双赢谈判阵地式与理性

1交代；工作后，如何从那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与或上司谈判、顺利地达到你的目的 ，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利增进双方的利益，通过谈判使双方达， ，重要的，即不管谈判者对对方方案如何满意，都必须明确表示这一方案它，低估了案情从而转入防御锋的可能性。工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多。精明的回答：“你的眼光不错，75块”说：“，你真够厉害，60块钱马上拿走”顾客又开出了25块，说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。让顾在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而出价从75块 给予对方把单方面作为协议条4 把单方面作为协议条 功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得，先“舍”才能够得到。谈判中，必 2 展目的和目的等，进行商务沟通的过程。 既定；成功谈判者需要的技5◆沟通能力，◆沟通能力， 对方又能向对方提◆探索扩大选择范围的可能性这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了58000美金。在哪儿?客户说他家附近的河流、鱼太少，他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去。营户，去海边需3个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来，他现在辆大卡车把刚买的船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。当从这个例子可以看出，营业员实际上已经拥有了一个成功的谈判者的技能之一，善因此，有能力并去扩大客户的选择范围，这是成功谈判者的技能之一。◆沟通能力谈判者要对方的问题要向对方提问要有很强的沟通能力客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是、产品质量。不同的客户， 到谈判对手的家里，到他的工作场所去看看。比如，看一看他的整洁程度，整洁的办对谈判对象的公司进行全面了解，其是在还是在发展，是一个问题型的公司，◆对手之间有什么总之对谈判对手进行评估的时候来源是多方面的此时的准确性非常重要。根据错误的宁愿没有，也不要用错误的。同时要掌握对方拥有的可能有哪些，当然，也不能太多，太多的只会弄巧成拙；成功，会对他个人产生什么样的影响负责检查和评估整个谈判的过程以及结果，谈判； 5白脸实际上是老好人，在谈判双方较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，，又叫黑脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有这，。，碍在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方观点和论据，把对方的优势降低的另一个责任是胁迫对方尽量。，僵，达成共识，这是的责任之一。，的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。此外对方论据中自相之处，削弱对方的优势，这也是的责任。，在谈判中会有5类人出现，即首席代表、白脸、、强硬派以及。那么，这5 责●白脸的就是，这个角色就●削弱对方任何观点和论据●胁迫对方并尽力对方的弱点●允许他人撤回已未确定的报价●●防止讨论偏离太远●对方论据中自相的地方：◆达 前必须让对方知达 前必须让对方知所谓谈判首先就是谈、沟通，然后才能做出。在谈判中对方的要求有些是可以：◆达 前必须让对方知达 前必须让对方知， 4主场可以把谈判暂停，再向专家或讨教。当然客场也有相应的好处客场就是自己带着东西到对方那儿去谈好客之邦， 公司中的或会议室被认为第的，或租借的公共会议客场是指属于对方的或会议借口不得不把事情交回给的同另外，不同的谈判时间也决定了谈判的结果可能受到的影响。通过表明，一般人上1111 谈判人员中一般有首席代表、白脸、、和强硬派5种角色，他们在谈判中发挥着不同的作 案例学习：的一记住：记住： 没有第二次机会来留下第一印象77◆第二是身体语言及面部表情，身体语言包括语言 案例学习：的一客户代表9点和CB制造公司的CEO先生有一个。被任命为CB和他的公司之间CB这就是去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ先生的过程在这个案例中，实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了◆的不专业行为主要表现■匆忙赴会，而对象还是公司最的！对人不尊敬■把滴水的雨伞拿进◆的不专业行为导 读者也许会花的钱接受这本书对人也是一样人靠衣服鞍在着装上要特别注重，同样，买钻石戒指，卖戒指的商场服务人员在拿戒来的时候，他戴了一幅白手套，给人感觉这个戒指很值钱、很贵，因为他非常翼翼地把戒指从抽屉里拿出来给顾客看。男士的专业形象和。领带，他可能不喜欢。但如果是年轻人就可以考虑到领带颜色活泼一点有非常重要的。式方面，不要太像嬉皮士一样，弄得花花的，应该以干净、整齐为准，头发不能太长，◆化妆得体（少就是多在身体，方面，怎么体现专业呢 ●走路保持身体挺直，别脚走●不要在里和别人手挽手地●不要站得离别人太近，太近就会到别人的领地(1坐 有接触之前可能有一些误解在扫除的时候一定不要感情用事摆事实、在开始的阶段常常会有一些和不足，遇到了一些 没信心，不相信我方的能力，缺乏诚意等。如何去解决这些，我们要以一种开放的态度言包括身体语言因为身体语言能传递的信息而且要去留意观察谈判对手的表情，通过开放的态度，通过语言，把减到最低，这是在谈判的开始阶段应该注意的问题。 到达谈判现场之前应该预测谈判的气氛其目的是做的打算制定最好的目标。◆或腿交叉：表示他正处于一种防御的状◆第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一 意见◆第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情 ，态度比较积极◆第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏极各 极各或、或、

他他他他者得高一些再通过谈判慢慢下调这样就会为谈判营造一个较大的回旋空间不至于太。◆尽量客观。提出建议时，一定要避免提出自己的想法◆仔 对方的谈◆坦然自若 第一个提 始合资企业的总经理就问系统的价钱。当知这一设备需要500万元时，总经理认为太贵。这时动把价格从500万元降到300万元，导致谈判对手觉得价格的水分太大，最后虽然双方还是建立了合作 “ 展开阶段将遇到的及对策展开阶段将遇到的及对的需求，取得的资料，资料的搜集是展开阶段最重要的内容。 谈判的开展。这是在展开阶段可能要面对的问题和。上他到底是不是真坦白呢？不一定。我们不要被谈判对手的一些招，或者一些花言巧语

而开放性的问题可以收集到的信息，使信息更全面，同时谈话的氛围也比较愉快， 在谈判中问问题的目的是把客户的隐藏的需求变成明显客户为什么愿意跟你抱怨让这种不明确的需求变成一种隐藏把我们的解决方案推销给他让他接受，触动他的。在这个基础上就有的机会达到谈判的双赢。 他会以为你不感和持意见。因此，对方说的时候，我们要不断地回应。们可以提一些问题。比如在他描述的过程中，发现他对某个问题感，可以问他“您以得。第四归纳和总结把对方所问题和建议做一个归纳和总结然后得到他的确认。第五，表达感受不要带着有色的眼镜去听别人说话，而一定要完全融入到他。聆听、确认就可以收集到很多有用的信息，在谈判展开阶段就可以逾越一定的。如何对方的战在谈判中客户还会有很多战术，对于不同的战术有不同的方法“双方的平台上进行的只有对方的能够证明给双方都带来好处的时候才可以让步，的是想你，可能是他谈判的一个战术和技巧。对这种情况首先要保持冷静，不要因为他对我们个人或我们公司和不理解就火冒三丈，发脾气或反唇相讥保持冷，，楚什么时候回来，让你如坐针毡。或者在谈的过程中他接个，招待来访者。这种情况下我们还是要这可能是一种计谋，不是他不愿意跟你谈。千万不要放弃你最初提，先警告我们的谈判人员，统一思想，不要有。要坚持公平谈判的原则，如果他攻你的心要让他提供，最后把讨论引回原来的正题上， ●●会不经就采取惩罚措施；意义不明的，例如暗示竞争者会削价销售在的。坚信你有责任公平地签署协议。提 于状态，从而顺利地获得谈判的双赢。还有法是请第三者来讲应用他的一些成功经验以全新的眼光来看待这个问题，型顾名思义，型的谈判者做事情犹豫不决，，不果断对于的谈判者要有条不紊地去进行谈判，他慢你也别太着急，太着急反而会在，、、确坚定地告诉对方决不是战斗这些我都不接受我是来跟你谈判的，，、、 换一个场景，假设在两座20层，相隔只有5米的高楼之间，架一块10厘米宽的板子，给你很多掌1000但如果他正准备走的时候，突然刮起了五六级大风，一不就会把人吹下去，这种情况下他可能会放10001000 不断地扩大化，具体怎么扩大化呢？有一个叫ＦＡＢ70007000的态度去面对，争取合作。处理要认清彼此的立场，分析意见不合的原因，再决定用什么方法把双方的意见统一起来。产生的原因往往是因为经验不一，双方的信息和资料不一致，所处的地位和角色不一样，各为其主而造成的。分析原因之后，找到双方能够认同的方法，去解决。方面是专家，其他方面可能就不懂，我们可以找他不懂的内容，扩大。 将要的和解决方法将要的和解决方的在谈判的评估调整阶段很多如何解决这些呢？可以从以下几个方面来入手◆从掌握的一个是从掌握的入手。既然他看不到需求，不认同我们的方案，可以从我们所掌握的入手，这些资料的来源是从在准备阶段所准备的资料，以及在谈判的展开等阶段，通过沟通、了解、提问，通过回答等得到的。从所掌握的这些入手，找到一谈判是要寻求相应的方法解决相应的强化自身的优势以保持整个局面的控制，制。记住在谈判桌上千万不要进行个人，如果被迫让步，应该附加条件，这样让步才有勇气立即承认错误，不要遮遮掩掩。承认错误并不代表，相方可能会更加认可你。 “在谈判中也可以运用类似的方法来削弱对手的优势，进而局面对事实的忽略等寻找到他幕后的动机不过千万要注意在削弱对手的同时不要人身，要避免进行人身的，如果他，他也会以牙还牙，那样双方可能会打起来，谈判就不会双赢而变成了“，所以在削弱对手的时候要注意这一点。人性都有两大弱点：第一是贪；第二是对自己不自信，当然这个贪不是污吏的贪，3◆第法：十五块、十三块、十块、五了钱，到最后变成一分一分地让，所以这个零头，对于让步非常有好处。220170501209698.8是10%，而是2%，这样就把对方的期望值降低了，所以在让步的时候，一定要掌握适度让步的策略。山东有一家大企业要做一个系统集成项目，有3家公司有意承接该项目。该项目是一位58岁有好的价格她就跟我方签合同。刚开始我方的报价是2000多万，对方觉得价格太高。得知此消息后，我方修改了报价，报价为1400多万元。这位认为我方的这一报价可以接受，因为我方迫不及待地要谈成，几个谈判人员一商量，决定把报价降为1100万元。当拿到这一900，2000到600多万元。因为我们过早的让步造成了巨大的损失。 谈判的评估调整阶段很多，如对方看不到需求，对方不认同我们的方案，对方不认同我们 比如付款周期方面的大让步，另一方肯定觉得你是在兜圈子，你还可以让步，他会更你再◆避免时间不够带来的第四点就是要避免时间不够造成的。在达成协议阶段，还有很多工作要做，而不单单是签协议。因此，要避免时间不够造成的局面。在单方面让步的时候，要有一个建设针对这些，应该采取什么对策呢 图让我们做的让步。个折中是公平的，还是的，很难判断。取折中输和赢的感觉都不太强烈。另外，还要特别注意，假设给对方提供了两个解决方案，或者的解决方案，他都不 ●提出并接受让步有助于达易，不使自己处于境地。●对方力图取得我方的让步●加限制的会增加对方的敌意●无功而返会有什么 风险是非常高的，双方都付出了努力，马上就要看到结果了，一般的人都会付出这么多创造一个良好的谈判的气氛，从而避免我方的报价或者要求遭到最终的。最后法是保全面子，因为都很爱面子，如果让对方下不了台，对方会跟你做怎么样？我们做了这些工作，你怎么做？”等等问题。问这些问题的目的不是去迫他， 集中向对方阐述这个对他们如何这桩所带来的好处利。然而，你应该避免提到这个同续谈判中你仍然可以●要避免对抗，否则会导致形势一条退路。例如“你觉 怎 怎么样或你的提议，也许会更快地做出合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的最，向他赞扬他的下属非常优秀，很有谈判才能，把我方都到墙角，这样让对方的会觉得他的人的确很有才能，也让他的人觉得自己做得很漂亮。去见对方的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系，将来的项目要启动，产 10部被对方采纳，有时会遭到对方的，有时是对方我们的提议，有时是我们对对方提出的条款或问题不满意。那么，对方的问题怎么，如果对方我们，又该怎么办？这要有效地去处理对方的，在谈判之前就要做好准备工作。准备工作分三个步骤◆把有可能对产品或服务持意见的想法写下来对策，在处理的时候，就可以把对方的原因和我们准备好的答案联系起来。，处理对方的是一个过程，不单单是同意或不同意跟对方沟通和交流，要深思熟虑后再去处理这种。，在回应对方的过程中要有耐心遇到不要慌不要争论首先要肯定对方的观点，P:pause7认为贵，而且对方也沉默不语，，那么我方还要把这个话茬儿接下来，这时就需要利用Ｑ：question 如何有效地对如何对在谈判中，我们同样也会对方建议，个不是歉对方什么，而的确是从自身出发对方的要求，所以开一定， 要传递我们的信息给对方，不仅仅是说一个“不”字，最重要的是传递这个“不”5%～20%，更重要的是如何把这个“不”字传递给对方。这个过程占80%～95%正如泰坦尼不是撞沉在冰山上边的一角而是冰山的下面在“不” 造成沟通的因在传递的过程中，一定要注意以下几个要素，可能会造成传递不利或失败强调不足，会造成很大的。为主，造成了判断。有可能是我们所对方的内容，实际并不是对方所表达的内容失去耐心，造成争执，有可能造成沟通的题解决之后，再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们让对得屡遭 造成沟通的因 准备不充分，没有慎重思考就意之后，我方给对方的老总打了一个 ，因为对方的谈判人员是被来参加谈判的，谈判出现了僵局，回去没法交代。我方也希望能把合同签下，有个结果。)，所有的问题都达成共识了，唯一的是价格，并他的人员非常优秀，为了共同的基础双方一起研究，达成了很多共识，但对价格不放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭的责怪，因为谈判出现僵局，怪罪他们，这个 可以帮助他们，他们会因此而感激我方，可能会有利于第二天的谈判。 如释重负，因此而感激我方，这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方 11和玩儿的过程中降低对方对我们的防范心理，比如问他“哎，您到出差，希望什么时最后法叫试错印证法即在与对方的合作中有意地犯一些错误比如念错一个字，100010001000集中在我们故意犯的这个错误上，而忽略了其他的大局，这样使谈判很容易。 在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在对方的时候，一定要表达得比较婉转语言无声的语言往往会在谈判的关键时刻起到的效果所以我们要学会停下来，在谈判中有一些话是不能说的，说出来会对你非常不利。比如“相信我”这句话，谈判有时候不一定是面对面的。有时可以借助其他通讯工具来进行，比如可以用进行谈判。利用谈判有很多不足，也有很多优势。利用谈判的不足之处：重要的事往往被忽略，因为的沟通是要随时说话，如果一方不说话，对方就会以为掉线，或者怎么样。因此谈判要有不断的信息交互，在听的会有马上结束通话的压力。例如在经常会接到一些推销 ◆很难判定 人的反很难去判定接人的反应，因为对方在的另一端，无法摸清他的喜怒哀乐，以及反应如何，这对判断和决策产生了一个很大的。在中，或者他人都是很容易的，我们也容易被对方，这是谈判的一大不足。一响，肯定有人回应，都有去 的冲动 绝我们，我们也容易他，这是双方相辅相成的内容。 ，可以忽视的差异， 员可以不管。这样就避免了悬殊而造成的压力或紧张。 ◆通 谈判可以降低成本不需要场所不需要出差等等可以把成本降得很多 ● 中可以轻易说“不●可以忽视因差异造成的压●很难判定 人的反地 中插因为是一个相互的过程，利用谈判的时候，一定要有效率。为了了解的信息，更容易与客户谈判，要少开口，尽量让对方多说话，在打之前先做演练，把重要的基础，这样的谈判是非常有效的。 在利 谈判的时候，要做到以下几个方面 接下来要确认对方是否有时间谈。通时，如果对方正在开会，或者正在接，没有时间，那一定要再约个时间。约的时间快到时，再打提醒对方，而且要明确