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文档简介

2022年咨询工程师工程咨询概论资料：业务市场开拓

一、询问业务市场开拓

（一）业务开发的根本程序

1.市场猜测

2.工程的分析与选择

其过程根本分为三个步骤。

首先由公司的业务开发部门（市场部）完成工程分析，包括工程背景、资金来源、地理位置等；工程是否属于公司从事的工程类型；工程的经济社会价值（胜利的可能性和对环境的影响）；可否通过工程到达公司的进展目标；业主的财务状况。

其次步，专业部门深入工程分析，主要有客户对询问效劳的要求；是否需要竞争性投标；公司参加竞争的技术力量如何；需要的商务竞争策略；风险分析。

最终，预备询问效劳建议书。

通过对工程的分析与筛选，可以避开投标的盲目性，削减执行工程的风险；同时，通过工程选择，表达和贯彻公司的经营战略。

（二）工程询问市场的特点

1.国内工程询问市场

工程前期询问市场主要依据资金来源确定，虽然目前对投资工程的审批还有种种限制，但逐步放开是必定的趋势，“谁投资、谁决策、谁受益、谁担当风险”将成为投资工程治理的根本原则。对于使用政府预算内资金、财政拨款、政府承债的各种借款、贷款的工程，主要是公共投资类的工程，需要政府及其部门设立的询问机构进展前期论证；可行性讨论和工程设计目前还主要由行业工程询问机构通过竞争投标来承揽。其他非政府投资工程的前期询问业务将会全面放开，将来将形成开放的工程询问市场。

工程招投标、合同治理、工程监理等询问业务已经开头市场化运作。目前国内工程融资询问业务市场还不发育，主要是由于国内资本市场尚未完全放开。随着投融资体制改革的推动，投融资询问市场将会有较快的进展。工程竣工验收、总结评价和后评价也会有相应的变化。

2.国际工程询问市场

国际工程询问市场不同于国内市场，具有以下突出特点。

首先，国际工程工程的简单性与相对高风险性。国际工程工程，尤其是大中型工程，涉及到不同的经济进展水平，不同的法律、政府规定和关税，不同的社会文化环境和地理气候条件，不同国家的技术标准以及各种客户的不同要求等。这些因素远比国内工程简单得多。除了工程所具有的一般风险之外，国际工程工程的风险还包括政治风险、货币兑换风险、采纳国际分包工程所产生的风险等。

其次，由于工程的简单程度和高风险，无疑增加了工程询问的难度。客户为了做出正确决策和避开工程失败，对询问公司的选择更加严格，重点考察询问公司的实力与专业技术资格；同类型工程的阅历和在类似地区从事工程的阅历；工程实施的方法与途径以及人员的技术资格和水平。

第三，实行公开竞争方式选择聘用询问公司。现在，大多数国际

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