客户积累常用方法

天时地利人和祈福万家大爱新华漏斗理论由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!目录二.一.客户积累的重要性三.天时地利人和运作

客户积累常用方法我们收入的98%来源于准客户无数的经验告诉我们：每一个个体都具有影响其他个体的能力，因此，在销售上才能有所谓“每个客户背后都有250个潜在客户”。如何把握这些潜在的客户业务人员的两个存折人际关系存折现金存折

准保户是业务人员宝贵的资产！一些调查结果：567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：“准客户开拓！”对406位寿险营销员的销售方法的调查结果：较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、良好的准客户。业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准客户数量较少，而且认识时间要短。成功业务员与普通业务人员共同的难题：缺少准保户找对准客户，等于成交了50%目录二.一.客户积累的重要性三.天时地利人和运作

客户积累常用方法如何找对准客户?就一个中心:找理由想办法认识更多人

人人都要买保险寿险营销比的就是一个快！你不去抢占市场，客户早晚都会被抢走;留住客户的最好、最快的捷径就是利用团队活动造势！让别人知道新华的品牌、实力、产品，不管买不买保险，起码你已经成功了一半！利用本次百场电影进社区活动迅速积累你的客户！快乐童年儿童节父爱如山父亲节万物棕是情端午节深情六月，千山万水棕是情的端午节亲情六月，青春洋溢六一儿童节温情六月，父爱如山的父亲节快乐共享--六一儿童节一、活动主题：“亮点，发现孩子的美……”形式：通过开展庆祝“六一”系列活动，积极创设更多机会，让每个孩子能找到自己亮点，以点带面使每个孩子的个性得到飞扬，潜能得到充分的发挥，使家长进一步感悟儿童教育新观念，从而对如何教育孩子有启发；抛砖引玉父爱如山--父亲节一、活动主题：“爸爸，我想对您说……”形式：父子或者父女一起上台，只要孩子能通过麦克风对爸爸大声说出知心话，如“爸爸，您辛苦了！”、“爸，我爱您！”等，就可以抽取一份由新华保险免费提供的礼品，作为父亲节礼物送给父亲。抛砖引玉抛砖引玉一、活动主题：“品端午，觅百姓故事……”形式：农历五月初五,是我国传统的端午节,又称端阳节,是我国二千多年的旧习俗,借助端午节，寻找百姓关于端午节的习俗以及传统节日的民间故事。早在周朝,就有"五月五日,蓄兰而沐"的习俗.每到这一天,家家户户都悬钟馗像,挂艾叶菖蒲,赛龙舟,吃粽子,饮雄黄酒,游百病,佩香囊,备牲醴。千山万水--端午节新华史上最强客户运作祈福大典

五台山位于中国山西省东北部，与四川峨嵋山、安徽九华山、浙江普陀山共称“中国佛教四大名山”。是中国佛教及旅游胜地，2009年被联合国教科文组织以文化景观列入世界遗产名录。这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵；这里是文殊菩萨专属水陆道场，灵验无比；这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉；这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。这里就是融自然风光、古建艺术、历史文物、佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体的圣地.....佛教传承数千年年，与人为善，倡导温和、善良的处事原则，拥有众多善男信女。佛教祈福是一件非常神圣的法事，必须由功力深厚，佛学广博的住持亲自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。文殊菩萨德才超群，是智慧与善良的化身，在五台山祈福许愿，心诚者必应，这也是五台山香火不断的原因....平遥曾是清代晚期中国的金融中心，走进这座曾经富丽繁华的古城，处处可以感受到晋商文化熏陶的气息。中国第一家现代银行的雏形“日升昌”票号就是在平遥诞生的。2005年，汇光法师被推选为南山寺住持2008年，山西省改革开放三十年先进个人；2009年，“三进两争”竞赛先进个人；2011年，山西省佛教旅游文化功勋人物；中华人民共和国文化部授予国家级非物质文化遗产传承人汇光法师（南山寺住持）1、促进拜访：客户拜访、转介绍的敲门砖；2、获取需求：收集客户心愿（获知保险需求）。全员启动

21号全员启动积福活动与祈福卡。工具发放启动人力每人10张（押金100元）。培训通关

针对祈福卡等工具的使用进行营业区培训与部组通关。工具回收回收完毕退还押金，并可适量二次申请。拜访使用客户梳理；借助祈福卡拜访并收集客户保险需求。二次拜访

借助开光祈福卡进行二次拜访。活动时间：5月21日-6月27日活动目的：活动流程：五台山现场开光活动介绍一份来自佛教圣地五台山的祝福这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵；这里是文殊菩萨专属水陆道场，灵验无比；这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉；这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。这里就是融自然风光、古建艺术、历史文物、佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体圣地。一种最神奇、最灵验的祈福方式大师开光全省仅10万份祈福卡，心愿多多但数量有限。每张祈福卡拥有唯一的打码编号，锁定你的祝福。五台山南山寺住持汇光法师亲自加法现场开光。数量有限编号唯一五台山介绍祈福活动介绍祈福、开光法师介绍填写祈福对象，出生年月。填写祈福内容，在相应处打对号即可。填写自己的心愿与家人的祝福。祈福卡唯一编码工具支持T恤佛学知识五台山视频开光转运珠祈福卡心愿墙祈福报保单封套佛学知识课件及视频：5月18日开始使用，预热佛文化；五台山视频：5月21日开始使用，增强启动及活动参与氛围；单页：5月21日开始使用，拜访时的活动介绍；祈福卡：5月21日开始使用，收集客户心愿（保险需求）；心愿墙：5月21日开始使用，启动会填写心愿张贴，带动活动氛围；T恤：a.5月28日启动会使用，带动启动氛围；1.1万份 b.五台山祈福之旅统一服装，确保现场氛围；开光转运珠：五台山祈福之旅后，与祈福报一起用于二次拜访。保单封套：6月期交一万以上客户；祈福报：五台山祈福之旅后，将活动整理成报，与转运珠用于二次拜访。5.185.215.22-5.27佛之大爱佛之精神5.20启动五台山胜地介绍、佛学礼仪介绍、祈福卡使用典范分享佛学知识课件及视频安排工具支持祈福大典：每期400人，高僧现场祈福。祈福卡祈福：现场祈福祝愿，祝客户愿望成真。转运珠开光：高僧开光转运珠，愿有缘人一生平安。保单封套开光：给高端客户最好祝福。VIP单独法事：6月份机构业务排名30、20、10名。方案支持目录二.一.客户积累的重要性三.天时地利人和运作

客户积累常用方法你有没有感觉到一种无声的震撼……你有没有感觉到一种无声的震撼……客户积累常用方法大盘点家庭推介会客户见面联谊会健康、子女教育等讲座高端酒会、冷餐会、品鉴会~~~准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统你需要什么样的习惯？你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：取得名单：即得到“可能的准客户”。筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。客户开拓的过程是“做”---不是知。祈福卡 1、发放：启动期间每人10张（押金100元）；回收完毕退还押金，并可适量二次申请； 2、培训：早会专题培训流程、话术（工具、活动介绍） 3、使用：使用典范推广 4、回收：100%回收上报、100%开光盖章、100%返还客户转运珠 1、达成五台山旅游名额可免费获得开光转运天珠1串，并参加开光仪式； 2、自行购买，中支补贴一部分费用。祈福报 1、祈福活动反馈（为九十双飞推动）以工具为载体：祈福卡、新产品上市告知函、客户50；以活动为载体：主题活动（祈福推介会、六一节、父亲节）话术参考客户梳理：人在世上总有让自己牵挂的人，要么是父母要么是爱人和孩子，还有亲戚朋友。现在人见面就问，你幸福么？我觉得，只要自己和身边的人都能平平安安快快乐乐就是最大的幸福。我这里有一张祈福卡，不要小看这张卡片，这是公司为了回报新老客户的一个愿望卡，只要你写下你要祈福的人和心愿，我们会找专人带去五台山的南山寺，供奉起来，南山寺是中国最古老的寺庙之一，许愿很灵的。而且每个人只能带十张，你看我这不就先想到你了么。缘故客户（把爱的祈福带给最亲的人）老客户（感恩客户我们为他祈福）平时没有借口拜访的客户（祈福让你不再羞于开口）客户梳理：缘故客户（把爱的祈福带给最亲的人）老客户（感恩客户我们为他祈福）平时没有借口拜访的客户（祈福让你不再羞于开口）关键点解析推动目标：启动人力：70%祈福卡使用人力：70%人均客户积累量：30名人在世上总有让自己牵挂的人，要么是父母、要么是爱人和孩子，还有亲戚朋友。现在人见面就问，你幸福么？我觉得，只要自己和身边的人都能平平安安、快快乐乐就是最大的幸福。五月，我们公司特别开展一场“祈福万家大爱新华”的大型活动，收集重要客户的心愿，并您和家人祈福。我这里有一张祈福卡，不要小看这张卡片，这是我们公司为了回报新老客户，特意从五台山请来的一张愿望卡，只要你写下你要祈福的人和心愿，我们会找专人带去五台山的南山寺，开光祈福。南山寺是中国最古老的寺庙之一，许愿很灵的。而且每个人只能带十张，你看我这不就先想到你了么。话术参考（一）开门话术关键点解析收集别人的心愿并为他/她祈福，不仅是对别人好，更是自己积福的一种过程。这些祈福卡都会送往最灵的五台山，让最有名的南山寺住持汇光法师亲自开光、祈福，我想给自己多积点福，也想让你多积点福，如果你有特别要好的朋友或特别近的亲戚，可以把他们的心愿也收集起来，一起祈福......话术参考（二）切入话术话术参考（三）转介话术幸福的生活是我们每个人都向往的，我们在各种可能的场合和时间许下心愿，希望有一天能够实现，但毕竟我们需要通过自己的努力和准备让心愿成真。保险其实就是未来愿望实现的一种保障......关键点解析责任到人祈福卡追踪落实表（营业区）中支营业区营业部业务员祈福人祈福卡编号回收时间祈福卡追踪落实表（中支）中支营业区启动人力祈福卡领取人力祈福卡领取数量祈福卡回收数量备注

营业区确定推动负责人，针对祈福卡使用情况做好以部组为单位的推动工作，并按照格式整理、上报使用进度及效果。中支确定联络负责人，负责祈福卡活动推动情况的调度、汇总、上报使用进度及效果。关键点解析祈福卡编号说明中支祈福卡分配数量祈福卡编号泰安12000000001-012000烟台12000012001-024000潍坊12000024001-036000菏泽9000036001-045000济宁9200045001-054200滨州5800054201-060000威海5000060001-065000枣庄3000065001-068000聊城6500068001-074500淄博3500074501-078000德州2500078001-080500东营2500080501-083000莱芜2000083001-085000济南7200085001-092200临沂6200092201-098400日照1600098401-100000全省100000编码规则：WT+中支代码+六位码流水号。中支代码： 济南00，滨州01，东营02，德州03，菏泽04，济宁05，聊城06，莱芜07，临沂08，日照09，泰安10，潍坊11，威海12，烟台13，淄博14，枣庄15，用于区分各中支编码差异。例如：泰安NO.WT100000001关键点解析人脉是创造财富的有效管道成功就是：70%的人脉＋30%的知识，全世界最成功的人都是人脉关系最好的人。列些您要送祈福卡的30位客户名单制定:团队活动的行事历团队活动经营主题团队活动经营形式团队活动时间安排（时间、地点、工具量）课堂实做时间：20分钟研讨Thanks!百万客户大拜访48一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的49

理念篇知道和不知道？50猜中彩51人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

52不知道的两种表现形式？？53（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道54爱人同志55理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始56

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！57理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道58

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访59理念之五心动不如行动60结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。61

拜访篇心动不如行动62丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰63推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点64成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛65拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。66

话术篇完善的拜访是设计出来的67

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备68

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介69约见约见的目的就是获得面谈的机会70

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。71如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！72电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍--