保险销售技巧和话术

保险销售技巧和话术篇一：车险销售技巧和话术技巧

车险销售技巧和话术技巧

一、车险销售技巧

汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了开展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何进步汽车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。

汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要纯熟掌握自己的产品效劳特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。

接下来我们来看一下汽车保险销售的根本技能

1、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购置时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听程度的上下能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以开掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、到达成功的最正确动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险销售人员，在与客户联络前必须做好这些准备工作，包括对所联络客户

情况的理解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。

3、分析事实的才能

按照历史数据的统计，在90-95%的回绝客户中，有大约一半是客户在中一表示出回绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这局部客户的购置潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个实在的销售业绩，对保险销售人员来说，抑制回绝，进步对于事实的分析才能是非常关键的。

保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的回绝理由多种多样，比方：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员回绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的回绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、效劳情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析才能，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购置才能，从而利用一些技巧，说服客户购置产品。

4、理解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的详细内容，还需要销售人员

给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购置。当然这些介绍必须是以事实为根据，既不能夸大客户购置后可以享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否那么很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

5、具备不断学习的才能

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：

第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比方：如

何进展销售、销售技巧等;

第二，在理论中学习。单位组织的培训，讨论等，都是

大家学习的时机。另外，同事之间也要利用各种

时机，互相学习;

第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的

需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客

户处理解同行业的其它产品。汽车保险销售人员

要珍惜每一次与客户交流的时机，尽可能获取更

多的信息，补充更多的知识。

6、随时关注和搜集有关信息

由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。

尤其对于汽车保险销售人员，在与客户进展交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户回绝我们的重要理由。这要求保险销售人员既要理解和分析这些负面新闻，同时也要搜集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会消除客户的疑问，从而达成购置意愿。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

二、销售话术

车险销售员学习汽车保险销售话术，可以进步说话和销售技巧，为消费者提供更简明明晰的解答和优质的效劳。普遍消费者一听到汽车保险销售话术，就会认为是一种骗人的把戏，是为吸引消费者投保而夸大保障、误导消费者的说辞。其实真正的汽车保险销售话术不仅仅是说话的艺术，更是保险销售员为顾客提供优质效劳的一种表达。

车险销售员学习汽车保险销售话术，可以进步说话和销售技巧，为消费者提供更简明明晰的解答和优质的效劳。好的汽车保险销售话术从来不是建立在说话技巧上，是建立在丰富的保险知识与优质的保险产品上，然后再通过组织语言让消费者更容易承受。

Q1：我是你们的续保客户，为什么价格不比其他公司低？

A1：TSR:因为您连续多年没有出险，去年的价格已经是最低的了，

今年还是将所有的优惠给您。这也是行业规定的最低折扣了，请您放心。其实大公司的价格都差不多，最重要的是能不能给您提供更好的效劳。今年我们人保特别为像您这样的优质续保客户推出了七项专属晋级理赔效劳；如今续保还可以享受到咱们网站的〔网站最新活动〕及〔分公司的活动〕。您看没有问题的话我就跟您核对一下咱们的送单地址？

A2：首先您需要关注是不是一样险种和一样保额。假设一样，我们人保网销肯定是最优惠的！因为人保网销会在费率上给您多优惠15%的。不过您放心，我们人保对您的效劳肯定不会打折。假设您如今在我们这里投保，您还会得到贵宾的车险管家效劳，〔等等效劳〕。这样您既不用出家门投保，又可以享受到优质、便捷的效劳！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比拟适宜？

关于礼品问题

Q1：要求赠送，或平安有你们为什么没有？

A1:咱们人保网销给您直接在保费上优惠了15%，相当于直接给您折现了，比赠送礼品实惠得多。帮您省下的钱您可以自己购置其他喜欢的东西，多划算啊。

A2：X先生/女士，我们买保险主要目的是什么呢？就是为了出险时更省心，理赔时更舒心，效劳时更放心。我们人保的效劳是全国性、无限次数的事故车及故障车救援，全国通陪，而且您现

篇二：保险销售话术技巧10页

话术技巧

☆创造轻松的气氛〔有热情度〕

☆有比拟的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享☆先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------☆不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题

☆与客户互动不能局限于保险

☆介绍产品不急，和客户互动要看情况

☆在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做〔理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大〕

☆表达的方式比表达的内容重要4.3倍

☆处理反对问题的原那么：先认同或承受准客户

☆先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好〔在不冒犯客户的前提下做反面诉求〕

☆对产品适时、适度制造热销气氛

☆讲话的力度要够，进步讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好似、可能

☆促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图☆每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法

☆销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法

☆英勇地向客户要时间，不要太害羞

一、开始白

要求：简洁、与客户有互动

〔一〕与客户互动

1、一般问题

△您平时有没有存钱的习惯？

1〕“有〞。太好了，只要您在平时储蓄中转一局部钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？

2〕“没有〞。我以前和您一样，可是呢如今您知道我存了多少钱吗？

3〕“回绝〞。我理解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？

4〕“沉默〞。继续讲/您睡着了吗？

△您平时喜不喜欢多存一点钱？

2、优势问题

1〕不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？

2〕不晓得您担不担忧平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？

3〕您希不希望有时机分享公司的经营成果？

4〕您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？

5〕您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？

二、产品介绍

〔一〕与银行做比拟〔产品介绍与反对问题中都可以用到〕

1〕单利/复利/利息税

我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资才能，把经营效果〔公司盈利的70%〕通过红利方式反响给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**

万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。

2〕80元的妙用。〔需及时更新〕

假设按如今银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但假设把钱存入我们公司，可以给您两样东西：A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？

3〕资产配置法：3331〔☆不是要求买保险取代所有投资〕例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、

300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵敏运用

4〕我们的方案是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金

5〕您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们如今一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？

6〕保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强迫性的存钱，帮您存下钱来。

〔二〕比拟描绘

目的：1、强化意识2、不要太直接的诉求

1〕保险就象养一个保证会孝顺的干儿子

2〕保险就好象放在角落的灭火器

3〕保险就好象备用轮胎，假设我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金

4〕保险就好象船上的救生圈

〔三〕反对问题的处理

【反对问题1】不需要

1〕是的，王先生，您如今说不需要是很合理的，因为我们如今很安康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？

2〕是的，王先生，您如今说不需要是很合理的，因为我们如今很安康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有才能面对风险的威胁呀！您说对吧？

【反对问题2】保险我没兴趣

注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：

第一种：有不愉快经历〔包括亲身经历或身边见闻〕，此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。

第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的时机。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。

1〕是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至

于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有才能赚钱，哪需要买保险对吧？

2〕是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没方法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？3〕是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法【反对问题3】我考虑、考虑

状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑

TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的时机，然后在往后的交流中再把保险与桔祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！

篇三：保险公司新人实用手册销售技巧及话术集锦90页

一.前言--推销与你

二.保险知识

三.保险用语

四.新人行销标准用语

1．主顾开拓

2．接触

3．面谈

1.)自我介绍，轻松气氛

2.)公司实力介绍

3.)道明来意，提出三个原那么

4.)讨论对方对保险的知识，并找出原因

5.)灌输新观点和正确的保险理念

6.)简单资料搜集

7.)提出危机

8.)解决问题，提出专项保障方案，重申利益

9.)资料搜集及计算保障和保费

10.)约定下次见面时间和目的

4．促成

五．回绝处理

1.我想不必啦！我有朋友在做保险。

2.最近比拟忙，改天在说〔考虑考虑〕。

3.有保险了，不需要。

4.我已经为孩子购置了保险，等以后再说吧。

5.你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣？

6.买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。

7.你怎么知道我名字的？

8.你和我这么熟，都不用找我啦？

9.我不需要买保险了！

10.就算我有意外，我的太太还有工作。

11.我没方法负担保险费，我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱买保险啊！

12.我会买的，但不用这么急着买保险！

13.我如今要供楼，不想再加重负担。

14.寿险讲生死不吉利！

15.你们的保费比其它保险公司贵。

16.我单身，没有需要。

17.公司为我安排了社会保险，我不需要商业保险。

18.我先和太太商量一下。

19.以后要通货膨胀，钱不值钱了。

20.我如今还年轻，过两年再说吧。

21.和其它公司做一个比拟，然后我再联络您。

22.买保险不划算，我投资在其它地方还可以赚得更多些。

23.将来您不做保险了，我的保单怎么办呢？

24.不太好吧！这样会让他们不快乐的，他们可能不领我的情。〔要求转介绍〕

25.这样我的财务情况他通过您不就知道了？我不愿意！〔要求转介绍〕

26.我没有谁可以介绍给您。〔要求转介绍〕

27.算了吧，你能做多久呀？

28.哪里会有那么巧，意外就会发生在我身上。

29.疾病门诊没有保障。

30.我考虑一下，有兴趣我就打给您。

31.有公费医疗，不需要意外、医疗险。

32.我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。

33.我是国家公务员，不需要再买保险。

34.如今保险市场不健全，等标准了再说。

35.听说保险索赔别提多费事了。

36.别人都不买我着什么急呀。

37.将来孩子孝敬我，没保险也不怕。

38.买保险的钱不如放到股市上炒一把。

39.对保险没兴趣，暂时不考虑。

40.保险是骗人的！

41.没听说过生命。

42.保险公司是否可靠。

43.缴费时间长，几十年，不知会有什么变故。

44.要比拟一下其他公司险种。

45.交不起保费，保费能还给我吗？

46.留下资料，我看过再与你联络。

47.我运气不会那么坏吧！

48.不相信你们代理人。

49.保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？

50.我们是朋友，谈保险就绝交。

51.我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。

52.你卖保险，自己赚多少钱。

53.有病医好就好，医不好就算了。

54.别的公司业务员给回佣。

55.小孩已经大了，应该可以自立了。

56.外资进来再买。

六．轻松成交