医药调研报告（共7篇）

医药调研报告（共7篇）篇：医药行业调研报告

医药行业调研报告

国医药保健品行业系列报告之二：中国心脑血管市场调查报告

20XX-02-07作者:世纪福来·刘达霖出处:业务员网

第一部分：市场篇

心脑血管市场是近年来行业关注度直线上升的一大市场，患病消费群的不断蔓延，促使企业、商家、产品也随之层出不穷。近两年每年２６％的速度增长，使得原本平淡沉默的市场也逐渐开始登上行业舞台。其特点和规律性也开始逐渐暴露。心脑血管市场是医药市场屈指可数的倍数增长行业

心脑血管疾病，相对具有一定的季节性特征。虽然患者在情绪激动，暴躁，等情况下也会发生突发事件，但在时间点上，冬春多为发病季节。随着市场份额的不断扩大，每年冬春季节，各企业新产品推广就会越发活跃，患者也会越发在意这一阶段。与其他行业不同的是，心脑血管疾病多依赖于防控。患者在选择产品上，除具有明显的地区特征外，其忠诚消费也正在形成市场主流。无论是紧急救助还是日常维护。众所周知，老年人是心脑血管病的主要发病群体。统计表明，２００４年，中国６０岁以上人口达到３个亿。人口

老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，心脑血管疾病患者群相应也有了一定的上升。人口老龄化推进心脑血管市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使心脑血管疾病在30岁至40岁的中青年人中的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。中药崛起，逐渐成为行业主角

据不完全统计表明，目前国内心脑血管类药物市场的规模为１５８亿元，总的市场格局是中西药各占一半，在中药产品中，除了地奥心血康、步长脑心通和复方丹参滴丸三大品种外，石家庄以岭药业集团的通心络、山西中远威药业集团的溶栓胶囊、速效救心丸以及天保宁银杏叶等新老品种也在市场上占有举足轻重。中药产品在心脑血管市场的崛起，使其快速荣登上了行业市场的主角。随着市场容量的不断扩大，国内外的企业、品牌不断的增加，大品牌更是犹如雨后春笋，呈现几何倍增之势。另一方面，随着民族企业营销意识的不断升级和生存压力，推动出现了一大批民族企业，加剧了中国在心脑血管市场的发展进程。从国家的角度，中成药能够取得如此佳绩，自然是支持有理。从市场和消费者的角度，中成药之所以能够获得此项行业殊荣，甚至可以说处于强势地位，并出现几个医药市场最大的中药品种，最主要的一个原因在于西药在治疗心脑血管病方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，没有疗效非常显著的品种，而中药心脑血管病恰恰有独到疗效，并已经得到消费者的认可。与此同时，我们也看到，虽然心脑血管中药崛起速度值得嘉奖，然而处于强势品牌的三大品种加在一起市场占有率还不足10%，市场远未饱和。营销手段濒临极境，竞争手段趋于集中

作为大药市场的黄金股，心脑血管市场经历一番拼杀和竞争后，几大品牌营销手段趋于饱和。电视专题狂轰拉炸，报纸小报铺天盖地，营销手段的匮乏，使得心脑血管市场逐渐走近边境，很多新兴产品和企业苦于营销匮乏，无法快速切中市场。在产品包装和形象塑造上，学术和机理上的竞争似乎已经成为唯一手段。这个学说，那个学说，这个疗法，那个疗法，似乎学术成了产品营销的通天路，机理成了铺路石，通过这样达到那样等等，而实际上，除了学术和机理外，产品可研究，可分析，可挖掘的成分、特点、手段还非常之多。在传播上，由于此类产品多高发在中老年人身上，尤其是老年人，此类疾病非常普及。对于这样的目标消费者，对其购买者的推广方式多放在攻心上。既能够传递产品信息，引起家属的共鸣，形成购买，同时能够在现下严格的体制下

展开拳脚，因此，成为大势所趋也是情理之中。从原来的临床战争转移到今天的OTC市场竞争，商家看到了希望，看到了自由的消费能力，也遇到了医院推广的瓶颈，渠道竞争越来越激烈，使得商家们的手段越来越集中，由单纯的产品竞争变成了集中式营销手段的竞争。比产品、比企业、比品牌、比营销手段，成为考验企业和产品的综合要素。第二部分：区域篇

任何一个行业都存在着自身一定的区域性，我们不能简单的理解为消费者的随机性行为而至，而是产品和企业的特点造就了行业的地区性，样板在心脑血管市场的作用也越来越明显。圈地辐射，逐渐成为行业市场的共通性生产厂址对此类产品的圈地销售有着重要的影响力。企业已自己的根据地为中心，辐射周边，成功后带动全国市场几乎已经成为各商家成功的共通性武器。天士力复方丹参滴丸近两年在行业市场发展速度之快，使其快速成为北派市场上的大鳄。占据北部沿海地区和北方内陆地区盘点江山。以成都作为发源地的地奥心血康，无疑是大西南市场的霸王。南方内陆地区、西南地区、西北地区深刻的辐射力，成为产品能够立足于大西南市场的重要原因。相比之下，其它产品进入，遭遇阻截、销售困难也是当然。各地消费特点不一，竞争越发趋于白热化

东北：东北市场可以说是心脑血管的高发市场。东北人脾气倔强，性格暴躁，使得心脑血管类疾病发病率较高，产品市场销售情况也相对较好。与此同时，东北人比较好面子，对产品的品牌要求也较高，相信更为科学，更为新鲜的产品，且对新产品的信赖度、关注度均较高。同时，对于医生的依赖性较强。西北：西北市场是近两年来被很多企业和商家逐渐看好的一个市场，这个市场的特殊性就在于消费能力参差不齐。高端和低端相差较远。对于产品的要求和价格也不同。消费者更为青睐价格实在，效果好的产品，因此，很多新产品选择以此作为推广首播站.同时,西北的消费者多性格淳朴,对产品的品牌意识不是非常敏感,消费忠诚度低,更青睐于广告产品,适合区域开拓.西南：川贵地带的消费具有一定的特殊性,一方面对价格较为敏感,同时,地方区域概念也较为明显,譬如成都地奥,其大部分的销售均来自四川地区及其周边辐射地带.同时,西南地区消费者性格多暴躁,且为内秀型暴躁,因此,心脑血管疾病患者比例也较广,对于疾病治疗,在有条件的情况下,只要产品品牌到位,价格合理,他们愿意长期消费.但对于外在品牌和口碑不是很好的产品,反倒会在推广过程中遇到诸

多障碍.南方：较南方位心脑血管类疾病相对较少,多为遗传或长期生活不规律人易患.相对其他地区,后天患病几率较小.南方消费者对于口碑较为关注,尤其是特定患者间的口碑传播尤为重要.对于新产品也较为敏感.中部：中部地区是个较为复杂的消费地带,人群混居,消费特征不一、中部地区也是很多商家的必争之地.是心脑血管高发地.宣传模式和产品的增多,促进了消费者对产品的高度敏感性和认知度.需要花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者.但一旦平稳度过安全期,则成为地区消费主力,成为影响力品牌.第三部分：竞争篇

中西割据，中成药上风趋于强势

据南方医药经济研究所CDCC模型估计，20XX年，国内心脑血管中成药市场的零售总规模约为亿元，约占心脑血管用药总体市场的%，约占中国药品市场的%。心脑血管市场的快速崛起,成就了复方丹参滴丸、通心络、步长脑心通、地奥心血康、速效救心丸、舒血宁、脉络宁和珍菊降压片等大批零售规模在５亿元以上的知名品牌。与此同时,中成药在心脑血管市场进年来的表现越来越精彩.专业人士分析:之所以中药在这个市场能够占据重要位置，甚至可以说处于强势地位，并出现几个医药市场最大的中药品种，一方面是因为西药在治疗心脑血管病方面不具有绝对优势，疗效隐性，另一方面,中

药心脑血管病产品却表现突出,疗效独到好处，不仅得到市场的严证,更得到消费者的认可。只是,目前心脑血管中成药产品还处于较为分散的自由竞争阶段。尽管目前三大品种的销售额在心脑血管类药物市场属于强势品牌，但与充满无限潜力的未来市场而言,正在成长和已经成长的其他中药企业来说，未来充满无限机会。就市场竞争而言,却相对较为分散,单纯针对心血管,脑血管,或者心脑同治的产品不断出现,各种关于心脑血管的学说和解决办法,不断扩大,治疗功能范围不断延展.从症状到表现,从机理到解决方式,中成药市场可谓异彩纷呈.国家对中成药产品推广和支持力度的加大,也将成为中成药发展的必然因素.没有竞争差异的各大品牌的未来之路，也将成为市场关注的晴雨表.视点聚焦，中成药心脑血管四大家族面面观

步长脑心通：8年抗战，从500万到30亿的神话

心脑血管专业出身的步长老大——赵步长，独有的学术背景为其麾下品牌推广奠定了先天优势。94年投放之始，至20XX年产品累计销售额就从500万飞速发展到30亿元，应该说它的出现即是心脑血管市场飞速发展的见证，更是很多中药企业学习的典范。在产品上，虫类药与植物药配伍的无疑是步长独有的奥秘。利用虫类活性蛋白酶与溶解血栓的巧妙作用，利用工艺的超越和包装，同时，在产品机理塑造上打出“心脑同治”牌，再加上高端的定价策略，在当时单一的竞争环境中，快速脱颖而出，在同类竞品中建立了自己的声望。与此同时，最值得一提的是步长过硬的学术推广模式。和所有成功的产品一样，步长借助独特的资源优势，每年在全国各地与中国医学会及下属各分会联合召开的大大小小学术推广会不下500个，其临床学术推广队伍达到1000人左右的规模，且均具备一定的专业素质和活动能力，快速锁定医院阵地。这样的规模，这样的场面是其他企业和产品很难超越的。地奥心血康：细分为王，十年稳坐用药榜首首把交椅

作为复方丹参滴丸同走低价策略的地奥心血康，与其他产品不同的是，成功地走出了关键的细分之路，成为治疗冠心病、心绞痛的必备型中成药产品。亿元的销售巅峰也曾创造了一个细分产品的成功奇迹。可谓是细分一小步，市场一大步。地奥的成功取决于三点：一是产品准确地人群细分，牢牢抓住了人群最为普遍的冠心病、心脑痛患者，抓住了他们慢性病，长期需要服药的特点，成功入主，另一方面，将目标锁定50以上的中老年人，将一个披着神圣外衣的产品变

成了一个走进大众生活的底价产品，一个效果好，专业治疗，价位合理的产品患者又怎么会排斥？第三，也是最关键的一步，在别人都在沉默的时候，它选择了大张旗鼓的广告营销，铺天盖地的产品信息，让那些原本没有准备的心脑血管患者一时间应接不暇，第一印象自然再也无法拒绝它的成功。然而，十年辉煌，如今的市场已经不再像当年一样简单，地奥也从神坛上走了下来，逐步开始过渡到零售市场。从广告制胜到终端制胜，其强大的铺货力度可见一斑！复方丹参滴丸：后起之秀的霸主营销

天士力的速度的确堪称行业市场一流速度，无论是营销手段，还是产品推广，它的每一次出手如今都已经成为行业市场关注的焦点，而作为经典之作——复方丹参滴丸，20XX年快速成为取代地奥，成功领衔心脑血管行业。实际上，复方丹参滴丸不过是老牌复方丹参片的升级版本，然其老酒装新瓶，不仅卖的乖巧，更卖得有效。仅仅一个剂型的突破，一个滴丸形态的推出，就改变了原有产品溶出速度慢、生物利用度低等劣势，成为“国家科技成果重点推广项目”医药卫生类榜首。在传播和营销推广上，想比心脑血管行业其他企业而言，天士力的确是行业的公关专家。巧妙地打出“中国第一个通过美国FDA临床试验申请的中药制剂”这张牌。利用企业营销向行业营销的实现跨越。专业、权威、创新，所有神

圣的外衣不言而喻。目录

第一章医药行业基本情况??3医药行业定义??3

医药行业在国民经济中的地位?4医药经济结构有所改善?4

第二章医药行业的发展环境?6医药行业的发展现状??6

医药行业的发展环境??7

第三章医药行业发展状况分析8行业发展基本概况8

行业发展现状分析9中国医药行业发展现状??9

医药行业的特点?10

医药行业发展趋势??11

20XX-20XX年中国医药行业整体经营情况分析?11

20XX-20XX年中国医药行业投资分析及前景预测12

第四章医药行业竞争状况分析??13

竞争环境?13

竞争对手?14

第五章医药行业产业链分析?16

医药行业产业链介绍??16

医药制造产业链结构?16上游行业及其对医疗行业的影响分析??16

原材料对医药制造业价值链的影响?17

上游行业变化对医药行业的影响分析17

下游行业及其对医药制造业的影响分析17

下游终端需求行业对医药行业的影响??17

第六章20XX年医药行业在黑龙江地区发展情况分析18

第七章20XX年医药行业企业发展情况分析22

当前中国医药企业面临的主要问题??22

中国医药企业面临的国内外环境23

医药企业的国内需求分析?23

医药企业国际市场分析??24

中国药品企业面临的宏观经济政策分析24

药企负债率较高，限制企业进一步发展?24

银行频繁加息，对原料药品生产企业影响较大?25

第八章医药行业风险分析??26

宏观经济波动风险26

政策风险?26

供求风险?27

相关行业风险??28

产品结构风险??29企业生产规模及所有制风险??29

药品安全风险??29

第九章20XX年医药行业投资及信贷建议??30

20XX年中国医药行业投资情况?30

行业信贷资金占用情况分析??31

行业融资需求与特征分析?32

行业贷款情况总体判断?33

行业现有贷款分布情况综述33

行业贷款风险整体评价??33

行业整体授信原则34

20XX年医药行业授信政策要点34

20XX年医药行业风险提示??35

第一章医药行业基本情况

医药行业定义

医药制造业是指对资源，按照市场要求，通过加工制造过程，转化为可供人们使用的医疗工业品与消费品的行业，根据国家统计局的《国民经济行业分类》，医药制造行业包括七个子行业：化学药品原药制造、化学药品制剂制造、中药饰品加工、中成药制造、兽用药品制造、生物、生化制品的制造以及卫生材料及医药服务器制造七个子行业。根据以上定义和分类，我们将类别具体信息如下：

图表：医药行业的范围与分类

医药制造行业具有高投入、高产出、高风险、高技术密集型的特点，世界各

国都把医药制造业作为重点产业，它的发展已成为21世纪重要的经济增长点，是目前世界上发展最快、竞争最激烈的高技术产业之一。目前已经形成包括化学药品原药制造、化学药品制剂制造、中药饮片加工、中成药加工、兽用药品制造、生物生化药品制造和卫生材料及医药服务器制造等门类比较齐全的产业体系。医药行业在国民经济中的地位

医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉，20XX年英国《金融时报》500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制

药工业、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。医药行业是中国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合。一、二、三产业为一体的产业。其主要门类包括：化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、生物制品、生化药品、放射性药品、医疗器械、卫生材料、制药机械、药用包装材料及医药商业。医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。中国医药产业在国民经济中的地位不断攀升,占GDP的比重从1978年的%上升至20XX年的%，而同时期，美国制药产业约占GDP的为%。各部委相继出台《规划》,这足以证明自身地位的提升和国家层面的重视。医药经济结构有所改善

在激烈的市场竞争中，医药行业通过各种形式的联合、兼并与重组，在一定程度上改变了医药企业规模

过小、布局过度分散的局面，提高了生产集中度。目前，医药行业已有25家企业进入国家520家大型企业的行列。医药工业销售额前60家企业的生产集中度为%，比"八五"末的%提高了16个百分点，一批优势名牌企业在激烈的市场竞争中逐渐发展壮大。青霉素、维生素C、合成维生素E、阿

斯匹林、扑热息痛等大吨位产品的生产企业数量已大幅度减少。片剂、粉针剂、水针剂、输液、胶囊5大类制剂前50家的生产集中度分别达到%、%、%、%和%。西部地区的医药经济有了长足发展。四川己成为中国中药生产大省，云

20XX年医药行业分析

报告

20XX年6月

目录

一、行业主管部门、监管体制、主要法律法规及政策.51、行业主管部门及监管体制..52、行

业

监

管

体制.........5药

品

生

产

许可

制度6

药品注册制度.....6药

品

生

产

质

量

管

理

制度..6药

品

定

价

管

理

制度7药

品

经

营

管

理

制度7药

品

经

营

质

量

管

理

制度..83、行业主要法律法规及政策..8行业主

要法律法规8

主

要

产

业

政策.....9

二、行

业

概况.9

1、医

药

工业....9全

球

医

药

行

业

发

展

概况..9中国

医

药

行

业

发

展

概况10中国

抗

高

血压

药

物

行

业

概况..................11①

高

血

压

患

者

概况.11②

高

血

压

市

场

规模.13

其他......15

①

亮

菌

口

服

溶液..15

②

皮

肤

外

用药......16

2、医药商业..16中国医

药

商

业

发

展

概况16行

业

竞

争

情况....18

1、医

药

工业..18行业

竞

争

格

局

及

市

场

化

程度.....18

①

政

策

壁垒19②

资

金

和

技术

壁垒...........19

③

市

场

壁垒19市场

供

求

状

况

及

变

动

原因.........20行业利润水平的变动趋势及变动原因..202、医

药

商业..22行业

竞

争

格

局

及

市

场

化

程度.....22进

入

本

行

业的主

要障碍22

①行业准入资质..22

②

政

策

壁垒23

③

资

金

要求23

④需要具备相应的业务人员和专业技术人员以及相应的管理体系23行

业

发

展

趋势...24①

行

业

集

中

度

不

断

提高...24

②行业监管愈加严格，不规范企业将被淘

汰.......24四、影

响

行

业

发

展的因素.....251、有

利

因素..25医

药

行

业

保

持

持

续

增长25人口增长和结构对医药产品的需求......25国家有力的医疗体制改革和政策支持..252、不

利

因素..26

企业规模较小、产业集中度低.26环境

和

资

源

约

束

更

趋

强化.........27药品

价

格

调

控的不

利

影响.........27研发

投

入不

足，创

新

能

力弱.....28

区

域

竞

争

压力...28

五、行业技术水平、经营模式、周期性、区域性或季节性特征......281、行业技术水平及技术特点28

①

化学制药29

②

中

药

行业29

医

药

商业.30

①

物

流

水平30

②

信

息

技术30

2、行

业经

营

特点.......313、行

业的周期

性

和

区

域性....31

一、行业主管部门、监管体制、主要法律法规及政策

1、行业主管部门及监管体制

中国医药行业的主管部门主要为国家药监总局、商务部等，同时，国家发改委、卫计委等部门共同对医药行业进行监督和管理。各部门的主要职责如下：

2、行业监管体制

为加强药品监督管理，保证药品质量，保障人民用药安全，维护

人民身体健康和用药的合法权益，国家对药品的研制、生产、经营、

第2篇：医药市场调研报告

医药市场调研报告

医药市场>调研报告

（一）

20**年，包括治疗遗传性过敏性皮炎，风疹及银屑病在内的全球皮肤病用药市场增长8%。其中，银屑病药物市场的增长最为强劲，其次是遗传性过敏性皮炎药物市场。整个皮肤病用药市场的容量在全球药物市场中排名将升至第九。继Enbrel被FDA批准用于治疗中重度慢性斑块性银屑病后，Amgen将逐渐成为皮肤病用药市场的主导者之一。20**年Enbrel成为皮肤病用药市场的第三大占有者。预测过敏性皮炎患者数将从**年的1840万人增至20**年的2200万人。目前七大市场上述处方药的销售额为5.64亿美元。局部用免疫调节剂或许是未来十年唯一能对该市场产生显著影响的主要药物类别。中国居民比较常见的皮肤病包括真菌感染（足癣、体癣、灰指甲、妇科真菌感染等）、湿疹、细菌感染、痤疮用药、牛皮癣等类别。在诊疗药品方面，国内皮肤病抗真菌药是目前最主要的一个用药类别，约占皮肤病用药整体市场的一半以上。其中，辉瑞公司的氟康系列产品、西安杨森的施皮仁诺（伊曲康唑）、派瑞松（硝酸益康唑／曲安缩松）、达克宁（硝酸咪康唑）、采乐（酮康唑），以及北京诺华、山东齐鲁制药、中美天津史克的特比萘芬、联苯苄唑等相关品牌产品占了较大市场份额。其它重要的皮肤病药物还包括皮质激素（丁酸氢化可的松、莫米松）及其复方和目前的新治疗药研发多集中于维生素D类似物、外用抗生素（莫匹罗星、克林霉素）等等。在中国，皮肤病的发病率很高，是一种常见病、多发病。据有关资料统计，国内皮肤病总患病率为1.23%，即约有0.16亿人患有不同程度的皮肤病。如此庞大的患病人群，无疑带来了巨大的皮肤病用药市场空间。近年来，一批实力型医药企业正在加快进军皮肤病用药市场的步伐。一方面，外资医药企业陆续将已在国外上市的皮肤病药品引入国内。自**年以来，皮肤病用药在中国医院市场当中的使用率除20**年和20**年基本持平外，其他年份一直处于高速增长态势，尤其是20**07年的市场增长率一度达到56.5%。从国内医院皮肤病用药品种上看，销售额位居前5位的品种所占份额为30.57％，与其它用药品种相比，皮肤病用药市场的集中度相对较低。从各药厂的市场份额上看，在医院用药市场份额位居前20位的药厂中，国外企业和合资企业占有11个席位，市场份额合计占有率约为36.9%；国内医药企业占有9个席位，市场份额合计占有率约为28.1%。在当前形势下，中国皮肤病药物行业的>投资潜力如何存在哪些投资机会前十大优秀企业又有哪些经验值得借鉴呢

《20**-20**年中国皮肤病药物行业市场>调查报告》在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家卫生部、国家食品药品监督管理局、中国医药商业协会、SFDA南方医药经济研究所、中国医药商业协会、中国轻工业联合会、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、国内外相关报刊杂志的基础信息、皮肤病药物行业研究单位等公布和提供的大量资料以及对行业内企业调研访察所获得的大量第一手数据，对中国皮肤病药物市场的发展状况、供需状况、竞争格局、赢利水平、发展趋势等进行了分析。报告重点分析了皮肤病药物前十大企业的研发、产销、战略、经营状况等。报告还对皮肤病药物市场风险进行了预测，为皮肤病药物生产厂家、流通企业以及零售商提供了新的投资机会和可借鉴的操作模式，对欲在皮肤病药物行业从事资本运作的经济实体等单位准确了解目前中国皮肤病药物行业发展动态，把握企业定位和发展方向有重要参考价值。医药市场调研报告

（二）

中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开放以来，农村形势发生了巨大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。根据国家统计局的有关资料，今年上半城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是城镇居民人数的二倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速发展的农村经济极不相适应。医药保健是保障社会正常发展的基础，长久下去，势必影响到农村经济的发展。农村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。一、现状

（一）农村市场药品供销渠道混乱。目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。（二）农村市场药品质量低劣。近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。（三）农村市场药品价格混乱。农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。（四）农村市场药品管理松弛。由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。二、症结

农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；

二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。三、初探

农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。一、建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着>国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前中国农村医药网点的空白处。二、建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门，我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是得不偿失的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉，周转失灵，既造成经济损失又造成资源浪费，另一方面若品种少、规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。而在中心集镇建立配供中心，则有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批（配供）零结合，身在农村了解农村市场的需要，多备品种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求，又可以“以一供十”，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇（含改制后的大村）连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题。近年来土生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪费了社会资源，减少了农民收入。配供中心身在农村，了解药源，又可根据组织的指令，辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。三、市、县药品监督管理机构根据农村的实际情况是否能以农村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借用或聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品监管组织的统一领导下，加强对农村医药市场的监督管理。1、生活在农村中的人员熟悉农村中的情况；

2、由于配供中心在农村有一个网络体系，运用好这个网络，监管工作可大大地取得实效而且大大地节约费用；

3、可节省行政机构人员编制；

4、容易取得地方党政领导、政府职能部门的支持。容易协调地方上的各种关系，有利于问题的妥善解决；5、农村居民民风淳朴，讲究情感。监管人员在农村工作，为严格、公正执法，容易打下良好的群众基础。实行政务公开，提高药品监管工作水平，切实改变农村药品市场的不良现状，确保农民用药安全，促进农村经济健康发展。四、农村是个大市场，有占到全国人口70%的农民住在农村。改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经济收入也有了成倍的增长，农村的消费结构也出现了明显的改变。有实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益和企业近期的经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将十分显著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要制定倾斜的政策支持企业占领农村市场。1、城市与农村有一定的行政障碍，这很需要各级政府的支持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点的设立要取好的地段，更需要得到当地政府的全力支持；

3、新建网点，手续难度大，费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要半年才能盈余，所以政府应该给予企业积极的政策辅持、财政和税收方面的优惠支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构当成自已的眼睛和手足在农村的延伸，支持他们，依靠他们，共同监督管好农村医药市场。随着农村医药市场的不断发展和完善，我们相信只要加强药品监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一定能适应农村经济发展的需要，为农民身体健康和农村经济的发展作出自己应有的贡献。第3篇：医药卫生调研报告

霍山县医药卫生体制综合改革

机构编制情况调研报告

为深入贯彻落实党中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的有关精神，进一步加强农村基层医疗卫生机构建设，健全基层医疗卫生服务体系，科学优化资源配臵，深入了解我县在实施基层医药卫生体制综合改革中机构设臵、职能配臵、人员编制情况以及存在的问题和困难，霍山县编办结合本地实际，对医改后全县基层卫生医疗服务事业单位的机构设臵、人员编制情况进行了专题调研。现将调研情况总结如下：

一、基本情况

霍山县位于安徽省西部，是一个集山区、库区、革命老区为一体的国家扶贫开发工作重点县。县域面积2043平方公里，全县人口36.5万，其中农业户籍人口31.6万，辖16个乡镇、1个经济开发区、130个村、15个社区。全县有医疗卫生单位161家，其中县直医疗卫生单位7家，乡镇卫生院17家，社会办医3家，个体诊所4家，村卫生室130家。2009年底全县乡镇卫生院共有在职职工681人，其中在编人员416人，聘用人员265人；130个村卫生室中有109个实施了乡村一体化管理，其余21个村卫生室正在实施中，全县共有乡村医生405人；2009年实际开放病床753张，每千人口拥有病床2.05张；2009年县、乡门诊52.3万人次，年住院1.42万人次，病床使用率82.3%。二、主要做法及成效

2009年11月，霍山县作为安徽省首批32个基层医药卫生体制综合改革试点县之一，正式启动此项改革工作。县委、县政府高度重视医改工作，采取一系列有力措施，切实加强基层卫生服务体系建设，使全县医药卫生事业得到了长足发展，县级各医疗机构、各乡镇卫生院和村卫生室建设成效显著。（一）统一思想认识，加强组织领导

我县高度重视医改工作，县委书记多次听取医改工作汇报，对医改工作提出了具体要求。成立了以县长为组长，常务副县长为第一副组长，县四大班子分管领导为副组长，县发改、财政、编办、人社和卫生等部门负责人为成员的深化医药卫生体制改革领导小组，统筹协调我县医改工作。县领导组下设办公室、机构人员编制组、经费保障组、政策宣传组、社会稳定组、公共卫生组6个工作小组。从领导组成员单位抽调专人集中办公；县政府安排落实15万元医改工作专项经费。医改重大问题提交县委常委会、县政府常务会研究讨论通过，重要工作由县医改领导组召开专题会议研究部署，并形成会议纪要，跟踪检查落实，真正把医改工作作为全县当前一项头等大事来做，作为替广大人民群众谋福祉、谋实惠的一项民心工程来抓。（二）合理设臵机构，科学核定编制

坚持政事分开、管办分离的原则，明确界定基层医疗卫生机构的公益服务职能，使其真正回归公益性，这是基层医疗卫生机构综合改革的核心。根据《安徽省乡镇卫生院改革试点机构编制标准》和《安徽省乡镇卫生院改革试点方案》的相关规定，在结合我县县情，深入调查摸底和充分论证的基础上，我县将原来的9所中心卫生院和7所一般乡镇卫生院重新核定为5所中心卫生院、12所一般乡镇卫生院。进一步优化医疗资源配臵，健全医药卫生服务体系，改革和理顺管理体制，完善运行机制。并按各乡镇农业户籍人口的1-1.5‰，核算乡镇卫生院的人员编制总数为445人，编制数占全县农业户籍人口的1.27‰。乡镇卫生院按照管理岗位、专业技术岗位、工勤岗位三类设臵标准，总计设臵管理岗位43个，专业技术岗位390个，工勤岗位55个，其中管理岗位为专业技术双肩挑，专业技术岗位占总岗位数的88%。医改后，乡镇卫生院和村卫生室的工作职能进一步明确，乡镇卫生院主要提供公共卫生服务和基本医疗服务，村卫生室主要承担辖区农村居民的基本公共卫生服务和一般疾病的初级诊治。通过乡、村两级医疗机构的分级诊治，提高了乡、村卫生资源的有效利用，充分加强了乡镇公共卫生建设和基本医疗服务建设。（三）开展竞聘上岗，稳妥分流安臵

在重新核定编制，合理设臵岗位后，我县根据基层卫生系统人员实际情况，组织开展人员竞聘上岗工作，分为五个步骤：人员信息采集、审核和信息公示，乡镇卫生院院长、副院长竞聘上岗，符合条件人员提前退休，工作人员上岗考核和聘用人员竞岗考试。1、人员资质审核。我县乡镇卫生院共有681人，有548名人员符合竞岗条件，符合竞岗条件人员中在编在岗人员396人，临时聘用人员152人。对符合竞聘上岗条件的人员

进行了公示。2、乡镇卫生院院长、副院长竞聘上岗。通过民主推荐、民主测评、卫生局党组研究任命的方式，完成了乡镇卫生院院长、副院长的竞聘上岗工作。乡镇卫生院原有院长、副院长41人，有2名副院长主动申请辞职，1名副院长竞聘落选，同时，新增选1名副院长。目前，已有39位院长、副院长竞聘上岗，乡镇卫生院领导架构符合省文件规定。3、工作人员竞聘上岗。1月31日-2月1日，县医改领导组组织4个工作组，分片分乡镇进行工作人员竞岗考核工作，共有475人符合竞岗条件人员参加了考核，考核合格475人，其中，原在职在编323人（不含院长副院长和提前退休人员等），原聘用人员152人。4、聘用人员考试竞岗。我县原聘用人员竞聘上岗采取考核上岗，考试入编，分三年分流安臵的方式。经审核，全县共有100个空缺岗位让152名聘用人员竞聘上岗，3月7日组织了考试，100名原聘用人员上岗入编。按照《安徽省乡镇卫生院分流人员安臵办法》，对在编分流人员，采取系统内统筹调剂、允许提前退休、实行三年过渡安臵、鼓励自谋职业、支持学习深造等多种方式妥善安臵。对非在编分流人员，与原单位解除人事（劳动）关系，享受给予一定经济补偿、落实相关诸如养老、失业保险、视情推荐到村卫生室聘用等待遇。原在编人员416人中，345人上岗，总计分流71人，其中到龄退休（不占编、不竞岗）15人，自愿申请提前退休24人，系统内调剂17人（即17个新农合管理人员），三年过渡安臵13人，学习深造1人，改革期间死亡1人。原聘用人员265人中，有152人符合竞岗条件，其中100人考试上岗入编，52人固定此次考试成绩，在三年内出现编制空缺时进行递补上岗，不符合竞岗条件的113人全部给予适当经济补偿并办理相应保险予以一次性分流。（四）切实加强管理，实行绩效考核

我县已于2009年底制订了《霍山县基层医疗卫生机构绩效考核试点办法》，同时结合《安徽省乡镇卫生院绩效考核评价细则（试行）》、《安徽省基层医疗卫生机构工作人员考核评价细则（试行）》、《安徽省村卫生室绩效考核评价细则（试行）》，县医改办已制订了符合我县县情的绩效考核评价细则（征求意见稿），发放到乡镇卫生院，广泛征求乡镇卫生院、村卫生室关于绩效考核的建议和意见，同时要求各乡镇卫生院制订对村卫生室、对工作人员绩效考核评价细则初稿。征求意见工作于5月上旬结束，5月中旬出台全县基层医疗卫生机构绩效考核评价细则（试行），各乡镇卫生院上报了对村卫生室、对工作人员绩效考核评价细则，6月底组织开展了对乡镇卫生院的第一次绩效考核工作，考核结果与财政补助和职工收入挂钩。目前乡镇卫生院的基础性绩效工资已经发放到位。三、存在的问题

（一）乡镇卫生院编制总量偏小。此次改革乡镇卫生院编制按农业户籍人口进行核定，我县人口基数小，农业户籍人口只有32万人，地域面积大，此次改革核定编制只有445人，占农业户籍人口1.27‰，少于1993年我县乡镇卫生院

人员编制的451人，也低于全省同类县区标准。我县在实施改革前实有在职职工（含聘用）683人，其中在职在编416人，聘用人员265人。此次改革后，总人员数必须控制在核定编制的445人内，将有238人通过不同形式分流安臵，其中不乏卫生专业技术人员。经过改革实行人员编制控制的情况下，有的乡镇卫生院尤其是业务发展较好、服务范围较大的乡镇卫生院，人员将明显不足，运转较为困难，很多业务无法开展，特别是均等化公共卫生服务方面因人员紧缺而致服务质量有所下降，如开展的居民健康档案工作都因人手太紧而陷入了困境。（二）人员年龄结构不尽合理。由于过去十几年的人事制度的规定，不再统一分配大中专毕业生，导致我县基层卫生机构十几年没有进人。近年来我县只通过公开招考的形式录用了部分大中专毕业生到乡镇卫生院工作，人员结构明显老化，40、50岁以上人员占多数，年龄结构不合理，而一名优秀的医生，在乡镇卫生院的成长周期至少需要十年左右，因此，将来可能会造成基层卫生人员短缺和人才断档的问题。以黑石渡镇卫生院为例，其人员中30岁以下5人，并且全部为此次改革后竞聘上岗的原聘用人员；30-40岁9人；40-50岁15人；50岁以上10人，40岁以下人员仅占单位总人数的35%，结构不合理。（三）村卫生室运转困难。改革前我县村医年平均收入为1.5—2.5万元，而改革后村医的年均财政补助按8000元/1200农业户籍人口计算仅为0.5—0.6万元，即使加上医疗服务收入，也远远低于其原来的收入水平和当地的生活水

平，村医反响较大，是改革推进过程中一个不稳定因素。（四）乡村医务人员的观念转变任重道远。本次医药卫生体制综合改革的根本目标是回归基层医疗卫生机构的公益性和服务性，但是，在这之前，卫生部门属于差额拨款单位，更侧重的是效益。在经历了这么多年的市场经济大潮的洗礼后，医务人员观念的转变一时难以到位。四、建议

（一）建议乡镇卫生院按机构设岗设编。目前乡镇卫生院编制的控制模式，对于较偏远的农村来说，因居住不集中，人口相对稀少，致使医务编制太少，许多工作无法正常开展。建议按常规乡镇卫生院的业务需要配齐科室，每科室可根据当地人口情况配齐能正常开展业务的人员。（二）建立医务人员人才培训、培养长效机制。完善基层医疗卫生机构人员公开招聘机制，研究制定人员招聘的具体措施和办法，形成从德、能、勤、绩、廉等方面综合选聘人员的体制机制，营造公开透明、任人唯贤的选人用人制度；继续加大“三支一扶”工作力度，选调优秀大学生充实基层医疗卫生队伍，优化医务人员结构，改善医务人员老龄化现状，从编制、待遇、培训和发展空间等方面制定优惠政策，保证优秀人才能够沉下心、沉下身、沉下力；建立科学合理的人才培训机制，不断提高医务人员业务水平，在公平、自愿、科学的原则下，正确处理好人才培训和人才留用之间的关系；建立人才培训经费补偿机制，保证培训工作的科学性和持续性。一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2000美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。2003年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。二、医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。三、OTC市场或社区医药市场分析

OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。四、医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。五、结束语

根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动。第5篇：医药行业调研报告

医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉，XX年英国《金融时报》500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制药工业（包括化学原料药业和化学制剂业）、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。一、中国医药行业发展现状

（一）医药行业的特点

1、高技术医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。2、高投入医药产品的早期研究和生产过程gmp（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发（r&d）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，耗费8－10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。XX年，世界制药业的“三巨头”——美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16%之间。3、高风险从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。4、高附加值药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。5、相对垄断医药制造业从根本上说，是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。XX年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43%，前20家占有率已经达到60%以上。中国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，r&d投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，中国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。（3）生物制药近年来发展迅速生物制药业是中国受现代生物工程技术推动而迅速发展起来的新兴产业，近年来发展非常迅速。XX年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20%。XX年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗计划，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动中国生物制药业的高速发展。（4）医疗器械行业将进入高速发展时期世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。中国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但中国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。XX年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04%、16.27%。目前中国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。3、医院下游市场发展趋于完善中国医药商品的销售，以委托医药商业贸易公司和企业自销为主。目前中国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有一定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。4、重点医药生产区域已经形成从地域效益分布程度来看，XX年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03%、实现利润的73.12%。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业基础，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业发展的地区，成为医药工业产业聚集、实现效益相对集中的区域格局基本形成。XX年全国实现效益前10名省市如下表所示：排序销售收入总额前10名省市利润总额前10名省市1江苏江苏2浙江浙江3山东北京4广东河北5上海广东6河北山东7天津上海8北京天津9湖北吉林10四川四川

（四）医药行业发展的政策环境

1998年以前，中国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建设严重。1998年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施gmp（药品生产质量管理规范）、gsp（药品经营质量管理规范）、gcp（药品临床研究质量管理规范）、gap（药材生产管理规范）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了中国医药行业的有序发展，医药行业已形成了严格的市场准入机制。近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、gmp认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。1、基本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的发展1998年底，国务院发布了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求结构调整的引导。XX年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，规定基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围主要确定于疗效确切、价格低廉的基本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量可靠的普药、国产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。2、处方药与非处方药分类管理制度的实施将使中国非处方药发展进入黄金时期1999年，中国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）并正式启动了药品分类管理工作。截止到XX年底，国家已正式公布了非处方药物（otc）目录共六批。otc药物可以进行广告宣传并无需医生处方即可购买，在宣传和流通方式上有较大的优势。中国otc市场近年来发展迅猛，1990年otc销售额为19亿元，XX年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，otc市场将出现发展的黄金时期。3、gmp认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了中国医药生产企业的整体竞争能力XX年，国家医药行政管理部门在医药行业推行gmp（药品生产质量管理规范）、gsp（药品经营质量管理规范）、gcp（药品临床研究质量管理规范）、gap（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的gmp认证制度。gmp的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药生产企业必须在XX年7月1日前通过gmp认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到XX年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过gmp认证，占全国药品生产企业的60%，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。4、药品降价和集中招标采购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额药品定价采取政府定价、政府指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险目录的1000多种药品与医保药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调节价。1997年以来，国家先后10多次降低中央管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15%以上。从XX年起，国家有关部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的《国家基本医疗保险药品目录》药品时必须进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家根据市场和医疗消费情况实施药品降价政策已成必然的发展趋势。药品降价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理分配，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强中国将从XX年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。中国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产能力过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。（五）医药行业的发展趋势

在未来3－5年，中国医药行业将继续保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争能力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力量。1、《医药行业十五规划》明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向重点发展领域包括：发展优势原料药业，继续发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有中国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研究具有中国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。在医药企业组织结构调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产品及生产工艺，严格控制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需情况和技术水平状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到gmp要求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。2、产业结构调整指导XX年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了《关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷风险有关问题的通知》，制定了《当前部分行业制止低水平重复建设目录》，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：禁止类限制类手工胶囊填充维生素c原料项目软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目塔式重蒸馏水器劳动保护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工能力的项目(填充液体的硬胶囊除外)粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产能力扩大项目药用天然胶塞直颈安瓿项目。3、外商投资指导政策XX年，国务院修订颁布了新的《外商投资产业目录》，其中对外商投资医药制造业的指导政策如下：类别目录限制类氯霉素、青霉素g、洁霉素、庆大霉素、双氢链霉素、丁胺卡那霉素、盐酸四环素、土霉素、麦迪霉素、柱晶白霉素、环丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生产安乃近、扑热息痛、维生素b

1、维生素b

2、维生素c、维生素e生产国家计划免疫的疫苗、菌苗类及抗毒素、类毒素类（卡介苗、脊髓灰质炎、白百破、麻疹、乙脑、流脑疫苗等）生产成瘾性*药品及精神药品原料药生产（中方控股）血液制品的生产非自毁式一次性注射器、输液器、输血器及血袋生产禁止类列入国家保护资源的中药材加工（摩香、甘草、黄麻草等）传统中药饮片炮制技术的应用及中成药*产品鼓励类中国专利或行政保护的原料药及需进口的化学原料药生产维生素类：烟酸生产氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产采用新技术设备生产解热镇痛药新型抗癌药物及新型心脑血管药生产新型、高效、经济的避孕药具生产采用生物工程技术生产的新型药物生产基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋药物开发与生产艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品生产新型药用佐剂的开发应用中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）生物医学材料及制品生产兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产

（六）医药行业发展中存在的主要问题

1、医药工业企业集中度不高XX年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60%以上。XX年，中国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5%，销售收入占20.3%，实现利润占21.2%。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30%-40%。中国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，XX年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占79.1%，中型企业占13.9%，大型企业仅占7%。从效益情况看，XX年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85%以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推进企业组织结构调整、提高产业集中度已成为中国医药行业发展的必然趋势。2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善近年来，随着中国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入不足。跨国制药公司的研究与开发投入一般都占销售总额的15%以上，而在中国不足2%。科研投入的不足使中国拥有自主知识产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严重，化学原料药中97%的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。中国大部分制药企业的装备还以机械化为主，距发达国已进入以计算机控制为主的自动化装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果迅速产业化的机