葵花宝典之摧龙八式课件

销售的艺术—游戏的控制者全方位沟通你的老板销售人员的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦影响式销售与传统式销售的差异传统式销售客户决策价格驱动推销目标是满足短期需求只与采购部门打交道客户个人决策成分大推销人员依靠个人努力成功取决于具体指标竞争环境高度激烈等待客户的询问、被动销售根据报价最终选定供应商影响式销售客户决策需求驱动销售目标是建立长久关系与各部门打交道客户多位决策者和影响者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的总体水平局部或后期竞争不激烈掌握客户需求、主动销售先确定合作意向、再寻求报价

明确目标客户特征判别客户专注目标客户二八原则和Smart原则发掘需求立项呈现价值赢取承诺管理期望回收账款设计建立信任摧龙八式第一式－－建立信任无心理，不销售2023/6/67行政结构和政治结构

2023/6/68权利影响力决策者技术人员联络人财务部门顾问主管审核单位上级领导客户架构了解9127客户层次化管理搜寻并筛选目标设定拜访时间表，发展“关键人”除了努力，最好再来点好运！制造好运？？至少接触1位关键人訂單取得筛选条件客户资料收集个人基本资料家庭基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析偏好分析家庭需求分析亲友情况了解交往契合点分析……拜访前准备分类原则控制型随和型表现型分析型常见顾客类型老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型2023/6/6果断型自信果断、主观企图心强、不服输注重结果、控制欲强以事业为本表现型表达力强，热情活力注重感觉与感受重视人际关系以人际为重平易型脚踏实地、耐心守旧善于倾听，不善变化注重对方的感受以稳定为主思维型擅长逻辑推理高标准严要求理性推理，敏感多疑以完美为好以事为主善支配以人为主重关系速度、主动与外向谨慎、被动与自制说的内容说的形式身体语言7%38%55%第一印象的重要性第二式－－发掘需求提问的技巧封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定开放式问题定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料注意倾听不清楚的地方，询问清楚为止。以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。要让客户把话说完，再提意见或疑问。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确拒绝常常是客户寻求更多信息的标志1961要求缔结那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」第三式－－立项Feature和Benefit有何区别？客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的站在自己的立场上主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的站在客户的立场上Feature

Benefit掌握FAB，搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难－－但必须要懂！因为这一式的重点在于帮客户计算投资回报21客户为中心的购买循环圈

1．客户的问题存在是/否2．分析问题大/小3．解决是/否4．拟定优先顺序，作为购买决策5．选择供应商6．评估供应商7．决心采取行动8．解决问题9．评估解决问题方案SPIN第四式－－设计SPIN在竞争中你必须掌握……..2023/6/6情境性问题（SITUATIONQUESTONS）为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是成效不大探究性问题（PROBLEMQUESTIONS）有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道暗示性问题（IMPLICATIONQUESTIONS）在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。这类问题最有力度解决性问题（NEED－PAYOFF

QUESTIONS）提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性问题的延伸找痛点!观念引导的关键：梁笑笑：你喜欢我什么？秦奋：我说过喜欢你吗。梁笑笑：要诚实，这是我们之后在一起的前提。秦奋：我想和你在一起的前提就是找不到之前比你还傻的人。梁笑笑：我以后不会再那么傻了。秦奋：你啊，想三心二意还没那本事，逢场作戏你都不会，全写在脸上了。我把话放这儿，他这一页你是还没有翻过去，一旦翻到新的这一页，你照样会一心一意。我就是看准了这一条才容忍你现在的表现。你傻，我可不傻。知己知彼自知自信2023/6/6你要做的是：通过分析——凸现优势抓住机会转移弱点降低威胁第五式－－呈现价值屏蔽对手！￥：按销售服务的时间分类一、售前服务

1、市场调查与预测

2、广告宣传

3、提供样品和说明

4、开设各种技术培训班二、售中服务

1、创造优美的购物环境

2、提供优良的服务态度

3、热情为客户介绍产品性能、用途、保养性

4、耐心细致解答客户疑问，为客户现场操作、示范、表演

5、区别不同客户选择

6、包扎产品和收款付货服务三、售后服务

1、提供技术指导，技术咨询服务，为用户解决技术上的难题

2、提供零配件和备用件

3、搞好安装、调试和大型产品输送

4、建立维护网络和巡回检修

5、实行产品“三包”争取订单其实是最容易的一个步骤，售后服务才是真正的关键所在。

——IBM副总裁罗杰斯第六式－－赢取承诺巡展

销售代表接触/演示促销口碑效应产品试用分类市场用户可能对象潜在用户维系客户忠诚度售后服务重复购买升级购买交叉购买感谢信技术支持直接信函电话行销直接广告效应客户名单收集

参考书籍形象广告

宣传文章媒介评比客户完整生命周期

28期望

差異現況更多，更好第七式－－管理期望如果，描述是这样的．．．29原因?期望差異現況而实际操作中，是这样的．．．第七式－－管理期望

你

去年年初借了张三5万块钱

答应去年年底还张三,未还

今年年中又问李四借了5万块钱

答应今年年底还李四

今年年底了,