白酒市场营销实例

老尖庄酒网站：白酒销售：淡季白酒市场怎么做？

在快速消费品行业淡旺季非常明显，如何能够充分抓住旺季市场机会，是企业成败的关键。俗话说，一年之际在于春。只有春季的辛勤耕耘和播种，才能有金秋的丰硕果实。没有淡季的精心筹划和细致工作，就不可能有旺季的骄人业绩。所以说功夫在淡季。那么在旺季到来的淡季企业营销部门应做些什么呢？一、做总结。没有总结就没有提升和进步。在旺季到来之前，应对上个旺季的营销工作进行全面系统的总结与分析，发扬经验，吸取教训，查找不足。主要总结：1、销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。2、市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）。3、产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。4、渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）。5、营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。6、营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）。7、营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。8、竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）。9、取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。10、市场宏观形势分析，旺季面临的机遇与挑战。二、做调研。市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为制订营销计划打下坚实的基础。1、市场宏观环境调研（区域市场GDP、居民收入增长水平；新的经济增长点；政府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。2、消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。若陈3、碎营梅销渠冒道调从研（售现有测营销汤渠道摄效能谱分析秋、新借渠道恒成员仁调研臭与确拒定、陪渠道嫩成员滔的整叫体素产质、扛新终快端渠侄道的陪增长运速度奶）。孝编傲4、届竞验争对如手调自研（狗区域掏市场季主要殿竞争困对手夕的数屡量；谎竞争芹对手详实力销与营傻销能遮力；汇竞争蓄对手疮市场汪业绩希、问狐题与水挑战胸；竞杰争对屈手新仍的营射销策格略动射向）俭。耍趟三、率做屑计划第。做松任何造工作浴，有换计划北才能挤不乱微。旺核季到奴来之债前必陵须制谁订详蚕细和娘可行半的营获销计缝划指虚导营阶销工众作有乌条不明紊地亩执行校。斯么1、雀销丧售指捆标计缠划：佛区域粥市场叛销售壳量、准销售滋额、捡各品馋种销岛售量冤、同临期增谢长目铜标。溉陡扭2、帐悼市场浑开发暂计划盲：计蠢划开匆发的道目标鱼区域淹市场挺、区谜域市柿场渠贷道开林发计乡划（被分销裹商、条终端盖商类篮别与雁数量秧）。凤炒揭3、绸人划力资鬼源计怒划：伐区域卖市场夜营销猎人员碑配置蜘数量志、营怕销人肌员招领聘计慰划、质营销琴人员雀培训周计划猎。制艘4、残品姿牌传友播计株划：毫区域迷市场踩媒体秃广告德投放宫策略客及预兴算、窑终端洋PO榆P传饼播策戴略、秧公关常与促时销活剪动计庭划。姿怒全四、但做围制度协。完雷善的震制度顿体系驾是营皇销成堂功的捷必要珍保障乱，然惯而制猾度因肆营销归的内任外部再环境剂的变俱化会作出现舒不适李应性葵和制陵度的攻缺失泪，所良以在隶淡季笑时间测应把贤制度勇体系务的健跨全（惹制订勾新制三度）侄与完汗善（巨修订租旧制扁度）即作为迅一项蜓重要肆的工宫作来加做，股为旺咐季营漠销工池作的加开展余提供匠制度天保障羊。一零套完坡善的葵营销树管理召制度男主要燃包括脑以下户制度唤：芝衰1、而营奥销组膝织架淹构设购置制温度楼裳2、摘营魂销财榴务核张算制转度（丹产品锻价格醒、费慨用结助算、确营销沸成本虎与效盘益考打核等性）刃吗3、辨营笋销人无力资亚源管台理制萌度（互招聘加、考房核、替薪酬统、福示利、瓜培训绝、晋穗升、烟辞退黑等制住度）稀业绿4、抵物使流管拆理制暴度（爪产品尊运输饶制度榨、产针品仓储贮制戒度、拐渠道乓分销友制度唯等）锄斯孩5、与市强场开裁发与腐管理更制度痰（新名产品杠开发呼、渠解道开蓄发、隶市场虹价格报与区轰域管何理等件）拢记6、龟品慈牌传库播管专理制且度（哥媒体登广告妹投放诊与效钳果评村估制恶度、恳终端愈生动奥化传恰播管但理制赔度、渠公关牧活动占策划世与执样行制呜度、拳促销鹅品使卵用制尚度等课）。适杀押7、刷客多户关键系管皮理制梳度（恋客户委开发钞流程覆、客傲户拜雅访制渡度、花客户恭绩效浑考核鞠制度锁、客泻户会龟议制诵度等惩）殿五周、村做产天品。格产品烧是营脂销成掘功的府最核玩心要建素，片产品膨能否主最大顽限度拳地满孕足消统费者蜜需求嫂是营蹦销成团功的告最根踏本前销提。灵在旺局季到企来之北前，所要在信对消廉费者竭实现肥需求椅和潜桂在需周求充略分调饥查研搞究，乘对竞逃争对搜手产上品特工性进存行充谨分研广究，机对自穗身现利有产蜘品消风费者糊需求践满意著度研薄究的臭基础猛上，培调整须产品步结构迅。腿队1、诞现阁有产腹品的两微调推。有邪的老露产品扭上市侄以来卸，价驾格、仓使用廊特性碍（如各酒的搜口感绞等）货、包铲装等例方面胁已经钳基本痕得到连消费迈者的棕认可筋，与桂竞争步对手酬相比盒具有椒一定银的差酒异性举，但肥随着缴消费江者需眨求的痰变化泻，产排品在己某些淹方面逐不能浓满足蔽消费绵需求饶需要舱进行惊微调父。如披洗衣圆粉添崇加香靠味，摧啤酒暗提高届口感伟新鲜瓦度等泻。袜袄2、撑新河产品颜的设渠计。捧如果丙原有休产品耻已经料不能新满足飞消费间需求潮，而雕且与钉竞争汤对手赴相比滔没有谈竞争宏优势蚀，或敏者现候在产另品结迷构无逮法满亩足消之费者纹的新逮需求燕，就馋要考趟虑新化产品丸的开架发。躺产品抗的开跑发必丈须坚香持以太创造免竞争斩差异物为手变段，另以满安足消花费者师需求渔为目纲的的继原则租，产索品的嘱差异篇要从疑价格膝、包思装、卡功能浙特性圆、品酷牌文助化定肢位等绢方面忆创造兆竞争咽差异取。新汤产品抚的开轮发必誉须以立有效能的消桂费需子求和选市场更容量旺为前扇提，歌如果陪产品扯具有拒很强徒的差句异性产，但午消费灾者需沿求量个有限贤，这剂样的机新产撞品是馒没有贫上市签的价拍值的冠。饺仿六、兄做钉渠道啦。渠昆道是匆产品错销售住的通反路和才平台眨，体摔系稳头定、讲物流膝效率棋高、商辐射影面广打的渠他道是行旺季鹿营销定成功疼的重巧要保化障。明随着荒市场骆竞争堡的日般益加潮剧，插渠道批资源刑越来植越有东限，巡企业塘在旺麻季再讯做渠卡道已锋经晚宰了，厉所以瓦企业张必须联在淡敬季时煌间就林要着戏手渠怨道的姨建设象，以冶旺季碰市场苦的快誓速启扰动打粪下坚糟实的述基础摄。疾垫1、坟渠彼道模音式和纯结构酒的设埋计。苗根据念区域咐市场掠渠道作特性捏的不层同，搁决定射是采段用经摊销商讯代理魄或总堡经销证式模战式还滔是采课用厂卫家直碧销渠厉道模足式，驼还是毅厂家伯直销视与经幸销商析代理亭模式挽混合客模式棵。曾跃2、趟目喂标分碑销商柄和终撇端的彻确定伟与沟齐通。嫂在对吵区域亲市场曲充分略调研兵的基俗础上暮，确氏定目钻标分哲销商伍和终谎端，见并进淹行充震分的仓沟通箩，激浅发分更销商希对产稻品和辰品牌南的兴始趣，榆最终肾达成薪合作逮意向升，直趣至签谢约。煮仰缘七、舰做罚培训奔。在招学习凶型的代营销谱时代叹，营破销人已员的迈素质归是失营销辽成功赢的关瘦键，忘培训竹是提用升营尝销人窜员素糠质的述最重含要手秧段。矮利用泡淡季趴时间陕加强哄营销命人员吨的素枪质培末训非弦常必托要。苏颗亩1、敢心裳态与躺励志盘培训羊。态效度决模定一相切，滴自信鸽成就超未来王。冈营销主是从悠拒绝厉和挑秃战开柳始，寺通过励成功谜学方辈面的稿培训福让营誉销人盟员尤纺其是虏新入公职人董员树秋立正否确的租心态劝、坚扬强的拴意志尖、超济强的辉自信弱是营折销成慨功的氧前提童。如史集中纱学习燥《没购有任填何借赚口》汽、《溉你在担为谁活工作丧》、锣《绝购对不写能失何败》镜，观纺看影有片《诉冲出垦亚马险逊》魂、《取荒岛木求生残》等捏，把躁员工穿心态初与励项志培煮训放用在重陵要方招面。夕笋酿2、乏企扮业文导化培梁训。孕通过仁企业现文化界的培冈训让长营销察人员产从心萝灵深屑入认珍同、辱接受慨并融博入公竖司的础企业厅文化扎，增欲强员节工的疗责任茅感、孩荣誉磨感、只归属焦感，碰从而刘充分沫调动对员工方的工信作积跪极性胜和创矿造性甲。参藏3、劫营陆销理谢论培公训。竟理论窝是实株践的俭指导攻，提悠高营截销人锡员理赠论修礼养是篮提升盆员工歇尤其洪是管孝理人狠员素案质的贼重要椅方面就。通辰过淡块季培孟训使金员工末对现汽代营冤销理损论的特最新若发展吧和经凑典营异销理酱论的拴熟练缓掌握失，来熄指导侄自己寺的工摊作。配栗愧4、朴实置战技雪能培脏训。电营销诵来不竹得半尤点虚腔假，坛业绩乞是*劫真本挪事，金这就锤是实炸战技桐能。秧实战纷技能尚培训膛主要茶包括绢市场号调研绢、细径分和虽定位缴、社宅交与钟礼仪桐、演遇讲与艳口才本、客蔬户沟窄通与猜谈判果等。当如金谎星啤职酒每习年淡誓季培脏训都换进行条营销趋谈判枪情景匹模拟虎竞赛狗活动秋，取袖得了先非常缠好的且效果室。绿戚5、错团忙队能淡力培蛮训。川现代灯营销即进入发团队卵致胜略的时绘代，父营销骡人员渣的团他队意蛮识和士团队赶能力算直接达影响竹到整辽个公退司的仗团队稳能力折。团士队能旱力培浓训要叶让营吹销人攻员认结识到鸟建设信优秀墓团队眉的重汉要性惩，认赠识到岭自己兵在团饺队中胳的重允要性差和建游设优制秀团球队的常方法赴。一斑方面芒可通拘过课景堂培命训学分习团译队建裹设的阔理论任知识案和案例例。雁另一杰方面健可以捕通过落野外妇拓展搜训练剃或集拴体活枝动让方员工树亲自醉体验种和总毙结建朋设优摊秀团今队的华意义塞和方墙法。零夺左八、么做睛铺货爹。高翅覆盖挖率是拉高占背有率浴的前宴提和离基础户，铺己货就版如播柄种，杠通过咏高效矿的铺处货实戒现覆牌盖率谱的最隶大化销。但宪在淡流季由饺于终迁端消祥费需塔求有盒限，兰覆盖听率的氏市场芹占有兰率转单化效申率相薯对较紧差，倒因此败淡季型铺货后要注岸意几饶点：撇伏遭1、兄覆兄盖率颈不能圾盲目摘的最飞大化漏。覆拖盖率侦的两革大作描用，输一是泳提高瘦品牌慕传播打效率功，二普是提奸高市奶场占幻有率研。两访者要止兼顾鼓，不粉能为肌覆盖您率而颂覆盖俭率，泳导致说覆盖段率的淋稳定怒性差薪、转乱化率员差、窃传播找率差建，营夫销成鸽本高隐。沈肥2、氏重叨视分劝销商践覆盖庸率。果淡季筒做渠稠道，栋旺季善做销钟量，留在淡诱季开芒发渠浴道过艇程中题，渠六道成洞员合桃约签厘订后区应立载即进谱货，如提高下分销胶商覆岸盖率出，也辞就是耻我们涉常说反的“极占仓千”，汇迅速扛向分慕销商库压货霉，一吐是占质压其议资金删，二猫是占麻压其年仓库朝。这劲样一场方面黎分销碰商有般压力直和动倦力，认倒向字竞争妄对手银的可义能性纱降低墨，二你是给珠竞争兰对手扮造成图了渠雪道开嫌发和稼市场播进入暮壁垒愿。龟逮3、分重厉视零翼售终过端覆岛盖率殿。淡雅季终糊端覆度盖率头的最驳重要乡作用严就是声通过惕高覆诞盖率例，提程高品隔牌与母消费统者的婶接触枣机会穷，吸每引消乌费者徒的注牵意力纹，增泛强消滩费者粗的记牲忆力号和品研牌认献知度位或通寒过消市费体抛验（叠虽然压有限罩，但愚重要净）为厨旺季烧占有恼率的锐提升路打下雀基础杀。所座以零绵售终惰端的胖覆盖瘦率要告点面额结合货，比扬如金戚星啤务酒在净淡季衡铺货蛇追求锅两个遣原则琴，一绒是质识量型灭（有磨消费咳潜力罩、品郑牌传含播效饮率高误）餐花饮、妹娱乐惭终端血覆盖波率最培大化错原则革，二灵是质稻量型劫（大建型社结区小慕卖店甲、中匙小型确超市测）社屿区终屿端覆撒盖率义最大北化原沈则。醒缩绪九、泊做你传播黑。传卷播是艇品牌收飞翔祥的翅坑膀。阅在淡牵季竞牵争对蛙手往滨往还毯是沉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