地产销售精英专业培训手册

地产销售精英职业培训手册****房地产开发编辑、策划：王续升前言1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训2、岗位职责和职能3、销售人员培训程序4、销售人员管理5、销售人员基本技能（销售技巧）6、销售礼仪7、销售工具及资料的规范准备8、最新法规、司法解释、国家政策的培训9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。测1、阶集团冻和公抗司组洽织结判构、复规章老制度丽培训撑凯1.批1、弱企业孝文化贿军1.前2、雾集团寒简介膏和组黎织架尊构伙1.疼3、滥公司驳简介白和组命织架讨构芹2、意岗位线职责夺和职乡能男2.莫1、认部门世职责络榴2.呀1.字1、茫营销是研究握。组巩建和唤完善犬营销肌信息壶系统牧，建破立信倡息收甩集、里交流慕和保情密制洲度；族做好秋内部备信息席收集伟（如舱销售对业绩话统计蛛分析条、广冲告效现果监演测等销），枪保持沾阶段膀性的弄对消鸽费者资购买锈心理狡和行委为的货市场振调研险及销股售渠译道调碌研；浅随着教季节所密切搅关注评竞争涝对手指的一拘些营壮销动剂向，庆实时加分析恶其促桨销活嘴动，炕察明粒下一臣步举逮动。遥如有钥必要俘可配膜合其初他部施门和道分公胁司人演员做笼好新筐的市院场开帽拓的严前期干调研贯。型2.渔1.厨2、滑通过篇市场鹅调研触，掌龟握市搅场动跪态、缴做出遮市场府发展绵预测妄，积某极推峰销物沸业，纤提高柏市场昆占有屡率。训泪2.岩1.机3、沸制订花楼盘部全案莲策划追方案到、促脚销策爪略、否广告决推广峰策略泻、年创度营拜销企湖划、崖销售快渠道决的配腿置计肢划、畏研究鱼如何摩提高杂公司旅品牌羞知名桑度和谊美誉吗度的早策略岸。哨2.仙1.锣4、看制定胆销售突人员艰招聘唇培训恒计划赔和各鼻种业粒务会订议章奉程。警笋2.奇15臣、其冬它末2.师2、披部门熊经理汉（销殿售总决监）湖职责杯赞2.池3.炭销云售主妻管的磨岗位着职责炼惕2.尸4、睛销售知代表骆岗位仔职责润冠2.邀5、治广告皆主管两岗位洋职责梅栽（该抚岗位艰如果焦属于砌异地串开发森小型手项目括，可般由集慎团相剂关人残员负伤责人耕，分萌公司劝销售哑总监宾/销鸭售主景管只横负责油协调等和实哲施广厅告推怨广的正落实匆）嚼3.湿1、境培训竞的目擦的和四销售猪人员幕的涵晚义稼3.证1.眼1、捕培训侦的目璃的技销售尝培训液的初度级目仆标就疤是通海过提滩高销政售人横员的禁个人搅绩效播来达造成企政业的听销售余业绩沈，而柿员工误在工掀作中固的绩予效取邻决于欠员工夸的态钉度、雕知识低、技漂巧这登三个全因素邻。通音过培垮训使步销售纪人员席掌握团项目监的优典缺点繁、优订劣势喜，竞晓争对觉手的学状况掀、国恒家相茎关政日策法隆规、井专业面知识农和销涝售技圈巧，橡以及先了解忙不同幼目标么客户腾的心俩理特售点、研消费武习惯岩、生补活品辨味、桐投资迟置业乏习惯咽等，夕培养跪销售凡人员搁的企坑业的买团队抵协作使精神翼，领朱悟企经业文振化，脂锻炼桐自己辞的口庸头表坟达能雁力、熔观察访市场且的敏季感度赖、养巧成做窃事的循坚韧渠性、望积极户性和炸良好钟的服战务态披度，涛学会仓分析北事物胀的科豪学方粗法，们确立命自己阵的工爸作目敢标和绝业绩皂考核间办法巴，最饥终使些个人脉成为术一名揭地产凭销售压精英办的终醉极目郊标。悬绒3.左1.乐2、璃销售鼓代表尽的涵剥义吗销售羊代表命不是遍简单党的“混解说呈员”洒、“闲算价课员”决，她锦/他庄一般创是指往在售峰楼处些通过亡现场吊服务翅引导闻客户洒购买丛、促痕进楼垃盘销典售，俩为客煤户提附供投复资置都业专善业化跌顾问瞎式服刮务的勤综合夹性人稀才。陈他们梳的具蛇有鲜若明的怎置业应特征艰：甜3.眠1.丸2.既1、袭企业句的形爸象代弱言人雅爸销售鸡代表孙面对老面地斜直接拘与客咱户沟峡通，烤其工砌作作捎风、制专业计技能酒、服榜务意斑识充榜分的凑体现采公司墙的经虎营理响念、婶价值惨取向浪及企搂业文扰化、辟其一烤举一榴动、董一言阶一行蚁在客测户的栏眼中完就代垦表着刑企业锈（品墨牌）州的形梳象。杨霉3.嫂1.国2.欺2、钢企业字和客康户信敢息沟广通互横动的眯桥梁登成销售尾人员呆一方千面把艰品牌忙的信院息传珠递给稿消费柏者，陵另一井方面议又将秧消费在者的姜的意度见、尘建议积等信券息传此达给折企业夫，以例便企黑业更慎好的市服务阶于消旁费者益销售谋代表化首先国是客光户的世朋友富、顾涝问，鬼帮助灾客户释实现领置业党梦想堪，使捏其成钟为公票司的拘长期套的支佳持者哲；其瘦次是泽公司需项目烘营销婆策划弄及广至告宣数传等勉有效船与否凡的直应接反自馈者脖；第匹三是任市场偶最新织动态驰、客盾户实包际需茶求及姻客户测信息欠的最躲佳收弦集者仿、整含理加环工者拿第四辽是给界企业锈营销侦决策棵提供羽建设东性意换见的迎参与厕者。惨旨3.馒1.沃2.悟3、嗓是服牢务大啊使原销售幼人员专只有应在充衡分了苍解自训己所治销售缠的楼垒盘的亚特性职、功托能、镇服务殊配套杆等资哪讯时痕才能记适时浓的为且客户假提供朽良好喇的置哄业建摔议和阅帮助帅。良掠好的社服务物可以林时客中户做标到“跃重复共购买缴”回、“运客户垃相关相购买垦”、既“客发户推痰荐购该买”怎捏著名车的销剪售数语字法练则就粗是1胸：8托：2志5：肉1，遵意思底是直过接影久响一裁名客访户，旗可以定间接慰的影角响8朋名客鹅户，麦并使垄25茄名客情户产浊生购宿买意袖向，畏1名坝客户愿产生临购买就行为霞。反册之亦撑然，壶你需总要付填出更晕大的岩代价狮去挽踩回客捕户。捷鬼3.广2、忙培训熊程序申拢人事悲部门巩的岗冠前培帐训—刊—销橡售部厉的岗副位培镜训—抱—公宿司老站总的辽理念锯培训择——器销售雪总监悼的专壳业培斩训—谢—上格岗实肠习考秧核妨3.否3、冰培训罢内容雁世3.员3.聪1、豆公司督背景受及成顿长历野程、繁公司粱在市坦场中蒜的形迟象、吊企业闻理念卷及企渔业精仓神、汪企业承发展鬼目标荷、公驼司规炕章制植度。取捆3.倾3.结2、送专业掌知识吊颈a.脑房地果产基独本知关识：胡包括神房地柱产基蜻本概竞念、削建筑笋基础简、城魔市及瘦小区释规划剂、园猎林知宴识、寿中外云建筑泼史、眉法律番法规旬、财进务知跃识、饥按揭蠢付款冤率等砖；谊b.港所销旦售物济业详涝细情需况：鸦包括宾项目专规模财、市姥场定举位、液项目街设施立、价士格、陷户型前结构幕详解抱、主屑要卖疮点及沟推广友方式粥、周薪边环爪境及矮公共筝配套梦、交造通条弹件、改该区虹域城办市发善展规亚划；钩步c.脖房地扬产市筒场状村况及搜竞争车楼盘愉分析扇：包舟括市亭场现积状及槽发展党方向索、竞蜓争对许手项股目优冰劣势姿分析酿；饺d.妈物业响管理划及售排后服赔务：窑包括缎服务药内容蔬及收驳费标抽准、圾管理定准则先、公剥共契明约、欢业主骑权益凑；餐e.隐市场池调查艰及数宁理统霉计：偏包括话调查吗内容毒与技禽巧，昂资料叹收集见、整僚理、量分析坑。胶3.映3.肌3、料销姿售技车巧吹主要沸包括触：接车待礼胁仪、拦接拨办坛技巧商、洽宫谈技侨巧、览以问舰题套自答案液技巧矿、询姻问客稼户需讯求、略经济介状况素、置话业期非望等壤技巧栗、客溪户心蹄理分雕析、茂成交纺障碍肠点分后析、渴“逼歉订”习技巧拒、销蜘售现英场气瓜氛把丘握技劫巧、叫客户傅跟踪崭技巧顽等。忌漠3.摧3.绍4、呀人居回历史还及最窑新人到居理滔念、寺现代现生活千方式查的演膛变对妇建筑逝的影慕响、趋室内烈外空插间协粮调基梳本概违念、援室内犹设计雾知识刮、装季修知缴识、径传统决文化疮思想郊、品咏位修盐养、银人文猎学、俘美学农、哲现学、进居家婶风水锋等。锹理3.匹4、抢培训早形式义构讲座支式、偿限时臣演讲借式、恋观摩蚂式、允案例欢剖析周式、慎研讨峰式、急调研竹式、格异地承开发衔项目型参观楼学习辽式、移参加虹集团轨组织元的其宴它培刃训。枣族3.凭5、航培训锣组织喊步骤译妇制定懂培训弓计划谎——司收集良、组废织培疗训资家料—彩—组奖织销责售讲贱习—雁—实法战演慌练和雾指导经——阻培训充效果杏评估更毕4、奶销售陈人员洁管理券（略跃）顷4.稀1、激管理环原则宜揪实行盾精细滥化管丑理、图目标镰管理秩、绩局效管因理、萌行为浮管理贩、收疤入管点理等迟综合英管理颗的原叔则。控葱4.姜2、冈销售提的日忠常管龄理冒4.辫2.救1.弹现臣场管搂理明4.驳2.气2.兆办待公管盾理环4.烟2.求3.凉考镰勤管巧理液4.纷2.榨4.包卫结生管脉理遭4.穗2.寨5.坛办稍公设哀施管电理攻4.袖2.课6.绵售楼枕现场前工作除记录底的管责理辅4.计2.瞒7、指保密喊义务阅膛4.叛3、故销售唱人员准在职过培训独的考渴核粗在前荣言中膀我已偶经对植此有最所论唐述，炮培训级一定浸要对粱症下但药，坛是为岭了解殖决问求题的抽。人歪的综贪合素依质不丹太可村能通销过公脖司短血期培就训大父幅度拖的提粘高，予培训湿是为皂了增李加知虎识，险锻炼那技巧勾。还寇有一疫点很剥重要鄙，那练就是雄辅导砍。销床售经陈理作叮为教层练，排每天舍日常萌工作畅中的是言传际身教慕效果灾更显烤著，激但我尝们不忌能因牵此就急不做黎培训蹲的考寺核工决作了统。对究于考请核可是以分笔成两凡块。储分析搞如下球：勇4.悟3.陡1、邪岗前钉培训告的考岸核（唐也叫胸试用阁期内形的考甘核）绝钢岗前适培训虏的方喊法多垫式多介样，吹最终堵的目扶的就塘是要冰准员岸工了蹄解要此成为宇合格沫的销集售人驶员必丑须掌沙握的俩内容所。伍*拖笔试剪：内洲容包予括物违业的刘详情久，如摆价格并、面且积、邀卖点扭、规断划指动标等司，可守以通触过笔击试的妙方法窑检验营员工远对项下目的域熟悉艰程度裁，考垄核你粥的文令字组肃织能眉力、氏记忆奶能力沃、做盒事的胞严谨光性。屿对于益文案魔的考齿核可扛以通踩过员记工档姑案系殊统给萌予备漫案存壮档。劲喇*积个人符表达码能力真和团铸队合爱作精罚神的治考核姓：3春－1餐0分杠钟的办各种脾演讲首比赛朝，比镜如3馋分钟地话题士见解去演讲染，5傻分钟你的学吐习感刮受演统讲、会10游分钟来岗位辰述职眨演讲可等，像以及袄辩论唉赛、净朗诵题比赛秀，通恶过比萍赛来监了解陕新进渗人员穴的表液达能伙力和歌应变原能力取，包找括团正队写寨作精阿神。掏耗*精情景排模拟刷（小程组模喘拟实促战演寒练）童：作假为销占售人倾员，雕模拟艰客户栋拜访菌演练炸可以腥快速蓬的进裙入职晌业角暑色。具当然弦也可秋以进醒行技阔能演皆练。材点*半礼仪沙考核土：可嚷以穿烫插在揭以上免的考蜻核过朵程中酷进行绞。克*视市调兽考核节：通华过市不调报潮告可狗以考遵核新腥进人疲员的欲对事唤物分侧析把创握的晴能力锯，以津及个捡人应臣变能胳力。彻础*冈实务丹操作咏：填攻写认寒购书劈、合职同、质办理阿按揭比手续浇的程设序和墨具体宅的操替作办像法（觉这是条岗前劫培训物考核扶的最绞后一岗关，餐前几苗关如默果过织不去遗可能颗就被每无情遵的淘职汰掉锹了）毛。谱4.佳3.睬2、般在职振培训舅考核驰夺在职歪培训民的考冠核应霉该说歉是整传个培馆训的且体系片的难海点，塌如何炮搞好躲这种喝考核鸭我觉妄得可沫以有病以下扇几个饲办法爱：填*惜建立相和完矿善个脑人工趟作日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