顾问式销售技巧培训讲义

顾问式销售技巧培训SalestrainingLemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.ChocolateCakeGingerbread汇报人：某某某时间:20XX.XLOGO目录CONTENTS123销售的层次顾问式销售认知顾问式销售技巧销售的层次LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetPART.01销售的层次自己客户的需求产品告知型专家型顾问式销售认知LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetPART.02利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。“顾问式销售”的概念以产品为基础后轮

专业知识前轮

人际关系能力挖掘客户需求的技巧“顾问式销售”的概念产品知识专业知识业务相关知识FAB法则“顾问式销售”的概念Feature–产品特色Advantage–产品优势Benefit–客户利益特色优势利益客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。案例1——XX产品“顾问式销售”的概念芯片特色消费，乘车功能购物享受折扣，出行享受方便利益案例2——XX理财产品如何积攒教育费用“顾问式销售”的概念收入稳定、风险低、带有强制性收益高、风险大收益稳定、风险低，无强制性保险基金定投银行储蓄60%20%5%养老金、教育金理财的

三个原则本金安全，稳健第一适度收益，抵御通涨强制储蓄，专款专用案例2——XX理财产品“顾问式销售”的概念本金安全，年金分红，附加保障和豁免特色教育金，养老金功能专款专用，在一定程度上抗通胀利益

一个人的成功，80%要靠人际关系和处事能力。——卡耐基人际关系人际关系能力人的心理需求人际关系能力

人本性最关心的是自己FEELGOOD感觉好相貌谈话内容特质声音工作？巧妙地赞美别人人际关系能力独特的欣赏能力恰当的表达方式赞美的两个基础互惠互利给予……给予……再索取……礼尚往来、知恩图报互惠原理己欲立而立人己欲达而达人互惠原则顾问式销售技巧LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetPART.03后续追踪与解决问题克服反对意见夸大宣传开场白结束推销的N种方式开场白与需求了解和分析FAB特点/优点/利益克服反对意见结束服务旧式新式旧式推销方式与新式(顾问式)营销方式消费心理需要受到激励动机冲动十分想要购买达成需要的变化强烈的需要/想要潜在的需要立即改变现状的愿望马上行动的决心对现状有不满遇到困难 还不错有些小麻烦问题大了马上想办法潜在的需要强烈的需求需要的变化过程顾问式销售方式重点了解客户对生活的愿望及实现愿望的障碍目的引导客户作决定并达成愿望想想医生为什么是销售高手？医生与病人病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果顾问式销售要领独门绝技一有效地问囊中猜物提问的方式开放式问题：回答无定式封闭式问题：回答：是/不是选择式问题：确认回答——引导对方说话——获得更多信息想想：开放式问题的目的？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何想想：如何提开放式问题？开放式问题——澄清和确认对方的需求——影响和引导对方的思路想想：封闭式问题的目的？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有想想：如何提封闭式问题？——防止对方没完没了封闭式问题

选择式问题 ——在促成时使用——了解对方信息想想：选择式问题的目的？有效的暖场问题类型家庭类工作类兴趣爱好类需要想要提问！顾问式销售关键想要达成对生活的愿望实现的障碍清除障碍的方法DCAB了解需要激励产生不满十分想要推销达成商品／保险推销过程

顾问式提问技巧第一步第二部第四部第五步第三部愿望问题障碍问题后果问题美景问题确认问题了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么（What）为什么（Why）何时/何地（When/where）需要多少资金（Amount）

注意：记录客户所说的关键词第一步：愿望问题/教育第一步：愿望问题从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？如何与客户谈愿望——切入点愿望问题切入点问孩子基本情况问教育情况问兴趣的培养问原因问愿望了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因/障碍记录客户所说的关键词第二步：障碍问题国内(四年大学）香港（三年大学）英国（三年大学）目前学费及生活费84,000元260,400元581,700元预计通胀率5%5%5%预计年利率3%3%3%预计总费用167,146元525,735元1,174,425元以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例单位：人民币十五年后，这笔钱将会是:第三步：后果问题让问题的严重性提前加大0102描绘一幅灰暗的图画:记录客户说的关键词0503不清除障碍的后果-梦想最终破灭把客户领进图画,让他说出感受04第四步：美景问题让客户提前看到利益让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词把客户领进图画,让他说出感受第五步：确认问题确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心顾问式提问技巧的目的启发客户顺着你的思路思考帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己0102顾问式销售技巧培训SalestrainingLemonDrop