销售通路细耕和配送研究模式

销售通路细耕和配送研究模式第一部分

中国销售系统诀窍——专营分销商－批发协作队伍2023/6/132中国销售系统诀窍目录

专营分销商批发协作队伍成本结构2023/6/133销售与送货的总体原则白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货）。每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准。每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。2023/6/134直销/批发协作队伍城市一览表区域

一部二部三部四部城市郑州济南、青岛北京、天津、太原、石家庄武汉、长沙、南京、合肥、南昌所有其它积极有效销售系统城市都是专营分销商2023/6/135专营分销商销售模式正龙公司产品流向销售管理专营批发商区域经理业代业代批发商零售客户销售与送货2023/6/136专营分销商说明专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输，收款和发货。专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。2023/6/137专营分销商的准则公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。专营分销商不可出售竞品产品专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通过2年期的合同达成合作共识。公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商2023/6/138直销/批发协作模式正龙公司产品流向销售管理批发协作队伍批发商区域经理业代业代零售客户销售与送货直销系统2023/6/139专营分销商范围/指导方针范围最低/最高黄金标准每个专营分销商的销量(每年营业指标)最低100万最高200万(参考)不适用报酬建立在专营分销商售至零售点每箱1-1.5元利润基础上每辆运输车车身广告油漆由本公司承做可视当地情况每月提供一定补贴，其中包括业务代表路线操作太运输车营运费用业绩奖励不适用不适用专营分销商销量混合比例白象销量占专营分销商销量的25+%白象销量占专营分销商直接客户销量的25-50%2023/6/1310专营分销商范围/指导方针范围最低/最高黄金标准绩效/进展专营分销商业务代表上岗业绩板/路线簿动作销售管理已操作并持续，8步骤程序已操作客户资料每家店档案记录完整的总客户档案记录(包括资产)每个客户的销量，对正龙完全可获取8个专营分销商业务代表区域经理主管管理局限专营分销商业务代表区域拓展经理每个城市专营分销商数目最少1个至最多10个最少2个送货对于预售，至少在24至48小时以内且与竞品有竞争性有待确认2023/6/1311专营分销商范围/指导方针范围最低最高黄金标准运输工具类型至少：三轮车，最高：2公吨卡车不适用陈列设备至少：已进行资产调查跟进至少：计划达到100%白象产品投放计划和协议执行正龙公司决定投放点每个设备作每家销量跟进白象产品：100%产品生动化根据标准专营分销商业务代表在每次拜访时陈列根据标准专营分销商业务代表进行产品生动化包括重新盘点货物促销按计划执行促销按计划执行促销2023/6/1312执行分销销售系统资源投放正龙公司项目专员主管测定最初区域与直销路线指标批发商合理化鉴定与规划出目前及有潜源之批发商根据所附之关键性因素，将批发商数目合理化对专营分销商之提案与合约本地化协商与签订协议制定区域架构指派更多区域主管(每5至10位销售代表就一位招聘专营分销商销售代表两星期内上岗基本培训内容：区域大学生主要职责，业绩板，跟线指导建立基本设备(仓库办事处货车设置战备室业绩板启动区域普查与地图绘制路线规划制定付款程序推动路线拜访建立持续度对销售代表的指导建立能力旅程碑削除正龙公司对区域内其他批发商之销售2023/6/1313批发协作队伍说明批发协作队伍是一个积极的预售销售系统以配合直销队伍，主要针对首选及优先且人口密度高的城市但平均订货量低的客户服务。正龙公司制定价格，并在预先规定的路线内拥有并执行所有销售工作，包括销售，订货和产品生动化。批发协作队伍的批发商根所预先规定的正龙标准，在正龙公司区域经理的管理下，执行仓储，收款与送货活动的工作。批发协作批发商不可出售同档次竞争品牌的产品，批发。协作批发商的获利渠道是销售毛利，以及年度协议规定的业绩奖励。2023/6/1314批发协作队伍准则正龙公司管理并执行销售，批发协作队伍的批发商执行送货。销售与送货工作根据正龙的标准来执行。在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。批发协作队伍的批发商不可出售或其附属产品，或其他竞争品牌的产品。正龙公司与批发协作队伍的关系建立在双赢互利互惠的基础上，且具有竞争性，并通过周年的书面合同达成合作共识。正龙公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的后果。正龙公司搜集并拥有客户资料。正龙公司限定批发协作队伍客户群。正龙公司将不提供资产的资助。正龙公司将成为批发协作队伍批发商的一级供货商或二级供货商。2023/6/1315批发协作队伍批发商

范围/指导方针范围最低最高接受度黄金标准每个协作批发商对白象销量至少：20000箱/年最高：200000箱/年每年50000箱《参考》报酬建立在批发商售给零售点每箱1-1.5元利润业绩奖励批发协作队伍销量组合比例白象销量占批发协作队伍批发商销量的25%以上直销占批发协作队伍批发商销量的75%以上不适用绩效客户代表上岗业绩板路线薄销售管理执行持续销售管理以及拜访8步骤的操作2023/6/1316批发协作队伍批发商范围指导方针范围最低最高黄金标准客户资料每家店客户卡记录完整的总客户档案记录(包括资产)每个客户的销量的所有数据是由正龙公司管理调查每个客户的现场拜访销量管理局限业务代表区域拓展经理不准有竞品或其附属产品最少5个至最多10个8送货对于预售，至少在24至48小时以内且比竞品更具竞争性100%在24小时以内2023/6/1317批发协作队伍批发商范围/指导方针范围最低最高接受度黄金标准促销按计划执行促销按计划执行促销路线范围最少1条线每天拜访最少30至最多45个客户100%执行绩效衡量成功率拜访频率准时交货旺季至少50%至70%旺季最少每周1次95%-100%2023/6/1318执行批发协作队伍系统资源投放正龙公司项目专员(区域拓展经理)主管批发商合理化鉴定与规划出目前及有潜能之批发商根据所附之关键性因素，将批发商数目合理化对批发协作队伍批发商之提案与合约本地化协商与签订协议制定区域架构指派更多区域主管经理(每5至10位客户代表就一位)招聘客户代表两星期内上岗基本培训内容：区域大学生主要职责，业绩板，跟线指导设立销售室业绩板启动区域普查与地图绘制路线规划推动路线拜访建立持续度对客户代表的指导建立能力旅程碑消除正龙公司对区域内其他批发商之销售2023/6/1319假设样本通路销售和送货成本结构成本/箱(RMB)专营分销商批发协作工资与奖励路线津贴运货车津贴小计0.880.810.332.022.320.000.002.32批发商利润/奖励2.000.30成本4.024.322023/6/1320第二部分区域架构2023/6/1321区域架构公司在全国建立一个适合于个销售系统的组织架构这组织架构内的职位包括业代、销售内勤、专员、区域经理/主管专营分销业代只适用于专卖分销系统，人员属于专营分销商人员业代的职责是开发零售商，专员的职责是开发二批并向经理汇报如在数个不同的地方同时开展积极销售系统，可考虑设立项目经理去帮助执行2023/6/1322第三部分

职位角色、责任及衡量标准区域经理/主管专员业代销售内勤2023/6/1323COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager员工职责-区域经理/主管角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为白象食品区域内客户的代言人.职责:制定目标衡量业绩和解决问题区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息带领解决问题,完成区域计划目标指导通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动确保清晰的交流及定价和促销的一致2023/6/1324:COBO-Title:AccountDevelopmentRepresentative员工职责–专员角色:开拓目标新客户，发展指定的客户，贯彻销量计划。协助批发商进行更有效的销售，产品生动化和零售执行。职责:客户(零售)--直销，批发协作开拓目标新客户

向客户代表确定有销量前景的现有客户推销新产品，设备和产品生动化标准,在区域经理的配合下协助主管。授权指定客户销售产品，各种包装以及进行促销活动。确保价格制定与沟通,客户拓展协议和设备细节等的传送按照白象标准,记录客户档案区域支持向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价)向区域拓展经理提供每周报告和日历与区域内的同事一同积极参加旨在解决问题的会议与中国区及销售区域沟通交流客户策略,寻求新的信息2023/6/1325第四部分

启动前的预备工作及计划公司内部协调选择合作伙伴选择批发商的原则2023/6/1326启动前的预备工作及计划公司内部协调在初次推行销售系统时，销售经理应确保项目负责人（区域经理、项目经理）之间的协调。〈专下页〉2023/6/1327启动前的预备工作及计划（续）系统原则及角色选择批发商或分销商的原则覆盖范围及初步开展时间表落实资源项目经理角色（可能和区域经理/主管）市场普查资源（外判或启用新招聘的业代）估算零售点数目判断完成行动所需时间2023/6/1328销售系统执行时间表工作项目所需时间月月12341234协调系统原则选择批发商原则落实资源制定工作时间表招聘培训经理面试及聘请培训招聘培训业代面试及聘请上岗培训物料预备地图及所需文具因之客户资料/拜访卡业绩板制服/胸牌作战室用具宣传资料（POP)2023/6/1329启动前的预备工作及计划2、选择合作伙伴与总监协调原则，选择条件及批发商的角色协议本地化预备批发商资料表格辨别有潜力的批发商名单拜访及与批发商面谈，填写批发商资料表根据拜访结果筛选合格批发商，安排总监与批发商见面2023/6/1330启动前的预备工作及计划3、选择批发商的原则有现成的送货能力在接到订单后二天内送货现成的设施（尤其是专卖分销商）现在生意主要来自零售商（尤其是批发协作）财政健全，有足够资金及良好的纪录愿意及接受公司的条件总监批准2023/6/1331批发商调查表区域： 地址：公司名称： 联系人姓名/职务：负责人：/：所有制形式：口国有口股份口私营开户行： 账号：成立年份： 信誉：口好口一般口不好流动资金：万元（人民币）业务范围华龙 统一 康师傅 白象 其他年营业额员工/雇员：销售人送货人其他人运输工具：大卡车（吨）小卡车（吨）三轮车其他仓库所在地门前能否停车口能口不能时间：口方便口不方便仓库面积平方米 可否用叉车口可以口不可以自有分销网络零售客户 下一级批发商：市内：市外：营业时间： 春节休息口是口否2023/6/1332第五部分

专卖分销/批发协作协议样本详见附本2023/6/1333第六部分

市场普查及普查工具2023/6/1334市场普查选用详细的地图将地图分成若干个工作区域，并将工作区域复印给业代培训业代如何进行市场调查开始市场普查复查至少10%到20%售点，以确保资料的准确度2023/6/1335市场普查（续）将资料变成报告，通常采用电脑协助按渠道售点按规格、渠道分销数字填写客户资料2023/6/1336普查表调查者： 区域：调查日期：路线：序号区域路线新区编号售点名称售点地址已开类型康师傅统一华龙其他碗面袋面联包碗面袋面联包碗面袋面联包碗面袋面联包

复查者：复查日期：2023/6/1337分区市场调查表品牌

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计客户数

白象

铺货率

华龙

铺货率

统一

铺货率

康师傅

铺货率

2023/6/1338白象系列品牌占有率

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计好好吃面数量

占有率

金额

占有率

吃面了数量

占有率

金额

占有率

白象数量

占有率

金额

占有率

2023/6/1339分区市场调查表区域业代客户总数所占比例%未开客户所占比例%总客户数SKU数平均SKU1平均SKU2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

合计

2023/6/1340各渠道平均SKU一览表

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计总客户数

已开客户

白象SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

康师傅SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

统一SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

华龙SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

其他SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

其他SKU数量

平均SKU1

平均SKU2

2023/6/1341白象及竞争对手设备投入分析品牌

餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计客户数

店招白象

华龙

康师傅

统一

遮阳棚白象

华龙

康师傅

统一

堆头白象

华龙

康师傅

统一

太阳伞白象

华龙

康师傅

统一

货架白象

华龙

康师傅

统一

2023/6/1342基本路线划分地图标注建立小区按小区组合客户资料建立路线2023/6/1343地图标注正确，合适的地图很重要一个合适比例的街道图，能够反零售点位置标注于图上用纸或塑料制造，方便标注可能需要到当地政府机构购买合适的地图用泡沫板来承托地图使客户位置能用有色钉标注于地图上从填妥的客户资料中将零售客户标注于地图上2023/6/1344建立小区小区是制订线路的基本模块小区是指一组少于或等于35个零售客户街道两旁售点应归纳于同一小区内无须顾虑一个小区客户数少于35家。小区数目多比少为好小区应由一组3位数字号码来识别，这里假设没有一个片区会多过34000个售点小区号码不应该是连续号码。号码之间应预留5位空间以便日后发展所需利用小区号码来识别地区方位以便更快找寻位置在合理地理范围内，选择一组少于或等于35家客户用黑胶贴围绕小区内的客户形成小区界线将3位数字小区号写于贴纸上，然后贴在地图小区上记住，街道两旁售点应包含在同一小区利用天然界线来作为小区边界（如河流，山脉，高速公路，公园等）2023/6/1345建立线路（续）例小区总结表客户数目拜访频率每周拜访次数销量估算小区11233133250小区11734134270总数80008000200002023/6/1346建立线路(续)根据各区域的每天拜访客户数要求乘于每周工作天数将小区拜访总次数除以每周拜访次数，得出所需

例：每日拜访35户，每周工作天数＝6每周拜访次数＝6*35＝210

总拜访次数8000/每周拜访次数210＝需38条线路覆盖全区

2023/6/1347建立线路（续）明确每周拜访次数目标选取邻近小区将众小区组合以达到接近每周拜访次数目标将小区聚合为一条线路后，将下列资料填入线路总结表内线路代号小区代号客户数目拜访数目估计销量将线路上的客户资料集合一起2023/6/1348第八部分

专卖分销/批发协作工作追踪积极销售系统健康检查积极销售系统效益2023/6/1349专卖分销/批发协作系统启动阶段为确保成功，必须执行以下十一个项目业绩板及上岗培训业代使用客户路线本批发商/分销商有经转化的目标批发商/分销商不销售竞争品牌与协议批发商/专卖分销商有签订协议批发商/专卖分销商有指定销售区域分销商业代跟从经理、主管指示及吩咐有经转化的目标业绩板资料有及时更新持续作跟线指导有现行的价格表2023/6/1350专营分销商/协作批发商表现跟踪

为了维护及确保系统运作成功，我们有现成工具去跟踪专卖分销商及批发协作商的表现积极销售系统健康调查＿适用于初期启动与发展成熟阶段＿由前线或支援人员定期检查积极销售系统经济模式＿是一个用来跟进合作伙伴盈利状况的电脑软件＿可提供资料以改善营运效益及作出决策＿由经理主管每月提供资料2023/6/1351积极销售系统健康检查成绩总结（续）

健康状况

持续积极销售系统健康状况“是”的个数1、基础工作到位（5题）2、第三者销售管理（10题）3、区域大学目标设定（2题）跟踪评估（5题）辅导（5题）4、价格工具2023/6/1352评估准则持续销售与送货基础工作绿区黄区红区1、基础工作到位（5题）53或40至22、第三者销售管理（10题）8或105或70至43、区域大学目标设定（2题）跟踪评估（5题）辅导（5题）24或54或5132或300至20或14、价格工具（3题）320或1口是口否专营分销商批发协作符合基本要求（所有标有星号的11处）2023/6/1353积极销售系统健康检查基础工作到位（直销，批发协作，专营分销商）口是口否姓名厂址城市销售系统类型

销售上岗培训与业绩板是否已在此开始运作？可否