市场消费者使用与态度研究

消费者使用与态度研究

2023/6/3U&AStudy报告内容U&A研究涉及的营销管理问题U&A研究的目的及结果U&AStudyU&A研究涉及的营销管理问题U&AStudy产品定位市场机会分析目标市场选择营销组合策略执行与控制（一）涉及管理问题U&AStudy（二）市场机会分析（待续）环境分析竞争情况资源与能力过去绩效分析优势与弱点机会与威胁U&AStudy2.1市场机会分析 （待续）（一）环境分析市场包含三个主要因素：消费者、购买意愿、购买力影响市场需求的环境因素：人口：人口数量、各年龄段人口数量和比例、家庭户数及起 未来变化经济：收入水平（购买力）经济指标经济政治：国家的政策和法律对市场需求有很大的影响社会文化：影响人们的生活方式、价值观念和消费习惯科学技术：促进新产品的出现和老产品的改进 除社会文化方面外，均可从第二手资料中获得，而生活方式、价值观念和消费习惯，则需通过U&A研究中取得。U&AStudy2.2竞争情况分析同行业竞争分析：将行业看作一个整体市场营销机会分析时，最重要的工作是能够评估该行业在某一段时期内的趋势。同行业竞争者对需求的供应程度，如产量、销售额及企业数目等，可描述该行业的成长情况。将结果与需求程度做比较，发现供需之间的差距，从而评估企业市场机会的大小。U&AStudy2.2竞争情况分析竞争对手分析：有哪些主要的直接竞争者重要竞争者的财力和目标主要竞争者的产品定位，其产品有哪些独特性，有哪些被消费者认定的好处主要竞争品牌的知名度、使用率、消费者构成主要竞争企业的企业形象和品牌形象主要竞争品牌的价格、销售渠道、促销手法、广告费用的比例主要竞争产品对市场需求的供应程度及供应范围注意：潜在竞争者者和替代产品U&AStudy2.3企业资源与能力分析U&AStudy2.4过去绩效分析U&AStudy2.5市场机会分析实力（SWOT）U&AStudy（三）目标市场选择(续)3.1目标市场选择所谓目标市场选择，即选择企业准备满足其需求的那些顾客.目标市场选择是一种战略性的决策.错误的战略无法用优良的战术来弥补.3.2目标市场评估评估该细分市场现在的市场规模和未来的发展潜力估计企业在该细分市场的占有率核算成本和利润评估竞争者在该细分市场的地位U&AStudy（三）目标市场选择(续)3.3市场覆盖战略无差别市场营销战略--企业只推出一种产品,卖给所有购买者.--只运用一种市场营销组合,将整个市场作为目标市场.差别市场营销战略--企业决定在几个细分市场中或所有市场中经营,并针对每一个细分市场,分别设计不同的产品和市场营销计划.集中市场营销战略--企业集中全部力量,以某一个或少数几个细分市场为目标市场.--企业一般为中小企业,但要承担较大的风险.U&AStudy（三）目标市场选择(续)3.4目标市场的调整

外在市场环境改变竞争态势改变自身资源、条件改善U&AStudy（四）产品定位(续)4.1产品定位“定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为”产品定位目的是在消费者心目中塑造产品的个性特征.创造产品的特色,使产品在消费者心目中形成鲜明的印象,与竞争者产品区分开来.产品定位和目标市场选择一样,也是一种战略性决策,两者相辅相成.U&AStudy（四）产品定位(续)4.2产品定位的方法(8种)4.2.1产品特色定位--如M&M奶油巧克力,其产品定位“只溶在口,不溶在手”4.2.2产品利益定位（以P&G）--海飞丝：去头皮屑--飘柔：洗发、护发二合一，令头发飘逸柔顺--潘婷：含维他命原B5，兼含护发素，令头发健康，加倍亮泽.4.2.3使用时机定位--当品牌最适合某种特殊使用场合时,可用特殊用途和使用时机结合起来定位.如:健力宝饮料定位于体育运动之后继续补充体液和矿物质的最佳饮料

U&AStudy（四）产品定位(续)4.2产品定位的方法(8种)4.2.4使用者类型定位--根据人口统计因素,生活方式或使用频率,细分不同使用者的类型.如:大大泡泡糖定位于儿童食用的泡泡糖.

4.2.5与竞争品牌对比定位--宣传自己的产品是根据名牌产品设计,声称自己的产品与领先者的品牌一样好或更好.--寻求被竞争者忽略的“缝隙”,突出宣传本产品在这方面的特色U&AStudy（四）产品定位4.2产品定位的方法(8种)

4.2.6产品类别游离定位

--强调自己品牌“不是什么”,告诉消费者新产品“不是什么”比告诉消费者“是什么”更容易让他们理解和接受.4.2.7价格定位

--价格是品牌的一个特征,用价格(低价格)定位可以认为是产品特色定位的一个特征.4.2.8综合定位

--给品牌定位时,不止采用上述一种方法,而是综合采用.弊病:使用不当,目标市场没有清晰的品牌形象,导致品牌定位失败.U&AStudy（五）营销组合策略4P的总体产品(PRODUCT)价格(PRICE)销售渠道(PLACE)促销(PROMOTION)U&AStudy（六）执行与控制市场营销计划必须进一步化为整套的具体行动,为此需拟定全面性的市场营销行动计划,还要花很大力气去执行与控制市场营销计划,这是一个带有关键性的、极其重要的步骤。有计划、有执行，还需有控制。要做好控制工作，必须有赖于U&A研究。U&AStudyU&A研究的目的与结果U&AStudy（一）U&A研究的目的使用和态度研究的目的通常有：查明产品和品牌的市场渗透水平估计市场规模--产品的购买和消费数量确定使用者和购买者的特征估计不同品牌的市场地位了解消费者的使用习惯和购买习惯了解消费者对品牌的态度U&AStudy研究消费习惯的作用1、发现消费的现实需要和潜在需要，进而提供消费者需要的产品2、按照消费者的消费习惯，设计产品的规格、包装3、按照消费者的购买时间确定产品价格和进行促销4、按照消费者的购买地点方面的习惯去制定渠道策略5、按照消费者的消费习惯去进行促销（一）U&A研究的目的U&AStudy（二）U&A研究结果（续）

研究结果通常包括：1、产品渗透Productpenetration过去某时段的购买/发放率（即购买/发放者占总人口的百分比）过去某时段内的使用率（即使用者占总人口的百分比）经常饮用率（即经常使用者占总人口的百分比）产品种类、规格的渗透水平2、市场规模MarketSize产品购买量产品购买金额产品使用量U&AStudy3、购买者特征PurchaseProfile全部购买者特征最常购买某品牌特征4、使用者特征UserProfile全部使用者特征重度使用者特征经常使用者特征本地品牌使用者特征最常使用某品牌者特征（二）U&A研究结果（续）

U&AStudy5、品牌表现BrandPosition/Performance品牌知名度Brandawareness广告知名度Advertisingawareness品牌渗透水平BrandpenetrationLevels --过去某时间购买/发放过某品牌的百分比

--最常购买某品牌的百分比

--过去某时间使用过某品牌的百分比

--最常使用某品牌的百分比市场占有率MarketShare

--数量市场占有率

--金额市场占有率品牌吸引力/品牌转换(Brandconversion)指数品牌忠诚度BrandLoyalty品牌保持指数品牌忠诚指数最常使用A品牌同时使用B品牌的比例平均使用牌子数使用牌子数分布（二）U&A研究结果（续）

U&AStudy6、购买习惯Purchasehabits购买的种类、规格、包装购买的频率--购买频率分布--平均购买率购买数量--一次购买数量的分布--人均一次购买数量购买花费--一次购买花费的分布--人均一次购买花费金额购买时间购买地点购买者决策者品牌决策者（二）U&A研究结果（续）

U&AStudy7、购买时考虑的因素8、产品使用Productusage使用的种类、规格、包装使用的频率使用频率分布平均使用频率使用数量一次使用数量分布人均一次使用数量使用时间使用场合/地点使用者（二）U&A研究结果（续）

U&AStudy9、对品牌的态度对品牌的总体评价对品牌在各种功能、形象、价格等方面的评价品牌印象Brandimage10、耐用消费品的市场变化趋势购买数量变化趋势价格变化趋势市场占有率变化趋势11、耐用消费品未来需求预测购买意想 需求数量/金额购买时间 品牌/类型选择花费水平（二）U&A研究结果（续）

U&AStudy（三）问卷与分析示例（续）1、产品渗透水平指标ProductPenetration过去某时段内的购买/发放率（即购买/发放者占总人口的百分比）过去某时段的使用率（即使用者占总人口的百分比）经常使用某产品者占总人口的百分比2、如何调查渗透水平

购买率/发放率题型：Q1、请问您在过去6个月内是否购买过/单位派发过洗发水？ 有……………1

没有…………2时间跨度要注意产品的特点,因跨度的长度会影响对市场规模的估计U&AStudy使用率题型：Q2、请问您在过去3个月内是否饮用过啤酒？ 有……………1

没有…………2经常使用率题型：Q3、请问您平均多长时间饮一次啤酒？ 每天……………1

每周5-6次……..2 …

超过3个月才一次……………..8

很少……………9

从来没有………0如定义经常饮用者为饮3次及以上/周啤酒的人.则经常饮用者=3次急以上的饮用者人数/总人口数

（三）指标与分析（续）U&AStudy2.1购买的种类、规格、包装 例：P1.你们购买XX牌的洗衣粉时,通常是买哪一种的重量包装的呢?A品牌1公斤……….11.3公斤……..2500克……….3B品牌2279克………41341克………5550克………..6（三）指标与分析（续）U&AStudyP2.请问在购买(读出被访者通常购买的品牌/类型)

酱油的哪种包装形式呢?袋装……………….1玻璃瓶装………….2塑料瓶装………….3其他(请注明):…………………..4P3.请问你过去3个月内曾经买过哪些牌子及种类的鸡精呢?白兰氏不知道种类……1虫草鸡精………2人参鸡精………3花城牌不知道种类……4当归鸡精………5其他(请注明)没有……………Y（三）指标与分析（续）U&AStudy2.2购买频率(注意产品一般消费的长度)

Q3.您多长时间买一次卷装卫生纸呢?

一星期最少一次………………..1

二星期一次……..2 …

更少………..3由此可以得到: 购买频率分布/平均购买频率 频率 家庭百分比%

一星期至少一次 5

二星期最少一次 12 …

更少 5

平均(次/月) 1.06基数:所有过去6个月购买的家庭数539,000未加权数 256（三）指标与分析（续）U&AStudy2.3购买数量(注意产品的单位) Q5.平均来讲,您每次买多少卷卫生纸呢?

卷由此可以得到:

一次购买数量的分布 人均一次购买数量 一次购买量(卷) 家庭百分比(%) 1 11 2 14 3 3 … …

基数:所有过去6个月购买过的家庭 539,000

未加权基数 256（三）指标与分析（续）U&AStudy2.4购买花费

Q6.平均来讲,你每次买卫生纸花多少钱?

十元角 由此可得到:一次购买花费的分布 人均一次购买花费的金额2.5最近一次购买时间由此从另一角度去估计购买频率,也可得到产品渗透水平的另一个指标(过去一周内/一个月内的购买率)

（三）指标与分析（续）U&AStudy2.6购买地点Q7.您经常到那一个地方购买卷装卫生纸呢?友谊商店…….1百货公司…….2杂货店……….3…药房………7生产厂商…8其他(请注明)由此可以得到主要购买地点（三）指标与分析（续）U&AStudy测定时主意的问题记得某些特征,但不记得具体牌子记忆误差操作误差知名度低的产品（三）指标与分析（续）U&AStudy品牌表现

Awareness

UsageTotalUnaidedTOMMOBP3MP12M9997777794978969763948

9070553947

512923222952342326302717117923610.524

33111171120110.50.545（三）指标与分析（续）U&AStudy品牌吸引力品牌吸引力，可以通过知名度与购买/使用率进行比较得出：品牌转换指数=过去12个月饮过该品牌的人数 知道（提示前/后）该品牌的的人数（三）指标与分析（续）100%U&AStudy品牌保持指数=过去3个月饮过该品牌的人数 过去12个月饮过该品牌的人数品牌忠诚指数=最常饮该品牌的人数 过去3个月饮过该品牌的人数（三）指标与分析（续）100%100%U&AStudy2、品牌知名度和广告知名度2.1品牌知名度的意义品牌知名度=该地区知道该品牌的人数100%

该地区的总人口购买产品过程: 知名理解确信行动知名度和使用率的关系曲线:使用率 Y=0.9636e0.04265x

广告知名度=知道该品牌广告的人数100%

总人口数 知名度（三）指标与分析（续）U&AStudy2、品牌知名度和广告知名度

2.1品牌知名度的意义第一提级知名度=不提示首先回答该品牌的人数 调查总人数提示前知名度=不提示回答该品牌的人数 调查总人数提示后知名度=提示后回答该品牌的人数

调查总人数总知名度=提示前知名度+提示后知名度（三）指标与分析（续）100%100%100%U&AStudy某时期内该地区：

该品牌实际销售数量 行业实际销售数量

该品牌实际销售金额 行业实际销售金额

（三）指标与分析（续）100%100%金额市场占有率=数量市场占有率=U&AStudy运用对应/因子/聚类分析将消费者分类劳力士OmegaEbel精工TAGHeuerBreitling不会过时赫赫有名经常在打折店里出售时髦太常被仿制不适于女性佩戴身份的象征折扣得太厉害专家赞许太普通传统的瑞士制造太多人都戴它古典的高品质声誉好在太多的店里售卖年轻化历史悠久物有所值-0.4-0.200.20.40.60.8-0.8-0.6-0.4-0.200.20.40.60.811.21.4U&AStudy聚类分析佳洁士

高露洁

黑人

洁诺强生欧乐B

黑妹中华虎丘U&AStudy因子分析ABCDE品牌特性ABCDE品牌因子将所有特性归纳为较少的几个因子，并以最小的信息损失为代价有利于:掌握主要的形象特征简化解释U&AStudy0.58 我逛街时常看到它0.49 广告做得好0.48 容易在商店里买到0.47 知名度提高很快0.46 常在餐厅里促销0.46 有许多吸引人的促销活动0.44 具有时代感0.69 高档饮料0.60 高品质0.55 国际化的0.40 昂贵的0.63 为现代人设计的0.54 为年轻人准备的0.47 富人的饮料0.64 清新提神0.60 爽滑0.60 适量的酒精度数0.58 味道好0.55不苦0.51 口味独特0.46 新鲜因子1:我的饮料因子2:随处可见的和知名的因子3:高档和国际化的因子4:年轻的和现代的因子5:好喝和爽口0.55 我会向朋友们推荐这种饮料0.53 我的饮料U&AStudy品牌忠诚度如果买不到AD钙奶最常购买者U&AStudy品牌形象分析6.1分析模型及应用--品牌形象模型CanonicalnormalizationDimension11.0.8.6.4.20.0-.2-.4-.6-.8Dimension2.8.6.4.2-.0-.2-.4-.6BRANDATTRIChiclHaiiLoeExtW'sTrxMouthfreshnessAffordableHasvarietyflavorsAttractivepackageElasticSuitablehardnessSuitablemintflavorHelpfultopreventcavitiesLong-lastingflavorU&AStudyTRIAL1.0.8.6.4.2LOYALTY1.0.8.6.4.20.0-.2K4J4I4H4G4F4E4D4C4B4A4K3J3I3H3G3F3E3D3C3B3A3K2J2I2H2G2F2E2D2C2B2A2K1J1I1H1G1F1E1D1C1B1A1

品牌诊断模型（三）指标与分析（续）51开展U&A研究需要重视的问题研究之前如何对行业、市场、产品有透彻了解如何收集基础资料如自我之外，确定研究哪些产品和品牌如何确定研究区域如何测量消费者的行为与心理如何分析基础数据如何面对庞大的数据如何发现市场、消费行为与态度的模式如何最大开发数据的价值市场研究公司扮演的角色LTMR的经验与理解U&AStudy研究之前如何对行业、市场、产品有透彻了解收集行业、市场的二手资料与客户的充分沟通请客户尽量参与专门的市场观察已经积累的经验LTMR的经验与理解U&AStudy如何收集基础资料产品与品牌：与客户共同确定每一研究内容的研究对象研究区域：抽样方法的选择测量行为与态度：调查设计LTMR的经验与理解U&AStudy抽样方法LTMR的抽样技术按地理区域抽样综合分层抽样按市场区域抽样固定样本建议采用按市场区域抽样更贴近客户的市场更经济LTMR的经验与理解U&AStudy调查方法随机入户调查拦截访问固定样本电话访问小组座谈会深度访问LTMR的经验与理解U&AStudy调查中的测量技术定量调查中的测量技术单极尺度双级尺度定性调查中的测量技术投射漫画拟人主题统觉完句LTMR的经验与理解U&AStudy如何处理基础数据分析的取向构造、发现新变量运用和创建分析模型LTMR的经验与理解U&AStudy如何最大开发数据的价值连续性研究在连续研究中建立数据库数据的纵向、横向分析多期数据的综合分析数据库的管理和运用LTMR的经验与理解U&AStudy作为市场研究公司的角色不但是提供数据者，而且是从事分析者、提供建议者不设时限的跟踪式服务长期服务的能力LTMR的经验与理解U&AStudy谢谢聆听！U&AStudy網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(Attracta