销售技巧与策略讲义

销售技巧与策略讲义交流的形式

*沟通为主*经验共享2我是销售员！Iamasales!为什么需要销售策略简单销售复杂销售

*大客户采购

*满足应用需求*客户关系及决策4大客户销售的概念

5大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长6contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程7大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势8影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手9在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程10购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者11客户究竟在买什么？

对我们意味着什么？12冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问&聆听13决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。14决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？15购买者对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者16技术把关者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权17使用者最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响18谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱19思考题

通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？20客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限21请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？22WhoistheMAN?MAN23MANM-MoneyA-AuthorityN-Need24M-Money有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。。。。。。25M资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度26A-Authority决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向27N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？28N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况29WhoistheWOMAN?WOMAN30为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同31销售自己是成功销售的第一步32预约预约须注意哪些事项？33在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素34约见客户时应注意哪些细节？言行举止35良好的行为和印象行为

印象

守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本36初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛37初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论38瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象

（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%39约见客户时的步骤接触引导正题40建立良好第一印象41合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题42场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备，要求：我们的人员演练此过程43了解客户需求你到底要什么？44了解你的客户45了解客户的技巧提问-----最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉什么时候提问？采用什么方式提问?46为什么发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通，满足对方虚荣心控制拜访，发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心47询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识48问题的种类？公开型什么是公开型？————————————————引导型什么是引导型？

————————封闭型什么是封闭型？————————————————49公开型问题与关闭型问题

50情景两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？51提问的布局

1．激励合作（对方需求的满足）2．公开中立的提问3．公开引导4．关闭性的问题5．总结所谈6．给客户机会发问--保险性问题52积极的倾听

积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）53倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法54回顾和总结55