销售技巧及训练

新员工培训课程系列（七）销售技巧及训练1

电话销售技巧（coldcall）1路演技巧2面谈技巧3目录：2

电话销售技巧—电销流程图11.电销前准备工作2.开场白3.摸底4.产品简介5.提出邀约6.后续跟进3准备好电话准备好各种销售资料准备好话术资料准备好微笑的声音准备好简单的客户资料电话周围的杂物清除周围的噪声源清除第一步电销准备工作4话术一、

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先生/女生您好，冒昧打扰您，这里是恒君财富，国内专业的第三方理财服务机构，量身为高端人士制定资产配置方案，现有各种年化收益在12%左右的理财产品，简单为您介绍一下。第二步开场白话术二、

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先生/女生您好，这里是恒君财富，请问您现状说话方便吗？恒君财富目前有各种年化收益在12%左右的理财产品，想简单为您介绍一下。长句被拆开后的效果不同哦！5简单了解客户的投资经验简单了解客户的风险偏好间接了解客户的资金规模第三步摸底客户关于这三个问题你会怎样提问呢？请按小组进行讨论，并分享话术。6简单了解客户的投资经验

不知道您之前有没有买过信托、基金或者银行理财产品呢？简单了解客户的风险偏好

那您买的理财产品收益还满意吗？我们现在推出收益在12%左右的理财产品您要考虑一下吗？3.间接了解客户的资金规模您之前买的理财产品投了多少钱啊？话术举例TIPS：尽量给客户做“选择题”（即封闭式问题）以便引导。通过了解一个购买的理财产品了解客户的喜好自己需对理财产品有所了解，便于点评和互动。7第四步产品简介简单介绍即可——话说七分刚刚好介绍产品类型、预期收益、期限根据前面对客户的了解针对性介绍门槛由高到低，收益由低到高如实介绍，不虚假，不欺骗请选择一种产品，试试如何在电话中做介绍。8坚定的记住打电话的目的——邀约既然您有兴趣何不到公司来了解一下，到时有详细的产品资料给您查阅。用封闭式问题让客户选定时间您看您是今天下午过来还是明天上午过来呢？直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公交车还是开车过来？）第五步邀约TIPS：常见的NG动作：1、问客户什么时候有空？（开放式问题）2、客户说过两天再说，就不继续追问。9及时第一次电话之后的24小时内再次取得联系（短息、电话、约见等）•及时在答应客户递送资料的第一时间将资料送出（Email、短信、邮件、传真等）•及时在资料送出后与客户确认接收情况，并获取反馈第六步持续跟进10电话销售的原则简洁明了，不要指望在电话中就将客户“搞定”，以约见为最终目的，所有的话题最终都指向约见要在客户面前表现出应有的专业度先表扬客户，再谈自己的看法一定要用问题引导客户，切忌被客户带着走如果未达成邀约，一定要给下次打电话留个借口11

电话销售技巧（coldcall）1路演技巧2面谈技巧3目录：121313第一章路演准备路演技巧21314一、场地准备：路演区域的选择提问：我们应该准备哪些路演物料？1415一、场地准备：路演资料的准备辅助工具【背景板、易拉宝、电子产品】客户资料本、笔路演宣传资料【路演夹、路演ipad】公司宣传资料【企业简介、宣传单页】路演桌、路演凳1516一、路演资料的准备：客户信息本1617一、场地准备：路演台布置小组讨论：展台该如何布置？（画在白纸上）1718一、场地准备：路演台布置注意事项路演物料要准备齐全【路演物料包括：桌子、凳子、桌布、公司宣传物料、个人路演夹等】展台周围要保持干净整齐，宣传物料要摆放整齐，无多余杂物展台要摆放在人口密集流动区域【超市入口、出口】注意事项展台摆放注意事项181819二、自我准备：路演最佳时间段提问：路演最佳的时间段是什么时候？1920二、自我准备：路演最佳时间段只要有人的时间段都是路演最佳时间段！！202023/6/12021二、自我准备：形象准备形象准备（金融气质、正规传统）21212222良好的准备是一切成功的开始！！2023/6/1222323第二章开发客户2023/6/123寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系客户开发流程2023/6/124寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系年龄选择：35-45目标客户群，有积蓄、有财富管理意识。中年人群高质量客户多，老年人群容易沟通。行为特征：选择行为平稳、不匆忙的人沟通、面部表情相对愉悦。外貌特征：判断收入、判断职业、判断家庭条件。通用特征————提问：如何判断客户是否有钱？25寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系话术设计：设计一句最最最最最…...能引发客户兴趣的开场白？2023/6/126针对不同的客户不同的展开方式中年客户侧重于资金收益率，高收益对家庭生活的改善。老年客户侧重于资金保障体系，出借资金的安全回收。寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系27寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系倾听Listen回应Acknowledge应答Answer28倾听：让客户把话说完，不轻易打算客户的表述，如果打断客户，你就可能无法获得某些重要信息。回应：认同的是客户的感受，而不是客户的观点。学会下列表达：我理解你：我理解您的想法…你不孤单：这个问题好多客户都很关注…身同感受：如果我是您，我也一定这样想……寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系29应答：客户提出异议的真正原因？3个NONOTRUST对公司没有信任NONEED对投资没有需求NOHURRY不着急先看看寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系30寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系小组讨论：3个NO的处理方案？2023/6/1313NO应答---处理客户异议NOTRUST对公司没有信任-------解决方案-------强调公司实力，简单阐述公司模式和风控体系。NONEED对投资没有需求-------解决方案--------帮助客户计算投资收益，强调资金的增值保值。以过往投资客户案例为切入点，帮助客户进行子女教育，购车购房，养老保障的规划，加强投资意识。NOHURRY不着急先看看------解决方案---------帮助客户计算等待期收益损失。以实物举例来对客户进行强化刺激。寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系32寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系头脑风暴：如何跟客户打开沟通话题2023/6/133寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系了解客户基本信息理财方面的信息（有没有钱，风险承受能力）家庭方面的信息（是不是主要的决策人）生活方面的信息（住哪，方便邀约；平时什么时候有空；有空的时候喜欢干嘛）2023/6/134寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系服务介绍目前我们公司推出一款车房通产品，起投门槛低只需2万元，年化收益可达13%左右，而且风控严格，有担保。资金安全有保障。35寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系话术设计：设计索要客户联系方式的话术？2023/6/136寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系一般来说我们在路演的时候有几种比较常见的方式：1、调查问卷；2、会议邀约；3、提供资料；4、直接索要；37寻找准客户引起客户注意客户异议处理了解客户需求针对需求推荐对应产品索要联系方式建立联系1、短信格式统一正规；2、产品卖点收益突出；3、公司介绍专业实力；4、公司地址、网站链接；5、邀请莅临参观；6、恭祝工作生活愉快；38

电话销售技巧（coldcall）1路演技巧2面谈技巧3目录：39面谈技巧—面谈流程图140如何开场？从聊什么开始？邀请两位伙伴试着做一组客户刚到公司时的roleplay.41探寻客户需求423个关键问题清楚以上三点之后方可按需营销43面对异议的心态异议越多，营销机会越大；优秀营销人员，喜爱客户异议；一般营销人员，害怕异议；只要能帮客户解决问题，就是一次促成的机会。越是难缠的客户他的购买力就越强44三明治——处理异议的诀窍45积极促成我们需要采取积极主动46促成的方法47业务办理最快的速度帮助客户办理成功（娴熟的业务办理技能）Pos机使用，证件卡片的复印等相关注意事项的解释澄清填写表格时避免那些易