意见推断预测法

意见推断预测法第一页，共二十八页，编辑于2023年，星期三意见推断预测法四种类型：经理意见预测法；营销人员意见预测法；综合意见预测法；顾客购买意见预测法；——指征集企业内外各方面人员对某预测目标的意见，经过整理、分析来判断预测现象发展趋势的预测方法。相对于专家预测法更简易、可靠、实用。第二页，共二十八页，编辑于2023年，星期三6.3.1经理意见预测法

——指企业主管经营的经理（厂长），通过召开会议的形式，将各业务部门的经理对预测现象的看法和意见进行综合，在此基础上对预测现象未来市场做出的判断和推测。优点：

1）调动积极性，集思广益；2）判断分析的意见比较真实可靠3）省时、省费；第三页，共二十八页，编辑于2023年，星期三6.3.1经理意见预测法缺点：

1）主观因素较多；2）凭经验难以得出准确的数量推测经理意见综合处理成预测值的方法：1）算术平均法2）加权算术平均法主观概率预测者根据自己的实践经验和判断分析，对某种事件在未来发生的可能性的估计数值。第四页，共二十八页，编辑于2023年，星期三【例】假如某冰箱生产企业为编制2012年生产经营计划，采用经理意见预测法，了解市场需求量。预测前，经营厂长把企业年历生产与销售冰箱的资料以及目前市场竞争信息资料提供给A、B、C市场营销经理，并组织他们讨论和研究，让他们根据各自经验和企业营销环境，预测出本企业冰箱最高、最可能、最低销售额以及发生的可能性（主观概率），现假定各A、B、C三个经理意见预测值如表6.4所示例6.5第五页，共二十八页，编辑于2023年，星期三区域经理销售状态销售额预测值主观概率期望值A最高最可能最低结合期望值2000150010000.20.50.34007503001450B最高最可能最低结合期望值12009004000.30.60.1360540401450C最高最可能最低结合期望值160012006000.20.60.23207201201160表6.4各经理的预测值意见第六页，共二十八页，编辑于2023年，星期三对各经理的意见预测做如下综合整理（1）.计算出各个市场经理的销售额综合期望值：

综合期望值=∑（各种销售状态预测值×概率）A经理的预测期望值=2000×0.2+1500×0.5+1000×0.3=1450（万元）B经理的预测期望值=1200×0.3+900×0.6+400×0.1=940（万元）C经理的预测期望值=1600×0.2+1200×0.6+600×0.2=1160（万元）

【分析】第七页，共二十八页，编辑于2023年，星期三（2）.将各市场经理的综合期望值进行统计方法处理：1）简单平均法计算

平均预测值=（1450+940+1160）/3=1183.3（万元）

2）加权平均法计算在计算各经理的综合预测值时，要考虑同类人员中个人的经验丰富程度和预测的准确性与重要程度。比如：如果认为A和C两位经理的意见同等重要，且比B经理重要一倍，则在计算经理人员的综合预测值时，给予每位经理的权数是2:1:2，则有：

平均预测值=（1450×2+940×1+1160×2）/5=1232（万元）

第八页，共二十八页，编辑于2023年，星期三6.3.2营销人员意见预测法指征集企业营销人员对本企业某商品今后一定时期内销售状况的意见和看法，进行综合整理分析后，以此作为企业销售预测值的一种预测方法。第九页，共二十八页，编辑于2023年，星期三【开展修正原因】营销人员由于所处岗位和实践及知识水平的限制，对企业的整体情况和总的经济发展趋势缺乏认识和了解，因此对市场现象的预测往往会出现偏离实际的高估或低估，因而要对他们提出的预测值进行市场推断时要做必要的修正。【修正方法】过去预测时的预测值除以过去的实际销售值，得出一个修正系数，再用修正系数乘以新的预测值，得出修后的预测值。

过去的预测值

修正系数=×100%

过去的实际值

修正后的预测值=新预测值×修正系数修正系数第十页，共二十八页，编辑于2023年，星期三【例】假设某企业要对某产品进行2012年销售额预测，采用销售人员预测法，选定甲、乙、丙三位长期从事该产品销售的营销人员，他们估计的预测值资料如表6.5所示例6.6第十一页，共二十八页，编辑于2023年，星期三表6.5营销人员销售预测表营销人员甲乙丙项目预测销售额概率期望值预测销售额概率期望值预测销售额概率期望值市场状态好25000.375022000.488024000.3720中20000.5100016000.464018000.4720差12000.224010000.22008000.3240∑190017201680第十二页，共二十八页，编辑于2023年，星期三预测值综合处理（1）.计算出各个营销人员的销售额综合期望值：

综合期望值=∑（各种销售状态预测值×概率）甲营销人员的预测期望值=2500×0.3+2000×0.5+1200×0.2=1990（万元）乙营销人员的预测期望值=2200×0.4+1600×0.4+1000×0.2=1720（万元）丙营销人员的预测期望值=2400×0.3+1800×0.4+600×0.2=1160（万元）

【分析】第十三页，共二十八页，编辑于2023年，星期三（2）.将各市场经理的综合期望值进行统计方法处理：1）简单平均法计算

平均预测值=（1990+1720+1680）/3=1796.67（万元）

若修正系数为0.95，则

调整后的平均预测值=1796.67×0.95=1706.84（万元）第十四页，共二十八页，编辑于2023年，星期三2）加权平均法计算给予每位营销人员的权数是1:1.2:1.6，则有：

平均预测值=（1990×1+1720×1.2+1680×1.6）/(1+1.2+1.6)

=1774.21（万元）

若修正系数为0.95，则

调整后的平均预测值=1774.21×0.95=1685.50(万元）

第十五页，共二十八页，编辑于2023年，星期三若以营销人员意见调查后平均预测值1685.5万元，经理意见法而得的预测值假定为2000万元，若赋予权数为营销人员0.6，经理人员0.4，则平均销售额=1685.5×0.6+2000×0.4=1811.3（万元）第十六页，共二十八页，编辑于2023年，星期三6.3.3综合意见预测法指征集企业内各层次有关人员对市场状况的意见和方法而做出的未来一定时期内企业某商品销售变动趋势的分析判断方法。

对企业来说，是通过营销人员、各部门主管人员、经理（厂长）做出的预测分析和综合而得出的预测结果。第十七页，共二十八页，编辑于2023年，星期三【例】假定某企业对2012年产品销售额进行预测。选择10名营销人员、5名部门主管人员、营销副经理和总经理共同参与预测，参加者提出的预测值如表6.6、6.7、6.8所示例6.7第十八页，共二十八页，编辑于2023年，星期三表6.610名营销人员销售预测值表销售人员序号12345678910销售预测值3000280029002500300031003200270030502750【分析】若10名营销人员的水平相当，他们的预测值权数相同，则采用简单算术平均数法而得出销售预测平均值为第十九页，共二十八页，编辑于2023年，星期三预测人员销售期望值概率预测期望值营销科长生产科长技术科长财务科长信息科长322034003080290030000.40.20.10.10.21288680308290600平均期望值——3166表6.7各部门主管人员销售预测值

表第二十页，共二十八页，编辑于2023年，星期三预测人员销售预测值概率预测期望值总经理副总经理330036000.30.79902520平均期望值——3510表6.8经理销售预测值表第二十一页，共二十八页，编辑于2023年，星期三4.确定最终的预测值假设营销人员的权数为1.5，经理的权数为2，各部门主管人员的权数为1.8，则2012年销售预测值为：第二十二页，共二十八页，编辑于2023年，星期三

某厂厂长、业务科长、批发部主任对该厂明年产品销售额估计如下表：

厂长业务科长批发部主任最高销售额850

800

900概率0.2

0.1

0.2可能销售额800

760

850概率0.7

0.7

0.6最低销售额750

720780概率0.1

0.2

0.2课堂思考练习题第二十三页，共二十八页，编辑于2023年，星期三

根据上述资料，试用主观概率法预测该厂明年产品的销售额。设权数：厂长为3，业务科长为2，批发部主任为1。解：厂长的预测值为：8500.2+800×0.7+750×0.1=805

业务科长的预测值为：

800×0.1+760×0.7+720×0.2=756×第二十四页，共二十八页，编辑于2023年，星期三批发部主任的预测值为：900×0.2+850×0.6+780×0.2=846明年的销售额预测值为：（805×3+756×2+846×1)÷6=795.5万元第二十五页，共二十八页，编辑于2023年，星期三6.3.4顾客购买意见预测法

——采用一定的调查方式选择一部分用户作为调查对象，通过专访或书面调查方法，了解调查对象在未来一定时期内有关购买商品的意见，在此基础上对预测现象做出估计和判断的预测方法。新产品开发预测价值较高的耐用消费品销售预测适用范围