保险代理人考试试题汇总-2

全国保险代理人资格考试辅导教材复习纲要资料一、本章的主要内容和重点二、应掌握的几个问题*（一）风险的定义风险是指在特定的客观情况下，在特定的期间内，某一事件的预期结果与实际结果间的差异程度。差异程度越大，风险起大；反之，则风险越小。*（二）风险因素的概念及种类风险因素是指引起或增加风险事故发生的机会或扩大损失幅度的条件，是风险事故发生的潜在原因，是造成损失的内在或间接原因，即是指促使某一特定损失发生或增加其发生的可能性或扩大其损失程度的原因。根据性质、风险因素分为1.物质风险因素。2.道德风险因素。3.心理风险因素。*（三）风险事故的含义风险事故是指造成生命财产损失的偶发事件，是造成损害的直接的或外在的原因，是损害的媒介物。即风险只有通达风险事故的发生，才能导致损失。*（四）损失的含义在风险管理中，损失是指非故意的、非预期的和非计划的经济价值的减少。（五）风险的组成要素及相互关系风险的组成因素包括风险因素、风险事故和损失。风险是由风险因素、风险事故和损失三者构成的统一体，它们之间存在着一种因果关系，简单表述为：风险因素——（增加或产生）——风险事故——（引起）——损失——（产生）——实际结果与预期结果之间的差异程度——（即是）——风险*（六）按风险的潜在损失形态分类按潜在损失形态分类，风险可划分为财产风险、人身风险和责任风险。1.财产风险是指导致财产发生毁损、灭失和贬值的风险。2.人身风险是指因生、老、病、死、残而导致的风险。3.责任风险是指依法对他人遭受的人身伤害或财产损失应负的法律赔偿责任或无法履行契约所致对方受损应负的合同赔偿责任。*（七）按风险的性质分类按风险的性质分类，可将风险划分为纯粹风险和投机风险。1.纯粹风险是指造成损害可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。2.投机风险是指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、无损失和盈利。（八）风险与保险的关系保险与风险之间有着非常密切的关系，表现为：1.风险是保险产生和存在的前提。无风险则无保险。2.风险的发展是保险发展的客观依据。3.保险是风险处理的传统有效的措施。4.保险经营效益要受风险管理技术的制约。一、本章的主要内容和重点本章着重介绍了保险这一经济保障制度的基本概念，即保险是什么，保险的基本功能是什么。本章应重点复习保险的概念、保险的基本分类、保险的职能。二、应掌握的几个问题*（一）保险的定义所谓保险，是指保险人向投保人收取保险费，建立保险基金，并对投保人负有合同规定范围的赔偿和给付责任的一种商业保险行为。*（二）互助保险、合作保险、社会保险和商业保险的含义在现代商品经济社会中，从广义上看，保险的形式可分为互助保险、合作保险、社会保险和商业保险等。互助保险，是指参加保险的成员之间相互提供保险的制度，互助保险的组织形式有相互保险社和相互保险公司；合作保险，是指参加保险的人以资金入股的方式积聚保险基金，为入股成员提供经济保障的制度，合作保险的组织形式是保险合作社；社会保险，是指国家通过立法，为社会部分成员提供经济保障的一种制度，社会保险一般由政府指定机构举办；商业保险，是指商业保险组织依据保险合同的规定，向投保人收取保险费，建立保险基金，并对被保险人负有合同规定范围内的赔偿和给付责任的一种合同行为。*（三）保险的要素1.可保风险；2.多数人的同质风险的集合与分散；3.费率的合理厘订；4.保险基金的建立；5.订立保险合同。*（四）可保风险的条件对于商业保险而言，承保的只是特定损害风险，即不确定损害风险。具体而言，可保风险的特性。1.风险不是投机性的。据此，保险人通常保静态风险。2.风险必须是偶然性，就每一个具体单独的保险标的而言，事先无法知道是否发生损失和发生损失的程度如何。3.风险必须是大量标的均有遭受损失的可能性。4.风险必须是意外的，即这种风险是非人为的故意行为所致的和事件发生的不确定性。5.风险可能导致较大损失。6.在保险合同期限内预期的损失是可计算的，保险人承保某一特定风险，必须在保险合同期间内收取足够数额的保费，以聚集资金支付赔款，支付各项费用开支，并获得合理的利润。（五）保险的特征1.经济性。保险是一种经济保障活动，这种经济保障活动是整个国民经济活动的一个有机组成部分。此外，保险体现了一种经济关系，即商品等价交换关系。保险经营具有商品属性。2.互助性。保险在一定条件下，分担了个别单位和个人所不能承担的风险，从而形成了一种经济互助关系。它体现了“一人为众，众人为一的思想”。互助性是保险的基本特性。3.契约性。保险的经济保障活动是根据合同来进行的。所以，从法律角度看，保险又是一种合同行为。4.科学性。保险是以数理计算为依据而收取保险费的。保险经营具有科学的数理基础。保险的科学性是现代保险存在和发展的必要条件。*（六）保险按实施方式分类按照保险实施的方式或形式，可将保险划分为自愿保险和法定保险。自愿保险是通过投保人或被保险人和保险人双方在平等原则的基础上，根据自愿原则而签定的保险合同。法定保险又称强制保险，它是由国家政府通过法律或行政命令强制实行的保险。*（七）保险按风险转嫁形式分类按风险转嫁方式可将保险划分为原保险、再保险和共同保险。原保险是投保人与保险人之间直接签订合同而形成的保险关系，也就是保险需求者将其风险转嫁给保险人。再保险也称分保，是保险人将其所承保的业务的一部分或全部，分给另一个或几个保险人承保。转让业务的是原保险人，接受分保业务的是再保险人。共同保险也称共保，是由几个保险人同时承保一个保险标的，在发生赔偿责任时，其赔款按照各保险人各自承保的金额比例分摊。*（八）保险按保险标的分类按保险标的或事故对象为标准大致可分为：财产保险、人身保险、责任保险和保证保险。财产保险是以物质财富和与其有关的利益作为保险标的保险。人身保险是以人的生命或身体为保险标的保险。责任保险是以被保险人依法应负的民事损害赔偿责任或经过特别约定的合同责任作为保险标的的保险。保证保险是一种以经济合同所规定的预期应得的有形财产或预期应得的经济利益为保险标的的保险。它是一种担保性质的保险，按担保对象的不同，保证保险分为保证保险和信用保险。*（九）保险的基本职能1.分摊损失（均摊损失）。2.补偿损失。分摊损失是补偿经济损失的前提和手段，补偿损失是分摊损失的目的。（十）保险的派生职能1.投资职能2.防灾防损职能3.均衡消费职能一、本章的主要内容和重点本章主要介绍商业保险的产生和发展。重点应复习商业保险产生的依据和商业保险业发展的环境。二、应掌握的几个问题*（一）商业保险的产生商业保险的产生和发展经历了海上保险、火灾保险和人身保险这样一个过程。商业保险产生有两个依据，一是自然基础，二是经济基础。保险是以众多投保人缴纳保险费形成的保险基金来补偿其中少数投保人受到的经济损失。因此，在全社会的范围中集合起大批投保人是发展保险的内在要求。在生产社会化、商品经济高度发展的条件下，生产者之间形成了普遍的社会经济联系的时候，他们可能为求得保障这个共同利益而结合起来，由此而推动了商业保险的发展。*（二）保险业发展的环境一国保险业的发展水平，受制于该国的国民经济发展水平、国家的政治、政策因素，以及科学技术的发展。这些因素的共同作用、影响，便构成了保险业发展的大环境。*（三）国民经济与保险业的发展保险业不仅同商品经济密切相关，而且与国民经济紧密相连。保险业与国民经济的关系是一个部门经济子系统与国民经济大系统之间的关系。国民经济大系统对保险业具有制约和决定作用；保险业子系统对国民经济的正常运行给予保障，二者的发展要相互协调。1.保险与生产的关系2.保险与交换的关系3.保险与消费的关系（四）科学技术与保险业的发展保险与科学技术的发展进步密切相关，科学技术越发达，则社会生产力水平越高，产业结构越复杂，各种风险越大，对保险的需求愈强，保险业发展就越快，反之，情况则相反。（五）社会环境与保险业的发展保险业的发展不仅与经济的发展、科学技术的进步密切相关，而且还和社会环境直接相关，与保险业发展有关的因素包括了人口、家庭、城乡社区以及政府政策等等。*（六）保险深度、保险密度的概念保险深度是指保费收入占国内生产总值（gdp）之比，它反映了一个国家的保险业在整个国民经济中的地位。保险密度是指按全国人口计算的人均保费额。一、本章的主要内容和重点本章主要论述了社会经济保障的概念，商业保险在社会经济保障体系中的地位，并分析了商业保险与社会保险的差异，从而揭示了商业保险在社会经济和生活中的基本作用。重点复习的范围是商业保险的特征，商业保险与社会保险的比较，商业保险的作用。二、应掌握的几个问题（一）社会经济保障的概念社会经济保障是指运用各种保障形式如商业保险、社会保险、社会救济、国家财政后备等，对全社会范围内的物质财富和人身遭受损失或损害给予的经济保障。（二）所谓商业保险，是指商业保险组织根据保险合同约定，向投保人收取保险费，建立保险基金，对于合同约定事故的发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任；或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的一种合同行为。商业保险的主要特征有：1.商业保险的经营主体必须是商业保险公司。2.商业保险所反映的保险关系是通过保险合同体现的。3.商业保险的对象可以是人和物（包括有形的和无形的）。4.商业保险的经营要以盈利为目的。*（三）社会保险与商业保险中的人身保险区别。二者之间既有联系，又有区别1.社会保险与商业性人身保险的共同点社会保险与商业性人身保险同具有集聚众多的经济力量，分担个别意外事件的损失的特点，具体体现在：（1）同以风险的存在为前提。（2）同以概率论和大数法则为制定保险费率的数理基础。（3）同以建立基金作为提供经济保障的物质基础。（4）同以社会再生产的人身要素为标的。2.社会保险与商业性人身保险的区别（1）两类保险在性质上的主要区别。①两类保险的行为依据不同。②两类保险的实施方式不同。③两类保险强调的原则不同。（2）两类保险在保费、目标、功能和经营方面的主要区别①两类保险保险费的负担不同。②两类保险的保障目标不同。③两类保险的功能不同。④两类保险的经营体制不同。*（四）商业保险在宏观经济中的作用商业保险在宏观经济中的作用是指商业保险职能的发挥对全社会、对国民经济总体所产生的经济效应。1.保障社会再生产的正常进行2.有助于财政收支计划和信贷收支计划的顺利实现3.增加外汇收入，增强国际支付能力4.推动科学技术向现实生产力的转化*（五）商业保险在微观经济中的作用商业保险在微观经济中的作用，主要是指保险作为经济单位或个人风险管理的财务处理手段所产生的经济效应。1.有利于受灾企业及时恢复生产2.有利于企业加强经济核算3.促进企业加强风险管理4.有利于安定人民生活归纳起来，保险在宏观和微观经济中的作用有二：（1）发挥社会稳定器作用，保障社会经济生活的安定；（2）发挥经济助动器作用，为资本投资、生产和流通保驾护航。一、本章的主要内容和重点本章主要介绍了保险市场的结构、保险市场的供给方——保险人的组织形式、保险市场的中介——保险代理人、保险经纪人、保险公估人。重点复习的范围是保险市场的概念和结构、保险人的组织形式、保险中介的作用。二、应掌握的几个问题*（一）保险市场的概念保险市场是保险商品交换关系的总和。*（二）保险市场的结构买方（需方）中间人卖方（供方）↓↓↓投保人、被保险人保险代理人保险人↓保险经纪人↓包括：工业、农业及保险公证人包括：原保险人、社会公众保险咨询人再保险人如图所示，保险市场买方、中间人、卖方共同组成。保险市场上的卖方（供给方）是保险人，向整个社会提供风险保障服务，买方（需求方）是投保人或被保险人，他通过缴纳保险费，从而换取保险人向他提供的保险保障服务。像其他商品交换市场一样，在保险市场上的保险商品交易过程中，除了供需双方之外，为了促成保险交易，往往还会有中介人的介入，即保险中介人。由于保险中介人的参与，保险交易往往并不是直接由供需双方达成的，而是需要通过保险中介人来促成。因此，保险市场的成员包括保险人、投保人或被保险人、保险代理人、保险经纪人和保险公证人等。（三）保险市场的类型从世界范围考察，市险市场的结构主要可分为三种类型：1.完全垄断型保险市场2.完全竞争型保险市场3.垄断和竞争并存型保险市场*（四）保险公司的主要组织形式《中华人民共和国保险法》基于我国保险业发展的基本情况，结合我国政治、经济国情，规定了保险人的组织形式只能表现为两种：1.国有独资保险公司2.股份有限公司（五）保险公估人的概念保险公证人也称保险公估人，他是以独立于保险人与被保险人之间的保险合同之外的第三方的身份，凭借丰富的专业知识和技术，本着客观和公证的态度，向保险人或被保险人收取费用而为其保险标的查勘、鉴定、估损及赔款计算、洽商给予证明的人。*（六）保险中介人在保险市场上的作用保险中介人的出现，给保险市场的发展起到了无法估量的作用，具体表现为：1、由于保险经纪人、保险公证人对保险合同的订立和履行没有利害关系，处于中间地位，使被保险人有可能获得保险专业方面的公正无私的建议和劝告，从而获得合理和充分的保险保障。由于保险中间人的介入，也大大减少了?ｏ杖擞胪侗ｈ嘶虮槐ｏ杖酥涞闹苯泳婪住?br2、由于保险经纪人有义务为被保险人选择最适合的保险人，其介入保险市场有利于保险人之间的公平竞争。3、由于保险中间人组织形式灵活，他们在保险市场中开展业务活动，有利于保险人精简机构、减少人员，也有利于保险市场的发展。本章主要介绍了保险合同的概念和特点，保险法律关系（即保险合同）的三要素——主体、客体和内容，以及保险合同的订立、变更和终止。本章的复习要求可参照《保险法基础知识》有关章节。一、本章的主要内容和重点本章是本书重点章节之一，主要介绍了在保险经济保障活动中应遵循的基本原则，即保险利益原则、最大诚信原则、近因原则、补偿原则、代位求偿原则、分摊原则。重点复习的范围是：保险利益的含义、主要险种的保险利益、保险利益原则的含义，最大诚信原则的含义和内容。二、应掌握的几个问题*（一）保险利益的含义保险利益，是指投保人对投保标的所具有的法律上承认的利益，它体现了投保人或被保险人与保险标的之间存在的利害关系，如果保险标的安全，投保人或被保险人可以从中获益，而一旦保险标的受损，被保险人必然会蒙受经济损失。（二）保险利益确立的条件保险利益的确立须具备三个条件：1.必须是法律认可的利益。2.必须是客观存在的利益。3.必须是经济上能确定的利益。*（三）、保险利益原则的含义保险利益原则是指订立保险合同（合同的成立），投保人以不具有保险利益的标的投保，保险人可单方面宣布合同无效；保险标的发生保险现任事故，投保方不得因保险而获得不属于保险利益限度内的额外利益。*（四）、财产保险的保险利益1.财产保险的保险利益具体包括：（1）、财产所有人、经营管理人的保险利益。（2）、抵押权人的保险利益。（3）、负有经济责任的财产保管人的保险利益。（4）、经营者对合法的预期利益有保险利益。2.财产保险的保险利益确定的时间：投保人在投保时对标的可不具有保险利益，但当损失发生时，被保险人必须具有保险利益。*（五）人身保险的保险利益1.人身保险的保险利益具体包括：（1）、为自己投保。（2）、为配偶及有亲密血缘关系的人投保，一般都认为具有保险利益。此外，仅具有抚养关系的人，在征得保险人同意后也可产生保险利益。（3）、为他人投保。在我国为他人投保寿险必须满足以下条件：投保人与被保险人之间必须存在合法的经济利害关系；保险金额须在投保人对标的所具有的保险利益限度内；当投保包含死亡责任的险种时，往往要征得被保险人的书面同意（目的在于保护被保险人的生命安全）。2.人身保险的保险利益确定的时间人身保险的保险利益存在于投保时。人身保险合同生效时，投保人必须对投保标的具有保险利益，而当保险事故发生时，或发生保险事件给付时，则不要求具有保险利益。*（六）最大诚信的含义及必要性在保险合同关系中对当事人诚信要求程度远比一般民事活动严格，要求当事人具有“最大诚信”，其含义是指当事人自愿地向对方充分而准确地告知有关保险的所有重要事实，即遵循最大诚信原则。这里有这样两个原因：1.保险经营具有特殊性保险标的广泛、复杂、要求投保人本着最大诚信原则履行告知和保证义务；而保险合同条款较复杂，专业性强，这就要求保险人从最大诚信出发，履行其保险合同的责任和义务。2.保险具有偶然性附注：最大诚信原则的内容：最大诚信原则的内容主要是告知与保证，还包括弃权与禁止反言。1.告知狭义的告知仅指合同当事人双方在订约前与订约时，当事人双方互相据实申报、陈述。广义的告知指合同订立之前、订立时及在合同有效期内，投保方对已知或应知的与危险和标的有关的实质性重要事实据实向保险方作口头或书面的申报；保险方也应将对投保方利害相关的实质性重要事实据实通告投保方。2.保证保证是最大诚信原则的又一重要内容。所谓保证是指被保险人在保险期限内对某种特定事项的作为或不作为。也就是说，被保险人应承诺做某事或不做某事。保证通常可分为明示保证和默示保证。3.弃权与禁止反言弃权，是指合同一方放弃他在保险合同中可以主张的权利。如保险人放弃因投保人或被保险人违反告知或保证义务而产生的保险合同解除权。保险人的弃权，可以明示或默示形式表现。禁止反言，是指合同一方既已放弃它在合同中的某种权利，将来不得再向他方主张这种权利。*（七）近因的含义近因，是指酿成某种结果的直接、有效、起决定性作用的原因。在危险与保险标的的损失关系上，如果近因属于被保危险，所造成的损失，保险人应承担赔偿或给付责任；反之，近因非承保危险，对所造成的损失，保险人不承担赔偿或给付责任。这就是近因原则的含义。（八）补偿原则的含义补偿原则的基本含义是指在财产保险合同中，投保人通过订立保险合同，将特定的危险事故所造成的财产损失转嫁给保险人承担，当保险事故发生并导致被保险人的经济损失时，保险人给予被保险人的经济赔偿数额，恰好弥补其因保险事故而造成的经济损失。补偿原则包括两层含义：1.补偿必须充分，保险人赔偿的数额不能低于保险标的实际损失。2.保险人对被保险人的补偿数额必须以实际损失为限。（九）什么叫代位原则所谓代位原则是指保险人依照法律或保险合同约定，对被保险人所遭受的损失进行赔偿后，依法取得向对财产损失负有责任的第三者进行追偿的权利或取得被保险人对保险标的的所有权。一、本章的主要内容和重点本章主要介绍保险经营的特征和原则，保险承保业务的经营环节，以及保险投资的基本原理。本章重点复习的范围是：保险经营的特征和原则，保险展业、承保、防灾、理赔，保险费率的含义和结构。二、应掌握的几个问题*（一）保险经营的特征现代保险业是商品经济的产物，是随着商品经济和社会化大生产的高度发展而出现的一种特殊行业。其经营的特征有：1.保险经营活动是一种特殊的劳务活动。2.保险经营资产具有负债性。3.保险经营成本和利润计算具有特殊性。4.投资在保险经营中占有重要地位。5.保险经营具有分散性和广泛性。附注：保险经营具有三大原则：1.风险大量原则；2.风险选择原则；3.风险分散原则。*（二）风险大量原则的含义所谓风险大量原则，就是在可保风险的范围内，保险人根据自己的承保能力，努力承保大量的风险和标的。这是保险经营的基本原则。*（三）风险选择原则的含义指保险人对投保人所投保的风险种类、风险程度和保险金额等，应有充分和准确的认识，并作出选择。风险选择有事先选择和事后选择两种。附注：逆选择的含义：所谓逆选择、就是指投保人选择对自己有利的保险险种。*（四）风险分散原则的含义风险分散原则，是指保险人为保证经营稳定性，应使风险分散的范围尽可能扩大。如果保险人承保的风险过于集中，一旦发生保险事故，就可能产生责任累积，使保险人力承担保险责任。风险分散，包括承保前分散和承保后分散。*（五）保险展业的概念和必要性保险展业，即争取保户，又称推销保单，不少国家又称此为“保险招揽”。保险展业就是保险企业引导具有同类风险的人参加保险的行为。展业是保险经营活动的起点。保险展业对于保险经营具有重要意义。这是因为：1、保险经营具有承保大量风险的客观要求。2、保险展业的必要性，还在于保险销售和消费的特殊性。有向第三者追偿的权利。*（三）人身保险合同的特殊内容1、被保险人的年龄告知义务。2、人身保险合同的中止与恢复。3、人身保险合同的保费及其缴纳。4、人身保险合同的保险金额。5、人身保险合同的质押与转让。6、人身保险合同的除外责任。*（四）人寿保险合同的概念和分类：人寿保险合同是人身保险合同中最重要的一种，是指保险人于被保险人在合同约定的年限内死亡、或在保险合同约定的年限届满仍生存时，按照约定给付保险金的保险合同。1、以保险事故为标准，可分为死亡保险合同、生存保险合同和生死两全保险合同。2、依保险金给付方式可分为资金人寿保险合同和年金人寿保险合同。3、以保险合同承保的技术为标准，人寿保险合同可分为普通人寿保险合同和简易人寿保险合同。4、以参加保险的人数不同，人寿保险合同可分为单独人寿保险合同、联合人寿保险合同和团体人寿保险合同。*（五）健康保险合同的概念和承保范围：健康保险合同是指保险人于被保险人疾病、分娩及因疾病、分娩致残废、死亡时，承担给付保险金责任的保险合同。健康保险合同承保的范围主要是疾病、分娩及其引起的残废或死亡。*（六）意外伤害保险的概念和种类：意外伤害保险合同是保险人于被保险人遭受意外伤害或因意外伤害而致残废或死亡时，按照约定承担给付保险金责任的保险合同。按照保险危险不同，意外伤害保险合同可分为：1、普通意外伤害保险合同2、特种意外伤害保险合同①旅行意外伤害保险合同。②交通事故意外伤害保险合同。③电梯乘客意外伤害保险合同。一、本章的主要内容和重点本章介绍了保险公司，保险经营规则和保险监督管理。保险公司的组织形式、组织机构问题应作为学习的重点。二、应掌握的几个问题（一）保险公司的概念保险公司是依照法律规定成立的专门经营保险业务的企业，通过收取保险费，建立保险基金向社会提供经济保障。（二）保险公司的组织形式：1、国有独资保险公司2、股份有限保险公司（三）分业经营的概念和必要性分业经营是指同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。分业经营是世界各国保险经营和管理中的一项重要原则。由于财产保险和人身保险的保险标的不同，因此，财产保险与人身保险在保险期限、赔付方式、风险核算、保险金管理以及准备金提取等方面都完全不同。实行财产保险和人身保险业务兼营，难以保证财产保险和人身保险核算的真实性和准确性；同时，保险公司有可能挪用长期寿险资金弥补财产保险经营中的亏损。实行分业经营和管理，有利于保护被保险人的利益，也有利于加强对保险公司经营管理的监督。（四）解释以下名词：1、未到期责任准备金：未到期责任准备金是保险责任准备金的一种形式。保险合同的年度和会计年度通常是不一致的，因此，保险公司在年终结算的时候，不能把所收取的保险费全部当作营业收益来处理。对于保险责任尚未届满，应属于下一年度或其后若干年度的保险费，有必要以准备金的形式提存起来。2、未决赔款准备金：未决赔款准备金是指保险公司对在保险有效期内发生的未决赔案从当期保险费收入中提存的资金准备。这是对已经发生了保险事故，需要赔偿或者给付保险金而提取的准备金。3、保险保障基金：保险保障基金应该由在市场经营业务的保险公司按照金融监督管理部门订定的统一标准从保险费收入中每年提存，逐年积累；并且要集中管理，统筹使用。4、公积金公积金，又称储备金，是指保险公司依照法律和公司的章程规定，从营业盈余中提取的积累资金。公积金分为法定公积金和任意公积金两种。一、本章的主要内容和重点本章介绍了保险代理、保险经纪、保险代理人、保险代理人的行为规则等内容。本部分的重点是保险代理人的行为规则问题。二、应掌握的几个问题：（一）保险代理的特征保险代理表现为下述特征：1、保险代理主要代办保险业务；2、保险代理人有严格的资格条件；3、法律对保险代理人规定了行为标准。*（二）保险代理人与保险经纪人的概念和区别保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险代理人和保险经纪人都是保险合同的辅助人，是订立保险合同的重要桥梁。保险代理人和保险经纪人都是保险合同的中介人，是保险市场的重要组成部分。但这两者是有区别的。保险代理人代理保险公司办理业务，他们可以在保险公司授权范围内，代理保险公司办理保险业务。保险经纪人是代表投保人的利益，为投保人签订保险合同提供中介服务，没有投保人的特别授权，保险经纪人不能代理投保人签订保险合同。（三）保险代理人的行为规则根据《保险法》和《保险代理人管理暂行规定》，保险代理人应遵守下述规范：1、保险代理人应当遵守诚实信用原则，将投保人、被保险人应当知道的保险公司业务情况和保险条款的内容及其含义如实告诉投保人、被保险人。2、保险代理人不得利用行政权利、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人投保或转换保险人。一、本章的主要内容和重点本章介绍了违反保险法的各种行为及其法律责任。应重点了解保险代理人违法行为的法律责任问题。二、应掌握的几个问题：*（一）法律责任的概念：法律责任是行为人违反法律规定应当承担的强制性义务。*（二）《保险法》规定法律责任的意义：保险活动具有普遍的社会性。它既关系到每个保险合同当事人、关系人的利益，也关系着整个社会秩序、经济秩序的稳定。每个保险活动的参加者，都应当遵守保险法律、法规的规定。违反保险法律、法规的规定，尤其是强制性的法律规定，应当承担相应的法律责任。（三）承担各种法律责任的形式1、民事责任的形式2、行政处罚3、刑事责任（四）保险诈骗的法律责任：人大常委会《关于惩治破坏金融秩序犯罪的决定》第16款规定，有下列情形之一，进行保险诈骗活动，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处一万元以上十万元以下罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处五年以上十年以下有期徒刑，并处二万元以上二十万元以下罚金；数额特别巨大或者有其他特殊严重情节的，处十年以上有期徒刑，并处没收财产：1.投保人故意虚构保险标的，骗取保险金的；2.投保人、被保险人或者受益人编造未曾发生的保险事故，骗取保险金的；3.投保人、被保险人或者受益人对发生的保险事故编造虚假的原因或者夸大损失的程度，骗取保险金的；4.投保人、被保险人故意造成财产损失的保险事故，骗取保险金的；5.投保人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病、骗取保险金的。（五）保险公司及其工作人员利用保险合同进行违法活动的法律责任保险公司及其工作人员利用保险合同侵害投保人、被保险人和受益人的合法权益，一经查证属实，应当根据保险合同对投保人、被保险人、受益人承担相应的违约、损失赔偿等民事责任，恢复他们的合法权益；对保险公司的高级管理人员和其他直接责任人员依法追究相应的行政责任和刑事责任；国家金融监督管理部门对保险公司可处最高五万元人民币的罚款。（六）保险代理人违法行为的法律责任保险代理人违法行为的法律责任，包括依法承担违约责任、行政责任和有关责任人员应依法承担刑事责任。违约责任主要是对下履行保险代理合同的保险代理人，按合同法予以处罚。行政责任，主要由保险代理人的主管机关对有违法行为的保险代理人，根据法律和行政法规的规定，处以警告、罚款、没收非法所和、吊销《经营保险代理业务许可证》、吊销《保险代理人资格证书》等惩罚。刑事责任，指保险代理人员，有违法行为，构成犯罪时，根据刑法的有关法律规定应处以的刑罚。违约等民事处罚应以民法、合同法为依据。刑事责任的处罚主要以刑法的有关规定为依据。《保险代理人管理暂行规定》着重规定了对有违法行为的保险代理人的行政处罚措施。具体内容如下：1、开办保险代理业务，应依法定程序，获得批准，取得《经营保险代理业务许可证》。未经批准擅自开办保险代理业务的人员或单位，由中国人民银行予以取缔，没收非法所得，并处所得五倍以上十倍以下罚款。构成犯罪的，?婪ǔ械ｐ淌略鹑巍?br2、保险代理人员，申请申报《保险代理人资格证书》或《经营保险代理业务许可证》不实的；或申请设立保险代理公司申报不实的；或提供虚假帐册、报表、文件和资料的；或拒绝、纺碍中国人民银行监督检查的；有上述行为?坏模芍泄嗣褚性鹆罡恼⒏韪鋈?000—5000元、单位5000—10000元罚款的处罚；情节严重的，吊销其《保险代理人资格证书》或《经营保险代理业务许可证》。3、保险代理人为未经中国人民银行批准的保险公司代理业务；或在业务经营中，超出中国人民银行核定的业务范围；或为两家（含两家）以下人寿保险公司代理业务；或为注册登记行政辖区外的保险公司代理业务的；有上述行?坏模芍泄嗣褚性鹆罡恼皇掌浞欠ㄋ茫⒏韪鋈?000—10000元、单位10000—50000元罚款的处罚；情节严重的，给予一个月以上三年以下停止业务的处罚或吊销《保险代理人资格证书》、《经营保险代理业务许可证》。4、保险代理人员在保险代理业务中欺骗投保人、被保险人、受益人；或串通被保险人欺骗保险公司；有上述行为之一的，由中国人民银行给予10000—50000元罚款的处罚；情节严重的，吊销其《保险代理人资格证书》或《经营?ｏ沾硪滴裥砜芍ぁ贰ｉ鲜鲂形脑鹑稳嗽惫钩煞缸锸保捎泄厮痉ɑ匾婪ㄗ肪科湫淌略鹑巍?br5、保险代理人拖欠、挪用保险费或保险金，除依法承担违约责任外，中国人民银行视情节轻重给予警告、并可处单位10000—50000元人民币、个人5000—10000元人民币罚款或吊销《保险代理人资格证书》、《经营保险代理业务许可证》。上述行为的责任人员构成犯罪时，由有关司法机关依法追究其刑事责任。6、保险代理人向保险公司投保，从中收取代理手续费，或向保险合同当事人索取额外报酬，由中国人民银行没收其非法所得，并处以非法所得五至十倍罚款。构成犯罪的人员，依法承担刑事责任。一、本章主要内容和重点本章主要阐述了代理行为及其法律特征，保险代理的基本含义以及我国保险代理业的现状和发展趋势。其中重点应掌握代理行为的法律特征以及保险代理的概念、特征和作用。二、应掌握的几个问题（一）代理制度产生的原因代理制度的产生主要基于以下几方面的原因：1.随着商品经济的发展和社会分工的加强，知识领域不断向纵深扩展，因而需要依靠代理人在某一领域的专门知识和技能来更好地实现被代理人的行为。2.当被代理人作为民事主体不具备行为能力时，需要在代理人的帮助下行使其民事权利或取得民事权利。3.被代理人作为民事主体虽然有行为能力，但由于时间、地域所限，无法行使其行为能力时，需要借助代理人来实现。4.被代理人委托代理人行使其行为能力能获得更大的经济利益。*（二）代理行为的法律特征代理作为一种民事法律关系，具备下列法律特征：1.以被代理人的名义进行。2.必须具有法律意义。3.代理人必须在代理权限内独立进行意思表示。4.代理行为的法律后果直接归属于被代理人。（三）代理的种类根据代理关系产生的法律事实，可将代理分为委托代理、法定代理和指定代理。*（四）保险代理与保险代理人的概念保险代理是代理行为的一种，是保险人委托保险代理人扩展其保险业务的一种制度。保险代理行为属民事法律行为。保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。*（五）无权代理的概念及其产生原因无权代理是指保险人未取得代理权或在授权范围外以保险人名义实施的代理行为。无权代理的产生主要有以下三种情况：1.原代理权已终止；2.代理人超越代理权限；3.代理行为未经授权。（六）保险代理的作用1.保险代理有利于提高保险供应能力，促进保险业务发展。2.保险代理有利于培育、完善保险市场。3.保险代理有利于发挥行业和个人优势，完善保险服务。4.保险代理有利于沟通保险信息，提高保险企业的经营水平。5.保险代理有利于提高保险企业的经济效益。6.保险代理有利于创造就业机会，稳定社会秩序。一、本章的主要内容和重点根据《保险代理人管理暂行规定》，本章主要阐明了我国保险代理的法律界定和分类。它是全书的重点章节。复习时应着重掌握专业代理人、兼业代理人、个人代理人的不同含义和性质特点。二、应掌握的几个问题*（一）我国保险代理人的类型我国保险代理人界定为专业代理人、兼业代理人和人个代理人三种类型。*（二）专业代理人、兼业代理人、个人代理人的概念专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。个人代理人是指根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的个人。（三）保险代理公司设立的基本条件设立保险代理公司必须具备以下条件：1.公司最低实收货币资金为人民币50万元；2.有符合规定的章程；3.有至少三十名持有《保险代理人资格证书》的代理人员；4.有符合任职资格的董事长和总经理；5.有符合要求的营业场所。（四）设立保险代理公司的审批程序设立保险代理公司应经过筹建和开业两个阶段。1.申请筹建保险代理公司，应向当地中国人民银行提交下列资料：·筹建申请报告；·筹建可行性报告；·筹建方案；·筹建人员名单、简历及其《保险代理人资格证书》；·中国人民银行要求的其他文件、资料。2.保险代理公司的审批权，在中国人民银行省、自治区、直辖市及计划单列市一级分行。但在批准其筹建前，各分行应向中国人民银行总行备案。总行在收到备案之日起30内未提出异议的，则视同认可。3.保险代理公司的筹建期限为6个月，筹建就绪后，应向中国人民银行有审批权的分行申请开业。（五）兼业代理人应具备的基本条件从事保险业代理人应具备以下条件：1.具有所在单位法人授权书；2.有专人从事保险代理业务；3.有符合规定的营业场所；4.保险代理业务负责人应具有《保险代理人资格证书》。（六）兼业代理人的审批程序兼业保险代理机构的审批权为中国人民银行省、自治区、直辖市及计划单列市分行。兼业代理人代理保险业务，须由被代理的保险公司为其向主管部门申请，经审查批准并领取《经营保险代理业务许可证》后，方可从事代理业务活动。*（七）从事个人代理的基本要求1.个人代理人必须具有保险代理人资格，并取得《保险代理人资格证书》。申请从事保险代理业务，须由被代理的保险公司审核同意，并向中国人民银行当地分行备案。2.个人代理人除应具有《保险代理人资格证书》外，从业时，还必须持有被代理的保险公司颁发的代理证。3.个人代理人不得同时为两家（含两家）以上保险公司代理保险业务；转为其他保险公司代理人员时，应重新办理登记手续。（八）专业代理人、兼业代理人、个人代理人各自的业务范围保险代理公司的业务范围包括：1.代理销售保险单；2.代理收取保险费；3.保险和风险管理咨询服务；4.代理保险人进行损失的勘查和理赔；5.中国人民银行批准的其他业务。兼业代理人的业务范围一是代理销售保险单，二是代理收取保险费。个人代理人的业务范围一是代理销售保险单，二是代理收取保险费。一、本章的主要内容和重点本章主要围绕保险代理人员应具备的资格来进行论述。根据《保险代理人管理暂行规定》，做一名保险代理人员应具备的基本条件以及《保险代理人资格证书》的获得及其效力是本章复习的重点。二、应掌握的几个问题*（一）保险代理人应具备的基本条件1.年满十八周岁；2.具有高中以上学历或同等学历；3.经保险代理人资格考试成绩合格，取得《保险代理人资格证书》。（二）保险代理人员应具备的基本知识和能力保险代理人员应具备相应的知识和能力，主要包括：1.保险学基础知识。2.保险法规。3.保险职业道德。4.保险代理实务。（三）保险代理人资格考试的必要性我国的民族保险业，由于历史的、社会的原因，发展比较缓慢。改革开发后，特别是近几年，随着市场经济的发展，社会主义保险市场初步形成。但从总体上看，我国保险业是一个新兴的产业部门，与之同步产生和发展起来的保险代理人员，大多不熟悉保险，几乎都是仓促上阵干起来的，同时这些保险代理人员来自各行各业，文化知识、专业能力参差不齐，这与社会经济发展的要求，以及保险代理行业的要求差距很大。针对这种状况，只有通过培训和资格考试，提高保险代理人员的整体素质和水平，才能够适应保险代理发展的需要，从而推动我国保险业健康、规范地发展。*（四）《保险代理人资格证书》的效力《保险代理人资格证书》是保险代理人通过培训、考试合格，取得保险代理人资格的证明，是保险代理人依法向国家保险管理机关申请代理相应保险业务的一种凭证。《保险代理人资格证书》仅作为代理人从事保险代理业务的“资格”证明，持有《保险代理人资格证书》的人员经中国人民银行批准方可从事保险代理业务。一、本章的主要内容和重点本章主要揭示了保险代理管理的四个层次，并具体阐述了各层次对保险代理进行管理的主要内容。复习时应重点掌握国家和保险公司对保险代理管理的内容。二、应掌握的几个问题*（一）保险代理管理体制的四个层次保险代理管理体制包括四个层次：一是国家对保险代理的管理；二是保险行业组织对保险代理的管理；三是保险人对保险代理人的管理；四是保险代理人的自我管理。*（二）国家对保险代理管理的机构和方式国家对保险代理业实行监管，是通过国家指定的政府职能部门来实施的。目前在我国，保险代理业由中国人民银行及其分行实行监督管理。国家对保险代理业的监督方式通常有三种：即行政管理方式，法律管理方式，经济管理方式。*（三）保险代理人业务经营活动应遵循的基本要求1.保险代理人只能为经中国人民银行批准设立的保险公司代理保险业务。2.代理人寿保险业务的保险代事人只能为一家人寿保险公司代理业务。3.保险代理人只能为其注册登记的行政辖区内的保险公司代理保险业务。4.保险代理人在从事代理业务前应与保险人签订代理合同，明确双方的权利和义务、代理期限、手续费支付标准和方式、代理范围、代理险种、保险费交付方式和其他有关代理事项。保险代理合同应报当地中国人民银行备案。5.保险代理人应以诚信原则，将被保险人应该知道的保险公司业务情况和保险条款的内容及其含义如实告诉被保险人。6.保险代理人不得利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人投保或转换保险人。7.保险代理人向保险公司投保，均视为保险公司的直接业务，保险代理人不得从中提取代理手续费。8.中国人民银行对保险代理人的经营情况、帐册、业务记录、收据进行检查时，保险代理人不得拒绝。9.保险代理人得签发保险单。（四）行业组织对保险代理人进行管理的两层含义行业组织对保险代理人的管理主要包括两方面的含义：一是保险行业组织根据人民银行的授权对保险代理业的管理；二是保险代理人的行业自律。*（五）保险人对保险代理人进行管理的必要性和主要内容保险人对保险代理人进行管理的必要性：1.保险代理人的代理行为与保险人的授权密不可分。2.保险代理人行为的法律后果直接作用于保险人。保险人对保险代理人管理的主要内容为：1.合同管理。通过保险代理合同规定保险代理人的业务经营范围，明确相应的权利和义务。2.业务管理。监督保险代理人严格按照承保条件进行承保，并根据保险代理业务范围、保费收入、承保质量及赔付率等综合指标考核代理人业务水平，履行奖惩制度。3.财务管理。通过建立帐册，规定划缴保险费的方法和时间以及代理业务资金存款方式，小额赔款结算办法等，对保险代理人的财务进行监督管理。（六）保险代理公司自我管理的基本内容1.业务管理。保险代理公司应根据自身的业务范围，从展业、承保、防灾、理赔等方面制定相应的业务管理程序和环节等项制度。2.人员管理。保险代理公司的人员管理主要包括人员的选择，业务、道德培养以及制定各项考核奖惩制度。3.财务管理。通过财务、资金管理，代理公司可以有效地组织货币收支，掌握公司的经营情况，不断改善自身经营管理，提高经济效益。一、本章的主要内容和重点本章主要介绍职业道德的含义及特征，并根据保险代理的二重性特征，说明了保险代理人职业道德的特点，及保险代理人职业道德应包含的主要内容。本章应重点复习保险代理人职业道德的特点，保险代理人职业道德的主要内容。二、应掌握的几个问题（一）职业道德的含义职业道德是从事一定职业的人们在自身特定的工作中所必须遵守的行为规范的总和。*（二）保险代理人职业道德的含义保险代理人的职业道德是指从事保险代理职业的单位或个人在保险代理工作中所遵守的行为规范的总和。*（三）保险代理人职业道德的特点保险代理人的职业道德具有诚信特点和法律性特点。*（四）保险代理人职业道德的主要内容1.重合同、诚实守信2.敬业精神3.竭诚服务4.遵纪守法5.团结互助（五）在保险代理活动中，重合同、诚实守信的特定要求和内容1.保险代理人都应站在保险代理职业群体及保险业的立场上，把“重合同、诚实守信”、维护和增进保险代理职业群体及保险的声誉放在首位。保险代理活动以不损害保户的利益和保险人的利益以及保险代理职业群体的信用和声誉为准则。2.遵守合同是保险代理人的最基本的职业道德。3.保险代理人应对保险人和被保险人同时做到诚实守信。（六）在保险代理活动中，竭诚服务的特定要求和内容保户至上、竭诚服务，应贯穿于代理职业活动的各个环节，即接待保户应礼貌、保险宣传应求实、保险承保应求质、查勘现场应快速、核损理赔应准确、执行条款应守信、介释疑难应耐心。具体而言：1.文明礼貌，尊重保户。2.做到高效严谨。一、本章的主要内容和重点本章主要介绍了保险代理合同的概念和特征，保险代理合同的要素，并着重说明了保险代理人和保险人在保险代理关系中各自的权利、义务和责任，同时也介绍了保险代理合同订立的一般程序和基本原则，以及保险代理合同的解除和终止和保险代理合同纠纷的处理。本章应重点复习保险代理合同的概念和要素，保险代理人的权利、义务和责任，以及保险代理合同的订立、变更和终止。二、应掌握的几个问题*（一）保险代理合同的概念保险代理合同是指保险代理人与被代理人（即保险人）之间为代理保险业务而预先签订的一种授权契约。（二）保险代理合同的特征保险代理合同除具有一般合同和经济合同的特点外，还具有以下特征：1.保险代理合同是一种有偿合同。2.保险代理合同是一种双务合同。*（三）保险代理合同的主体、客体和内容保险代理合同的主体包括代理人、被代理人和相对人。保险代理合同的客体是保险代理行为。保险代理合同的内容为：1.保险代理合同主体间的权利与义务。2.代理期限。3.手续费的支付标准和方式。4.代理权限。5.代理险种。6.保险费交付方式。7.违约责任。*（四）保险代理人的基本权利1.与保险人具有平等法律地位的权利。2.获得劳务报酬的权利。3.具有诉讼权利。4.拒绝违法要求的权利。5.独立开展业务活动的权利。6.有解除合同的权利。*（五）保险代理人的基本义务1.诚实和告知义务。2.如实转交保险费的义务。3.履行合约的义务。4.维护保险人利益的义务。5.接受有关培训的义务。6.接受监督管理的义务。*（六）保险代理人的民事责任1.保险代理人因授权不明而进行代理活动的民事责任。2.保险代理人滥用代理权的民事责任。3.保险代理人实施无权代理的民事责任。4.保险代理人实施违法代理活动的民事责任。5.保险代理人转代理的责任。（七）订立保险代理合同的一般程序保险代理合同是保险代理人和被代理人保险人在平等的基础上，通过协商达成的协议。在协商的过程中，一般先由保险代理人提出要约，保险人作为被要约人负责拟定代理合同的主要条款如代理权限、代理险种、代理范围，以及代理酬金等项目。保险代理人如对保险人列出的合同的主要条款表示满意，则作出同意的答复，保险代理合同即告生效。*（八）订立保险代理合同的基本原则订立保险代理合同除应遵守最大诚信原则外，还应遵循《民法通则》的合法原则和自愿公平原则。1、合法原则。（1）主体的合法性（2）客体的合法性（3）内容的合法性2、自愿原则。3、对价有偿原则。一、本章的主要内容和重点本章主要介绍保险营销的含义和特点，保险营销的原则和制度，并在阐述保险市场细分的作用和标准，以及保险市场需求分析方法的基础上，介绍了保险营销的基本技巧。本章应重点复习保险营销的概念和原则及保险市场分析。二、应掌握的几个问题*（一）保险营销的含义和特点保险营销即保险市场营销，是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘订、促销、推销及售后服务等的计划与实施过程，即保险企业为了实现管理目标而进行的交换过程。保险营销的特点：1、——保险商品具有特殊性；2、——保险营销环境的特点；3、——保险推销的特点：①服务性②专业性③挑战性④竞争性。*（二）保险营销的原则1、服务至上；2、积极开拓市场；3、遵守职业道德。*（三）保险市场细分的含义所谓保险市场细分化，并非通过不同险种来细分保险市场，而是根据不同的需求特征把保险消费者划分成若干个保险消费群，每一个保险消费群即为一个保险细分市场。（四）保险市场细分的作用1、有利于发掘本企业最佳的保险营销机会；2、有利于及时调整本企业的险种结构；3、有利于制定适当的营销策略。*（五）保险市场细分的标准保险市场细分的主要标准有：地理区域因素、人口统计因素、经济收入因素、保险消费心理和消费行为因素。（六）当前保险市场需求的分析对当前保险市场需求的分析，主要是分析整个保险市场的规模、不同地区保险市场的规模以及本企业已占有的市场份额。1、保险市场总需求。是指在一定区域、一定时间内以及一定的营销环境和一定的营销费用水平下，保险消费者可能购买的某一险种的保障总量或支付的保费总量。2、某地区保险市场需求。是对本企业有意选择的细分市场保险需求的分析。首先对该地区对某险种需求的上限进行测量，然后分析影响这一需求量的各种因素，如该地区购买力占全国购买力的百分比，该地区可支配收入占全国?陌俜直龋玫厍闶鄱钫既陌俜直龋玫厍丝谡既丝诘陌俜直鹊龋直鸶庑┮蛩匾欢ㄈㄊ詈笄蟪龈玫厍哪诚罩值谋ｏ招枨罅俊?br3、本企业实际市场占有率。即了解本企业自身的实际销售能力，这意味着也必须了解竞争者，掌握竞争者的销售情况，另外也可以根据保险行业协会发布的销售量情况分析本企业的市场占有率。（七）市场覆盖战略一般来说，有三种市场覆盖战略可供保险企业选择：1、无差异性营销。即以整个保险市场中的共同部分为服务对象，而不管每个细分市场的差异，只求满足大多数保险消费者的共同需要。2、差异性营销。即在市场细分的基础上，选择多个细分市场作为本企业的目标市场，并针对每个目标市场，分别设计不同险种和营销方案。这种营销战略由于有的放矢，对症下药，故而能扩大销售，提高市场占有率。3、集中营销。也叫密集性营销，即选择一个或几个子市场作为目标，制定一套营销方案，集中力量争取在这些子市场上占有大量份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。这种战略更能充分满足特定细分市场的需求。一、本章的主要内容和重点人身保险是保险的两大险种之一，本章在论述人身保险的基本原理的基础上，着重介绍了人身保险的三大险别，即人寿保险、意外伤害保险和健康保