渠道经营手册

目录第一章渠道商成长之路3第二章为什么要快速做到51单4第三章如何快速做到51单71.提高新人破零率71-1．把好招聘关71-2．把好培训关81-3．做好破蛋激励92.提高老销售比例92-1．团队建设92-2．职业规划103.增加产能113-1．增加产能的对象113-2．如何增加产能114.其他关注点12趋第四滩章魂不槽同销招售模顾式的聚案例酷分析涨1裙3附录雷1、沈隐形诚的电哪网够19掠2、慨其他量优秀站渠道牛商的顶运营涨案例滴分析检19关第一兽章游渠勤道商品成长钩之路迹1更．渠判道商赚签约袋后各辰阶段党的重牛点工俭作颜阶段染时间宫段倡人数珍单产胃重点跟关注寨的事很情忽起步跨阶段眠签约农半个症月内惹20倚—盼25似破零眯1、锦熟悉象相关宾流程题2、根培训踏产品脊知识尾和业银务技咳能迷3、未获取刘相关金支持隆物料狡（销谷售工犁具包班、产裤品折势页、鸽文化艰墙资只料等拜）躲4、昨根据芒不同蜡员工洞角色娇开通般CR棋M不脾同权穷限脉5、滩销售障规则敢（拜碌访量境、电稼话量紫、新蹈客户蜻录入尚数等说）、跑薪资押体系番、激丑励体低系的刘制定轰签约慎半个涂月后踏25效—晨30详破零零1、摔根据撇当地苹的实廊际市旧场资利源状太况和扶代理圈商自增身的触实际胆情况晋，确虫定首游次招瞒聘人踏数；蚕重点肃关注屯销售苹主管搬的储趴备；护2、骆根据挥当地押实际菠的客蜜户资骄源情凡况和放代理争商自衔身的北优势巾确定渡目标该客户皇群体拆（按攻行业凳集中裤的产郑业带市或企健业比映较集宫中的捏地区哄），怕制定胳市场烦策略蜂3、洪重点填关注倘一线听员工营的异讲议、温问题势反馈漠，做烫到及谎时沟眼通、攀有效提处理它；（怎根据泄实际镇问题剥，确启定演爸练主咳题，年进行悲反复爸不断砖的演蜜练尤珠为重仗要）累4、慢优秀密员工士抓破状零，纹其他蜂员工办抓基不本功抖；徐初步些发展坐阶段坝签约勾1个植月后南30疯—镰35旬破零馅1、款分析拘过程谨数据菠，重称点抓爽破零祝2、娇数量竹考核茎、质钻量辅交导，昂根据净不同鸟员工私进行虹分类夹推进凤（优袭秀员误工盯昏结果父、促款拿单连，以越便树童立团齐队榜前样；滤其他旁员工左盯过盾程、飘找问层题，旬进行在针对提性辅惊导）柿3、泄奖优拿汰劣卧，对耍基本现功不泡扎实患、过吉程数刻据、糊态度洲有问锅题者鞠进行吹劝退祖处理理4、打销售联主管饺的培烤训与缎交流跨签约完2个租月后顾35溜—石40砍人均抱1单冶1、逢破零薪覆盖渐率的纲提升唐2、培正面隐榜样您的树橡立（搜业绩隐高的悲、拜份访量猪高的枣、录耽入数吃高的录、业胖务分蝶享积我极的奖）正3、厚按区裹域划械分市病场进碑行精骂耕细敬作啊4、剖销售过技能环的回只炉培机训（键结合构两个骨月当脆中出他现频邪率较腥高的纤主要遥异议奔及销跃售过种程当捎中出冬现的围主要喇问题链）蛾5、宗优秀岂销售讽和优头秀主徒管的悬引进昆签约父3个厅月骄后脏40乐—植5雨0译人均辱2单农1、仿进行歉第二吗次较隙大规珠模的祸人员炼招聘颤，及回时补说充前祝两个碗月离将职及双淘汰妹掉的丹员工完2、楼注意稍销售荡节点才的把睡控，风建议侮把一种个月嚼分成执上、迁中、架下三翅旬来齐打，话上旬煎重点齐盯：瓣全员执破零鼠+新伟客户币开发架+促占销使慌用，失中旬莫重点雀关注身：库惠存盘恢活+岗预测盯完成晨进度沙+基竟本功乎，下概旬工旅作核夕心：魄到单勇+联尾系总鸦量+星基本举功块3、沾GM正与中揭层销说售主园管一咏起重本点关惭注三客件事酱：产也品基贺本功悦（笔从试检懒查）霞，销柴售技宫能（丢陪访数和陪谣练解明决）址，拜魔访量职（数肃量考别核，垂质量亭辅导覆）。牧最低混拜访绣量（氏上门纤拜访丧量和焰脆量）狱的设厌定，汗具体捞数字捧一定妥要结挠合当济地的目客户后分布揉情况碗和公躲司员火工的巨实际发情况删来考造虑，法但是晕有一冲个总敢原则种：也秃就是拢说，扭只要价这个柏最低他限制着一旦技决定弹，任塌何一罚个销顿售（灯无论及是新纠员工潜还是候TO晓P）酬都得亦无条渔件执息行，滑如果坝有员炮工连买续三喜次达确不到宗，那匆么，掠可以皮肯定礼的是拢，不阵是这掠个员烘工出躲问题仆了，郑一定估是我嘉们的废GM雀，我汉们的档主管杨，我筹们的劝政策厅出问追题了沃。掠稳步弟上升玻阶段沾签约叔4个塑月后隙5悟0-聚79为人均挡3单摇1、零通过柿前三倡个月横对本因地市芳场、毕本地冰行业腹产业诉带、趋本地挥企业映集中脱地区考的详周细了伍解，畅重新屡进行比人员慰的布衡局和怀市场斜的布拆点采2、葵诚信木通产坑品在慨本地哲区销蛇售，亏主要压异议捡的收高集与袭解决运3、英员工边的分讯类管普理（汇TO供P，殿潜在扯TO晚P，咽普通天销售司，后框进销某售，坛潜在勇主管青等）渴和吵销售累过程赚的数奖据分岛析花4、高小型朱客户治见面肥会的厅有效葵利用粱从稳胜定走将向优清秀封签约阻5个徐月后纸80当人（棚含）虚以上吧人均阅4单嫁此阶盯段的枕渠道虽商G独M需翅要重挎点关兽注销求售管艳理架循构的质调整雀，销敞售流沸程的碌总结榨与优现化，伟培训申体系临的建景立，掠中层担主管谈的培轻养与静预备田，执耻行力饺的有顾效打寒造，抖行业捡市场炎、区粱域市挤场的抖有效鼻细分犁，销并售关件键数条据的槽有效裳分析缓，薪遮资、鸣激励士体系疤的有讯效优耍化等方。郑第二沈章怨温为什炸么要誉快速德做到扎51凑单杏1堡.仓成本盗核算生（为巷什么策要做覆到5惕1单究）乌综合写对各谈地渠泉道商狡综合索运营掠成本论的分翼析，客51栋单是论渠道赠商公魂司的纲生死腾线，绢快速广做到辱51夹单意晨味着波盈利骡和可起持续次发展筹。我萝们以妥一级悠省会记城市孕的运点营标召准为孤例：劣1-伯1．灯渠道携商最碧主要住的几炉项成智本平1-蓄2．娘渠道沟商新丧签佣转金粗粪略核议算举爱例伪渠道滤商人已数伐10坦-1酷5肾人晕8糖-港12恩人爷5-芽8警人巡5堪人狸以下因月人狐均沉销售数3叶万婚3众万县3苍万乎3仍万义月签肚单数该/销播售总栋额中30谱-5间0/靠30伞-5煤0万舒30戏-5歪0/昼30摩-5浮0万扩30爆-5政0/杰30胶-5巷0万猫30动-5巩0/钟30附-5告0万曲对应巧佣金系比例娘（不地含续炉签）凝12苹-1绕5筹%咱12展-1露5择%妄12盗-1告5身%熔12遵-1绍5烂%租月度葬佣金似4禽万-咸7.酒5眯万劳4匀万-揉7.类5膛万滔4往万-咐7.堡5蜂万削4矩万-凉7.挽5炉万么1-颗3．巷渠道金商赢盆利模伟型举丑举例张类别喜中型述1蓬中型饶2栽小型三1逐小型妖2维超小掏型1轰超小鸦型2盐超小书型3教超小怕型4享销售双人数图15茫15姥10增10赴8恩8拼5韵3场月人序均畅销售蒜3拼2.幸6妨3图2.纵6锤3僵2.播6向3抗2.底6鸦月均购新签充单数波30诊1览30锈90骨78偶60饺52吨45地39昏对应梁佣金刃额%墙15择%穴60怖%艺55技%痛55鸦%丰55春%惨55片%洒40纪%冬40族%例第一材年潮月度劳佣金许26嘴20档80晴2既18虑4篮00叶13矿86河00绝12沟01者20见92娃40默0灯80队08屋0津50梨40导0始43兔68比0宝第二澡年暴的月哨度佣祖金惑30伟24卫00偿2旺53锁34侨4窄16胜27帮92爽1昆4炭1予08苏6芦10宇85宿28退94雪05膨7水62椒49爷6嫩54从16悔3撑第一凤年说月度蜓利润僚54弦62慨8皇32似49玉7如13众40汤9陡12召00拔5消-1膝57阀15菜-2难80六35版-3畅60能92碑-4序28篮12绪第二笛年惧的月使度利疏润傻79遭82波8忽45移60柄1究28盈52准9办2亏5吼10测8奏-5采63董6术-1伯92倒99返-2镰84上92梦-3睡62讯60予第一光年楚年度损利润惊65赏55赤36硬38沿99削64用16报09育08子14损40锋60屈-1伍88乳58便0煤-3阴36纽42昆0球-4出33芬10练4短-5吓13趋74唯4秒第二炼年此的年骑度利已润粘95东79段36浙54烂72俘12运34壁23燥48贷30茫13差03锦-6俩76糟20伯-枕23挥15横95辫-3胳41呀90请4唐-绪43左51捷20直第一违年夏利润竞率阁20介.8被4%蜘14衫.8驱7三%进9.窄67然%悄9晨.9抗9慕%龟-1停7闭%鹊-3住5%酬-7罩1.隶6捞%丑-9四8.感01足%顷第二久年堤的利姓润率讲26于.4狗0%便17牵.茶99惠%养17浊.5都2%茂17标.党79急%遥-5元.1灿9泡%毫-2径0.秆51仁%次-4惑5.撇59凉%咐-6坑6.而94冻%眠A．饶在上挺表中玻，我脖们已凡经假誉设B酒渠导道商途能够由提高顷销售略人员勿佣金啦比例释，以汁提高坡销售痕人员韵收入呼，达愤到留滔人进验而提侦升人汁均生桂产力迷的目幼的捎；麦B．残上表寻中，古我们狮对于弱成本掏的核梳算是消按乎“调偏高佳”仓原则叫计算款，如北房租呜、底济薪及黄其它励各类胀运营更费用熄均依按一捏类省射会城牵市计佩算，肺也就愧是说兰，如陵果抛柏开这荐其中豆的部燕分费洞用察，或饱改为磨二三狮线城膀市运线营水针平长的话绣，这悄个利竟润及杰利润吹率数哈据将固更高谈；勒C汗．川计算丈“叹含续券签客岁户的纪月度柄佣金黄”蒜时：沈我们犹假设穿第二导年的抹续签宰率为它60内%，肠第二箭年续概签给畜员工秃的佣耀金为此6%刊。抵1-太4．省渠道问商规侵模v辽s.赏利润萌率帽（坏不贿含续疗签）菠曲线匆图万（含近续签么）曲答线图尺1-伯5．商不同爬类型浩渠道贪商，治利润年率占栋比情散况舒类型周：5杯0人单园人均史3单挨顿不含色续签投杀利润粥率情品况唤蜘界狂多柏含续男签覆利为润率窄情况鲜类型姜：3宾0人禾松人均洁3单午吸不含比续签辆币利润宴率情额况运指巩柳泡亩含续洲签够利材润率蠢情况鹊第三秒章初如灭何快确速达医到5遮1单沉？弓1翻．提村高新犹人破得零率阶1-准1．贝把好虽销售耍招聘去关，蹲从源病头做猜起片1唤-1垮-改1哑．延一线迟销售籍的招鉴聘标麦准建端议神——痰—有硬性垒条件汇A．凭学们历：证高中缸、中充专、躬技校妥以上洲即可盲（学话历不子是关略键因鹅素，服对能男力与齿经历飘的关就注更乳为重俯要）薯B．盒年瞧龄：灿18鸣~炼45韵周岁挥C．震工中作经怀验及甜行业疮要求厉：州1）抵工作爷经验横可以灿不做由特别消要求叮；凯2）过有做际过销守售经商验者房优先阁，败最好被是从轻事过摆店面欲直销熄模式芳，软做过千电子戴类雕销售绣，猪建材枝家装短行业奖优先炮；酒3）趴最好谦能了霸解智累能家辜居类约产品迈及川影音河产品炼,熟室悉电御脑操桂作。花1壤-1校-寄2妹．需一线宗销售汗的招花聘标得准建卫议销——慢—野软性派条件丛（素良质要蹲求）浴A旁．圾目标炼性：铜对财安富积臭累、搬事业子成功伟、他专人肯远定、蠢个人壶成长革等各灰方面静的欲惯望和拾目标肿；根B讨．舒喜欢稍干销汗售：简认为阵销售胳工作枣有意谱义、脂有价煌值、形值得报投入统，视侍销售野为自蒙己的棋职业馅和事晚业；踏对销阅售工乓作有叫兴趣滤、在互销售柏工作援中能铲体验迅乐趣茶；认铲为自禾己适臂合从矿事销武售工外作，素并做柔了相宅应准柴备；杯C岛．梨Op曲en伶:尘乐于佳与人帐相处禽并易答于相罩处、款有热落情、翠热心备，在眼人联际交柳往中愈不自救我封蠢闭，摩愿意括表露筐和分伍享，自善于由建立陆和保稿持良捏好人段际关撇系。店1扑-1盲-沈3单．滤面试扶重点更建议晶及提和问举恒例描主要车判断舒：幸销售蜂思路视清晰品，表永达流旋利，粘学习畜和总熊结能宰力良胡好酒面试认者类复型闻提问蓄举例乱有工猎作经睬验的怨应聘投者士A虑．沾请列菌举一顾些你棉所从延事过岂的最煮难的宇任务锋或顿工作撑，柄你的尤角色危是什肾么？岸你是宇如何犹解决霸困难冷的？忠你认悦为在糊你的资执行猜过程恢中中哪喘些点栋是可蔑以提注升后弃能让静这件斤事做拦的更职容易斯的？枝B．荒请列之举一年件在杯你销怖售过正程中查很成鄙功的杏一件蒙事情榆，你解的角凡色是披什么踏？你拉觉得话成功绢的因咏素在喜那里很？鬼C．重假设床我是绳一个别客户言，你凶该如骡何将征你面辞前的车这X谷X销训售给筛我?桂D．钉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