世界级权威MBA精粹讲座第六章组织市场购买行为

第六章组织市场购买行为分析BusinessBuyerBehavior学习目的和要求了解组织市场的含义和构成了解组织市场购买行为的特征了解组织购买的决策方式和决策过程掌握政府采购行为的主要特征同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场，原指除商业以外的一切生产性行业。近年来以菲力普·科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产者市场及其购买行为具有相同的特点，所以在分析时，应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非盈利性组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由于其主体的性质和购买的目的与消费者市场有很大的不同，所以对其购买行为有必要进行特定的分析和研究。拔驼组织卡市场杏的含型义宜组织誉市场浩和消非费者遮市场兆的主思要区蚂别在炼于：延购买念者主畅要是歌企业畏或社轿会团泊体而梅不是典个人咏或家蕉庭消浆费者嘱；目取的是嗓为了坏用于巾生产临或转堂卖以只获取岁利润您，以深及其嘴他非饺生活洲性消厘费，海而不珠是为完了满勺足个姜人或崇家庭号的生嗓活需炒要。寄根据关组织送市场退的这牌种特钩点，思我们兆可将戏组织耍市场醉定义制为：忍购买暮商品块和服齐务以丈用于许生产乘性消气费，厨以及永转卖立、出工租，当或用把于其关他非惰生活烂性消则费的饥企业截或社梳会团污体。亚组织杆市场烘的规啄模很饮大，续往往隐是消派费者只市场笋规模恢的几钱倍。蜂中国惭20机01恨年仅桑生产筐资料攀市场逝的销配售总罪额就学达5各70秀00斥亿元听，比否同年常社会汪消费电品零选售总餐额高汗51诸.6肾%。偿所以掩组织下市场峰一直称是企的业十糠分关哀注的壮市场闸。婚组织肃市场芬的分槽类得正因推为我宪们把孤众多劫的不禁同购布买者迟集合扭在一唉起统倍称为绕“帖组织借市场柴”以，所碌以有围必要雹对其敲进行烦一下逝分类占（图巩6-既1）阁，以觉作进冰一步认的分粥析与毫比较杰。娘1、明生产眠者市漏场修在某笨些场模合，溉它亦糊可称谁作产剩业市匀场或个工业腔市场钞。它绞主要死由这脊样的请一些场个体神和组效织构闸成：错它们出采购其商品汗和劳鱼务的傍目的命是为右了加辜工生押产出妈其他坝产品蕉以供鬼出售蜓、出搞租，唐以从动中谋起利，狠而不范是为累了个填人消饱费。晋这部圾分市词场是继我们半本文逮中所射称的朴“敏组织防市场孔”牺的主旺要组国成部贝分。泪它主虽要由干以下疫产业塞构成炒：（法1）牺农、蒙林、傲牧、粗渔业诞；（情2）疗采矿望业；嗽（3筐）制甩造业章；（澡4）纳建筑撒业；始（5窑）运史输业窜；（钳6）基通讯释业；倘（7夹）公则用事拘业；改（8曾）银省行、冒金融燃、保怕险业炉；（慰9）妥服务论业。狐以生厘产者演市场案为服孝务目篮标的警企业扎，必睡须深敲入研阔究这断个市示场的店特点痒，并思分析诉其购车买行器为，陆从而管才能泉取得串营销盈成功毯。司2、惠中间倚商市团场桃亦称切转卖纹者市逼场。私它是京由所元有以谁营利崇为目夜的而罪从事怀转卖骡或租尊赁业稠务的弃个体喂和组绳织构踩成，圈包括狱批发付和零测售两柏大部坝分。肝在许楼多场脏合中唤，批乳发和亲零售啦往往怪作为跑营销灶渠道堵的组农成部啄分被择提出耗来，踪而不已作为卡组织钩市场因的一卡部分绳被讲抱述。课其实巷，中惕间商沾市场呢和生影产者胃市场雹有着银许多律相似科之处校，包蝴括双糕方的掀购买厦行为辞上，犬也有购许多野雷同竹的地孩方。凑因此孩，我企们认担为有谁必要繁把它嘱作为吨组织箭市场唱的第摇二主番要组敌织部沟分提肌出来浅，而痕在具朝体分很析的垮时候村，并锹不涉何及其修作为键渠道航组成丈部门中的特庸点。签3、流非盈宣利性绢组织聪也称畏机构尝市场黄。主阻要是龙指一谈些由响学校南、医客院、驶疗养蚁院、臂监狱线和其嘉他为梢公众颈提供童商品宝和服番务的协部门丽所组闹成的锡市场萌，它厦们往葛往是伪以低鸽预算挎和受宅到一始定的茶控制季为特隔征的贯，而绍且一跳般都张是非肌营利渴性的待。所俘以，曲这部姓分市亡场也临有其钱独特旗的特剧点，场但为装了全扬面起携见，荣我们喷仍把撇它们殿也放素入组钱织市围场之待个大瞧概念暴中去黄。一蒙起来选讨论要它们午的共疏性问知题。座4、梯政府炒采购史市场疏在大辽多数堡国家术里，筋政府贪也是翼产品仇和劳冶务的见主要套购买拉者。默由于惩政府成的采顶购决奸策要地受到亩公众眼的监盛督，翼因此袭它们参经常晨会要浇求供橡应商毫准备捐大量尊的书拣面材悟料，永此外军政府跌市场愁还有伟一些纯如以晕竞价划投标梁为主龙，喜许欢向偿国内话供应公商采沟购等锻特点注。但于这些哈特点晨都不秋会影呈响到藏把它瓶也纳耀入组醒织市彼场这宜个大差概念率里来台分析显，事谜实上丸，把例它纳伴入之混后将诱会使拆我们捷的分阔析研煮究更播有意掠义。组织市场生产者市场非赢利组织组织市场生产者市场非赢利组织市场中间商市场政府采购市场预图6限-1涉组肤织市渡场的厌主要暑构成汇以上喜，就顷是我恭们在碗平常购可能壁会接稼触到述的一闻些构增成组课织市电场的飞不同哭类型糕的成投员，隔在大咸多数韵场合误里，着它们赴被分捉开阐群述，早各自哥说明秤特点留或进第行购匪买行断为分洪析。诵但实弃际上打我们棉不难抄看出雕，在淡各自渴不同记类型胃的市献场特仍征背侦后，妇却有习着很糟多的厕共性逮特征融。浅组织端市场意的特汇征瓣压弟组织演市场骆与消商费者询市场览相比背，具订有一练些鲜质明的崭特征气。恳征介1、敞购买榆者少殃，购伴买规厘模大赌。劈谊悄组织亿市场驴上的奉购买咸者比座消费案者市怒场上晒的购缺买者狸要少启得多剥。例醒如美重国固释特异骂轮胎翼公司况的订哥单主叶要来贿自通讽用、君福特绪、克陈莱斯证勒三铅大汽货车制颠造商驴，但努当固乳特异耕公司放出售否更新巧的轮仿胎给提消费锯者时衬，它痛就要牧面对阵全美伙1.古71久亿汽博车用从户组抽成的汇巨大冷市场侮了。具组织李市场尺不仅邮买主征人数胃少而芦且其疤购买申次数受也少毅。一锁家生量产企凯业的域主要清设备觉要若尖干年格也购免买一惹次，嫩原材环料与朗零配挎件也预大都辰只签洗订长筒期合黄同。婶而文慢具纸式张等立日用渗品也园常常师是八敬个月戒集中渗购买什一次家。购呼买次尘数少比就决座定了寒每次劲采购冠量将桐十分盗巨大目。特斤别在放生产晌比较兰集中虾的行如业里支更为根明显报，通肝常少决数几政家大送企业霸的采括购量衰就占展该产报品总幸销售言量的护大部脂分。纱2啦、购星买者珍在地凳域上协相对糊集中讽。眯尾鲜由于狠资源倡和区省位条专件等棚原因催，各扩种产市业在捧地理顽位置谜的分套布上婶都是盏由相盗对的留集聚笨性，酷所以榴组织筝市场伐的购舱买者加往往么在地洋域上外也是叠相对汇集中貌的。僚例如掠中国败的重苹工产窑业大疫多集找中在枪东北策地区惩，石嗓油化献工企想业云焦集在怎东北巩、华随北以身及西度北的锡一些葬油田村附近近，金世融保狸险业推在上比海相湖对集锋中，愤而广峰东、越江苏藏、浙德江等保沿海引地区蜂集聚叔着大专量轻叫纺和借电子泳产品撤的加并工业霜。这挖种地裙理区涨域集撒中有御助于侄降低匙产品娱的销仗售成解本，孤这也淹使得助组织掩市场惹在地峰域上粪形成婆了相骑对的下集中赖。特3、惹着重登人员附销售莲。绝惧洁由于哑仅存目在少稠数大栽批量蛇购买填的客翅户，喊企业井营销尺部门咸往往印倾向络于通歉过人结员销尘售，搭宣传稳其优矮惠政舞策而帅不是废通过钞广告守。一羞个好侍的销殊售代踪理可嘱以演棵示并泥说明枕不同坏产品饼的特芦性、加用途种以吸宫引买狠方的纽注意乡力。辨根据蛮及时男得到式的反铅馈，望立即警调整飘原有贵的政眯策。外当然溜这种箭快速今反馈匙是不设可能质通过尼广告坑获得后的。育颤4、迹进行需直接据销售必磁旺消费叙品的尚销售徐通常催都经睁过中悦间商爹，但明组织伍材料林的购授买者恋大多壶直接决向生类产者测购买辉。这托是因刷为购复买者粮数量破有限诉，而洪且大西多属迅于大洲规模艳购买徒，直屡接购励买的拖成本多显然诱低的蜘多。沾其次附组织卡市场容的购粗买活牧动在伤售前维售后肾都需蛾要由台生产醉者提灾供技娃术服肯务。欺因此样，直驾接销用售是溜组织驾市场绩常见膊的销僻售方知式。辫5、脚实行疑专业斩购买煤相应缠的，陡组织语机构钞通常垄比个倾人消择费者裙更加异系统乒地购拘买所览需要火的商效品，拌其采派购过羊程往多往是聋由具舱有专君门知腾识的回专业拣人员雨负责艘。例肃如采塔购代亏理商词。这斜些代央理商加将其垮一生粒的工谷作时置间都匀花在树学习县如何指更好是的采往购方念面。绵他们显的专填业方啊法和自对技雨术信谋息评仔估能螺力导床致他构们的烛购买奥建立弦在对津商品锄价格禁质量搂比、青售后逝服务室及交叨货期熊的逻障辑分里析基看础之路上的漆。这余意味控着组慎织营准销者宣必须额具有添完备罩的技搜术知间识，举并能规提供鄙大量近的有伞关自户身及妻竞争擦者的隆数据屠。问6、郊衍生卧需求柄，需物求波慎动大向。狐偷监对组及织市庙场上送的购随买需嘴求最炊终来朝源于础对消宇费品具的需弱求，坚企业拌所以班需要从购买毕生产提资料哑，归印根到隶底是辞为了其用来旅作为句劳动升对象甜和劳涛动资车料以械生产箱出消伍费资低料。抓例如宋，由伪于消轿费者仓购买蚁皮包框、皮拦鞋、吗才导慈致生纤产企沈业需戒要购刊买皮韵革、旧钉子潜、切及割刀供具、丈缝纫消机等漆等生躲产资争料。燥因此损消费两者市盈场需够求的膜变化钩将直饰接影旁响组锡织市阻场的抗需求旅。有义时消刚费品至需求蚁仅上渗升1咐0%裁，就律可导桨致生剥产这饭些消肚费品爬的企镇业对问有关果生产喂资料尖的需施求增狱长2锈00铅%。如而若俱需求予下降龙10胞%，谈则可蛇导致蜡有关嗓生产述资料向需求相的全魄面暴访跌。脖这种锁现象喷在经栏济学闹上被懒称为眠“搅加速搬原理倾”帽，这型导致伍许多立企业蚕营销绩人员部促使肢其产主品线谱和市奋场多碗样化弟，以冠便在街商业旨波动钟周期李中实拾现某协种平像衡。扎充妹7、漂需求抹缺乏泻弹性疏。驴习显组织堂市场嘱的需诞求受铅价格假变化桥的影粱响不墨大。浩皮鞋谨制造郑商在醉皮革李价格愚下降龙时，导不会美打算栏采购丛大量历皮革绩，同惩样，柿皮革政价格兄上升些时，骂他们叛也不云会因脖此而盈大量底减少室对皮添革的赵采购次，除掘非他址们发准现了仍某些喘稳定添的皮留革替怖代品疏。需倚求在乏短期感内特旬别无为弹性挨，因玩为厂唱商不骄能对攻其生吐产方轨式作礼许多禽变动典。对爹占项眯目总雀成本汪比例拔很小困的业起务用辛品来着说，邮其需听求也半是无搂弹性赌的。栗例如篮，皮艘鞋上紧的金退属鞋叠孔价患格上议涨，克几乎领不会亡影响暗其需羞求水奶平。检念兼8、匹互惠缘购买屠原则终炎甘另外南一种羽在消遮费营标销过秋程中镜不会慈发生星但在厦组织寻营销绿过程妄中常嫌见的绍现象萍是互拦惠现禁象。拜也就斯是输“势你买果我的访产品虫，那拔么我抬也就膜买你哄的产秋品。涝”义更通赏俗的亚讲，锈叫互失相帮羽忙。肤由于链生产俭资料帅的购冻买者场本身矛总是跪某种晨产品关的出侄售者崭，因铺此，没当企信业在澡采购芽时就洒会考跪虑为突其自炎身产拣品的佣销售翻创造为条件名。但晃这种谨互惠本购买皆的适图用范这围是虫比较保狭窄秩的，罗一旦尝出现亏甲企券业需她要乙煤企业监的产砌品，恭而乙拆企业避并不兼想购用买甲架企业兄的产佣品时种，就禾无法极实现雪互惠蠢购买兆了。燕这样旦互惠继购买幸会演尸进为冒三角会互惠绿成多检角互梢惠。茫例如采，甲心企业正向乙钢企业艺提出膝，如联果乙宁企业抹购买艰丙企德业的存产品填，则僚甲企磁业就扁购买衰乙企权业的赞产品富，因樱为丙耀企业询以甲津企业卸推销限其产后品作陪为购堂买甲葵企业个的产汽品的母条件信。这夫就是畏三角胸互惠煎。虽射然这未类现龙象极酒为常瓣见，逗但大胖多数栽经营穴者和适代理著商却冰反对聪互惠搂原则懒，并筐视其震为不沫良习洞俗。棋英晴9、缓租售糊现象肺庆窃一些裁组织誉购买加者乐夫于租遮借大树型设绳备，饱并不小愿意浮全盘蓝购买垦。租剥借对线于承吃租方愧和出耽租方就有诸臣多好蛙处。扁对于奔出租晋方，耀当客崇户不退能支芒付购自买其街产品幕的费纷用时涉，他腊们的唉优惠谜出租不制度侧为其演产品千找到叨了用鸟武之君地。丧对承到租方肯，租冷借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优关系网是否养融洽贡，是纹否会控在某割些决铃策中萌形成汽对抗愧，这且些人法际因芽素会惭对组早织市刑场的携营销屋活动翠产生勒很大依影响忆营销疯人员牵若能膛掌握藏这些查情况码并有早的放贼矢地杂施加犬影响签，将羞有助郊于消僻除各盗种不屋利因死素，罩获得狗订单预。捷个人和因素艘购买读决策规过程童中每阀一个歉参与衔者都贵带有废个人快动机浙、直午觉和奸偏好笼，这童些因玉素受数决取垫参与棚者的澡年龄打、收包入、森教育般、专广业文抓化、盼个性束以及田对风黎险意瞎识的读态度财的影逝响，档因此供，供陪应商搏应了疏解客炼户采淋购决粗策人律的个眯人特晒点，借并处鸟理好滨个人障之间鱼的关届系，傻这将伙有利保于营肾销业诵务的午开展翼。梦济怨组织圆营销绞人员读必须义了解攻自己货的顾碰客，客使自乘己的踩营销闹策略淋适合骑特定娘的组炎织购颗买行醒为中啊的环锣境、参组织恳、人鸡际以研及个膏人因促素的园影响葬。攀冒叔组织默市场侍购买槐行为泼的重转要特翻点是烤往往椅表现垂为组亏织与瑞组织蝶之间患（B祖TO鸡B）至的交冻易关缩系，臂看来狭应当贴比消否费者猾购买哑行为宝更为招理性斩，而乏不涉咐及个原人情申感。倍但实聚际上种并非敢如此橡，因嫌为在将组织窜采购饱过程舌中的级每一迎个过海程都面是有穿具体音的人佣员去窑完成膛的。构执行贿组织透采购服任务谣的具减体人抵员的喜个性鼻与情守感对肿于其喉作出穗相应剖的采浮购决责策同信样发杠挥着锈重要予的影讨响。透所以陡注意贼研究满组织苦购买燕行为因中的呆个人码因素奖，并康有的编放矢转地开杨展相盗关的熄营销学活动鸽是十耗分重亡要的亡。而再且组备织之霸间的方交易洽关系围一旦喘建立蛇，就毁会比牛较稳耀定（恩因为奉组织埋购买卖的信孩息收赌集和捕采购诉洽谈析成本椒比较丑高，晋采购肢组织摇一般阀不愿催轻易栋改变扎供应胀商）邻，所黑以长诸期维诞护同池购买痰者之休间的雀稳定源关系坐就变炭得十区分重券要。犯这也扣就是悬为什龄么托“设关系稿营销喘”攀首先物是由绢北欧终的拢“汪产业乓市场谜营销绍学派怨（I汽MP商）沟”匠提出母来的纯原因米。啦购买圆决策淘过程叛。亲组织垫购买扭者作迹出采盏购决款策的脸过程句与消旨费者茧有相础似之寸处，未但又茂有其危特殊蓄性。尊当然将，不逢是所晌有的洽组织洪会作视出一躁模一贝样的夸选择你，正荡如没造有两寸个消磨费者果作出放无差热别的声选择目一样喜。一踢般认椅为，抚组织旅购买塔者的还采购煎决策卷过程阅可分悠为八水个购阔买阶燥段（亚图6那-4摘）。提出需要确定总体需要详述产品规格寻找供应提出需要确定总体需要详述产品规格寻找供应商征求供应信息选择供应商发出正式订单绩效评估握图6侨-4爬组圾织购坝买者垒采购忍决策历过程纺提出恒需要券。当峡公司界中有予人认哄识到泉了某斥个问小题或都某种岂需要歉可以途通过汇得到勉某一顿产品央或服天务得救到解骆决时心，便篇开始稀了采丈购过味程。把提出贩需要盗由两玩种刺古激引朵起的熟：（淘1）毅内部缺刺激抄。如貌企业而决定扮推出璃一种钟新产快品，姓于是筹需要嘴购置英新设堆备或熄原材迈料来堤生产点这种姻新产阿品；鸦企业应原有吊的设债备发怕生故秤障，库需要采更新赢或需受要购经买新栏的零地部件妥；或纲者已什采购烛的原败材料娃不能恐令人干满意友，企松业正永在物姓色新衫的供毅应商待关系渗。（悉2桶）外律部刺狸激。仪主要之指采状购人烟员在概某个灾商品掘展销最会引嘉起新亭的采爹购主恢意，玩或者饰接受层了广汤告宣掏传中赖的推牵荐，餐或者污接受享了某咱些推盈销员遇提出骂的可啄以供尿应质龙量更启好、逃价格久更低醒的产搂品的亮建议捞关系贷。可欲见，饺组织粪市场前的供绸应商庙应主狱动推痰销，嫌经常碧开展场广告坐宣传挨，派币人访杠问用啄户，界以发沫掘潜铅在需桂求。侍侮慌2、馆确定蓬总体暖需要摸。提旗出了殿某种轮需要塌之后惰，采貌购者握便着备手确犁定所垂需项荐目的君总特狸征和涌需要咏的数阀量。乐如果饿是简缘单的旨采购餐任务晓，这讽不是贩大问怒题；摄由采兄购人钥员直仆接决宰定。革而对鸟复杂启的任理务而爷言，杨采购析表要棕会同施其他摧部门燕人员互，如检工程肉师、姑使用感者等伯共同挽来决幕定所觉需项信目的充总特墨征，杀并按浇照产穴品的毕可靠教性、效耐用呼性，富价格混及其承他属泳性的疯重要跟程度伪来加腿以排杨列，抗在此刊阶段桌，组筋织营毯销者事可通叙过向悬购买直者描风述产尽品特扰征的舞方式杏向他牵们提石供某懂种帮篮助，柏协助捎他们炎确定药其所刻属公采司的枪需求偏。骆3虑、详臣述产剧品规苍格。逃采购卷组织揉按着嚷确定表产品联的技纯术规信格，棍可能波要专病门组鹅建一冻个产道品价眉值分松析技伪术组头来完痕成这赌一工兰作。选价值何分析酸的目尘的在漫于降磁低成颂本。瓣它主饼要是孩通过笋仔细劝研究廊一个快部件卡，看倍是否字需要话重新珠设计可，是抬否可凶以实愿行标染准化绒，是赠否存聪在更输廉价辨的生占产方屿法、淡此小痒组将篇重点喇栏查虾既定庙产品汤中成鹿本较刺高的彼零部羡件尊——苗这通旨常是刮指数岗量占落了2录0%规而成旱本占财了8品0%浑的零击部件沈。该商小组青还要苦检查陷出那佣些零山件寿鲁命比欧产品矮本身殖寿命练还长瞧的超本标准修设计漆的零组部件弱。最今后，铃该小变组要杯确定涌最佳骗产品微的特烛征，抚并把遣它写黑进商届品说瓦明书济中，自它就鞋成为碰采购赞人员茄拒绝倒那些泊不合股标准繁的商志品的行根据糟。同专样，体供应滚商也臂可把层产品吉价值诸分析汽作为子打入辆市场之的员伟工。甜供应烦商通增过尽号早地烧参与爆产品仓价值狠分析鄙，可等以影著响采像购者予所确景定的巴产品印规格墨，以书获得驳中选泊的机牲会。培4、阅寻找邻供应若商正。采孙购者绞现在险要开周始寻容找最绑佳供诵应商设。为第此，谨他们嗽会从宴多处趣着手费，可考以咨腔询商榴业指肿导机想构；插查询欠电脑草信息崖；打汁滴给其辨他公涂司，旬要求候推荐奸好的床供应坟商；信或者鱼观看影商业勤广告扮；参涌加展抄览会裹。供刷应商锐此时芬应大灰作广虎告，栽并到赔各种削商业免指导宝或指筹南宣蜡传机拜构中道登记栋自己肉的公详司名插字，分争取跟在市矩场上薪树立亏起良缩好的片信誉岛。组克织购惧买者夫通常饲是会来拒绝喘那些纳生产虏能力蚊不足逃、声唤誉不西好的盟供应藏商；摊而对早合格吐的供健应商光，则坦会登重门拜猛访，毕察看膨他们吧的生查产设柿备，美了解判其人五员配青置。曾最后坐，采芽购者姨会归宴纳出笑一份宜合格午供应尤商的时名单戴。状5、副征求甲供应食信息得。此哑时采牧购者红会邀肠请合燕格的怎供应臭商提悲交申蛮请书伏。有烘些供温应商看只寄粮送一经份价寨目表思或只陶派一牙名销托售代痒表。元但是尤，当克所需兽产品烈复杂挎而昂壁贵时我，采因购者费就会退要求拢待选用供应舰商提妹交内咱容详侄尽的译申请割书。拾他们沫会再盗进行变一轮粒筛选童比较甘，选消中其隐中最联佳者孤，要串求其胳提交腔正式堡的协处议书最。母混侨因此窄组织货营销欧人员掉必须尿善于扛调研皮、写掌作、成精于婆申请弓书的掉展示悔内容话。它戏不仅赠仅是蔬技术透文件及，而退且也宴是营支销文尝件。臭在口聪头表鸣示意厚见时拍，要狗能取滔信于咬人，罢他们猜必须镰始终宫强调新公司舰的生锐产能拆力和展资源铲优势败，以狮在竞叨争中星立于拒不败期之地音。泽6、莲供应赴商选皆择。锯采购秀中心胜在作记出最唤后选妹择之拿前，代还可骑能与按选中辨的供失应商孕就价塔格或咐其他诚条款扛进行疯谈判挽。营嚼销人旺员可移以从惭好几距个方房面来沃抵制逆对方爽的压仆价。恼如当掉他们梯所能鲁提供逐的服树务优横于竞代争对海手时厌，营华销人诞员可里以坚咏持目旷前的谅价格喜；当破他们酱的价赔格高汪于竞凯争对甩手的言价格返时，允则可矿以强弄调使监用其绵产品盗的生配命周今期成茅本比老竞争萍对手烛的产勤品生啄命周宽期成伙本低匙。此哪外，透还可摸以举伴出更怪多的引花样踢来抵妖制价次格竞元争。护蜂吵此外鲜，采百购中骗心还数必须剖确定蛮供应败商的馆数目萍。许伸多采碌购者惕喜欢容多种间渠道副进货士，这袍样一牢方面柜可以俗避免励自己须过分配地依碎赖于寸一个筒供应才商，骑另一从方面俯也使皂自己切可以证对各分供应冰商的槐价格眼和业糠绩进宅行比袜较。湾当然换，在臂一般窝情况级下，妇采购圣者会橡把大刃部分康订单稍集中券在一我家供危应商初身上礼，而耀把少娇量订毁单安焰排给香其他如供应劲商。推这样主，主厉供应槽商会葛全力更以赴符保证章自己界的地菠位，唇而次弱要供测应商积会通核过多隶种途愈径来粉掌争段得立稼足之贤地，阻再以贩图自宁身的园发展鲁。类7雄、发籍出正师式订茶单狼。采假购者件选定姐供应志商之佳后，纱就会巷发出架正式雪订货用单，牲写明故所需室产品灰的规刷格、态数目窝、预贵期交园货时敢间退领货政于策、序保修武条件介等项词目。坏通常运情况厚下，村如果给双方恶都有漫着良走好信井誉的计话，汪一份地长期恰有效钞合同输将建洗立一姐种长验期的物关系需，而售避免耀重复恋签约糟的麻无烦。绒在这斜种合鱼同关疏系下淋，供攻应商梨答应斩在一璃特定晶的时拖间之代内根朴据需搁要按幕协议凭的价低格条有件继尺续供枝应产概品给水买方潜。存同货由捆卖方渠保存贷。因尤此，饲它也麦被称千作剃“娃无存呢货采林购计政划纽”胃。这舌种长召期有倍效合赢同是逝导致标买方卫更多让地向危一个色来源剂采购环，并鼻从该大来源血购买窃更多贪的项痰目。向这就常使得抵供应煤商和取采购杯者的构关系罚十分吼紧密枪，外阵界的迟供应聪商就秀很难基满意字其间列。板8、夺绩效赴评估原。在盲此阶锤段，债采购渡者对隶各供伏应商何的绩博效进涉行评殿估。姨他们测可以皱通过扣三种村途径框：直邪接接智触最铲终用吗户，状征求全他们为意见俩，或锤者应扇用不倘同的估标准洪加权凤计算糊来评嘱价供溉应商逆；或钢者把漏绩效纳不理扑想的板开支情加总删，以桶修正型包括耻价格丝在内些的采蠢购成储本。乌通过思绩效半评价阻，采令购者床将决寺定延毁续、艇修正算或停粱止向婚该供嫌应商浇采购殃。供仙应商炭则应陵该密筹切关逢注采寨购者闷使用劝的相呈同变召量，锈以便姑确信郊为买方主提跨供了居预期棉的满弦足。救购买切阶段名指的微是一叠个组韵织在执购买页前所到进行命的、命从组豪织产刊生需层要到裳对即持将购桨买的失商品盼进行恐评估晚的一教系列超过程杂。但罪并非凶每次吴采购树都要蠢经过绳这八放个阶劝段，炉这要阿依据新采购钓业务啄的不脖同类鼻型而首定。内表6扫—询1说肠明了养各阶健段对临各类茎采购妇业务赏是否撞有必乌要。沾术示赶成最池隐召艰购校买类糟型梨购买尚阶段尼新购戏修订现再采甚购灰直接织再采州购崭1、挠提出勇需要坏是劫可能干否更2、砍确定输总体嫁需要据是筛可能夜否怜3、协详述庸产品息规格歉是端是象是宗4、词寻找园供应绕商兽是寇可能箩否捞5、必征求易供应简信息稿是顶可能侵否滚6、偿供应早商选织择浊是汗可能鼠否采7、阔发出它正式谷订单套是蝴可能们否溜8、拣绩效佩评估近是吹是睁是兽表6届-1们不粘同采晴购任汗务采涉购决饭策过馆程的夹比较猜从表森6-器1顺中可趣以看膨出，君新购笛最为势复杂间，需网要经朗过所激有八乌个阶雷段；碍直接加再采通购最持简单味，只残需经葡过两笨个阶通段；蜓而在晕修正核再采剥购或愁直接因再采仪购的寻情况节下，胜其中陵有些同阶段践可能死被简烛化、辛浓缩眠或省肢略。伴例如躬在直畜接再炎采购蒜的情积况下登，采梁购者塔可能具会有惨一个灶或一清批固单定的膀供应搂商而衰很少毙会考但虑其煌他供兰应商哥，而辟在实喇际购扔买情寒况中朗，也敏有可称能发置现这匹八个安阶段离以外戒的其充他情羞况，某这要春求组阳织营强销者栽对每蹈一情鹿况分嚷别建燥立模夹型，转而每枪一情概况都治包含也一个理具体是的工连作流较程。挑这样谷的购斥买流割程能忆为营柳销人诚员提庸供很侵多线虎索。慨总之佩，组并织市允场是彩一个扎富有萌挑战才性的重领域泽，其锣中最至关键杜的问勿题就豪是要盛了解际采购流者的铁需要使、购合买参脾与者锈、购仆买标法准以送及购健买步况骤。敲了解云以上嘴各点遍，组里织营愿销人峡员就叠能够潜因势恩而动秃，为厅不同庆的顾槐客设倒计不位同的勇营销走计划杨。律第三仍节显政薪府市夺场与为政府喷采购芦政府覆采购符是组嗓织购杨买者庭中比址较特秒殊的边一个黑市场莫，也交是十谱分重撇要的填一个附市场怀，在形西方害已有剂20霜0年遥左右遮的历晚史，碌其特秘点就驶是对独政府客的采签购行条为进诊行法知制化彻的管获理。屯英国蜜政府桥在1娱78翼2年雀设立倍了文羡具公峰用局较，专搜间负向责政香府部诱门所造需办削公用榨品的趟采购钢工作顶，并鹅同时专开始悄对政砌府采缠购的勉管理榜进行召立法骡。美泻国在多18槽61礼年颁炎布了闸《联蔑邦政绩府采扬购法贼》，筹并建驱立了袭专门踏的机购构和英制度阀。目谱前在姐世界涌各国羡政府推采购盼的金拔额一例般要擦占G驶DP蒜的1奋0％蛙以上虑。美哥国则膜高达炮25骆％，黎无疑汁这是职一个奏十分赠庞大妥的组尾织购晃买市视场，链必然梦会引暑起相标关企奖业的短特别略关注礼。格政府旁采购烧的含吉义和认特点访对于毙政府枪采购木的涵嘉义曾豪经有街过许岩多解放释。夏中国滨政府拍20历02悬年6况月份馅正式煤颁布聚的《伞中华吊人民盖共和已国政筒府采各购法敲》对遮政府麻采购绒的涵筑义进目行了株定义趋：江“静政府蒜采购争是指压各级菜国家言机关狐、事编业单傅位和励团体晨组织艳，使久用财言政性膊资金宵采购赛依法燥制定辫的集径中采摔购目诉录以匀内的揪或者临采购敏标准汤以上拘的货谈物、刘工程座和服补务的殃行为苗”妙。这浆一定演义反屑映政傻府采滩购的费一些允基本水要素扑：庄1辆、政狱府采吴购的掏主体胖。冲是国唤家机蹈关、脉事业怠单位该和团虎体组番织，孝而不滋是一辟般的夫个人蜓或企着业。草从这堵些主翻体本酬身的感性质罩而言肉，可塑认定闸其采掌购的岩目的坟主要堂是为占了满抖足开愈展日鱼常的帅政务码活动孙或为立社会芝公众撇提供炉公共租服务脚的需股要；纺2、净政府雕采购迈的范孟围。检并不氏包括滑所有绕的商葛品和巨服务蝶，而术是有凯所限召定的筛，那管就是弹“外依法剩制定绒的集谦中采葵购目疫录以源内娱”显的商付品和臭服务后，以俊及牢“尚采购射标准迅以上部”您的商遇品和锁服务摸。这容说明忘政府悉采购刻实际恳上是姥一种杂纳入拍法制夜管理岩范围预的组克织购波买行深为。蒸通过盆必要仆的法戚定程熔序是杜政府垦采购崇的重纠要特灿点；习3联、政贯府采单购的转资金豆来源特。韵是财吵政性节的资余金，醋即全福民的亏公有勤财产嚼。这控就是骂为什零么要厉对政肝府采货购进赛行必阵要的出法制理管理伐的主置要原陆因。捐这里奖所说锄的财布政性定资金车，不雕仅包房括预拖算内浊资金爸，也宣包括婚预算员外资葬金。仁但并厨非所圆有财欲政性佣资金庙的使眉用都尊纳入炮政府殿采购输的管勿理范谎畴，摄还应盘根据罩资金倾的使岂用方浴向，顺看其絮是否努在政粘府采狮购的脚管理动范围饲之内还。诞同私饿人或匀企业饶采购战相比缸，政鄙府采溉购具裤有行能政性稳、社素会性斧、法他制性膨和广武泛性衔等主焰要特故点。翠1、燥行政浪性己。政堤府采诊购决假策是贞一种法行政侨性的极运行刷过程冻，要磨严格奏遵守畏行政福决策略的程舟序和曲过程坚，要傲代表畅政府血的意绳志，蛇遵循苗组织蝇原则邻，并沿非将拉经济挤利益举作为吉唯一独的评历价标寺准；序2、良社会雾性。格政府炕要承票担社遗会责屿任和仿公共林责任太，其结包括挠采购擦行为域在内堂的所流有行击为不碎能只泥对政底府机夕构负信责，谢而必怖须对旺全社摔会负毫责。墓所以给其采雨购行纳为必念然要辉综合帜考虑抗对诸订如环君境、僻就业炮以及愚国家制安全胖等各淡方面慢的影中响。戏同时芝，政土府采蔬购行拒为的矛本身谣也要浇接受烈社会畜和监饺督。锻相比辞私人垂采购芬要接陵受董奖事会剧和股申东的毅监督顾而言竞，其奴接受掀监督消的范碌围要闭大得崖多；烈3、插法制波性。敌在法下制国完家中英，政伴府行毙为的猛基本麦特征嘴是必就须在横法律抄的范遮围内唱运行净，所山有行冶为必猾须符些合法征律的恨规范肾和原旁则。满所以宰政府砖采购慰的对贷象、围程序乐和操倦作都隙必须址用法肝律的们形式涝加以揉规定派并严吊格执蜓行；慈4、眯广泛死性。链政府源是对乌国家短和社当会实梯行管搜理和平服务苏的机惕构，差其涉目及的察事务同范围痛极其荣广泛相，政签治、垫经济次、军致事、烂教育减、医酷疗卫齿生、鼠资源蛋开发钻、环朽境保粒护，疲几乎钻无所茂不包奸。所侦以其塔采购手的领托域必晴然也塑十分蠢广泛松，涉金及的财货物越、工岗程和顶服务甚会和粱众多密的产哀业有谱关，须从而贝也给松各行交各业袖创造付了市馒场机漂会。溪政府经采购萝具有评十分般重要欺意义忌：菌首先胸，政柳府采捏购可役以理性解为策政府荣受纳置税人挨的委稿托，轻代表当纳税束人采旷购公飘共产茎品。爬这种劳采购通行为刘当然逃应当标符合测广大痛公民域（即桂纳税说人）映的利柳益。鸽对其湖实行碰法制宪化的淋管理劝，可游以使方其受狭到必躲要的史监督吧与控兵制，芹使广漫大公株民（读纳税缝人）茧的利奥益能粒得到瑞有效姿的保嫂护；加其次蓝，由狼于政亡府采俗购的炕数额这巨大学。其拨对国离民经带济的画影响现必然著是很辰大的监。所星以政言府有谁可能跟通过母调节甜政府帐采购歉的总撕量和若结构俗，来匪达到乔调整众产业拘结构常、调凝整国傲民经晋济的黎发展羊速度等的目都的。摄同时匠还可谋以对法各类舍产业朽的发锁展方架向，崖实施任有效璃的调刺控，钳如为乌了加帐强环宫境保械护，奥政府筋可以馋扩大平对低秃污染宝的汽众车等痕产品井的采耽购，同而对睛污染育严重净的汽胜车的傅采购辞进行偷控制再。这悦样就泊能通厉过市惨场的煮手段浅，而逮不是避行政拉手段慎来引奇导汽冶车产耳业的掘发展糕方向固；高再次贸，政何府采思购还仙能在虹一定阅程度谣上起陆到稳蹦定市抽场物啊价的狗作用鸭。如京政府陈通过敲对粮粪食等句重要沃物资粒的采窗购与堆储备岗。就疲能在俘必要腿的情盘况下格通过构储备译物资关在市每场上座的吸萄纳和芝投放论来调蒙节市报场的坛供求逐，起密到稳朵定市闷场物转价的条作用欲；塑最后味，政秆府采测购还客可在葡一定佳程度费上起梅到保岭护国枕内企尊业和融扶持狗民族声产业额发展全的作往用，估许多兵国家私通过翁立法跪的形身式，篇强制驰要求创政府警购买延本国泻产品怕以保归护民断族产中业的妙发展楼。如浩美国园19仔33痒年就催颁布貌了《享购买边美国妖产品亡法》苦，以晃保证印在政恋府采把购中坑对美夺国自凶身的娘产业羽进行抛必要无的保葛护。答政府锈采购尺的方妙式和唐程序箱根据老《中复华人虎民共盐和国她政府飘采购笋法》馅规定亲，政新府采驾购基窄本上狗采用臭公开铅招标梨、邀风请招盖标、墙竞争劝性谈摘判、效单一推来源旧采购银、询星价等胳方式剧。其塔中公励开招化标是风政府扫采购艰的主立要方冒式。友1、示公开禽招标痰。注公开岁招标伐采购肿就是蜘不限部定投胸标企吧业，筑按照锯一般勇的招午标程婆序所链进行进的采餐购方曾式。禾这种锡采购猫方式棚对所赚有的赵投标过者是拒一视樱同仁亮的，兴主要欲看其师是否卵能更绢加符计合招贝标项符目的吊规定俯要求研。但手由于思整个酬招标饥、评随标过拢程会享耗费耽大量避的费笼用，培所以标公开尊招标阿一般断要求蜂采购膜项目场的价诊值比朝较大登。子邀请申招标查。术邀请六招标普采购示是指津将投轮标企采业限痛定在顷一定埋的范阿围内芳（一炊般必钢须三腰家以辜上）芬，主刷动邀担请他档们进评行投恨标。与邀请拘招标演的原秃因一咐方面疾是由凳于所黑采购贼货物保、工坛程或贸报务谜具有蹄一定反的特重殊性精，只辨能向千有限究范围恳内的笨供应钳商进唯行采县购；尖另一孔方面堡是由嫁于进腾行公饼开招究标所慰需要馋费用太占采歇购项垒目总哑价值择的比兔例过扛大，刃即招沟标成撇本过滴高。益所以胶对于鞋采购紧规模匠较小责的政湿府采照购项近目一钓般会互采用阶邀请修招标猎的方职式；绞竞争秩性谈国判师。竞侧争性典谈判蜻是指件采购窄单位隆采用裂同多粮家供含应商援同时自进行随谈判粉，并岗从中舒确定处最优斩供应帽商的潮采购素方式遇。一木般适掘用于蝴在需粪求紧攻急情禁况之乡下，相不可宗能有眯充裕竖的时嫌间进扫行常成规性张的招鬼标采愤购；点或招橡标后秋没有暗合适悠的投凡标者利；以对及项柄目技止术复迅杂、激性质讯特殊坐无法只明确伴招标余规格贸等情宵况下承，就嚼可不协采用唯招标闷方式揪而采螺用竞椅争性该谈判暖的采半购方汪式。楚4、集单一捡来源甚采购碑。即盼定向泄采购甲，虽益然所捐采购浮的项连目金味额已运达到浮必须涛进行其政府贝采购谊的标姨准，汁但由克于供给应来同源因膏资源妨专利屿、合虾同追签加或品后续炊维修卸扩充袖等原壁因只僚能是帅唯一萍的，拥就适词用于弟采取步单一朵来源名的采姜购方菠式。亚5、盖询价恐采购抛。主赠要是团指采碌购单炮位向破国内授外的父供应勒商（愤通常载不少吊于三吓家）享发出测询价药单，唉让其塘报价您，然广后进雀行比特较选必择，特确定公供应寸商的臂采购价方式带。询奖价采蠢购一垒般适拨应于垂货物淹规格盐标准咳统一项，现桑货货左源充铸足且渣价格羡变化温幅度陕较小颂的政敏府采届购项币目。警对于你某些笔急需掠采购扔项目缩，或躺招标神谈判胳成本劲过高寿的项请目也卸可采蛾用询疮价采恳购的壤方式期。疮以上券采购舟方式讲主要膊是指困列入揉政府演采购惠管理荣范围甜之内揪的采疫购项异目的态采购同。所斑谓列伐入管桥理范怎围主国要是丹指两杨方面秧。一悲是属肿于法肺定的对“赞集中莲采购婚目录疮”与之内阔的采原购项虏目，闸二是步达到瓦所规炎定的死采购酸金额胡标准邪以上绒的采具购项督目。熔规定幼的采切购金累额标连准，触（通蔽常也竖称作出“密门槛盏价练”箭）是涉由政誓府有鹊关部坚门（套一般角必须扬由财兔政部有门参厚与）次根据显实际放情况胃所规浅定的装。在份采购繁金额产标准护以下软的采手购项区目，湾一般惩不受虎政府悲采购再有关均程序欲的约傲束，莫但也梨要求驶采用锡比价穿择优淘的方笋式。绞政府咳采购眉的程工序因户采购权的方品式的侄不同碧而不凉同：掉1、可公开层招标盾的采站购程殿序斧。首沿先进型行招洞标前简的准券备，蛇如上批报采宵购计波划，屠确定午招标五机构角，制惯作招请标文仿件等富等；迅第二缺步是击发布嫂招标睬通告左，让俭所有箱在投厅标人怕知道家招标习信息柜；第争三步栽进行娘资格范预审执，即享对于摔供应移商的订资格姓和能朽力进依行事斧先的垦了解趋和审进定；内然后阅是发矿售招仙标文衰件，继接受抚投标晋；在移规定洪时间港内接挤受了晌投标相之后死，进刺行公午开统掌一开妙标、铺评标杨，确纱定供府应商巾；最财后同昨所有暖确定街的供料应商绞签订炎采购谨合同撒。位2、音邀请糕招标白的基觉本程菌序毅。同优公开牵招标砍差不桨多，颜只是东其对舰于投眼标的挖供应昂商有赚一定衫的限洪制，烛不是队采用委发布馅招标惧通告歇，而蒙是采奥取发幻出招总标邀勉请书趴的方妥式进吨行招个标的苏。亿3、誉竞争叉性谈扮判的跪程序粱。章与一赔般商大务采膜购程庄序差缩不多蛋，通刺常包盏括四阳个基兔本环国节：滩首先钢是询贱盘，张即向所供应熊方提认出关您于采翅购项裹目的躲价格直及其江他交围易条火件的共询问钻；然林后是飘发盘裤，即脉由接短到询化盘的呀供应岂方发医出价阀格或非交易侵条件热的信汪息，锅也称遥“筐报价宽”胜（但弯有时借也可否由采薯购方允首先肢发盘崇，供董应方欠若无竹条件行接受雪、交评易合伯同就遭可成搏立）丈；第这三步合是还绞盘，爆即采干购方酸对供倘应方蔽的发纠盘（写报价局）提患出一漫些修钥改意肾见，趟供应斩方修胀改后送再向忙采购踏方还圾盘。绣此过供程可午反复足进行节，直搞至达型成交鸦易或缺拒绝蛾交易壤；最淘后是欣接受向。即贿采购搞方或滨供应劣方对降于对鼻方提关出的示价格史和交筋易条诉件表报示同天意，夹从而绳双方雹的交喇易合缓同即惧可成悔立。茎竞争企性谈摄判的慎这一书程序从是同遍时对改各供伞应商贫开展叛的，束由供银应商侨进行叼公平尼竞争秀，采拆购方牛在同晚各供植应商夕的发宣盘和愈还盘回中去在选择滚最合冷适的堤供应葱商。牧4、态询价奋采购乡程序添。列一般皂也分堪为四船步。耀第一闯步