电话营销ABC法则实例解析

营销ABC法则实例解析在激烈的市场竞争中，营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

数十年的市场营销生涯，使我对有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对营销方面的培训、积累，以及对营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在营销领域发展的朋友。

如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部、、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠打回来的呢？

陌生市场的开拓

在正式营销启动前，我们必须对销售人员进行专业化、系统化培训。

第一，让训练有素的销售人员。在销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的营销部门，企业必须对业务员进行专业的销售技能训练。专业营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。营销方式是通过来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的销售工作中，营销人员时刻都应以专业的姿态出现。

第二、娴熟的销售技巧。

1．脚本的设计

（1）设计独特且有吸引力的开场白是销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。

（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。

（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。浓朋柳（4费）塑愿造产似品的欣价值陡，让奴客户除产生姜强烈恭需求肚的理怀由。忧破愤塑造墓产品馆的价杏值是少盲营销概过程灾中，鸡客户酷为什德么要思听你膀讲的惨关键镇（一算是产准品的括介绍亦、价稀格，枕作用荷、功池能、厌细节秃等，喇二是台强调恰果约法的重景要性杠，并扑塑造束约访博的价葡值最狡大化程）。什概牲案例孟分析岂：果惧干在一包次全公国性傅的公渠众演饶说研鄙习会粮结束颗前举密行了瓦一次首演讲喜比赛孤。赛宋后有魔10塑人获绒奖。胀主讲颂老师枣把自糕己的快领带指取下疾来，久对大秘家说杠："漫我今忌天要沙奖给邮冠军摇一份辫特别顾的礼锦物，穷这份潜礼物肿的价凳值非涨同寻状常。炒你们奇可别耍小看测这条动领带驶，普反通的舞领带蚂都是贱用油棒纸袋坛或者率纸盒顿包装懒，好卧的领棚带是再木盒相包装炮。我旬这条垃领带处的特促别之予处在愈玩蒜装领杯带盒赚的面依料和介领带兆的面愉料一申模一挽样。删你们惠再看屈领带至的背左面，续一般民的领爱带背念后都淘是布榜料的蛾标签茧，我扮这领赤带的奋背后细是纯奶金属竿的商昂标，凝而且倚镀了吼金，踩上面伯刻着待设计链者的见名字让以及督领带前的品芝牌名值。这分条领好带是怠意大臣利著骆名领振带公木司设洁计的陈，只符做了惧4条飞，就回把版呢给毁至掉了黎。设咳计师暮是那检家设摩计公票司最息好的哑设计厕师。姥这条常领带凉价值惑80剖0美敲金。主"主段讲老端师接历着说筑："固各位庆，重阔点不轰是这锐4条研领带户面料恩值多白少钱顿，制狡作工躺艺值虫多少原钱，球设计气值多薯少钱元，重幻点是粉全球蓄绝牌结的这鹿4条嘱领带静。前欣两天钟有两索条被嫁英国锋皇室欧的两炮位小边王子盆买走麻了，效他们施兄弟舅一人偶一条友。另奔外两哪条中止的一旦条被怨美国租前总叉统克条林顿芦先生慨买去静带了遍。余面下的尖一条拖被美仔国最集著名齿的比李佛利首山庄牲旁的闸世界四最好地的男娱装店云抢先挽得手向，因碍为我缝正好蛾认识错那位酬老板首，所殖以才决能买涝到。院你们纲现在劣想想殿看，磨这条螺领带蹲值不遮值8丰00娃美金萌？"屑大家晒说：诵"值闸！"趁紧跟桃着就盈有人百开支扇票来教购买逢这条禽领带逮。所舞以，帐通过折这个温案例遍，可楚见，飞产品湿之所镰以卖萝不出钓去，惯是因亏为你奴着一月套好活的产寇品的鹅说明劲方法隔，对英产品仙的解式释有场问题圈，对衔产品脱价值袄的塑射造方各法有卖问题酸。所双以必吐须要刃运用太一套音话术深，来添塑造拨产品闸的价无值，绵这一做点非陪常非奴常重看要。驴运用兰不同逮凡响慨的语太言，孩所塑愁造产滔品的凳价值冷，其率销售获结果格远远讲超过视产品塘本身逮的价沿值。讯案例堡一：等突破蹈"秘冰书"如关的派技巧拨抢兆（秘础书的启含义可：除就董事贺长以尤外的端所有肃接听为乡的人新）破辨安甲：剂“上番午好返，请主问这典是X仍X商所务所浇吗？扯”踪谣稻乙：俘“是聋的，广请问留先生宵需要铁得到虾哪方夕面的您帮助忠与支摸持呢角？”笛故骡甲晶：“祥请这拐位小不姐帮洒我找港XX胖教练窑，好混吗？榴”皆匙敢乙：矿“请赴问你楼有什射么事厉呢？裤”菜浇围甲：以“这吃件事域情很旅重要占，需到要和光XX饺先生号直接罩港沟通她，希梢望得怠到你骄的帮加助，闲好吗齿？”骄焦腿乙：云“请扒稍等赚。”省变某甲针：“失谢谢借你的丑渡帮助鱼。”香埋漏案例禁二：蔑索取滑准保动手记苗号码嘴的表狂达方庙式而着调乙：丘“十坝分抱限歉，欺XX肌教练狮被邀闲请到证企业问去演磨讲了瓣。”塘治聚甲叨：“跨那太弟好了旬，祝堆愿X溪X教遥练每限场演耐讲圆舒满成躁功。稍”唤忍我乙：颜“你弱有什号么事恐情吗茅？（斑你有消什么沸需要珠得到垃帮助押和支兄持吗纪？）川”刻捕怪甲：轮“这下件事久很重衫要，酿需要隐与X柴X教阵练直衫接沟慈通。销请问纹小组原能告排诉我贸XX底教练乎的手惰机号纯码，阳好吗求？”犹雕遭案例符三：苍询问锈"秘缓书"再的姓尺名或奔姓氏欧谜峰乙：针“很毫抱歉脊，希捏望你锐能留慕下电习话号汇码方符便吗肆？”宰役内甲：种“那缠太好翁了，街感谢告你对际我的园帮助诵，请窑问您拘贵姓糖呢？死”曲酷傻乙：较“我岭姓赵歇。”哪零翻2．崇逗营销暑人员责必须掩明白崇每一细通电羽话想俊要达滥到的浮效果罩或目奇的。栏悲纽3．朴所打助的每走通电限话，微应是兔通过晴市场角细分抱的目谨标客边户群纽体（成行业穿、领龄域）币，并介准确搏无误调地将饥资讯辉传如达给溉客户第。针悄求了乖解客维户的静真实宪需求嗓，判姜断他迅是即禾刻需比求型女还是通培养陵需求合型。冒该蚁戒4．纯使用思标准可的专殊业文侵明用杠语。蚂（如供您好发：我邻是X姨X公候司的甲XX期，有痰一个冒非常铸好的胶资讯巩要传倍递给筋您，提现在好与您狱通话惯方便业吗？涨谢谢纽您能聪接听闻我的宽徐等等凭。）童差粥5．和面带眨微笑框及训躲练有卡素的榆语音奖、语秃速和虎语调衬。这惹是通杀过过宴程中无传达才给客浸户的贷第一健感觉辜--担信任访感。披增加沃客户枝在电慈话交齿流时搂的愉澡悦感柜，乐鸭意与耳你沟潜通下珠去的肯愿望使。N颤LP威神经苏语言覆学强卫调过慢，语覆音、肯语速盒、肢羡体语牢言和办面部诚微笑迁的表酷情在魄技销售喇中的付积极阳性。兽微笑鸦是一爪种有刑意识去地放错松、柄友好困和礼堂貌的师举止钱，通树过电偏话传挎达给伍对方逝，让孟其能渣够感恐觉到泊你的兔真诚古和可谋信度爬。微子笑往诞往给涂人舒封服、株自然陆的感妥觉，逝木销售左中，筐业务年人员见感到浪善意猾、理殊解和转支持爸。韵查其6．辩具有闲良好搂的语醋言沟往通能羡力。布沟通众的能洲力要飘变成暑有效轰的能蝶量，筒需要寇经过乞学习迎、组碧合，牵运用旦各方困面的略能力军互相剂支援著互补软，其覆中最铸重要麻的能和力是两倾听倦能力践。良无好毒倾听科能够享准确蛇地了畜解客旨户的桂真实披需求叼。品葬迁案例啦分析爱：堤辞症去年哥底，声有一怕位老损总到见深圳警听取榴陈安利之老塑师的赏总裁精班课真程时咳非常难地激虎动，录就很刷想把极这种声教育漠带到捞当地自，让章当地仍更多劣想成便功的绝人尽逐快地雷成长度起来阿。于套是，斧他很耗快地夸组织火一帮是在当冠地销仰售领命域很翻优秀看的人连士，岛积极愧的投狂入到众市场饼的运饿用中余。首剑先，状对市岸场进返行电羽话咨船讯、床调查签和调幼研，奸经过佩准确碧的分液析后达，发功现，握想做塌成功海的人军很多霜，都基是困膊惑于独非正样确的向方法插。这催下好弓了，魄他们伶决定梅请亚漂洲成追功的透权威浮陈安佳之先知生到两内地扮进行幸公开仁授课任，他显们向陶寿险潜业、伏广告伯业销亚售领怀域的越朋友测展开酬强烈茫的电灰话咨锣讯传任播攻烦势。够10追00询个听欠课指拣标，凶破营销鄙人员厕仅仅扔用了口1皂5天畅时间宣，就朋完成庭了，旅平均老每人赶每天代要打延50责通以谁上的安漆。在茎业务器人员填仅有栽8人弃的情起况下倦，电酿话带象给企叠业如徒此之竟高的劈工作华效率馅，可耕见，湿训练闷有素装的专草业人未员所躬拨打剪的每肢一通驼高品康质的啄俊，都旦能给的企业座带来共巨大传的利丰润。因倒乌水销售滚的关挺键在蒸于电浙话销胖售中逃的沟盏通表进达方顿式。章如何沃能够饲在最厌短的枪时间趋段里封了解页到顾添客的雨最大顶需求劳及是融否为痰目标桌客户画，我撤们通否常会扔采用喇设计矿对的馒问题版，问按对的赢问题近，沟台通进虎效性减的问摆题，库来发遗现目我标客亭户内轰在的肝深层庸的需鱼求。支在此掏基础冤之上辆，销旦售人鞭员必侮须以木"打舟对电绒话找批对人乳的经帜营策棕略，知在每厚天、奶每秒史主动勇出击朴，打闻出每岭一通茫高品礼质的滋番来。茎所有艇的企乱业都迈应以荡高智剩能的斜态度纸，明专智的奏选择伸标营销尸。使鲜挽成为狠企业脆--振未来栏市场栽份额预占有租率的倍重要狮生产涨力。蛛向客甲户不柱断提虚问对风的的吉问题膜，销乒售时丛，问嗽对问东题，津在适喷当的机时候陵，就飘能获什取更废大的穗利润餐。西茂土世界信潜能要大师忙安东单尼·华罗滨赌说过前："六成功纠者与胶不成晶功者绸最主虽要的签判别伪是什扑么呢流？一照言以王蔽之瘦，那傅就是佩成功拳者善岁于提术出好稿的问意题，啦从而置得到聚好的化答案办。"谱如果丸你想毙改变数顾客晓的购村买模罪式，易那你锯就必虎须改耽变顾这客的能思考究方式控。提秒出一少些好序的问后题，凉就可许以引角导顾尸客的匆思维昌。因厦为推衰销员仇提出伤什么泳样的沫问题梳，顾摧客就盼会做订出什全么样征的反阶应。转问题循能引亭导顾拒客的弄注意道力，盼注意土等于漆事实野。专才业的认台销售灶人员牺从不震告诉浊顾客嚼什么齐，而嘴总是丛向客撞户提火问题剂。销赶售行代业的闯圣言乌是：闲"能秩用问魔的就黄绝不退用说回。"班多问联少说轿永远斜是销肚售的访黄金可法则带。但鹿是一基定要持问对馆问题俘。问速一个梁有利迅有效另的问为题，摊问能僚够稳轮定顾摔客思虑维方辽式的歉问题贵。在艺向客客户提荡问之陵前，店一定赵要明硬确你借的提睬问目典的。虑问对披问题郑的原吼则：晓跑白交问简装单容喇易回泥答的身问题刘。问浇YE患S的减问题洞。问恐小Y大ES板的问鞋题。染问几买乎没浆有抗送拒的坑问题彩。愈哭筛怎样歇才能州问对箭问题调？晕纱键A、怪"是警什么准促使葬您决录定跟数我们碗联系各的呢象？"挖--妻问潜停在客择户一革些关耕于"险做"管的问叙题，吸集中哲询问南他们守的生碗活中网发生省了什雅么变象化。浮重点猾问对休方设轻法完壶成什度么目聚标，壤眼下肚正在宫做什谋么，没或者游过去扇做过炊什么饮。焰厨浙B、驾在提马问题杆时显喇出热格诚、神饶有啦兴趣辫。-就-顾森客对据你的们问题撤回答叹得好开坏，巷一定码程度只上取相决于劲你的裙提问资方式舰。蹦秃唱C、汪在电错话沟误通中役，配埋合顾握客的盟语速将和关萍键词乖语。荐疗室--滚如果至你发鲁现顾货客在驴重复吃他自辣己说递话的移话，舱那么疤很可论能因技为他峰觉得委你没狠有听词懂他碌所讲沃的意烤思。蔬这时疲你要进把他惹说过却的关站键词孟语再煎重复质一遍园。箱脖炮D、垂在电盗话沟亮通中龙称呼饮顾客壮的姓窑名，迎可以殿吸引根顾客碌的注清意力猪，让徒他们久感觉孟到营厦销员顾对他林（或话她）画的尊姥重。踩环愤E、物沿沟通商时使功用通飘俗易缓懂的抬词语亩。术市河--绘如果正必须叠使用鞠专业亏术语勉，一越定要屈向客凡户解水释清瓜楚。丑捡柳F、表在电使话沟萄通中剩，使江用"甜我们骑"和轻"我航们的德"。意奥语--钓可以芽使你惕在顾递客的近感觉迈中成家为一拢个面破临相悼似局俭面和茅难题覆的同架伴。军膝械G、请在电郑话销团售中亚，如巩有必贿要，蜜提问出时要汁先获锡得对渗方的蜻允许第。腔泳椒--答"我稍可以顽问您捐一个镰问题指吗？茧"胃睬役7．御如何钟具有及良好牌的亲咏和力驾用江尽量总和客错户保忍持语席调和顿语速扫的同惕步，库以及省使用德语言训和文殿字组择成的围习惯眉相似弊。（揉比如结口头教禅、起术语趴等便但于与创客户砍建立途融洽解的沟备通氛错围，茫记住冰顾客就的姓洋名。眠）当镰稻大多疑数人抽奋斗些的目弹标都偏是为浴了成末功、项成名魄、成俗家，异可见利人对畏自己怀的姓馅名是快十分乓看重燥的。诊姓名谷是人臣的代负号、啦也可想以说姓是一菠个人吸生命爹的延犁伸。滤如果铜茧营销压员想雄运用转别人岂的力积量来叔帮助米自己陪，首充先要奶记对蹦方的岛姓名帜。薄秋绞叫出迎客户薯姓名拒是缩乱短推跳销员环与客巴户距询离的拆最简讽单最寻迅速的的方摔法。激同理傍，叫捞不上俘或叫干错顾郑客的毛姓名溜则与行自杀沾无异蝇。崖像台"是粉诺睡伯尔滥·威尤斯哈艳尔先首生本亩人在岂接电相话吗记"-裹-这梅样的告言语灭会使呜客户普感到扩快乐惧，他扒能立朱即感迎到自众己被助突出肢于人狡群之恳中。妄赢苦8．驾养成冠良好述的工腹作习春惯共志疾A、筐随时捡记录狠阅活在手惭边放啦有纸锹和笔拳，随晚时记牲下你杏所接武听或昌拨打近的每伍一通阀佳信息贴（双咱色铅讨笔、拾计算攻器、泼便笺集线、献序记录绕本、倦客户歼资料锈、备辱忘录阴等）赵。纲尊托B、闹自报为家门宵往艳无论延是接粒听还箩是拨熄打电案话，台都应努及时壮报出涝公司缴和自斤己的华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