中国电信新零售合作

中国电信新零售合作2015.12MERCHANTBUSINESSUNIT2016FISCALYEARBUSINESSPLANNING

'S2017.12当前第1页\共有21页\编于星期六\20点新零售合作目标及试点情况1推广目标、策略和节奏2运营计划3目录CONTENTS当前第2页\共有21页\编于星期六\20点为营业厅提供零售商品、供应链、金融等零售服务零售商品和服务天猫小店智慧赋能帮助营业厅优化货品结构、商品陈列与运营工具；数据融合推动用户运营数字化升级接入阿里为零售通小店提供专属通信套餐包，提升小店通信效率通讯产品赋能直营+社区营业厅，提升服务和盈利能力营业厅在双方的渠道推动互相推动产品的销售；人网共建运营商合作模式e7d195523061f1c0a26d87d40de6192bcf1909654b74c9ebB6384654682C8890CF1990A60E48C4F486EE2FC74407B5F34886ECF26B0E0B70C575B52C2C3768611B18C1FE4FD5AFF574681F5040C49649F9E9D5273C638D52579D498C68D7AAB989F1B7D6DF566B98EF36988A2616A37239AAF5C725F3EADC9180EB78F7A6F777690D4C6550B1E5B3D76C58E0D6726FAE458D3CBDD7268181共享渠道、共享商品供应链、共享服务人员、共享数据零售通运营商具有庞大的线下客户群体拓展服务范围，加深客户运营、参与线上活动，吸引更多客户当前第3页\共有21页\编于星期六\20点电信&阿里新零售合作的三个阶段阶段一：试点阶段二：复制阶段三：全渠道推广目标：业务规模化的市场份额提升主题：新技术驱动个性化的消费者体验策略：电信&阿里协同效应凸显，双方系统打通、用户数据深度共享和融合；通过智慧赋能厅店(智能货架、互动营销、多渠道购买、)实现用户个性化运营，引领行业发展趋势落地范围：电信全渠道（包括覆盖三四五线县市）010203目标：消费体验&经营提升（GMV）主题：跨界融合，新零售场景策略：①共享渠道：丰富营业厅消费场景，打造社区电信天猫小店，突破消费者对以往营业厅的印象，激发门店活力，带动门店自有业务的运营能力；同时在天猫小店加载电信产品②线上引流：通过手淘入口引流，打造线上电信天猫店，线上线下融合③数字化门店：大数据分析落地范围：累计37家开通零售通账号，7家加载天猫货架，3家电信天猫小店；1家天猫小店(维军超市)打造目标：复制第一期经验，量化到店客流及坪效／单店经营提升到直营店等多店管理平台；主题：大数据选品、精准营销、线上线下多渠道多场景营销。策略：①零售管理工具：大数据选品，生意参谋、智能POS终端、生活圈等经营工具，提升门店经营管理，帮助门店实现全链路营销②场景融合：营业厅内各专区充分融合，并带动整体业务发展③数字化门店：大数据推动门店用户识别与精准营销；落地范围：3-4月打造杭州标杆试点城市；浙江其他城市复制e7d195523061f1c0a26d87d40de6192bcf1909654b74c9ebB6384654682C8890CF1990A60E48C4F486EE2FC74407B5F34886ECF26B0E0B70C575B52C2C3768611B18C1FE4FD5AFF574681F5040C49649F9E9D5273C638D52579D498C68D7AAB989F1B7D6DF566B98EF36988A2616A37239AAF5C725F3EADC9180EB78F7A6F777690D4C6550B1E5B3D76C58E0D6726FAE458D3CBDD7268181以丰富的业务类型去拓展更宽泛的客户群，将营业厅打造成一个超级流量入口当前第4页\共有21页\编于星期六\20点试点-共享渠道号卡机业务受理物料透出（天猫维军超市）天猫小店：号卡日销售3个天猫货架3C、潮品专区品牌联合营销线上引流营业厅：

日销售300元、15人（古墩路营业厅）联合门头当前第5页\共有21页\编于星期六\20点试点-营业厅零售数据天猫货架日销售额300元，利润率30%，月增加利润2700元，日来客数增加明显，且以年轻化春江时代营业厅古墩路营业厅建德营业厅指标天猫货架对整体业务带动春江时代营业厅古墩路营业厅建德营业厅电信营业厅目标值春江时代营业厅（300㎡）古墩路营业厅（80㎡）建德营业厅现日来客数/原日来客数20位/2位15位/——10位/——60+X位/X位45位/30位55位/44位50位/40位现订单数/原订单数20单/2单15单/——10单/——30~40单62单/42单71单/56单56单/48单现月坪效/原月坪效450元/㎡/200元/㎡450元/㎡/——400元/㎡/——900元/平241元/㎡/211元/㎡1102元/㎡/990元/㎡296元/㎡/258/㎡日销售额300元/20元300元/——150元/——600元

月销售额9000元左右9000元左右6000元左右18000元左右

月利润额2700元左右2700元左右2000元左右4500元左右

以3月第一个星期销售数据推算整月当前第6页\共有21页\编于星期六\20点新零售合作目标及试点情况1推广目标和策略2运营计划3目录CONTENTS当前第7页\共有21页\编于星期六\20点1.营业厅推广目标丰富3C商品定制货架方案天猫货架加载电信产品（充值卡、流量卡、号卡、卡券、手机配件）穿插在快消品销售利润增加营业额=客流*客单价*购买频次客流提升线上线下引流：厅内快消品引新客天猫品牌背书线上流量打通增值服务(便民)整体经营提升整体经营=业务受理+3C商品+快消品客流=新客户数+老客户数商品结构优化：差异性商品(天猫爆款、网红)鲜食(毛利高、带客流)大数据选品市场和营销：货架门店透出联合翼支付活动的透出零售通电信定制货架关联适销产品天猫货架加载电信产品联合业务套餐：办理套餐可以兑换快消品购买快消品到一定金额可以获得更多流量或者和电信业务。门店运营：会员管理陈列规范价格管理服务当前第8页\共有21页\编于星期六\20点2.社会营业厅分层运营供货营业厅普遍供货服务电信天猫小店产品和数据赋能的全链路零售合作天猫货架社区营业厅货架商品服务一体化商品、供应链服务拍档服务商品结构优化天猫货架品牌商联合营销增值服务联合门头线上引流智慧新零售√√√√√√√√√√√√√√√√√√针对社会营业厅提供普遍供货服务并分层运营，伴随营业厅的零售经营能力提升，零售通从供货服务到天猫货架运营，再到电信天猫营业厅的全链路零售赋能当前第9页\共有21页\编于星期六\20点电信天猫营业厅商品供应链服务0103商品结构丰富增值服务06权益要求目标智慧零售赋能营业厅，打造智能社区服务中心，提升客流、坪效和整体经营能力6-8个货架，200-300个SKU核心快消品+天猫差异性商品货架日销售≥600元，月盈利≥4500元，日来客数增加60人以上，营业厅整体经营能力提升02拍档服务数据选品针对营业厅商圈情况差异化选品策略(地动仪)差异化商品引进天猫爆品特供商品鲜食天猫货架04待上线功能已具备能力品质好货品质、信赖、无假货天猫差异化品类引进完备的供应链体系三层仓配体系72小时发货拍档专业服务账号开通选品建议陈列规划经营指导售后品牌商联合营销05杭州电信提报符合阿里大数据选址要求货架≥6组且零售通采购额超过5000/月天猫货架销售商品全部源自阿里零售通多种货架类型天猫货架自动贩卖机(延长经营时间)智能贩卖机(提升消费者体验)联合门头08线上引流07智慧新零售09联合门头品质、信誉、信赖、无假货时尚、年轻、引流消费趋势品牌商联合营销品牌商助销物料主题活动（双11、年货节等）品牌活动日阿里生态圈的业务融合水电煤充值(2月)金融服务酒店航旅天猫优惠券……数据和技术赋能智能终端云POS商店生意参谋数据银行+会员运营(6月)选址+导购(7月)手淘、饿了么入口线上线下营销多样性线上引流当前第10页\共有21页\编于星期六\20点有人值守货架（模式：采购货架）类型一组货架(4面)100-150个SKU货架成本：一组1200元左右、单面300元轨道出货有制冷40个SKU≈8000元设备介绍室内自动售货柜（模式：租赁模式，低门槛进入，月租200/月）开门自取模式不能放室外有制冷50个SKU≈6000元以上特点选购引导，感情联络需要0.5-1名导购人员释放人力、随时选购、体验较好成本较高，无人导购轨道出货有制冷200个SKU不等≈3万不等2.1货架类型当前第11页\共有21页\编于星期六\20点2.2线上引流123向小店周边1公里内消费者展现天猫小店外卖店铺手机淘宝首页卡片展现1手机淘宝-外卖-商超便利优先展现向小店自设可配送区域内优先展现天猫小店外卖店铺2手机淘宝-消息-生活圈向小店周边3KM内且开通生活圈的消费者展现天猫小店生活圈是指：消费者周边3KM内若存在天猫小店及其他门店或服务大于6个即能开通，通过生活圈，小店可以与消费者进行聊天互动，发送小店外卖店铺链接，群发消息给消费者3饿了么/淘宝外卖-品牌标签4展示“品牌”字样标签当前第12页\共有21页\编于星期六\20点2.2线上引流店客单价50元/店店订单量5单/店月收益额7500元/店增收=50*5*30*（毛利率10-15%）=1125元当前第13页\共有21页\编于星期六\20点2.3联合门头门头待双方重新确认开店物料联合设计当前第14页\共有21页\编于星期六\20点2.4增值服务(4月之后陆续上线)一站式智能社区服务中心商品销售商家社区便民服务会员服务自动售卖机社区金融便捷支付充值服务酒店航旅聚合阿里集团资源，共同构建智能社区服务中心O2O服务鲜食当前第15页\共有21页\编于星期六\20点2.5智慧新零售(5月之后陆续上线)门店工作台当前第16页\共有21页\编于星期六\20点2.5智能终端买家APP（丰富货品采购）小POS（高效货品流转/管理）

零售服务平台：门店进销存库（商品、交易、支付、会员）入库盘点出库配送补货盘货采购收货补货建议流水数据云POS（高效收银/会员管理）收银补货清单建档入库+1299元3299元当前第17页\共有21页\编于星期六\20点新零售合作的愿景和阶段目标1推广目标、策略和节奏2运营计划3目录CONTENTS当前第18页\共有21页\编于星期六\20点3.1标准化的门店运营选品原则大数据选品客群属性营业厅位置商品品类办公室白领（休闲食品，如干果、进口零食）社区居民（家庭消费食品，如米面粮油、牛奶）学生根据客群属性匹配品牌具有辨识度的品牌季节性零售通销量排名靠前，具有普适性、非区域性商售后问题少、缺货率低商圈属性分类一般有：

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