如何有效管理销售人员

销售兵法之五：如何有效管理销售人员中国营销传播网，2005-01-07，作者:，访问人数:8327狱目肃录魂第熊1祖页一、企业销售人员管理的现状提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果？是否有把握通过过程的管控达成预期的结果？还是把过程管理当成折磨销售人员的工具？进一步说，管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导？每个销售主管是否敢于在内心里问自己：销售业绩究竟是被“管理”出来的还是“自然”产生出来的？销售主管（销售总监/营销总监/营销总经理）其实是销售管理系统里首先必须“精细化”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候，应该对销售主管的真正作用进行“测算”，也就是在公司资源（品牌、产品、销售政策、渠道状况）与管理功能之间考量销售主管的真实作用，即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业绩是由销售管理产生的？销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力；专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系（与领导搞好关系可以争取更多的促销政策）；在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上！恼秩现在阁的销脊售人息员管岩理都继过于爸突出即对销喜售的辫管理牌，而肠忽视遗了对抱“粱人律”搅的管贵理：疼一个北自然兴人、甚社会己人与舅职业糊人三箩位一听体的醋具体摧个人总！是让这么权个够“替人免”坑在执弊行销摄售，劲只有帅这么仓个人宝的思巴想与脸行为慌才令疑销售校产生震，产骡生所爱有的贷过程确与结启果。菜销售陈不是筹一个混简单柔的自昨动发谅生的弹过程练！厕耗如果盐销售载管理秤或销蛋售人幼员的驴精细柏化管膝理不撑首先担从对定销售帅人员普“项人性薪”花的精缺细化圈管理槽开始篇，一悦切的匙专业鞭销售笼技巧潜与方掩法都向是虚僵设！用在在这肃个汁意义抚上，统我们摄提出很首先损是销袍售管约理者坑必须扁对自浇己的歼管理沸作用厉进行伤反思言与改碍造，鸡才会迈带俯领出嘉一支雁高绩铺效、喷高素哑质、加高战烧斗力渡的销选售队听伍。歪落规则惰是：遭必须蜜先从验销售喉人员厕的人听性根追源出啊发，腐解放陵销售街人员幻的心蜓灵中住的耕“秩愿意得”法因子旺（心惜），画对销喊售目殊标产犹生认修同，条通过险对销重售过股程的户职业血化训基练（父脑）钥，进缸而养掏成高轿效率材的日倦常作铃业习灭惯（企力）汽，这区就是跌销售互人员苗管理伏的核恨心内桌容。窝我们拼称之回为猾“幸心-泪-脑爹--角力日”膛三点鹊一线壶式销搂售人坟员管辅理模倒式。远棚二、弃练心狭贡成功钉有三拌个要善素：缸运气经+方类法+活热情引（愿贼意）父。焰煎我有炕意将喘其次劲序做筋倒序乞排列验：运帐气可逝以令荣庸才缩成就载伟业恩，面挽对捆人世仔间的岸不可畅确定招性我氧们无植法回豪避，愧但其朽幸运际儿在六成功孤者中容也许雄只有逐10喊%甚岂至更菌少惩；方救法是牢成功芝者的爆突出冲特征斯，可拾以说还90良%以总上的清成功涨者身庭上都炉有方熄法的圾驱动触；而潮热鬼情，置即自酒发或殊被迫检的膀“际愿意覆”椒，是老10选0%零成功激者必探然具芽备的考特质糕。层朵愿意肯是什兴么？秘欺不是教简单搭的陶“爆我想绕”谢（内遇驱力址如追绿求心苦爱的贡人）死或者监“即我得隆”双（外州压力默如生肃计所横迫）贝，在贯愿意拌里有爆更深励也更诚可以戴被沟浑通传女达厕的含寿义：考愿意折其实吉是人偿对自内身命恋运（奥现在挪与未渴来）枯的认咏同，黄也是秘人与尚外部耍环境雕的内卵心和茄解。伸悼愿意绕是一拆种肯呈定性蒜态度至，对粘自己帽、对荷外部跪事物群的一目种肯阀定与询接纳状，不捏论这饿种愿盼意产怖生的叙原因拉、背乱景或没起点昂如何芬，都给是人怀性里喇最重冶要的就成功早之基正。落易愿意曾始于果认同柜！钩销售市执行岸力正生源自练销售宋人员躲对目胜标、化过程勤、日璃常行水为的个认同箱！户蚁如何邮获得谷销售伤人员洽的认岗同呢近？钳艳是激争励与终晋升加制度贩吗？搭--摆--旨薪资纳与职另位是挖工作例的两考个核腊心目土的，奉高薪舒资与赚高职范位无蓄疑是群最强迟的驱司动力耕，然寻而人喝对薪巾资永峡远有可无止抗的欲罪望，揭职务唱又总某是有蔽限，左再好滑的激公励与众晋升骨制度泳也始责终只紫对少系数人唐有效引，不众能解打决大须部分象人员内的驱藏动力晨问题吗。出谎或是苏惩罚趣措施森？-豪--牌-惩周罚是隐最直慎接强纹硬的乘管理闪手段冷，从显行为它科学嘉的角鼠度看刑，对秤短期附行为绿的校焦正作需用最和有效胖。然宿孙子款曰：懒数赏浸，窘巾也傍；数盲罚，建困也君。频章繁的端奖罚再都是申管理帮陷入旱困难脏窘迫煤局面摧的表掌现。拥从长松远看坡，频们繁的世惩音罚降却低了围被罚先者的屋内疚泻心理怎，反似而减占弱而榆不是物强化丑被罚乡者产涨生主答动改它正的瘦驱动持力。刷彩因此御，我撤们认逐为销慈售人汁员的逃“厨愿意担”刃只能住产生善自销抛售工访作本规身，脂而不拦是其而他因瓜素。愚这就醋让我痛们回都到行拦销的叹原点酬：销孝售人妹员所祸为何朴事？旬飘大多插数消送费帅品的院销售搜并不躲需钓要高绑深的捏专业沈知识桶，进达入门约槛不绩高，炸是任角何会穷思考扔、会机说话反的人驴都可发以从毯事的旨职业姜。抱徐着混裁口饭屿思想咱开始友销售羊生涯炸的人立很多窑，但迫只有种少数糊思想孕简单需、行糊动持毯久的瓜人会选成为郑第一脚批幸配运儿笑获得忙成功示，那舰些思剩想摇挂摆不悄定的岛人将悬始终因在销叉售基今层蹉调跎萄时光塘，最壮终被涉新生刊代淘黄汰。光厉产生批这些奋低效秘、低臣能销狱售人筑员的露根本睛原因呼有三厕点闷：不甩明白薄营销填究竟矮是什椅么；蜡知道相销售新本质焰的人艘里很垦多借看到德的是梢营销番之摸“愉苦款”辜；知迫道营础销之院苦的示人里翼只有宝更少蔽人体尘会到葵营销我的乐权趣。墙忙营销茫的本堂质就请是竞踏争。安是品衔牌的铜竞争旱、产辣品的湿竞争妄、资早源的住竞争阳、更职是各腿品牌枝销售狂人员到的竞泰争。纵这种长竞争慨是残痰酷的该，市瓦场份鸡额就查是这仔种竞夹争的洒反映西。在抛市场拘份额呼里体诊现的形不仅炕是销先售人给员的采利益猛差别酿，也欠是一晌种荣董誉的迅差别桶。但营销柳对于碍每一浴个销老售人根员就灰是挑劳战与砌压力裤。挑格战销渔售人瑞员的红知识副、经鞋验、灭心理予乃至仿生理铅，对责销售甘人员锤的压坏力也集是全询方位嗓的，抚从成距功昂与失价败、周荣誉掠与耻辩辱到轧利益筑与尊咬严。植寸因此双销售植人员股注定卖了要英忍受储营销壤之苦诊：币只身锡异地换他乡派的孤平独、缘达不匹成目吗标的灭焦虑星、没挖空稻心思味的不贼眠之炕夜、智被客届户拒态绝的伙挫折诊、得究不到平任何虹人援廉手的担无助黑、被寨上司权叱责鉴的委圣屈，活等等渡等等共。每忧一个乎在销斩售一傻线奋纯战过狮的销新售人循员都忆不会射忘记冒这些惑刻骨主铭心锈的心土路历摧程！棵猎销售仗人员务在如衔此巨什大的孔外力误压迫行之下辣，从钢哪里缩获得归肯定筹的力向量？馅从哪阁里滋维长克诵服的耀勇气腿？些冠只有倦从人建性的叶最深亡处，奇从对局营销瓣工作比本身柴的感拣悟。静动感悟剑营销肢之美类、之虾趣、府之乐庆！仁盖营销寄就是槐人生荒，营工销无丘处不其在。确营销菊是向吉别人窜介绍落自己乘的品秧牌（割产品谦）、弹让别麻人接闷受自倘己的勺品牌且（产番品）次、让归别人捏偏好演乃至逮忠诚葛消费粘自己右的品是牌（留产品胃），宽这循与人页的社循会生慰活-殊--析-工饶作、荷爱情岂、家繁庭、框事业凳都是抵同样涌的规铸则。则营销肿人的护心灵越充哀满对刻生活损的好籍奇与删感悟薄，充排满对扇人性忌光明删面的免喜悦羡与激帖情，姻此为熄营销贷之美烧。凯呢营销动是赢辛的艺名术。萍营销揪人以捆获取服胜利款为追葡求，秤并且灶在追军求胜紫利的比结果饮里寻来求过芦程的漂成功集：发态现竞诞争的测技巧峡、体额悟商丧业运古行的表伦理途规则振、感骗受人限性均赢衡发乏展的飘舒畅胶，《填大学酬》有凶言燃“快君子刊有大丽道驳”第！营待销的皇过程择不仅短是获待取成侍就，贪而且滚收获不成长波，此奉为营惧销之而趣。士径营销惧是享友受创测造的恼喜悦废。无毒论是检新市厘场的朝开发燃、还引是新怕产品红的推最广粉，销君售成淋功所辰带来赔的喜丙悦无筒法言眯表，摇这是延一种晒创造恐的喜般悦，牌是对斤营销盼人的做最大堡奖赏散，是杜任何活销售份奖金何所无秒法取跟代的喉，此洗为营映销之牛乐。节每个绍踏入瞒营销装的人途请在队此驻齐足感兴悟：扣当你荷的内萄心为盗营销婚之美罗、之区趣、着之乐将所燃黎烧激惭动的离时候籍，再歪选择家销售范这份胜职业戏，否疤则就晨赶快退退出跳营销脸这一饥行另恳寻生撤路！按显这是搞销售酱人员俭管理呀的喜“起练心竞”蚕之关摇。持三杨、练喉脑睡赴对普星通产稻品的光营销贯来说垂，销亲售人军员不头需要秤具备碗太高刮深的伙专业屑知识沙，但企销售禽绝对度是一趋个需问要具堆备智授慧方诉法的裕职业挽。销世售管辉理从辛传统织的回蹄款到愁市场弓导向刷下的求铺货狸及生被动化组，直号到现熊代渠奉道管火理的肝客户详服务惜系统鼠、上葛下游园信息你及流粱程临整合炼技巧香，已淘经越昏来越写是一布门科尘学化忽、流劫程化征、I域T网逝络化咸的先姜进的咏销售谎管理吊系统泊，不竭是凭宇借经疼验、虎感觉及所能急应付捉的操裂作系蛋统。锤织但观恋察销承售执颈行的盯真实输过程角，就吊人员为管理可来说墨，问舍题还低确实何不是孟出在祖上述龄系统样方法章是否茶被理反解与戏执行色上，览而是倦出在午对销姥售目铁标的猛认同摩上。荡陈先看个一个婶故事脖：有羊三只诵猎狗舰追一恩只土司拨鼠脊，土侵拨鼠加钻进势了一舅个树史洞。敢这只笛树洞过只有糠一个将出口胖，可浮不一欺会儿秋，从胶树洞仰里钻堤出一室只兔介子。蒸兔子喷飞快掀地向枝前跑档，并截爬上喝一棵哈大树令。兔票子在稠树上个，仓舒皇中烟没站唉稳，牧掉了延下来禽，砸会晕了螺正仰观头看诸的三厌只猎含狗，碧最后见，兔攻子终稍于逃时脱了艇。规造故事淋讲完耕后，定老师阔问：缓“移这个监故事清有什技么问辟题吗锯？寒”向有人耻说：切“竖兔子淡不会钩爬树嘱。激”纵、训“锯一只蓄兔子笔不可工能同逗时砸献晕三可只猎哑狗。雪”…姻…“凯还有蚕哪？惠”则老师席继续到问。娃直到症再找毙不出洲问题叶了，亚老师耍才说斯：卸“除可是每还有阅一个双问题划，你般们都域没有庆提到炸，土笼拨鼠文哪里亦去了炒？虏”寻故事疗十分牢形象止地反轮映了透销售涂人员协“快练脑发”短里存翁在的株关键案问题钩：在脊追求晒销售境目标赏（土浅拔鼠察）的订过程叔中，搭我们廊有时慎会被凝途中抗的细榜枝末赴节和惊一些伍毫无妄意义抖的琐但事分艺散精做力，领扰乱欣视线栽，以廉至中秋途停驴顿下瓣来，童或是暖走上炸岔路家，而净放弃挤了自乓己原赌先追析求的桃目标都。养券销售麦人员式练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