第五章-饭店营销课件

第五章饭店营销管理案例九寨沟喜来登酒店坐落在“童话世界”四川九寨沟的碧水青山之间，2008年受到地震的影响，当年的旺季比想象中要淡一些。此后，他们将面临长达大半年的淡季和平季。酒店通过多种方式推广，破除淡季魔咒。一与旅行社合作，通过促销手段将7月、8月等销售平季变成销售旺季。二通过全球喜来登酒店的网络销售。喜达屋集团制订的许多计划，比如“喜达屋顾客优先计划”，更让人心动的是这项计划中的“积分兑奖”。会员可通过积分获得度假与私人旅行的机会或直接兑换成房费。三会议营销成了它在最为冷淡的冬季增加营业额的重要手段，从2006年开始，九寨沟喜来登加大了会议营销的力度，例如针对各家大企业秘书进行奖励的“明星之选奖励计划”。这些都为九寨沟喜来登的淡季销售提供了促销途径。目录CONTENTS5.1饭店的经营特点与难点5.2饭店营销观念的发展5.4饭店营销概念PPT模板下载：/moban/行业PPT模板：/hangye/节日PPT模板：/jieri/PPT素材下载：/sucai/PPT背景图片：/beijing/PPT图表下载：/tubiao/优秀PPT下载：/xiazai/PPT教程：/powerpoint/Word教程：/word/Excel教程：/excel/资料下载：/ziliao/PPT课件下载：/kejian/范文下载：/fanwen/试卷下载：/shiti/教案下载：/jiaoan/PPT论坛：

5.3饭店营销管理活动5.5饭店新营销理念5.1饭店的经

营特点与难点饭店经营特点与难点产品的不可储存性饭店销售的产品是服务，劳务服务不能保存以备日后使用的特性该特点造成了饭店对付需求波动的局限性和被动性，决定了饭店营销工作具有很强的时效性高比例的固定成本一般饭店的固定成本都相当高，高比例的固定成本直接导致成本控制困难、饭店获利能力的有限性，饭店一方面要加强成本控制，另一方面要通过销售出尽可能多的客房来弥补每天必须支付的固定成本不稳定的销售量饭店产品销售的不稳定性最为明显。体现在淡旺季差别明显。使得饭店利润有很大的波动，饭店更重要的是面向市场，扩大市场占有率，增加销售收入5.2饭店营销观念

的发展.营销观念饭店营销观念的发展生产观念：“我们生产什么，就卖什么”1234社会营销观念：企业的营销活动兼顾消费者短期利益和长远利益5市场营销观念：满足客人需求是最优先考虑的事销售观念：把产品成功卖给消费者就是成功产品观念：消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品5.3饭店营销概念一、市场营销的概念市场营销是个体和群体通过创造产品与价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会和管理过程——PhilipKotler市场营销是指用来创造、沟通、传递和交换对于顾客、委托人、合作伙伴以及社会具有价值的供应品而开展的活动，及一系列的制度和过程——AMA（2008）二、饭店营销的概念123饭店营销是一种持续不断、有步骤地进行的一种管理过程

——钱炜等《饭店营销学》第3版饭店营销“为了使顾客满意，并实现饭店经营目标，在分析饭店市场机会与市场细分的基础上，对目标市场做出选择与定位，并以适当的营销组合支撑这一定位的过程”——邹益民、周亚庆《饭店管理——理论、方法与案例》饭店营销就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。

——蒋丁新《饭店管理》第三版5.4饭店营销管理活动1、负需求2、无需求3、潜在需求4、需求下降5、需求不规则6、需求充分7、需求过分8、需求不健康——PhilipKotler一、饭店营销管理的任务营销管理就是需求管理（一）营销调研（二）STP营销（三）营销组合策略基础环节二、饭店营销管理活动（一）（二）（三）饭店营销管理活动营销调研可以了解市场的需求，为饭店制定营销策略提供依据营销调研所谓营销调研就是对与饭店营销活动有关的各种市场信息进行系统的收集、整理、分析和判断。（一）营销调研（营销分析）万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。现在，其业务已经遍及世界各地。这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼•丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由FairfieldInn衍生出FairfieldSuite（公平套房）；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlaceSuites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和ResidenceInn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的风格上有效进行了区分。通过市场细分来发现市场空白是“万豪”的一贯做法，正是这些市场空白成了万豪酒店成长的动力和源泉。万豪一旦发现有某个价格点的市场还没有被占领，或者现有价位的某些顾客还没有被很好地服务，她就会马上填补这个“空白”。“万豪”会在什么样的情况下推出新品牌或新产品线呢？答案是：当其通过调查发现在旅馆市场上有足够的、尚未填补的“需求空白”或没有被充分满足的顾客需求时，公司就会推出针对这些需求的新产品或服务——这意味着公司需要连续地进行顾客需求调研。万豪寻找市场需求的脚步永不停息万豪推出“酒店实验室”万豪国际酒店在2014年新成立了一个“美食美饮概念实验室”（Food

andDrinkConceptLab），命名为“Canvas”。根据美国网站Skift报道，万豪邀请处于创业中的厨师们在遍布北美、中东、亚洲和欧洲的16家酒店中选取一家进行申请。如果被选中，这些参与者可以到所申请的万豪酒店的实验室，在那里试验他们关于食物或饮品的商业概念是否可行。万豪计划为每个创业点子提供不超过5万美元的投资，给予这些创业厨师足够的支持和空间来实现他们的商业理念。2013年，万豪集团将夏洛特城中心的万豪酒店改造为集团的第一间实验型酒店（MBetaHotel），收集宾客的反馈意见，并用作向酒店业主和开发商的展示空间。未来，万豪还将在不同市场选择更多酒店作为实验型酒店。微观环境宏观环境1、营销调研内容ForPowerPoint97-2010ChancesChancesRisksRisksRisksChances政治环境经济环境文化环境社会环境自然环境技术环境等宏观环境环境构成环境构成西班牙推出“反经济危机午餐”

ChancesChancesRisksRisksRisksChances消费者、竞争者、供应者、相关公众以及饭店内部环境（员工、股东等）微观环境环境构成饭店营销环境因素及关系宏观环境r微观环境饭店2、营销调研常用的方法一手调研：饭店管理信息系统对各种饭店市场信息的收集、整理、分析，包括饭店内部记录、饭店营销情报、饭店营销调查等二手调研：饭店营销情报等（二）STP营销

饭店在对市场需求测量和预测的基础上，实行市场细分——segmenting选择目标市场——targeting市场定位——positoning市场细分选择目标市场市场定位1、市场细分企业根据消费者的特点把一个整体市场加以细分，即可以划分为具有不同需求的细分市场。市场细分的目的是为了选择合适的目标市场1)饭店市场细分基本方法a.单一变数细分法该方法是指饭店从营销顾客需求的多种变数中选择一个最主要的变数作为标准进行市场细分。b.综合变数细分法又称交叉细分法或多元细分法，即是以影响消费者需求差异紧密相关的两种或两种以上的并列变数为标准，对市场进行细分的方法，这是一种比较常用的饭店市场细分方法。c.系列变数细分法根据饭店经营的特点，考虑与消费者需求差异相关的各种变数，由粗到细进行系列细分的方法，是比较严格意义上的市场细分方法。单一性市场细分组合性市场细分徐惠群著《旅游营销》

2)饭店市场细分类型a.地理细分市场变数/变量b.人口统计细分市场变数/变量：年龄、性别、收入、家庭规模、教育状况、职业等。c.利益细分市场变数/变量：住宿动机d.行为细分市场变数/变量：购买方式、购买途径、购买频率、使用时机、停留时间、购买习惯等e.心理行为市场变数/变量：生活方式、性格、态度、兴趣等a.地理细分市场变数/变量即客人来自的不同国家、地区和主要城市来细分市场，这是最基本的、也是最常用的划分方法之一b.人口统计细分市场变数/变量：年龄变数性别变数家庭规模收入变数c.利益细分市场变数/变量：根据消费群体希望从产品中得到的利益来细分市场，企业通过利益细分市场方式来识别顾客群体选择饭店产品和服务的真正理由，是一种有效的细分形式。例如入住酒店的顾客一般被分成商务顾客、会议顾客和休闲顾客三大类d、行为细分市场变数/变量按照人们的知识、态度以及对产品的反映和使用情况把旅游者划分成不同的群体。1）购买方式：饭店消费者分为团队客人和零散客人，团队又可分公司团（包括公司高级管理人员、销售人员、部门管理人员等）、会议团、旅游团、体育代表团、机组成员散客指一次性订房数量少于10间以下的客人。分商务散客、个人旅游者、包价客人等2）购买途径：可分为直接订房和中间商订房3）购买频率：划分为轻度使用者、多次使用者和惯常使用者，后两者可统称为常客使用率。常客奖励计划优悦会PriorityClub

IntercontinentalHotelsandResortsGroup（洲际）旗下

普卡：随时免费办理，能享受到的权力有限，仅延迟退房，赠阅工作日报纸。

金卡：1年内完成15-49晚住宿或累积20000点积分可获得此卡，或者花50美元直接购买。优先登记入住，确保抵达时已备好客房与房卡，在基本积分基础上获得10%额外积分。白金卡：1年内完成50晚以上住宿或积累60000点积分可获得此卡，免费客房升级，空余客房保证（需提前72小时预订），在基本积分基础上，获得50%额外积分。

喜达屋优先顾客SPG

普卡：普通优先客每消费1美元获得2点积分，积分可在条件允许情况下兑换免费住宿，至少每12个月完成1次积分活动，没有什么特权，只能积分而已。

金卡：1年入住10次或25晚获得此卡，如有可用客房，即可在登记入住时享受自动客房升级，包括高楼层客房或拐角客房，新装修客房或可饱览首选风景的客房，下午4点延迟退房，免费晨报，300美元支票兑换现金特权。白金卡：1年入住25次或50晚获得此卡，预订和申请自动升级，白金欢迎礼品如欢迎水果，鲜花，点心或500点欢迎积分，兑换奖赏，获得当地餐厅和景点信息，免费上网，下午4点延迟退房，在威斯汀和喜来登酒店及度假村免费使用健身房和行政楼层，每日免费报纸，300美元支票兑换现金特权。希尔顿荣誉会Hhonor凯悦金护照HyattGoldPassport万豪礼赏Marriott香格里拉酒店集团的贵宾金环会

雅高酒店AClub

温德姆酒店的温德姆奖赏计划4）使用时机：根据游客消费的时间来划分顾客群，如酒店周末和周一至周五的客源区别、淡季和旺季的客源区别等5)停留时间:细分为长住客和普通客人

据台湾《联合报》报道，美国弗吉尼亚州的79岁居民乔伊。布鲁克在万豪酒店旗下的汤地套房酒店长住10年以上才退房。汤地套房酒店经理卡拉。布博瑞契说，长住酒店并不稀罕，特别是对商务出差者而言更是如此，但布鲁克太太从2001年8月4日就入住，一直住到上周，是万豪酒店有史以来住最久的客人。布鲁克是宾州人，成年后大多数时间都住在新罕布什尔州爱许兰市。她69岁时丈夫去世，她搬到美国首都华盛顿地区，想找联邦政府的工作。在找工作期间，她住进了汤地套房酒店，之后虽在联邦政府所属的住宅及城市发展部找到工作，却决定继续留住汤地酒店。她那套两个房间的套房，定价一晚139美元，算起来住10年要花超过320万元人民币。但由于是长住，酒店给她优惠价。据她说，比华盛顿地区普通公寓的月租费约1500到1700美元还划算，因为住酒店不必付水、电、煤气、有线电视等费用，而且每天有人帮忙铺床、整理房间，还可享用免费早餐和无线上网。布鲁克把酒店当家，也把酒店里的工作人员和其它房客当作邻居，她说：“我把这里当作小区。”去年她在酒店内摔倒，髋骨骨折，当她在医院里醒来，第一个看到的是旅馆经理，而不是家人。布鲁克女儿克丽丝蒂说，妈妈年纪大，又有骨质疏松及类风湿性关节炎，决定到纽约州跟她一起住。2011年11月01日15:59中国新闻网6）购买习惯坚定忠诚者：即始终不渝地购买一种品牌的消费者，专一中度的忠诚者：即忠诚于两种或三种品牌的消费者转移型的忠诚者：即从偏爱一种品牌转换到偏爱另一种品牌的消费者。多变者：即对任何一种品牌都不忠诚的消费者。e.心理行为市场变数/变量美国市场营销学家“菲利普.科特勒曾指出：“在同一个人口细分中的人可能显示出迥然不同的心理特征”生活方式：朴素型、地位型、享受型生活态度：乐观或悲观兴趣偏好：如美食、娱乐、体育、度假偏好等2、目标市场确定是指通过市场细分后，企业准备相应的产品去满足其需要的一个或几个细分市场1）整体目标市场策略/无差异性目标市场策略）

不进行市场细分，而把整个市场作为自己的目标对象，用单一的营销策略开拓市场的策略。这种策略的优势在于节约营销成本，适合于在供不应求的卖方市场条件下或饭店推出新产品时使用。但它忽略了宾客需求的差异性，因此，不适合于竞争激烈的市场2）差异目标市场策略把整个市场划分为若干个细分市场，从中选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，分别以不同的营销组合策略适应不同细分市场的需求。这种策略有助于饭店产品满足不同市场的消费需求，有利于饭店扩大销售，有利于饭店规避风险。不足之处是营销成本比较大，要求饭店有强大的营销实力作支持。3）集中目标市场营销策略/密集性市场策略）选择其中一个细分的专门化市场为目标市场，集中满足的策略。采取这种策略，有助于饭店尤其是中小饭店开发市场，有助于挖掘市场深度。但它具有较高的风险性，意味着饭店将所有力量就集中于一个单一的细分市场

3、市场定位

所谓市场定位是指企业为其产品确定市场地位，即塑造特定品牌在目标市场心目中的形象.使产品具有一定特色，适合一定顾客的需求和偏好，并与竞争对手的产品有所区别。国际青年旅舍Theinternationalyouthhostel2011年11月01日15:59中国新闻网2011年11月01日15:59中国新闻网（三）饭店营销组合策略

饭店传统营销组合策略4P

对饭店而言，传统的饭店营销组合策略主要为4PS营销组合。即产品策略(product)、价格策略(price)、渠道策略(place)和促销策略(promotion)。1、产品策略产品策略是核心，它对营销组合的其它策略，如价格策略、促销策略、渠道策略等起着统领作用

1）产品组合

产品组合也称产品集合，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品类、产品项目的组合。。产品组合的广度。指企业所拥有的产品线的数量，也就是饭店所拥有的分类产品数量产品组合的长度。是指各产品线的产品项目总数产品组合的深度。指每一产品项目的规格、花色的多少。产品组合的密度。指产品项目之间关联度。包价产品：旅游企业将一系列旅游产品和服务整合成一个以统包的价格出售的组合产品1）公务客人组合产品2）会议组合产品3）家庭住宿组合产品4）蜜月度假产品5）婚礼组合产品6）周末组合产品7）淡季度假产品8）特殊活动组合产品2）整体产品设计按照整体产品观念：饭店产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三部分。A.核心产品。饭店产品中最重要的构成部分，是宾客希望从产品中获得的最根本的利益。B.形式产品(促成服务和产品)是核心服务之外必须的服务项目，有了这些项目，旅游企业才能顺利运作饭店产品的外在表现形式，既可表现为实体产品，又可表现为无形的服务,关键是要根据核心产品即顾客的需求问题来设计产品。C.延伸产品(附加产品）延伸产品指饭店为宾客提供的各种附加价值与利益，它也是企业用以实现产品差异化的重要手段。

饭店可从物质、价格、心理等方面适时向宾客追加附加利益与价值（三）

新产品的开发产品生命周期理论旅游地生命周期理论饭店产品的生命周期理论：一般要经历介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个不同的时期。新产品指在技术、功能、结构、规格、实物、服务等方面与老产品有显著差异的产品1、全新产品2、改进新产品3、仿制新产品

2、价格策略价格是消费者购买产品的价格，是产品价值的货币表现形式。对经营者来说，价格是其收回经营成本和获取利润的手段。对消费者来说，价格是其想要使用或拥有的功能和属性的价值体现，消费者更关心的是支付价格后能得到什么，即所能得到的价值。定价策略，是为了达到一定经营目标而制定的各种定价方案的总称需求、成本和竞争是决定价格的三个最关键因素。一般来说，需求与价格是反向关系成本，总体来说旅游产品具有高固定成本和低变动成本的特殊性，原材料成本、劳动力成本和固定资产成本就成为产品价格的成本要素的三个重要方面。

具体价格策略：1)心理定价：消费者购买行为由消费心理支配，而消费心理受到社会地位、收入水平、兴趣爱好等诸多因素的影响和制约。整数定价、尾数定价、吉祥数字等2)新产品定价：撇脂定价：是指企业为了在短期内获取最大利润，为产品定一个高价的定价方法，追求短期利润最大化的定价策略。一般而言，适用全新产品、受专利保护的产品、需求价格弹性小的产品等渗透定价：这是与撇脂定价相反的一种定价策略，它是指产品以低价打入市场，牺牲高毛利以期短期内加速市场成长，获得较高的销售量及占有率。薄利多销，适用于产品导入阶段，也适用于产品生命周期的其他阶段。3)

差别定价根据需求的差异确定产品价格，它往往对同一产品制定两个或两个以上的价格差别定价：时间、顾客、地理位置等4)产品组合包价企业寻找一组在整个产品组合方面能获得最大利润的共同价格。航空公司的“机票+酒店”酒店“住宿+餐饮”商务酒店“周末家庭特惠套餐”、“今日优惠套餐”、“周末特价套餐”

5、折扣价格策略数量折扣季节折扣现金折扣等

3、分销渠道（销售渠道）就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径按长度分为直接分销渠道（直销）和间接分销渠道按宽度分为密集型分销、选择型分销和专营型分销按广度分为单一渠道、多元化渠道携程"金牌酒店"排名揭秘：好评全靠佣金说了算2015年05月04日18:46央视1、直接销售渠道是由生产者直接销售给消费者。主要方式可以是面对面，也可以不是面对面2、间接销售渠道有中间机构专业在线旅游中介、酒店网络营销联盟、全球分销系统GDS、旅行社、航空公司等

4、促销策略饭店常用的促销策略包括：1)广告：指有关饭店产品的信息，经由媒体发布，达到促销目的的一种广告形式。特点是可以抵达很多购买者，多次重复信息，但比较昂贵。2)公共关系

通过第三方的认可建立积极的形象和顾客偏好，具有非常可信地展示一个公司或产品的特点。如事件、新闻、公益活动、出版物等。全世界最豪华的酒店之一为阿拉伯联合酋长国境内迪拜的帆船（BurjAl-Arab）酒店，翻译成汉语又称“阿拉伯塔”，又叫做“阿拉伯之星”，被誉为世界上第一家的7星级酒店。位于中东地区阿拉伯联合酋长国迪拜酋长国的迪拜市。迪拜为了这个代表城市和旅游形象的标志进行的一系列轰动全球的宣传策划，这样的结果其实也是实至名归。阿拉伯塔酒店是世界上建筑高度最高的七星级酒店，开业于1999年12月，共有高级客房202间，建立在离海岸线280米处的人工岛JumeirahBeachResort上。伯瓷的工程花了5年的时间，2年半时间在阿拉伯海填出人造岛，2年半时间用在建筑本身，使用了9000吨钢铁，并把250根基建桩柱打在40米深海下。饭店由英国设计师W.S.Atkins设计，外观如同一张鼓满了风的帆，一共有56层、321米高，是全球最高的饭店迪拜帆船（BurjAl-Arab）酒店1999年12月伯瓷酒店开业时，迪拜国王举行落成剪彩，邀请世界名流及各大媒体免费参观入住。它的豪华程度令人叹为观止，英国一名女记者回国后，发稿称其为世界最豪华的酒店，现有标准无法评价，盛赞为“七星级”酒店，含义为“超乎想象，独一无二”。2004年，为了推动迪拜的旅游业，迪拜人请来“老虎”伍兹在在帆船酒店的顶层挥杆，将高尔夫球击入阿拉伯海湾。为了请老虎伍兹参加这个活动，迪拜人花费了500万美金，而据估计，“老虎”伍兹此次活动拍摄的照片所制造的轰动价值为1800万美元。2005年，帆船酒店的直升机停机坪被临时改造成了一个网球场，网球名将费德勒与阿加西在这里进行的表演赛通过电视传播到全世界。这件事让世界上超过半数的国家的人们认识了迪拜，也认知了帆船酒店。迪拜帆船（BurjAl-Arab）酒店雅高“爱启未来”2009年的“世界艾滋病日”，雅高中国与雅高基金会携手,启动了一项为期三年的企业社会责任项目—“爱启未来“，雅高基金会为“爱启未来”项目注入20万元人民币，在河南建立了一个社会企业，雇用受艾滋病影响的家庭妇女生产环保袋，产品在雅高大中华区的89家酒店进行销售。项目在第一年共销售21000个环保袋，成功募集到总计40万元人民币的善款。销售收入除了用于继续生产以外，其余均捐赠给智行基金会按其章程进行管理，共计为32名受艾滋病影响的儿童提供教育资助。3)营业推广也称销售促进，是企业用来刺激需求而采取的各种短期促销方式的总称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。如节假日促销、文化表演、美食节等。

4)人员推销人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。是一种古老的、普遍的但又最基本的销售方式。7P组合策略人员（People）：员工、顾客过程(Process)：服务过程，服务提供的实际程序、机制和活动流程有形展示(Physicalevidence）：服务场景、有形环境的设计4Cs营销理论1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（RobertLauterborn）教授在其《4P退休4C登场》(NewMarketingLitany:FourPsPassé:C-WordsTakeOver)专文中提出了与传统营销的4P相对应的。

4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素Customer(顾客)Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。Cost(成本)Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。Convenience(便利)Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。Communication(沟通)Communication(沟通)则被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。美国DonE.Schultz提出了4R（关联、反应、关系、回报）营销新理论1、与顾客建立关联.

2、提高市场反应速度3、关系营销越来越重要4、回报是营销的源泉.5.5饭店新营销理念一、主题营销ThemeMarketing主题营销是指通过有意识地发掘、利用或创造某种特定主题来实现企业经营目标的一种营销方式。其特色在于强调差异，以期区别于竞争对手。思路：1、完全主题化：指饭店赋予不同的主题文化内涵。主题饭店的概念起源于1958年美国加利福尼亚的MadonnaInn

主题营销在国外，主题酒店仅仅是独特概念酒店(UniqueConceptHotels)中的一种。特色酒店、精品酒店（BoutiqueHotel）浙江省，特色文化主题饭店世界上最早的主题酒店兴起于1958年加利福尼亚的MadonnaInn二、主题酒店1以历史悠久、具有浓厚的文化特点的城市为蓝本，以局部模拟的形式和微缩仿造的方法再现城市的风采城市特色主题酒店2以人们熟悉的政治或文艺界名人的经历为主题名人文化主题酒店3把富有特色的自然景观搬进酒店自然风光主题酒店5点击添加内容点击添加内容点击添加内容点击添加内容点击添加标题按主题内容分为4构建一个古代世界，时光倒流般的心理感受击添加艺术特色主题酒店凡属艺术领域的音乐、电影、美术、建筑特色历史文化主题酒店20161995城市特色主题酒店拉斯维加斯的威尼斯人酒店、纽约-纽约酒店

、巴黎酒店如西子宾馆、泰国清迈美萍酒店名人文化主题酒店2016广州长隆酒店自然风光主题酒店卢克索酒店LuxorLasVegas埃克斯卡波利假日赌场大酒店EXCALIBURHOTEL&CASINO成都京川宾馆历史文化主题酒店京川宾馆大门口餐厅入口门童入口艺术特色主题酒店长城下的公社1004，用酒店的语言讲述一篇瓷器的故事景德镇1004语居瓷文化酒店景德镇1004语居瓷文化酒店1004是景德镇标志性的数字。公元1004年，瓷都景德镇被宋真宗赐名并开始名扬天下景德镇1004语居瓷文化酒店是全国首家以陶瓷文化为主题的高端主题特色酒店。座落于景德镇市国家级高新开发区内。历经两年多时间精心策划、筹建，一个传承历史文脉，以陶瓷文化为主题、园林景观为特色的文化主题精品酒店酒店总投资9000余万元。酒店由四座苏式庭院、十二幢典型的徽派建筑别墅构成。现有客房93间（套）、餐位160个、会议室二间，并拥有SPA、书吧、茶吧、健身房、游泳池、停车场等服务项目。酒店采用中央空调系统，为了使宾客获得最佳的舒适度，店内均已铺设地暖系统。

浙江省《特色文化主题饭店基本要求与评定》DB33/T871-2012基本类型：文学艺术类、人文建筑类、民俗风情类、休闲养生类、商贸文化类、生态地貌类、科教文化类、宗教文化类2、部分主题化饭店通过开发各类主题客房、主题餐饮或主题娱乐等方式。3、主题活动饭店在组织策划各类促销活动时，以某一文化作为主题，推介产品。节庆主题促销活动：福州香格里拉大酒店举行美国主题饮食文化节中国大饭店咖啡苑每月推出葡萄酒主题活动和平饭店－平安夜主题活动二、关系营销

RelationshipMarketing（一）概念是企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、员工等关键成员建立长期满意关系的实践活动，其目的是保持与企业关键成员之间的长期交易关系。其中最主要的是公司与顾客的关系。关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的（二）关系营销与传统营销的区别1、传统营销将营销活动的重心放在吸引更多的新客源上面，关系营销将营销的重心转移到如何吸引更多的宾客重复使用或购买上面。2、传统营销突出的是双方交易行为的金钱行为，关系营销突出的与客户建立一种超越买卖关系的非交易关系，注重双方之间的感情色彩。（三）作用首先，通过建立与顾客的紧密关系，企业可以获得竞争优势。其次，有效的顾客关系会提高顾客的满意度。第三，使用顾客关系管理方式可以降低整个企业的营销费用。最后，建立与顾客的紧密关系被认为能提高顾客的忠诚度（四）具体实施1.利用价格增加目标市场顾客的财务利益

最通常的做法是对经常性的顾客给予优惠性奖励利益，以促使顾客重复购买并保持顾客忠诚如常旅客奖励方案或成立常客俱乐部，积分奖励或对不满意的顾客承诺给予合理的财务补偿或退款的特权等一级关系营销：频繁市场营销或频率市场营销，是最低层次的关系营销

2.增加财务利益的同时，也增加宾客的社会利益

通过了解宾客的独特需求，提供专门化与个性化的产品与服务，以此来建立与消费者个人间的良好关系。二级关系营销

3.增加与顾客的结构纽带，与此同时附加财务利益和社会利益

结构性联系要求在营销中要与顾客建立稳定、便利的联系方式饭店要为顾客提供特别的服务，不仅仅是一种产品，还是一种生活方式。三级关系营销（五）关系营销的基础首先，必须建立顾客数据库其次，还必须强化员工的素质三、绿色营销GreenMarketing

(一)绿色营销概念指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识，发现、创造并选择市场机会，通过一系列营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色产品：生产或产品本身能节约原料与能耗。无害于人体健康和生态环境。应有合理的包装和使用寿命。应易于处理回收复用的回收化。（二）绿色饭店的兴起