关于顾问式销售学习心得体会

关于顾问式销售的学习心得体会_心得体会参谋式销售学习心得篇一

虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理参谋式营销技能”培训让我获得了很多对工作有帮忙的营销方法和沟通技巧，同时也让我开头思索如何转变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。

培训中记忆犹新的是一个小嬉戏，培训教师让某个小组的同事来参加，教师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。全部人都根据要求做了“人”字,可是教师却说他看到的大局部是“入”字，大家都错!原来全部同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，假如站在教师面对的角度来看就成了一个“入”字。教师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会经常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有仔细倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经受二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满足度的探究始终会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启发使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。

培训中牢记于心的还有一些新的理念。譬如效劳就是让无形的效劳显性化。如何开掘客户显性需求，开掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的效劳。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮忙我更好的提高营销的胜利率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最精确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对比我从前在向客户推举产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发觉面对营销这本内容丰富的大书，我们永久只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。

学习了营销理论、有用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有特别大的帮忙。我信任通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。

参谋式销售学习心得篇二

这次听了马洪海马教师的参谋式销售技术培训，没错是技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。马教师说了我们销售也是有技术的，有标准的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下：

第一，我们要对销售有正确的认知，销售其实是顾客在购置，而非我们在卖，透过我们

的职业、专业、敬业帮助客户完成购置的过程。每个客户都先由需求才有购置的，而需求就是欲望+购置力，而营销的最高阶段：制造刚性需求。

其次，其次，参谋式销售环节的详细实施分为四个方面1.取得信任;2挖掘需求;3有

效推举;4稳固信念;

第三，约见新客户，可以从六大点动身，1确认身份;2询问接电话是否便利;3自报

家门;4承诺帮忙(为对方带来什么好处);5二选一原则，确认访问的时间地点;6祝愿语和收线;越到客户，拜见客户，这里有几个标准可以让你更加的完善的完成销售的技术，建立信任：这里有4个点可以帮忙我们，1专业形象;2办事力量;共同点;4会面意图;会面时从应酬开头(3-5分钟);这里也有几个让你一见面不至于让对方反感;1从天气下手;2新闻热点;3办公室的工作环境;4查找共同点;

第四，见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲，1回应式聆

听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听，记，问，这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，记是从客户开头说的是时候用笔记本几下他说的痛点(关注点);问我们这要记住差距原则：询问现状期盼值(下一布的准备，想法)痛点(关注点)。确认需求，用复述记的关注点的内容，而且还是用客观，中性的言语来确认需求，不要自以为是，去掉“我以为”。

第五，有效推举我们的产品使用价值可以陈述FAB;F是功能(对应其痛点)A是优

势(特点与众不同的地方)B好处，用销售语言让客户感受到给个人，组织家庭带来的好处。确认其购置这边还有关于价格的问题，价格是双方谈判的结果，而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单，是一个阶段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为下阶段做铺垫;这里也有三点可以规划1封闭式的问题，例如(是这周给你还是下周给你送过来);2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发觉客户新的真正问题时，我们要给他解决;这里我们有3个关键点，1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采纳差距原则来探究缘由，解决问题，征求同意;(但是是堵墙，同时是桥梁)再次关单。假如这里还有问题，我们就要考虑是否消失竞争对手，找错关键人，财务问题或者是消失意外。

第六，售后我们要解决其客户的售后心理活动，可以赞美其英明的打算并向客户保证有

信念使客户不懊悔。以后新客户变成老客户，这里我们可以恳求介绍潜在客户，这里我们可以引述胜利的案例拓展可供应帮忙的范围恳求推举。

从这次马教师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧，而我也会仔细的把这次学到的技术应用到实处，用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标。

参谋式销售学习心得篇三

昨天，我特别有幸参与了公司组织的《参谋式营销技巧销售力量核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了参谋式营销的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售访问打算”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反应并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我熟悉

到参谋式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进展产品介绍的同时，运用分析力量、综合力量、实践力量、制造力量、说服力量完成客户的要求，并预见客户的将来需求，提出乐观建议的销售方法。

通过学习，让我熟悉到：做想做一名好的销售人员，特殊是金融行业的销售人员，必需要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的参谋式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨访问客户前，要做好充分的分析和预备。在面对客户时，各个环节的留意要点，需要留意的各个细节。其三、必需要以客户为中心，展现给客户带来的好处。挖掘客户的难题，表达我们方案的价值。其四、提升效劳品质，让客户感受到后续效劳带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购置。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做效劳”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想方法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建立行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而专心做效劳，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的效劳和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满意感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做效劳”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售效劳工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力气是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我熟悉到作为一个销售参谋，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必需具备坚决的信念，信任自己所效劳的公司是最好的公司，信任自己所销售的产品是最好的产品。信任就将得到，疑心即为失去。心在哪里财宝就在哪里!

3、“商品+效劳”/价格=价值

通过学习，我充分的熟悉到，商品的价格的凹凸取决与商品本身的价值与其销售过程中所供应效劳的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行效劳本身，或是金融产品加银行效劳?显而易见，我们销售必定是我们的金融产品与金融效劳本身，而客户购置的不仅仅是金融产品，银行效劳，更是购置是一种感觉。由于大多数人是理性思维，感性购置，现在的人越来越重视他所购置的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争特别剧烈、金融产品同质性特别突出的金融市场里，怎么让客户认同承受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，肯定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注意和加强。

4、“躲避苦痛”大于“追求欢乐”

通过学习，我熟悉到客户的行为的动机即是：追求欢乐，躲避苦痛。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永久不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他躲避的苦痛。客户不会只关怀产品本身，客户关怀的是产品的利益、好处、价值。他购置你的产品可以拥有什么样的利益与欢乐，避开什么样的麻烦与苦痛。一流的销售参谋卖的是结果好处，二流的销售参谋卖的是成份，三流的销售参谋卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消退的苦痛与带来的诸多利益，通过“苦痛、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让熟悉到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，具体介绍所销售的产品如何