如何整理客户资料讲义课程

如何整理客户资料？新人衔接训练——大童保险代理公司课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制作研讨2客户资料类型家庭实际状况摘要姓名陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁）公司福利社会保险家庭每月收入10000元家庭开支2005年住房按揭—20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元关心事物陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活示例：初次拜访之后……顾问行销就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提

4顾问行销的

“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？315 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析6客户需求分析不同阶段人生风险与保险需求不同收入层次客户的保险需求7请大家分析并写出

人生不同阶段面临的风险第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)客户需求纵向分析8第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。客户需求纵向分析9第一阶段：单身期间保险计划1.终身寿险：10万,缴费20年期2.意外险：20万3.附加医疗险：高额4.重疾险：至少2-4万客户需求纵向分析10保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.消费贷款；4.养老储备；5.大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭总年收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期

（结婚、购屋、生子）客户需求纵向分析11第二阶段：成家立业期个人保险计划：1.终身寿险或分红险：10万，缴费20年期2.定期寿险（20年期）：10-20万3.意外险：20万4.重大疾病险：尽可能多储备（配偶按收入比例投保）客户需求纵向分析12第三阶段：退休规划期保障需求：1、退休后的生活保障。退休费用：李先生40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元；假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：

2100×(1+0.025)

20=3441元（75－60）年×3441×12=61.94万，

假设保险储备为1/3，则需20万。2、大病保障客户需求纵向分析13第三阶段：退休规划期个人保险计划:1.养老保险（储蓄型）：最少10万2.终身寿险：10-15万3.意外险：5-10万4.重大疾病和医疗费用保险：尽可能多储备客户需求纵向分析14（1）分类富翁阶层（私营业主、企业经理人等）富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）小康阶层（一般职员、公务员、教师）温饱阶层（工人、小公司职员）客户需求横向分析15富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能；富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求；小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求；温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障。客户需求横向分析1617课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制作研讨对应需求的产品分类（卖什么）（一）寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，

不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；寿险产品的价值：

使穷人不受穷，使定价不减价18（二）对应需求的产品分类

按需求类型按解决方式191、按需求类型分类需求类型险种分类代表性险种转嫁风险健康保险首创安泰一生关爱重疾养老计划意外保险嘉禾全家福卡保障类终身保险计划理财投资养老保险嘉禾双子星年年分红理财计划投资类投资连结\万能保险综合问题组合保险各种组合计划202、按解决方式分类单一解决方式单个产品防范主要风险损失组合解决方式多个产品组合覆盖综合风险2122课程大纲客户需求分析对应需求的产品分类建议书的制作研讨一、建议书基本知识按书写方式手写式打印式按设计方案表格式曲线式叙述式1.建议书的种类23我们正年轻！

封面主页内容封底2.建议书的构成我们正年轻！建议书的内容建议书编号对建议书进行编号,告诉客户这份建议书已经有很多人成交称呼

不仅表示尊重，主要告诉客户是为谁设计寒暄 用赞美语言表答对客户的欣赏之情，说明设计思路产品组合 明确告诉客户产品名称、保险金额、交费金额、交费期限、保险期限我们正年轻！利益分析分析客户需求，并告之解决的方案

①生存②一般风险③重大风险④养老附加值服务除产品以外,你(或公司)能提供给客户的服务结束语祝贺客户拥有保障落款营销伙伴姓名、联系方式、日期建议书的内容我们正年轻！

全面考虑客户的保险需求同时充分考虑客户的承受能力附加适合险种，提供足额保障建议书是载体，重点是内容设计利益清晰、重点突出客观真实、不夸大、不误导3.建议书的原则养老医疗意外投资储蓄保障保险需求我们正年轻！

产品说明书品牌宣传的工具展业有力的助手树立专业形象4.建议书的作用我们正年轻！客户资料类型家庭实际状况摘要姓名陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁）公司福利社会保险家庭每月收入10000元家庭开支2005年住房按揭—20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元关心事物陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活二、通过客户资料分析需求?根据以上情况，陈先生本人需要哪些保障我们正年轻！三、推荐产品（单一解决方式）首创安泰“一生关爱”20万,20年期缴费6380元/年（531.67元/月、17.48元/天）我们正年轻！陈先生获得的保障如下（88周岁之前）：身故保障：20万元满期祝寿金：20万元重大疾病保障：20万元特定重大疾病保障：24万元注：以上保险金不能兼得32我们正年轻！敬呈陈先生：生命和健康时刻面临着无法预测的威胁,只有未雨绸缪,才能为未来构筑一张健康保护网.艾先生,根据您的需求我专门为您设计了一生关爱重疾养老计划,它集声身故保障、疾病保障、养老于一体,真正实现了一生关爱，健康快乐永相伴.一、保单特色身故保障，呵护备至；重大疾病，保障全面；满期给付，欢乐晚年；特别重疾，关爱体现。二、险种组合三、利益分析理财顾问: 联系电话: 日期:险种名称一生关爱重疾养老计划险种名称保险金额年交保费交费期限一生关爱两全保险20万476020年附加一生关爱定期重大疾病保险20万162020年合计每年交费6380元（每天存入17.48

元）

编号:0001086

保险金额交费金额交费期限

33我们正年轻！1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无社会保险，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。2、周小姐，30岁，公司财务人员，单位福利较好，有社会保险，先生为高级白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。小组案例研讨——需求分析34分组研讨要求案例1中，王老板有哪些保险需求？案例2中，周小姐有哪些保险需求？35锁定目标，迈向成功没有卖不出去的商品，

只有没有发现客户真正需求而卖不出商品的营销员!谢谢！37我们正年轻！百万客户大拜访38一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的39

理念篇知道和不知道？40猜中彩41人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

42不知道的两种表现形式？？43（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道44爱人同志45理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始46

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！47理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道48

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访49理念之五心动不如行动50结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。51

拜访篇心动不如行动52丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰53推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点54成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛55拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。56

话术篇完善的拜访是设计出来的57

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备58

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介59约见约见的目的就是获得面谈的机会60

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。61如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！62电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！63如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。64拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。65接触名词解释