如何寻找潜在客户的技巧

如何寻找潜在客户寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：·用的着·买得起首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：胶购买割能力漠购买醋决定锡权类需坛求冤M（愉有）刮A（币有）朝N（耐大）素m妙(无孙)呼a俊(无腐)朽n捧(无任)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。使·溉M+锤A+予n：旗可驾以接去触，棚配上株熟练锻的销振售技届术，效有成坊功的挖希望放。兽·放M+意a+侄N：象可厚以接妈触，星并设寒法找拢到具临有A查之人传(有鄙决定戒权的漂人)备·元m+浑A+拔N：帅可级以接柿触，除需调位查其威业务塞状况筋、信障用条移件等病给予个融资豆。冤·愈m+抚a+孙N：它可抖以接血触，金应长过期观膀察、诵培养牙，使您之具稠备另垂一条满件。朗·乒m+骑A+加n：勺可福以接痰触，波应长陈期观执察、耍培养考，使县之具凤备另袭一条控件。枣·扑M+味a+排n：涛可叛以接格触，略应长咸期观级察、夫培养饼，使逆之具映备另柜一条垮件。园·终m+肠a+落n：罚非倚客户忽，停染止接振触。端闲由此仇可见击，潜宽在客齐户有恼时欠季缺了壶某一挎条件绞（如装购买计力、健需求盼或购慢买决洋定权染）的唇情况竿下，读仍然先可以岸开发鹿，只蓄要应袜用适怠当的山策略俱，便子能使磁其成旁为企死业的纯新客莫户。殿1、栽准确确判断堡客户扒购买银欲望园新判断老客户领购买金欲望形的大贿小，巡有五勒个检地查要部点。搁·姐对产橡品的孝关心归程度菠：如量购买上房屋往的大背小、串隔间持方式思、公叶共设纵施、岗朝向蝴等的援关心秒程度廊。淘·多对购烫入的过关心纳程度商：如敢对房咸屋的篮购买独合同退是否若仔细宝研读判或要宜求将旅合同孙条文村增减踏；要候求房钓屋内贷部隔羡间修少改糊……淡等。的·慌是否毒能符内合各剧项需怎求：呈如小匪孩上早学、面大人辱上班令是否乌方便罢；附时近是足否有巩超级黄市场简；是咸否符翠合安柳静的越期望修；左扣邻右械舍是揉否有华喧闹机的营境业场沸所等推。鼠·幻对产秩品是正否信哲赖：将对房捞屋使仙用的统材料榨品牌仿是否衔满意雾、施少工是汇否仔爪细、远地基排是否惊稳固浴等。鹿·戒对销尖售企旦业是咽否有红良好患的印没象：电客户膜对销允售人叼员自天己印闷象的需好坏绘左右超着潜趟在客乎户的浙购买圾欲望勾。露2、为准确溪判断陵客户裹购买抬能力住栗判断务潜在洁客户垃的购蔬买能凭力，隶有二峰个检模查要彩点。最·表信用继状况磁：可活从职格业、佳身份销地位应等收川入来桨源的搞状况旧，判盛断是格否有加购买突能力饮。偷·父支付余计划傅：可塌从客翁户期岁望一甩次付晓现，赔还是扮要求秘分期特付款随，又屠分支雕付首培期金宰额的房多寡垂等，那都能给判断梨客户父的购该买能偷力。敢导经由帝客户吼购买润欲望伞及购怪买能闲力的抓二个酷因素燃判断给后，抓能够兆决定径客户鹿的购乞买时免间，南并作傻出下乡一步扁计划愿。于挣推荐克给大开家十渗种找啄到潜杆在客斯户的剂策略释，一岛旦您窗按照冤计划董一步啊一步碍做下行去，后您将档离成押功越猫来越知近。持1、态发掘膏潜在冰客户倒的方时法畜划发掘触潜在持客户艳有以饶下两振种通遍用的职方法匠，一乓是资消料分确析法盒，二收是一赏般性乘方法拳。演疲资料简分析店法锡“笛资料荒分析辟法习”乐是指值通过渠分析少各种屋资料旅（统照计资全料、蝶名录限类资御料、极报章河类资辅料等钢），制从而纵寻找膛潜在俗客户盾的方增法。裙·开统计贞资料呢：国令家相段关部卫门的免统计钱调查四报告情、行铃业在弃报刊绍或期谈刊等沙上面虹刊登隐的统救计调忧查资宰料、晚行业蛙团体柿公布浓的调浊查统蚁计资非料等络；毫·槐名录葛类资拔料：色客户挂名录壁（现直有客忧户、岛旧客脆户、匙失去词的客竟户）宾、同撞学名柏录、架会员雅名录趣、协格会名律录、吧职员爹名录咏、名梳人录暖、电抖话黄死页、铺公司参年鉴员、企公业年桌鉴等膀；匙·桨报章季类资匠料：驻报纸滚（广闻告、酿产业兆或金现融方肤面的抬消息荐、零宝售消篮息、盆迁址辛消息识、晋解升或搜委派股消息缓、订仅婚或疤结婚春消息歼、建黑厂消饼息、竹诞生俯或死奔亡的层消息讽、事充故、龙犯罪堆记录链、相陆关个屋人消组息等越），昆专业树性报朋纸和誓杂志油（行坏业动浇向、咽同行月活动脉情形烟等）菊。妙饱一般举性方掩法脸·熟主动酱访问躲；悄·野别人译的介开绍（财顾客恢、亲爆戚、糊朋友牺、长奔辈、狗校友薄等）融；销·粱各种覆团体两（社茧交团历体、聚俱乐榆部等馆）；介魄其他左方面加：邮次寄宣罗传品前，利槽用各垒种展薪览会翻和展畅示会胃，家掘庭，及经常称去风饰景区臂、娱俭乐场杠所等啦人口曲密集沿的地岁方走迟动。涨2、毒寻找冻潜在蚁客户难的渠蔬道旗盯从您展认识全的人猾中发餐掘暴梨您的丰日常姻活动敢不会主在隔品绝的旧状态汤下展航开，恼这说耐明您灿已经酱认识认了一弊大批食人，告这批劈人有梢可能推成为脂您产住品或升服务琴的潜佣在客面户。遗王在您兆的熟艇识圈慧中就礼可能涌有些领人需陪要您诵的产刃品，远或者很他们岭知道药谁需伪要。咳在寻宣找的弟过程胞中，侍您的冠任务投就是柔沟通众。让梅他人龙知道极您、肥了解咳您，榨这将势成为绵您开勒启机乎会的内大门惯。您掠需要纲做的想是开牛始交踪谈。洋挤您认简识的适人有延多少悟呢？购不可娘否认婚，即锋便是够一个都社交珍活动拼很少音的人祝他也环有一悼群朋猎友、粗同学饱和老例师，皮还有录他的歉家人胆和亲得戚，毯这些袖都是启您的石资源午。一纵个带以一圈展，这犬是销痰售人或员结璃交人吸的最泥快速古的办垮法。晋您的俱某一壮个朋烂友不机需要毕您的位产品斗，但架是朋腊友的拴朋友松您能形肯定哑不需落要吗港？去古认识锁他们联，您渐会结奸识很胁多的斩人。惧告诉摩您身捡边的窄人您毯在干乖什么妖，您娃的目米标是猎什么获，获哥得他戏们的提理解壶，您炼会很校快找沸到您秋的潜砖在客肤户，予因为厅您身邮边的勒人都匙会帮蛇您，坝愿意雀帮您顿。响惑展开百商业冻联系溉祥不论济您是拴否刚转刚开示始接拾触销臂售，染您都近有可驱能处盗在销息售中把。商剑业联轰系比五社会延联系衫更容谈易。难借助扑于私轻人交阳往，来您将夫更快河地进若行商桌业联颈系。把不但折考虑虹在生剂意中浩认识纸的人慢，还恢要考殃虑协露会、连俱乐检部等魔行业菊组织卧，这洒些组林织带怪给您仁的是讲其背鞋后庞姥大的希潜在凳客户钳群体台。蛙宾结识量像您陪一样雨的销毁售人贼员怜交您接后触过猜很多撑的人随，当斑然包扯括像习您一盲样的闪销售搞人员懒。其坚它企巴业派孕出来姥的训径练有乳素的嫌销售楚人员战，熟钟悉消及费者斗的特尘性。裕只要乞他们摸不是册您的眯竞争右对手诸，他集们一拌般都迹会和夹您结秩交，斧即便穷是竞辅争对爆手，拾你们共也可舰以成至为朋颤友，礼和他堪们搞皱好关挂系，砖您会觉收获雹很多恰经验粗，在救对方陈拜访矿客户其的时风候他牵还会运记着厘您，姜您有脖合适躁他们邀的客转户您腔也一渗定会蹦记着裕他，锹多好散，额券外的远业绩灯不说责，您废有了尝一个触非常冒得力幻的商绕业伙克伴。佛弹让自朝己作事为消随费者皆的经纪历增停值绩涨假如次您在怨饭店此消费住，侍茶者提贷供的底服务简特别择优秀您。并劣再假谅设您慧在进登行连劈锁营甲销，仅您在婶寻找钩别人喜参与再你们默的工改作，枝但不拒是为臭您工蔑作。辆如果此这个为人具鸡备极属佳的拉为人尽技巧兄而且里对本疼职工帅作极妖富能劈力，锐他们湾可能叫是优柿秀的无候选办人，工创立缠自己晴的生有意，默成为疼连锁秩销售另的一摄员。搬遣这方丘面的考工作姓要注您意一个点，显他们喷在工确作中访的时蕉候，伞不要衫接近附他们我。您彩可以哥留下虚您的浪名片吹，告两诉他删们如柔果希冈望变祖更工咱作时手如何眯与您永联系休。这据样不隙会引彼起反镰感，他还能覆取得裳足够苹的注提意。汉河您会凳对他连们说档些什芬么呢殿？下弓面是固一些充特定孝的情骆形下药有效番的对泰话：谨“设我注稿意到锹您工国作的序方式仙很好虎，我算在想教，您海在这福儿工扒作是肆否达垦到了牺您所得有的佛目标炒？我撒这样布问是食因为木我代吨表的温企业掏在扩所张，店我们点正在摘寻找纠能够骑利用区这次杆机会玩的有刮能力科的人慈，您远有兴哲趣了厦解更竟多的导内容淋吗？正”职袋如果惩他们肠问：停“统具体谦情况皮如何环？确”针，您若就说蔬：记“吵按道基理，励由于颜您在渣工作桨，我垄没有沈讨论晨这些便事情油的权畏力。屿但是笔，如巩果您哨愿意港留下灿静号码其和我鸟可以附给您纠打电瞧话的织时间必，我巩可以伪拜访歪您，御看看辞是否争会有缩合作朵的可窗能。宰”简洽您可呢能因忽此安砍排电恼话的躁时间坡，或国者至吓少有弄您要惑的名挡片以使及联业系的惭时间泼。库桌另外念一种赞在别攻的行想业寻轮找的橡方式像是寄控封信转以感飞谢他集们提欢供的算卓越陕服务坡。许羽多生显意人冒在工咬作场栽所展耻示或腰在营输销资做料上潜印刷邻这些秃致谢勒信。激如果熊他们四得到天您的吗允许则，在申促销君时使角用您题的名鲁字，血他们侮很可叶能同扛时列大出您沿的职松业和延企业栏名称形。当伐别人歌读您糟的信户时，姐他们惜将看耍看您迎的职卸业，集当他旨们需台要您朋的产趁品时背，会夫想起劫您的恨名字另。红度从短庄暂的蹄渴求粱周期少获利锤爬几乎渣每种羡引入直市场侍的有猎形商万品的虫使用命期都籍是有肚限的踪。一灯个极式端是稠，计亚算机滑的软内件和护硬件毯的使扎用周侮期在捎美国甚约为怀6个燃月，叙中国痰大约泉2年它，另需一个陈极端喂是，补电冰较箱一世类的级商品趣使用却期长浮达2燕0年术。不咽管产叔品的域使用疑期有泉多长芦，都存有自萌己的物周期腰。睡援这个粱策略烘的关寇键是坊：使充用期译确切谣多长务并不育重要抛，重毛要的规是您读知道享什么畜是心漫理渴埋求期巧。一抵旦您瓜知道尖，您扛将发望现有倡待开踏发的特金矿欺。如傻果您昆对产斜品不嗽熟悉少，您谢会察永看资趴料或灯向同占行业出中的字其它驶人请价教。今当您澡察看葡以前杜的销资售资疤料时斜，您连将发守现很你多的额销售源机会笛点。细示如果劈您不卸知道串产品摩的渴矩求周煎期，民就做妄一些片人们亮什么艰时候番开始局萌生荐需要准新产江品念勤头的莫调查冰。为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