娃哈哈营销策划书

安徽理工大学18号队浅谈娃哈哈的未来发展趋势4/123/12娃哈哈饮料营销策划书安徽理工大学18号队2015/4/25目录一营销策划目的 3二市场分析 31.中国饮料行业的现状: 32.市场竞争分析： 33.消费需求： 44.娃哈哈产业涉及的领域: 45.SWOT分析: 5三．市场定位: 7四．市场开发: 7五.创新营销策略. 8六.推广战略. 81.心理战术： 92.销售心理： 93.具体方案： 94.宣传策略： 105.销售管理： 11六、效果评估. 12

5.SWOT分析:㈠优势:①娃哈哈已有几十年的成绩，几十年的努力得到了人们的信赖和认可；②部分产品，如AD钙，耳熟能详，几十年如一见的包装更是得到了人们的亲赖，对于一部分人来说，更承载了他们对过去的怀念；③有安全质量保证，生产线和监察机构完善；④饮品种类丰富，涉及人群面广；⑤资金运转灵活，通畅；⑥不再满足于单一的饮品界，开始拓展业务，拉长海内外发展线，积极取其精华，去其糟粕；⑦有一批优秀的员工及他们热情的工作行动性；⑧企业有着明确的发展方向，积极贯彻公司发展宗旨；⑨优秀的企业领导者。㈡劣势:①饮品尚需创新，品种略有单一；②某些产品未深入人心，并非大家耳熟能详；③同类企业竞争大，受到同类产品的冲击；④广告投入力度不够，尚需加强宣传；⑤除欧洲和大洋洲之外，可以深入探进其他地区其他州的饮品界；⑥对员工的培养不够，应加强锻炼，开会和教育。如果条件允许的话，可以考虑创补习班。㈢机遇:①时机正当。中国人均收入的提高，经济的快速发展，于各行各业来说都是一个发展的契机，再加上饮品行业的发展值，前景广阔；②金融业发展势头良好，娃哈哈公司与金融的契合，是一个发展方向，有利于资金的运转；③经济全球化进程迅速，中国日益打开的国门，对娃哈哈走出国门，走向国际，有着极为作用的推动和保护作用；④法律的日益完善和政策的优惠，也是一个极大的契机；⑤优秀员工的后助，高校教育的改革与发展，为企业提供源源不断的优秀人才；⑥电子商务的日益繁荣，对娃哈哈公司也是一个契机，为何不创办一个娃哈哈公司的专门平台呢(网上专卖店)？⑦旅游业日益繁荣。可以创办一条专门的娃哈哈生产旅游线路，让娃哈哈产品的生产透明化，更易得到人们的信任，自然得到了宣传；⑧考虑餐饮界，即饮品与餐食的结合，再者，培养人们的意识习惯，如:凉茶就喝加多宝等等，营养快线，今天，你营养了吗？㈣挑战:①宣传力度不够。除几款产品外，有许多饮品不为消费者所熟知，甚至于不清楚不了解。这不单单是广告宣传力度不够的问题，与直销商，零售商宣传售卖方式不一致也有关。②虽说娃哈哈在饮品界有一席之地，近些年也开始关注除饮品之外的行业，但是总体看来，产业还是有些单一，有保守的倾向，单一是可以专业化，但是专业也有巨大的风险，一旦饮品出现问题，很难周转资金，饮品会很快陷入困境；③质量问题。机器化的生产，可以说是大大减少了此类问题的发生，但是仍不排除有不良商家牟取利益，生产不合格饮品，形象破坏不说，更对人们的健康造成影响；④同类产品，同类企业的竞争。随着人们生活水平的提高，对乳类的需求也升高了，刺激生产者生产各类饮品，既是机遇，更是挑战，如何在竞争激烈的饮品界变换策略，适应市场才是硬道理；④饮品走向国际，势必会受到他国的竞争威胁，如何走，怎么宣传，合作方的寻求也是极为重要的。⑤危机处理的方法与工作人员需要具备极高的素质。⑥保鲜和囤积问题急需解决。三．市场定位:娃哈哈产品丰富，可根据一定方法进行宏观上的分配把握。如根据，人群性质的不同，年龄的差异，地区的信仰，偏爱的口味，等等进行灵活变通，学习肯德基的营销策略，每至一个地方，将自己的产品与当地喜爱的口味融合，地区化，不失为一个营销的办法。深入调查产品受地区(注意是地区)欢迎程度，根据受欢迎程度供货，可有效解决囤货，过期等问题。以宏观战略为方向，结合当地具体问题具体分析；四．市场开发:1.保持固有市场占有率，针对部分销售不合理的产品进行回收处理，开发研究，力争上游；2.保证研究开发人员的供给需求，保证研发工作的顺利进行；3.对于优秀产品也要时刻保持警惕，关注市场动态；4.注意其他行业的扩展，如:餐饮界，旅游业，电子商务界，金融界，等等，注意与他们的沟通与合作，必要时看准时机果断投资；5.针对不同群体，不同地区，不同需求，进行差异化营销策略，与当地的生活相协调；6.除在国内市场占有一定比例外，更要注意国际市场的开发与挑战，对于经济全球化的现在，无疑是一个更为巨大的挑战，要时刻关注经济走向，关注各国政策的变化，货币，税率等等的问题，尽快适应不断变化的国际市场。五.创新营销策略.由于网络的飞速发展，人们更加依赖足不出户的购买模式，所以娃哈哈公司应该顺应时代的发展趋势，制作一个属于娃哈哈的商务平台，通过此网络平台，向人们全方位地展现娃哈哈的系列产品。首先，便于原饮料行业的多元化经营，而且，可以使更多新开发的产品以最快的速度深入人心。另一方面，娃哈哈公司可以开发类似支付宝的支付平台，第一，便于人们网上支付，第二，有利于娃哈哈公司走入金融市场，第三，可以实现消费者的理财、消费与娃哈哈公司赢利双丰收的局面。六.推广战略.娃哈哈公司的未来即需要开拓网络平台，也不能遗弃自己多年的实行的实战推广。我们可以从以下几种方式，加大娃哈哈产品的宣传力度和销量。1.心理战术：主要是要吸引人们的注意力，激起兴趣，充分利用他们好奇，贪图小便宜的心理，让他们产生购买欲望，并且付诸行动，从而达到扩大销售的目的。2.销售心理：在节假日等特殊时期通过对不同群体，满足不同需求，采取降价，买多有礼等方式进行促销，扩大销售量。3.具体方案：（1）儿童节期间：a（超市，商场）买娃哈哈AD钙一箱送玩具，买娃哈哈细列产品满50送儿童遮阳伞（可以在伞上映上娃哈哈图案）b（小学）学校一般会在儿童节给孩子发礼物，利用这个契机，跟学校推销哇哈哈AD钙奶，爽歪歪等产品，真是极好了，把握这个机会，那么多小学，这销量，蹭蹭就上去了。并且AD钙征服了孩子的心，家长那里也就不攻自破了（品牌形象也在那摆着的）c（工厂）跟工厂负责人联系，在儿童节这天给工人中有小孩的发福利，AD钙，爽歪歪将是绝佳选择。对于工厂：工人有福利，积极性自然高了，口碑也会变好。对于娃哈哈，肯定会起到宣传作用。(2)教师节：同理，可以联系学校，给家里有小孩的老师们多发福利，比如一箱AD，一箱爽歪歪。(3)平时促销：a不要买同类产品送同类产品，比如我买了一箱AD钙，绝不希望商家再送一版AD钙了，换成其他产品更容易接受，也容易吸引人了。b买一箱AD，再加1块钱送一版爽歪歪，类似这种会让人觉得只要1块就能有一版爽歪歪，心里很容易受诱惑。而简单的买。。送。。没有这么吸引人了。4.宣传策略：(1)广告：1.个人觉得通过赞助关注度较高的综艺节目，能够很大程度上打响品牌，吸引更多人关注。2.广告词要新颖，简短有内涵，最好是朗朗上口，听一次就记住。3.娃哈哈很多广告都是在介绍一种产品，都是独立的，或许可以考虑一个广告中融合多种产品，针对不同年龄段的人，不同的需求，都能满足到，都能宣传到。(2)线上：通过微博，微信，qq等工具进行线上宣传，让娃哈哈深入网名的心。比如哪个商场要搞促销活动，前期可以通过线上宣传，告诉亲朋好友，一传十，十传百，不只是简单的传单宣传。(3)线下宣传：a.前面提到的在节假日给员工，老师发福利，都是宣传娃哈哈的一种手段。b.赞助学校的大型晚会，提供娃哈哈饮品，提供抽奖等活动。肯定会让人对娃哈哈留下好感。c.在高考中考期间，在考场外设点，免费发放娃哈哈纯净水等饮品，也可以做一批印有娃哈哈广告的扇子，分发给考生和家长，让他们对娃哈哈产生好感，起到宣传作用。d.在幼儿园，小学的校车上做娃哈哈的广告，吸引了小孩子，家长就好搞定了。e.为娃哈哈做一款伞，可以为大型商场和超市免费提供，雨天可供顾客借用，也可以是买多少娃哈哈产品送的。f.大学有很多社团，办活动都需要遮阳棚，娃哈哈可以自己设计一款遮阳棚，专门为大学社团提供赞助，无形中成为一种宣传途径，当然也要从社团那里得到利益，这种赞助都是互惠互利的。g.与大学建立长期合作，在学校开展营销知识讲座，举办营销大赛，让大学生更了解营销，以后更好走上营销路，无形中也对娃哈哈这个品牌起到宣传作用。5.销售管理：(1)员工激励机制重赏之下必有勇夫，要想员工努力为公司做事，就要让他看到好处，有动力才会有成绩。(2)奖惩分明制有奖有罚，业绩好的一定要奖励，业绩差的也不能不罚，但可以采取奖罚相抵的方式，这个月业绩差，给一个月时间，看下个月情况再决定是奖还是罚，这样能让员工有动力。(3)学习借鉴制不同区域的负责人之间定期会面，不同区域的业务员也可以定期调换，相互交流学习，分享经验，尤其像不同地方的消费者对不同产品的需求，这些都值得了解和思考。