盈利流程高管班韩永生

盈利流程高管班韩永生向流程要利润，专属总裁与高管的战略流程训练营时间:9:00~12:00讲师：韩永生教授分享昨天晚上的两个问题：1.无效的产出由于主观的想法，没有经过一个很严格的逻辑的推理，安排给工人去做，与客户的目标并不是非常的匹配。这块包括高管，自己一个错误的判断，会导致上千万人的错误。在作出决策之前，要2.在公司能找到影子，和客户价值相违背的就是无效产出，与持续盈利相违背不一致的如何去增加我们的有效产品系统是一个系统，把系统拆成一个个子系统，之间没有有效配合，彼此认为我们都是主角，组合起来的时候效率就很低。这些子系统无法考核，会朝着系统的目标去运行。有效产出是一场革命，告诉子系统怎么做，是奔着系统目标去做的。。A．让系统中的人，各个子系统干正确的事情，干系统目标的事情。系统存在的价值是系统目标服务。转化为子系统目标的三个考核指标：子系统不会奔着系统目标去运行，用这三个评价指标库存I运营费用OE第一次成功的将系统的三个目标转化成子系统的三个目标，让这三个目标来评价，一定能朝系统目标去运行。非常多的子系统相互组合，有效配合，提高有效产出，减少库存，减少费用。只要delatT》》DeltaOE,利润就一直在增加。OE增加每关系，只要T一直在增加，用这三个目标去评估子系统。销售子系统：评估指标是T，而不是销售额，两者不相等。生产子系统：评估指标不是人均产能，效率，企业瓶颈不是生产，而是销售。通过中间的桥梁，朝着TIOE这三个指标来运行，并能有机配合。当系统目标明确是，设计子系统的重要任务：理：管理的目标：我们给客户的售价价格是客户的VC，客户的T要变大，我们要让客户的认知价值大于大于我们的价格。客户才会有钱赚，客户的认知价值，不同的客户对同样产品的认知价值是不一样的。对不同的客户，不同的认知价值，价格定位也不一样。对不同的客户的不同的认知价值定义出不同的价格。和竞争对手产品一样，你的价格和竞争对手的价格有差距，客户认知价值我能给客户带来的价值是独特的，竞争对手做不到的，垄断性的。国外市场与销售的不一样企业里面市场与销售是分开的，市场：把客户勾引到店里来销售：客户来一个潦倒一个，不妨空枪市场：研究客户需求和客户的认知价值，设计我们有竞争力的方案，传播给目标消费群。销售：将客户的认知价值不断提升，认知价值与价格的差就是T，如果T越大，就能成对我们的产品和服务越高，成交的概率越大。如果消费者认知。卖拐：符合科学，心理学的逻辑。企业管理百分之分是科学，营销和销售时最有艺术的地方。销售：让客户感知到你能给他带来多大的价值，如果远超过竞争对手带来的价值，那么营销的任务：让客户的价值大于大于我们的价格，deltaT》deltaVC客户价值-我们的价格=客户的T我们在投资在瓶颈资源上，A元问：是用瓶颈设备还是非瓶颈设备，。如果非，产能本来就过剩。所有决策都要问一个问题：是瓶颈么是瓶颈就包，非瓶颈不包。如果在瓶颈上，瓶颈设备不能停。否则，产能会下降，损失会很大。ABCD各个子系统的是不一样的，有长板和短板。企业要管理短板，短板提升了，产能就提升了。对于一个系统而言，我们管理系统的策略是什么呢管理者职责：找出输出的实际值与目标的差距，调整企业内部输入，调整子系统的，要找出瓶颈，提高瓶颈的有效产出，提高系统的产出。绩效，这就是绩效体系KPI。让所以的其他环节迁就他，配合该瓶颈，系统的效率才能最大。大部分企业的瓶颈在市场，在销售。企业管理本质的冲突：成本与产出的冲突，局部与整体的冲突。产出要大于成本，局部要研究客户价值的独特性，研究客户的营销的任务：要鸟有鸟，建立市场，不同区域的市场，有菜鸟，老鸟，小鸟，来定义我们效传播。两群人最有竞争力：医生和黑社会。一个是要你命的，一个就救你命的。然后涂胶水，跑都跑不了。销售就是和客户打心理战。客户购买的时候，一个解除痛苦的时候，一个带来快乐的时候，最好的销售就是设计痛苦，放大痛苦，解除痛苦。与客户的痛苦达成共识。这第一个工序。与这个问题解决方向达成共识。设计销售流程，就是把制造的流程应用在销售上。与客户的需求达成共识，与客户的痛苦达成共识，标志是什么第一道工序是说方向，不用说具体方案。当他问具体的方案的时候，就是第二道工序完成了。但是给任何方案客户都有心理障碍，就会问这个工序有副作用吗，说我这不行那不行，这时候你踹一脚就成功。销售的两道工序：就是和客户打心理战，与客户的问题达成共识，与问题的解决方向达成看客户是否合格品，设计销售流程：把制造的思想完全应用到销售中去。区分客户，是否是我们的目标客户，与客户的需求达成共识，与问题的解决方向达成共识。让客户问你要方案，别主动给他方案。客户问真的能解决我们的问题么有副作用那个么这个方案我们家可能做不了，设备，信息化不行，还存在担忧，你再踹他一脚。营销的第一个重要任务产生需求，制造需求，制造足够大的市场，构建有竞争力的提案。最好我们能做到第二个任务是传播，让大家都知道销售把制造的需求转化为金钱上午第二场营销的核心按客户的价值观做事，让认知价值大于价格。客户通过我们的产品和服务来决定我们的价值按照供应商的价值观来看事，对产品的服务和投入，与销售带来的利润是冲突的。有效产出T，客户希望T足够大，本身的角度：产品成本+利润=价格要想以上两者共赢，使得找到双赢解。设计一个双赢的解决方案，当客户的认知价值大于价格，客户会以我们的价格来买单。市场营销的核心目标我们的提案必须满足足够多的客户的重大需求不能冒过大风险主要解决客户的逆反心理的六个层面，像洋葱一样，把客户的保护心理解决，客户的逆反心理有六层。销售流程六层，客户反对的六个心理层次3．解答无法对付整个问题！我们的解决方案能解决你的问题》瓶颈决定有效产出，保护瓶颈，非瓶颈配合瓶颈，不要提高非的有效产能现金为王案例同样的游戏战神队：第一名超强队分享：库存为0，利润挺高，空了两天对企业系统的管理流程设计：第一步：定义我们的目标：你要什么，不定义的话，系统无法管控。系统目标：投资回报，利润，现金流。对非系统的目标：T，I，OE第二步：寻找瓶颈，瓶颈可能在销售，真正的瓶颈就是该东西一提升，就是有效产出就会增加。一个时间段内只有一个瓶颈，否则无法管理。大部分的瓶颈在市场，在客户那里。迁就客户键瓶颈，挖尽瓶颈的潜能，尽可能把所有产能挖出来。如：瓶颈设备24小第四步：非瓶颈要迁就瓶颈。因为瓶颈决定了系统的