如何进行综合业务分析及报告撰写

如何进行业务分析及报告撰写

总公司代理业务部2008年1月1业务分析的作用提供决策支持增强业务信心2撰写业务报告的方法

PPT的制作与表达课程目录3KPI指标分类分析撰写业务报告的步骤确定报告题目规划结构、提纲、主要内容发现问题数据、信息收集与分析解决措施、应对策略回顾总结、工作计划撰写前首先确定报告目的、展示对象，整个报告要站在报告人和读者的立场和角度来思考问题。围绕报告主题，了解数据信息所反映的根本原因，深入挖掘经营中存在的问题，揭示矛盾。以业务发展中存在的问题提出切实可行的解决措施；预测业务发展趋势，提供应对策略。调整完善制作PPT报告PPT的制作与表达，图表的运用收集一切与报告内容相关的数据与信息总结前一阶段工作，结合前面的分析，做好下一阶段的工作计划，建议做好行事历提纲内容连贯，逻辑清晰，有针对性，重点突出，并能实现汇报目的针对分析对象有重点地分析相关指标4按不同汇报对象分类对公司分公司：旨在让分公司了解各条业务线/各产品的业务进展情况、关键业绩指标情况，从指标中发现业务进展过程中存在的问题，提出解决建议。关键点：达成计划情况、关键指标分析、重点工作事项完成情况、下阶段工作计划及举措。总公司：旨在让总公司定期了解分公司业务进度/各产品、关键指标运作情况、市场环境分析、重点工作完成情况及下阶段工作举措。关键点：达成计划情况、关键指标、市场占比、下阶段重点工作举措。5按不同汇报对象分类对银行对团队旨在向银行汇报阶段性成绩的取得，进行竞赛方案的追踪，提出相关支持需求。递进深度：网点关键点：汇报成绩提出需求汇报频率：月旨在定期追踪业绩情况、进行基本法进度追踪，把握渠道及个人业绩状况，及时发现问题，解决问题，表扬先进激励落后，提出工作要求。递进深度：个人关键点：追踪业务情况，安排工作，激励汇报频率：周6按分析时间分类月度报告关键点：业绩及其走势/业务推动行为及效果/信息收集半年报告季度报告年度报告关键点：业绩及其走势变化分析/业务结构/产品策略分析/同业阶段性策略和效果/信息筛选关键点：业绩变化走势及结果/业务结构及效益分析/产品策略分析/竞争战略得失/市场预测与战略决策7按分析目的分类制式化程度分析程度浅高深统计分析报告经营分析报告专题分析报告渠道合作报告对象：公司管理层、职能部门目的：研究管理专项议题及对策如市场调研报告、某产品销售专项分析报告等对象：公司管理层目的：诊断、管理决策如月度经营分析报告、季度经营分析报告、年度经营分析报告对象：股东、监管部门目的：客观描述经营结果如月报、年报等对象：公司管理层、渠道相关领导目的：增强合作信心、加大合作深度如合作分析报告低8常用业务报告的结构一、本月经营情况概述二、本月市场情况三、关键业绩指标分析四、重点工作跟踪回顾五、存在不足及改进措施六、下一步工作计划月度经营分析报告一、渠道经营情况概述二、关键业绩指标分析三、双方合作成绩展示四、渠道内同业竞争情况五、未来的发展规划六、需要支持渠道合作报告9KPI指标分类分析撰写业务报告的步骤确定报告题目规划结构、提纲、主要内容发现问题数据、信息收集与分析解决措施、应对策略回顾总结、工作计划撰写前首先确定报告目的、展示对象，整个报告要站在报告人和读者的立场和角度来思考问题。围绕报告主题，了解数据信息所反映的根本原因，深入挖掘经营中存在的问题，揭示矛盾。以业务发展中存在的问题提出切实可行的解决措施；预测业务发展趋势，提供应对策略。调整完善制作PPT报告PPT的制作与表达，图表的运用收集一切与报告内容相关的数据与信息总结前一阶段工作，结合前面的分析，做好下一阶段的工作计划，建议做好行事历提纲内容连贯，逻辑清晰，有针对性，重点突出，并能实现汇报目的针对分析对象有重点地分析相关指标10进行数据分析的意义发现问题证明问题解决问题通过对收据的收集与分析发生问题的时间或单位通过数据曲线的变化异常以及历史数据的比对验证问题的存在，寻找问题的原因通过数据监测解决问题的措施是否得当，适时修改解决方案检测解决问题的效果是否符合预期发现问题、证明问题、解决问题的过程就是数据从异常转向健康的过程，而数据则是验证结果的唯一标准。11数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施发现问题否是12数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施发现问题否是13数据来源收集基础数据内部数据：来源于合众人寿MIS系统、核心业务系统。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、保险同业公会、当地保监局、金融统计年鉴。14数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析

发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施

发现问题否是15基础数据保费收入和件数：总保费、趸交、期交、分险种、渠道保费收入和件数网点：总网点数、活动网点数、各渠道网点数客户经理：总人数、达标人数关键指标计划达成率网点活动率网均产能趸缴/期缴件均保费趸缴/期缴网均件数市场份额确定关键指标人员活动率人均产能客户经理达标率效率指标——

人力指标——÷16效率指标的含义保费计划达成率1、定义：保费计划达成率＝承保总保费/计划总保费2、指标设计意义：所观察单位在特定期间内业务完成情况及业务发展趋势3、定义释义：

A.一般作为正式场合的报告使用承保数据，若有特殊情况可标明为预收数据，承保保费收入剔除当月撤保保费和退保保费；通过保全收入的新增附约也不计算在内。

B.承保总保费＝首年首期。公司在制定计划时也可能同时确定首年、续年两个指标。4、跟踪频率：

A：每月：月计划达成率＝当月承保总保费/当月计划总保费

B：累计：累计计划达成率＝当年累计承保总保费/本年度计划总保费5、总公司观察全部机构的保费计划完成情况、各分公司计划达成率6、分公司观察机构计划达成率、渠道计划达成率等17网点活动率1、定义：网点活动率＝活动网点数/全部签约网点数2、指标设计意义：观察各渠道产出网点的比例3、定义释义：活动网点指保费>0的网点；若撤保导致当月某网点保费<=0则不算活动网点4、跟踪频率：

A.每月：月网点活动率＝当月活动网点数/当月全部签约网点数

B.累计：累计网点活动率＝∑月活动网点数/∑月全部签约网点数

（关注3个月连续出单网点、3个月连续挂零网点）5、总公司观察各分公司网点活动率、各渠道网点活动率6、分公司观察各渠道网点活动率、三级机构网点活动率注：网点活动率直观反映出网点经营的广度，业务发展较好的情况下可观察日网点活动率。效率指标的含义18网均产能1、定义：网均产能＝承保保费收入/活动网点数2、指标设计意义：观察网点的产出效率3、定义释义：保费收入指趸缴和期缴首期保费收入，不包含首年续期、续年续期和新增附约保费收入4、跟踪频率：

A.每月：月网均产能＝当月承保保费/当月活动网点数

B.累计：累计网均产能＝∑月承保保费/∑月活动网点数5、总公司观察各分公司网均产能、各渠道网均产能6、分公司观察各渠道网均产能、三级机构网均产能注：网均产能直观反映出网点经营的深度，需要进行动态分析，不同期比较。网均产能直接体现出单网点贡献度，它要同时结合网点活动率进行综合分析。效率指标的含义19网均件数1、定义：网均件数＝承保件数（主险）/活动网点数2、指标设计意义：观察网点的销售量3、指标释义：承保件数指趸缴和期缴首期承保件数，不包含首年续期、续年续期和新增附约4、跟踪频率：

A.每月：月网均件数＝当月承保件数/当月活动网点数

B.累计：累计网均件数＝∑月承保件数/∑月活动网点数5、总公司层面：各分公司网均件数、各渠道网均件数6、分公司层面：各渠道支行网均件数、各三级机构网均件数效率指标的含义20件均保费1、定义：件均保费＝承保保费/承保件数2、指标设计意义：体现保单质量和客户质量3、定义释义

A.作为新机构关键指标，跟踪1年

B.新产品上柜第一年作为关键指标，连续观察六个月，对波动幅度在5％以内的不再作为关键指标4、跟踪频率：

A.每月：月件均保费＝当月承保保费/当月承保件数

B.累计：累计件均保费＝∑月承保保费/∑月承保件数5、总公司观察各机构件均保费、各渠道件均保费6、分公司观察各渠道件均保费、各三级机构件均保费业绩＝件均保费×件数件数不低的情况下业绩不理想则件均太低可能是销售技能的问题效率指标的含义21签约网点市场占有率1、定义：签约网点市场占有率=签约网点数/市场总网点数2、指标设计意义：反映渠道拓展能力3、定义释义：指各渠道签约网点占比4、跟踪频率：每月：月签约网点市场占有率=月签约网点数/市场总网点数5、总公司观察各分公司各渠道签约网点市场占有率6、分公司观察各渠道签约网点市场占有率，有三级机构的还需要观察各三级机构签约网点市场占有率注：签约网点市场占有率将是市场份额占比的基础，也直接体现了公司在市场上获得了多大的蛋糕。效率指标的含义22人员活动率1、定义：人员活动率＝活动客户经理数/全部客户经理数2、指标设计意义：体现销售队伍人员活动情况，直接反映人员技能与意愿3、指标释义：

A.客户经理是否产出业绩

B.每月进行追踪，尤其是队伍不稳定期4、跟踪频率：

A.每月：月人员活动率＝月度活动客户经理数/全部客户经理数5、总公司观察各分公司人员活动率了解业务队伍质量6、分公司观察各渠道人员活动率人力指标的含义23人均产能人力指标的含义1、定义：人均产能＝渠道承保保费收入/渠道活动人数2、指标设计意义：观察人员的产出效率3、定义释义：保费收入指趸缴和期缴首期保费收入，不包含首年续期、续年续期和新增附约保费收入4、跟踪频率：

A.每月：月人均产能＝当月渠道承保保费/当月渠道活动人数

B.累计：累计人均产能＝∑月渠道承保保费/∑月渠道活动人数5、总公司观察各分公司人均产能、各渠道人均产能6、分公司观察各渠道人均产能人均产能就是这个团队的战斗力24客户经理达标率1、定义：客户经理达标率＝达标客户经理数/全部客户经理数2、指标设计意义：体现销售队伍建设情况3、指标释义：

A.客户经理是否达标按下发的有关业务考核标准

B.从见习客户经理开始跟踪观察，每季跟踪一次4、跟踪频率：

A.每季：季客户经理达标率＝季度达标客户经理数/全部客户经理数

B.累计：累计客户经理达标率＝∑季达标客户经理数/∑季全部客户经理数5、总公司观察各分公司客户经理达标率6、分公司观察各渠道客户经理达标率、各职级客户经理达标率，各三级机构客户经理达标率人力指标的含义25数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施发现问题否是26数据分析的原则——宏观与微观相结合普遍撒网，重点培养的原则第一步进行总体业务经营数据优劣的体现，从宏观上了解业务进展的总体情况。——普遍撒网

对关键的KPI指标进行分析，不同业务阶段关注的关键指标有所不同，通过关键指标的变化情况体现业务进展的健康与否，发现成绩取得的原因或是存在的问题。——重点培养宏观数据体现状态，微观数据发现问题27微观：11月网点活动率宏观：1-12月银代业务保费达成情况例：28数据分析的原则——静态与动态相结合静态数据是在陈述某个时间或阶段的业务表现，而动态数据则是将若干可比静态数据进行对比，体现出业务的增长或下降。只有通过动态对比才能发现问题。动态例：静态29数据分析的原则——横向对比与纵向对比相结合OTS横向对比：在同一单位时间不同对象的比较，体现份额或是排名纵向对比：同一对象在不同时间点的表现的比较。体现成长与退步。30数据分析的原则——与经营思路密切结合数据的使用与分析可直接验证经营思路与业绩表现的统一性数据的分析直接体现经营思路落实过程中的成果与存在的问题数据的跟踪反应经营思路的阶段性变化与预期效果的差别例：31数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施发现问题否是32业务模式决定KPI指标——效能业绩

=

网点×网均保费网点×网点活动率×

网均产能网点×件均保费×

网均件数相关分析其中网点数量为相对不可变因素、件均保费可通过产品组合或促销方案进行提升但同时也受网点周围客户资源的限制因此也可看作不可变因素。由此可见网点活动率、网均产能及网均件数成为可变因素，同时也是提高业绩的重点。数据元素网点数量、网均保费、网点活动率、网均产能、件均保费网均件数关键指标网点活动率、网均产能、网均件数33网点经营不同阶段的关键指标网点引入期网点启动期网点成长期网点成熟期主要特征：网点刚完成分配还未进驻主要特征：网点完成培训，产能逐渐提升但是网点活动率较低且不稳定主要特征：网点活动率较高而且较为稳定，网点产能稳步提升，网点内保费占有率快速提升主要特征：所辖网点活动率很高（理想为100％）且持续稳定。网点内保费占有率为100％（多家代理作成独家代理）关注指标：网点产能网点内同业保费占有率关注指标：网点活动率网点内同业保费占有率柜员退保率关注指标：网点活动率网点产能网点件数趸缴期缴占比网点内同业保费占有率重点柜员占比关注指标：网点活动率网点产能趸缴期缴占比重点柜员占比包产到户实现温饱达到小康34业务模式决定KPI指标——效能业绩

=

柜员面谈次数×平均成交率×件均保费相关分析由于件均保费受网点周围客户资源的影响较大因此可看作不可变因素。对于可变因素柜员面谈次数以及平均成交率的提升的工作重点同样集中在柜员身上。因此要通过提升柜员的销售积极性提高柜员面谈次数，同时有针对性的对柜员进行培训从而提升技能提高平均成交率，进而达到提升业绩的目的。数据元素柜员面谈次数、平均成交率及件均保费关键指标柜员面谈次数、平均成交率35业务模式决定KPI指标——人力团队×团队平均业绩团队×团队人数×人均保费团队×团队人数×人员活动率×人均产能业绩

=

相关分析团队数量主要取决于渠道数量、团队人数主要与网点数量有关,皆可视为不可变因素，由此可见关键点集中到了人均产能这项指标。那么要提升团队里的人均产能来达到业绩提升就要求团队严格执行基本法，加强客户经理队伍网点经营技能的辅导并且保持团队每个人员的产能的平均，切忌两极分化。数据元素团队数量、团队平均业绩、团队人数、人员活动率、人均产能关键指标人员活动率、人均产能36业务模式决定KPI指标——人力业绩

=

相关分析此业务模式中将重点集中在团队方面，而衡量标准则为达标与否，那么如何界定“标”则是划分达标与不达标的关键，而此“标”的确定又因业务发展阶段的不同而不同。例如建立百万团队、全员转正、维持、晋升等等不同时期的不同目标。那么如何将这些不同的标准进行整合，就是要通过基本法确定目标并进行严格执行。同时基本法体现了公司的导向，那么通过基本法确定的目标也就离不开公司对于客户经理销售导向的引导。

达标客户经理人员业绩+不达标客户经理人员业绩关键指标达标客户经理人员业绩、不达标客户经理人员业绩37数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施发现问题否是38寻找原因——效能指标关键指标反映问题解决重点件均保费客户资源网点主任、产品策略、促销活动销售技能培训工具支持网均件数客户资源产品策略销售意愿政策支持重点柜员公关激励方案销售技能培训39关键指标反映问题解决重点寻找原因——效能指标网点活动率网点主任/柜员的认可公关销售技能培训销售意愿激励上层支持/策略改变上层公关/产品结构调整同业竞争了解竞争策略人员网点配比调整网均产能销售技能培训销售意愿激励公关业务激励不到位与银行进一步沟通，激励落实到人40——人力指标关键指标反映问题解决重点寻找原因客户经理人均产能客户经理网点经营技能内部培训经验传承基本法考核正确宣导及时追踪人员活动率客户经理心态面谈客户经理网点经营技能内部培训经验传承渠道经理管理能力提升培训部门经理辅导41——效率指标关键指标反映问题寻找原因市场份额变化新产品策略的变化手续费分配方式变化网点公关策略变化竞赛方案的推动人员变化新开渠道42KPI指标分类分析撰写业务报告的步骤确定报告题目规划结构、提纲、主要内容发现问题数据、信息收集与分析解决措施、应对策略回顾总结、工作计划撰写前首先确定报告目的、展示对象，整个报告要站在报告人和读者的立场和角度来思考问题。围绕报告主题，了解数据信息所反映的根本原因，深入挖掘经营中存在的问题，揭示矛盾。以业务发展中存在的问题提出切实可行的解决措施；预测业务发展趋势，提供应对策略。调整完善制作PPT报告PPT的制作与表达，图表的运用收集一切与报告内容相关的数据与信息总结前一阶段工作，结合前面的分析，做好下一阶段的工作计划，建议做好行事历提纲内容连贯，逻辑清晰，有针对性，重点突出，并能实现汇报目的针对分析对象有重点地分析相关指标43回顾总结、工作计划工作项目12345678910111213141516171819202122232425262728293031项目1

项目2

项目3

项目4

项目5

准备阶段

实施阶段

反馈阶段

举例：总结：分类清晰、效果评估、经验提取、奖惩措施等最好附上工作计划行事历，确保计划达成。行事历有合理分配工作时间、督促工作进度等作用计划：目标清晰、分工明确、操作性强、时间掌控等44KPI指标分类分析撰写业务报告的步骤确定报告题目规划结构、提纲、主要内容发现问题数据、信息收集与分析解决措施、应对策略回顾总结、工作计划撰写前首先确定报告目的、展示对象，整个报告要站在报告人和读者的立场和角度来思考问题。围绕报告主题，了解数据信息所反映的根本原因，深入挖掘经营中存在的问题，揭示矛盾。以业务发展中存在的问题提出切实可行的解决措施；预测业务发展趋势，提供应对策略。调整完善制作PPT报告PPT的制作与表达，图表的运用收集一切与报告内容相关的数据与信息总结前一阶段工作，结合前面的分析，做好下一阶段的工作计划，建议做好行事历提纲内容连贯，逻辑清晰，有针对性，重点突出，并能实现汇报目的针对分析对象有重点地分析相关指标45规划结构、提纲、重点内容统计分析报告经营分析报告专题分析报告渠道合作报告重点专项指标深入分析关注点更准确用客观数据说话多从内部寻找原因总结合作硕果展现前景、树立信心适当提出加深合作的需求客观反映业务情况报告无定式46KPI指标分类分析撰写业务报告的步骤确定报告题目规划结构、提纲、主要内容发现问题数据、信息收集与分析解决措施、应对策略回顾总结、工作计划撰写前首先确定报告目的、展示对象，整个报告要站在报告人和读者的立场和角度来思考问题。围绕报告主题，了解数据信息所反映的根本原因，深入挖掘经营中存在的问题，揭示矛盾。以业务发展中存在的问题提出切实可行的解决措施；预测业务发展趋势，提供应对策略。调整完善制作PPT报告PPT的制作与表达，图表的运用收集一切与报告内容相关的数据与信息总结前一阶段工作，结合前面的分析，做好下一阶段的工作计划，建议做好行事历提纲内容连贯，逻辑清晰，有针对性，重点突出，并能实现汇报目的针对分析对象有重点地分析相关指标47撰写业务报告的方法PPT的制作与表达课程目录48业务报告的总体要求字图要在标线内，横竖要对齐文字大小要一致，字体要统一图形颜色要少量，色彩要温和内容结构要协调，整体感要强多用图表来说话，数据要准确文字描述要减少，语言要精巧逻辑思维要严谨，报告才叫好49报告样本标准（1/3）——纯文字内容现状问题建议措施WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW方面WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW销售队伍后援50WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW结论WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW现状存在问题WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW报告样本标准（2/3）——推理式多文字情况51现状文字比较少时可以用图形衬托内容，以丰富版面内容，强化报告结构。结果图形的大小可以根据文字内容的多少而定，也可以表达前后逻辑关系的形象化。结论性的内容字体可以加黑报告样本标准（3/3）——推理式文字较少情况52图文并茂多图式现状问题建议措施UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU53内容说明在使用单图时，图表大小要适当，应占据主要位置，文字说明放在次要位置有图表时一定要减少文字数量，图表能说明的问题，不要再用文字重复说明，避免画蛇添足可根据数据情况决定应采取横图或竖图等方式图文并茂单图式54常用图表的使用适用于：表示一个整体，以及它的每个部分占这个整体的百分比。如：各家保险公司的市场占有率。圆形图表条形图表柱状图表线形图表圆点图表适用于：表示某些具有可比性的个体之间的排列顺序。如：各渠道的保费计划达成率排名。适用于：表示各个不同时间点的对比关系，适用于时间点不多，注重程度和数量。如某机构上半年的业务走势。适用于：表示各个不同时间点的对比关系，适用于时间段较长，侧重变化和趋势。如某机构全年的业务走势。适用于：表示两个变量之间的关系是否如预想的那样。如趸缴产品的手续费与保费收入之间的关系。55优秀业务分析报告的参考标准优秀报告参考标准针对性强具体可行表达得当，形式吸引分析透彻重点突出中心明确，逻辑清晰56怎样做好业务分析加强对业务分析的重视，通过数据发现问题，加强业务把控能力加强对宏观环境、监管政策、市场情况的敏感度经常与企策划人员、内勤人员沟通经营情况，参加业务经营相关会议，使思路与公司经营管理思路保持一致报告不需要“大而全”，只要有重点地解决几个问题571、掌握银保业务分析的基本内容及方法2、能形成自己的报告思路3、学会观察数据的变化反映出的问题，并尝试解决它4、借助业务分析报告推动业务58综合运用熟能生巧59主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计