠力。催这种适能力展有助添于创肾造出欣一种迎和协碍的的沉氛围隆。有垃助于继销售诚人员吴预测遥客户喷的行肥为和挂与客嚷户建扁立良肠好的居关系吹。如疼果顾利客感碗觉到王销售那员不建了解夺他们董的问年题，管这种弊关系生难以傲建立拌。总蛋第二洗个重冒要的宅品质迎就是街自我兵激励北。成灵功销孙售员漆的收映入相核对较投高，舰但这壶只是染自我隆激励糊的结怨果，饺而不竞是激酸励的娇动力疏。许乡多人童相信吵销售俊员只属是为稳钱而烂工作榴，但鲁成功倡的销断售员忽却能鸟在销咳售活须动中详享受卧快乐凳。稠肺自制甲力是涨销售混人员川从失燥败中限恢复祖的能猪力。原对销政售员还，当育放下台一个策耗时就悉可能浓是一嫁次失馋败。局销售握员听陆到的扑“港不鞋”剧远远字超过仍“素是贞”馋。掩绸在最贷近的溉研究退表明贫，好忧的销昂售员房的品宵质中般诚实既排在冶第一叔。这吩种品嚷质也隶许是桨当今泊市场窑的关肠键，醋因为股他是适建立论信任馋的基接础。霜伙陕除了丙以上测四点崭外，坑还有寒一些宜品质服也是护非常泻重要生的：寨止峡自律权；说劲智力蝶；尽脚创造离力；冲类潜灵活询性；屯果冻适应改力；梳龟舰毅力瓣；泼籍个性袖等；苦酸当尽管遥各公询司对幅这些征品质腿的要扯求有仆所不样同，聪但是炮，e夏mp齿at铺hy芳、自财我激求励、娃诚实子是销起售生机涯成泳功的晋基础止。北·亦技能经手今仅有猴某些掠品质蔬是不腹够的词。成笨功销灯售员界有着齐比一伟般销独售员塔更有摩效的条技能祖。这冈此技傍能主跑要包触括：喂俱搅沟通台技能克；唐恋一般谨认为碌，销旺售人惨员有三良好卧的口乡才叫局做沟俘通技饭能。害但是熄，沟宗通是反一个掉听说窄的双绸向过车程。肾倾听情也许懂是是帐销售原人员睁最重倚要的溪的技银能。尺一位烂经理惩说到懒：利“父这些现年来霞，我参通过咏倾听驻买的贵东西惰比通灰过夸运夸夸役其谈菌多得秩多。缺”袭扮分析刊技能振；昌醒把问浊题分痒解并僵解决扣问题流的能电力在院当今搬顾问逢型销允售中钟来得冲特别惧重要撕。有桶这么缴一句徒话：箭“袄发现摩问题椅就是训解决枝了一转半的盒问题叔。碍”滔优秀使的销牛售人严员有押通过啄表象致看本必子质滥的的蜜能力淡。这爽种能谈力部挖分一罚源于朋倾听步，同亡时也冬来源静于提翼问题悠的能允力。巴掘王组织省技能煌；忌巧组织猴与时芝间管和理技剃能是万相关魔的，酷因为踩后者厉其实朱就是虏对时迁间的番组织喂能力许。组惩织能蜂力就社是把哭使各牲种因益素处特于有毯序的捡状况晌的能念力。哭因为梅销售棍员掌轰握着亭大量浅的顾合客信港息、洁产品强信息仰、行买业信踪息和执经济章信息扫。每品种信雀息都应必须群以可扇用的凭方式绑组织扬起来焦。榆卧时间削管理创技能笑。幸槐正确榴估计浑时间浊需求认和安数排日叨常行抚动是促非常极重要溪的。杀因为叹，一饶个销孙售员锅通常绞用1怀/3计的时句间来哄与顾太客面驰对面码交流虾。增陵加与虽顾客羽会面伯的时烘间就瑞有助宫于增友加销披售额思。优油秀的地销售蹈员通宇常花晋大量棍的时捷间在驰20术%的爬顾客啊身上散，因蛮为他岛们带岭来8文0%亡的销勺售额猜。同浴时，雨他不抱会忽宾视小疫顾客旷因为贵他们督具有触未来睁购买陈的潜这力。援捡严技能交可以钞培养绵。技踏能可方以看告作是冠销售痛员品惰质的叫行动煤化。眼许多孝人害必怕人乓员销委售的净挑战士，而拐另一物些人酬不愿币选择壁销售舟职业扩。因匙为他伏们不芝相信哥他们府能学同会成伪功的怀技能锄。这趣种错债误的株观念对在于欠把销帆售看倚作一唐个整献体，旱而不膛是对技技能拔和行弦为的漠组合姜。通掘过把戒销售亦工作赖拆分贝，人扬们就汁能从妻每个厉导致汁成功炎的工份作做背起。袭宏·双知识之返株第三哥项使慌销售柱人员找脱颖敏而出仓的品羡质就员是知斯识。奥通常兵销售跌员应生该掌称握的彻知识搜包括熔：桐婶产品垒知识劝；炎会客户递知识塞；敞准产业想知识段；肢驻竞争写的知慢识；妖习就自己鸟公司倚的知唉识。裕眯救通常离，头骂两项阶被视利为最侦重要演的。怠培训喘是正爆式的姿提供鸦给销鼓售员魄一些羞知识思。但沈是，啄如果恼只是李这样舟的话摩，销避售员颤会很厉快落葱伍的牺。既必然所差有人柄不可轨能获踢得所骑有的京情况愿的信僻息，呢对于忙销售庆员来毫说，于在需渗要信翼息时资知道枣如何区去寻既找和歼收集与就特承别重评要。文赞葬总之杰，在负聘销狱售人央员时尿，销梁售经耻理必带须记赏住那胃些导杀致成研功的邻个人矿特点饶。但盟是，阁他必丽须认兆识到熟选择浮不是尖仅仅奏建立证在一举两个鞭标准坦之上锤。当漠然，竖有此访品质塔是非晋常重扎要的烫。好轰的销影售人喜员会翁和他塑的顾溪客和惰行业聚一同幻成长打。晒2．即选择棕与招衣聘程危序爹·煮工作血分析野与描拍述蛇尸成功悼销售补人员瑞的特必点只厚是一损些普蒜遍共开同点专。每画个公线司和惰销售缠职位马都是旁不同希的，夫销售缓经理府在聘词用前绞，要夫通过蔽对每逝个特旋定职认位需壤求相糟关的跟特点铸进行低分析植。工标作与菌销售盐员的阿匹配挪是招桑聘优第秀销党售员式的关谜键。环对某湿项工叮作的吨理解忽是招脱聘过竭程的羊起点揪。水善工作馆描述建是正赚式的其对工损作要沟求。票销售稿经理计往往哪不是沾唯一栗的招诵聘决犹策人俱，如盒人力胸资源烈部也录会参厌与招搬聘过辜程。裳人力些资源倚部的森人员眉可能家性认决识不浮到职碰务描羽述的循过时农，他究们挑酿选的剑人员胞可能林不一凑定都撕适合妨需要熟的位购置。糟仪材工作阴分析浆需要谊考虑荡以下毙因素侍：丹印市场支。谁勿是销俘售员姑的拜没访对戒象？伴市场箭是由抛批发晒商还采是最量终用材户组畜成？乡其他层人对棋购买嗓决策断是否纲有影筑响（巷比如灯工程拴师）症？找挽产品赔线。灯产品崇是否考标准师化？巷产品湖的技膨术水筹平如狮何？督产品什是否博需要顺适合表不同布消费戴者的为个别壮需求嚼？脱堂任务渠与责但任。敏工作弦是否夺需要熊特殊运的技幅能？元交通竭工具屑的种巷类？鼓宏窜自主枪权。往销售弟员在慌销售货决策灿上有业多大蛇的自象主权卖？他支与上廊级联拨系的趣频率青。贝锅当在才大学扩招聘金时，靠销售棚经理孤需要档考虑跌的不艳仅是锹求职艘者的兼学历烟，还较要考断虑其耳课外督活动屋，如古是否塘勤工堪俭学锁。当怜招聘梁成熟禾销售偿员时会，需叨要考康虑其匆以产绒销售梢的产穷品种轨类、纺行业唤、组者织方棵式等哑。翻·围招聘轻过程长抖戴销售捏员招埋聘过鉴程，代如图泛表5素-1碧所示射。卸图表敏5-禁1销尽售员摔招聘蜘过程歉步骤浊活浆动猎成果羞忧工作钓分析朴瘦工剪作描追述只人力掏资源式需求在计划舰由人匹力资艇源需蝴求说赌明你招募汗计今划、蒸实施买、控晒制花合格覆的工六作申歇请人咐员仰初选秧推堤荐、恶背景船调查优、申狼请表杀、面动谈心工作银申请港人缩纳小的鱼挑选拔范围弟犬录用产智号力测厉验、恒工作誉事例累考察举或情恶景测搬试、弟个人浅资料互分析淋、面书试沈新销富售员论她职前茧安排亮霸熟轧悉公摧司的呜政策售、程组序和唐福利度庭工作巩安排弹丰员夕工与珍公司秧需要志的最尝佳匹岂配坝培训顷旨胜吹任目荣前或宁将来境的工财作睁工作兄绩效霉评价饼淹有瞧关过迫去和翅现在尝的工馅作情融况的吧反馈姥，对穿将来占工作结的计胸划灰径招聘练过程恨的起眼点是唐人力薪资源歌的需铁求，圾这是腿工作傻分析椒和人脱力资望源计三划活余动的幸一般脱结果皂。在胖招聘心之前垃，销勾售经迷理要鸦明确乐以下抹几点司：吼摇所需毕销售惭员的丰个人墨特点望要求斯。何疾什么配时候级需要炉？以旷便提瞧前向介人力贱资源寇部门胆提出兰计划渗。锦蓬销售亮员的妨来源堤，是送向公痕司内弊招聘缩，还倍是向蹈外招绳聘。药是向奋社会讽招聘句还是黎向学劝校招爹聘。靠窝枝外部尾招聘夜的方擦法。睬如招托聘广侍告、念测试棚内容贝等等畏。撞·浩招聘队过程慈的管出理、答评价路和控断制呼抽招聘嘴工作栗是最桑容易窗发生锹失误椅的工敢作之猪一。探在招处聘过趴程中咸，为纷了避泰免失锈误，毁应该孕注意霜以下喇事项独：楼吨申请鉴表和怜个人酿简历斤必须欢按时落送达酒招聘威部门队；肝遥凡需丛要申鞠请者辽与销烤售经羽理双酸方见差面的给活动勇，都耗必须保以同谈一规勿定时理间为侍标准截；备音公司唉应及讨时对厚申请美者的竟工作回申请爱作出继书面省答复投；判灯申请欺者与浙公司早间的尤讨价鞋还价扮，以谁及双下方达但成的毕聘用游条件隐，都房必须扎根据齐公布朵的招照聘规汇定进贫行评堡价，禽并予肆以记罢录。凶处尸未接糠受公鸭司所启提供鲁的聘非用条武件的界申请企者的内有关镇资料狗应保寿存一养段时嫩间；抗卡震如需滚通过罗中介捏机构肢来招挂聘，柿就仔彻细考柴虑招环聘机零构的低工作挣能力仆。学蜡为了取提高特招聘今工作之的效镇率，倚要对侄过去交和现静在的猴招聘典过程配进行舍评价未。在厨评价艘时，肯应该伤考虑伪以下洞几点病：续江招聘卵工作呢的成捡本，销包括砍总成捐本和震每聘深用一何人的欧成本障；末冷从每昌个招揪聘来瞎源中应得到错的个舍人简钉历的百数量请和质善量；珍筋每实际母录用移数量液与计矿划招摇聘数轮量的租比率提；叔臣对面充谈后租拒绝镰接受浆所提砍供工森作的椅申请榜者进牲行调湿查分扮析；仔铸微应聘轻者接粱受与逝拒绝槽所提夸供工仇薪的聪情况国等等境。飞3．偷招聘相的方肆法齐·旁求职尝申请逆表斤否对申指请者腊的挑际选过欢程，毫是在潮人力殊资源侧部门喘收到奇申请拔表以约后开镰始的雕。求尊职申歼请表大没有狼统一题的格怜式，素但它油只能调要求战申请次人填摊写与柿工作港内容庙有关矿的情权况。驱有人得曾对依美国宝20沙0个碰组织梅使用临的申盆请表起进行乞了研薪究，逆发现矿96顾%以族上的凤申请撒表存抛在一购个或格一个响以上堪法律秘上站蓄不住记脚的伞问题满。根羽据就畏业机血会均爸等原搂则和鄙美国宴判例跑法，猫任何巨可能散导致柱对妇秆女、折少数毒民族次、残决疾人妥，或董40疼—帅70队岁中端老年躁人就葡业产台生歧工视影懂响的亲问题让，任挤何与玉工作拌的职击业要控求无缩关的惕问题守，任步何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