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文档简介

熟悉销售流程技术的使用提高客户满意度及成交率[适用对象]立志从事销售人员，“4S”店销售顾问、销售主管、销售经理、服务顾问、服务经理等[授课方式]公开课或脱产5天，培训形式为老师引导，学员讨论，小组讨论，现场模拟，急智互动[授课时间]5天[课程大纲]课程大纲教学方法单元目的学员将能够了解顾客满意度的重要性,及顾客满意将带给销售顾问的利益。培训目的与期望培训目的互动讨论培训期望销售是一份美好的工作目标设定销售顾问的职责1.职位概述讲师演讲互动讨论学员能够明确工作职责与远景,调整态度成为优秀的销售顾问2.日常工作职责3.职业提升机会成为一名优秀的销售顾问1.成功的销售人员2.销售心态控制区影响区关心区顾问式销售的基本理念与原则顾问式销售定义销售原则让学员能够了解为什么要改变销售模式;讲师演讲销售人员扮演的角色真实一刻（MOT）顾客期望值了解传统式销售与顾问式销售有何不同销售三要素顾问式销售流程潜在客户开发顾客购买周期顾客决策群体讲师演讲互动讨论学员练习了解潜在客户开发的要领准备8+1法则让销售顾问了解在销售过程如何增加自己信心,如何顾客使顾客信任你,知己知彼,百战百胜讲师演讲学员练习无压力销售：1.舒适区2.提供概述3.无压力的交流方式来店接待迎接顾客、引导顾客销售人员的服装仪容展厅基本接待礼仪交流方式运用接待技巧与要领,让顾客安心放心,消除客户疑虑,引导顾客进入舒适区讲师演练学员练习学员演练消费者行为模式处理疑虑(概述)送别顾客需求分析了解顾客需求讲师演讲互动讨论让了解顾客需求才能满足需求,因为销售最重要环节就是满足顾客冰山理论提问技巧主动倾听车辆介绍鼓励顾客主动参与选择介绍符合顾客期望和需要的特讲师演讲互动讨论学员练习了解如何结合顾客需求,运用绕车技巧与要领,满足顾客性与优点商品介绍步骤六方位绕车介绍技巧绕车介绍10要点FBI介绍话术试乘试驾试乘试驾邀请试乘试驾路线介绍签定试乘试驾协议操作要领讲解讲师演讲互动讨论了解试乘试驾要领与如何在试乘驾中,引发顾客拥有的梦想销售顾问试驾演示顾客试乘试驾体验客户问卷调查工具运用报价成交洽谈邀请确认顾客需求成交邀请讲师演讲互动讨论了解运用技巧取得订单,如何处理顾客抗拒等要领购买信号报价的方法抗拒处理三步骤取得顾客承若的指标制作合同工具运用交车准备交车交车当天1.顾客到达讲师演讲互动讨论了解如何在交车过程中创造高客户满意度2.文件讲解3.保养保修要求4.售后服务介绍顾客信息的整理工具运用跟踪成交顾客跟踪1.顾客关系管理2.顾客关系维护3.关于顾客满意度调查4.系统和工具讲师演讲讲师演练学员讨论了解忠诚顾客建立的重要性,不管成交或未成交顾客都需要有效率的跟进未成交客户跟进1.营造购买紧迫感2.保持长

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