渠道开发与渠道维护

渠道开发与维护主讲人：谭国雄工作部门：广州证券有限责任公司花都建设路营业部联系电话子邮箱：guoxiong1688@163.com小故事非洲卖鞋的故事课程介绍本课程主要针对证券营销最重要的环节之一——渠道开发与维护进行介绍，明晰营销渠道的概念，分析不同渠道的开发与维护策略，列举例子以在实战中有效运用。课程设置本课程分为两大部分：营销渠道的概念不同营销渠道的开发与维护什么是营销渠道？

证券营销图示：证券经纪人信息、服务信息、服务客户渠道一、证券营销渠道证券营销渠道的种类证券营销渠道的种类思考：还有哪些渠道可以利用？二、银行驻点的重要性：

1、证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动；银行驻点的重要性：

2、现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。渠道的争取实地调研；主动合作；建立长期合作机制；银行渠道的维护和管理与银行建立相互合作的良好关系；营销人员在银行驻点的表现；营销人员必须遵守银行的各项规章制度，统一着装；严禁在银行开展与银行业务有冲突的业务；必须坚持!!!银行驻点的客户来源：

1、银行职员银行驻点的客户来源：

2、每天到银行办理业务的各类企业的财务人员。银行驻点的客户来源：

3、

在股市高涨的时候--新增客户；在股市下跌行情中--抄底新客户。保安人员、大堂经理；理财经理；柜台人员；银行行长。

银行工作人员及关系的处理1、开银行卡2、办信用卡3、基金定投4、网上银行5、房产按揭6、信用贷款7、现金存款8、三方存管9、黄金10、其它熟悉银行业务银行驻点的注意事项：

1、亲和力与交际能力；2、持之以恒，忌讳“三天打鱼两天晒网”；3、不要在银行推销基金等与银行有冲突的产品；4、不要在银行与其它券商驻点人员争执。客户的维护与培养：

客户是上帝的原则；双赢局面是我们与客户共同追求的目标。三、其他渠道的维护和管理渠道：大型超市、公园、广场、的居民住宅小区，楼盘会所等；建立长期合作机制；定期拜访与调研；寻找新的合作伙伴。社区营销的分类1、短期小区营销

2、长期驻点营销

长期合作伙伴的选择居委会小区发展商长期合作伙伴的选择小区会所或管理处；银行。长期合作伙伴的选择宽带网建设商（或有线电视）社区驻点的选择社区驻点的选择社区营销的推广技巧1、选择效果较好的宣传品

2、宣传口号突出服务的长期性、收益性、便利性。

社区营销的推广技巧热烈庆祝XX花园与广州证券联系推出社区理财品牌社区营销的推广技巧3、股评和培训活动；4、在小区内建立某种形式的交流体系；

5、资金量大的客户需要有持续性营销。社区营销步骤

确定目标寻找合作方制定优惠方案联络社区关键人物铺开宣传成功开发小结：寻找社区营销的突破口发现与创造新的营销服务是非常重要的；了解社区的细微变化，捕捉社区机会。小结：寻找社区营销的突破口找寻机会；铺开机会；挖掘机会；旁观机会；联动机会；长久机会；一小时城镇圈新经济概念；是行业发展的必然要求；“一小时城镇圈”渠道：大型购物广场、公园、社区等等。一小时城镇圈时间选择；主题选择；场地选择；设备准备；流程控制；现场注意事项；退场；后续流程。渠道营销注意事项如何凭自己的感觉、直觉去快速寻找客户；宣传单张如何派发；个人形象；后续的电话沟通；谢谢！百万客户大拜访37一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的38

理念篇知道和不知道？39猜中彩40人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

41不知道的两种表现形式？？42（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道43爱人同志44理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始45

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！46理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道47

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访48理念之五心动不如行动49结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。50

拜访篇心动不如行动51丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰52推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点53成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛54拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。55

话术篇完善的拜访是设计出来的56

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备57

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介58约见约见的目的就是获得面谈的机会59

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。60如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！61电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！62如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。63拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。64接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，