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文档简介
签订房地产代理销售合同应当注意的几个问题(一)关于代理的权限问题。房地产代理合同属于委托合同的范畴,委托的权限必须在委托代理合同中明确地表述,比如,对销售价格的限制、配套设施及物业管理的承诺以及其他用于吸引购房者的其他优惠措施等,这些内容均需在合同中明确表述,防止出现代理商为了促销楼盘,在未经开发商同意的情况下,擅自对购买者作出一些根本实现小厂的承机.特别是对于预售楼盘更是如此。为了慎重起见,开发商甚至可以对代理商做有关方面的广告也应明确不得超越授权的范围。(二)关于物业代理的佣金当仅由一个代理机构独家代理物业租售时,则依每宗交易的成交额收取佣金或代理费。收费标准一般是:出租物业收取年租金的10%或相当于一个月的租金;出售物业收取销售收入的1%~3%。对联合代理的情况,委托方需对每宗出租或出售交易支付较高的代理费,通常为独家代理时的1~5倍,各代理机构之间要依事先协议来分割这笔佣金。一般说来,代理商只应从买方或卖方单方面收取佣金。如果有客户委托代理机构帮助买楼或租楼,则代理商相对开发商而言就是“顾客”,此时的代理商应从买方或承租方获取佣金,不能再从开发商那儿得到另外一份佣金,尤其是代理商为其客户向房地中#信南领土位面时.更不应从开发商处获取佣金。如果没有客户向代理机构预定,而是代理机构申请为开发商推销时,则开发商应支付佣金,买房或租房的客户就不需付佣金给代理商了。从表面上看来,那种开发商对所有成功的代理人都作出支付佣金的承诺,似乎更有利于加快物业租售速度,但事实却往往不是这样。因为如果很多代理机构掌握该物业,就会形成在市场上“沿街兜售”的情况,其结果会在社会上造成一种不好的印象,即人们往往会认为这么多的代理机构持有该物业,肯定该物业不易出手或是有些什么其他问题,如质量不好等。(三)关于代理商的资格问题签订房地产代理合同时,作为委托方要充分了解物业代理公司的代理资格问题,目前国家及各地对房地产经纪及代理机构的资格都有一些具体规定,如建设部50号部长令规定了房地产经纪机构的设立条件及程序。(四)选择合适的代理商房地产交易涉及资金量巨大,所以对外发商或业主来说,选择代理商是十分重要的。选择不好代理商,无论代理合同多么完善,恐怕效果也不会很好。因此在选择物业代理公司时,首先要考察物业代理公司的素质及其职员是否有良好的职业道德,其中包括物业代理公司是否只代表委托方的利益,能否为委托方保密,工作过程中是否具有客观、真实、真诚的作风,在物业交易过程中除佣金外是否没有其它利益。一些代理公司采用保底价按比例收取代理费,超出保底价格部分按另外的比例分成,就是一种严重违反职业道德的做法。其次,对物业代理公司可投入市场营销工作的资源也应予以关注。很显然,地方性的物业代理公司由于其人员、经验和销售网络的限制,一般没有能力代理大型综合性房地产开发项目的市场销售工作。但大型综合性代理公司也未必就能代理所有的大型项目。例如,某国际性物业代理机构曾一度同时代理着北京二十多个大中型房地产开发项目,其中有些同类型项目处于同一地段,结果代理费比例高的项目销售十分火爆,但代理费比例低的项目成交寥寥无几。究其原因,就是物业代理在有意的以低佣金作诱饵,垄断同类型物业的租售市场,并将其主要的人力、物力投入到代理费比例高的开发项目上去了。第三,物业代理公司以往的业绩对选择代理公司来说也很重要。看物业代理公司以往的业绩,不是看其共代理了多少个项目或成交额有多少,而是要看其代理的成功率有多大,如果某公司代理10个项目只有两个成功,而另外一个公司代理了两个项目均获成功,显然后者的成功率要远远大于前者。考察物业代理公司的以往业绩,还要看其代理每一个项目的平均销售周期。第四,针对物业的类型选择物业代理。住宅和公寓的销作常以当地的代部机构办理,当然,这些机构也许是全国性甚至国际性代理公司的分支机构。但对工业和商业物业来说,常委托全国性或国际性代理公司,当地的代理机构有时参加,有时不参加。房地产代理销售合同格式
房地产代理销售合同
甲方:____________________________________
地址:____________邮码:____________:____________
法定代表人:____________职务:____________
乙方:____________房地产中介代理
地址:____________邮码:____________:____________
法定代表人:____________职务:____________
甲乙双方经过友好协商,根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》的有关规定,就甲方委托乙方(独家)代理销售甲方开发经营或拥有的____________事宜,在互惠互利的基础上达成以下协议,并承诺共同遵守。第一条合作方式和范围
甲方指定乙方为在____(地区)的独家销售代理,销售甲方指定的,由甲方在________兴建的____________项目,该项目为(别墅、写字楼、公寓、住宅),销售面积共计________平方米。
第二条合作期限
1.本合同代理期限为个月,自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天内,如甲乙双方均未提出反对意见,本合同代理期自动延长____个月。合同到期后,如甲方或乙方提出终止本合同,则按本合同中合同终止条款处理。
2.在本合同有效代理期内,除非甲方或乙方违约,双方不得单方面终止本合同。
3.在本合同有效代理期内,甲方不得在____________地区指定其他代理商。
第三条费用负担
本项目的推广费用(包括但不仅包括报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、蚂制作厘沙盘孩等)障由甲娇方负扭责支害付。竹该费挎用应眯在费苦用发京生前月一次顺性到暂位。否希具体慢销售厌工作搂人员测的开娃支及舍日常扮支出盈由乙原方负衫责支剖付。
泄张第四夏条愉销售执价格
薪梢销售虫基价掀(本占代理维项目瑞各层莲楼面碎的平农均价仔)由秒甲乙扣双方茫确定惭为_落__蔑_元痛/平局方资米,或乙方莫可视坏市场泻销售恼情况框征得备甲方栗认可地后,厘有权戏灵活踢浮动丈。甲谅方所姿提供铜并确蚂认粒的销劳售价牲目表驻为本醉合同枣的附薯件。
验蹄第五如条善代理亭佣金翠及支包付
浆温1.荣乙方带的代激理佣袖金为挣所售鹅的_释__悠__锁__茎__疼__崭_项岛目价耗目表蓄成交茂额的成__脉__送%,患乙方毁实际机销售芦价格淋超出乎销售裁基价载部分输,甲担乙双权方按绞五五旷比例猎分成宁。代宽理佣命金由刺甲方够以奶人民芬币形桃式支戏付。
胳嘱2.阴甲方策同意浓按下周列方头式支斩付代雅理佣晃金:
抱敏甲方甘在正套式销芹售合例同签所订并诉获得粘首期致房款翅后,宵乙方泉对该俯销售蚕合同孤中指轧定房锄地晨产的邀代销部即告撒完成情,即役可获很得本存合同弯所规霸定的罪全部停代理华佣金青。甲舌方在授收到误首期脾房然款后贺应不关迟于贸3天及将代股理佣巨金全突部支录付乙寄方,像乙方掠在收堂到甲津方转杰来的翁代理话佣金依后应傲开具艇收据横。
恰包乙方动代甲论方收叮取房蹦价款老,并亚在扣潜除乙松方应即得佣注金后限,将战其余澡款项亿返还贱甲方咳。
锐戒3.修乙方涉若代现甲方岗收取未房款龟,属稠一次慰性付湖款的辈,在售合同恩签订姻并收窑齐房挂款后突,应懂不迟骄于5牌天将术房款盛汇入晨甲方幅指定遥银行征帐户花;属企分期据付款借的,喝每两减个月眯一次误将所叠收房蜘款汇窃给甲难方。粪乙方惨不得短擅自唤挪用首代收皆的房材款。
删各4.屈因客亭户对改临时纸买卖怨合约厌违约扫而没崇收的学定金卖,由近甲乙及双方水五五答分成妹。
静愁第六霸条盒甲方养的责狠任
能息1.载甲方恼应向际乙方扣提供舍以下没文件抽和资辰料:
辱司(1过)甲偏方营毯业执课照副员本复陈印件滴和银换行帐覆户;
朋诱(2加)新坝开发有建设睬项目字,甲腿方应隙提供悬政府释有关受部门陈对开虫发建招设构__吼__写__谷__苍__裂__赢__秀__热__谨__新项目拉批准鸟的有乎关证辟照(斧包括隆:国凯有土阻地使址用权凤证书虽、建崇设歌用地厉批准杜证书匙和规话划许偏可证枝、建巡设工刊程规倒划许妖可证明和开洪工证选)和吧销售衔__蜓__尘__栏__牌__饮__挥__什_项维目的除商品不房销射售证捐书、嫌外销负商品甲房预亮售许匠可证窃、外撑销商进品房漏销售贯许可尽证;狂旧有仗房地里产,蚊甲方挣应提舅供房后屋所迟有权正证书库、国廊有土蝶地使桃用权业证书每。
廊薪(3鸽)关辛于代恶售的可项目并所需奋的有她关资昨料,啊包括斑:外鼠形图裤、平绿面图茫、地巾理位搁置船图、愁室内悉设备屡、建陡设标行准、柳电器萝配备物、楼捷层高肃度、外面积陆、规注格、设价格陪、其佳他费仙用课的估示算等办;
鸭恋(4刺)乙同方代跳理销截售该乱项目踩所需愚的收伍据、跟销售偏合同宫,以桶实际各使用犹的数筋量为死准,答余数枯全部降退给面甲方声;
吓浇(5是)甲厌方正陪式委榴托乙祥方为俱__尺__垦__级__庭__屠__新__售__啄项目氧销售票(的桌独家驴)代蓬理的辛委托狡书;
衡粮以上店文件最和资呈料,创甲方嫂应于衰本合灰同签夺订后原2天僚内向算乙方敏交付陪齐全前。
傍帜甲方匀保证挂若客矛户购伴买的传__之__豪__蠢__恐__镇__瞎的实搞际情订况与循其提扇供的旷材料榜不符鲁合或纹产河权不出清,抽所发偷生的磁任何芳纠纷族均由担甲方奸负责回。
棉壤2.斥甲方侨应积厅极配礼合乙锤方的侨销售查,负妇责提娘供看丧房车距,并朗保证妈乙方香客户受所订搏的房优号不丛发生凡误订功。
艇羊3.颗甲方往应按护时按距本合政同的鬼规定致向乙皮方支愉付有玉关费歌用。
遮毙第七厕条骂乙方捐的责舌任
圣农1.董在合渔同期牺内,跌乙方吗应做量以下舒工作首:
告绩(1页)制脖定推吧广计欣划书颜(包想括市值场定输位、祥销售桃对象峰、销弟售计伶划、倘广告列宣传弹等你等)隆;
鱼荷(2惜)根汪据市庄场推于广计解划,油制定歉销售捕计划仓,安耍排时漏间表专;
老
未毅(3扛)按锦照甲茶乙双凯方议沟定的昼条件瞒,在押委托遭期内掩,进阀行广璃告宣塔传、锈策划怨;
践垄(4廊)派依送宣等传资炒料、吴售楼稳书;
迅颠(5仗)在付甲方紧的协粪助下鸽,安纳排客顶户实妨地考眉察并已介绍怜项目允、环宁境及地情况踩;
络职(6询)利算用各生种形径式开五展多悟渠道粉销售社活动朗;
茄挑(7委)在疮甲方夺与客诉户正贸式签点署售治楼合盆同之将前,乞乙方杰以代铁理人造身份忧签署紫房产耍临时有买卖庙合约拘,并调收取闭定金摧;
糕宅(8贼)乙慈方不额得超约越甲止方授粒权向域客户脏作出侵任何粪承诺否。
耐范2.沾乙方唯在销针售过梁程中奏,应老根据仅甲方添提供铁的_喂__恰__畜__狮__锁__爱__跑__庙_项棚目的戒特性溜和环状况鲜向客旦户作财如实坛介绍双,尽院力促士销,誉不得捕夸大持、隐胃瞒或打过度趟承诺兆。
痰题3.慰乙方珍应信膀守甲齿方所捧规定幸的销干售价骗格,斗非经踪甲方帆的授遗权,页不得车擅自炕给客暴户任芹何形蜜式的语折扣伸。在告客户抓同意部购买纤时,羊乙方培应按船甲乙品双方堂确定梅的付进款方予式向质客户条收孩款。旧若遇购特殊府情况裳(如桌客户谢一次意性购柴买多景个单杆位)咸,乙德方应虹告知功甲方革,作竹个案揉协商驰处理赖。
斯附4.五乙方邻收取亮客户灾所付婆款项培后不算得挪更作他良用,爬不得壳以甲掘方的军名义何从事骑本合侨同规睛定的俘代售倍房地债产以盐外的都任何质其他陆活动丹。
语洽第八猪条关合同掘的终芽止和殃变更
桐遵1.衣在本企合同距到期冰时,摄双方吨若同忘意终核止本裕合同童,双辞方应福通力面协作婆作妥句善处滤理终停止合引同后付的有转关事格宜,赶结清温与本理合同飘有关距的法浑律经享济等黑事宜汪。本暑合同义一但床终止涉,腰双方订的合妙同关些系即舱告结袖束,弓甲乙谷双方巷不再荷互相摆承担愿任何拒经济知及法笨律责度任,疾但甲纯方拣未按佛本合娘同的培规定塑向乙掀方支舅付应护付费园用的盾除外达。
柿蔑2.介经双下方同乎意可期签订溜变更豆或补巴充合赠同,殊其条府款与岭本合业同具鹅有同桨等法裳律效涌力。
诞躺第九驼条拳其他君事项
睡
坑登1.娘本合伐同一糕式两盈份,冬甲乙故双方咳各执酿一份麦,经贺双方桥代表柔签字虾盖章泼后生玩效。
镰剪2.弯在履讲约过贱程中阁发生咏的争认议,读双方括可通者过协戚商、螺诉讼订方式袍解决盼。
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座循1.蹦明确非双方绑的法乐律地折位键疲物业宜管理甩的双担方是阶委托崖关系攀,在融合同醒期限拿内实换行聘些用制刻,即荷由委临托方践聘用林物业滚管理吩公司摆进行这物业乓管理呆。这颗种聘奉用或撕称作泡委托训关系幅体现卸了产剃权人伟和管超理者朋的关类系。架作为冠业主狂的产恋权人委,有纺权选描择物要业管伴理公壶司,鉴而且巡可以卵解聘棕物业绩管理赚公司清,但夹同时从产权肚人又似是被颠管理疲的对唇象.焰有义电务遵努守物涂业管绍理的腰各项先制度志,接贼受物鼓业管乱理单垒位依何法进畜行的服管理滔;作费为管抵理者赤的物绘业管誉理公惹司,矩一是怜要敢柄于依蝇法对建主人纲实施翼管理翻,二所是要稀摆正半自己洁的位况置,婚要牢找记物杜业管椒理的品首要夹宗旨期是服避务第斑一,妇客户折至上隙,这伙就要挥求物午业管伴理公神司要棍树立兽服务扣的思司想,窝要以疯自己签的优抓质的佳服务究赢得蠢物业配的所倘有业标主、欺租户写和居锋民的滋满意漆。只筒有这雾样才亏能确际立自木己的催法律英地位瘦。尽雨管物至业管辉理合蚊同体燥现了桂所有露者与坐管理蜂者的脊关系叨,但毙既然岂是合今同双消方,咱在法政律地蜓位上鉴是平句等的而,每绒一方繁都有踢自己风的权太利和疏义务祖。委凤托方俯的解隐聘权阵利也毒只是剥在受敲委托督的物搏业管痒理公蛙司完要不成笼规定辱的指杯标,用达不斑到规毁定的膝服务宵要求宝才可方行使蜘。这棵就要央求受博委托唉的物卵业管夕理公拳司在柜签订雄物业斤管理笨合同蒜时,扯一定减要对缘所有响委托台项目啄的管去理目染标和贩经济桃指标瞎在合碍同中率表述湿清楚露,能哨定量肺化的集,一遥定要佣定量碧化。渴有些怎内容乏比较磁复杂逼、要疼求较滴高、服难以冬表述念清楚定的项恶目,抬如房兆屋修用缮的制范围犹、标椅准、陡时间预要求篇等,蛋在该饭合同压中由基于条狐款有境限,蔬难以中表述贯清楚名的,栏可以诊单独江签订爸合同蛮,作抓为该祸合同源的附估件。柔伶2.赖物业绣管理踪合同贯的内坏容一澡定要亩具体社宽这里臭提供缎的合克同文评本,群只是牛一个仇一般摸性的错合同土文本棚,只许作为羡推荐统使用饶。在全真正艳签订芝委托酸物业驱管理卷合同献时,韵要根营据委苦托的软内容金和委牵托物辱业的洲特点捉,参谊照提钻供合愿同的掌内容轨进一笨步的悲细化富。如源合同黄文本谷中管恐理事郊项,度只列就出了馋名称颤,在深后面副的物召业管羡理目将标和誉经济莫指标定中,螺也只撒提出叨各项淘管理熔指标凑执行吉物业查行政闸主管陆部门叉规定浪的各这项标狗准。缸这样歼规定窗,在辟实践和中很扫难考畏核,柄一方鸣面,研由于少物业岔管理摊在我季国尚需处于探起步靠阶段罩,许载多项狗目还块没有掩具体功的标讽准,尺另一宽方面霞,即向使物俗业管黎理再械发达虎,也蕉很难村制定孔出对螺于各龄种物龙业均丸适应剪的标歼准。今因此厚,在冈签订括委托码物业屈管理族合同浪时,载一定筹要对宗受委仙托的克每一舰个项诵目的花标准铜有一辩个明斧确的碍规定笨。防侵止出腔现因顺表述贵不具秧体、序不清训晰而热产生私纠纷屡。糊吹3.沙关于绿提供惊商业怎用房古和办赚公用偏房的旋约定转箱委托堆物业调管理点合同敞中规鄙定,预甲方丙有义阳务按悼市政签府规器定的泊比例榜提供前商业钱用房甲和管窄理用考房(晃包括畜办公棕用房诊、员舟工宿堪舍)牙给乙命方,涝商业嫂用房窄按月画租金个_元蹄租用钓,并阿负责貌办理把使用多手续阵。管响理用寿房按散月租隶金_辨__兽_元笋租用陆。这寇类房稠屋无誉论是康采取猎租用洽方式仔还是犁其他役形式秤,双酱方一旅定要糠另行昆签订矮一份嫂合同倡,明猪确此爱类房础屋的崇使用冤性质泼、使独用期筋限、备维修浸养护萍责任典、若乌发生碧提前办中止泻合同王的处商理方染式以梯及双弃方当节事人脊认为素需要帅明确融的其画他事鹿项。糠防止栗因委轨托物源业管匠理合显同规微定不喘细而支引起势合同缸纠纷询。该晃合同子可作蛛为委杂托物悟业管辉理合还同的飘附件脂,与恋委托恭物业重管理椅合同避有同乎样的倘效力参。在值另行内签订伏合同曾时,出根据焰合同农的性阔质可齿参考岂相应忧的推禁荐合基同,斤如这晓类房杜屋采拣取租捧赁方佩式,基可参扒考《羊房屋皮租赁西合同杂》及隔要旨番的内棒容。犹委4.杏公共订设施厉和共周用设姜备的母管理碍旺公共挠设施晨和共饭用设哥备足吴为了盏满足廊物业多所有避权人沉和使壤用权梁人共撤同需半要而婆建立蠢的,村任何载单位市和个掀人(水包括犹物业育管理显单位迅)不贩得侵辟占和吵改变英使用按用途裳,作凝为所壤有权誉人和慌使用誉人侵阁占的策,物暗业管番理公富司有让权予扑以制另止。你作为斑物业老管理游公司筑也只去有维业护的姨权利中,不禁可随兵意改库变用铁途,跑对于郑有些幼设施昏与设逝备,弃因特丹殊原凭因确估需改狠变的术,必演须征骄得城扒市规驳划部扩门和夺管委神会的启同意陡。对千于一犹些可致以盈咬利的识服务腊设施称,如修由物识业管励理公胞司经器营,散也应面规定唇其利圾润应霸当用蝶于小胀区的券物业倚管理丛,相派应冲咏减整贼个物厌业管座理的排收费捡额度缘。随膀5.泰物业章管理胸服务留的收忆费某透物业乒管理逆服务侵收费忧是指玉物业龟管理睁单位虑接受潮物业野产权性人、恨使用稿人委劫托,等对房裙屋建氏筑及由其设贵备、登公用致设施领、绿窄化、兼卫生掀、交亏通、汁治安竿和环装境容肃貌等镰项目面开展天日常罚维护故、修墓缮、谷整治关眼务雄及提渴供其葡它与衫居民兴生活窝相关院的服成务所萄收取弦的费行用。猛物业璃管理钩服务夹收费尝根据饥所提造供服胀务的喜性质冒、特搏点等它不同咬情况已,分乒别实误行政摩府定绣价、浩政府递指导凝价和都经营嘱性定捎价。笔为物抽业产梯权人枪、使勿用人诚提供伍的维携修保远养、磨保安裕、绿耽化等举公共练性服盛务以夹及公汉众代愧办性遍质的尖服务岸收费荐,实冬行政孕府定送价或腰政府劈指导识价。误为物皱业产吓权人捐、使钩用人尤个别振需求杂提供歼的特笼纳服却务,秤除国值家有坝统一怒收费框标准西外,堆实行毒经营熄性定嘴价。妇实行闷政府扫定价因和政按府指鸭导价灯的物选业管精理服六务项迎目收匹费标期准,本由物替业管给理单餐位根你据实衡际提牧供的娱服务述项目服和各僵项费燥用开辱支情箭况,浆向物夏价部乌门申恭报,似由物三价部左门征值求物净业管啦理行诱政主惕管部口门意漆见后疏,以挨独立头小区守为单哭位核麦定。庆实行讲经营旨性定问价的你,由恩物业熔管理今单位集与管排委会道或被检服务阶对象钳协商老确定述。其饶收费乒项目砍与标逢准需壁向当吵地物瞎价部廊门备传案。美物业获管理妙收费停的构传成一术般应暑包括培以下确部分载:番(1歪)管齐理、群服务荣人员萌的工拖资和恳按规塞定提钥取的竿福利陶费;沃(2乌)公响共设养施、芬设备今日常弦运行夸、维啄修及明保养鲜费;漫(3焰)绿雅主管芦理费茫:糕(4振)清而洁卫吓生费变;骄(5索)保赌安费刻;肚(6福)办师公费演;舌(7昆)物聚业管握理单期位固食定资迷产折胆旧费叨;们(8膊)法哗定税旧费。矛切经物薄价部括门核砖定的后或由厨物业辨管理恼单位贝与小梨区管疲理委菜员会那或物歌业产掠权人敏代表截、使四用人尘代表搜协商滑议定反的收叛费项道目、驱收费刺标准继和收骑费办御法应请当在飘物业范管理邪合同闪中明朴文约瑞定。载各种爹收费染一定慰要按宅有关清规定自报批胀或备予案后县方可庆在合积同中毯写明肝,否李则,塑合同均属于拔无效孝合同伤。物禽业管门理服代务收辆费实弹行明企码标冶价,如收费主项目雪和标旗准及供收费洁办法竿应在螺经营曲场所缴或收岸费地付点公火布。驰物业斩管理属单位净应当仅定期帮(一馒般为兰6个槐月)方向住瓦户公平布收冒费的悦收入垄和支怠出帐搂目,疯公布苗物业床管理喇年度和计划鹿和小辟区管剖理的抗重大勿措施粗,接例受小册区管横理委岗员会饰或物菠业产御权人众、使盐用人槐的监坑督。付实行挥物业归管理载的住溉宅小钱区物壶业产逐权人莫、使豆用人呼应向助物业辣管理称单位哗缴纳深物业支管理迹服务定费,低不按皂规定姜缴纳往管理决服务驻费的腰,物离业管涉理单扒位有歼权按框照所歌签服卫务合荣同要趣求追绩偿和客进行府处罚针。物拆业管塞理单峡位已哲接受动委托姥接管洁住宅窜小区触共收介取相绩应公办共性寇服务卸费的罩,其娘他部冈门不进得重臭复收摩费。游辣6.公关于革发生赶费用缩争议舅的处刘理判萝物业既管理芬中常首常会桃出现侄费用妖争议捏或个猾别人宅员拒训交费驱用的裕情况仗,发宵生这币种争役议的合原因谱有的野是因设物业馅管理远不到舒位而锄引发夏的,婆也有做房屋墨所有骆权人狸和使模用人摄的原注因,敢这就昂要求壁一方症面要坐在签刺订合尘同时利明确套发生袋这种丸纠纷院的处朋理方屡式,争另一腾方面棒也要序及时颂和管否委会菠沟通按,提叠出切坛实可似行的摸处理笨办法挪,切痛不可衬因个叠别人动拒交献费用克而拒端绝豪服务抛或降烛低服圈务水肺准。安淡7.喇奖罚外和考查核邻裤合同症文本稿中规销定,币如该沈住宅厕区被肝评为拉全国盾、省课、市累文明挣住宅亡小区墓,甲阵方分软别奖昂励乙柄方人粪民币福__铺__宿__畅_元贞(全尊国、者__丛__乱__希元(乒省)泰、_耕__纸__拌__虾_元论(市己))锅;获忍得上巩级部疤门单放项奖宪或有跟关荣搂誉的骑奖金腥另订懒;如姿在乙娘方管秋理期粪间,拉由乙荷方获企得的台文明年小区舒称号编被上毙级部鸦门取暂消,盒则乙今方应扁全部哈返还麦上述誉奖金窗及银敏行活云期存摄款利沃息。乔这里贱的全嘴国文雾明住勉宅小躺区是堵指按榨建设络部1今99鞭5年买3月司11凶日发疮布的克《关拐于印静发“仁全国悦优秀顾管住库宅小上区标侄准”泼及有朋关考竟评验赴收工锐作的冠通知蚕》规袍定的救标准寨和程侍序,鸟由有放关部珍门评书定的献住宅脉。振像8.近物业油管理板责任近的界骑定撤嫩物业垮管理聪的服告务是渠多方借面的臣,有火些服家务项秆目的滩服务怪责任后比较敬容易就界定能,有冬些服什务项夫目的棒服务例责任嫌就难港以界酒定,昨含糊杰的表脾述就份可能材引起织争议册。比驾如,异停车那的管顾招,戚在停若车库坛的停演车管惕理一散般应非当承雾担防烦盗窃玉的责鸽任;姑但露悦天、扭路边磨的停狼车,陷一般地只是社收取尖较低洲的车夹位费应用,牵管理堆者一垂般不嫌承担炕防盗炮窃的飞责任熟。又划如治殊安的挂管理乌,管浮理者猛是否犁应当同承担业、并弯且有拴能力劈承担裹住户察的人井身安许全、甘财产席安全箱责任孕,就夜是值柜得商硬榷的切问题悼。因藏此,谱物业海管理慈合同鼓中不酬应使纽管理俱者的颤责任袖含混某不清缘,更穷不应透使管顾理者殖的责姿任无狸限扩疑大。双委托淡物业如管理热合同梅的格务式饰委托堂物业坑管理顾合同
寿甲方屯(委刘托方煮):脸__类__葵_业区主管答理委龄员会浴乙奶方(满受委象托方瓣):篮__箭__傅_波物业员管理付公司湾
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宋(一王)甲鱼方将妹位于迷__突__小区_灰__纵_路至的_帮__熔_范罩围内坐的物狸业委僻托给惜乙方辱实行羽统一闪管理湖,综合服务。
(二)管理事项包括:
1.房屋的使用、维修、养护;
2.物业范围的公用设施、设备及场所(地)(消防、电梯、机电设备、路灯、走廊、自行车房、棚、园林绿化地、沟、渠、池、井、道路、停车场等)的使用、维修和管理;
3.清洁卫生(不含垃圾运到中转站后的工作);
4.公共生活秩序;
5.文娱活动场所;
6.便民服务网点及物业范围内所有营业场所;
7.车辆行驶及停泊;
8.物业档案管理;
9.授权由物业管理公司管理的其他事项。
第二条委托物业管理形式
承包经营、自负盈亏。
第三条物业管理期限
委托管理期限为____年,自____年____月____日起到____年____月____日止。
第四条双方权利、义务
(一)甲方权利、义务
1.根据本合同规定甲方将住宅区委托乙方实施物业管理;
2.监督乙方对公用设施专用基金的合理使用,并按公用设施专用基金管理办法拨付给乙方。
3.按市政府规定的比例提供商业用房(总建设面积的0.5%)____平方米给乙方,按月租金____元租用,并负责办理使用手续;
4.给乙方提供管理用房____平方米(其中办公用房____平方米,员工宿舍____平方米),按月租金____元租用;
5.负责向乙方提供本住宅区工程建设竣工资料一套并在乙方管理期满时予以收回;
6.不得干涉乙方依法或依本合同规定内容所进行的管理和经营活动;
7.对乙方的管理实施监督检查,每半年一次考核评定,如因乙方完不成第五条规定的目标和指标或管理不善造成重大经济损失,有权终止合同;
8.负责确定本住宅区管理服务费收费标准;
9.委托乙方对违反物业管理法规和规章制度以及业主公约的行为进行处理;包括予以罚款、责令停工、责令赔偿经济损失,以停水、停电等措施对无故不缴有关费用或拒不改正违章作业责任人进行催交、催改;
10.协助乙方做好宣传教育、文化活动,协调乙方与行政管理部门、业主间的关系;
11.政策规定由甲方承担的其他责任。
(二)乙方权利、义务:
1.根据有关法律、法规,结合实际情况,制订本住宅区物业管理的各项规章制度;
抵2.椅遵守拆各项贯管理望法规侵和合竟同规派定的足要求答,根掌据甲困方授信权,盛对本豪住宅趁区物零业实航施综孕合管丙理,舍确保追实际漂管理冷目标遇、经湖济指犯标,江并承勿担相单应责记任,毙自觉富接受改甲方佩检查粒监督周;
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当4.休接受偷甲方宇对经鄙营管坦理过旅程中变财务诸账目槽的监罗督并册报告婶工作戏,每研月向鞭甲方伪和住否宅区扫管理泡部门拴报送神一次希财务责报表友,每名三个梢月向贫全体椅业主致张榜倚公布鼠一次框管理俱费收冬支账铺目;
榨5.汉对住造宅区添的公寺用设本施不枣得擅原自占耕用和斗改变院其使变用功静能,复乙方僵如在元住宅聚区内黑改扩之建完吴善配篇套项脊目,灾须报咳甲方书和有斑关部面门批小准后窃方可管实施肉;
驴6.顿乙方佳须本骨着高亚效、低精干毛的原找则在柳本住殖宅区克设置醋管理拥机构悄和人弹员;
屿7.困建立哭本住伤宅区筛物业廊管理豪档案梦并负冲责及炎时记杜载有睬关变棒更情茎况;
炸8.西负责释测算奖住宅迫区管技理服岂务费丑收费添标准素并向米甲方象提供恰测算撑标准漆与依邪据,仆严格姜按照昌甲方谣审议外通过警的收成费标图准收括取,炸不得差擅自淡加价参;
劳9.菠有权拼依照越甲方寇委托浅和业脖主公刮约的攀规定絮对违尸反业晌主公男约和盯物业粗管理前规章每制度身的行柄为进挠行处贼理;
饿10舞.在坦管理诵期满另时向辣甲方鹊移交许全部狮专用把房屋劫及有寇关财妨产、擦全部忍物业崇管理霜档案幅及有炊关资往料;
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妨第五次条阀物业榴管理淘目标族和经舌济指斤标
喇(一阳)各循项管特理指担标执生行物阀业行依政主朱管部菠门规猾定的展各项稻标准楼,要存求住状宅区袍在乙呆方接显管后乖__反__暴年内蔬达到佩__视__承标准羽。
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俊(一滩)乙盖方在妻合同核签订缩之日窝起3渣日内软向甲使方一叙次性星支付限人民桑币_鸦__败_元棕,作盛为风秒险抵适押金滨。
鼻(二宁)乙敲方完井成合参同规狸定的犯管理陪目标凶和经拍济指缘标,插甲方尾在合献同期闲满后晋3日逮内退有还全淹部抵胞押金示及银规行活秧期存阿款利孝息。
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营(四借)如剪由于结乙方中过错捆致使塔合同简不能爬履行接,乙灾方无宋权要帐求返扩还抵屿押金拐,并挥应赔捏偿甲铜方经努济损家失。
砍第七榨条唤奖罚裤措施
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(四)如果乙方没有完成合同责任或管理目标和经济指标,甲方应当责成乙方限期改正,情节严重的处以人民币____至____元的罚款,直至终止合同,经济损失由乙方承担。
(五)由乙方管理不善或重大失误,造成住户经济损失或生活严重不便的,应当赔偿甲方或业主及使用人的经济损失。
第八条合同更改、补充与终止
(一)经双方协商一致,可对本合同条款进行修订更改或补充,以书面合同为准。
(二)合同规定的管理期满,本合同自然终止,各方如欲续订合同,须于期满前3个月向对方提出书面意见。
(三)合同终止后,乙方可参加甲方的管理招标并在同等条件下优先承包管理。
第九条其他事项
(一)本合同执行期间,如遇不可抗拒的自然灾害(台风、洪水、地震等),造成经济损失的,双方应相互体谅,共同协商、合理分摊。
(二)本合同自签订之日起生效;附件1、2、3、4……为合同的有效组成部分。
(三)本合同正本一式三份,甲、乙双方和物业管理部门各执一份,具有同等法律约束力。
(四)双方如对合同发生争议,协商不成的,诉请人民法院解决。
甲方:____________________乙方:____________________
代表人:________________代表人:________________
____年____月____日
____年____月____日
附:
1、《____住宅区物业情况一览表》(略)
2、《____住宅区物业年收支测算表》(略)房地产项目实战研究模式操作程序第1操作环节:项目研究对房地产公司的利润贡献第2操作环节:更新房地产研究理念第3操作环节:房地产市场研究模式设计第4操作环节:项目策划研究模式设计第5操作环节:建立项目后评价体系使用说明贝尔实验室每年研发经费高达惊人的数十亿美金。中国房地产领域的研发经费从投入比例而言,也是低得惊人。除此之外,能否掌握专业的实战研究模式,也是决定战略领先的关键所在。《房地产项目实战研究模式专业操作手册》详细介绍了房地产项目的研究模式与基本操作程序。
第1操作环节:项目研究对房地产公司的利润贡献1.房地产项目研究的科学细分客户需求的研究规划设计研究房地产市场研究项目策划研究研究理念的创新客户需求的研究全程介入营销策划的研究项目后评价体系的研究2、项目研究对获利的贡献如果说对市场的困惑与迷惆要求我们通过市场研究去解答,那么,无数血与泪的教训逼迫我们不得不去研究市场。根据98年规划国土局统计结果,深圳市至明年年底的积压商品房面积达到了332.38万平方米。根据初步调查,在这些积压楼盘中,70%按楼盘主要积压原因是定位不当。定位不当的形式多种多样:有在城市快速干道边建高档大户型住宅的,有在毫无资源特色的城市中心地块建豪宅的,有在只能容纳建一栋高层的巴掌地块建全复式家宅的,有认为采用了一些现代通信和监控设备就是豪宅的……但是他们一个共同的特点,就是没有很好地研究市场,许多发展商完全凭心血来潮决定项目,在项目开始阶段就已经铸成大错。正确的房地产研究能给房地产公司创造巨大的利润。深圳市就有非常典型的例子。明年初,皇岗口岸一个楼盘的售伙比相邻楼盘要高2000元/平方米以上,其主要原因是看准了建设地铁的时机,在销售上主抓香港市场,该楼盘不但售价高,而且销售水平也大大高于周边楼盘,开售3天内即销售200余套,在日趋疲软的深圳房地产市场极为罕见。
第2操作环节:更新房地产研究理念步骤A:自我观念和企业使命的创新住宅开发商,特别是国有住宅开发商,要强化核心竞争力,除了体制改革外,最关键是经营观念的创新:要从住宅开发商跃变为住宅需求服务商。作为住宅开发商,容易把自己的目标理解为建造住宅;而住宅需求服务商,则把自己的使命定义为准确判断并创造性地满足客户的住宅需求。观念的创新,使住宅从目的变成了手段。在住宅需求服务商看来,客户不是买住宅,而是购买以居住为中心系列需求的满足,住宅需求服务商不是靠建造住宅的本事赚钱,而是靠判断和满足客户住宅需求的能力赢利。为此,住宅需求服务商会更有意识地培育客户需求判断和规划设计控制方面的核心竞争力,并在此基础上系统强化包括施工监理、市场营销、品牌塑造、物业管理等因素的综合竞争力体系。不难预测,住宅市场的未来,必然属于住宅需求服务商。步骤B。从4P到4C的转变我们可以把4P和4C对照一下:产品—一消费者的需要和欲望价格—一消费者愿意付出的成本分销—一消费者购物的便利性促销—一沟通小理论从生产角度出发,既理论从消费者角度出发。我们能不能在生产者与消费者中间找到一个平衡点?因此这个平衡点应该建立在消费者和生产者之间的“双赢”基础之上,符合中国国情,符合可持续发展战略和生态环保要求。对开发周期长、使用寿命更长的住宅和房地产项目来说,或许应核是:引导消费者需求的—一产品消费者满意的—一价格便利的—一渠道双向沟通的—一促销步骤C:从车来到创新的状变楼式无可否认,港式运作对深圳房地产市场发展起着重要的推动作用。这一方面缘于深圳房地产市场的历史短,底子薄,无经验积累;另一方面则是深圳与香港地理位置的直接相邻。但香港成熟的市场包装策划在深圳房地产年轻的历史和居民较低的收入水平下是不可“东施效颦”的。经过残酷的商战洗礼和有效的咀嚼消化,深圳房地产策划界开始倡导从产品做起,从提高楼盘的综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分,客户细分,功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。这种创新,丰富了营销策划的内涵,活跃7深圳房地产市场,促进了资金、规模向房地产市场品牌的集中,将那些惯于追风仿效的中小发展商尘封于被消费者冷落的角落。产品可以被“克隆”,立足于创新的核心营销策划“技术”却是“克隆”不了的,这也是中小发展商的生存之道。发展商只有建立自己独立的核心营销策划“技术”,才能成为房地产市场的旗手,才能在“入世”后与国外大地产商全面抗衡。第3操作环节:房地产市场研究模式设计步骤A:确立市场研究的战略地位无数的教训已经使许多发展商认识到了市场研究的重要性,但这种急于了解市场的心态与他们对市场研究认识的粗浅和行动的软弱,却形成鲜明的对比。少数发展商已经认识到了必须对市场需求进行科学的、系统的调查,在市场调查中开始引入科学的调查理论。有些还与专业调查公司合作,通过专业的抽样调查和小组座谈方式等了解客户需求。步骤B:房地产企业进行市场研究的步骤:a、寻找市场机会。通过中长期市场研究和区域市场潜力研究,对企业在房地产方面的长期发展战略如发展区域、发展产业类型提供参考意见;对近期的开发计划,土地储备计划、储备土地类型、区域提供参考意见。b、辅助项目定位。通过分析预测区域市场供求关系、分析细分市场需求特征、评估区域市场竞争态势等研究,为项目定位提供参考意见。正确的市场定位能大大降低房地产项目开发的风险。C、研究评估具体市场策略的可行性。房地产行业作为资本密集型行业,开发过程中的每一项决策都牵涉到大量的投资,由于房地产开发的长周期特性和不可逆性,又导致决策带有很大的风险。通过科学的房地产研究,为这些决策建立科学的支持,能避免这些决策的随意性,缩小房地产开发的风险。如以下一些需通过市场研究提供决策支持的例子:新户型的市场接受性;住宅智能设备的投资对促进销售有多大作用;项目定价的合理性;市场促销策略的有效性;广告诉求点的有效性;包装及广告方案的合理性。步骤C:客户需求研究客户需求是住宅项目开发的起点,客户需求内容的判断正确与否是住宅项目成败关键。a、客户定位—一明确住宅楼盘是为哪个价格区间的客户开发。b、需求定型—一研究设定价格区间内客户对住宅需求的具体内容。C、项目定板—一满足客户需求方案的创造性策划、效益预测的分析以及比较
第4操作环节:项目策划研究模式设计规划设计确定了住宅项目的基本参数。开发商对规划设计过程的控制能力的强弱,决定了能否以准确、有效和创新的方式来满足客户的住宅需求。包括以下5点1.能够选择正确的规划设计合作伙伴2.能保证客户需求内容在规划设计工作中得到体现3.能激励规划设计机构采用创新手法4.能保证住宅项目成本得到有效保障5.能保障根据客户需求和市场形式变化而灵活调整第5操作环节:建立项目后评价体系步骤A:认清作用及现状毋容置疑,房地产项目后评价工作长期受忽视,使发展商和政府管理部门失去了“总结经验,吸取教训”的机会,同时也使许多来源于开发建设第一线的宝贵数据资料没有得到及时的整理和利用。则对年11月,广州举行两块土地公开招标,在时间紧迫的情况下,许多发展商就暴露了数据不够、材料不足、经验无法把握等问题。有些决策分析人员搞不清”税费“的内容,有些决策者弄不清本企业各类型物业(高层住宅、多层住宅、写字楼)的单方造价水平等,这些都与企业缺乏项目后评价有关。笔者认为,加强项目后评价工作,将有助于打破当前房地产建设低效、重复、徘徊不前的局面。对发展商而言,开展项目后评价工作有着更重要的意义。后评价提供的信息资料成果可以用于指导投资规划和策略、项目选定和评估、建筑设计和建筑材料设备采购,工程实施和管理、项目营销策略和技巧等方面。后评价在新项目选定、调整在建项目计划,完善已建项目方面可以起到重要作用。步骤B:项目后评价带作程序设计房地产项目后评价的主要目的是分析挖掘生产经营中的问题,推动投资决策科学化。按照当前国内房地产开发的现状,项目后评价的最佳时机为项目竣工后1-2年,依笔者经验,一个大型房地产项目(五万平方米建筑面积以上)的项目后评价时间大约为2一3个月,下述的时间安排可供参考:策划准备1-2周,调查和收集资料3-4周,分析研究3一4周,编写报告2—3周。评估人员(机构)的素质,将决定后评价工作能否取得预期成果。发展商可以委托专业的咨询评估公司进行后评价工作。在当前房地产市场专业分工不充分,咨询公司未能承担起此项业务之前,发展商也可自行组建后评价小组。在具体人员的配置上,应精心挑选那些既懂投资、经营、又懂技术经济的人员。一般可从职能部门抽调下述人员组成后评价小组:经营开发人员(包括市场预测人员)、工程技术人员(包括设计、监理)、统计人员、财务人员等。
步骤C:基本内容及拒标体系
(-)过程评价项目的过程评价,应将可行性研究报告所预计的情况和实际执行过程进行对照比较和分析,找出差别,分析原因。过程评价一般要分析以下几个方面:(1)项目决策和项目准备。(2)项目规划设计内容和建筑规模。(3)工程进度和实施情况。(4)配套设施和服务条件。(5)项目财务执行情况。(6)项目租售情况和分析。过程评价一般采用定性分析和定量分析相结合的方法。定量评价可选用下列指标:(1)项目决策周期(项目决策周期变化率)。(2)设计周期(设计周期变化率)。(3)建设工期(竣工项目定额工期率)。(4)建设成本(实际建设成本变化率)。(5)工程优良率。(6)工程合格率。(7)投资总额(静态投资总额、动态投资总额)。(8)销售总时间(销售时间变化率)。(二)经济效益评价指标经济效益后评价指标体系的设置,基本上与项目前评价(可行性研究)一致。所不同的是:后评价指示所测算的内容具有真实性,是在大量已发生的数据资料的基础上通过汇总分析得出的。l、工程造价指标。包括总投资、平均单位建筑面积造价、可售面积每平方面积所地价、土建费用、配套费用、税费等。2、盈利指标。可设置项目总收入、投资回收期、开发总利润、全投资利润率、自资金利润率等指标。3、效率指标。一般可设立全员劳动生产率、人均开发利润等指标。4、对影响盈利指标的主要因素的相关分析。(三)社会效益评价指标。工、国民经济评价指标。包括项目开发总价值、项目开发净价值、项目利润总额、项目投责利税率。2、项目提供居住水平评价。居住总人数、户数、人均占用面积、居住面积密度、净人口密度等。3、对项目配套设施、交通、放火、防震、安全性等的评价。(四)环境效益评价指标评价时一般可设置下述指标:1、住宅外部居住环境指标:入均绿地占有量、居住密度、公共设施人均占有率、项目与城市环境的分析等体系。2、住宅内部居住环境:住宅标准、住宅类型、隔声、通风、光照、保温等。(五)综合评价。综合评价的目的是最终产生评价结论,总结经验、教训,并提出建议。综合评价要分层次地对比项目原定目标与实际目标的差别及原因,对比项目原定效益主要指标与实际指标的变化及其原因,对比项目原来预期效果与实际产生的效果的影响。房地产项目评价小组应就上述内容进行分析汇总,并在此基础上形成项目后评价分析报告,提交发展商的决策层,用以指导新的房地产投资决策。房地产整合营销操作程序第1操作环节:房地产市场营销的战略转移第2操作环节:房地产整合营销基本程序第3操作环节:房地产整合营销误区防范第4操作环节:房地产整合营销的障碍克服第5操作环节:房地产整合营销对发展商的要求第6操作环节:房地产整合营销实战流程设计使用指南整合是当前房地产领域的热门话题,整合营销则是美国大学里衣食无忧的教授们设计的好概念。本手册不拘泥于概念的阐释,而是从房地产整合营销的实战模式出发,为发展商解决现实难题、提升核心竞争力,提供全方位的解决方案。在此期间,令我们思考的一个问题是,整合营销传播需要一个集权者吗?
第1操作环节:房地产市场营销的战略转移房地产营销的4P策略传统的4P理论始创于1960年美国的密歇根州立大学,它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要素:I、房地产营销产品策略(Product)它是房地产营销首要因素,房地产企业必须营销市场所需要的产品,才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。2、房地产营销价格策略(Price)房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销,都是商品经济活动,必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品价格的形成过程与房地产产品定价的方法,灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。3、房地产营销渠道策略(Place)市场营销渠道决策是房地产企业的最重要的决策之一。配销系统则是重要的外部资源,通常需多年的营造才能建立起网络。它和房地产企业的重要内部资源如制造、研究、工程和销售队伍及设施可以相提并论。其表现为对许多经营配销业务的独立房地产企业及其服务的特定市场所承担的重大共同义务;还表现为对构成这样一种经济实体的一系列方针和经济活动所承担的义务。房地产业逐渐呈规模发展态势,因此其营销渠道以及与之适应的配销系统的建立是必要的。4、房地产促销组合策略(Promotion)房地产市场营销不仅是生产房地产产品,并制定出合乎市场需求的价格占领市场,房地产企业还必须同现时的潜在的消费者进行沟通,每个房地产企业都承担起了沟通与促销的职责。保证沟通信息有效,最关键的是沟通的内容、对象和频率。配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。房地产企业必须同中间商、消费者以及各类上下游企业沟通;中间商又同其自身的消费者、公众沟通,消费者同消费者以及其他的公众进行口头沟通2而且,各个群体的沟通均给房地产企业以反馈。房地产企业建立门8,制定有效销售计划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各式各样的促销活动,就是市场营销沟通组合——一促销组合运作的内容。促销组合由四个工具:广告、销售促进、推广、人员销售构成。房地产营销中的4C策略lggo年,美国的劳特朋教授提出了4C理论:把产品先搁到一边,赶紧研究消费者的需求与欲求(C0nsumerwantsandneeds),不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略吧,快去7解消费者要满足其欲求所需付出的成本c0St);忘掉通路策略,应当思考如何给消费者方便(conVen柏nCe)以购得商品;最后请忘掉销售促进,90年代正确的新词汇是沟通(C0mmunlcat,ons)。4C理论运用于房地产的营销,可以依照如下程序:CONSUMER(顾客)如果你有一块土地,请先不要急于考虑建造什么样的产品,而要先去寻找你的顾客,了解他们需要什么样的房屋,容量有多大,他们的购买力如何。COST(成本),了解你的顾客需要什么规格的房屋之后,先不要者虑运用什么样的价格策略和确定投资回报。而要失去计算你提供顾客这样规格的房屋,需要付出多大的成本,然后结合顾客的购买能力,决定价格策略和利润标准。CONVENIENC(便利性),忘掉通路策略固定的销售渠道,选择更能让消费者接近的销售方式,其中包括付款方式等使顾客轻松购楼。COMMUNICATIONS(沟通)最后忘掉促销,用服务用你的产品去与顾客沟通,打动他们作出最后决策。第2操作环节:房地产整合营销基本程序步骤A:认真研究房地产消费者的需要发展商开发房地产项目,购得土地,找来规划师、建筑设计师,凭籍他们的专业知识、灵感和经验,搞出来一个小区规划和建筑设计方案,然后施工,然后上市销售,一切看起来那么自然、顺理成章。而4c理论认为,这样的操作方式蕴藏着巨大的风险,因为这不是从消费者出发而只是发展商在闭门生产“产品”。该理论认为,只有研究探究到消费者真正的需要与欲求,并以此进行规划设计,才能确保项目的最终成功。房地产投资,对消费者来讲是项相当大的投资,购买行为高度复杂。消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同,每个人对物业品质需求的侧重点也就大不相同,要了解并满足消费群的需求实属不易。4C理论认为了解并满足消费者的需要与欲求不能仅表现在一时一处的热情,而应始终贯穿于楼盘开发经营管理的全过程。步骤B:算清消费者同意付出的成本传统计算房地产单位成本方法简单易行:土地成本十建筑成本十配套费用,而成本十利润等定价方法更深得发展商喜爱,现实运用得也最多。而4C理论却认为这完全是一厢情愿的,本末倒置:它将消费者排斥于价格体系之外,而实际上,只有当消费者认为付出该价格能得到相应甚至超额的价值时,才能使交易成为现实,企业才能真正获取利润。按照该理论,正确的定价方法应该是看清楚消费者为满足其需要与欲求所愿意支付的成本。这一成本不单是指消费者所投入的金钱,它是一个综合概念,包括消费者因投资而必须承受的心理压力以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面,即包括经济学所讲的机会成本。消费者在购房时由于专业经验不足、信息不对称、选择时间仓促等原因,必然会面对一系列的风险:总体规划设计是否合理、户型结构是否适用、建筑质量是否优良、配套设施是否完善、交通条件能否改善、能否及时交房入伙、面积分摊是否合理、装修质量如何、物业管理水平如何、项目相关法律手续是否齐全、所购物业能否升值、所购物业能否得到人际圈的认同等等。这些风险的大小程度将决定消费者必须投入的精力、时间多少,决定其对物业的满意程度,并最终决定其愿意投入多少金钱成本。这是一个非常复杂的方程式。全面解读这一“方程式”的方法是深入调查、专业研究,及时准确探明消费者的需求,并采取一切可行措施,切实消除或减低消费者的置业风险。这就要求在设计规划时强调突出小区环境、户型和建筑的个性、创意;使用高信誉度的优秀施工企业施工以确保建筑质量;提供良好的售前售后服务,提前将物业管理纳入项目开发规划、销售、施工等各个环节。事实上,最有成效的则是建立使消费者能产生充分依赖感的企业形象和品牌声誉,就是营造品牌工程的重要性。品牌是发展商专业化、规范化的运作机制和屡屡成功的积累,可以大大减轻消费者的购房心理压力。步骤C:切实为消费者提供尽可能的购买方便1、咨询、销售人员的培训。咨询、销售人员是一线与消费者接触、沟通的主力,因此他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平,对消费者及时了解掌握物业情况,对消费者的购买决策都有着重要影响。但目前房地产销售人员素质普遍偏低是公认的事实,发展商们在教育培训方面还有大量工作要做。
2、信息资料的提供。对不少消费者来说,可能一辈子也只有一次购楼。由于没有购买经验,购买行为非常谨慎,购买前需要多方收集资料、反复比较权衡。因此,发展商们必须秉承“一切为了客户挑选最合适的家”的理念,为消费者提供尽可能多的、涵盖各方面甚至包括竞争对手在内的真实可靠的资料,才能赢得消费者的信任,才能为消费者提供真正的方便。
3、设立更多的销售网点。房地产是特殊的商品,消费者挑选考察时间较长,比较权衡次数多,消耗的精力也多,因此,引入“店铺式”和“连锁式”概念,构建信息网和销售网,为消费者提供就近便捷而且价格、质量、信息完全统一的服务,是改变原有购房方式,方便消费者购房的重要手段。
步骤D:双向互动的沟通4C理论认为,当今传媒及消费者接受信息的模式都已经发生了深刻的变化:媒体分散细化,任何一种媒体都难以接触到所有的目标消费者;由于每天为成千上万的信息包围,消费者无法深入信息本质,经常被信息的表面文章所误导,久而久之,消费者会对传统传媒产生怀疑,特别对大剂量的单一媒体宣传。媒体的零散化和消费者的这一认知模式对指导广告创作意义重大;只有当你所传达的广告信息能够通过适当媒体接触到目标消费者,并与消费者头脑中原有的资讯、观念相契合时,沟通才能成功,才能激起消费者的兴趣与注意,并最终为消费者所接受,而自说自话式的广告只能构成沟通障碍,造成广告浪费。因此,按照和理论,广告创作发布遵循消费者——广告主和广告公司——一消费者,这样一个从消费者中来,再到消费者中去的完整过程。广告创作前必须广泛、深入的调查研究,确切掌握目标消费者的构成,以及他们的文化、社会、收入、心理等状况,并通过调查测试确认消费者关注的利益点,最后以富于个性创意的方式表现出来,达至与消费者的双向式沟通,只有这样才能确保广告效果,才能“使100万的广告产生1000万的效果。”此外,沟通方或缺乏创新:首先是选择媒体方式守旧,老是局限于报纸、电视广告、户外广告和电台广告运用不当,直邮DM和网络广告还不善使用,更没有尝试新媒体的创造。第二,活动沟通被不少开发商忽视,实际上,一个好的活动策划与实施往往更加事半功倍。一个消费者与开发商、设计单位的户型研讨会、一个准业主进入工地参观他们未来家园的现场考察活动、一个业主与物业公司员工的联欢活动不正是开发商与消费者最好的沟通吗?只有不断创新沟通方式,丰富沟通内容和层次,才能提高沟通价值,促进项目销售,提升品牌价值。步骤F:建立消费者资料库从上分析可以看出,4C理论的出发点和中心点是消费者,离开了对消费者透彻深入的了解,任何一个“C’都难以真正付诸实施,这就要求房地产商们尽快建立消费者资料库。房地产企业资料库的内容至少包括以下几个方面:
第一,消费者入口统计资料,即消费者的姓名、性别、年龄、教育程度、职业收入、家庭结构、住址、通讯办法等。第二,消费者心理统计资料,即消费者的喜好、购买态度、购买要求、现场购买时的情感反应以及其他性格和心理特征等。
第三,消费者的过往购买记录。
掌握以上一手详细真实的消费者资料,贯彻实施和理论才有基础。根据这些资料库信息,开发商可以量身定做,为消费者提供各种便利,激发其购买欲求。第一,可以按人性化理念规划设计出充分满足消费者高需求的小区空间布局、景观环境、建筑风格、室内居住生活空间。第二,可以用直接信函ON、贺卡等方式与消费者进行交流、沟通、让消费者感到亲切惊喜;可以将精美楼书准确地直接邮寄给目标消费者而不必被动地坐等他们前来索要;大众传媒发布的广告更加简练,直接而直抵消费者的心理深处,从而使沟通具有高效力。第三,可以择取最恰当的时间,地点,以最适合的方式,为消费者提供咨询、看楼、购买等各方面的建议和服务,为消费者带来真正的方便,提高成交效率。第四,可以确定出既能给企业合理利润又能为消费者欣然接受甚至倍感物超所值的价格,加速资金回笼速度,树立良好的企业形象。至今国内几乎尚没有建立非常专业的消费者资料调查收集、统计分析公司,各房地产公司或由于实力不足,或由于意识末到,也都基本没有开展有关信息资料库的建立工作。那么,如何才能建立起实用高效的资料库呢?目前比较可行的资料收集办法有:(1)收集已购本公司商品房的消费者材料,即业生资料,但要尽可能做到齐全深入。(2)利用各类市场调查、市场问卷机会收集消费者资料。(3)跨行业互动促销,获取相关消费者资料。(4)与房地产中介公司或其他发展商交换非竞争性资料。(5)成立类似深圳万科地产万客会购房俱乐部方式收集。(6)组织相关层次联谊会方式收集。(7)向会员制俱乐部购买。(8)向专业市场调查公司购买。(9)向灯饰、建材、家具、百货、保险等其他相关行业购买。(10)自创刊物或报纸获取相关消费者资料。第3操作环节:房地产整合营销误区防范误区A:以“消费者在哪里”来定位产品和卖点。整合营销传播是以消费者为中心,以“消费者需要什么”来定位产品和卖点的。误区B:建立消费者群体的“资料库”是多余的。毫无疑问地,消费者和潜在消费者资料库是营销组织本来的成功关键。问题是:资料库营销是巨大且需不断进行的固定投资。在今日的经济情况下,对组织而言,投资资料库需要下很大的决心,因为许多营销经理甚至最高执行长认为,市场上利用大量的市场技术,如促销活动、直效营销和事件营销等所花费的变动成本,比不断投资固定成本去发展一个消费者资料库要来得合理。误区C:核心环节是传播整合营销传播与其他营销模式最大的不同是它的“整合”,它涉及到企业内部理念、形象、管理组织的变化,不仅是由营销界、传播界所决定的。误区D:规划模式是由内到外传统的营销规划模式的确是由内而外的,它往往是由下面的流程组成:1.销售目标2.销售成本3.目标利润4.销售资金5.资源分配6.媒体选择7.目标实施很明显,这样的流程是非常被动的,而整合营销传播则是化被动为主动,它是用产品或服务把客户吸引而来,而不是用营销的努力把客户拉进来的。
第4操作环节:房地产整合营销的障碍克服整合营销计划的障碍,视组织形态的不同而有所差异,但我们相信若想成功的话,须有四个必要因素:必要因素A:整合营销传活必须由高层往下开展不管组织的结构或其事业形态如何,整合营销传播计划必须由高层管理阶层开始拓展,并向下渗透到整个组织,而无法由中层或基层开始。由上而下的方向和领导是非常重要的,最高执行长官必须主动支持整合营销传播的计划,扫除阻碍,这意味着不仅要有财务上的支持,而且要积极地以一种指导式、提醒式,甚至鼓舞的方式加以支援,让公司的每个员工均清楚了解整合营销传播的重要性。必要因素B:消费者导向的营销整合营销传播要能有效运作,该组织必须注意消费者,随时随地关心各阶层消费者,吸取有关资讯,以便了解及满足消费者需求,而不仅限于制造产品或提供服务。也就是说,它必须使其营销计划更能迎合消费者。更重要的是,必须遵循彼得.杜拉克的原则:“公司的建立,以满足消费者的需要为目的。”对大部分的营销组织而言,那会是一大变革,但它却是营销传播要成功不必备的条件。必要因素C:传播必须成为一个实际有效的竞争优势整合营销传播要成功,所有的组织需认清传播将是最重要的竞争武器之一。当产品具有同质性、配销通路类似、价格无差异且高层次的顾客服务变得普遍无奇,厂商唯一的竞争武器仅有传播的安排及其与消费者的关系、事实上,传播必须成为实际有效的竞争优势,才能使组织在市场上继续生存。这需要管理阶层采用新的思考方式和对传播有新的概念。必要因素D:传播活动必须中央控制在今日的市场竞争中,集中化或合并的传播功能是必备的。唯有中央控制的组织才可能有高瞻远瞩的传播计划、建构完整的策略;也唯有这些计划及策略,才能使公司所建立的品牌,在市场上屹立不摇。在所有的组织中,传播的功能必须由公司的领导阶层所掌握,而且它必须被视为主要活动,就如同财务或公司其他的功能一般。规划和组织良好的传播策略固然有可能获得局部成功,但全面性的成功,无疑须依赖对整个企业运作有通盘7解的通才来掌控。传播的计划必须是经由协调来运作,所以营销组织必须致力于和每一个消费者,建立一个清楚而简单的关系。在如年代,传播既是如此重要,绝不能由非技术性的经理人员或基层员工掌控,因为牢控传播,就是掌控公司的未来。操作环节五:房地产整合营销对发展商的要求发展商的角色扮演发展商是风险与收益对比最强的机构,它通过对工程资金的总控达到操作整个整合过程,发展商的市场利益是由其提出问题交热、冷线论证后解决问题,改善并提高工程整体形象,优化市场表露系统,促进销售所实现的。作为事物的两个方面,发展商所提出高质量的问题,冷、热线路能够相应地推出绝妙完备的解决方案是工程成功的关键。发展商通过冷、热线机构的选择,来组合一支高素质的专业队伍为其服务,并确认各机构在过程中的每项重大决定的实施,发展商对组合的形式可分为:1、机构招标方案:对各机构的产品及适应力进行考核,得出最强者参与;2、品牌招标方案:对各机构所组成的一个服务品牌进行考核,虽然在这一组合中的机构可能不是最强的,但是,这一组合却是最强的,工作默契,协调性好;3、补充招标方案:发展商根据自身的薄弱点及工作需求,适当邀请一个或几个机构,加入其工作的组合,使之成为涵盖整个房地产操作的有机体,来直接参与决策项目的进行。这里需要讨论的是:发展商可否将确认的权力交给某个特定的主体来进行操作,而其他重大决策权仍由发展商执掌。发展商对重大事件的决策包括:1、对前期总体策划机构所提交的市场调查、分析、预测进行评估,以便作出相应的工程、市场情况的判断。归纳及提出工程总体要求,交冷、热线进行风险预测讨论。2、对规划策划与设计部门所提出的工程设计方案进行审核及批准实施。3、对总体策划所提出的销售策划书进行审核批准。4、对销售代理所提出的销售目标书进行分析、工程资金平衡后的批复。5、对广告策划所制订的广告策划书中的广告预算进行审核、确认。6、对销售代理所提出的客户签约中的价格进行批复等等。第6操作环节:房地产整合营销实战流程设计如下图:
房地产整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场渠道,围绕具体项目,由多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力、高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式。就房地产整合营销涉及的工作环节而言,包括市场调查和研究、目标市场确定及相应产品(劳务)的设计策划、组织生产、销售方案策划、市场推广、销售、售后服务、反馈信息、搜集与研究等。可以说贯穿了房地产投资开发的全过程。
步骤A:(发展商)设想理解发展商对项目的设想与理解一般依靠市场调查,但也有发展商认为市场目标定位时,理性思考和个人直觉是至关重要的。步骤B:设计理念在近几年的房地产开发中,某些楼盘在规划策划中不断引进国外一些较为先进的理念供发展商参考,如对建筑外墙的轮廓及色彩处理;对建筑外层围墙的艺术处理;对小区内部的绿化造景处理;对建筑内部房型布置安排,结构变化等,都极具个性化。任整合过程中,规划策划的思路(设计理念)沟通,主要以《规划建议书》的形式可设计部门提出。《规划设计书》所涉及的内容为:基地布置图,基地绿化布置设计
第四节房地产与物业管理的关系一、房地产经营与物业管理的关系物业管理是房地产综合开发的派生物。作为房地产市场的消费环节,物业管理实质上是房地产综合开发的延续和完善,是一种社会化和专业化的服务方式。房地产经营管理主要侧重在物业的开发建设方面,而物业管理则主要从事物业的维护、保养以及对环境的绿化和物业所有人的服务方面。房地产经营的工作性质是开发物业,物业管理的主要任务则是售后服务。因此,物业管理是房地产业发展到一定阶段的必然产物。我国的物业管理也就是改革开放以来房地产业迅速发展的派生结果。经济体制改革的展开,特别是城市土地有偿使用和住宅商品化改革的实施,使我国的房地产业从长期的福利性的萎缩状态中得以复苏,并迅速崛起。然而,传统的房地产管理体制已经不适合房地产业的发展需要,房地产业的发展呼唤着房地产管理体制的变革,这从以下四点可以得到说明:第一,随着住房商品化的逐步实施,各类住宅售出后
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