沃顿商学院最受欢迎的谈判课程读书笔记

目录TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"沃顿商学院最受欢迎的谈判课程 3\o"CurrentDocument"换种思路 3\o"CurrentDocument"人几乎决定一切 5\o"CurrentDocument"观念和沟通 5\o"CurrentDocument"认知差距. 6\o"CurrentDocument"缩小认知差距 6\o"CurrentDocument"交流隔阂及其消除之道. 6\o"CurrentDocument"第一要务：必须与对方沟通 7对方的言论和观点比你的更重要 7尊重而不要责怪对方 7对所听的内容进行总结 7角色互换 7保持沉着冷静 7\o"CurrentDocument"声明及重申你的目标 7语气和电子邮件 7注意各种信号 7\o"CurrentDocument"搞清楚对方做出承诺的方式 8\o"CurrentDocument"作决策之前先征询意见 8\o"CurrentDocument"昨日已逝 8\o"CurrentDocument"争论对错于谈判毫无意义 8\o"CurrentDocument"面对强硬的谈判对手 8\o"CurrentDocument"准则的力量 8\o"CurrentDocument"利用准则 9\o"CurrentDocument"采取循序渐进的策略 9描述 9\o"CurrentDocument"制定准则 9直接指出对方的不当行为 9收起你的争强好胜心 91/16TOC\o"1-5"\h\z不等价交易 9\o"CurrentDocument"不等价交易的原理 10\o"CurrentDocument"无形之物 10需求 10\o"CurrentDocument"获取信息 10\o"CurrentDocument"扩大整体利益 10联系 10\o"CurrentDocument"转变态度 10情感 10情绪与谈判 10\o"CurrentDocument"容易引发对方情绪的谈判策略 10\o"CurrentDocument"控制情绪 10\o"CurrentDocument"个人风格 11\o"CurrentDocument"道德观 12妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事 12整理问题：谈判工具清单 12\o"CurrentDocument"正确处理文化差异 132/161沃顿商学院最受欢迎的谈判课程对方越卑鄙顽固，你越应该心平气和。在为数不多，无人能抵御的谈判技巧之中，这也是其中之一。换种思路本书的独特之处：1、目标之上（清晰明确、时时回顾、不受情绪干扰、对目标负责）2、重视对手（收集情报、角色互换、不使用权力）3、进行情感投资（感统深受、是对方保持清醒）4、谈判形势千差万别（潜台词：谈判只针对个人，而非某一团体或某一文化，即毫无具体模式可言。）5、谨守循序渐进这一最佳模式（字面意思，一步一步推进，达到最终目标。）6、交换评价不同的东西（不等价交换）7、摸清对方的谈判准则8、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判（解决问题，推动谈判）9、始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路10、找出我难题的症结所在并将它转成机会（这个为新思路）11、接受双反差异12、做好准备一一列一份谈判清单并根据清单内容进行练习谈判的新定义：让对方感受到你想让他们感受的。几乎每个人都是通过自己的感受和知觉来看待世界。当出现压力和风险变大的时候，人们通常就会感情用事一一无论表现明显与否。这其中包含了所有的需3/16求，合理的与不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时，他们会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。谈判目标：把目标写下来，随时查看。你一一你的态度、可信度和透明度：传达给对方信号的基础。双方了解对方的需求。步子迈小些一切谈判与情境密切相关：谈判可以用三个问题总结：（1+2=3）我的谈判目标是什么？“他们”是谁？要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？权力：在相关时间范围内实现自己目标的能力。权力本身没有几乎没有任何用处，不要被权力所绑架，或是畏惧权力，谈判的对象是，人！是人与人的相互交流。坚持不懈找出深层次的动机4/16人几乎决定一切A如果你无法以某种方式和谈判对手进行沟通，就无法达成交易。整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。对方的人（感受、想法、观点）才是关键，并非议题。B对集体中的个人，非一个整体或一种文化。C第三方的影响力D摸清对方的实力并予以肯定。找到对方的决策者。谁才是真正的谈判者（只针对谈判的会议，而非所谓整体。）不是要找到最有权力的那个人，而是找到相对应可以解决问题的人。E信任F缺乏信任的谈判课。我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式。获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机等等。观念和沟通本章口号：你无法告诉任何人任何事情，除非对方愿意聆听。本章中的每一种技巧都很细微，只需在谈判中将你所说的话稍加改变而已。不必一次使用所有的这些技巧，试试其中一种或两种，对其加以实践。树立信心，实现目标。然后再去试试其他技巧。5/16认知差距想要说服与你持不同观点的人，必须首先从观点入手，即你所谓的“各种事实”一一你的思想、想法、观点一一对方是看不到的。你看得一清二楚的东西，对方也许完全看不到。应随着对方的节奏一点点说服对方。缩小认知差距意见不一样时：我的看法是什么对方的看法是什么是否存在观点不一样的情况如果是，原因是什么1.3.3交流隔阂及其消除之道你必须从起点开始，一步一步前进一一跟着对方的节奏，而不是你自己的一—如果你想说服对方的话。有效沟通的基本原则：1、始终保持共同2、倾听并提问3、尊重而不是责怪对方4、经常总结5、平心静气6、明确目标7、在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场8、寻找不起眼的小信号9、就知觉差异进行讨论10、了解对方作出承诺的方式11、作决定之前进行协商6/1612、专注于自己力所能及的事13、避免争论谁是谁非第一要务：必须与对方沟通让步是在建立关系的基础上作出的。并非让步之后再谈判。对方的言论和观点比你的更重要尊重而不要责怪对方对所听的内容进行总结总结信息能为对方呈现出一副清晰的图像“你的意思是这样的。。。。。对吗？”角色互换保持沉着冷静“你是个白痴吗？”“你为什么认为我是个白痴呢？”明及重申你的目标不断检查自己的目标1.3.1语气和电子邮件1.3.1注意各种信号学生团体绕过经销商，直接向厂商订购商品，厂商：“我就是不能把这些活页夹卖给你们”7/16信号：“我”、“卖”、“你们”谁能卖？不卖，可以送吗？不卖给我们，卖给学校的其他部门可以吗？搞清楚对方做出承诺的方式中东的公司即使在协议上签字了，也有可能只是为了不失礼节，而只有亲自会晤并相互握手，协议才对他们产生约束力。作决策之前先征询意见昨日已逝为昨天发生的事情而争斗永远不会让你取得任何进展。争论对错于谈判毫无意义争论对错于谈判毫无意义，应放在自己的目标上。有些看似相关的事情的对错，其实与目标毫无关系，不必争论。例子不错，P94面对强硬的谈判对手P100-P114的例子都不错，是生活中常遇到的一些例子，比如与商场的售货员、酒店服务员、电信客户人员等的一些谈判例子。准则的力量你们的广告上说要竭诚为顾客提供服务，我想知道，你们所说的和现在的情况是一致吗？8/16利用准则宣传单、标语、工作守则上说“顾客利益至上”“我们将竭诚为每一位用户提供最好的服务”……这些就是准则。“根据顾客需要为顾客提供美发服务，这难度不是你们美发店的宗旨吗？”“对贵宾撒谎是你们俱乐部的政策吗？”利用准则是一个非常有效的谈判方法。采取循序渐进的策略如果要求对方从当前位置一下子跳到自己所希望的位置，让对方迈出如此大的一步很容易遭到对方的拒绝。描述在最难学的技巧之中，运用合理得体的表达方式和采取循序渐进策略是其中两种。大多数人都想勇往直前，认为将事情分解成一个个小步骤很困难。此外，要找出合适的表达方式需要很长时间，很多人没有这个耐心。制定准则直接指出对方的不当行为收起你的争强好胜心不等价交易平常所说的“双赢”实际上就是不等价交易。谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。只要确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件“商品”，它是你的神经元、你的经历、你的时间、你的努力、你对必须与其9/16进行交易的对方的兴趣。这会让你所提供的东西与众不同。这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都争取更多。不等价交易的原理无形之物需求获取信息尽可能多地获取与对方相关的信息。了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法、有什么需求，以及各种与他有关的无形之物。扩大整体利益联系转变态度情感情绪与谈判对成功的谈判和谈判者来说，情绪是其大敌。情绪化的人将无法倾听，他们常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。容易引发对方情绪的谈判策略控制情绪如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人10/161、识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖2、设法了解对方情绪状况和看法3、找出对方情绪、需求和目标形成的原因4、仔细思考你的谈判风格是否对形势有益5、进行情感补偿：让步、道歉、同情6、设法建立信任7、避免极端言论一一极端的事只能让对方更易情绪化8、理工第三方及对方委托人助你一臂之力9、利用对方的准则10、纠正错误的事实1.6.4个人风格常见的谈判风格1、坚定自信型2、合作型3、妥协型4、回避问题型5、容易通融型11/16

道德观妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事整理问题：谈判工具清单实现利益最大化模式（四象限谈判模式J府一象限--阿题和目标J.鲁梅便期，关期三问黑：访用目就实现的芭的有哪些中3,能判各方；决策者府一象限--阿题和目标J.鲁梅便期，关期三问黑：访用目就实现的芭的有哪些中3,能判各方；决策者•对方■第三方比交易失致等女办？戢糟槎的情况是什会？5,淮虹工牛：用间，相我鹿蚤.港拿捏了更多信息第二象限--，盘希分析也需求『利娄：双方的，埋性期、恬感上的拄冏的,相互冲突的、价便不等为'''工避念：微我各方花海中的想法、鱼把转换、文化，矛盾冲突、信任乱泻通：风格.美系？9,准处■对方的准则，谈判规范1。•再次整直目标：藐双方而言.为什会同意.为什幺拒绝?第三维限■——选择方案，驿低风隹IL曳兽,广空：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些T交易条件是什虫？有何关联11循序渐进笨鳄：隼低风跷的具体步赛13.芸三方：共同的敌人且有影哨力的人14,表达方式：为对方勾画定函、抛出问嫌15.售箕方紧；如市更要对谈判进行是当调整或保和影响争取更多模式的基础一^12条策略:目标至上谈判重点是对方情感补偿情况各不相同稠序渐进用不等价之物进行交易.第四象限^一袅威行动】6,最佳方案，优先方案破坏谈判悔过的因素.镶舞中的欺洋因不1工读判发言人；发育方式和发言对拿建，谈判过程，议程.藏止日期，时间管理19.承者f动机;主要针对对方助.下一步：城会采双行动?他会做什么？利用对方的标准坦诚相对/在守道德沟通和衣达对分歧持包容态度列一份清单这12条策略是“争取更多”模式的基石.辘次淡到不必运用所有的策略和整个模式口根据当前的形势立足自己的目标和对方的情况，看看基本原则，找出惬个模式口根据当前的形势立足自己的目标和对方的情况，看看基本原则，找出惬的条目。对一场大型谈判而言,也许要不厌其烦地将每一步骤都浏览一遍口12/16正确处理文化差异和那些与你有差异的人达成一致：1、制定目标：找到共同的目标、共同的敌人。2、运用逻辑将极端情况用画面展现出来：继续当前进程所招致的风险。3、进行角色互换4、听取信号5、找出会掩盖相同点的噪声6、明确指出并尊重真正的差异7、找出准