如何提升药店销售

如何提升药店销售额当前第1页\共有35页\编于星期三\22点

培训大纲１、如何提高来客数2、如何提高客单价3、如何提高关联销售当前第2页\共有35页\编于星期三\22点现状分析

总概:群雄逐鹿，诸侯割据，战火四起，并购不断药店越开越多…….客源被分流，越来越分散价格战越演越烈当前第3页\共有35页\编于星期三\22点连锁药店的变化从经营定位上看经历了四个阶段:1、传统意义上的药店2、健康大药房3、健康+美丽大药房（药妆店）4、整合型便利商超（健康便利店）当前第4页\共有35页\编于星期三\22点连锁药店的变化连锁药店目前的格局：1、平价连锁药店2、全国性连锁药店3、跨区域连锁药店4、本市连锁药店当前第5页\共有35页\编于星期三\22点如何提高来客数何谓来客数：某时间段内进店购买商品的人数

来客数提升的途径有：1、提升流动人口来店率2、培养顾客忠诚度（会员管理）3、提升顾客入店率（促销、服务）4、提升顾客交易比率当前第6页\共有35页\编于星期三\22点如何提高客单价何谓客单价：每位顾客的平均购买金额提升客单价的途径有:1、产品线2、价格带3、价格指数4、适度促销5、联合用药（关联销售）6、顾客动线设计7、大客户管理8、购物篮管理当前第7页\共有35页\编于星期三\22点如何提高关联销售目的：增强治疗效果，消除并发体征，满足个性需求，减轻用药负担提高客单价，体现贴心服务。当前第8页\共有35页\编于星期三\22点如何提高关联销售联合用药方案：治标（目前的主要症状）+治本（引发主征的病因）+治并发症+预防及控制1、品牌品种与自营商品联合用药2、自营商品与自营商品联合用药3、自营商品与平价商品联合用药4、顾客消费习惯与联合用药5、客单销售额与联合用药当前第9页\共有35页\编于星期三\22点众多研究显示－－增加顾客的单次购买量是零售药店成功的关键之一！！当前第10页\共有35页\编于星期三\22点怎样能做到这一点？拥有良好的关联销售(即搭配用药)技巧,就能做到！当前第11页\共有35页\编于星期三\22点关联销售技巧全面认知顾客及其消费心理学

我们应该做什么－－望、闻、问、切案例当前第12页\共有35页\编于星期三\22点药店赚钱的五大关键1、全面认知顾客2、提高店员的专业技能和服务技能3、适当的宣传和促销4、得体店面名设计与药品陈列5、完善内部管理与竞争策略当前第13页\共有35页\编于星期三\22点美国营销专家约翰.基德尼说：1、顾客是商业经营中最重要的人物2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源3、顾客是各种商业经营活动的血液4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人5、顾客不会无事登门，他有购买动机6、顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客全面认知顾客：顾客是什么？当前第14页\共有35页\编于星期三\22点顾客是什么7、顾客会给我们带来利益8、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智力的人10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我们应当给与最高礼遇的人。当前第15页\共有35页\编于星期三\22点顾客的价值据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元每年约购买180元的产品；每个顾客大概可以影响13个人所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约：15*12*30*13=70200元当前第16页\共有35页\编于星期三\22点我们应该做什么望、闻、问、切当前第17页\共有35页\编于星期三\22点我们要“望”什么？经济水准文化程度对商品品牌是否有偏好来确定荐药的目标当前第18页\共有35页\编于星期三\22点我们怎样“闻”？---听不要打断顾客的话题耐心听不时地提问、附和当前第19页\共有35页\编于星期三\22点我们为什么要“问”因为要探查对方的购买欲、购买力！当前第20页\共有35页\编于星期三\22点怎样“切”呢快速掌握顾客的特点喜好购买力推荐合的商品给顾客当前第21页\共有35页\编于星期三\22点掌握了顾客的消费心理学，并且知道我们的作用后，就可以进行关联销售当前第22页\共有35页\编于星期三\22点如何提高关联销售推荐关联性商品注意点：一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无指定品牌等；二、购买产品与关联产品搭配技巧；三、顾客拒绝推荐时：四、把好最后一道关；五、不要忽视客户的感受阶段当前第23页\共有35页\编于星期三\22点如何提高关联销售◎如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多问，可在其购买产品的基础上问：需不需要加一些××？如顾客表示肯定再进行推荐；◎如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单的询问。例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症状等。再综合前期“望”的情况，用适合的方法、方式向其推荐适合的产品,同样在此基础上询问：需不需要加一些××？当前第24页\共有35页\编于星期三\22点如何提高关联销售如果顾客不赶时间同时有指定品牌：1、可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则不做这一步；2、提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、工作情况、用药喜好等背景资料3、根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看来您的抵抗力会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外补充一些维生素了”等，为接下去推荐其他品牌或推荐关联产品打下基础；当前第25页\共有35页\编于星期三\22点如何提高关联销售◎不赶时间同时无指定品牌：询问步骤及总结步骤同上综合各种信息后推荐合适的品牌及关联产品。当前第26页\共有35页\编于星期三\22点如何提高关联销售顾客不接受推荐时：◎首先切忌态度骤变；◎尝试再用处理反对意见技巧进行处理；◎仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说：“不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您周围的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍的效果。”等等。为下一次的销售打下基础。当前第27页\共有35页\编于星期三\22点如何提高销售额把好最后一道关：◎不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联销售：◎如：“多谢××元。请问还要其他需要吗？例如××当前第28页\共有35页\编于星期三\22点“鸡蛋”营销案例启示案例情景：街头两个面条店案例关键词:要不要加鸡蛋/加二个还是三个/是加鸡蛋还是加排骨案例分析：当前第29页\共有35页\编于星期三\22点“鸡蛋”营销案例启示案例分析：1、分析进店人员的需求进行分类：1）、老板来一碗面；2）、老板来一碗鸡蛋面；3）、老板来一碗面要加鸡蛋当前第30页\共有35页\编于星期三\22点“鸡蛋”营销案例启示案例分析：1、分析进店人员的需求进行分类：1）、老板来一碗面；要鸡蛋面还是排骨面当前第31页\共有35页\编于星期三\22点“鸡蛋”营销案例启示案例分析：1、分析进店人员的需求进行分类：1）、老板来一碗面；2）、老板来一碗鸡蛋面；加二个鸡蛋面还是三个鸡蛋（疗程法）当前第32页\共有35页\编于星期三\22点“鸡蛋”营销案例启示案例分析：1、分析进店人员的需求进行分类：1）、老板来一碗面；2）、老板来一碗鸡蛋面；3）、老板来一碗面要加鸡蛋要不要加排骨或牛肉当前第